&导购员这么做，服装店生意肯定火
导购员这么做，服装店生意肯定火
日01时34分来源：
楚岩开了两个店，一个做女装，一个卖包包，昨天下了班，去送了一趟货，回来的路上，在外卖店碰到了她，她说好久没在一起，去她家里聊会吧，整好五一要到了，交流交流。
我说：这么晚了，方便吗？
楚岩：当然，我一个人，你又不是没来过，客气什么。
楚岩的家，在这边小区的9楼，从这边可以看到整个钱塘江，我去年的时候，经常来这边，今年太忙了，过完年都没来过。
到了楚岩的家，她给我拿了碗筷和酒，让我自己先吃，她忙了一天，先去洗澡，放松一下。
她说酒是她自己浸的杨梅酒，味道很好，等等要陪她多喝一些，她知道汪老湿不胜酒力又开车，哎，套路，都是套路。
大家都知道汪老湿是一个玉洁冰清的人，等楚岩洗澡的工夫，我飞跑到车里拿阿杜。
回来的时候，楚岩洗好澡了，在外面吃东西，喝了两口酒，她的脸呈现一片绯红，配着黑色的蕾丝睡衣，汪老湿不禁睡意朦胧。
楚岩拿来了两根蜡烛，关了灯，她说跟你聊聊服装吧，我说好的。
楚岩不知道喝的微醺了，还是打开了话匣子，一直在聊她做服装的理念，具体的内容老汪记得不是太清晰，我只能给大家大致的总结一下，毕竟晚上烛光下，我的注意力全部在蕾丝内衣里面，楚岩把这个思路，叫做开服装店的七要：
1.要让顾客知道
一般来说，首先要让顾客知道你们是卖什么的，服装店当然是卖服装，但是有些服装店涵盖的年龄段不同，所以要尽可能地表达清楚，如果适当地可以找准当地主要竞争对手的薄弱环节作为引导认知的切入点，“不怕不识货，就怕货比货”，所以可以主动地让顾客在比较基础上选择你家的产品。
2.要让顾客明白
要充分运用整体的形象为顾客提供更为完善的购物过程，使顾客明白你的心意，明白服装店是以服务顾客为主，销售服装为辅的一种态度，这样一来，就能够提高顾客的满意程度，也是为了未来的发展前景埋下伏笔。
3.要让顾客信任
想让顾客信任，首先要把关好服装的质量，全面质量管理是建立顾客信任的唯一途径，以“品质论英雄”是商家营销的主要手段和线索，让顾客百分百满意的质量才能收获顾客的信任。
4.要让顾客喜欢
试想一个人喜欢另一个人，大概是因为他身上有着吸引人的地方，那么在导购与顾客沟通得过程中，就要保持一种亲切感，让顾客感觉到你的亲和力，用自己的人格魅力吸引顾客。
5.要用语要礼貌
服装导购在直接面对顾客的时候，最重要的一点就是要有礼貌。不光是话语，还包括神情、语气等等，要做到让顾客觉得你真诚地对待他，那么他自然也会对你有客气的态度，并且耐心听你说活。
6.要表达要生动
在和顾客交流的过程中，导购不能只是呆板地介绍衣服怎么样，要懂得和顾客互动起来，适当地加入一些风趣幽默的话语，能让顾客的心情舒畅一些，这样一来，顾客保持着愉悦的心情，那么购买的欲望也会增加一些。
7.要语速要适中
导购在面对顾客的时候，要注意自身说话的速度，要是话说得太快，会让顾客感觉到你非常着急，似乎是给正在试衣服的他一种让他赶快试完，赶快走的暗示，所以，语速一定要控制好。
—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。
老汪：亲爱的，一般你选择导购，都要有哪些技巧？
楚岩：善于慧眼识顾客，作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传”的有效销售。
好的导购，善于触动顾客的情感，找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?
