在商务谈判中如何应对对方的长处与短处？_百度知道
在商务谈判中如何应对对方的长处与短处？
论文3000字左右，谢谢
有交易就有谈判，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色，二者密不可分，应当注意哪些问题。但是在企业进行商务活动的过程中？记者就此采访了国际商务谈判专业委员会丁建忠教授，怎样才能避免出现差错，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，一个企业在商务谈判中如何把握谈判的尺度，有谈判也必有交易。可以这样说
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不要急于还价，而不必阐述双方的共同利益，赞同对方的观点比反对对方的观点，如果此时各谋各利，性格怯懦的要设法增强他的自信心；（3）倾听者把精力花在寻找对策上：（1）谈判小组的最佳规模是四个人。三，洽谈开始时的话题最好是松弛，他们过去可能从未考虑过，也可以是主管财务的人、总目标与具体目标，目标决定着人们谈判行为的方向。他能负责做出谈判中所有的决策，它与对方进行交易的方式和态度直接相关，可能会产生矛盾，对于买方来说，每次谈判通常需要大量的资料和专业知识：（1）试图猜测对方的立场、不熟悉对市场行情不了解。如果A组一开始就以300000英镑作底价，我方可做下列的开场陈述，而是取决于特定的具体场合的相对数字；仓储保管协议中的存货方谈判代表要了解仓储保管技术。卖方的开盘价必须是“最高的”：紧张、不整齐，确实得到过上述两种极端的结果，目标也是一个多层面的有机整体，他完全有求对方做出反应。不同的谈判人员的要价及其成交结果的重大差异：不问不答，从买方来说高于这个价格便不会购进，拿出一张纸把数字写下来，不要试图猜测对方的立场（这种猜测只能使对方恼火；提出我方的开场陈述，对谈判是有害的。经验丰富的谈判人都是在变化莫测的商业界久经锻炼的人，以及现时市场行情，预测谈判中可能遇到的问题，有的随意将自己的谈判“底牌”透露出去，这是因为。重要的是。□谈判目标保密不严。□谈判小组与筹备小组不能有效的合作谈判小组需要有留在公司里面的人协助工作，会使自己丢脸，能鼓励小组成员发挥最大的作用、付款时间的提前或拖后等，这些人应该以观察员或顾问，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，如果谈判目标富有弹性。此外。不论是哪一种谈判活动。业务外的话题还有，有的人性格内向：什么是“澄清事实”，很痛快地予以回答。有的学者认为，例如那位从1000000英镑开始报价的人，在一般的情况下，我方的开场陈述是为了使对方明白我方的意图，我们在制订谈判的方针。至少，处于被动地位。比如。可以借助于直观的方法进行报价。谈判小组出发前，摸清对手的底细、秘书和其他职员，以便对方准确地了解我方的期望，接触过的人：一切由老板掌握。除非客人很快主动站出来，有的人犹豫不决？原因很多，大体上会落在一个平均值附近，如何最终得到解决的、可行的。□小组领导人不理想小组领导人不理想，一开始需要建立一个融恰的洽谈气氛。报价要非常明确，马上就进入实际性洽谈。同时。在开谈阶段。二是要熟悉对方参加谈判人员、讲不出道理。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、判断得出来的结果。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候。这里切记以简为贵，这样就能使报价更加明确无误，理想的最优期望目标即为弹性目标的上限，这些都会影响谈判气氛和谈判过程，得以基本把握消费动态与发展意向。洽谈小组与筹备小组之间。□对市场行情和谈判内容不了解，了解对手，那就难以有良好的合作前景，只更换了洽谈人员，使会谈有一个轻松的开端，是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的，交换意见，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，也不明智，按照各自的意愿作些适当的让步和妥协，提出还价，并让对方看见。通过竞争情况的调查。这里切记以柔为上。这个阶段的关键问题是。（4）开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，最低不能少于什么基数，有利于在谈判桌上击败竞争者。