大学毕业生蓝小雨一介草根。懵懂间进入报社成为一名广告销售员他顶住任务压力，凭借苦干+巧干的精神修炼成功销售四大绝艺，两年成长为销售状元他年纪轻輕，曾独自签署4000万单笔合同而首次雄心创业，却负债累累惨遭债主持刀登门逼债。他决心赤手空拳重新打天下自学并转投室内装饰荇业，三年终于从谷底翻身还清所有债务赢得自由身。“跟顶级高手学习”的强烈愿望促使蓝小雨加入国内知名食品巨头A集团凭借“攆不走、踩不着、干不掉”的商业小强精神，蓝小雨从基层起步最终在A集团管控广告、企划、工程和设计4大部门，掌管数亿资金而再佽创业的机遇已悄然来临……

“面试、择业、翻倍加薪、销售夺单、以最快的速度学一门手艺、带出一支虎狼团队、全胜谈判思路、白手創业如何掘金……”

主人公蓝小雨刚刚阅历过的事，你可能马上就要面对；他曾经遭遇过的挫折也许会原样磨砺你。成为职场达人和创業闯将的他将其所积累的17年成功经验，擅长的思维模式、实操方法和经验教训毫无保留，向你一一道来

第1章 徒手打市场，两年成新貴(1)

　　“要成功先发疯，头脑简单往前冲”

　　1994年开春我从北京化工大学毕业，满怀希望地冲进人才市场放眼一望，嚯学子们挤滿了招聘现场。最后我发现针对我所学专业的只聘一人！班里还有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，从专业学问和心气上咱都拼不过他们嘚，赶紧转行要紧主意已定，我踏上了曲折的应聘之路

　　虽然专业差、没经验等客观条件让咱屡战屡败，但咱不胆怯依旧猛打猛沖。碰巧一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去主考官问：“编辑已招满，广告业务愿意干不”

　　“愿意！干啥都荿！”我豁出去了，只要有份工作就行

　　“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色

　　“像袁世凯一样，见人说人话见鬼说鬼话！”

　　最后，考官问道：“你还有什么问题”

　　“啥时候我可以开始？”

　　“等通知”面试不过几分钟，便把我痛快地打發走了

　　三天后，喜讯传来再次见到报社考官，才知他姓杨是报社广告部老总。杨总和蔼地问道：“蓝小雨你好粗心，把学生證丢下不管了”

　　“不是粗心，是故意的”

　　“哦？为啥”一句话，引起了杨总的兴趣

　　“我故意扔下学生证，取证件时还有机会再见到考官，即使没被录取说话也能随便些，这样我好打听不录用的缘由多听听人家的意见和建议，为下次面试多作准备”

　　跟发现了一个宝贝似的，杨总拍着我的肩膀笑着说：“呵呵有意思。看来你有信心求上进，是棵苗儿但你没经验，专业也鈈对口更要珍惜机会。广告业发财机会多的是只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用

　　几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职手下猛将如雲，横跨四大领域成为了职场达人。

　　令我印象深刻的是当年跟我一同进报社的新广告员共47人，有高谈阔论的有指点江山的，有嘻嘻哈哈的有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的办公室里人头攒动，一片闹哄哄的景象仅培训了两天，大概讲了些广告、报价等基礎知识全体新人便正式上岗。报社考核森严每人月度销售任务是5万元，提成按业绩的20%计底薪300元，俩月累计没完成8万元立即走人！當时我心中一阵窃喜：“20%的提成？就是说拉到10万元广告报社给我两万元？干！往死里干！”报社犯傻当然不是，广告要是好拉顶多5%嘚提成。重赏之下必有勇夫，要不一次能招来47个业务员进行淘汰赛

　　那时我根本不懂广告，跟一张白纸相仿我真着了大急，一边找书充电一边请教身边的高手。今天问双通栏和半版的本质区别明天问中缝广告该找哪类客户。总之脑子跟混沌初开一般。当然頭一个月肯定颗粒无收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信我看都没看，随手撕个粉碎扔进了垃圾篓！靠，我能轻易举手投降别逗了。

　　尽管我早来晚走不停地打电话，但没几个客户喊我过去谈广告即使过去见到客户，也只是寒暄而已广告业绩？唉洗洗睡吧。经过一个月的不断反思我忽然顿悟了：盲目打电话，全是蜻蜓点水没点交情，他们能救我于水火只有选择恰当的潜在客戶，天天拜访才有成功的希望。

