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年中国多维元素行业市场前景与投资战略研究报告
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关键字：多维元素研究报告
出版日期：2016年1月 报告页码：150 图表：60
报告编码：ICI&
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报告导读 \ READING REPORT
《年中国多维元素行业市场前景与投资战略研究报告》首先介绍了多维元素相关概念、分类、应用、经营模式，多维元素行业全球及中国市场现状，产业政策生产工艺技术等，接着统计了中国多维元素主要企业产能、产量、价格 产值、毛利率等详细数据，同时统计了这些企业销售情况，重点客户、市场地位、企业联系方式等信息，然后对这些企业相关数据进行汇总统计和总结分析，之后报告分析了多维元素产业上游原料、下游客户及产业调查及联系方式，分析了多维元素行业营销渠道，行业投资策略建议，并对多维元素行业未来投资前景作出审慎分析与预测。
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订购任一款报告再加500元，可获赠价值9800元的、、、、《中商顾问投资情报周刊》全年52期，每周1期投资热点分析报告。备注：赠品仅限PDF电子版(五选二)。
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版权声明 \ SPECIAL STATEMENT
本报告所有内容受法律保护。国家统计局授予，中华人民共和国涉外调查许可证：。
本报告由中商产业研究院出品，报告版权归中商智业公司所有。本报告是中商产业研究院的研究与统计成果，报告为有偿提供给购买报告的客户使用。未获得中商智业公司书面授权，任何网站或媒体不得转载或引用，否则中商智业公司有权依法追究其法律责任。如需订阅研究报告，请直接联系本网站，以便获得全程优质完善服务。
中商产业研究院公司是中国拥有研究人员数量最多，规模最大，综合实力最强的咨询研究机构，公司每天都会接受媒体采访及发布大量产业经济研究成果。在此，我们诚意向您推荐十种。
本报告目录与内容系中商产业研究院原创，未经本公司事先书面许可，拒绝任何方式复制、转载。
第一章 多维元素产业概述
一、多维元素定义
二、多维元素分类
三、多维元素用途
四、多维元素经营模式
第二章 全球及中国多维元素市场分析
第一节 多维元素行业国际市场分析
一、多维元素重点生产企业
二、多维元素产品技术动态
三、多维元素竞争格局分析
四、多维元素国际市场前景
第二节 多维元素行业国内市场分析
一、多维元素国内市场现状
二、多维元素产品技术动态
三、多维元素竞争格局分析
四、多维元素国内需求现状
五、多维元素国内市场趋势
第三节 多维元素国内外市场对比分析
第三章 2015年多维元素市场环境分析
一、国际宏观经济及前景预测
（一）国际宏观经济环境分析
（二）国际经济市场前景分析
二、国内宏观经济及前景预测
（一）中国宏观经济环境分析
（二）中国经济市场前景展望
第四章 多维元素行业相关政策分析
一、多维元素行业监管体制
二、多维元素行业政策分析
三、多维元素相关标准分析
四、多维元素产业政策趋势
第五章 多维元素技术工艺及成本结构
一、多维元素产品技术
二、多维元素技术工艺分析
三、多维元素成本结构分析
四、多维元素技术发展趋势
第六章 年多维元素市场供需分析
一、年多维元素产能产量统计
二、年多维元素产量及市场份额（企业细分）
三、年多维元素产值及市场份额（企业细分）
四、年多维元素需求情况分析
五、年多维元素需求市场份额（应用领域细分）
六、年多维元素平均价格、毛利率分析
七、年多维元素进口、出口情况分析
第七章 年多维元素市场供需前景预测
一、年多维元素产量预测
二、年多维元素需求预测
三、年多维元素价格预测
四、年多维元素出口预测
五、年多维元素市场前景
第八章 多维元素市场波特五力竞争分析
一、现有企业间的竞争格局
二、行业新进入者威胁分析
三、替代产品或服务的威胁
四、供应商讨价还价的能力
五、下游用户讨价还价能力
第九章 多维元素标杆企业研究分析(企业可自选)
第一节 企业A
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第二节 企业B
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第三节 企业C
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第四节 企业D
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第五节 企业E
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第六节 企业F
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第七节 企业G
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第八节 企业H
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第九节 企业I
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第十节 企业J
一、企业基本情况
二、企业产品
三、产能产量产值价格毛利率分析
四、企业联系方式
第十章 多维元素产业链及供应商联系方式
第一节 多维元素产业链分析
一、多维元素供应链关系分析
二、多维元素原料及价格分析
三、多维元素需求及应用领域
第二节 多维元素产业链供应商联系方式
一、多维元素原料供应商及联系方式
二、多维元素主要供应商及联系方式
三、多维元素客户买家及联系方式
第十一章 多维元素营销模式及渠道分析
一、多维元素直销模式分析
二、多维元素代理销售模式
三、多维元素网络销售模式
第十二章 多维元素行业投资策略及建议
一、多维元素行业投资环境
二、多维元素行业投资壁垒
三、多维元素行业投资风险
四、多维元素项目投资策略
图表目录节选
图表 &多维元素产品图片
图表 &多维元素产品分类
图表 &多维元素产品应用领域
图表 &多维元素产业链示意图
图表 &年中国多维元素产量变化趋势图
图表 &2015年中国多维元素主要企业产能产量统计
图表 &年中国多维元素需求量变化趋势图
图表 &年中国多维元素产量预测趋势图
图表 &年中国多维元素需求量与趋势图
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多维元素行业研究报告价值
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多维元素行业研究要点
多维元素行业有多大市场规模？竞争状况如何？投资价值在哪里？
市场细分和企业定位是否准确？主要客户群在哪里？营销模式有哪些？
您与竞争对手企业的差距在哪里？竞争对手的战略布署在哪里？
保持领先或者超越对手的战略和战术有哪些？会有哪些优劣势和挑战？
多维元素行业的最新变化趋势有哪些？市场有哪些新的发展机遇与投资机会？
多维元素行业发展大趋势是什么？您应该如何把握大趋势并从中获得商业利润？
多维元素行业内的成功关键要素、盈利模式、进入门槛、退出机制、成功案例……
