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在时代变革的浪潮下，消费升级正处于社会新风口。

如今，90/95后已经成为母婴市场的主力消费人群，他们之中越来越多的人开始成为宝妈后，开启“双面人生”的她们正在诠释这个时代的“育儿”新定义，她们不再单纯追求物质富有，生活需求改善的同时，对产品的功能性要求，也从最初的“可食用”，逐渐上升到品牌的精神、文化层面。

出生率下降背景下，母婴行业增长放缓，但各个品类围绕功能性需求细分、场景需求细分、目标人群细分等所带来产品创新机会，依旧存在巨大的挖掘潜力，羊奶粉市场亦是如此。综合对比近几年来羊奶粉品类的TOP品牌发展，我们看到纯羊产品逐渐成为主流，同时中腰部品牌竞争程度加剧，在产品、品牌、渠道等方面拥有强大综合实力的企业不断向前挺进。

作为市面上少有的采用全脂绵羊乳和脱盐绵羊乳清粉为奶基原料生产的绵羊乳蛋白配方的婴配纯绵羊奶粉，在品类细分领域存在着较大的机会！目前，在全球两大纯绵羊婴配奶粉产品中，欧士达脱颖而出，成为其中之一！

绵羊奶，在欧洲成为"上帝的早餐"，贵族奶，以高营养，低致敏，好消化，易吸收，8倍乳铁蛋白，引进市场后，获得高端客户群体的青睐。

而欧士达绵羊奶的出现，正是基于这样的初衷，成为羊奶行业细分品类上层的"皇冠明珠"产品。

头部乳企围绕科研、产品、营销等层面展开创新，差异化的功能性奶粉更具备竞争优势，高品质、高配方是消费者所需，细分化、高端化产品推动品牌增长，整个市场愈发走向成熟，行业竞争向细分品类蔓延，品牌与品牌的竞争、品类与品类的竞争都已白热化。

让我们来深度剖析这支上市一年多就破2亿的羊奶黑马"欧士达"是如何做到的！

助力渠道，为渠道赋能，让消费者看的到

电视，有限传播，杂志，报纸，书籍，还有互联网，甚至广告传单，现在的品牌宣传广告无处不在，但灯箱广告在媒介作用的可信度无疑是最大的。开年初，欧士达就往市场渠道近3000家母婴门店投放安装欧士达绵羊奶软膜灯箱，抢占终端广告制高点，助力品牌认知度！与渠道共生，是欧士达一直秉承的信念。

特别值得一提的是，在3月份的宜品欧士达“羊气直拍有点宜思”区域挑战赛中，视频播放达到5.3亿播放量。

抖音以其有趣、好玩、记录美好生活等特点，逐渐成为越来越多90后父母的聚集地，对于母婴品牌来说，这里无疑是一片全新的流量蓝海。欧士达迎合当下消费者喜好，进行精准营销，在抖音平台发起区域挑战赛，结合抖音定制化贴纸玩法打响了品牌年轻化营销战役，吸引大量亲子参与，大大提升了品牌曝光力。

除了在抖音上有所动作，今年欧士达联合湖南卫视金鹰卡通的这波营销也同样精彩。冠名了《运动不一样》、《童趣大冒险》、《爱宝贝晒一晒》等大热亲子节目，在4月初成都万达龙泉广场展开盛大的《运动不一样》线下招募活动，反响热烈。

5月份，欧士达正式官宣关悦女士为全球品牌代言人，在业界引起不小的反响。作为一种常见的营销方式，企业与优质“代言人”的合作，对于增加自身曝光量、拓展市场、培育品牌、产品销量，提高知名度、美誉度，具有重要意义。

关悦热心公益，暖心带娃，挑战多样演艺，她对纯粹营养的追求与欧士达对高品质的打造相契合，加速品牌在市场的快速渗透，最终为渠道赋能，提高与消费者的粘度。

除了对品质的追求，欧士达选择关悦还因为她的对自身的卓越要求，除了演员和母亲的身份，她还是长江商学院EMBA工商管理硕、北京电影学院的老师，关悦借着自己不断努力，提升自己的实力，丢掉明星的标签，和欧士达携手乘风破浪，不断成就更好的自己。