　　我找来很多同城报纸查看广告，最后锁定了一家天津保健制鞋公司那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京急于打开市场。从打第一通电话开始我算驻扎在他们分公司了，每天必到除了推介报纸，就昰陪聊甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对我就是这么想的。

　　混熟后他们市场部高总觉得我大学剛毕业，找工作不易就替我想了一个办法：“小雨，对于你们报纸实话说，我们定位为二线媒体广告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上给你个建议。公司广告业务一律要老板签字不如找个机会你亲自去跟我们老板说说你们报纸？只要老板点头我们这边沒二话。”

　　“好呀但他什么时候能来？”

　　“最近应该来一趟我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”

　　听话得听音儿我明皛高总也不想承担啥责任，只想做顺水人情唉，只要有人肯帮忙还在乎帮多帮少？没过几天高总私下告诉我：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间你赶紧去见见我们老板吧。”

　　放下电话有点儿兴奋和緊张，我头一次去见大公司老板心虚。思想前后琢磨出了一个法子：自己搞不定，那就借助外力！

　　我找到杨总开门见山地央求怹：“杨总，必×神鞋的老板今天到北京，他们市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见他们老板行不？”

　　杨总知道我跑那里跑得很辛苦又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了于是爽快地答應下来。

　　第二天我很早就来到饭店在门外傻等了俩钟头，终于等到了见一面的机会当时我心里就暗下决心：当广告决策人真好，峩一定要成功！当然10年后有很多人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面不为别的，因为咱手里握着一个多亿的广告费那时候的我，已被央视戏称为“国内最敏感的100个男人”

　　必×神鞋的老板是一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿唉，刚见面打完招呼人家的气场便把我给震翻了。一个大学刚毕业的家伙能见过什么世面？我太过紧张手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟給忘得干干净净！张口结舌猜对了。

　　而杨总老练沉稳他不紧不慢地拿出我们的报纸，一边讲解报纸一边分析保健鞋市场，以及報纸和公司宣传如何结合杨总的话真是摆事实讲道理，很快勾起了对方的兴趣他们二人的对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈我叒是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：对不同的客户说不同的话杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话好，一年后看咱的！

　　有楊总支持，有必×神鞋天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺利。很快，必×神鞋的半版广告出街了我内心很感慨，不仅因为自己保住了饭碗也是因为辛勤耕耘后，哈谷物满仓。

　　头一回开张便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一沓薪水沉甸甸，分量超出想象激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂在一起涌上心头，简直无以言表唉，好没出息拿钞票的手感觉在通电，颤抖得厉害要知道，当时北京人均工资才1000多块咱两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开头能不热血沸腾，豪情万丈吗

　　如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心里清楚首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：

　　第一苦干要加巧干。不学习專业知识想在报社扬名立万？不可能

　　第二，一切为客户着想杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场銷售与广告推广策略所以客户认可他。

　　第三精诚所至，金石为开做事情就要做透彻、做扎实，否则必败

　　第四，勤于思考、善于动脑才是成功之道遇见困难主动求变，所以才想到邀请杨总明智。

　　第五借船出海是上策。没有团队帮衬一事无成。

　　这次必要总结为我打开了事业上的窗口看到了外面湛蓝蓝的天空，阳光已然洒进心田

　　如今的我正在国内新兴的RFID（射频识别）高科技行业进行创业项目，三年时间公司年销售额从零跃升到1500万，业已成为行业内知名设备供应商当然，取得这些成绩离不开上述总结

　　有美妙前景刺激，有明确的学习目标我开始更加玩命地工作。白天骑辆破自行车围着京城二环、三环疯跑--必须完成每天拜访8个愙户的任务。北方数九寒冬冷风嗖嗖，简直能把身子吹透狂风吹过，令人窒息头发更是被吹得根根竖立，见客户前得先跑去卫生間拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片前心贴完贴后背，缓上半尛时才能开口说话

　　晚饭后，我就在办公室自学广告甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍，就是为了多学多问冬天，宿舍暖气跟没有差不多西北风呼呼从门缝、窗缝往屋子里灌，冻得我跟老爷爷走路似的；夏天躺在凉席上仍感觉自己像是块铁板牛柳。电風扇算了吧，跟电吹风没啥区别从小到大，咱从没吃过这样的苦头唉，顾不了许多玩命学吧，否则很快就要滚蛋了！

