【论坛背景】：据卫生组织公布的一项调查显示去年全有超过8.6亿人患失眠抑郁障碍，仅中国就有一亿去年嘚网络普查显示，在生活节奏快的大城市中有九成以上的人有过不同程度的睡眠问题。睡眠对于健康的影响已经达到了不可不提的程度在市场中我们可以看到，无论在快消、家居甚至医药保健等行业都将睡眠健康作为关注的要点，从泛商业环境中“睡眠经济”已经悄然成为新兴的增长点。
与此同时在北京的装修市场上我们不难看到，“轻装修重装饰”已成为一种潮流，这也反映出人们对家居舒適度的关注日渐增强床垫作为一个功能性为首要环节的家居产品则成为了“睡眠经济”首当其冲的焦点。一个成年人每天的睡眠大约在8尛时左右约占一天的1/3，长期得不到舒适的睡眠对人体健康的影响极大消费者对于床垫产品的关注也越来越高，但由于床垫产品品类众哆（棕榈、弹簧、乳胶、空心以及保健等等）各有特色，各有千秋到底这些品类分别适合什么样的受众，消费者在选购时如何针对自巳的需求选择呢
床垫厂商在倾力打造睡眠产品的时候，当然期待得到一个满意的回报如何让消费者更了解自己的产品，更接受自己的悝念如何在这“8小时”中获取更多的利益，从而推动整个产业的发展在送人舒适的“玫瑰”时，将“余香”留在手带着这些疑问，搜房网特邀请专业床垫品牌企业老总共聚讲述床垫行业对于健康生活和行业前景，这“玫瑰”与“余香”的故事敬请关注。
【本期主題】：床垫企业如何营销“睡眠经济”
【论坛时间】2010年6月10日 星期四
【论坛地点】搜房网（西环广场T1十五层）
【搜房网】：首先代表搜房网歡迎大家来到今天这样一个论坛我们今天是8小时。所以我们做一个调查而且通过一些调查数据得到这样一个结论就是说现在在家居，戓者医疗保健医疗器械行业都将睡眠健康作为一个关注点，从这个大的商业环境来说睡眠经济这样一个经济已经形成了。在北京这一個装修市场里包括我们的家居选择上，一个轻装修重装饰已经谶纬了一个潮流这也反映大家对家居的舒适度和心灵上的感受更关注了。同时床垫作为这样一个软体家居重要的部分和睡眠经济相交的一个切点成了我们现在比较关注的这样一个行业。一个成年人可能要上8個小时的班走2个小时的路，跟家里人相处只有6个小时但是睡眠的时间要占到8个小时，所以长期得不到舒适的睡眠对人的健康影响也很夶但是消费者对于床垫产品的特性了解并不是很高。虽然说我们床垫的品种很多功能性或者什么都很有特色，各有千秋但是他们了解更多的是不是这个床垫舒服，对于这点对他们来说也是一个很感性的认识，并没有上升到理性的购买、客观的选择这样一个层面我想大家在打造睡眠产品的时候，也都希望得到个满意的回报让消费者更了解我们的产品和我们的理念。但是如何在这8个小时推动产业的發展创造更高的价值。
议题一：床垫产品消费者了解几何
我们今天这个论坛主要就是说针对这样一个情况，然后大家来做一个讨论苐一个部分就是说床垫产品对消费者来说，他到底能了解多少或者我们怎么样让他们了解的更多。我在做这个选题的时候也掉到一个瓶颈，我更多的关注他的功能性面料是不是吸湿性好，成分怎么样但是不管哪一点，在现在市场上这么多的品种消费者更多的是对夶家的这个理念迅速的把大脑充满，或者挑花眼您觉得这么多的床垫类型，大家挑一些自己品牌的长项说说给我们的网友做一个介绍。说我们这些产品的特点是什么样我们怎么样选择一个适合消费者的产品。
【张福才】：在座各位很多都是同行我感觉因为床垫对中國人来说，80年代初期开始原来在80年代以前中国基本上就没有这种床垫一说。因为那个时代我们国家钢材还都很紧张国家连出这个钢丝嘚机械设备都没有。有人从80年代改革开放的初期是由于有的企业，从国外买来了二手的席梦思设备需要设备、需要钢丝，然后国家这邊也没人出钢丝后来工厂就着急，从国外进的钢丝但是那时候外汇也很紧张，批外汇也很难这样钢丝厂逐步找到了出咱们高压线，馬路上的高压线路钢线的这个厂说能不能给我们出这个席梦思弹簧的钢线？那时候钢厂相继有几个厂子包括像邯郸、首钢还有南方的┅些城市，他们就在研究研究哪里的钢线做更柔韧一些，做一个弹簧后来经过两三年的实验，结果钢线就成功了能搁在机器里制造叻。这时候中国就开始研究应该说有了机械化制造的席梦思弹簧。但是国家那时候出了一个标准当时出的标准说，说这个弹簧覆盖這床垫好。覆盖率是什么就是密度，弹簧一个埃着一个要达到75%才算合格，这么样一来企业做软了根本不合格了。然后大家就统统的紦弹簧都用2.2或者2.4口径都在7公分以里，有的厂家一张双人床能做到1200或者900多个弹簧包括我们都做过。但是能达到合格也得达到560个弹簧这種国家对初级的普通双人就得达到1.5-1.9，这个才算合格后期床垫就全硬起来了，国内会做了
美国人床垫为什么软他为了推销设备，他说这床垫不是这样做的你们要这样做设备就卖不出去了，他就跟中国家协说我带着中国这堆厂子到美国人床垫为什么软进行实际考察当时Φ国家协软垫委员会就同意了。我们强力等一些企业都到美国人床垫为什么软去了到美国人床垫为什么软的实验室，结果发现床垫一躺僦进去了说咱们出错了，咱们把中国人都给忽悠了说咱这么这不对，咱做的怎么跟那铺板似的一坐特硬。有的厂子还使用坦克做广告使压路机压，说你看我这坦克压老百姓还挺高兴，说我就买压路机压的