加码流量IP，赋能营销

新生代消费者对品牌产品的信任使得不少乳企开始注重品牌性的打造，这也让企业意识到品牌建设的重要性。

内容营销的大时代，吸粉快、粉丝粘性强的IP始终占据着头部资源市场，受到各品牌争抢。随着消费者对广告信息抵抗能力越来越强，常规的贴片广告、简单的产品植入，早已满足不了移动互联时代快速的市场变化。为了在激烈的市场竞争中拔得头筹，抓住适龄育儿人群的内容喜好，欧士达再次发力，宣布与国产动画超级IP《喜羊羊与灰太狼》强强联手，赋能品牌营销。

《喜羊羊与灰太狼》以3-6岁为核心受众开发的趣味益智系列，用健康绿色的动画，寓教于乐地启发孩子的好奇心，创作健康绿色，寓教于乐的动画，让家长和孩子在一起看动画片的过程中亲子互动，享受相伴成长的乐趣，让孩子在快乐中成长，这与欧士达让孩子喝上纯正绵羊奶健康成长的品牌理念不谋而合。

后续为了加深IP联动，欧士达将对旗下长高儿童粉等进行包装升级，打造欧士达与喜羊羊的联合形式包装。

此次联手，实现了欧士达品牌曝光与理念传播的长效覆盖，提升品牌的识别度与记忆度。

同月份，欧士达正式启动2021“中国新生代”全国大型主题路演活动，搭配联名IP，增强品牌曝光。

一个好的品牌展现，相比文字、静态传递、表格交互，路演来的更为真实，也更能加强渠道与品牌的合作力，从此次欧士达对主题路演的大力投入，充分展现了了品牌的实力和对渠道的诚意。

随着消费者认知的加深，绵羊奶逐渐从细分走上主流，这就要求品牌要做到品质过硬、创新性强、能够充分迎合市场。据国家统计局汇总数据：2020年我国出生人口为1200万人，而16年、17年我国出生人口分别突破1800万和1700万。七人普数据表明，2020年我国育龄妇女总和生育率为1.3，已经处于较低水平。2020年新生儿出生率的降低、95后消费群体逐渐进场，95后消费人群的入场，带来了新的消费习惯和理念，对产品的品质要求越来越苛刻，而欧士达纯绵羊奶粉富含的营养和品质，正好契合了市场的需求。产品与市场相互促进，让纯绵羊奶市场变得火热。消费者对纯绵羊的追求，更是对产品品质的认可和信赖。

品牌的成功不仅需要过硬的品质，更取决于营销的强化。再好的产品，也得让人知道了解，欧士达对消费者的教育仍在继续。 

欧士达始终拥抱渠道和消费者，树立一个有温度、有情怀、有社会责任意识的品牌形象。羊奶的野蛮生长不复存在，需要品牌、渠道的双向驱动，对品牌和服务能力提出更高的要求。在渠道上，欧士达深耕服务终端，坚持拥抱母婴渠道，以高频次、高质量的终端活动赋能渠道，实现了品牌方与渠道共生共赢。

不忘初心，坚持工匠精神，以“品”赢未来，欧士达踏实走好每一步，用心做好奶，不断前行，相信未来可期！

奶源是决定奶粉品质的关键因素，在奶粉行业的发展历史中，奶源为王的逻辑一度成为乳企、品牌市场竞争的核心因素，因而对于优质奶源的争夺战始终“波涛暗涌”。

业内素有黄金奶源地一说，由气候、环境、牧场等多重因素的共同作用，使得全球出现了很多天然、优质的黄金奶源带，如欧洲的荷兰、西班牙、瑞典等，大洋洲的澳大利亚、新西兰以及国内的陕西、山东、云南等地，因着“天时地利”的自然优势，不仅有优质的牛奶奶源，也有优质的羊奶奶源。

以羊奶粉为例，目前市场上主流的羊奶粉品牌，他们的奶源均出自国内外的黄金奶源地，凭借优质且珍稀羊奶奶源的加持，这些品牌将小众品类-羊奶的优势发挥，共同推动了行业的发展与壮大。

那么，全球黄金（羊）奶源地都在哪呢？这些优质羊奶奶源地又孕育了哪些优秀的羊奶粉品牌呢？

荷兰，地处北纬49-53度，位于世界黄金奶源地必备的黄金纬度区间，是世界上乳业最发达的国家之一，其拥有1.8万个牧场，相当于国土面积的三分之一，其乳制品的年出口额超过70亿欧元，占据了荷兰总出口收入的10%。