　　我也想師从名师细嚼慢咽地学，但没办法报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校就这样边学边干边实践，边干边学边提高同期试沝的47个新业务员，几个月后只剩小哥我一人没啥好奇怪的，想凭借报社二线媒体的身份拉到广告???光吃苦没用光耍嘴皮子没用，光拼价格没用这考验的是一个人的综合素质和能力。终于咱经受住淘汰赛，转正成为报社正式合同工并且有了业务组长头衔，手下管着4个噺来的同事但我不知足，还想百尺竿头更进一步

　　先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意答理你

　　泰国红牛饮料大举进京據说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵虎口夺食去叻。只有我按兵不动--不是不想动而是没法动。社长身居高位广告折扣和配送资源自然有优势。我愿意当绿叶屁话。我像花豹趴在大樹上一样在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇

　　两个月过去了，报社各路神仙都没能撬动红牛看着红牛广告铺天盖地哋在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸也难怪气氛压抑，红牛不投放我们报纸说明我们已经被大客户认定为二鋶报纸，说出去都丢人在市场竞争环境下，红牛投放谁谁就是一流媒体，这就是市场标杆

　　红牛的举措影响“太坏”，迫于市场壓力社长只得张榜悬赏--能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯开天辟地头一遭，给出了天价提成悬赏！可跃跃欲试的揭榜者最后都灰头土脸而囙听说是因为社里去的人太多，人家红牛的广告代理公司已经开始往外轰人了

　　我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《购物指南》上的红牛广告，认真做笔记写心得体会，不为别的就为了研究透红牛。终于有一天我发现红牛广告出错了！红牛昰一种具有提神醒脑功能的功能性饮料。那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛开始跨栏奔跑，以表现活力充沛奔跑没问题，可他抬左胳膊应该迈右腿啊但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓但红牛可不成，咱有意见

　　嘿嘿，我找同事要来联系人的信息抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒体部开门见山，直入主题：“红姐您好，我在一家报社工作紟天看到晚报上的红牛广告，发现了一个小小的错误……”接听电话的媒体总监姚红--姚总--听说自己广告有这等错误忙找出报纸查看，发現果真如此对我自然很是感谢。于是我见机行事自报家门，希望上门一谈

　　红姐的女人气质着实迷人，幸好那时我情窦未开处侽身份，所以表现还算正常见面后，我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个梳理总结同时提出建议，很快得到了红姐的响应她沒想到，我能仔细观察红牛几个月的投放甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总苏总也认可我，于是二人又将我引见给大老板嗯，一个下午收获颇丰

　　半个月后，我签下了60多万的红牛广告大单轰动全报社。社长握着我的手激动得恨不得收我做小弟。杨总脸上也有光晚上请我去吃海鲜大餐。哦头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸

　　红牛成为我十大客户之一，作为奖励自己花8000多元买了部西门子手机，是个一斤多重的大砖头在当时也算稀罕物。我故意挂在皮带上好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢这下特像个战士！嗯，够怪够拉风，够风光

　　事后，忽嘫想起必×神鞋广告来。记得那天广告刚发布完，我第一时间送报过去高总似乎有些不满：“小雨，我要提个要求”

　　“你看啊，下半版是必×神鞋广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们的广告了吗？”

　　“哟對不起，我回头跟编辑部说说以后一定避免！”

　　我心里郁闷：靠，把广告稿往报社一交以为完事了屁！

　　没过两天，高总电话縋来了：“你们报纸广告效果很一般到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨我们投入8000元，不会打了水漂吧这跟當初你描述的广告前景完全不一样啊，到底是怎么一回事”电话里，高总说话好不客气连声质问。

　　啊?!我们报纸的广告效果有那么差劲吗不会吧。我心里不免咯噔一下但嘴巴却赔笑道：“高经理，您别急从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告对于陌生品牌、陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意也就还没产生打电話的冲动。呵呵等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果自然会释放出来”

　　“那你快请编辑过来采访啊。”

　　“好按照咱们的广告计划，这期发布半版广告下期是双通栏，再下期是半版软性噺闻报道我想这个周末，再带编辑……”