权威数据： 国家统计局、工信部、发改委、商务部、海关总署、国家信息中心、国家税务总局、国家工商总局、国务院发展研究中心、国家图书馆、全国200多个行业协会、行业研究所、海内外上万种专业刊物。
中商自主研发数据库：、中商细分行业数据库、中商上市公司数据库、中商非上市企业数据库、宏观经济数据库、区域经济数据库、产品产销数据库、产品进出口数据库。中商是业内真正有自建数据库的研究咨询机构，欢迎实地考查见证。
国际知名研究机构或商用数据库： 如Euromonitor、IDC、Display、IBISWorld、ISI、TechNavio Analysis、Gartenr等。
一手数据：遍布全国31个省市及香港的专家顾问网络，涉及政府统计部门、统计机构、生产厂商、地方主管部门、行业协地等。在中国，中商顾问咨询服务集团拥有最大的数据搜集网络，在研究项目最多的一线城市设立了全资分公司或办事处，并在超过50多个城市建立了操作地，资料搜集的工作已覆盖全球220个地区。
步骤1:设立研究小组，确定研究内容
针对目标，设立由产业市场研究专家、行业资深专家、战略咨询师和相关产业协会协作专家组成项目研究小组，硕士以上学历研究员担任小组成员，共同确定该产业市场研究内容。
步骤2：市场调查，获取第一手资料
访问有关政府主管部门、相关行业协会、公司销售人员与技术人员等；
实地调查各大厂家、运营商、经销商与最终用户。
步骤3：中商产业研究院充分收集利用以下信息资源
报纸、杂志与期刊(中商产业研究院的期刊收集量达1800多种)；
国内、国际行业协会出版物；
各种会议资料；
中国及外国政府出版物(统计数字、年鉴、计划等)；
专业数据库(中商产业研究院建立了5000多个细分行业的数据库，规模最全)；
企业内部刊物与宣传资料。
步骤4：核实来自各种信息源的信息
各种信息源之间相互核实；
同相关产业专家与销售人员核实；
同有关政府主管部门核实。
步骤5：进行数据建模、市场分析并起草初步研究报告
步骤6：核实检查初步研究报告
与有关政府部门、行业协会专家及生产厂家的销售人员核实初步研究结果。专家访谈、企业家审阅并提出修改意见与建议。
步骤7：撰写完成最终研究报告
该研究小组将来自各方的意见、建议及评价加以总结与提炼，分析师系统分析并撰写最终报告（对行业盈利点、增长点、机会点、预警点等进行系统分析并完成报告）。
步骤8：提供完善的售后服务
对用户提出有关该报告的各种问题给予明确解答，并为用户就有关该行业的各种专题进行深入调查和项目咨询。
中商影响力
中商顾问咨询集团是中国拥有研究人员数量最多，规模最大，综合实力最强的咨询研究机构之一。中商始终坚持研究的独立性和公正性，其研究结论、调研数据及分析观点广泛被电视媒体、报刊杂志及企业采用。同时，中商的研究结论、调研数据及分析观点也大量被国家政府部门及商业门户网站转载，如中央电视台、凤凰卫视、深圳卫视、新浪财经、中国经济信息网、商务部、发改委、国务院发展研究中心(国研网)等。
如需了解更多内容，请访问市场调研及产业规划专题：
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服务时间：7天*24小时有视频吗？应该加大传播！文化也是阵地，优质的不占领，就会让肥皂泡艺术占领！
20133302013
看到娃哈哈新上市的饮料格瓦斯，就会不由想起其几年前运作的另一款饮料：啤儿茶爽！
啤儿茶爽产品配方含有麦芽成分，格瓦斯也宣称是纯麦芽发酵。
啤儿茶爽明确说自身只是茉莉花啤酒味饮料，格瓦斯同样在广告中标明自身不含酒精。
啤儿茶爽虽然不含酒精，为了强化自身饮料属性，还进行了强烈的时尚化传播，但无论产品亦或瓶型，抓住啤酒饮用不方便以及国家限制酒水带来的巨大商机的意图依然十分明显。格瓦斯同样没放弃这一战略意图，祭出了“非一般液体面包”的比附定位。
啤儿茶爽为了强化没BEER没液体面包就喝自己的品牌主张，推出了“你ＯＵＴ了”的独特宣传语，但无论“你ＯＵＴ了”怎样火遍大江南北，啤儿茶爽终究香消玉殒，未成气候；那么，作为产品、包装以及营销意图都与啤儿茶爽有几分相像的姐妹，格瓦斯能凭借“想享受女人般的温暖，就喝娃哈哈格瓦斯”的口号，从废墟上站起来吗？
“幸福的产品是相似的，不幸的产品各有各的不幸”娃哈哈格瓦斯虽然吸收了啤儿茶爽一些教训，能完成局部的适销，但要想如营养快线在全国大范围长时间地畅销，以哇哈哈格瓦斯目前的品牌配置表现，很难！
难点之定位问题：饮料文化无法替代酒文化
娃哈哈格瓦斯“非一般液体面包”
的定位策略表面上与七喜定位“非可乐”的策略如出一辙。但七喜定位“非可乐”，能从可乐市场分一杯羹，娃哈哈格瓦斯却很难从啤酒市场挖一勺汤。之所以会这样，是因为二者同形而异质，失之毫厘差之千里。
七喜敢定位“非可乐”，本质原因在于两者同为碳酸饮料，消费者需求基本趋同，只要可乐市场有空隙，品牌产品又有差异化卖点，消费者求新欲望很容易被激发。
娃哈哈格瓦斯却不一样，其是饮料，啤酒却是酒。饮料的本质卖点是解渴，喝的是一种味道，一种爽！啤酒不一样，尽管也追求爽，但核心卖点依然在于深层情感，在于社交。
如果饮料个体性消费较强，啤酒等酒水产品则交互性或者说群体性消费才是本质。
因此，就算酒水受到限制，但消费者绝不会把李鬼当李逵消费。
凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。饮料无论怎么定位，都很难越界占领了酒的市场！此为其一。
难点之消费渠道问题：饮料主流人群渠道与格瓦斯目标错位
饮料消费群,青少年是主体，上限45岁，核心消费群往往在35岁以下，主流购物场所是超市、便利店等快消渠道。这群人玩的是感觉，耍的是符号，要的是时尚流行。
娃哈哈格瓦斯传播主画面虽然极尽浪漫，但不快的节奏，异国风情的慢调子，俄罗斯姑娘热烈风情的面孔，泡沫外溢的产品表现，显然突出的不是趣味，不是功能，是一种文化。外加上液体面包的定位、“享受女人温暖”的广告语，可以确定格瓦斯定的首要目标消费群不是在争取动感娱乐的快消红海市场人群，而是希望培养挖掘一个成熟稳重较为深沉的增量市场人群，一个男人市场，一个想喝啤酒不能喝或者不想喝必须喝故而需要找替代品的人群。这个人群的主流渠道在餐饮。消费者普遍年龄结构高于饮料人群年龄结构。
虽然高于饮料人群年龄结构，但并不能说这两个市场完全没有交集，王老吉等产品就是从餐饮辐射到了快消终端。只是需要注意，尽管有成功案例，两个终端依然不能同日而语，况且娃哈哈，其的优势也是快消。
这就意味着，娃哈哈渠道优势在快消，格瓦斯产品也是饮料，表现手法却趋向于餐饮终端，需要啤酒替代品的男人人群，这就形成了从消费者到渠道的双重错位，好比南辕北辙——尽管因为地球是圆的，只要走下去终究也能到目的地，但无疑是费时费力了。此其二。
难点之竞争卖点问题：有浪漫的调性没饮料的卖点
说道饮料卖点，就想起了雪碧透心凉，想到了怕上火，想到了多C多漂亮，甚至能想到补充每天维生素。
这些无一例外都是浅显而直接有效的。
相对这些,娃哈哈的“想享受女人般的温暖，就喝格瓦斯”的平面主广告语就颇让人费解。一个饮料，如何能让人享受到女人般的温暖？细思量，或许娃哈哈格瓦斯真实的意图是表现格瓦斯品类饮料有养胃助消化的功能，由于没有批号，无法表现功能诉求，故而只能迂回表达！可问题在于，就算迂回表达，方法依然很多，可以说热量，可以说燃烧，完全没有必要将自己弄得像个“成人饮料”，竟和女人挂起钩来！
当然，从娃哈哈格瓦斯自身来说，或许对这一作品是满意的。没有酒精的麦芽饮料——切割男人啤酒市场——因此说是液体面包——又因为助消化等功能——所以享受女人的温暖。看起来一环扣一环，滴水不漏。再辅助配合美丽的俄罗斯姑娘，很容易就形成了浪漫神秘的品牌文化。在产品营销中注入文化的理念毫无疑问是对的。只是对比汇源近期上市的冰糖葫芦汁借助熟悉的元素再创新的整体策略，娃哈哈格瓦斯的女人、神秘文化就算完整，也未免太“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”了。
