发表于 15:48
八十七年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个新的国家，孕育于自由，并且
献身给一种理论，就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正从事一次伟大的内战。
我们在试验，究竟这一个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家是否能长久存
在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献那个战场上的一部分土地，
作为那些在此地为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样作，
十分地适切和正当。可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我
们不能使之神圣，不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已
经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长
久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反
的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由
于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的那一事业。
我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下，
得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。
一般认为，这篇演说稿结尾的那个不朽的句子是林肯创造出来的，但是，真是他想
出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全
集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治
理，属于全体人民，由全体人民分享。”
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发表于 15:49
而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民
主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗
总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？
在门罗出生的五百年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本
圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四
百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治
及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往
在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自
己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命
太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”布莱特十五岁时离开学
校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会上学校。然而，他却成为他那个时代最光
辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下
各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他
每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学资料。
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发表于 15:49
英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自
己的书房称为“和平庙堂”，里面有一万五千册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯
丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马的希腊史诗
《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了六本书评论荷马的史诗和他的时代背
英国政治家及演说家庇特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品，
然后把这些段落翻译成英文。他每天这样作，持续十年之久，结果，他获得了一项无人
能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想表达成最精简最佳排列的话语。
古希腊演说家及政治家狄摩西尼斯亲自抄写了历史学家修西底德的历史著作八次之
多，希望能因此学会这位历史学家那种华丽高贵而又感人的措辞。结果呢？两千年以后，
威尔逊总统为了改良自己的演说风格，特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国演说家阿斯
奎斯发现，阅读大哲学家伯克来主教的著作，是对他自己最好的训练。
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发表于 15:49
英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最
后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经
大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与
苏格兰的史蒂文森是作家中的作家，他是如何发展出使他得以闻名的那种迷人风格
的呢？很幸运，他亲自把他的故事告诉了我们：
“每当我读到特别令我感到愉快的一本书或一段文章时——这本书或文章很适当地
叙述了一件事，或提出了某种印象，它们之中含有一股显而易见的力量，或是在风格上
表现出愉快的特征——我一定要立刻坐下来，要求自己把这些特点模仿下来，第一次不
会成功，于是再试一次，经常是连续多次不成功。至少，从这些失败的尝试里，我在文
章的韵味、和谐、各部分的协调与构造方面，获得了一些练习的机会。
我以这种勤勉的方式模仿海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、霍桑及蒙田。
不管喜欢与否，这就是我的方法。大诗人济慈更是以这种方法学习，在文学上很少
有比济慈更优美的气质了。
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发表于 15:49
这种模仿方法最重要的一点就是要找好学习模仿的对象，对于所无法完全模仿的一
些特点，就去试试并不怕失败。
‘失败是成功之母’确是一句古老而十分正确的格言。”
我们已举出太多的成功人物及特殊的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯在写给一
位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。
工作，工作，才是最重要的。”
你可以从斑尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始，这本书和洗冷水浴一
样具有刺激的效果。它将告诉你很多你最感兴趣的事情，那就是你自己。它将向你显示
你每天浪费了多少时间。这本书只有一百零三页，你可以一周之内轻松地看完。
杰佛逊总统写道：“我已经放弃阅报，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊
史学家修西底德的著作，我发现，我自己变得快乐多了。”如果你学习杰佛逊的作法，
把阅报的时间至少缩短一半，几周之后，你将发现自己比以前更快乐、更聪明了，你难
道不愿意如此尝试一个月，并把省下来的时间用来阅读一本好书？你在等待电梯、巴士、
送餐、约会的时候，何不取出你随身携带的那本书来看看呢，它们一定能增加及改进你
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发表于 15:49
如果你这样作，将会得到什么报酬呢？逐渐地，不知不觉地，但必然地，你的词藻
将会开始变得美丽而优雅。慢慢地，你也就具有了你这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵
气质，德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我将要说出你是哪种人。”
马克·吐温如何培养出他对语言文字的灵巧而熟练的运用能力呢？他年轻时，曾搭
乘马车从密苏里州旅行到内华达州。旅程缓慢，且相当痛苦，马克·吐温随身带了一本
厚厚的《韦氏大辞典》。这本大辞典伴他翻越山道，横渡荒凉的沙漠。他希望使自己成
为文字的主人，因而努力从事为达成这项目标而必须做的工作。
庇特和查特罕爵士都把辞典念过两遍，每一页、每一词都读了两遍。白朗宁每天翻
阅辞典，从辞典里面获得乐趣及启示。替林肯写传记的尼可莱和海伊说，林肯常常“坐
在黄昏的阳光下翻阅辞典，直到他看不清楚字迹为止。”这些例子并不特殊，每一位杰
出的作家及演说家都有过相同的经验。
威尔逊总统的英文造诣极高，他的一些作品必然在文学史上占一席之地。下面是他
亲口说出的他学习运用文字的方法：
“我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，
必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈
话中，以便将它确实牢记下来。”
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发表于 15:49
纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一
次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉
的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词
的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反
义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一
年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本
上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就
会成为他自己的词汇。
试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使
是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说，她有时候把写
好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一
个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为
了从一个短篇小说中删去一两个句子。
美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使
用词句的：
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发表于 15:49
“他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能
经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改
了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院
大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在
经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点，
他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。”
大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举
出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样
做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在
演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练
习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。
大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万
五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两
千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词，
再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于
专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。
惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、
敬语、思考语、附会语等。
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发表于 15:49
和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下
来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生
在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规
规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从
中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。
任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用
语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个
身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大
致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有
因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，
当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成
什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露
出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能
表现其人。
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发表于 15:50
经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专
爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。
人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话
来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。
特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是
名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种
借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。
请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色
有多好！”
“不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做
寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很
小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对
权威的憧憬。
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发表于 15:50
有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表
现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点
的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出
一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众
莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其
实，这刚好暴露了自己的自卑。
恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、
讽刺或敌意。
思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕
竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。
说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的
社会的一个热门课题。
要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上
的缺陷造成人际关系的缺失。
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发表于 15:50
A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀
利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。
但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，
当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活
杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？”
演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？
可见，说话得体至关重要。
一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，
他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立
即要求停止比赛。
他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，
还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解
释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此
而深深地感动了大家。
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发表于 15:50
可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话
挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。
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发表于 15:50
四　提高谈判的实力
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谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时
间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非
常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不
行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，
才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种
长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个
很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并
不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说
服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，
才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各
种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的
关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的
话，恐怕对双方都不会带来好处。
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发表于 15:50
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者
需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆
怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的
重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避
免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解
总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件
事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到
崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地
往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，
胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，
然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小
男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这
样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他
父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。
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发表于 15:56
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两
种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水
果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他
吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观
点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，
但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，
他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他
虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一
个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如
何，相信我们会向好的目标一步步发展。
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发表于 15:56
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，
有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开
头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，
获得一个令人满意的完美结局。
下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一
次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：
“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”
“可以的。”周恩来微笑着回答。
“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照
东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记
者无不为周恩来的巧妙回答所折服。
在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方
针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这
实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
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发表于 15:56
周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀
周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、
五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国
人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄
厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一
语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。
判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学
习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了
在谈判桌上你会有什么样的表现。
日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大
亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国
大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国
内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称
为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。
同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。
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发表于 15:57
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利，
富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国
际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外
国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：
“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自
由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过
恢复中国席位的决议有什么想法？
是否感到突然？”
乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合
国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取
现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？
它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！”
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发表于 15:57
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政
策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，
中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上
多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的
许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快
熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，
初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
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发表于 15:57
11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主
席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主
义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民
共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大
气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉
告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人
的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和
年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人
现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就
是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个
性特点，那就是坦诚直率。
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发表于 15:57
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是
需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取
“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却
不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养
起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是
事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为
“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
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发表于 15:57
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸
运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈
非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。
在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，
也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，
否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙
地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们
所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收
到良好的效果。
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发表于 15:57
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具
有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不
说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范围。
如果一个谈判者能熟记以上社交谈话技巧，可以说对于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力还可以通过对一些具体的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射
箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了，并且这位对手的最后一射并不理想，
使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈
居亚军了，但是这种可能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已经胜利在望
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准
了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的心慌乱起来，
他为这种气氛所威慑，心理负担超出了他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己都
未料到，竟然连标靶也未射中。
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发表于 15:57
这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和
压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落
到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是
不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必
须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外
的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈
判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，
更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊
慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的
情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们
的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
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发表于 15:57
假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％
正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足
50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基
本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你
造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每
一份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。
一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自
己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方
道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和
真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承
认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化
和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一
定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种
“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、
自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳
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发表于 15:57
运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有
发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由
于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不
着痕迹之中。
像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，
便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，
这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现
错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈
它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对
手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失
误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新
的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失
为一个好方法。
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发表于 15:58
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这
武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈
判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一
方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变
之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。
但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动
就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯
懦者常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之
差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着
你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的
态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显
然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹
情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈
判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心
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发表于 15:58
谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一
个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱
究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭
云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要
上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭
云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不
甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予
性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒
心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自
己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可
以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判
力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这
种主张和你所作的决定必须是正确的。
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发表于 15:58
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也
是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回
答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。
在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。
他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由
和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各
种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出
某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有
什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，
后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这
一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
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