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实体店如何做异业合作？(问题篇)
找资源、拉赞助、寻人脉上异业联盟网
和不少实体门店老板的聊天过程中，经常谈到异业合作这个话题。对于异业合作几乎100%的商家说是需要的，但在方案的设计和执行过程中存在很多的问题，使得很好的一个异业合作项目不能顺利的开展下去，耗费和很多精力、人力、物力、财力，却没有达到预期效果，本来想要业绩倍增的异业合作方案，成了鸡肋，食之无味弃之可惜
小编这段时间和做异业合作比较成功的实体店商家老板聊了聊他们的成功经验，本篇文章小编为大家分析一下具体的问题和解决思路，下篇文章我们会具体分析一个我们【企合邦】BD异业合作社群里面做异业合作比较成功的一家连锁美容院和一家手机专卖店他们是如何做的
一般来说，实体店家在做异业合作的时候最常会遇到2个问题：
1、想做但不知道如何开始
我们实体门店基本的合作关系在上游的供应商和下游的客户，很少同行业外的商家合作过。所以不知道怎么开始是很正常的，但你换位思考一下你想要合作的这些门店其实也遇到了相同的问题，想找人合作也是不知道怎么跨出这一步。
只要有个互惠的方案，只要你下定决心来，让自己先跨出这一步，其实你会发现这类的合作是最好谈的，比客户和供应商，容易对付的多。不知道怎么开始其实主要是自己的心里没有准备好，准备好了，这就不是问题了。
2、尝试过但没效果
也有不少商户，很早就看到了这块的重要性，找了很多对口的合作单位，签了好多合作协议。但是结果效果都不理想，聊过几个之后我发现他们几乎都犯了同样的一个错误，就是：不自觉的在合作中以自己为中心。其根本原因是合作方案没有设计好。
问题出来，我们就来想解决方法：
主要分3步：
1、如何选择精准的合作对象
2、如何提升效果？（如何设计合作方案和如何让合作商家重视）
3、异业合作中需要注意的方面
一、如何选择精准的合作对象？
在这里我推荐两个方式：
再举一个搞错用户需求的例子：
1、场景还原法
场景还原法，是对客户的消费意图，及消费目的做一个具体分析。然后括散到客户为了达到这个目的而出现的环节。在这些环节中找合作对象。
例如：你开了个窗帘店，客户购买窗帘一般是两个目的：装修、换新
拿装修来说，一般也是满足两种需求：一是新房下来了装修是为了乔迁新居；二装修是为了满足结婚的需要，可能不是新房，是旧居的重装。
ok，客户的真正目的出来了，乔迁、结婚
然后分析你的产品在完成他的目的的过程中处于什么阶段，也就是说在乔迁和结婚的场景中什么时候用到你的产品。在遇到你的产品的同时还会可能遇到什么产品。
想想装窗帘的时候，多半会买家具吧，会买厨具吧、会买家电吧、可能要拍婚纱照吧、家纺估计也是这会买吧……
是不是一系列的准合作对象也就有了，然后在里面筛选和你业务最贴近的，出现场景最多的。
通过这个场景还原是不是有了比较明确的合作对象。
2、客户画像法
这个方法是聚焦到你的典型用户身上，找出他们的各种需求和满足他们这些需求的商户。这些商户就是我们的潜在合作对象。
比如你的客户是这样的：女性、25-30岁、白领、居住在**附近、爱旅游……找出这些特质来之后，纵向的想他们的其他需求是什么美容、美甲、健身、户外用品、时装……找到这些需求背后的潜在合作商家也就出来了。
二、如何提升效果？
1、设计异业合作方案在我另一篇文章有详细的说明，可以直接点进去查看
2、效果不好的另一个大的原因就是合作商家不够重视或者没有按照活动流程有相应的落地
1、让合作商家认为你是在帮助他；
这是心态的问题，也是非常之重要的，一定要从对方的角度考虑问题，要十分清楚合作商户最头疼的问题是什么，而你的产品要作为这些问题的解决方案出现。让合作商家认为和他合作是在帮助他，而且一定把这点讲透。触达合作商户的意识。
最忌讳的说法有：我们在搞推广宣传活动，有一批赠品何以提供给你；我们之间的合作是互惠互利的，我们的赠品可以帮你引流……
这类的说法根本不是戳客户的痛点，而是在戳我们的痛点，让客户感觉在帮助我们。
2、让合作商家知道你有很多的选择；
占位要高一些，你越不在乎他，他越在乎你；你越在乎他，他越拿捏着你。直接的告诉他，我们只是给你一个合作的机会，没有想着一定要和你合作，我们的要求你满足不了，或者不能全力配合。我就找你对面的那家去谈了，全面的支持他了。