从英国哲学家罗素提出的“人都是从熟悉走向陌生”的认知规律看，就算调性再高，仅仅因为遮遮掩掩，就无形中阻挡住了一大半初次消费者的认知。没有了认知沟通，却想迅速掀起试用购买浪潮，无异于缘木求鱼。此其三。
尽管从品牌配置上，娃哈哈格瓦斯有上述三大硬伤，但相对啤儿茶爽，娃哈哈格瓦斯也有长足的进步。
首先品类有基础。如果说茉莉花啤酒味饮料是生造概念，格瓦斯在全国一些区域尤其是在东北相对来说有较广泛的市场基础。依托此，娃哈哈格瓦斯就会吸引不少品类消费者试饮甚至长期购买；不仅如此，产品力的改进是更重要的。虽然娃哈哈没有按照格瓦斯正宗配方用面包发酵，但据东北朋友介绍，不是特别难喝。本质上，啤儿茶爽当年无以为继根本原因是不符合大多人口感预期，因此，格瓦斯此次有了口感的护航，自然是为自己雪中送炭。另外，二力之上，哇哈哈强大的资本和渠道更是锦上添花。
在一定程度上，不说锦上添花，仅仅依靠娃哈哈强大的市场背书，只要不冒天下之大不韪，随便出个产品皆可销售三五百万箱，更何况格瓦斯还有产品、品类本身的优点。因此，娃哈哈格瓦斯取得一定区域或一定时间段内的适销完全没有问题，关键在于，纵然鱼大吃虾，经销商愿意跟着娃哈哈走，可消费的决定权最终掌握在消费者手里，就依娃哈哈目前违背营销规律的定位、消费、渠道以及文化卖点配置，如果非要说火起来，那倒可能是因为娃哈哈的普及，其他几个巨头跟进，格瓦斯品类火起来！至于火起来的格瓦斯品牌里娃哈哈是吃肉还是喝汤，还需娃哈哈夜深人静时好好反思反思！
程青云，山西人，资深品牌营销咨询人。长期从事中国商业文化、品牌建设管理研究。对地方特产、老字号、海产、高端食用油、大米、主食等涉农的产业产品品牌营销有深刻系统的理解与运营实践。曾为中粮集团、河北乾隆醉、乾都农业科技集团，内蒙高原露，广东中山水出、北京绿富隆、浙江雨中雨、四川紫爵大朝、五常日升米业等近百家农产品、食品企业提供品牌全案营销策划服务。创建有金三角风车品牌规划模型、6W品牌落地检测系统等品牌营销工具。现为北京蓝狮智邦品牌策划公司策略总监，电话：、。Ｅｍａｉｌ：
看到娃哈哈新上市的饮料格瓦斯，就会不由想起其几年前运作的另一款饮料：啤儿茶爽！
啤儿茶爽产品配方含有麦芽成分，格瓦斯也宣称是纯麦芽发酵。
啤儿茶爽明确说自身只是茉莉花啤酒味饮料，格瓦斯同样在广告中标明自身不含酒精。
啤儿茶爽虽然不含酒精，为了强化自身饮料属性，还进行了强烈的时尚化传播，但无论产品亦或瓶型，抓住啤酒饮用不方便以及国家限制酒水带来的巨大商机的意图依然十分明显。格瓦斯同样没放弃这一战略意图，祭出了“非一般液体面包”的比附定位。
啤儿茶爽为了强化没BEER没液体面包就喝自己的品牌主张，推出了“你ＯＵＴ了”的独特宣传语，但无论“你ＯＵＴ了”怎样火遍大江南北，啤儿茶爽终究香消玉殒，未成气候；那么，作为产品、包装以及营销意图都与啤儿茶爽有几分相像的姐妹，格瓦斯能凭借“想享受女人般的温暖，就喝娃哈哈格瓦斯”的口号，从废墟上站起来吗？
“幸福的产品是相似的，不幸的产品各有各的不幸”娃哈哈格瓦斯虽然吸收了啤儿茶爽一些教训，能完成局部的适销，但要想如营养快线在全国大范围长时间地畅销，以哇哈哈格瓦斯目前的品牌配置表现，很难！
难点之定位问题：饮料文化无法替代酒文化
娃哈哈格瓦斯“非一般液体面包”
的定位策略表面上与七喜定位“非可乐”的策略如出一辙。但七喜定位“非可乐”，能从可乐市场分一杯羹，娃哈哈格瓦斯却很难从啤酒市场挖一勺汤。之所以会这样，是因为二者同形而异质，失之毫厘差之千里。
七喜敢定位“非可乐”，本质原因在于两者同为碳酸饮料，消费者需求基本趋同，只要可乐市场有空隙，品牌产品又有差异化卖点，消费者求新欲望很容易被激发。
娃哈哈格瓦斯却不一样，其是饮料，啤酒却是酒。饮料的本质卖点是解渴，喝的是一种味道，一种爽！啤酒不一样，尽管也追求爽，但核心卖点依然在于深层情感，在于社交。
如果饮料个体性消费较强，啤酒等酒水产品则交互性或者说群体性消费才是本质。
因此，就算酒水受到限制，但消费者绝不会把李鬼当李逵消费。
凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。饮料无论怎么定位，都很难越界占领了酒的市场！此为其一。
难点之消费渠道问题：饮料主流人群渠道与格瓦斯目标错位
饮料消费群,青少年是主体，上限45岁，核心消费群往往在35岁以下，主流购物场所是超市、便利店等快消渠道。这群人玩的是感觉，耍的是符号，要的是时尚流行。
娃哈哈格瓦斯传播主画面虽然极尽浪漫，但不快的节奏，异国风情的慢调子，俄罗斯姑娘热烈风情的面孔，泡沫外溢的产品表现，显然突出的不是趣味，不是功能，是一种文化。外加上液体面包的定位、“享受女人温暖”的广告语，可以确定格瓦斯定的首要目标消费群不是在争取动感娱乐的快消红海市场人群，而是希望培养挖掘一个成熟稳重较为深沉的增量市场人群，一个男人市场，一个想喝啤酒不能喝或者不想喝必须喝故而需要找替代品的人群。这个人群的主流渠道在餐饮。消费者普遍年龄结构高于饮料人群年龄结构。
虽然高于饮料人群年龄结构，但并不能说这两个市场完全没有交集，王老吉等产品就是从餐饮辐射到了快消终端。只是需要注意，尽管有成功案例，两个终端依然不能同日而语，况且娃哈哈，其的优势也是快消。
这就意味着，娃哈哈渠道优势在快消，格瓦斯产品也是饮料，表现手法却趋向于餐饮终端，需要啤酒替代品的男人人群，这就形成了从消费者到渠道的双重错位，好比南辕北辙——尽管因为地球是圆的，只要走下去终究也能到目的地，但无疑是费时费力了。此其二。
难点之竞争卖点问题：有浪漫的调性没饮料的卖点
说道饮料卖点，就想起了雪碧透心凉，想到了怕上火，想到了多C多漂亮，甚至能想到补充每天维生素。
这些无一例外都是浅显而直接有效的。
相对这些,娃哈哈的“想享受女人般的温暖，就喝格瓦斯”的平面主广告语就颇让人费解。一个饮料，如何能让人享受到女人般的温暖？细思量，或许娃哈哈格瓦斯真实的意图是表现格瓦斯品类饮料有养胃助消化的功能，由于没有批号，无法表现功能诉求，故而只能迂回表达！可问题在于，就算迂回表达，方法依然很多，可以说热量，可以说燃烧，完全没有必要将自己弄得像个“成人饮料”，竟和女人挂起钩来！
当然，从娃哈哈格瓦斯自身来说，或许对这一作品是满意的。没有酒精的麦芽饮料——切割男人啤酒市场——因此说是液体面包——又因为助消化等功能——所以享受女人的温暖。看起来一环扣一环，滴水不漏。再辅助配合美丽的俄罗斯姑娘，很容易就形成了浪漫神秘的品牌文化。在产品营销中注入文化的理念毫无疑问是对的。只是对比汇源近期上市的冰糖葫芦汁借助熟悉的元素再创新的整体策略，娃哈哈格瓦斯的女人、神秘文化就算完整，也未免太“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”了。
从英国哲学家罗素提出的“人都是从熟悉走向陌生”的认知规律看，就算调性再高，仅仅因为遮遮掩掩，就无形中阻挡住了一大半初次消费者的认知。没有了认知沟通，却想迅速掀起试用购买浪潮，无异于缘木求鱼。此其三。
尽管从品牌配置上，娃哈哈格瓦斯有上述三大硬伤，但相对啤儿茶爽，娃哈哈格瓦斯也有长足的进步。
首先品类有基础。如果说茉莉花啤酒味饮料是生造概念，格瓦斯在全国一些区域尤其是在东北相对来说有较广泛的市场基础。依托此，娃哈哈格瓦斯就会吸引不少品类消费者试饮甚至长期购买；不仅如此，产品力的改进是更重要的。虽然娃哈哈没有按照格瓦斯正宗配方用面包发酵，但据东北朋友介绍，不是特别难喝。本质上，啤儿茶爽当年无以为继根本原因是不符合大多人口感预期，因此，格瓦斯此次有了口感的护航，自然是为自己雪中送炭。另外，二力之上，哇哈哈强大的资本和渠道更是锦上添花。