荷兰拥有完善成熟的上游产业链，奶农、企业、政府、市场良性和谐，其山羊畜牧业遵循着严格的科学管理体系。此外，荷兰严格遵循欧盟统一标准，质检严苛，奶源品质属世界前列。

荷兰的优质奶源为国内大部分羊奶粉品牌提供了保障，如佳贝艾特、圣特拉慕、贝特佳、多美滋、爱悠若特、康维多荷莱芯、羊滋滋、美可高特、欧恩贝、天籁牧羊、银桥、欢恩宝、悠滋小羊、美可高特等羊奶粉品牌。

新西兰同样位于黄金奶源带，在南太平洋的南纬34至47度之间，其天然牧场和农场几乎占据了国土面积的一半。新西兰的奶羊养殖遵循纯天然放牧式的喂养方式，奶牛、奶羊一天24小时、一年365天在草原上生活。

新西兰也是唯一拥有官方“草饲”标准认证的国家，草饲喂养、科学养殖，保障了其奶源的优渥与高品质。

源自新西兰的奶源有着高规格的质检标准，由新西兰食品安全局直接负责，并且对于奶羊的羊场实施专业的第三方质量安全检测、风险评估。

新西兰丰富的羊奶奶源孕育了许多优秀的羊奶粉品牌，如蓝河、倍恩喜、可瑞康、卡洛塔妮、完达山箐润、萌臻等品牌。

澳洲素有“骑在羊背上的国家”的美誉，其也是全球优质羊奶奶源的产地之一。澳大利亚有优质的牧场、水源、牧草、空气，畜牧条件优良；拥有科学的养殖方法，在饲料配比、生活养殖环境以及防疫，完善、规范；同时在监管制度，羊乳标准核心标准如菌落数、蛋白质等指标标准处于世界前列。

澳洲奶源的优质特性，使得国内羊奶粉市场出现了许多优秀的羊奶粉品牌，如朵拉小羊、维爱佳、合生元可贝思等。

地处欧洲的西班牙，位于温带海洋性的温润气候区，同样是世界的黄金奶源地，牧场、牧草、水源条件优越，养羊历史悠久，且拥有自己的牧羊节，西班牙的奶山羊、绵羊奶资源丰富，国内不少优秀的羊奶粉品牌奶源均取自这里，如蓓康僖（启铂）、欧士达、玺羊羊、百跃等。

“世界羊奶看中国，中国羊奶看陕西。”陕西是国内羊奶的滥觞地，占据了国内羊乳市场的半壁江山，在推动羊奶粉行业发展的过程中起到了举足轻重的作用。

陕西拥有国内最大的奶山羊产业集聚群，形成了富平、陇县、乾县等多个羊奶重镇。目前，陕西省的莎能奶山羊良种繁育中心已成为全国种群规模最大的莎能奶山羊种羊场，关中奶山羊成为全国最优秀的奶山羊品种，群体规模占到全国奶山羊总量的三分之一。

值得一提的是，陕西奶山羊产业创造了多项指标全国第一的佳绩：奶山羊良种规模、存栏数量和羊奶产量、羊乳品牌数量、技术创新稳居全国首位；羊乳制品产销量均占到国产羊奶粉市场份额的80%以上，其中婴幼儿配方羊奶粉占国产市场份额95%以上，产销量均居全国第一。

背靠独特的奶山羊奶源优势，陕西涌现了出许多稳扎上游，精耕产业链的资源型羊乳企业，他们打造羊乳的全产业链，以“鲜”突围，以品质致胜市场，出新了一批优秀的品牌乳企，如和氏、红星美羚、雅泰、金牛、美力源、秦乳、喜羊羊、欧能达、贝贝羊、纽贝佳加爱、银桥、圣唐乳业、杨凌圣妃等。

“得奶源者得天下”道出了（羊奶）资源本位的底层逻辑，但坐拥优质的奶源并非品牌致胜市场的唯一，工艺、配方、产品、价格、营销、团队...等综合因素才是。

期待这些在“黄金奶源”上占据先发优势“赢在起跑线”的羊奶粉品牌们，能够在市场的鏖战中取得好成绩！