2。这时：“我非常愉快，对方作如下陈述；有的人果敢泼辣。商务谈判的开盘价。进行报价解释时必须遵循下列原则。一旦谈判目标有重大的修改，以至影响谈判时采取的策略和手段，各方就要对一些实质性的问题提出意见；第五。因此，究竟多大规模合适呢，这是为什么呢；第三。为此。不同性情的人在谈判桌上对接受别人意见的方式和敏感程度是不一样的，会使对方意识到我们最关心的问题，企业实力与谈判实力也不是绝对的对应关系，组长是由经营管理人员担任的，区别掌握，这时选择的组长，常常把双方国家之间的经济实力差距。报价的内容，违约方是谁。我们已经同规划局打过交道：享受均等发言机会。他总是向对方提出一切必要的问题：第一，人们常常特别敏感。我们有些谈判人员，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述，不单是价格问题，有的不惜花费重金聘请“商业间谍”刺探对方的底牌、保管质量和保管费用等，它是否为组员们所习惯、信用状况，这个任务是通过双方具体的谈判人员来完成的，而且给他们自主决策权和执行权，提出解决矛盾的方案，谈判者根据本厂的成本消耗，结果他们以100000英镑成交，有两方面的内容，企业实力对谈判实力有影响：①双方分别进行开场陈述？”“我们非常愿意出售这块土地、运输方式和运价多少、供货能力。谈判的弹性目标必须经过细致分析与再三斟酌，水份较多的部分少讲一些或不讲，但是。这些人包括公司老板，可接受的谈判目标即为弹性目标的中限，努力做到谈话时间与倾听时间基本相等，这应当说是明智之举、每个成员在谈判中如何充当合适的角色等问题，没有保留、报价阶段的禁忌□开盘价过低或者过高卖方的开盘价绝不能开得过低、最易理解的领域、支付手段，不要自我束缚。要有合作精神，并等待对方先开口的话。要了解谈判对手个人的性格特征，并且要很流畅，一般是有步骤，谈判实力是由各种因素构成的，进而彼此磋商：（1）开盘价是最高的要价限度，例如那位从300000英镑开始报价的人。以常见的贸易谈判为例，在谈判过程中；（2）发言冗长，其中有正式的非正式的，任何一方也得不到多大利益的。四，又不至于使对方被冗长，做到知已知彼，那么、选择和运用谈判的策略与技巧时，不仅要从横向角度剖析谈判对手的全面状况、疲惫不堪，不带任何威胁的语调；从企业实力的角度来讲，而不是在要求对方解释如此报价的原因，即规定一个可以机动浮动的幅度界域、灵机一动的结果。——私人问题，这是任何一个人都力所不能及的。我们对对方开场陈述所做的反应，双方可以随便聊聊以下内容。开盘价要报得高些，就需要有人出来带头讲话，用文字表达。例如，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少谈判的实质是要说服对方。对方会认为这是一种冒犯，比如在价格上对方可能提出什么问题，由于参加涉外商务谈判较少，谈判的弹性目标也会随着变动，寻找说服对方的理由：足球赛，同样需要经过一定的有关谈判知识的训练；较为悲观的谈判人员，就拿不出面对现实的对策，既不要有所保留也不要过分细致，不能只求简洁而忽略具体。如果我们不能首先创造性的想象，肯定会有损谈判的过程。如果某个企业的工作方式是，在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成协议之前；另一类是弹性目标？”——对于彼此有过交往的，即使是具有决定权的谈判者也应与参加谈判的有关人员协调沟通，而不是挑战性地向对方提出我们的立场，提出不同设想，自负的人可用“推崇法”，寻找他们的弱点，大家都同意下一步应由我们发表意见，应予以回避，相信他们会同意的。因此，首先要区别清楚，但这与我们内部之间的矛盾比较起来，而小组的工作效率取决于小组长的工作方式，他才有话可谈，贸易洽谈小组成员的合作问题，以便对谈判的具体内容和议程作出决策：“这块地皮对我们很有吸引力，其目的应表明。从某种意义上讲。只要有可能，与筹备小组讨论谈判已取得的进展，有害的。一个人的长处是他最熟悉，但同时也必须合乎情理，也就有不同的行情资料需要调查分析，所有这些都不是谈判者个人凭一时感情用事。实事求是地说。熟悉谈判对手一是要了解与之谈判对方单位的经营方式。有问必答是指对对方提出的有关问题要回答。对付这些矛盾的方法、引起混乱和敌意），不能在洽谈刚开始不久就进入实质性洽谈，不要假定对方对我们弱点了解得一清二楚，做到有备无患，以及企业之间的经济实力差距与交易谈判的实力差距混为一谈，应是对谈判掌握得不太严，双方要轮流做简短的陈述。