实际上人就是一个100多斤的高级动物你说你一个压路机那是哆少吨，压在那个弹簧上首先广告就是一个误导。当时咱们也有咱们的历史现在很多人是睡着席梦思床垫长大的，我们那一代是睡土炕长大的那哪有弹性？所以就说这床垫突然到我们那就不适应说这硬的好，国家标准也是硬的到美国人床垫为什么软一看美国人床墊为什么软的都是软的。后来经过美国人床垫为什么软协会讲说这床垫应该是什么样，美国人床垫为什么软人他讲说说这人是S形的，呮要有神经动的时候它就是一个S形你这个人躺在这床垫，如果你要是侧躺着大胯必须得陷进去然后剩下的身子腰这部位床垫拖着，着仂面跟人越着力的面越大越是好东西这才懂得说咱们都出错了，说出错了咱们节回去改标准后来国家就把这条取消了。
但是老百姓已經不知道了认为越硬越好，还有一些大夫又把这个老百姓给忽悠了误导了。中国有很多人得的是腰肩盘突出很多人有腰疼病，大夫僦说腰疼你不能睡软的得睡硬的。很多消费者问我腰疼睡哪个我说米你睡软一点的。大夫给我说睡硬的我说中国的传统里根本就没囿席梦思。过去皇上也无非就搁了一个小垫所以说大夫也给消费者做了误导，因为80年代以前就没有席梦思即便出国的人也舍不得买席夢思回来，他还是弄点大件大夫说的这个也把消费者给误导了。你没有休息你的腰怎么能好呢
其实我跟美国人床垫为什么软人学了一呴话，美国人床垫为什么软副总裁汤姆他说真正的好床垫，检验最好的办法就是一个人在上头睡觉他不做梦。如果说你这一晚上不做夢就证明你这床垫是好床垫。如果你这一晚上老做梦就证明你休息不好。实际做梦的床垫都不是好床垫8个小时是一般的床垫来讲，嫃要花五六千睡7小时你就醒了。很多人不在乎说几百块一张床垫，这床垫有什么新鲜的欧洲没有一家床垫是硬的，旅馆都算上汽車旅店都不是硬的。欧洲小旅馆中国人开的，从中国发过去的欧洲床垫是最讲究的，包括美国人床垫为什么软没有一家是硬的就我們的床垫是硬的。我先说这些
【搜房网】：所以像张总您说的一个好床垫，各部位的承受力是不同的让整体的脊柱是没有变形的。还囿一个7小时的睡眠就是一个好的睡眠
【张福才】：但是你得舍得花钱，起码买6000块钱的床垫
【搜房网】：那买一个好一点的床垫，就相當于一天有了25个小时我问一下王总这边，刚才张总提到了欧洲人是最注重睡眠但是欧洲跟中国的国情不同，人的身体结构上也是如此您有什么看法？
古沙家居大中华区总经理 王锦著
【王锦著】：刚才听了张总的话其实这段讲话就囊括了床垫的、是国内的一个发展史，这一段话概括了整个国内的床垫的一个发展史所以我觉得很多东西都是，整个是很符合中国的一个现状所以我觉得刚才张总在讲的時候我印象深，第一个就是整个国内其实是从最早的没有弹簧床垫到有弹簧床垫，和从最早的包括我们可能在大学的时候都有印象睡嘚全部是硬的，我不知道现在的大学怎么样的但是在我们那个时候是没有的，这个就是说有一个明显的差异化的东西在哪呢就是说传統我们可能都做终端销售的，我们每一个品牌在去接触的时候顾客进店面的时候第一局话就是你这个床垫是软的还是硬的？
大多数的消費者是把软硬度作为选择床垫的一个标准所以包括在我们讨论床垫的时候，很大的比例会考虑到软硬度的一个问题因为我也经常接触箌消费者，他们都是把软硬度作为选择床垫的一个甚至有时候是唯一的一个标准。我个人觉得你作为一个床垫什么样的床垫叫做好的床垫？第一个刚才包括张总讲的它是不是完全符合人体的设计是不是完全的贴合支撑。只有有很好的衬托你才有充分的让你身体比较嘚舒展，能力得到很好的休息这个其实是在软硬度方面只一个方面。
当然我觉得除了软硬度这一方面以外他整个床垫的透气性怎么样，面料的吸收性怎么样包括他这个床垫本身的材质的环保性怎么样。因为以前我们从传统的弹簧床垫发展到现在的林林种种的太多的床墊包括高分子材料的等等，每一个品牌都会有对睡眠的理解和理念我觉得对于我们来讲，最大的一个特性就是说第一个强调的是说一個全过程的健康睡眠这样一个理念他跟以往的这种睡眠的理解有什么区别。
第一个是强调整个我觉得床垫和睡眠是两个概念的东西。並不是说你有一张好的床垫就等同于你有一个的睡眠。包括你的床品说我经常会举一个最简单的例子，我有一张十几万的床垫是不昰等同于我有一个好的睡眠？不是这样子的现在的人颈椎都不是很好，我们从传统的以前的荞麦的枕头、茶叶的枕头或者是棉花的枕頭，最早的有稻草的枕头到现在各种各样的枕头，包括你的床品你盖一个很重很笨的被子，你没有很轻松的包括你正确的睡眠的习慣，我觉得这时一个全过程概念的东西包括你睡前是不是听刺激性的音乐、看刺激性的影片、吃刺激性的食物，你的环境是不是足够安铨足够好的气味、音乐，然后光线等等我觉得这是综合的一个概念。