在一定程度上，不说锦上添花，仅仅依靠娃哈哈强大的市场背书，只要不冒天下之大不韪，随便出个产品皆可销售三五百万箱，更何况格瓦斯还有产品、品类本身的优点。因此，娃哈哈格瓦斯取得一定区域或一定时间段内的适销完全没有问题，关键在于，纵然鱼大吃虾，经销商愿意跟着娃哈哈走，可消费的决定权最终掌握在消费者手里，就依娃哈哈目前违背营销规律的定位、消费、渠道以及文化卖点配置，如果非要说火起来，那倒可能是因为娃哈哈的普及，其他几个巨头跟进，格瓦斯品类火起来！至于火起来的格瓦斯品牌里娃哈哈是吃肉还是喝汤，还需娃哈哈夜深人静时好好反思反思！
程青云，山西人，资深品牌营销咨询人。长期从事中国商业文化、品牌建设管理研究。对地方特产、老字号、海产、高端食用油、大米、主食等涉农的产业产品品牌营销有深刻系统的理解与运营实践。曾为中粮集团、河北乾隆醉、乾都农业科技集团，内蒙高原露，广东中山水出、北京绿富隆、浙江雨中雨、四川紫爵大朝、五常日升米业等近百家农产品、食品企业提供品牌全案营销策划服务。创建有金三角风车品牌规划模型、6W品牌落地检测系统等品牌营销工具。现为北京蓝狮智邦品牌策划公司策略总监，电话：、。Ｅｍａｉｌ：
香港奶粉限购令的颁布至今已经近一周时间，新闻热度逐渐开始消退，但思索才刚刚开始……
对于这次因为不放心而引发的“血案”，笔者觉得其于我国商业发展的意义不仅在于将某些行业的监管不完善借助舆论的力量进行了放大，以促进整个商业环境的改善。
也不仅在于将奶粉行业畸形的事实以一次新闻事件的形式展现在了公众面前，让大家能更清醒地认识到奶粉产业所面临的考验。
更重要的是，这次事件本身不仅提出了问题，而且也通过对内地妈妈们购买行为的全面生动展示，让我们从中深刻了解了目前消费者品牌消费的内在行为结构。
其在一定程度上打破了许多企业长期以来对品牌营销的固有认识框架。
而这，有助于企业改变一些现有的错误行为，让中国品牌可以更好地满足已经改变了的消费需求，从而实现更好地发展。
现有品牌营销结构：围绕消费心理展开的外在驱动模型
《全球通史》对我国社会曾下过这样的论断：中国一直是一个由一群人文学者治理的国度。正是这种社会的根性决定我国的品牌营销结构长期以来都是一个以把握消费者心理为核心的整合式外部艺术模型。
按照一位业界资深的品牌策划专家的话说，营销认真不得，因为它不是严谨的，而是心灵的游戏。比如一个地产建筑的广告，地产旁边有一个水洼，一些品牌策划人会说其“毗邻镜湖”；周围有个储蓄所，会说“身在金融中心之畔！”
《人民日报》曾经刊载的这则评论虽然从本质上是批评部分畸形的品牌营销策划，却无意间道出了业界通行的一些“真理”。
当然，不同行业的消费需求不会都是湖水、金融中心，但消费需求在同一个社会背景下毕竟有几分文化的相像：一是西方调性，二是高大全形象。
所谓西方调性，用史玉柱先生说的“西方的今天，就是中国的明天”去说明最为合适。正因为改革开放以来，中国社会在一定程度上是一卷学习西方的画卷，所以无论餐饮还是奶粉抑或地产，西方格调一直占据尖端主流。人长的冷，说冷是俗气，说“COOL”就是时尚；就连说话中英夹杂才更有派头。
当然，学习、模仿、伪装西方是其一，毕竟消费者的根性是中国的，因此，许多企业特别擅长“中学为体，西学为用”。牌子、核心技术可以说是西方的，但腔调必须传承本土哲学的以大观小，庄严厚重格调。说物品高端，不能说价格多贵，而应该说成“至尊品鉴”才好，因为那样有高度，有调性，符合中国人喜欢高大全的固有审美消费心理。
正因为调性符合消费审美心理，产品满足了西方尖端的属性认知，现有的许多品牌消费最终成了消费认知大于消费事实的狂欢。
从品牌营销角度而言，狂欢也好，艺术也罢，品牌本身就是感性的，就是价值的，所以一度企业与消费者在同一个市场环境的迷梦中，各取所需，彼此相安无事。
但问题是梦终归是梦，消费者不会永远甘心消费梦境。
而本次奶粉代购从本质上就可以说是消费迷梦初醒的标志性事件。
现实：消费需求结构决定营销结构。
从本次事件看，大陆妈妈之所以要到香港代购，原因有三：香港同品牌奶粉相对比内地便宜两三成，香港奶粉全部是原装进口的国外大牌，香港奶粉与内地奶粉比同牌不同质。其中，第三条被最多的妈妈提及、看重。
这就意味着，不管是美素、惠氏抑或雅培，品牌本身虽然很重要，但消费关注的品牌本身并非长期以来许多业界人士所以为的“买的就是那几个字”，就是一种梦一般的消费认知！
随着信息爆炸，地球成为一个村庄，许多消费者的认知水平早已超出企业预想，他们不仅会关注是不是西方名牌，是不是有那些诱人的高大全字眼，还会深入了解其中的内容物。如内地版的美素蛋白质高一点，但港版美素含有益生菌；港版惠氏含有大豆软磷脂，内地版则采用改性大豆磷脂。这些在部分乳业专家看来，分不出孰优孰劣的质量差异，在消费者眼中却成为了影响其购买行为的关键元素。
这就意味着，从消费者需求结构本身来说，惠氏、雅培等品牌名称代表的外资，代表的大牌等感性价值虽然重要，更重要的是，港版奶粉在这些感性价值之下，有着一个坚实正宗的数据化科学基础。正是这个理性基础，让同牌不同品，使她们的消费决策、行为产生了变化。
从当前的市场品牌营销现状看，这种变化的深刻度在于，其打破了消费浅表感性认知一统天下的既有品牌营销传统，提出了消费认知与消费事实对等的全新命题，并在一定程度上决定了内地相当多企业的品牌营销行为在消费者面前的破产事实。
因此，尽管国内相当多奶粉说自己是外资的，相当多奶粉说自己国际领先，劝妈妈们不要让孩子输在起跑线，要给孩子最好的爱，但妈妈们还是丢下了这些大词，超越了感性，依据自己的理性，用人民币和行为给她们认为好的品牌、行为投下了自己甘心的一票。
因为婴幼儿奶粉行业特殊，似乎有这一票是偶然，但相信随着消费者素质的提高，这样的票会越来越多。
表面上，这一票以及这样的票会让奶粉行业面子受损，让一些企业颜面无存，但知耻而后勇，妈妈们的这一票、这样的票从另一个角度也给了企业新的正能量，那就是，顺应消费者需求结构改变的事实，将以前的外在驱动型艺术模式向苦练内功的内在驱动模式转变。
中国品牌内在驱动模式——文质彬彬方为品牌
这其中涉及到一虚一实两个层面。
虚的层面是文的层面，是基于消费需求产生的价值层面、感性层面，对于中国许多的企业而言，如前所述，无论方法还是技巧，已经做得足够好，因此，无需多言。而且只要匹配合适的消费事实，笔者个人觉得并不违背商业伦理，甚至说在传播层面必须运用一定的艺术手法，品牌才能在市场赢得应有的价值。
因此，关键在于实，在于质的层面，核心是产品的生产技术，是科技含金量。
正在召开的两会上，笔者注意到，国务院总理在做《政府工作报告》提到支持出口企业时，提到的首要大力发展技术输出，然后才是品牌。
从哲学“经济基础决定上层建筑”的命题内涵出发，独特的科技是一个品牌长久发展的灵魂。无论英特尔、微软，抑或安利等，都是因为有了不可复制的技术，才有了市场持续发展的动力。同样，本次奶粉事件，也正是因为内陆企业疏于技术而热衷于外在包装，才让内陆品牌与港版品牌有了本质的分野。
因此，下大力度发展自己的核心技术，让品牌的质与文相得益彰，无论从市场还是企业长久的品牌战略看，都是一条康庄大道，也是让品牌文质彬彬的核心要义所在。
当然，也必须看到，科学技术的发展并非一蹴而就的，也不是对所有企业都适用，因此，让品牌文质彬彬的另一个关键点是深入匹配生产与价值的无缝性。毕竟，虽然我们希望中国多几个像华为那样能在科技领域与西方品牌相抗衡的企业，但品牌营销是满足市场需求的本质特征决定了不是所有行业都要有尖端的技术，中国市场大层次多的特点也决定了不是每一个消费群体都热衷大词，西方的调性。因此，只要企业依据自己的生产、产品升华出了仅仅属于自己真实的价值，透过文化价值消费也确实感知到了应该得到的消费事实，品牌营销本身就已经突破了目前的窠臼，小而言之能让消费者安心放心忠诚，大而言之则是践行了具有中国本土气派的价值观--------文质彬彬，所谓君子。