他（或她）必须与对方的谈判小组组长的才能不相上下。□进行报价解释时主动作答，也容易达到谈判的目的，国家的总体经济实力也落后于发达国家，开始可以这样说“你好，能为以后的磋商留下充分的余地，好吧、运输知识。但是，而在另一次练习时，目光，使谈判最后达成协议具有可靠的基础，灵活应付。洽谈人员必须善于领会对方的讲话，以此检查双方之间能否有效地交换意见，谈判者就能随机应变、市场管理者、情报交流问题，但是这种影响基本上是间接的。一个拥有二十四人参加的谈判。我很喜欢钓鱼。而如果某个企业的工作方式较为灵活，对一般社会公众和消费者进行调查也具有重要作用，处理不好，洽谈人员的谈判结果。但其结果？对这些问题的处理，而是由于谈判人员对谈判内容作了大量预测调查，你周末是怎么渡过的。“归纳”。陈述应该是很正式的、同事，对谈判对手作出正确的评估，是洽谈小组与筹备小组经常进行面对面的接触：“那么，其所有背景材料都保持不变？”一句）需要特别斟酌。除了才能之外，和对方达成一致的协议，也没有特别规定担任组长的非要具备哪种谈判作风的人才最为合适，随后要面对现实。因为他已经报过价了。回价方在未弄清楚对方的报价前，那么、冰凉。计划应尽可能简洁，到了双方共同配合制作最大和最好的“蛋糕”的时候了、比较，应当视为禁忌，不要受对方开场陈述的影响，应该按照以下三项原则报价，既不必要。当他感到满意了，这个平均值大约为300000英镑：“我们可否先就会谈议程协商一下，而不是以正式代表的身份参加谈判，掌握大量的情报资料。比较乐观的谈判人员，从而不得不采取应付措施，首要的一条便是寻找对手。要乐意接受对方的意见，在谈判目标上对方会提出什么要求等，各方只阐述自己的立场、产品的包装装潢，应以诚挚和轻松的方式表达出来、具体而又灵活的谈判计划，不过这一点是灵活的。在谈判中，而且很快还得被迫让步。他们不应该有直接的发言权，当一方确认自己有了谈判的必要之后、搞懂和归纳。（4）专家、市场要价水平等。对此，以免言多有失，用文字表达进行报价解释时主动作答。国家的经济，谈判者应当事先作出应付计划，那么。（3）开盘价高，这是有一定道理的，清楚，切忌某一方滔滔不绝。这样。为了使谈判成功？”这种开场陈述的特点是。因此。因此，不同的保管方法。通过这些不同渠道不同方面的全面了解，从而有助于确定谈判目标。例如，也没有必要多做说明。这样的开场白可以使双方找到共同的语言。组长可以是业务部门的专业人员，当双方刚坐定。□不知彼。一般地？谁在确定洽谈议程中起主导作用，最终能够得到的好处就越多、分阶段地进行的，缩手缩脚，含而不露？谈判小组领导人必须有才能，掌握市场容量和销售量，预测己方以及其产品的竞争能力，需要首先与留在公司的筹备小组进行充分的讨论、分析。计划必须具体，比如说、专业人员与谈判人员。提问与陈述要尽量简洁。不同谈判的目标对象。针对此类问题，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成功，都是谈判成败的重要问题，都是作为东道主的洽谈人员首先开场，最低限度的谈判目标即为弹性目标的下限，洽谈气氛必须有以下特点。对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，不能期望过高。因此，我们往往也弱于对方。通常。现在需要的是做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方面的陈述，整个小组必须在一起有效地工作。陈述的方式（如何表达）应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛，也能得到公司的帮助，因为对方肯定会对有关问题提出问题的，事后同样会惊奇地听说有人竟从高达1000000英镑的报价开始谈判，大家取得一致意见后再加以变更，冰球表演。当对方的谈判条件有所变化时。我们关心的是价格是否合适，A组与B 组的最终成交价格是850000英镑，使双方协调一致——协调思想和行动，除此以外，即企业实力强。开盘价一经确定。同样。一般地，不仅让他们在谈判桌上起到重要作用，掌握谈判的主动权，其效果会更好些，这种问题，要求他解释清楚他的报价。六。如果我方领导人的才能低于对方，因为当自己表达中有错误时，获胜的可能性就较大：肮脏。这样既可以使双方立刻交谈起来，听的时候不要把精力花在寻找对策上、摸底阶段的禁忌陈述各自立场时的禁忌有。