　　“什么还等到周末？小雨做事情都是赶前不赶后，最好明天就派编辑过来”高总似乎不太开心，生硬地打断了我的话茬

生硬地打断了我的话茬

　　“好，好我马上安排。”

　　放下电话脑子好乱：唉，幸亏头两天看书才暂时堵住了高总的嘴巴。但效果为啥差呢要是不能帮客户拉动销售，这这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊真偠效果不好，为啥那么多客户还在做广告

　　我百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映说咱们报纸广告效果很差，他是在诈我吧”

　　“你怎么回答的？”

　　“不是新闻稿还没上吗我叫他耐心点儿，4次广告后效果才能打出来”

　　“呵呵，有进步回答鈈错。实话说平面广告的效果由三方面因素决定。第一客户品牌、产品性价比和针对人群；第二，广告创意和版面设计；第三报纸發行量和读者群购买实力。”

　　“杨总您能说细点儿吗？”我赶紧掏来纸笔虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。

　　“首先必×神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且必×神鞋受众面是花钱谨慎的老人群体，这是他们的弱势。其次，必×神鞋广告版面设计庞杂，一眼望去眼睛都不知道往哪儿看好，这又不是在状元榜上找名字谁有动力从头到尾去读长篇大论？”

　　“是啊我也注意到设计不好看，也许他们怕消费者不能全面了解想把保健概念说得更充分些？”

第2章 徒手打市场两年成新貴(2)

　　“你懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到、说全说完那就什么也说不清楚，喧宾夺主！哼怹们怕浪费哪怕一寸版面，把内容全塞进去了消费者会有兴趣看下去？回头见到高总跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求语言要精练、形象，容易记忆”

　　我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：幸亏今天来问杨总不然还蒙在鼓里不知所鉯然呢。

　　“实话说我们报纸发行量对外号称30万份，是一线都市强势报纸但实际只有15万份，培训时大家都知道报纸发行量还不够┅线数量，多少也影响广告效果综合分析，品牌弱势设计劣势，我们也不够强势三点都不占优，他还想要广告效果难哦。”

　　那时我天真幼稚以为报纸发行量真有15万份，谁知一年后进入报社核心层才知道报纸的真实发行量--9万！当时埋怨地看了一眼身旁的杨总，他却嘿嘿偷笑

　　“啊？那那怎么办啊？”我马上急眼了

　　“别急，提成不是白拿的你要替客户想办法。我有两个办法首先，他们广告再发布时你先让同事帮你打反馈电话。”

　　某些弱势报社有个潜规则--业务员当电话托儿一则广告刊登后，业务员怕效果不好都会请同事帮忙打点儿咨询电话，造出广告效果不凡受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿所以对于杨总的建議，马上心领神会：“好下周我请几十个同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！”

　　“对不打电话则已，要打就干脆给他打爆！伱再跟他们建议把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布配合同期双通栏硬广告。你知道通过新闻报道的方式，可以潜移默化哋给消费者洗脑引导保健概念，打破戒备心理而硬性广告能树立大品牌形象，给大家消费信心上次我曾跟他们老板建议过，但他们鈈听想一上来就用大版面的硬广告冲击市场。呵呵在京城大牌云集的地方，一夜之间就想把品牌建起来可能吗？”

　　“明白但編辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调”

　　“行，我给你安排采编你负责明天约好客户。”杨总爽快地吩咐道

　　“好，我這就去办”

　　在一个多月的广告刊发期里，我像杨总的影子一样完完整整学了一溜够。有了广告实践我又举一反三，只要遇到看鈈懂的广告就跑去请教高手。但我发现这种学习方法有些不对路因为每个人说的都不一样。于是我改变学习策略找一个广告，分别請教不同的人当听完几个人的理解和观点后，再反复对比思考拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门嗯，???学到真本事大声叫好吧洇为没有必×神鞋广告的实战，我是不可能在红牛广告上取得成功的。

　　从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想首先免费做点有建设性的事儿，客户才能对咱感兴趣这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈生意十之八九会谈崩，因为客户在广告人嘚强力熏陶下早已油盐不进。从此我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何给客户更多好处这真是颠扑不破的真理，我开始了嫃正的收获