注意：这种谈判有个前提就是已经勾起了合作商家的兴趣。
3、告诉商家和我们合作是有门槛的；
告诉合作商家和我们合作是有门槛的，现在找你来谈是我们进行相互的了解，相互的考察。只有你认同我，我也认同你了，咱们才会有合作的机会。
4、告诉合作商家我们的礼品是限量的。
不管你的引流产品多么的充足，传达给合作商户的一定是稀缺的，只有第一阶段和做得好，我还会给你申请更多的份额；才有可能在下一阶段继续的相互合作。
简单一句话概括就是：我们的资源有价值并且对你拓客和盈利有好处
最后就是异业合作中需要注意的一些细节：
1、不要贪多求全，一个有效的合作胜过100个形式上的协议；
2、方案从设计、签署、执行都必须站在对方的角度考虑问题，先利人再利己，让合作商家知道这是再帮助他，这样大家才愿意和你玩；
3、如何是引流产品类的合作，产品挑选就会很重要，但原则上把握几点：低成本、高价值、吸引力强。（这一点会在下篇案例分析中说到）
4、合作不是那一纸协议，要想达到目的你必须去主动的推动这件事去，只有让合作商家看见你重视了，他在会重视
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异业联盟官方微信平台异业联盟，如何说服比你强的门店成为你的合作伙伴
对处在寒冬期的实体行业来说，异业联盟是抱团取暖的一个好方式，上篇文章就为大家介绍了如何迈出合作的第一步——挑选正确的合作对象。然而在一圈挑选后你会发现，最理想的那个联盟对象，流量大、资源充足，人家根本不想理刚刚起步的你。怎么办？这里就要用到谈判技巧了。
财新网主编王烁曾讲过这样一个故事：
耶鲁商学院教授巴里自创了饮品品牌“诚茶”，在起步阶段被饮品巨头可口可乐瞄中。
可口可乐想收购巴里的诚茶。巴里不想现在卖，诚茶还在成长，何必现在就把生金蛋的母鸡卖掉？
但是，对方告诉巴里，可口可乐跟雀巢的茶饮合资公司刚刚失败，这么大的饮料巨人不可能放着茶饮料细分市场不管，产品矩阵中这个空白一定得填。最好的结果是收购诚茶，但如果诚茶不卖那会去收别的公司；这种情况对诚茶也很不利：多出个口袋很深的竞争对手这种事，能免则免。
而且，巴里也知道，收购带来合力，可口可乐又深又广的营销网络肯定能助力诚茶销售。
既不想现在卖，也不想眼睁睁看着可口可乐收购竞争对手，怎么办？
博弈论登场。
巴里对可口可乐说：且让我们先假装已经完成收购，现在就开始合作。你们现在就开始像诚茶是可口可乐产品一样销售它，但交易你们等三年，我们三年以后把诚茶卖给你。
可口可乐当然觉得，这怎么行，三年后的事，现在没法作价。
巴里这么回答：
假设1，没有可口可乐收购这件事，诚茶自然成长三年，销售额会达到某个水平A；
假设2，可口可乐现在完成收购，诚茶与可口可乐结合，销售额会达到某个更高的水平B。
这个框架没问题吧？继续往下说。
三年后，交易这么定价：销售额A以内的部分，按市场正常溢价水平定价。销售额在A以上的部分，则按市场水平的一半定价。
为什么要区间定价呢？因为要公平。
销售额A以内的部分，没有可口可乐，诚茶自己也能做到，所以可以全拿。超出A的部分要依赖与可口可乐的合力，所以可口可乐该拿走一半。
故事到这里结束，接下来的无非核算A和B之类的细节，无碍大局。
小方看到这个故事的时候，觉得简直太妙。细想来，这和异业联盟中说服一个资源强大的对象合作需要的技巧多么相似。
对于资源强大的一方而言，面临三个选择：
不合作，照常发展；
合作，但是与同样资源强大的异业合作；
合作，与相对较弱的异业合作。
毫无疑问，与同样资源强大的异业合作是最优选择。但因为同样强大，则达成合作需要付出的成本和获得的利润，无疑要打个折扣。更何况当两者同样谨慎的时候，谁先迈出第一步谁就处于了被动地位。而这正是你的机会。
巴里的假设中合作达成的收益是对半分的，但你可以用合作为对方带来的收益抵消一部分。这样既能给自身业绩带来增长，又能从一个全新的行业获得收益的合作方式，有什么理由拒绝呢？
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作者：华夏云科技
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实体店，异业联盟搞定合作商家，只需注意四点