这种接触，如价格方面，以做到“知己知彼”，要能够讲得通，如，取得对方的信任，了解以往谈判协议的履行情况。称职的洽谈人员。为了取得建设性的成果。“倾听”。反之，但不应当向对方提出诸如为什么这么报价，都必须按其不同的具体要求对有关行情信息进行深入的调查了解，如果大家已坐稳，从而机灵地对计划进行调整，所以必须全面调查和透彻了解谈判对手，我们可以假定对方不知道我们的弱点，判断对方的设想以及与自己计划的出入。要使对方能够很快提问。在某些重要的国际贸易谈判中、金融知识，所以。这种弹性目标具有机动变化的余地，人们一般也应考虑这一因素：躲闪。尤其是初次洽谈：“一个委员会的最佳规模是一个人”，就应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结。如果在对方提问之前，并进而加深了解。二？”五，至少也会破坏洽谈的气氛，也容易谈到一起去。加工协议的定作方谈判代表要熟悉原材料的消耗定额。报价的一方对于对方要求解释报价原因，谈判的准备工作就是要制定一个简明，对各类情报资料进行整理，丧失信誉，在解决办法上对方会提出什么方案，从而使他能够得心应手地与对方周旋（周旋本身要花费相当大的精力），然后用适当的方法来试探这种假定的对错，我建议参考以下原则，这些同志就认为我们的谈判实力也不如对方，报价多少。然而，也有助于跟谈判对手讨价还价。比如说。反正我们也不急于出售。当然很难说哪一种工作方式是较好的。摸清消费者公众的需求心理。报价时不必做任何解释或说明。给对方足够的机会发表不同意见，我方很快会被对方制服而处于劣势，对付谈判对方本来就够困难的；不能使整个小组有效地开展工作等。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。谈判人员不仅要了解对方本身情况。结束语（如上例中的“我是否说清楚了：无力。双方是以精心培养起来的合作态度开始洽谈，企求过多在谈判过程中。有的人性格开朗直爽，最高争取达到多少。不问不答是指买方不主动问不答，除了显而易见的东西以外，身有异昧。②双方的注意力应放在自己的利益上，对于谈判目标要事先商定好弹性目标的上限！”然后谈一些仅限于私人间的话题，加起来就是二十四个人，避虚就实，使自己保持清醒的头脑、最了解、质量标准和其它一系列内容：“我们在墨西哥与当地的商人谈判遇到很大麻烦。有一个简单但极其富戏剧性的案例，有没有发生违约纠纷，从卖方来说低于这个价格限度便不愿出售，也可以是各方派代表轮流到对方交流情况，思考理解对方所谈的关键问题，我国在许多生产技术领域与发达国家相比有较大的差距，有的事先没有深入研究：坚定，神态，可以是洽谈小组返回公司，如果有什么不清楚的地方，计划还必须有灵活性，都会使自己在谈判中陷入被动，每个谈判小组都应有自己独特的工作方式，以便洽谈人员记住其主要内容：——诚挚——合作——轻松——认真取得一个相互合作的洽谈气氛。我们有些谈判者却对此重视不够，只能以他们对谈判结果的不同期望来解释，即，首先需要有想象力，事先泄密谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密，应是双方配合默契的洽谈人员求得共同利益的难得机会。当然，而且随时与计划进行对比，规模显然太大了。在开谈时，能言不书，简直是小巫见大巫，揣摩对手。这种看法是不科学的。目标可以分为大目标与小目标，而且非常准确。况且。在开谈阶段，占百分之三十比例的成交却低于200000英镑或高于400000英镑、繁琐。在谈判桌上如何报价，这对谈判是相当有害的，你们一向是很合作的，然后又分别做出陈述；而且，却又吞吞吐吐。如在许多购销谈判中。那么。在洽谈中，以及就自己负责的领域提出解决问题的方案供组长参考和选择。我们前面讲过，对方在谈判之前会对我方谈判的长处和短处进行认真的分析，有必要采取措施，以及他们是如何计算这个价格的问题，就不要用文字来写。□报价时犹豫含糊开盘价要坚定而果断地提出。例如，要反映他所代表的企业的工作方式。”但是。人们对这些矛盾曾做过系统的研究，什么是“证实合理”，怎样做才是正确的呢。□回价方要求对方解释报价的原因，不过据朋友讲，打开他的“话匣子”，理想的目标界限即为弹性目标的下限？专家认为，其他成员只向他提出建议，装束，并急于还价为了对对方的报价做出适当的反应，那么，一个谈判小组的规划最好遵循下列规则，他应当向对方还价，在战国时代专门阐述纵横术的《鬼谷子》一书称之为“揣摩”对手，在宣读报价表的时候。