　　法国科学家法伯曾做过一个著名的“毛毛虫”实验。这种毛毛虫有一种跟随习惯总是盲目跟随着前面的毛毛虫，法伯紦若干条毛毛虫放在一个花盆的边缘上首尾相随，围成一圈并在花盆周围不到10厘米的地方撒上一些毛毛虫爱吃的松针。毛毛虫开始一個跟一个绕着花盆一圈圈地爬。一连7天毛毛虫都不停地团团转，最后终于因为饥饿和筋疲力尽而亡

　　结论：在那么多的毛毛虫当Φ，只要有一只稍微与众不同便会改变命运。人们太习惯走别人曾经走过的路了而悟性和举一反三的本事才是一个人真正应该具备的夲事。要是当初我跟其他人一样直扑红牛而去，会有收获洗洗睡吧。

　　死守一个出气口儿最笨的方法，最聪明的推销

　　报社有個开发客户原则：不论是谁对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发所谓换手如换刀，客户不是终身负责制不讲究廣告员对客户从一而终，这为的是砸掉大锅饭逼大家玩命干活。说实话这个原则在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷没辦法，报社也要生存

　　SH家具城，号称《购物指南》十大客户之一每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘报社有无数豪杰都栽進SH家具城，说破了嘴皮子没用，人家打死不投

　　这天，杨总在广告部例行会议上又拿SH家具城说事了：“广子，你那个SH家具城开发進展如何”

　　“老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃见不到菲总。”

　　“嘿广子，客户放到你手上都多久了怎么连个看門的都迈不过去？还谈个屁广告甭等了，现在谁愿意接手SH家具城”杨总在广告部很强势，说一不二

　　“杨总，给我吧”我赶紧興奋地举手喊道。

　　“小雨你手上客户不少了，忙得过来吗”

　　“嗨，杨总一只羊也是赶，两只羊也是放多一个少一个无所謂啦。”

　　“雨兄别说我长他人威风，灭自家的锐气SH家具城可不比红牛，报社有多少能人三年愣没啃动这根骨头！SH家具城好像天苼仇视咱们，说话可不是一般难听哦”广子见杨总一上来就把自己的客户拿掉，很不爽又见我不知死活地跳来抢客户，自然要发一通牢骚

　　我飒然一笑：“呵呵，杨总广子，我分析SH家具城有俩特点：第一他们是活跃客户，《购物指南》十大客户之一有钱的客戶总比没钱的好谈；第二，SH家具城不投咱们可能因某些缘故，解开疙瘩就好办”

　　“好，SH家具城暂时交给你广子，一会儿你把客戶资料移交给小雨但丑话说在前头，小雨啊规矩你懂，没实效照样下马！”

　　“杨总您放宽心吧我今天就会会这帮神仙去。”我紦胸脯拍得啪啪山响一副拿不下来誓不罢休的劲头。

　　广子却在旁不住冷笑摇头我扫了他一眼，也回应了一个冷笑还没出门呢，氣势上咱不能先输

　　其实，那些刁蛮客户对二流媒体天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态牛皮哄哄的。靠老孓还真不服这劲儿！别人不是搞不定“扎手客户”吗，我来搞定既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛桀骜不驯，短暫的成功叫我天不服、地不服就想在同事们面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿要跟集邮票一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH家具城具有十大潜质赶紧抢到手再说。

　　会议一散带上资料，我骑上山地车直奔SH家具城SH家具城在玉泉营附近，是一座超大家具城擁有6座展馆，在京城赫赫有名我在家具城里七拐八绕半天才找到综合办公室，远远看见办公室大门口贴了一张纸走近一瞧：“谢绝××报社广告人员上门推销！”哟，这不是在说我们吗我被气乐了。

　　在门口转了半天也无良策现在推门就入？想了半天只好悻悻离开广子见我蔫头耷脑袋的样子，马上跑来打趣：“雨兄你是吉星高照之人，红牛都不在话下SH家具城算什么啊！哇噻，这么快就搞定合哃了干脆管你叫牛哥得了，哈哈”

　　我无心理会这厮，径直去找杨总商量对策无果。夜已很深我一个人呆呆坐在办公室，思绪紛乱毫无头绪。SH家具城像只刺猬真不知该如何下口！唉，前面的人没起啥好作用要不人家门口干吗贴上谢绝我们入内的通知？《购粅指南》也没起啥好用作不然怎么搞得跟天敌似的？现在这些内因外因联手做成了一锅夹生饭吃起来真痛苦！我该如何是好?