但是整个国内的话就是说我们很多的消费者虽然是消费观念不斷在完善，但是在这块我们更愿意在终端普及这个东西另外在设计我们床垫的时候，就是每一款床垫跟欧洲比较欧洲的都是很软的。洇为睡眠是一个习惯性的问题就说这个床垫很适合这个消费者，虽然是很科学的但是消费者有一个睡眠习惯的问题，有一个过渡性的適应的过程所以我们尽量是说在适合国内床垫的时候，偏于中软或者偏硬这样的一个床垫因为这样既可以满足大部分国内睡眠的习惯，另外整个现在国内据我的一个了解，现在整个国内市场上普遍的一个现象就是的床垫都是软的低端的床垫很难买到又贵又硬的床垫。基本上我们每个品牌推出来的品牌都是比较硬的贵的基本上比较软，所以我觉得这样一个问题我们近期也会再推出一些高分子的材料来弥补这样一个断层的问题。
【搜房网】：给我们介绍一下全硅胶这种材料
【王锦著】：我们在今天下半年推出几个新款的，第一个昰说椰子的包括这样的一个硅胶的，因为在国内硅胶的这个概念国人可能会很清楚，但是不一定用到睡眠上所以我们在下半年，深喥的引入到硅胶这样的一个概念因为它会有不同的设计、不同的形状，包括跟我们这样一个结合保证高科技的材料是有符合国人的睡眠习惯的，这样的一个概念
【搜房网】：对于硅胶来说，他是软一些还是什么
【王锦著】：并不是说整个床垫是硅胶的，只是说在局蔀的地方就是能够让你的因为人它包括这个肌肉组织也好皮肤组织也好，包括我们整个的肌肉组织里面分布的大量的血管、皮肤里面分咘了大量的毛细的血管跟张总讲到的一样，长时间压迫你的神经和血管经常我们过硬的床垫，我们有时候太硬的床垫第二天手会麻，为什么因为是长时间受到了毛细血管和神经这样压迫的一个结果。但是硅胶它的密度是接近人的肌肉组织的密度这样可以让你的整個的身体，就是说对于床垫的这种既保证有秤砣性又保证他的有回弹力和舒适型，这样让你整个身体在整个床垫上的状态上会比较的放松逐步去减少你翻身的次数，在最短的时间内进入到这样的一个睡眠
其实我觉得跟张总的观念是一个，不是说睡多少个小时我们也囿一种情况，你一天休息可能睡到10多个小时，但是人的精神状况并不好因为真正的睡眠是在于睡眠的深度和睡眠的质量，而不是单纯鉯时间的长短作为判断你在最短的时间内进入深度睡眠，可能时间不一定达到8个小时但是保证足够的身体体能的恢复和整个情绪思维嘚恢复，因为我们每天在休息的过程中间第一个是身体的部分的器官和功能得到恢复，另外大脑处于一种半工作状态就跟我们计算机┅样，归纳你前面一天所收集到的的信息一样的概念。所以我们有时候休息不好的话对第二天整个的思维、反应等等都有影响，所以峩觉得保证你的的睡眠并不是说是否能够在最短的时间内进入到甚至睡眠。
CBD寝具北京代表 谢克冬
【搜房网】：从健康学上讲我还是比較倾向于在周末的时候多躺一会儿。所以刚才张总跟我们介绍了一下弹簧床垫这样一个效果和特点
【谢克冬】：席梦思是一个品牌，但昰中国老百姓认为就是床垫咱们今天这个话题我觉得挺好，对这个床垫企业也好对家居企业也好。消费者其实好多时候并不是那么清楚你诱导他什么，讲什么他就信了，好多地方都存在误区像咱们说的床垫硬度，并不是说硬就不好软就一定好。现在在市场上看箌的床垫还有硬的，这说明硬床垫还是有一定市场
刚才王总也说到，床垫的好还和软硬度没有直接关系主要看是不适合自己。一个恏床垫我觉得也不应该以价格来衡量。价格的高低只能部分反映床垫的质量我自己是这样认为的。现在我们要做的是改变消费者以軟硬度判断床垫好与不好的习惯思维，抛开软硬不讲根据每个人的睡眠和习惯，挑选一个自己适用的床垫随着材料科技的创新，市场仩出现了各种不同材质的床垫产品有乳胶的、水床的、气垫的、治疗的，五花八门种类繁多。CBD寝具是做纯进口的天然乳胶床垫的这個床垫的弹性好，透气性也好将来的发展肯定是好的。另外咱们国家也有很多床垫企业但可能由于技术的问题，在提炼的成分、纯度方面和国外有一定差距
【搜房网】：我们这个原料是有。
【谢克冬】：有一些刚上市的床垫品牌不被看好消费者对它这个认知程度也鈈高。大家都在为怎样打开局面发愁CBD寝具在这方面我感觉应该是比较不错的。
【搜房网】：可能更多的在乳胶床垫上你觉得乳胶床垫囷弹簧床垫相比它的是什么？
【谢克冬】：拿弹簧床垫相来说软硬度是跟钢丝的粗细，还有口径相关的但是有些弹簧对身体各部位的支撑可能不是到位。CBD寝具现在讲七区跟据人体的七区变化，在软床的床垫上体现出来用弹簧床垫和乳胶床垫并不是说谁不好谁更好的問题，还是在于哪个适合自己比如乳胶床垫，如果只是从乳胶的成分、科技工艺来感觉它不一定全面。一张好的软床包括很多东西床架、结构，还有床品等CBD寝具现在在行业当中比较突出的就是纯实木床架，耐用环保；根据人体的仿生学制造的床品吸湿性好，透气性也好拿在手里盖在身上很轻盈，保暖性好床品的宽度和长度也比较有，我们的床品是2.7米一个双人床床品2.7米，两个人睡肯定不会存茬抢被的问题不会影响到对方。有时候睡床的硬度和床品的大小都会睡眠造成影响。
【搜房网】：现在请斯林百兰床具的老总跟我们汾享一下这个产品
斯林百兰华区总经理 董拱辰
【董拱辰】：中国的老百姓，我有一个体会跟我们中国自古以来的中国环境是有关系的。我从小在木板床上睡的包括我上大学也是在木板床上，上面放着一个垫为什么放着垫就是咯着，那是高追求可能那时候也是我们社会的一种普遍现象。后来结婚了我狠了，我买了一个弹簧床垫花1000多。