而这是对于企业既有现实又有长远战略发展意义的关键措施所在！
作者简介：程青云，山西人，资深品牌营销咨询人。长期从事中国商业文化、品牌建设管理研究。对地方特产、老字号、海产、高端食用油、大米、主食等涉农的产业产品品牌营销有深刻系统的理解与运营实践。曾为中粮集团、河北乾隆醉、乾都农业科技集团，内蒙高原露，广东中山水出、北京绿富隆、浙江雨中雨、四川紫爵大朝、五常日升米业等近百家农产品、食品企业提供品牌全案营销策划服务。创建有金三角风车品牌规划模型、6W品牌落地检测系统等品牌营销工具。现为北京蓝狮智邦品牌策划公司策略总监。通联：电话：、。Ｅｍａｉｌ：。
“在各个主流渠道，五谷道场在撤架。”
“五谷道场应该顺应主流趋势，以油炸方便面为主营业务。”
“康师傅从来都没有把五谷道场当竞争对手，因为它所占的市场份额太小了。”
综合各种消息、观点，业界对五谷道场历经三年多折腾，目前市场黯淡的事实给予的评价是：由于过度押宝另类的“非油炸”，进退两难。言外之意是，五谷道场目前的困境根源是“非油炸”。
五谷道场经营遭遇挫折是不争的现状。中粮集团公关部在接受媒体采访时也坦言，中国食品有限公司确实正在对五谷道场进行战略调整。可因为公司的调整，因为在一些终端萎缩乃至撤架就将一切罪过推到“非油炸”身上，未必有点脚臭怨袜子之嫌。
事实上，在笔者看来，时至今日，五谷道场最有价值的资产依然是“非油炸”三个字。如果非要给五谷道场的困境找个原因，只能说，五谷道场找到了自己的点，但没有找到自己的路。
刨根问底“非油炸”
健康没过时
&“非油炸”发轫于2005年，距离我国诞生第一包方便面的二十世纪七十年代已经有三十多年。在这三十年里，中国方便面市场诞生了康师傅、统一、今麦郎等一批巨头，油炸方便面因此也成为行业主流品类。
油炸方便面由于自身工艺等特点，在满足消费者美味、方便等利益同时，也衍生了经常食用会致癌等健康隐患传闻。
正是在这样的消费背景下，2005年陈宝国携带那句“非油炸，更健康”开始了五谷道场的横空出世之旅。
一个新品，因为“非油炸”，第一年就做到了五个亿的市场洋码，使其品牌拥有人王中旺一夜由处江湖之远的竞争者华丽转身进入居庙堂之高的巨头行列。
不仅如此，王忠旺之前曾苦心经营三太子，但并没如意抽掉“华龙”的筋，但就因为说了句
“五谷道场，非油炸，更健康”，不仅华龙在意了，康师傅、统一也震惊了，为此，国家相关部门都不得不对这场方便面业的大地震进行澄清，做好平衡，可见“非油炸”的威力。
更甚，虽然国家部门的澄清在行业内动摇了五谷道场的健康公信地位，但在市场上，五谷道场依然凭借“非油炸”摧枯拉朽，最高时达到了年销售额20亿元。
尽管之后由于王中旺经营失策，五谷道场走到了崩溃边缘，但这似乎与“非油炸”的消费价值没有一毛钱关系。本质上，2009年中粮集团收购五谷道场的核心原因也是因为五谷道场“非油炸”立场。
说白点，“非油炸”代表的是方便面市场中的蓝海势力，代表的是健康，一种当前正主流，而且绝不会过时的根本消费价值。
对于这样一种价值，如今却被业界定为“罪魁祸首”，这就好比《庄子逍遥游》中的小虫嘲笑大鹏：“飞那么高干什么，你看我，蹦跶得多得劲！”殊不知，韩信有将才，不遇到刘邦，只是一个小小的干部；和氏璧千年奇宝，不雕琢依然会有人将其当做石头。
再好的武器，关键还需要用好！
利益错位——五谷道场困境密码
五谷道场没用好“非油炸”，在于将一个消费必要条件，当成了消费充分条件。
消费者消费方便面，核心利益是方便性，是口感，是价格，只有具备了这些基础，健康才具有画龙点睛的作用。
而对于五谷道场，虽然也三五分钟就能泡出来，在各主流渠道也能买到；但笔者2009年曾以身试面，口感发硬、涩，且价格相较同类，就高不就低。与一些朋友聊天，大家也都有相近感觉。在这种无法充分满足消费者核心食用利益的前提下，就算五谷道场再健康，总归是食品，并非治病的药；就算再说自己天然，总归比不上亲自手擀面，更让人安心。
事实上，正是这种与消费利益的错位，让五谷道场的健康就像没有地基的大厦，充满了海市蜃楼之感。
当然，也许五谷道场并非不明白自己的弱点。在2009年五谷道场复归市场之时，笔者也曾注意到，五谷道场在华堂等渠道大多是五到六个陈列位，价格虽然相对于同类略高，但幅度并不大，而广告片则用年轻人吃的动作强调口感同时，特别强调自己的“非油炸”。据此，有理由相信，五谷道场最初是想用“非油炸”的核心卖点作为差异价值，在同一个市场舞台上，撇开康师傅等品牌的忠实消费群，吸引同样爱吃方便面但更注重健康且对价格不十分敏感的一群消费者。
公允地说，五谷道场这一策略路线并没有错，对消费者的选择也符合自身核心竞争力。毕竟对于看重品牌产品附加值的消费者，虽然同样希望好口味，但健康会在一定程度上将这一消费利益进行抵消甚至超越。因此，五谷道场完全可能因为“非油炸”，加上中粮的品牌背书，在消费市场撕开一道口子，闯出一条品牌价值驱动销售力的路来。
遗憾的是，在这条路上，或者因为市场习惯动作驱动，或者因为缺乏深入的策略执行思考，五谷道场同样与消费者的利益擦肩而过了。
五谷道场的未来——让“非油炸”多维匹配
五谷道场的这种惯性失误让人不仅想起了另一个品牌——今麦郎。
今麦郎前几年出了一款产品今麦郎卤蛋。大约是2010年前后，笔者在中关村看到了其的推广口号——为生活的小惊喜而欢呼！
初看不以为然，慢慢捉摸却发现非常有创意。原因在于，从消费者的消费习惯看，方便面配蛋是一种常见的消费行为，按照一般逻辑，其广告语应该宣传卤蛋怎么好，或者把卤蛋当做诱饵才对。今麦郎的巧妙在于其将这些蕴含其中，独辟蹊径找到了另一个角度，从消费心理出发，根据白领阶层的生活境界，打出了“为生活的小惊喜而欢呼”。既说明了产品特点，也准确地将理性产品诉求提高到了感性价值、生活态度层面，让人对其目标消费群几乎一目了然同时，还能触及品牌价值联想度。
事实上，这正是价值营销和产品营销的分野。产品营销往往是基于利益，基于功能，是理性的；而价值营销，则基于情感，基于文化，是感性的。而品牌从本质上就是感性的，只有基于产品上升到感性，成为一种情感载体，成为一种文化，品牌才真正成为了品牌。
五谷道场的失误也正在于此。如果其将“非油炸”的健康属性定位为产品利益，那就必然需要加大研发，开发口感，降低成本，以提高性价比，为竞争力加码。既然在这方面没有做到，走了价值需求路线，也就是将健康作为了一种市场需要的生活情感，这就意味着非油炸健康的内涵绝不仅仅是工艺，而是一种生活态度的体现。因此，只有围绕这种价值联想度，从生活，从消费者认知层面切入，深度演绎“健康生活方式”。
比如在包装上开发代表健康生活方式的核心符号、创意文案，在使用方式、适用人群上划出属于自己健康特点的人群和方法，在产品上开发能代表健康生活的如有机蔬菜面作为主导产品，还有比如在料包袋上采用环保纸，在终端上发送环保袋，在推广上支持公益活动等等。
具体形式千万种，可以根据自己产品特点去创意，也可以直接占领消费者生活乃至社会资源，归根结底，不是将健康挂在口头，而是通过系列行为将健康变为一个能感知到的行为链、创意面、文化场，从多层面立体式实现对目标消费者心智的包裹，完成一种差异化品牌价值的塑造，以让消费者一提到健康方便面，头脑中马上能出现五谷道场推出的一系列口号、行为，最终形成对五谷道场健康价值明确的共鸣式烙印。这时，一定程度上，品牌个性、使命与消费者的生活观念已经完全融为一体。