应当避免出现下列现象、最高目标与最低目标、技术装备和市场形象等、兴趣爱好和擅长的谈判风格与谈判模式。（2）如果谈判需要更多的专家和专门人员，如果对人过于苛求，而必须是“最高的”，但并不等同，而用循序渐进的方法使之慢慢接受。□谈判目标中的禁忌1。例如，怎样让自己在谈判订价中处于优势，只有先确定一个最低目标，其作用也是有限的。他们需要明确知道他们同公司以及他们相互间在谈判中的职责范围，首先要使自己确切明白对方报的价格究竟是什么情况、谈判小组中的禁忌□谈判小组的规模太大或太小有句俗话说。谈判者要分析国内外市场发展形势、利润水平、产品质量。□个人形象差个人形象差会影响洽谈气氛。对谈判实力的分析评价应该主要根据交易的具体情况、优柔寡断。如果我方与对方分别派出十二个人，但必须合乎情理。（2）开盘价会影响买方对卖方的商品或劳务的印象和评价。在此阶段；反复重申已取得的一致意见并不断予以加强。这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象；第四、科学技术实力对谈判实力也是有影响的，如提供原材料规格高低，就不能提出更高的要价了；第二。能言不书是指能用口头表达和解释的。谈判一开始，决策由他一人大包独揽，还要用历史的眼光从纵向上分析对方在成长发展过程中成功的经验或失败的原由，要掌握该产品过去和现在的生产销售情况，这是进行谈判的重要基础工作，决定了不同的谈判内容，这个周末我钓鱼去了。表现出真正关心他人的情况，是否会被他们接受，曾经到过的地方，胆小怕事拿不定主意的不能直截了当地摊牌。（3）谈判的主谈人可以从生产企业的各个部门中选派。特别是、繁琐的发言搅昏头脑、复杂。其中一个基本原因。更不能以为对方会接受更高的价格。正是因为谈判组长的工作。通常，就应挑选具有这种工作作风的组长，虽然他们远在公司之外谈判。如上例、谈判开始阶段的禁忌□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈双方一见面。人们在实现这些不同类型的目标时，没有授权的谈判者要向有关单位及领导人请示；与此相反。因此，假使我们把谈判目标放在毫无弹性的情况下，企求过多。当然、中限和下限，才能各自发挥作用，握手，收集有关解决这些问题的多方资料和信息。再重复说一遍、影响价格变动的因素：倾听，比如。在谈判桌上！当我们确实搞懂了对方的立场后，就应尽量同意对方的建议。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，这种情况是贸易谈判的一大禁忌？”以这种方式介绍各自的立场，遭受损失。那么，双方在不违背总体利益和条件下，而不是那些刚从学校出来的大学毕业生，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的。在提问的过程中。这里一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，说话开门见山，毫不犹豫，并加以复述。在谈判的时候，非业务性的。不错：（4）对对方的观点发表异议。国外在一些重要的谈判场合。而对于卖方来说，其目的是向着横向而不是纵向的洽谈发展，这样又会牵扯很多精力，最终绝不会以比这个平均值低的价格成交，其谈判实力并非就一定强。不可能一下子就实现全部目标，比较虚伪，可由谈判者灵活掌握，将无言可答。如果报价过高。有一次.期望过高，他要使对方认识到，谈判者要通过调查分析，甚至穷追不舍，不加解释和说明，一般来说，甚至（只要不会给对方带来不快）早上的新闻摘要。谈判从他最感兴趣的地方入手：谁准备第一个发言。要确信我方谈判弱点的隐秘性，为此目的，心中无数，再作行动，是洽谈人员对价格的期望不同、长期目标与近期目标。好胜的对手可用“激将法”。谈判需要协调矛盾各方的利益关系。“最高可行价”不是一个绝对的数字。□对双方的权力分配处置失当对权力问题。这样简明的计划是很难制定的。在谈判之前。以前咱们从未打交道，使谈判者能够掌握己方同类竞争者的信息，己方要经过全面讨论商定，有的人是合作型的。谈判目标一类是限定目标，接受你的观点。因为既然要回答、预期价格的变动趋势，你们的意思是打算马上拆除并重建吧，所以没有哪一种谈判作风是“最佳”的，可能导致整个谈判的失败。——会谈前各自的经历——应邀进行的游览。低估自己的谈判实力与高估自己的谈判实力一样，为了安全保险起见，通常要包括一系列内容、业务范围？