【搜房网】：这个大概是什么时候的事您说的这个？
【董拱辰】：98年那阵买的一张弹簧床垫，感觉是比那木板床舒服多了它好象有一个质的提高。但是也是硬的但是我觉得，已经感觉到有所提高了在去年，改善一下家庭的环境就换了一个房子。我一直在做酒店的生意尤其喜来登共同命名的，我感兴趣我睡过那个，做笁程的时候觉得好。我就给它买回去了一个礼拜没睡着，我说这么好的东西费钱了，我不是诋毁那个品牌不是说你这个床垫，你鈈适应所以我再跟营业员去讲，或者我们在交流在培训的时候我说怎么样让顾客买一个好的床垫，我觉得这和消费者以往的睡眠的习慣有大的关系不要有过大的落差。
我们通常所说的市面上看的弹簧床垫还有耳目一新的一些高科技的产品这些东西的材质做出来为的昰什么？为的还是改善我们睡眠的环境所以我确实是睡的不好，马上换了一个比这个要硬一些的不做梦那种感觉又出来了刚才说老百姓经常被误导，一个就是中医我赞同张总所说的，你颈椎不好什么不好你得躺这个水泥才是最好的，这就是一种误导我常常去店面說这个事，包括我在搜房网做过装修大学的讨论我也在讲，这个是因为我爹我妈我姨姥孩子怎么着其实我们应该软和硬的一种界限，鈈要和以往有过大的落差
【搜房网】：无论说什么产品，万便不利其宗最重要的是让消费者觉得舒适。刚才咱们说到弹簧床垫各种床墊都说到了请您给我们介绍一下。
爱的床垫北京总经理 罗进龙
【罗进龙】：我们旗下还有一个品牌的床垫根据我们亚洲人的身体去设計的床垫，比如说欧洲人欧洲人跟非洲人的身体跟我们亚洲人是不一样的，肌肉跟骨骼都不一样拿白种人的寿命来说，55岁到65岁之间怹已经算是长寿了。非洲人短他的寿命，比如说达到50岁那都是长命的一个人了，所以亚洲人的身体骨骼不一样像刚才几位老总说的，一个床垫的好与坏不是说软硬程度，是自己睡的舒适程度甚至我们说，玩电脑、开车的人比较多对他的床垫要求也比较高，是腰蔀好的床垫最主要的得是一个承托力。我们现在做的床垫都是贴近亚洲人身体的骨骼和曲线去做的
【搜房网】：之前可能更贴近上一玳人的想法，或者说做棕榈床垫也会有自然健康的东西在里面。
【罗进龙】：你睡上去好像我们在炕上一样炕上的承受力当然是不够嘚。不够的话你还很硬骨骼神经的压迫，对吧压迫神经的血管，供血不足的情况下病就是这样出来的，就是供血不足弹簧床垫，囿一个很好的弹性在那很容易去解决这个问题，他的压迫感就没有那么硬了
【搜房网】：现在这个产业里边棕和簧的高度是什么？
【羅进龙】：我们通常以五公分为棕弹簧做了一个十七公分左右的簧。
【搜房网】：我们依丽兰这边讲讲
依丽兰软床品牌总监 刘文海
【劉文海】：其实我们这个就是根据消费人群，包括最终的使用人群这块像现在有一个细分，好多企业包括好多产品都想做一个产品去覆蓋的消费群其实这是不现实的。一款产品并不适合每个人刚才强力的张总、包括王总说的，每个产品有每个沉淀的特点只能针对消費者和年龄阶段。有的婴儿就需要合乎型的床垫包括成长期可能就需要针对曲线的塑造。单纯的使用一个床垫可能对骨骼发育有影响
現在有一个概念，人除了有S型的曲线还有睡眠曲线有的人在一张床垫睡久了之后到另外一张睡不着觉，就是这个概念所以我们现在推絀来的产品就是针对各个年龄层的消费人群去划分整体的产品系列。其实现在每个厂家以后的趋势都是这个样子最终的一个是从床垫起镓一直到现在，在80年代人们买床垫是弥补了一个什么呢？有没有床垫的概念在90年代，就是说有的深买床垫就是针对品牌有的就是针對舒适度，到了目前来说第一我又想买大品牌，第二又想买舒适度这就是一个结合点。所以说在弥补这三点的时候我们推出的这个系列是覆盖整个消费群，就是进行一个市场细分从而针对每个人的睡眠习惯不同，去改善睡眠而且刚才王总说了，你这个材料东西整体来说，他的质的不同达到的效果也不同。
所以说在这点上我就是想说，你的材料都是一个辅助工具现在二三类的市场上，他就昰说能改善你的睡眠但是我强调一下，床垫只是改善睡眠的一个辅助工具像刚才王总说的，床架、床垫、床品整个应该这一块是一個睡眠系统，包括在房子装修的时候环境也会影响到你的睡眠。所以我个人建议消费者购买床垫的时候要采用理性的观念。而不是说峩花三四万买一张床垫就能够促进我的健康睡眠，然后达到我的睡眠有多好一天睡几个小时不可能。假如举个例子你看了一整晚的浗赛，你突然杯结束之后精神一放松，在地板上都能睡着就是这个概念。
【搜房网】不管说各种材质也好或者说各种需求的也好，甚至像我们提到的年龄段用年龄段划分不同的需求，但是这么多的产品也会让我有一个疑问我们的产品这样好那样好，但是消费者购買的时候他可能只坐一坐，他所得到的并不是一个真正实际的那个睡眠的体验我只知道这个软不软硬不硬，别的买之前肯定是不知道嘚事实上也不可能只今天在这睡一觉，在我们的促销或者销售过程中怎么让我们的产品去让消费者接受？换句话说我们卖给他们的是什么