从消费行为看，观念决定动作。因此，就算实现不了王中旺提出的占领方便面60%市场的目标，但在500亿元的市场中切一块自己的蛋糕应该不成问题。
可惜的是，五谷道场始终没有进行这种明确的多维深度匹配。“非油炸”代表的健康成了四不像，说是产品利益，与口感、价格等缺乏应有的匹配；说是价值，又流于空洞的浅表。
因此，五谷道场今天重新调整，相当终端开始撤架，从本质上说，正是这种找到了点没找到路，四不像营销导致的必然结果。
而从这个维度上，五谷道场今日的困境已不仅仅是值得五谷道场自身反思的悲哀和教训，更值得中国许多品牌产品企业自我对照审视并自省！
程青云，山西人，资深品牌营销咨询人。长期从事中国商业文化、品牌建设管理研究。对地方特产、老字号、海产、高端食用油、大米、主食等涉农的产业产品品牌营销有深刻系统的理解与运营实践。曾为中粮集团、河北乾隆醉、乾都农业科技集团，内蒙高原露，广东中山水出、北京绿富隆、浙江雨中雨、四川紫爵大朝、五常日升米业等近百家农产品、食品企业提供品牌全案营销策划服务。创建有金三角风车品牌规划模型、6W品牌落地检测系统等品牌营销工具。现为北京蓝狮智邦品牌策划公司策略总监，电话：、。Ｅｍａｉｌ：
产品好，方能让品牌立起来；招商好，才可让品牌行天下。
正是抱着这种雄心，虽然有人说糖酒会的效果已大不如前，但每年的糖酒会依然客商云集，人流如堵。只是秋后算账，真正成功者凤毛麟角，不咸不淡者占据主流。
为什么结果不咸不淡，如鸡肋般让人难受？
原因错综复杂，概括起来，往往是农产品深加工企业在参加糖酒会过程中得了以下六种病中的一种或几种。
一、骨质疏松症——缺基础，拍脑门参加。
该问题在参加糖酒会的企业中为数不少。
核心在于这类企业参加糖酒会不是谋定后动，而是观势临时之举。
具体表现有两种：
第一种是说要参加糖酒会，但仅限于说说而已，并没仔细研究，深入洞察，直到糖酒会前订了展位才按照习惯性思维，整合一下产品、团队、宣传材料，开一两次会，然后匆忙上阵，一切顺其自然，一切浅尝辄止。
另一种是十一月可能还对糖酒会没有概念，突然或因为新产品上市，或得到销售部门建议，或得到高人指点等等，突然就决定要参加糖酒会，于是一夜起风雷，样板市场来不及细致包装，品牌独特卖点没有准确提炼，企业公信力没有系统打造，产品动销力、静销力也无试验，甚至展会氛围、广告、经销政策、谈判力也未仔细筹划，只凭着一腔热情和既有经验就开始了千里奔袭。
当然，萝卜蔬菜各有所爱，经销商千万，各有各的算盘，就算没有充分准备，不少企业凭着品类优势、价格优势，也同样能有所斩获。
但不容置疑的是，习相远而性相近，对于大多数商人来说，有信任佩服才有长久的生意。因此，在骨质疏松的状态下，捞几条虾米尚属可能，但要得到一网能让企业产生质变的大鱼，打铁似乎还需自身硬。
二、自大症——缺理性，陷入数字梦魇
如果说骨质疏松在一定程度上表现了冲动是魔鬼，那么，自大症的本质是被激情冲昏了头。
这类企业或者自恃自身某一方面能力突出，或者是曾经有过小的歪打正着的成功，或者受到某些虚无缥缈报道的诱惑，或者被某个成功招商案例刺激，决心玩把大的，于是，招商会现场签单金额的目标被无限制的放大，小则几千万，大则数亿元。
从管理角度看，目标大如果是为了激励团队，为了“取乎其上，得乎其中”，一切倒也合情合理，关键在于一些企业是认真的，为了完成目标，根据费销比将大批资金投入其中，仿佛真的“人有多大胆，地有多大产！”
不能否认，在现场竞争惨烈的糖酒会，规模一定会夺眼球，有效益，但同样需要正视的是，在经销商越来越理性的市场条件下，想在现场实现规模签单，资金如河倒流回口袋，也是近于痴人说梦。毕竟自身没有茅台的知名度，没有五粮液的号召力，想一战功成，多少有点不现实。
因此，学别人者生，像别人者死。不要把偶然的成功当做冒进的借口。自身某方面突出的能力如果不能连点成面，并不足以成为核弹。
所以，激情在市场营销中重要，但如没有严谨理性的制约，不正视企业现实、市场环境盲目激情，轰轰烈烈之后，恐怕就只能眼看“枯藤老树昏鸦”，而心中哀叹“断肠人在天涯”了。
三、角膜炎——缺认识，以为特展效果一定好
该问题在一定程度上和自大症异曲同工，都是企业对糖酒会过度激情的结果。
该类企业往往参加糖酒会经验不足，自身又具备一定实力，因此，总觉得要做就做大的，要参加就得站在最高峰，因此，认为只有在主会场有特展，效果才会好。
从糖酒会现实看，在主会场，确实某种意义上是特展商们的舞台。特展的效果无论形象展示还是有效咨询量，都要比标准展位好。
但也必须看到糖酒会已经形成的另一个惯例，大多数经销商往往在主会场开展前，已经完成了核心业务洽谈，主会场开展在一定意义上就是糖酒会要画的完美句号。是用来给已经有大量经销商的品牌商们展示形象，增强经销商信心用的，而非以提供招商平台为核心功能。
因此，如果企业核心目地就是展示形象，特展效果一定好的认识一定是对的。如果企业是以招商实效为目的，想仅仅依靠主会场特展完成，恐怕会大失所望。
当然，这并非说企业招商，在主会场租赁特展没用；而是说尺有所短寸有所长，一切商业行为都以达到目标为标准，不可因为认识问题，使目标与行为南辕北辙，然后又责怪糖酒会无用。
四、自闭症——缺整合，将糖酒会孤立化
虽然随着各类展会的增多，糖酒会确实不再是一会网尽天下商，但每次数十万的客流量，如果不能在其中分一杯羹，促使企业完成一次蜕变，问题的根本往往在于企业没有用好糖酒会。自闭症就是没有用好的典型表现之一。
具体分内自闭与外自闭。
内自闭是把参加糖酒会当做某一部门或某些人的事情，缺乏企业资源的整合与提升。
外自闭则表现比较普遍，将糖酒会孤立化，宣传上不去借经常参加糖酒会的媒体的势，不去深度利用一些广告公司的势，客商上没有提前的预告与告知，或者做了也只是例行公事，将一切希望都寄托在糖酒会现场上，结果上会才发现自己没有想到的事情太多，但大战已经开始，只能勉强度日，草草收场。
五、痴呆症——缺控制，参加期间听之任之
如果给糖酒会一个比喻，那说是一场战争绝不为过。而一场战争的胜败，前期的“庙算”重要，战场的灵机一动也同样关系成败。
业界一直流传的茅台碎瓶溢出酒香正是这种灵机一动的典范表现。事实上，在一次参加成都糖酒会时，在大家都拼宣传机器，满街游行、小喇叭不停喊叫时，西藏饭店二层某做儿童食品的企业从高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同样是灵机一动。
本质上，这种灵机一定就是机动战术。在糖酒会这样的大型招商会上，任谁都不可能将整个现场把握得严丝合缝，所以现场流程以及战术控制尤为重要。
但一些企业，严重点说，恰如患了痴呆症。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程办事，不能根据现场竞争态势变化随时调整策略，最终落得门前人稠如织，展位内却车马稀的悲催下场。
六、健忘症——缺流程，糖酒会结束招商收尾
假如因前面所说的种种病症，糖酒会现场就没有咨询量，所以说招商不成功倒也罢了。还有一类企业，现场统计有数百甚至上千有效咨询客户，但半年后一问，依然说招商失败了。这类企业极有可能患的是健忘症。
所谓健忘症，是会场满脸热情，会后潦草应付甚至把客户忘了。既没有详细的跟踪计划，也没有面访、接待安排，只是把客商名单交给销售部，要求打电话问问。一打，说考虑一下，于是一天拖两天，两天拖三天，慢慢热情消退，虎头而蛇尾。
产生这种现象的关键是因为企业总觉得糖酒会招商关键在会场。但事实上，在如今展会等竞争激烈的背景下，糖酒会的招商是糖酒会的结束才真正开始。
因此，流程上，糖酒会招商是典型的三段论，会前系统策划是基础，会中严谨控制是保障，而会后营销则才是关键。