老汪：讲的太好了，其他还需要注意些什么？
楚岩：导购很主要的能力，就是能抓准顾客的需求，抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
老汪：很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，我觉得只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，我们的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。
楚岩：是的，导购要掌握产品专业知识和卖点，要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”。我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
老汪：对，向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果，你怎么看？
楚岩：提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
在夜色和烛光中，和楚岩聊了很多，她和我一样做了很多年服装，到现在仍带着最初的激情，追寻着最初的梦想，感受着最初的体验。
楚岩说：我还年轻，我渴望上路。可是有时候我在黄昏的血色中踽踽独行，感到自己不过是这个忧郁的黄昏大地上一粒微不足道的尘埃。
我说：阳光之下，人各有分。创业的人，只有行走在路上，我们才能永远年轻，永远热泪盈眶。
楚岩说：汪，你有什么爱好吗？
我开玩笑说：拉良家妇女下水，劝风尘女子从良。你呢？
楚岩说：和陌生人谈钱，和懂服装的人谈感情。
楚岩看着我，抬眼温柔的看着我，嘴巴微张着，特别的好看。
我说：喜欢的人不能在一起，能在一起的又看不上，这是我们的共同烦恼。
边喝边聊，两个人不知道什么时候在沙发上睡着，早晨醒来，楚岩做好了三明治，她说吃完，上班去了，我朝他笑笑。
我站起来，看着江边的风景，告诉你，服装里有很多故事，我知道你们一定会陪着我到天荒地老。
更多创业原创实战干货，欢迎关注微信公众号：服装创业指南（ID：FZCYZN），也可以加老汪私人微信，交流服装创业经验，货源，或者纯粹交个朋友。我是一个男装导购，我是女孩，今天一个男顾客在我手里买了几件衣服，让我请他吃饭，我该如何应对，卖衣服_百度宝宝知道【导购宝典】服装店员工如何给顾客拿对衣服？
作者 | 龙商网特约评论员 胡柯柯
去买衣服时，我向店员提出了明确需求，我要的是成套，买了立马能穿（夏季）、颜色要偏素雅的。但我逛了一圈的门店，每一家接待我的店员表现都很差。我明明要素色的衣服，一上来就给我推荐大红色；我说要一整套的LOOK的，这明明是成套销售的大好机会，但给我推荐单品的也不少；我要买夏季的，并且已经明确表明周末立马要穿，对方还给我展示各种风衣和毛衣，最主要的是明明不能穿，还非要说现在这个毛衣也能穿的态度。所以，一般对方给我展示两到三次衣服后，我还没看到满意的衣服，就会离开这家门店。
我明显感觉到店员根本不根据我的需求来给我推荐衣服，而是随手给我拿一件衣服，就自己正好在那个位置，然后就拿起来问，这件你喜欢吗？这种情况下，按照统计学来看，就是碰运气了。
那么如何让没有特别良好时尚感的店员，给顾客拿对衣服呢？我来说说自己经历过的一个案例。
我在门店实习时发现一个问题，员工给顾客推荐衣服随意性很强，也就是顾客在哪个位置，他们就会顺手拿起在附近的衣服推荐给他；还有就是员工有很强的主观意志，喜欢推荐自己觉得好看的衣服；更糟糕的是，他们给顾客推荐过程中很容易乱搭配，搭配效果不好的情况下，原本会买单品的顾客，最后也不买了。
这是比较真实的情况，联想到我买衣服的情节，很多店铺员工给我乱推荐衣服也就是这个道理了。
其实大部分顾客都不是闲逛的，多少都有些需求，如果店员能够拿对衣服，顾客试穿的概率就会提高，试穿以后的成交率就会提高到60%。
那么针对店员拿不对顾客喜欢的衣服怎么办呢？提高员工的时尚搭配能力？提高员工的察言观色能力？这些都是方法，但这些都是长年累月积累的功力，而且当员工的时尚搭配能力一流的时候，她可能就不在这个店里做了。所以要想一个能够在短期内有效、并且适用于对搭配敏感度不一样的员工的方案。
我在门店的时候，让店长根据销售数据选出了销售top10的单品，搭配了ABCD四套风格各异的LOOK（上衣+裤子+鞋子，整个服装搭配展示），要求每个员工熟悉这些衣服的搭配以及陈列的位置。因为简单易记，执行效果非常好，男装连续两周表现优异，与前一年同期相比男装销售额提升了200%，取代鞋子品类，成为支撑店铺销售额的主力商品。根据店长的反馈，按照指定的方案给顾客推荐的时候，成交率大大提升。
关于这个方法，我后来又结合了其他做门店销售管理经理们的一些建议，把它分解成四个步骤，可以供门店管理者学习参考：
第一步，根据门店销售数据，找出门店各个品类的畅销款。
为什么要根据销售数据来选择单品而不是根据时尚圈的流行呢？因为有时候服装能不能成交，不仅仅是时尚和搭配，还有要看版型是否适合顾客。所以一些畅销的产品，往往是已经经过市场检验、不管是款式还是版型都适合大部分人的，这些衣服成交的概率会比那些看起来时尚的衣服高很多。
根据销售数据来选款式，另一方面也可以避免员工的主观因素对销售的影响。我在店里遇到过这样的员工。她自己特别喜欢某个款式，就一个劲给顾客推荐这个产品，但这个衣服不论版式还是颜色普通顾客都比较难驾驭，只有比较时尚的人才能穿出味道，所以每次顾客试穿，成交率都很低。
我建议以门店或区域的销售数据为依据是因为全国的销售数据很有可能不适用于单家门店。因为不管在审美还是身材上，中国南北方差异很大。服装销售经常会出现在一个区域卖得很好的产品，在另外区域出现滞销，所以自己门店和区域的销售数据最有参考价值。
第二步，搭配出几个不同风格的look，并且确保这些货都有库存。
我当时在门店实习时，男装搭配了两套商务风格的，两套休闲风格的，颜色都是一深一浅，基本能够满足不同类型顾客的需求。我觉得女装搭配也是这个思路，不同风格的尽量都搭配几套，比如现在很流行的文艺、优雅、职场等，这样顾客进来提出自己的需求后，你可以根据她提的大方向进行推荐，推荐给她的不一定会立马喜欢，但你风格上不拿错，她不会感觉到厌恶，你还有机会鼓励她试穿，这个过程你就可以和她建立信任感，然后让她慢慢在自己家挑中她喜欢的衣服。
当然，选择这些衣服的前提是要保证这些衣服有库存，很多畅销款容易出现断货。顾客明明很喜欢，一查门店的库存没有顾客的尺码，这就糟糕了，顾客已经先入为主喜欢了这个衣服，她就很难接受你推荐的其他衣服，这一单就很容易跑单。