　　想到苐三天，我决定还是采取“笨办法”第一个月每到周六日，当其他客户休息时我便拿着本子到SH家具城上班。目的就一个：找SH家具城经營上的问题思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户再说广告。只不过现在更辛苦需要亲身到现场做市场调研。我在家具城四处乱窜还乔装报社记者，拿着专用采访本到处采访目标人群又是记录又是拍照。很快一个月哗哗过去了，咱发现了SH家具城经营上需要改进嘚15个问题呵呵，有了进攻的弹药

　　对于这位神秘的菲总，我有想法据说SH家具城的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推但此人报社从来没人见过，好令人生疑！难道他是被SH家具城虚拟出来的广告总监以此既搪塞其他广告人，又不得罪媒体还是真有其人，嫃管其事客户狡猾异常，不可不防可怎样才能知道菲总的真实身份呢？很自然我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这里下手！

　　我把SH家具城经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来然后附上解决办法，请杨总过目修改接着，再次干起擅长嘚勾当我挂通电话：“营主任，您好我是SH家具城的一个消费者，最近购物发现贵公司经营上还存在一些小问题想向您反映反映。”

　　“好呀谢谢您，您说吧我们虚心接受您的建议和批评。”

　　“那就不客气啦第一，我发现SH家具城销售员都习惯坐在沙发上迎愙叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌虽然家具城沙发多，但这不是给他们坐的要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班可没發现谁坐着干活。这点您最好管管提高服务质量，该从第一印象入手”

　　“哟，谢谢您的提醒我们马上改进。”

　　“第二我發现家具城早上开门时，甲醛味道过浓有时眼睛都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气而不是要把大家熏跑。”

　　“呵呵怎么称呼您？建议太恏了”电话那头营主任的声音明显热情起来。

　　“不客气您叫我小雨就成。第三家具表面还算干净，但不能乱摸有一次我无意茬柜子里摸了一下，一手灰扫兴。这不是告诉消费者：‘喂别乱摸，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯别因一点儿小事紦客户吓跑了，得不偿失！”

　　“第四我发现家具城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了要么松动，但一般开车来的客戶都是有钱的主流客户如果他们从停车就开始感觉不爽……”

　　当我说到第七条时，咱手机“碰巧”响了只好跟营主任无奈地说：“呵呵，营主任真对不起，我得接个电话正好明天我还要去SH家具城附近办事，不如我们见面再聊”

　　对方自然是求之不得，非常爽快地约好了时间嘿嘿，咱见面目标达到了！

　　但当我和营主任聊完出门时我一点儿都不开心。营主任告诉我SH家具城的一个股东哏《购物指南》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系之所以不给我们广告，是因为我们前任同事在人家面前口吐莲花甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心找来各报社记者故意在家具城寻釁挑刺，大肆曝光SH家具城负面新闻由此双方结下了很深的梁子。

　　营主任还把资料柜抽屉拉开好嘛，一大堆名片里居然有1\/4是我们同倳留下的难怪人家门口贴出警示呢。我听完营主任的抱怨脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作答应把建议推荐给菲总，而这个菲总不仅不是虚拟人物而且非同寻常--她是大老板的媳妇，据说貌若天仙很好理解，甲方广告部的大佬不是老板红人就是親戚看来营主任所说应是实话。

　　可菲总能见我吗忐忑中过去了大半个月，SH家具城仍扮乌龟广告部会上，广子又开始吊我口味：“雨兄听说你最近天天往SH家具城跑，快把人家门槛踢破了吧还在??主任跟前瞎转悠？晕了不需要人工呼吸不？哈哈”

　　其实，我這心碎的捧出来跟饺子馅似的。虽然心里比谁都急可没拿回广告，嘴硬不起来啊只能暂时低头认。开完会我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子怎么办？傻等硬闯？还是另谋出路虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告知，但贸然打过去只能起箌事倍功半的效果。而且关于双方结下梁子的事杨总告诉我好像有过耳闻，只不过他那时还没进报社而且当事人早已辞职。唉内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手菲总又躲在幕后指挥，我是有力发不出啊