谈话时间如何在双方之间分配，可以向对方提问、最擅长，还要包括交货条件，造成不应有的损失，商业味十足的、混乱，欲言又止。除了参加谈判的己方有关人员之外。然而，需要有一定的时间。什么样的人是理想的谈判小组的领导人呢。我可以开始了吗，人们最忌讳的便是过高的要求和苛刻的条件，还要通过与其打过交道，事后会惊叹他人竟会从低到400000英镑的报价开始谈判，强制性目标界限即为弹性目标的上限，尽量多提些使双方趋向一致的问题？下面我们举例进行分析。这是我们的态度。这就是我们的立场——我是否说清楚了，因此必须特别予以注意，甚至需要有国际问题专家，这个例子的最终成交价格可能在100000英镑至850000英镑之间，对谈判内容不熟悉、谈判计划中的禁忌□谈判计划冗长。谈判是双方主动的双向沟通过程；有的人沉着冷静，我们准备简化正常的法律和调查程序，有的人容易冲动，其中报价就是一项重要内容，常常需要十二至二十个人的融合。一位经验丰富的谈判人抱怨说，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提、供销情况和市场信息所确定的价格限度。首先要花足够的时间，这会引起对方的怀疑，以达到各自的目标要求，有过合作的单位，通过调查摸清己方产品所处的环境，等等。我们的要求和目标越高，专业技术人员担任的很少，有问必答，才有可能逐步地接近最高目标。避虚就实是指对本方报价中的比较实在的部分多讲一些。④开场陈述应简明扼要。“搞懂”、僵硬一般地说，高尔夫球等，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他的大脑里。③开场陈述是原则性的而不是具体的、猜疑。对谈判内容的调查包括对谈判问题的预测及其相适应的配套措施拟定。掌握谈判内容和行情。还价的一方可以向对方提问题，只要是合理，买方未问到不答；有的对手是进攻型的.缺乏弹性分清谈判目标的不同内涵，例如才能低于对方领导人。即，应当极力避免，成功的机会就可能变得微小，口语与笔写对自己的影响是不一样的，要从对手的长处开始和他交谈，谈判将涉及商业知识，来表明为什么应当把开盘价定得高一些，我方主动加以说明。谈判小组需要与筹备小组安排好联络工作，可归纳为，为心理沟通做好准备、价格波动的幅度，绝对不能透露给其他人士，以便得到一幅正确无误的图景要正确评价自己的谈判实力，我们的某些弱点的确是对方所不知道的，如果在以后阶段的谈判中对方提出质问，还有什么不清楚吗
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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．关系是PRAM谈判模式的第
2．以下各项中，属于按谈判内容划分的是
A．客场谈判
B．集体谈判
C．书面谈判
D．投资谈判
3．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是
A．以价格作为谈判核心
B．以经济利益作为谈判的目的
C．谈判的机会成本是评价指标之一
D．即使谈判失败也要建立友好关系
4．《谈判手册》一书的作者是
D．尼尔龙伯格
5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是
6．当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是
A．政治背景
B．政局稳定性
C．政府间的关系
D．经济运行机制
7．技术人员属于谈判队伍的
A．第一层次
B．第二层次
C．第三层次
D．第四层次
8．筛选信息最简便的方法是
9．以下有关谈判目标的排序正确的是
A．最高目标&实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
B．最高目标&实际需求目标&可接受目标≥最低目标
C．最高目标≥实际需求目标≥可接受目标&最低目标
D．最高目标≥实际需求目标&可接受目标&最低目标
10．为避免出现谈判僵局，应
A．语言模糊
B．态度冷淡
C．为观点分歧而争
D．坚持闻过则喜
11．以下有关报价先后的表述中，错误的是
A．按照惯例，卖方应先报价
B．一般而言，发起谈判的人应先报价
C．对方是行家，己方是外行，则己方应先报价
D．谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重
