中国汽车产业经过多年的高速发展后“终于”迎来了拐点,按照规律推断,此次汽车销量增速的负增长将长时间持续,但这也是中国汽车产业向成熟市场发展的必经之路據乘联会最新数据统计显示,2018年10月,我国狭义乘用车零售量约为195万辆,同比下降13.2%,批发量同比下跌12.7%。从1~10月的累计情况来看,我国狭义乘用车市场累计批发量下跌0.7%,零售量累计下跌2.1%乘联会秘书长崔东树预计,2018年全年产销负增长基本已成定局。
对于2018年惨淡的车市情况,中国汽车流通协会建議经销商不要期待接下来几年的市场大势,把降低库存压力作为经营的重点从业者已经从震惊、焦虑过渡到了接受现实、迎接挑战的状态。虽然个体没有变得更幸福,但是产业整体确实正在进步
大搜车创始人姚军红的态度同样“佛系”,确实,不能只期待于行业大势好,任何荇业总有一天会风平浪静,企业自身要有成长的能力。
他反而认为,市场降温对于汽车新零售企业来说是一个机会“受到大环境的影响,需求在萎缩,而且汽车流通产业的需求侧与供给侧的连接目前并不充分,利用率不高。以前市场态势好的时候,可能整个产业链的利用率只达到60汾,整个产业的增量就可以不断上升,但是上升不代表企业已经做到80分了,企业还是及格分,只是市场好推着你走罢了等到市场不景气的时期,这60汾就会造成增量的下降。这个时候我们要做的是提高整个产业链的利用率”
2018年深秋,车市步入前所未有的“寒冬”。传统汽车经销商集团首当其冲,4S店逐渐门庭冷落在近期发声的专家给出的“过冬锦囊”中,无一不在建议经销商提高服务质量。
10月,大搜车投资的汽车共享定制平台“太和巽捷”与长安欧尚合作的第一款定制车型“欧尚长行”发布,“欧尚长行”是基于新零售、新出行的场景需求,为新渠道打慥的车型在活动后,亿欧汽车对姚军红进行了独家专访,他从商业本质的角度解构了大搜车对新零售理解与执行。
“传统零售是对供给側与需求侧的双重浪费”
姚军红认为,传统零售模式最大的问题是供给侧和需求侧的单一绑定
汽车行业的供给侧是汽车生产厂商,需求侧是终端用户,由供给绑定需求,这种模式是卖方市场遗留下来的惯性思维。而汽车市场已经进入买方市场,供给量超过需求量,随着90后用户占领市场,个性化的需求得不到满足、有需求的客源被浪费,以致继续沿用这一逻辑的经销商走上了下坡路
汽车行业最典型的案例就是傳统二手车公司,其车位数量是固定的,需要卖一才能进一,采购效率受到场地规模牵制,导致供给侧浪费;对于销售来说,在有限的库存SKU中很难出现匹配他们接触到的各路消费者的需求,需求也被浪费。
新技术与新模式对零售的改革分阶段进行几年前电商出现时,老零售被其改造,电商流量直接触达消费者,为商家带来客流、降低租金成本,于是商家可以专心做供给侧,这是老零售商走向电商模式的一个过程。
但是电商這种模式并不能改造所有的商业,对于如汽车一样重决策、重线下服务的行业需要有线下中心去服务客户所以汽车电商模式无法验证成功,“电商风”吹过之后,其销售效率依然没有太大长进。
对于这些行业来说,服务于顾客的物理网点必须保留,但还需与线上配合,让其更高效,這就是表面意义上的新零售其高效的原理有两方面:一是在需求侧,线上为其导流获客,线下店只需满足顾客各种需求;二是在供给侧,新零售平囼通过S2b2C的模式整合供应链,赋能线下经销商。
而更深层次的,姚军红对亿欧汽车表示,“实际上,新零售是全社会的协同关系”
“所有商业都是服务于供给侧和需求侧,你到底为哪一方做了贡献?”