第三步，把搭配好的套装分布在门店不同的位置，成套搭配摆放的原则是要方便拿取，员工要做到熟悉产品的成套搭配和这些衣服的分布位置。
为什么要把这些衣服分布在不同位置呢？因为大部分顾客购物的习惯是在门店逛一圈。如果顾客不提出自己的需求，你很难判断对方喜欢什么，所以你只能在她不断走动过程中，找到合适的时机推荐衣服给她，测试她的喜好，这样她在门店逛完一圈，你们门店最畅销的衣服你就已经给她展示了一遍。
当然，也有像我这种需求明确的顾客，走进店里也不随便逛逛，就立马提出自己的需求。这时候员工就要熟悉自己搭配好的那些衣服放在哪里，根据顾客不同的需求，立即找到它们并展示给顾客看，一定要做展示，而不要说有条裤子您要不要看下（有些顾客就想买裙子，第一反应就拒绝了，但如果你成套拿到她眼前的时候，她可能就会想，试试也可以）。
第四步，强有力的监督和执行。
前三步看似简单，但在执行过程中也会遇到很多问题。所以监督和执行的好坏直接决定了上面的方法能否奏效。
衣服库存是不断变化的，季节也是不断变化的，随着衣服库存的变化，即使某些产品非常畅销，但断货断码意味着失去销售机会。这时候很多门店员工不会想着主动调整这些搭配的产品，她们还会按照原定的方案给顾客推荐。还有些员工不一定会认可这个方案，她们还是会坚持自己的主观意愿，推荐自己喜欢的衣服。这些问题都是在执行过程中会遇到的，只有监督才能让这个方案在门店有效执行。
为什么很多门店的员工都会给顾客乱拿衣服，主要还是培训机制不到位，也没有人指导她们该如何面对不同的顾客。当然也别指望一线员工能学会很复杂的技能，给她们做的培训一定要简单，你给老板汇报要让老板做选择题，那么你给一线员工培训也要让她们做选择题，给顾客推荐衣服ABCD四套选择一套就行，那么拿对衣服的概率就会大很多。
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编辑：王铮 &执行主编：刘朝龙
来源：龙商网&《超市周刊》
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百分网【开店经验】 编辑：玉莲
　　作为一名合格的导购员，我们如何让服装店里面的顾客快速下单并且成交呢?以下是百分网小编给大家带来，以供参阅。
　　服装店导购员快速成交的六式
　　快速逼单第一式：现货逼单
　　问题：&我过一会再来买吧。&
　　话术1：&先生/女士，只有这一个了，这款产品卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。&
　　话术2：&这个好像已经快没有了，因为卖得比较火爆，我帮您去查询一下还有没有库存?&
　　回来后说：&小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了，因为快到十一了，这款非常畅销，出货量很大，所以你要的话要赶快定，不然等到厂家发新货，起码得2个月以后了。&
　　快速逼单第二式：这次最优惠法
　　话术1：&先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。&
　　话术2：&先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，我们这个团购活动，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。&
　　如果顾客说：&我过两天再来买!&
　　话术：&先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，所以必须今天下午六点之前(灵活点，卡在两个小时左右后亦可)上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，您实在是喜欢可以先交一部分定金。&
　　快速逼单第三式：礼品逼单
　　使用要点1：不要说赠品要说礼品
　　使用要点2：一定要详细的介绍礼品
　　例如：&先生/女士，你可别小看它，我们送出的这个礼品是**品牌的，选用的是最好的**材料，在市场上同类产品起码要**价钱，而且这个产品具有**功能&&而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。
　　使用要点1：一定要求客户做一个登记。
　　使用要点2：让顾客觉得更加可信、更加来之不易。
　　话术1：&先生/女士，麻烦您登记一下好吗?因为我们公司到时要额外抽查的。&
　　话术2：&先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。&
　　快速逼单第四式：活动逼单
　　顾客提问：&你们十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧?&
　　话术1：&先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们**活动&&所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。&
　　话术2：&先生/女士，你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。&
　　快速逼单第五式：涨价逼单法
　　使用关键点：客户意向比较强。
　　话术1：&先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的&&说实话，您现在不买，听说可能马上我们就要调价，所以现在买还是非常合算的。&
　　话术2：&王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%&&(讲述涨价理由)，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊&&&
　　快速逼单第六式：时间成本逼单
　　使用关键点：&前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单，结果顾客还在犹豫&。
　　话术：&先生/女士，一看您就是一个干大事的人，您事情那么多，一定很忙，对您来说时间就是金钱，您耽误一分钟得多少钱&&您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊&&而且我们给到您的绝对已经是最优惠的。&
　　并非每点都适合服装店主使用，真实销售时还需要结合部分的实际情况来运营好话术。总之，想要促成交咱们就必须得想出个理由来，不然直直的说&您快买吧，再不买就没啦!&你说尴尬不，老铁?