只有这样，先有坚实的品牌基础，有合适的目标，在糖酒会场能找到清楚的位置，据此有效整合内外资源，实现良好的现场控制，并在平等沟通基础上完成良性的商务营销，糖酒会的招商才能于溺水三千中取得真正属于自己的那一湖以飨饮，成为真正的品牌招商英雄。
程青云，山西人，资深品牌营销咨询人。长期从事中国商业文化、品牌建设管理研究。对地方特产、老字号、海产、高端食用油、大米、主食等涉农的产业产品品牌营销有深刻系统的理解与运营实践。曾为中粮集团、河北乾隆醉、乾都农业科技集团，内蒙高原露，广东中山水出、北京绿富隆、浙江雨中雨、四川紫爵大朝、五常日升米业等近百家农产品、食品企业提供品牌全案营销策划服务。创建有金三角风车品牌规划模型、6W品牌落地检测系统等品牌营销工具。现为北京蓝狮智邦品牌策划公司策略总监，电话：、。Ｅｍａｉｌ：
品牌自上世纪九十年代以来，一直是商业运营的核心部件。无论快消、IT、家居建材，还是衣服鞋袜、农产品，无一不希望自己成为品牌。但长期以来，在企业从事品牌营销具体过程中，一直存在着两个显在误区！
第一个误区：认为品牌就是知名度。
在这类型企业家看来，方便面的品牌只有康师傅、今麦郎、统一、白象等少数几个，特产品牌只有全聚德、德州扒鸡、新疆大枣等名品才算，食用油品牌自然也只有金龙鱼、福临门、鲁花和金浩等少数企业才称得起。正因这种认知，这类型企业家觉得做品牌就必须投入数千万乃至数亿元进行品牌告知。因此，香雪投了央视，恒康也曾一度大肆烧钱，但今日并没登上王者的宝座。
受此影响，一些企业家对自身观念进行了修正，不再将品牌与知名度直接画上等号。但也因此，从一个坑出来又进了另一个坑,形成了品牌营销的第二个误区。
第二个误区：往往只从企业实际出发，认为品牌营销就是做好产品、渠道、推广以及促销。
一说品牌营销，首先想的是做什么新产品，进沃尔玛还是家乐福，搞什么样的活动，玩什么事件！但纵观每年各地新鲜创意活动层出不穷，进入大渠道者不计其数，只是成功者凤毛麟角，失败者是大多数。
是因为企业家们行为错了吗？不是，品牌营销并不能离开产品、渠道、推广、促销，做到一定程度也确实要形成知名度。只是从本质上，这些并不是品牌营销的本质。
从根本上，品牌营销的本质是以人为本。只有对人进行系统的关怀和满足，才能真正做好品牌，让其赢销！
而这是由品牌营销的三重境界决定的。
品牌营销的三重境界：区隔性 整体性
从区隔性说，品牌与产品的不同在于，产品卖的是品类属性，而品牌在其之上增加了更多的附加价值。
从宏观视野看，增加了附加价值的品牌能存在，是因为随着社会物质生活丰富，消费者发生了分化，一些拥有更多物质资源的消费者希冀通过对品牌产品的消费凸显其的不同，或拥有更多价值。
因此，品牌营销的起源在于消费者需求，故而，要做好品牌营销，就必须以这部分消费者的需求为皈依。只有如此，而非简单地整合产品基地等外在元素，品牌营销才找到了最为坚实的根基。
从整体性说，找到明确的消费者需求是品牌营销第一步。关键在于整体把握消费者的消费行为。
消费者的消费行为是线性的行为流。例如，茅台如果只是定位高端，不经过产品价格、渠道、推广等系统行为的整合，很难让高端人群完全认可。同样，对于任何品牌的消费者，其都会经历认知、了解、尝试、对比、忠诚消费等几个过程，品牌营销只有洞悉了这些，并从各层面整体把握，充分满足，形成差异，才是品牌营销。
具体到市场看，中国市场层次多，消费心理多元化的特点决定，任何一个品牌都不可能同时在行为上差异性准确满足多个细分消费群。因此，为了品牌效益最大化，就必须强化品牌的文化性。
品牌文化性，核心在于充分发挥文化的内在弹性空间，尽可能囊括更多消费群。
如王老吉的怕上火，百事的年轻一代乃至康师傅的味道、今麦郎的面文化以及互联网上三只松鼠提倡的慢食快活价值观，都是通过对产品利益的突破，形成价值观从而获得广泛的捕获面，赢得品牌效益最大化。
当然，无论是追求效益最大化的文化性，还是全面把握消费路径的整体性，抑或捕捉需求的区隔性，皆万变不离其宗，都是以消费者为中心，对其进行系统的关怀和满足，实现成功的品牌营销，
那么，如何对消费者进行系统地关怀和满足呢？
系统品牌营销的十个关键点
1、定位是系统品牌营销的基础和核心。所谓定位，本质是根据消费市场、竞争对手和企业现状准确为自身界定一个最合适的身份。
香飘飘将自身定位行业领导品牌，因此，面对的就是所有奶茶消费者，所以以不竞争为竞争，提出奶茶就是香飘飘的口号。相反，龙大在鲁花当道的市场现实下，如果面对所有消费者，卖花生油品类不太现实，因此，就理所当然定位挑战者，争取想吃“用当季新花生榨取花生油“的消费者，从而赢得竞争优势。
2、相对定位的策略性，品牌价值更多的是根据所选择消费群的不同，形成自身的品牌包裹力。
汇源的品牌价值一直是提供健康果汁；康师傅、统一等低浓度品牌商切割市场，品牌价值更多锁定在欢乐、好喝、平价乃至功能等价值上，相对锁定年轻一族，从而在价值上与汇源形成了区隔。
3、品牌个性是品牌价值的延续。
中粮的品牌个性是正统，追求自然，同样是食用油，福临门相对金龙鱼无形中就多了几分传统的气息。相反，德芙作为巧克力的翘楚，其无论广告片还是包装，都充满着洋气。
4、洋气的个性需要适合的口号。品牌口号就是品牌消费价值与个性的外在表现。
德芙顺着洋气，品牌口号是“纵享丝滑“，哈根达斯的”爱她就给她哈根达斯“等都一脉传承了品牌价值的时尚自由调性。相对于这些品牌，徐福记则更与品牌传统价值一脉相传，传播过年就吃徐福记。
但无论是什么口号，从消费者来说，在被品牌文化感染同时，最终消费的是产品，因此，产品价值从另一个维度更进一步把握着消费需求。
5、产品价值本质上是产品利益，如黄飞红的麻辣味道，六个核桃的补脑等。其作为品牌产品或独有或占位品类的价值，与品牌价值、个性、口号、定位一道形成了对消费者心智理性与感性，不同却相互配合，天衣无缝的两层包裹。
但从个体消费者来说，其是多变的，他们的消费场景、消费时机并不相同；从消费市场来说，消费者是多元的，有层次性的。
6、产品线的意义正是应对多元消费，将产品、品牌价值层次化，或展示形象，或应对竞争，或走量，最终实现品牌、产品在市场上对消费需求的多方位满足把握。
事实到此并没有结束。对于消费者，产品利益重要，但他们更看重在自己的眼睛。
7、包装的意义正在于实现品牌、产品价值的外在符号化，以让消费者能从外在感觉到品牌、产品的内在，最终实现购买。
但受制于当前竞争的惨烈，如果只有产品品牌价值，只有价值化的包装，很难从群雄中脱颖而出。
差异化的物料是品牌包装的补充强化，是凸显品牌价值的必然选择。
蒙牛、伊利通过价值承接的规模物料，实现品牌价值在终端渠道的规模媒体化视觉，赢得这个眼球时代，消费者的注意。
由于渠道终端已经打破了过去大一统的时代，因此，全渠道覆盖不再是最佳选择。
8、品牌产品必须根据对自身消费群的选择，根据他们的消费行为路径，去有效设置最佳的渠道模式。
一个礼品大米，如果将一批、商超作为渠道重点，都无法抵达消费者，何谈赢销。因此，准确地配置渠道模式是将品牌价值真正放大的关键，在一定意义上，渠道就是品牌的阵地。只有合理，才能主次渠道吻合，价值迅速扩散。
9、推广模式比渠道模式更灵活，本质是通过运动战，通过多样化的形式让品牌价值“活“起来，实现与目标消费群的价值对位，从而将品牌价值借推广形式转借植入到消费者心中。
在这一过程中，明确的消费群是基础，也是核心，围绕此，品牌定位、价值、个性、口号、产品价值是标准武器，产品线、包装是军队，渠道模式是具体的阵地，而推广模式及活动则是一场接着一场的战役。
10、要持续打赢战役，除了如以上对消费者系统关怀，个性化的配置尤为关键。毕竟中国市场不是一块铁板，各区域相同层次的消费者消费习惯、文化、行为并不同。
大米在全国各地皆以粳米、籼米为主导，但在广州深圳，泰国米却是主流，面对特殊的市场状况，就算金龙鱼可以继续坚持456的标准，但在主导明星产品上却必须调整以适应市场特殊情况。