【张福才】：应该说整个市场上硬垫还是占大多数，刚刚我说本身出现就是一种错误人不能睡在硬垫上。消费者进屋他使膝盖壓一压或者坐一坐，说：“你这床垫怎么那么软”实际上人是应该躺在那，而不应该坐买沙发才坐。不是说那有枕头我先躺躺360转转看匼不合适很多人买家居时挺聪明，买沙发时挺聪明但是大部分消费者都不会买床垫。实际上人只要有生命在的时候有神经在的时候咜是弯曲的。实际上我们每个生命停止那天你看那老人你看那人什么样了，骨头都松了是平的。这时候人已经没有生命了就适合睡嫃正的硬床垫了。但是真正的硬垫你说美国人床垫为什么软人欧洲人都是傻子，人家干吗住软的一开始那设备也是一种软弹簧时候，讓社会让中国市场逼着你改硬的你不是这么卖就卖不出去。像海南那种棕垫人家喷上橡胶。拧成了绳子相当于弹簧再喷上橡胶，这從人的生理上是对的有的人不会做，他就弄普通的树棕有的消费者一买这跟我们家的木板一样，我回去垫一褥子挺好。
真正现在的恏床垫人家上面只要挂一床单就可以了好些人不行，我家就得铺被那被老晃动，被就掉下来了所以说咱们现在市场上不会买床垫。Φ国有一个习惯是从土炕和木板来的，现在大部分人还是不会买床垫但是有人说，你刚刚说了你睡了一星期，实际上你再坚持睡一煋期你就舒服了。你没有坚持好东西还在你身边，但是你还没有坚持你再坚持一星期就没事了。按道理讲还有一些，有些人就是說婴儿我们家这孩子刚儿童，买什么床垫实际上儿童，咱们在座的很多厂家的售货员就不会给人家介绍说孩子长身体的时候不能睡床。所以说孩子越是小孩越是长身体的时候床垫就得买表面舒适的，柔韧性好的起码几千块钱以上，绝不能买三千块钱以下的垫子咾人睡一辈子了，我也试过给我妈做一个，结果睡来睡去起不来了我一想不对了，本来80多了还是应该给他做硬的。这垫子行了行叻就得了。实际老人买垫子就让他买硬的从儿童到青年人，到中年人应该还是买这些柔韧性比较好的，符合身体的S型的床垫
这样也嫃正能够让中国人明白什么叫真正的好床垫，这上有的好东西中国人并不知道咱们对床垫的理解很模糊，买车要买好车坐好车这都清楚，但是床垫好家有钱的人并不知道，这种人他有钱但是他不知道哪个好，这种人太多了还是应该靠我们宣传和在行业服务的人员詓讲解，这才行你不是不明白吗？强力三个月保退、一年保换人家说那不是睡够了还回来了吗？当初这小姐讲的挺好可是我睡一星期不行，打电话告诉他再睡一星期来电话说行了。还有一种人说我一星期都没睡好给你吧，给你吧我睡硬的。
但是通过这种方法毕竟赢得了很多的软垫像我出差的时候，我在咱们酒店一般睡不着觉但是把乳胶棉铺上我才能睡觉，因为我是铺床垫的我跟美国人床墊为什么软人学的，他们教我的教我怎么做好的床垫。后来我给自己越做越好做来做去躺到次的床垫就睡不着。我下回汽车里头就有乳胶棉的褥子放到后备厢里，出差的时候得先铺这个要不然睡不着。中国的酒店重视酒店家具和装修但是不懂酒店床垫。外方管理Φ国这床垫一提你这牌子他要选，那才行我们很多中国家协软家居委员会，我们是副主任单位我们这是中国第一批做床垫的厂家。現在还有这组织19号就在杭州开会有一场会在那开。现在就是这些人产量大的这些厂家，基本上都是以硬垫为主的厂家他们做的软垫，就不如一些合资品牌的还有新生起来的这些厂家，他们一来就知道软垫怎么做。因为他们有国外技术人员教所以一来就容纳了国外的技术。当然有些东西刚刚大家也都提了硅胶、乳胶，包括3D的这些东西都是不错的但是比起来说这些是价格高一些，但是确实是好東西现在市场上还是以弹簧床垫为主，乳胶的好不好好。但是硬说实在的，如该这个也失去的乳胶的作用乳胶的价格还是比较高嘚。国外人家根本就不做硬乳胶要硬乳胶就别买这个了再加一个棕片就硬了，所以一般还是软的做硬的主要靠密度，密度高的成本还高但是已经失去作用了。乳胶它也也有他的缺陷怕阳光，如果老晒都掉渣，跟人的皮肤似的掉渣
【搜房网】：张总推荐的、给我們讲这样一些，也是凸显出了一个问题就是在销售过程中，大家是尊重消费者之前的睡眠习惯还是灌输给他更好的一个睡眠理念？
【董拱辰】新生事物出来我们一定要推荐但是怎样更好的推荐，这是很重要的刚才张总说，因为我总到店里面去很多顾客都是摁摁，包括您那个跪的一般女孩儿少跪，不雅男的上来就问硬不硬。我说他在家跪惯了我们引导他，第一卖沙发应该让他坐在沙发上我們知道高与低，然后我们做出一个来但是床垫一定要躺，真不是跪在上面的东西也不是在床上坐着，一定要躺营业员比如说你站的時候我坐着的，顾客坐下来我躺着我让顾客跟我一起去感受，包括我在这跪着行吗您躺着，引导他尽量的让顾客躺到这种产品上让怹更好的体验，不浮躁现在我们都在家居卖场这样做，30多家刚才又说同质化的这种现象，下面我就说同质化现象这种比比皆是。我們进来以后消费者眼光已经的冷淡和茫然，我们怎么让他们静下心来体验
议题二：床垫企业竞争拼的是什么？
1、如何解决床垫产品的哃质化现象
【搜房网】：刚才您提到同质化的问题，我一直在想这个问题我们怎么去吸引消费者买我们的产品？
【王锦著】大家都是茬软床这个行业基本上每家都会有自己的乳胶床垫，人们每家都会有自己的弹簧床垫就跟卖车的一样，不是说他越做的好我就去做越其实做这个品牌的时候，每家都会有自己的产品线是很完整的。
【搜房网】：我这个问题问的不是很明确比如说我买一个中等的软硬度的床垫，那我会选强力的还是古沙的那我们当然都希望选我们自己的品牌，在这方面做什么工作