　　服装店导购员促进顾客快速成交的方法
　　一、提问接近法
　　您好，有什么可以帮您的吗?
　　这件衣服很适合您!
　　请问您穿多大号的?
　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
　　二、介绍接近法
　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
　　产品介绍： 1、特性2、优点3、好处
　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答&不需要&或&不麻烦了&就会造成尴尬的局面。
　　三、赞美接近法
　　即以&赞美&的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
　　如：您的包很特别，在哪里买的?
　　您今天真精神。
　　小朋友，长的好可爱!
　　俗语：良言一句三春暖;好话永远
　　广州歌芬服饰有限公司
　　爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
　　四、示范接近法
　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
　　试穿的注意事项：
　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
　　2.引导顾客到试衣间外静候。
　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。
　　4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
　　一.顾客的表情和反应，察言观色。
　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
　　服装店导购员促快速成交的8种方式
　　一、塑造痛苦成交法
　　购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买。
　　经典案例
　　1.男人/女人对自己要好一点，卖几件好的衣服是很有必要的;
　　2.很多顾客都说看看再说，结果回来时我们的衣服卖出去，回来时没有他的码数了;
　　3.当你考虑到价格时，也会使你考虑到产品的服务和质量你说是吗?
　　二、主动成交法
　　门店终端中，很多的成交都是由顾客而不是导购员提出的，而以下将讲述&主动成交&的概念。 经典案例
　　一位顾客在服装柜台闲逛，突然喜欢上一套衣服，由于从来没有买过这么贵的衣服，非常想拥有，但又担心被妻子埋怨。
　　这时门店导购员问顾客：先生，来一套吗?&
　　顾客说：&考虑考虑。&
　　她又说：&先生，很适合您的，您考虑的怎么样?&
　　顾客问：&打折吗?有赠品吗?&
　　她说：&不好意思&&来一套吧?&
　　顾客说：&再考虑考虑&&&
　　结果是顾客很犹豫地走开了。
　　正确的成交语言如下：
　　&先生，你用现金还是刷卡?&
　　&先生，我帮您打包!&
　　&先生，我帮你开单!&
　　应用肯定的语气，而不是疑问的语气。
　　三、请求成交法
　　门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出&请求成交&。
　　第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如：&张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单吧。&
　　第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中，顾客对产品表现出很大的兴趣，当顾客消除了顾虑时，就可以迅速提出成交求。如：&王先生，所有问题都已解决了，什么时候给您送货?&
　　第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如：&先生，这批货物美价廉，卖得非常好，库存已经不多，我帮你下单吧。&请求不是强求，更不是乞求，使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信，这样才能迅速获得顾客的信任。
　　四、假定成交法
　　假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者如：&王先生，我们免费送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送?&假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见地顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。
　　五、选择成交法
　　永远不要问顾客&要不要&，而是要顾客&要哪一个&。
　　例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
　　六、从众成交法
　　利用顾客的从众心里，促使顾客立即做出购买决策的方法。
　　例如门店导购员说：&小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都喜欢&、&这款产品很畅销，您看这是一些用户订单&、&像你这样时尚/个性/有品味的客户用的就是我们的产品&&&
　　七、试试成交法
　　试试成交法主要适用于顾客确有需要，但又持怀疑大度，难以下定决定的情况。&您不妨先拿回家，试试效果怎么样，不满意的话，我给您退款;满意的话，你下次多来几次。&
　　这种方法能使顾客感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心，并且指导好使用方法和公司售后服务规则。
　　八、机会成交法
　　让顾客意识到现在购买是一个机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买决策。时间有&促销时间&、&限量生产&、&款式唯一&等，门店导购员一定要充分利用好。
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