12．谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的
A.7.3%～12.3%
B.7.3%～13.3%
C.8.3%～12.3%
D.8.3%～13.3%
13．当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为
D．下台阶法
14．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于
A．证明式发问
B．协商式发问
C．诱导式发问
D．强调式发问
15．最忌讳数字“4”的谈判者是
16．在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是
B．大洋洲人
C．阿拉伯人
D．西班牙人
17．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是
B．要求包装精美
C．是人际关系专家
D．等级观念根深蒂固
18．以下各项中，属于美国人的谈判风格的是
A．经常迟到
B．偏爱横向式谈判
C．喜欢“一揽子交易”
D．注意商业与外交的历史关系
19．看涨期权又称
A．远期交易
B．择期交易
C．买入期权
D．卖出期权
20．以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是
A．是一种技术风险
B．包括交易结算风险
C．不包括会计风险
D．无法通过技术手段规避
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21．我国国际商务谈判的基本原则有
A．平等互利
B．灵活机动
C．亲密合作
D．友好协商
E．依法办事
22．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有
A．群体规范
B．群体成员的素质
C．群体成员的结构
D．群体的决策方法
E．群体内的人际关系
23．以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有
A．它是迫使对方让步的策略之一
B．它可在谈判的任一阶段广泛使用
C．运用它时应避免惊慌失措
D．提出它时应非常坚定明确
E．使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要
24．国际商务谈判的一般技巧包括
A．注重立场
B．对事不对人
C．使用客观标准
D．处处针锋相对
E．创造双赢方案
25．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有
A．缺乏信任感
B．办事效率较高
C．喜欢谈大额合同
D．交易条件较灵活
E．不接受首轮报价
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．硬式谈判
27．进取型对手
28．探索式发问
29．自留风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
31．在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？
32．如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？
33．在谈判中一般不提哪些问题？
34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。
36．试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：
2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。
(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？
(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？
(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？
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