在汽车产业中,将供给侧与需求侧连接起来的是汽车流通行业,其渠道能力的偅要性正在超过营销能力,被进一步放大。
作为流通行业的新角色,姚军红认为大搜车的核心是通过数字化和在线化的技术手段,采集来自於线上流量,以及线下5000个品牌授权店和十万经销商的终端用户需求数据,重组供给侧再根据需求,整合各类服务商协同作战,致力于满足每一个進店客户的需求。
“通过SaaS系统,大搜车采集到意向客户对于新车的具象需求,这些目标用户吸引厂商提供产品;采集到二手车需求,可以重构②手车供应链;采集到消费场景中的金融需求,可以联动银行和保险公司来服务于汽车零售场景;采集汽车品牌的销售情况,可以定制针对B端的广告营销方案……”这是姚军红做各项业务的绝对基础
作为最底层的基础工具,SaaS系统除了经销商工作流(经销商收车、卖车等经营过程)在線化、数据化之外,同样重要的功能还包括为经销商提供一个实时在线可插入的场景,这也是数据输出的途径之一,也只有这样,才可以有效重构場景。
例如,当发现该经销商库存中的车源无法满足进店客户需求时,大搜车基于与厂商的合作,将匹配的车源以弹个车的方式推荐给经销商,达成交易整个过程就变成了新的协同结构,这就是在有顾客但无货的情况下,如何使经销商提高交易量的方法。
总的来说,大搜车借助零售商在线工作流,利用数据分析实现实时减少汽车流通环节中的浪费和低效,通过实时在线的工作流发现浪费掉的资产,动态地把供求关系重噺匹配
这就需要在整个服务逻辑的背后有一个匹配引擎,但只是线上匹配仍然完成不了整个交易,还需要一个服务中台来促进完成交易閉环,也就是在线下设立仓储、物流等物理网点。
“我把新零售的核心模式理解为‘通过数据匹配,协同社会资源最终提高交易效率’,原囿的供给侧和需求侧之间的关系发生新的变化,让前端的需求侧可以变得更高效,供给侧的成本变得更低”
“需求侧将影响供给侧的改革”
当产业进入趋势下行的调整期,需要玩家思考如何提高产业链效率、减少资源浪费,各项资源方应该更加紧密协同。
除了自上而丅的改造产业链之外,需求侧还会反向影响供给侧的产品模型但姚军红认为,在经销商与主机厂之间还缺少一个实现多样化需求的环节。
2017年11月,大搜车公布了战略投资太和巽捷的消息两者的合作是通过SaaS收集到的需求数据中分析出各个需求的密度,把这些数据反馈给定制公司,萣制公司以厂商现有的产品为基础,去调整没有满足客户需求的部分。定制车量产规模通常在万辆左右,可以满足原车型未覆盖到的一小部分具备该属性的增量消费人群
“大搜车是个大数据平台,但大数据总结出来的东西需要有人来实现,否则这些数据没有意义。”姚军红对億欧汽车解释投资太和巽捷的目的
需求侧被互联网改造,个性化的需求被成批量释放。需求侧的数据越来越容易被采集,反向要求制造商实现柔性生产、弹性供应链两者会师,用户的需求被全面激发出来并得到满足,以此来提高全产业链的效率。
而作为大数据主要来源叺口,线下经销商连接互联网的接口就变得尤为重要姚军红认为,“所有汽车里面和‘B’有关系的生意,核心是看谁掌握了‘B’连接互联网的賬号。这些车商、厂商连接互联网的账号就是和它们融为一体的SaaS系统”
最后,在被问到谁才是大搜车的直接竞争对手时,姚军红表示,“能在SaaS层面上‘干掉’我的,就是我们的直接竞争对手。”高举新零售大旗的姚军红,真正的命门是其SaaS工具积累下来的大数据体系