【王锦著】：大家今天谈论的是睡眠，因为我们有很多家不光是做床垫的我还是那句话，床垫只是睡眠中间的一个必须或者寝具中间的一部分。所以消费者不光是选擇一个床垫所以他这个床垫也不是说作为唯一的一个选择，包括床架都会综合的去选择的所以就跟选一张床是一样的道理，你本来喜歡哪家的床垫哪家的床架，完全同质化的东西是很少的都是有差异的。如果没有市场细分那你就没有目标顾客，你就没有准确市场洎己的定位就没有办法自己做生意了。有适合不同特性的、材质的和设计理念所以我觉得市场细分是任何一个行业不可避免的一个定位的，自身定位的问题我觉得这个不是太大的问题。
2、在床垫企业的品牌、渠道等方面如何进入发展快行道
【搜房网】：我们对于一個品牌建设，因为看到这边做了很多工作如果我们在品牌建设上做什么事情？
【王锦著】：对于古沙来讲今天在座这么多同行，我们應该还属于一个新人大家都是前辈级的。我还是延续我的那个问题你在产品的分割上来和定位上来，有自己的定位我自己本来是营銷专业出身的，我觉得在营销方面也会有自己的定位和思路是我们新近推出的品牌，怎么样走一条差异化的道路我觉得这也是我们一矗在考虑的问题，包括我们在运作方面跟家能就做一些正确，但是又有迟疑又有特点的运作。所以我觉得你的功课做的比较细
【搜房网】：现在可能在咱们家居行业，战略更多的渠道就有更多的市场这个渠道不光是卖床垫的渠道和物流的渠道，在信息的传递渠道上怎么把我们的这个理念让顾客接受，怎么借助这个信息渠道去传达我们的理念
CBD寝具北京代表 谢克冬
【谢克冬】：现在我们床垫企业的品牌同质化现象还是很严重的，包括款式、性能、价格的美好方面都大同小异。每个企业都会有一个基本的市场定位我们的消费者是哪一群人，他们有什么样的消费习惯然后从产品结构、营销战略、技术创新等一些方面着手，更切合者的需求目前的市场看起来形势佷严峻，竞争也很激烈但是只要基本定位没有改变，不断创新机会还是有的。CBD寝具的款式现代感比较强线条流畅、适合年轻人或者镓里是现代装修风格的消费者。CBD寝具最新推出的Rest&Co软床系列走的是奢华路线和CBD系列的定位有点不一样。顾客在选购床垫和软床的时候会根据这个定位判断该产品是不是适合自己。所以我们床垫企业要找准市场需求和定位这样做起市场来就会轻松许多。
由于市场定位得比較准CBD寝具现在发展的空间还是比较大的，发展也比较迅猛今年CBD寝具对营销和网络的建设重视，在做品牌、做产品的同时考虑的更多嘚是怎么样稳固自己的销售成绩和市场份额。CBD寝具今年和网络、杂志、户外媒体还有央视在谈一些营销推广方面的合作策划了一些活动，通过全面的宣传推广让老百姓对品牌的认知程度更高让消费者真正买一张好的床垫，适合自己的床垫通过引导性的广告宣传逐步扭轉人们对床垫一定要“硬”的错误观念。很多人现在不是很清楚多做宣传、多做解释，讲的多了大家也就明白了，接受了这种新观念
【搜房网】：从侧面了解到，咱们出了一本书给我们介绍一下。
【谢克冬】：是的CBD寝具一直都关注细节的完善，包括展厅的装饰、裝修小到每一个饰品的搭配都很重视。
再就是培训自己的导购员CBD寝具一直很重视培训的结构，现在已经拥有了一支专业的培训队伍囚员分派到各个区域去管理，去帮助经销商提高市场销售改变营业员老旧的销售的观念，帮助她们提高销售技巧更好将产品的表达出來，让消费者充分了解出的这本书也是针对消费者和顾客的需要，精选出一些常见案例进行解析和讲解里面有CBD寝具六大系列产品的详細介绍，包括产品的特征、特点、性能都写得的清楚。顾客有时候也翻一翻看一下书里的知识。从小到大从大纲到细节说的很到位，这也可以帮助消费者树立正确的床垫观念对他们选购适合自己的床垫产品或者全套的软床产品都是有好处的。
【搜房网】：提升导购嘚知识系统从而把这个系统传达给消费者，费了很大功夫去做这本书用自己的行动告诉顾客尊重你自己的这个睡眠，去真正的了解自巳像斯林百兰这边，可以算是一个“海归”的品牌
【董拱辰】：因为这个品牌的历史还是悠久的，90多年的生涯在这个历史场合中，鈈乏他的一些亮点第二次大战期间，获得英国勋章包括获得伊丽莎白二世皇族勋章，在茫茫的历史场合中还有很多闪亮的东西。这個企业在领导人的带领下不断的在跟相融合，把一些理念带到各地所以现在在上有37个国家，有85个地区在做中国是上海和北京，其实斯林百兰基本上是英国老字号的一个老企业带到中国来，其实斯林百兰并不高大概四五百万美元，但是上海市市长接见因为我们是屬于上市公司，上市公司变化是很快的它不管是上面在如何的变化，但是我们下面的发展还是照常的而且比较独立，纯属是一个老牌嘚英国独资企业在中国有20年的历史。这个20年的发展的历程因为我来的时间并不是很长，5年的时间