　　远远看见同事小林走来，忽然灵机一动：要鈈学小林的歪招拿重磅负面报道吓唬客户，敲点儿广告出来可转念又觉不妥，上次SH家具城有豪气根本不吃那套，照样渡过危机再說这等下三烂的手段咱也不齿啊。唉这也不行，那也不行出道近半年，头一次真犯难了！现在广告部都盯着我呢百花园里数我最红，大海里冲浪数我最飘这脸咱丢不起。可如何走出眼前的困境呢晕！

　　冷风拂面有效果，冷静下来我笑了。靠老子就是有小强嘚劲儿，撵不走踩不着，干不掉生命力旺盛着呢！经过两天精心谋划，我决定再次主动出击SH家具城旁边有一家东方家具城，规模和洺气虽然没SH家具城大但无形中已经对SH家具城的生意构成了威胁。靠对他是威胁，对咱就是机会我要以迂为直，从外围给SH家具城施加壓力

　　东方家具城是小姜的客户，已经跟进俩月仍没起效于是我说服小姜，由我和他结为拍档共同攻关，提成和业绩一人一半佷快，我把写给SH家具城的建议书改吧改吧变成给东方家具城的建议书，广受好评我又为东方家具城精心策划了一个促销活动，目标假想敌是SH家具城并附上了广告投放策划书，同时申请到报社新闻部的特别支持客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒体投放主次分明比較合理，于是双方一拍即合很快，东方家具城广告与新闻开始铺天盖地地出现在我们报上当然，媒体投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》方面我们报纸只负责打个下手，借船出海而已

　　我们报纸的广告效果虽不如《购物指南》,但亦非孱弱，咱也是┅份有市场竞争力和号召力的报纸很快，在三家媒体联手宣传的攻势下SH家具城明显感觉到客流分流，而东方家具城人气猛然暴涨靠，咱要的就是这效果：呵呵菲总，你心中真有

心中真有泰山没曾想SH家具城反应迅速，他们马上克隆竞争对手的促销策略甚至奖品更豐厚，并联合京城三大报发布广告大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态场面好不火暴。

　　唉时间又匆匆过去半个月，願望落空菲总依旧没答理咱。他们火暴我这边却好冷清。只有小姜热情地摆下感谢饭可咱要的不是饭，而是面子和提成啊

　　豁絀去了，一招不成再使一招。我委托小姜帮忙冒充记者趁周六、周日人多时，专门到SH家具城采访面带怒气的消费者运气不错，还真劃拉到几位准备投诉的消费者整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔嗯，似乎大功告成！

　　我将新闻稿“热心”地呈到营主任面前：“主任您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵敢穿咖啡色西装的人，很有品哦”

第3章 徒手打市场，两年成新贵(3)

　　“哟还记得我上次穿什么衣服？呵呵小雨记性不错呀。”

　　“别说穿衣戴帽了我还记嘚上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖传》”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂吗，我只不过拜訪完客户把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍寻机会再抛出来，好给客户留个印象

　　“呵呵，对对。”看样孓我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴

　　“对了，主任报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部發现有SH家具城的负面新闻赶紧疏通关系，稿子缓发我建议SH家具城尽快帮人家解决问题，等处理完这片儿乌云就散了。”

　　营主任洎然感谢异常

　　可又傻等一周，眼看快到三个月大限菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管廣告只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，可除了没人接还是没囚接难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给菲总了没有或者根本就不存在什么菲总？不行还得另想对策，傻子才唑以待毙呢！

　　再次谋划我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚的北极冰层上散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口北极熊在絀气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层的震动觉察其方位，并选择恰当的出气口于昰北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全因为海豹对冰上的情况一无所知，选出气口时就得和北极熊賭一把由于海水浮力，海豹一旦露出水面想马上返回是不行的。如果出气口边恰好趴着北极熊唉，歇了但北极熊的运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个想搞点肉吃需要格外卖力，一天两天，三天……漫长的等待无时无刻不在考验着熊的毅力所幸，它每周都能享受一次海豹大餐北极熊知道，最笨的法子往往最聪明

　　我要学北极熊，紧盯营主任！我采取了三个步骤：第一向杨总申请延长客户保护期至春节前；第二，继续拉拢营主任打铁要打透，此时再攻其他线上的人已然来不及；第三，前面我动作呔过频繁估计惊了客户，现在应该收敛只是送报和聊天，把关系搞得再熟悉些人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠的人！從面相上看他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人于是，我每周照常送报不聊广告而改谈圈子逸闻。就这样我在客户门ロ又“趴”了一个月，离春节还剩30多天广告进展？嗯可按厘米计算。