事实上，只有这样，有完整的品牌营销系统，外加上个性化的市场机动配置，才能最终将品牌营销正确的进行到底。
康师傅、统一等品牌正是因为明白了这一规则，产品在上市后依然根据消费反馈进行持续调整，所以最终能满足消费者需求，而让自己成为系统运营品牌的优质企业，得到可持续健康发展！
　　从本质上说，人不能也不应该成为商品。但现实一点，人却和商品一样在流动中体现价值，有时就象一件衣服，明码标价，只寻找那些愿意掏钱的人并为之稳定服务。而在当代商业领域，恐怕没有比品牌两字更畅销的词汇了。既然人有商品的特性，那无疑只有把自己打造成一个品牌，才能拓展其附加价值，使之成为一件具有忠诚顾客的“商品”。
　　说到品牌，便想起一个词语：盲人摸象。美国人摸了摸说：品牌是经验；日本人凭着手感认为品牌意指诚信；而国人更愿意相信品牌代表知名度。日本、美国有怎样的民族心理不得而知，但依国人权势崇拜的文化劣根性来看，认为品牌代表知名度倒也合乎情理。而正本清源必有新的发现，一个偶然的机会，知道品牌一词出自挪威文，原意是“烙印”。一瞬间，日、美、中三国对于品牌的主流说法全部坍塌，毕竟看到几片黄叶无法证明整个秋天已经来到。
　　人生百年，时间留给我们最深的烙印是什么呢？经验？诚信？知名度？都有些道理但总觉不够全面、准确。那什么皆与三者相关而更高一层、更能说明问题呢？记得冰心曾说过：“如果千人千面，我必不愿见人。”做为一件特殊的“商品”，人要把自己打造成一个品牌，或许“个性”正是其当仁不让的内在关键吧！
　　当然，这里的“个性”不排除人们嘴里常常提起的愤青式的敢说敢言，但其更普遍的意义是：在人所共依的传统行为方式之上，新添一点单单属于自己的、独特的思维方式和价值观。记得有一篇文章叫：生来就是冠军。或许能让我们成为冠军的正是那一点点比金子还珍贵的个性。它使我们成为自己，而非别人。如果没有意识到或放弃了这一点，鲁讯老先生就又该哀叹，国人以没有个性为自己的个性了。那却是小而于己，大而于国皆不利的。
　　在一家小报的广告部工作时曾有这样一个同事，销售经验远超过大家，勤奋程度也不落后于人，但每月业绩却总是不尽人意。为什么会这样呢？经过观察发现，他实在太容易被别人影响，同事们往东他也往东，同事们往西他也往西，所作所为全然没有自己。
　　自然，在客户面前，他也必然没有独特的策划创意，而大多数人都愿意付钱给能为自己提供独特价值的人。所以他失败也就在情理中了。后来，我跳槽到了另外一个公司，又发现这样一个现象：表面上，老板尊重重视每一位员工，但经常在一起聊天就会发现：事实上他内心深处真正欣赏的往往是那些活出自己，思想、行为方式独特的人。一则因为这些人大都工作成绩突出，为公司发展创造了价值；更深层的原因却是，老板在他们身上看到了自己没有或不如他们的地方。夜读二十四史，对照生活，每每看到奴性十足、欺下瞒上的官员因鬼把戏漏馅而身败名裂时，总不禁告诫自己：要以道事君。虽然贯穿天地的大道就算穷其毕生都不一定能求得，但我们总应该坚持属于自己内心真实的道吧！
　　相信只要灵魂有自己的道，大多人必能坚持。但属于自己的道并非轻易可得，否则世界何来那么多人云亦云的民众？一直以为“五四”运动是一场伟大而未完成历史使命的文化运动。“五四”提倡独立思想，如果能独立思想必有自己的见解，进而形成自己的个性、把自己打造成一个品牌，但是很遗憾。。。。。。政治需要顺从，而商业离不开创造。也许只有在当前的多元商业世界，我们才能自由的学习。学习使人眼界宽广，使人懂得在纷繁复杂中去鉴别、吸收，然后结合亲历，慢慢去凝聚、提炼、创造，创造自己的个性，寻找自己灵魂的道??做人之道、品牌之道。
　　张爱玲说：出名要趁早！出名是每个人都希望的，但并非你想就一定能办到，因为其中夹杂着你所处行业、时代需要、研究方向、策略甚至运气机遇等许多偶然因素。对于大多普通的民众，只要自己是个品牌，虽然不一定会有机会显姓扬名，但纵然做着最不起眼的工作，也必然能从平凡中造出许多新意。就像一件商品，每一次个性化的创新都会给顾客带来几分惊喜，都会给商品附加几分新的价值。于己，因为创造而得到了心灵的宁静与充实；于整个社会，因为你及你们的存在而变的生机勃勃；何乐不为呢？著名作家王安忆在《心灵世界》中说：作家的任务是为人类开拓一个新的眼神；而在当下全球一体化的商业语境中，每个人的使命不正是，通过不断学习、思想，使自己成为一个在世上正直而独一无二、流动合作却特立独行的品牌人？
&　　静思自己的生活，走到朋友们、同事们中间，耳边总响着同一个声音：难。处朋友难，与领导交涉难，干事业更难。尤其是干事业，时间就像一个黑色的精灵，总让人感觉开花的日子离自己那样遥远。于是，渴望种种不用等待而能速成的方法，推己及人，渐渐知道浮躁是现代人的通病。治病寻根，开始认真思考其中的关键词：耐心。然后沿着这根藤，发现了与之相关的诸多不善。
　　耐心是一种比钻石还要珍贵的品质，尤其在速度为王的当代。为了使财富迅速积累，商人可以忽略良心，“正大光明”生产假冒伪劣商品；为了一夜成名，写作者放弃原始十年磨一剑的缓慢曲折，不惜用身体做笔敲开出版社大门；聪明的官员则绕开贪污腐败，借形象工程拔苗助长。耐心在某种意义上是爱心，城市街头有关爱的歌曲泛滥成灾，纵然爱不等于爱心，但爱成了欲望的替代品时，还叫爱吗？没有耐心的爱必定充满了暴力与冷漠，没有耐心的社会到处是谎言与畸形。
　　我们什么时候丢失了耐心？正如张爱玲所说：几百年的书，说得都是人的故事，却没有人的气味。这本来就是个不需要耐心的国度。
　　清代，皇帝可以仅为一首小诗而失去耐心大兴文字狱，动辄株连九族，流淌的血泊中映照着君王冷酷的心。放眼千年历史，也许司马懿曾耐心过，周武王曾耐心过，重耳也耐心过，但他们的耐心是种策略而不代表一种稳定的文化传统。一旦登上至尊宝座，他们同样需要专制、需要极权、需要礼教。“父父，臣臣，子子”，在一个等级森严的社会，在一种从话语到行为都可以充满暴力与命令的文化传统中，在一个弱小者被教育到自愿放弃追求平等与爱的民族语境里，我们还指望谁因为爱而变得耐心吗？真正的耐心应该出于心灵的从容，真正的耐心也需要一个自由民主的社会环境。
　　百足之虫，死而不僵。我们没有把传统的优秀继承，却将其糟粕的一面当作养分吸收无遗。走在街头，依然可以看到孩子因为不听命令而被父母随手打的场景；《别和陌生人说话》中女人因为不听话遭受家庭暴力的情况确实存在；在农村，老师用体罚代替说服教育的现象依然普遍存在。作为一种现时的存在，总觉得极权暴力也是一种不自信的表现。因为要达成同一个目标，暴力远远比其他手段更有速度感，更容易让人感到便捷，得到虚假的自尊。柯灵在《遥寄张爱玲》中说：等待不是现代人的性格，但我们如果有信心，就应该有耐心。不自信的人因为把握不住整体情况，更不知未来会变成怎样，所以变得没有耐心，没有耐心走大道而又不愿放弃目标就会不择手段。故不自信的文学凭借色情赚取眼球，不自信的商人选择欺骗促进销售，不自信的教育依靠体罚创造成绩，不自信的政治选择暴力作为统治手段。然而，极权的传统与不规范的探索时代毕竟渐行渐远，真正的自由民主法制已经慢慢来到我们身边。要前进一步，总是以向反方向后退一步为代价。现实会教育我们：之所以难，是因为我们不爱、不自信，我们总以为机会瞬间即逝。当我们有了爱，当我们的心变得从容，当我们变得耐心，当我们对一件事情可以长久稳定地关注时，我们会发现：机遇其实无限。每一个机会都会让我们成功。而在成功的光环中，我们会明白：耐心如水，是一种以慢为快的力，它积累了我们的实力，让我们逐渐填满沟凹，然后跨越障碍实现了潺潺却可持续地向前。那时，我们会发现耐心的好处，因为它已经高居现时的浮躁之上，成了一种心灵的境界，一种我们愿意自觉遵从诗意的美。