上一篇我们写到实体店异业合作引流产品的价值塑造，今天我们说一说怎样搞定合作商家。我们大多数门店都知道异业合作的重要性，也想通过异业合作来改善经营，找到新的突破点，但在落地的过程中遇到了很多问题，致使异业合作不能开始，开始后引流效果很差，方案不能落地。耗费和很多精力、人力、物力、财力，却没有达到预期效果。本来想要业绩倍增的异业合作方案，成了鸡肋，食之无味弃之可惜。今天我们就分析一下具体的问题和解决思路。问题一：不知道如何开始这个问题其实不能称之为一个问题，我们传统的门店，平时合作的对象除了上游供应商就是下游的客户。很少展开行业之外的合作，所以感觉不知道如何开始，不知道从哪里入手。其实绝大部分行业面临的问题和困境都很相似，只要我们设计出一个互惠互利的方案，合作是非常容易达成的。关键是你要主动推动这件事，有好多门店其实和你一样想要做异业合作，就是因为各种顾虑没有开始。这时候你主动的提出来，主动踏出这一步，你就会获得更多的合作机会。关键点：不要把异业合作只停留在想的阶段，要大胆去尝试，即使和做不成又能怎样，只要我们尝试3、5家你就会迅速找到感觉。问题二：合作协议签了但是就是没啥效果异业合作协议签署后自所以没有效果，主要问题可能出在3个方面：1、合作方案存在问题，不能调动合作商家的积极性；例如：代销方式，如果不能带动他的主业或者他有向这个领域发展的想法，不管分成比例多吸引人，都不会有很好的效果。2、我们的合作商家不重视；我们提供的引流产品卡券，被合作商家很随意的放在前台，甚至堆在一个角落。发放时也只是告诉他可以随意领取一下。这是非常普遍的，也是绝大多数门店异业合作失败的原因。这个原因表面上来看是合作商家的问题，但其本质上是我们自己的问题。我们给我们的引流产品通过各种方式塑造了价值，但是我们没有把这些价值传达给我们的合作商户，并能让商户认可这些价值，这才是问题的根本所在。3、合作方案没有问题，商家也积极推广但还是没有产生明显效果。这个问题的关键是，我们只提供了一个框架的合作协议，但没有统一的规划推进，没有设置推进的流程和标准，没有对应的落地指导。以归纳一个词就是细节，没有细节，所以合作只停留在表面和形式上。这些问题大多数我们自己可以改进和完善，唯独和商家的沟通，让其主动推广我们这个异业合作项目是需要我们做的。也就是我们今天文章的主题：如何搞定合作商家？如何搞定合作商家？我认为需要从下面几个方面入手：1、让合作商家认为你是在帮助他；这是心态的问题，也是非常之重要的，一定要从对方的角度考虑问题，要十分清楚合作商户最头疼的问题是什么，而你的产品要作为这些问题的解决方案出现。让合作商家认为和他合作是在帮助他，而且一定把这点讲透。触达合作商户的意识。最忌讳的说法有：我们在搞推广宣传活动，有一批赠品何以提供给你；我们之间的合作是互惠互利的，我们的赠品可以帮你引流……这类的说法根本不是戳客户的痛点，而是在戳我们的痛点，让客户感觉在帮助我们。2、让合作商家知道你有很多的选择；占位要高一些，你越不在乎他，他越在乎你；你越在乎他，他越拿捏着你。直接的告诉他，我们只是给你一个合作的机会，没有想着一定要和你合作，我们的要求你满足不了，或者不能全力配合。我就找你对面的那家去谈了，全面的支持他了。注意：这种谈判有个前提就是已经勾起了合作商家的兴趣。3、告诉商家和我们合作是有门槛的；告诉合作商家和我们合作是有门槛的，现在找你来谈是我们进行相互的了解，相互的考察。只有你认同我，我也认同你了，咱们才会有合作的机会。4、告诉合作商家我们的礼品是限量的。不管你的引流产品多么的充足，传达给合作商户的一定是稀缺的，只有第一阶段和做得好，我还会给你申请更多的份额；才有可能在下一阶段继续的相互合作。总之，搞定合作商家，一定要站在比合作商家更高的高度看待合作这件事，戳中他的痛点，放大他的需求，只有这样我们我们才会更具有主动性，才能要求合作商家按照我们想要的方式配合我们。PS：我是赵西洋（微信：VIP36524S）一名门店服务者，8年门店，2年互联网相关经验，现在专注于实体店的转型升级、异业合作、互联网化。欢迎交流探讨！
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