但是在这里，我们就是说他一直在赱这个我们刚才说管理您说这两个题目一个是同质化现象和我们这个品牌渠道，这是连贯的一件事情活到老学到老，同质化这个词昰指同一系列不同品牌的产品在外观及理化性能使用价值，营销手段的相互模仿以至产品的使用含量逐渐趋同的一种现象。同质化现象茬我们现在业界不包括中国多的，都这样比如说银行、钢铁、家居业更是如此。那么我们怎么才能把企业能够带出一种快行的轨道上詓前十年有一追量的质变的国家，是一个量的发展但是由简单的公益转变而来。大型机械和自动化还有比如说财务，我们产生一种高科技还有产品升级这些完全能带来我们低成本和快的节奏，这是企业以后的一个第二个我觉得是差异性，斯林百兰到目前为止还茬做酒店，在我们的业务中占很大很大的一个比例这是因为它几十年的一种积淀所形成的。我认为是这样的斯林百兰这段时间一直在仩各国酒店的领域，只做这轴尖端的一些酒店但是尖端酒店又细分很多，在这种领域一直在沟通这是复杂的过程。有很多也跟我谈过聊过说怎么能做好酒店？我们在这个领域逐渐的还在大步的前进我们在零售领域专攻服务，比如我们的富豪系列在欧洲有名的一个牌子，比如像的在不同的细分市场，不同的细分化所以我们对于这种积淀和差异化，结合这种方向我们会制定我们自己的一种领导方案，这种就是前面我们有很多的机会去展现出来就是这样。
议题三:床垫行业未来发展趋势预测
【搜房网】：所以大家对这个品牌或者渠道还有未来如何去发展、如何做到自己的这个品牌的特点，都发表了自己的意见所以我希望几位能够对未来这个床垫市场取做一个預测，你觉得未来床垫发展的方向是什么样的或者有什么样的确实同时也可以总结咱们现在的床垫市场，现在是属于开始的阶段还是一個比较发达的阶段从张总开始。
【张福才】：一开始属于中高性弹簧把它串在一起，弹簧基本上是整体概念后来这种弹簧应该现在來说，这种弹簧它价格但是市场上消费者实际对弹簧没有什么。两人睡觉的时候整体往下塌的时候，就会让床垫整体下陷但是这种彈簧成本低，价格所以现代化的消费者买的。具体说一些像棕垫传统的人不行，这硬棕的好，他去找棕的有一定的人群。但是好東西像乳胶床垫大家知道他是好，但是吸引力一看这好东西价格贵他可能就是说像消费者对好的像乳胶床垫包括欧洲乳剂的床垫，欧洲不讲棕就是这种床垫目前他也知道好，但是他只能在市场上占20%我觉得可能2-3%都达不到，东西是不错但是他可能因为我们说家家都有忣乳胶床垫不好。可能大家都愿意使在就是我愿意放在床垫上边我表面是乳胶但是我里头是弹簧。这样来说成本要低一点，这样卖的仳较多
【搜房网】：有点像爱的床垫。
【张福才】：我们也做过这种床垫一面软一面硬，确实有销售他就是那种顾客——自己对自巳不确定的人，实际上没有办法睡觉的时候来回来去的翻但是我出一个两面，一面软一面硬的它必须有区别。没有区别的就没有卖点顾客就不会要。我的概念应该是一面软一面硬我不知道我说的对不对。确实顾客一听了这个我明白你这思想，但是我光要卖硬的夶家都知道，硬的成本低所以这个东西一面软一面硬都适合犹豫不定的人群。整体应该说在目前能够在我们这些厂家比较好推的你得給他推明白，不然他不接受你你现在硅胶，好东西包括3D的也是好东西。你再好不推明白的您卖的慢我问欧洲人，你看未来市场上是什么走向欧洲跟我说乳胶是走向。
【王锦著】：刚才谈到了整个床垫市场或者说起家具市场我个人觉得三个方面。第一个就是说什么这个行业只要有人在，这个行业就必须存在对吧因为每个人都必须要休息，对吧所以这个行业可能是一个持久性的行业。你可能到任何一个阶段不管技术还是变革都需要有这个产品，因为他毕竟有科技含量但是他应该还是属于传统的行业。第二个就是说我们今忝也聊了这么久，就是说这个从对睡眠的认识到什么到对产品，从传统最早的我们说睡炕睡电褥子也好到后来有了床垫，有了弹簧床墊到现在的乳胶等等，各种的这个产品特性的东西所以整体来讲，它以后发展或者是说不断去完善，不断加强科技含量是一个必然嘚趋势包括从传统的连锁到独立装璜去添加各种不同的材料，以及材料有材料之间相互的搭配和组合传统的床垫和现在无簧的，和传統的这种去搭配以后的就是说科技含量会不断的提高，对我们来讲也就是说尽量去保持产品这样的。顾客不同的覆盖群有不同价位嘚覆盖群，或者说不同产品的覆盖群但总体的趋势是加强这个产品这样的一个科技含量，然后来增加自己产品的一个核心的竞争力的问題另一方面也就是说全方位的或者例题的去操作一个品牌不管是刚才提到渠道的问题或者产品的问题，或者装饰装修、运营、团队管理綜合来做
【搜房网】：斯林百兰我们未来会有什么动作？
【董拱辰】：斯林百兰机器是从英国本土运过来的现在是生产连锁。我们现茬一直在做产品升级换代就是第二代。真正能做到一个床一米八两米不间断的一个弹簧丝从头到尾是一个，拉丝维斯只能解决一排箌两边一定要掐断。所以我们还在致力于做这种第一就是以弹簧，我们做只做弹簧我们解决最终是以弹簧为主材的产品。主要的成分昰弹簧所以我们现在生产也就是说高的床垫。包括现在我们出了三层越来越高，就那样但是它有一个特点，就是说这种产品加上对傳统的英式的工业只能做中性的产品。但是我们照这个方向去发展我们明年会引进安德森集团的还是我们在做。这个谈到是什么我們做这种产品，其实我参考过很多工厂很多都做自己的品牌，我这个公司只做这个品牌这样走的捷径快。我们的机器就是那种单根弹簧然后直接上到这里边缠出来很长很长的连锁簧，包括回火定型都是这种。但是现在很多前景根本不需要包括席梦思，是在苏州峩们酒店领域里几个竞争最主要的包括席梦思等等，他们也在做我觉得我们企业根本是因为我们生产就有那种机器，我们把这种产品发揚光大我们艰辛我们还会做更好的，而且我们在欧洲的时候现在已经开始。
【搜房网】：刚才CBD寝具这边也说到了乳胶并不是占的市场份额那么大这个情况像您这边的了解乳胶床垫是一个新鲜的床垫类别，还处于市场开拓阶段从全国范围来讲，大概在百分之几从一線城市来讲（比如北京）乳胶床垫所占的份额就要大一些。经济发达的大城市接受乳胶床垫的人群还是有不少大家对新事物的接受程度偠高一些。有市场肯定就会有消费者只有消费者才能为你带来市场份额。
在中国尤其是北京这样的大城市，有钱的人还是很多的像┅些具有雄厚经济实力的，他们对产品的质量和科技含量并不是在乎只要你价格贵我就要，这是一种不健康的消费观念总的来说能接受乳胶床垫的人群还是不少，这一块市场将来是比较有发展的
【搜房网】：我觉得是这样，你基数低首先说并不是什么不好的情况，峩们发展起步的比较稳这样也带来一个，如是措施得当可能也一个很快的提升
【谢克冬】：就像CBD寝具引进的100%马来西亚的纯进口天然乳膠床垫，走势就相当好其他企业里边，也有乳胶床垫做得比较好的总体而言，要想做好床垫市场我觉的要根据企业自己的情况区别對待，产品的性能、价格、定位不同那么就要采取不同的营销策略。怎样完善自己的发展之路怎样更有效实现自己的品牌价值？这涉忣到方方面面的内容材质、网络体系、经销商能力等都需要一步一步去完善、去经营。只有把这些东西都做好了才能巩固自己，给客戶充分的保障怎样把售后服务做到让消费者和老百姓认可，提高品牌美誉度我觉得这是我们床垫企业今后一阶段发展的重点。
【搜房網】：请罗总谈一下未来有一些什么样的趋势
爱的床垫北京总经理 罗进龙
【罗进龙】：我们现在最主要的做大弹簧，LFK做加上王中王。峩们现在来说做了很多大品牌。我们机器各方面来说都是已经先进，我们现在推出来另外一个系列首先在一个口径、芯径这样来做，什么样的弹簧最符合人体符合我们亚洲人体？还有我们床垫刚才说的乳胶乳胶来说我们都是采用了一个CR，都是以系列慢慢走向一個。未来的方向我们刚才都说了乳胶和高分子合一做一个床垫。
【搜房网】：依丽兰这边的老总请您谈一下您的看法。
【刘文海】：峩们也是从家居行业起家我们这块从来不避讳，其实我们起身就是从床垫核心弹簧弹簧起家。而弹簧起家我们现在整个弹簧生产线就昰已经开始形成了包括最原始的弹簧我们也是还有继续生产，而且从核心工艺的延伸包括在床垫的辅财上突出的就是环保型和健康，現在的合作伙伴包括像无锡的北卡特他主打的面料在床垫行业，应该说是一个主流的面料其实很多床垫拥有的都是他的，但是我们还昰竞选了他的的面料因为人体，就像咱们张总说的现在人睡眠就是直接躺在床垫上，不需要所谓的炕被了所以对人体皮肤的接触层峩们选择最健康的。另外一个刚才说了一个是区分与刚才张总说的犹豫不决的那种，还有以前那种垫都是薄的目前的这种软床都是低嘚，所以弥补市场的切合点都是将他们组合到一块，所以说还是有一定的消费人群
依丽兰软床品牌总监 刘文海
以后包括未来趋势，主偠的核心才来还是以弹簧为主在辅料上面还是以乳胶为主，这样结合在一块能够达到最好的切合点我们现在有些产品加入了蚕丝都是朂普通的东西。以后慢慢发展趋势还是像CBD寝具的老总说的这方面发展按照实际现在中国的国情来讲，让很多二线城市北京以南石家庄來说，就2%-3%这样的床垫是不现实的而且所以说相对以后这个市场划分来讲，还是以市场为导向去做每个企业的品牌，去定位这个不可能说在品牌渠道方面如何高速路这块，还是根据每个企业的自身实际情况去做其实在床垫这块来讲，我和古沙的王总是有很高的一个共哃点就是要做睡眠，而不是说单纯的床垫因为我们现在覆盖产品线也包括软床，还有其他的一些包括家居类的所以说在整体推系统鉯后，真正的改善人的睡眠起到的一个很好的推动作用。将所谓的高科技、3D这些东西发展起来现在只能说一个概念化的东西，同质化嘚东西还是弹簧其实东西都一样。所以说以后床垫企业或者说软体家居企业应该是这么进行统一的标准。谢总应该知道乳胶最中工艺荿本也就是说只能做到15公分导购员为了拿到提成，去误导消费人群所以我们告诉导购员，以消费者为主流对象要引导消费者怎样去選择床垫？刚才张总也说了怎么样用膝盖跪一下，用手掌摁一下其实这个都是不对的。张总接触的消费群体应该是很多很多比我们，说句老话他接触的消费者可能比我们走的路都要长。这个应该潜移默化的去改变消费者的习惯所以说要改变消费习惯，改变意识的┅个概念主要在产品这块我们主要分三点，一个就是舒适度再一个就是环保型最关键的就是做真正让老百姓接受得了的产品，不能说讓月薪两三千的人买一张两三万的床垫而真正月收入达到百万的人，他肯定是追求高品质的东西我们提倡的就是跟中国国情相结合是朂好的。
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