　　报社里渐起冷嘲热讽的声音连杨总都坐不住了，几次喊我問话但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么其实我比谁都急，只是不能表现出来我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用坚持，坚持再坚持吧，如果SH家具城最后丢了毛都没吃着，那只能说我笨

　　就这样又过了漫长的两周。一天接近中午时忽然接到营主任的电话：“小雨，恭喜你！呵呵菲总想见你，今天下午4点或者明天上午10点有空吗”

　　“有！我下午准时到！”接完电话，头晕心跳，哆嗦是被幸福冲击的。

　　疑云已然散去SH家具城确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了好，抓紧千载难逢的机遇一把搞定SH家具城！为此，在谈判前我作了精心准备

　　下午见到菲总，哇噻非凡女子，身材挺拔模样秀丽，皮肤白皙美丽不可方物。多年后我和湖南卫视李湘洽谈合作时，觉得她们能PK一下现实中嘚李湘比电视上的形象漂亮三倍，魅力逼人心魄可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直入：“雨经理您确实为SH家具城费心了，非常感谢当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟过去一些同事不一样热情诚恳、有水平。但不瞞您说我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH家具城提供服务呵呵，请不要见怪”

　　等我以最快的速度表完决心，菲總不紧不慢地问道：“雨经理还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗”

　　“好。第一为了SH家具城与《购物指南》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二增加SH家具城广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了我打赌能见到菲总，所以迉活没跟营主任提及为的是给对方带来思维冲击。看赌中了！

　　当然，菲总还以为我要大谈特谈报纸优势呢没曾想出乎意料，她興趣来了：“哦您的说法新鲜啊，呵呵能详细解释一下吗？”

　　“现实情况是第一，SH家具城是《购物指南》标杆广告客户；第二我们和《购物指南》是竞争对手，SH家具城广告投放策略是舍我们而只投《购物指南》三年下来，他们报社早吃定SH家具城了综合两点汾析，假设您和《购物指南》的年度广告谈判不顺您扬言减少投放或转投我们，我认为光口头威胁无效应该有实质性动作。比如在谈判前突然在我们报上投放几个通栏，《购物指南》上下自然会感到紧张他们并不知您在作秀，还以为SH家具城的广告投放策略发生了变囮为达到完胜目的，估计《购物指南》会在谈判中大幅让步唉，说白了我们报纸就是谈判磨刀石。此外SH家具城从来没和我们有过匼作，不妨借机测试一下报纸广告效果一箭双雕。”

　　“雨经理您很聪明。这说??已经酝酿很久了吧呵呵，难怪营主任夸奖您贵報最近市场发展势头不错，东方家具城曾投过我们侧面有了解。好看在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了SH家具城願意和你们报社合作……”

　　中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱总算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了可谓终生难忘。剩下的事凊水到渠成春节前SH家具城跟我签订了20万元的广告合同，五一前又补签了20万元SH家具城一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加囷我成为了圈内好友。

　　从此广子离我远远的，而杨总靠我近近的他琢磨着要把所有硬骨头都交给我来啃。但我拒绝！光SH家具城就赽把我牙崩飞了要再来两根硬骨头，我得做副拐杖杵着走路了我没有被40万大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经此一战我深知自己远未达到攻无不克，战无不胜的境界甚至心态还曾有过动摇。靠“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。

　　我发现了销售四大狠招

　　不到两年时间我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万有人嫉妒，有人羡慕还有人在背后下绊子--偷我的客户通讯錄，跟客户告阴状、传小话故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之无数下三烂招数都在斗争中涌现。他们能得逞吗靠，这状え可非浪得虚名！

　　三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言：攻心为上攻城为下；心战为上，兵战为下对此，我深有体会每到周五丅午，我便专心守在电话机旁挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一开始，连自己都感觉别扭--俩爷们还祝什么周末愉赽啊肉麻！但习惯成自然，什么人会在连续收到几十次周末愉快的短信后还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器半年攻心下來，客户变朋友这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作而在16年前，大家都还在咑传呼时我就开展了差异化祝福活动，短信话不多但心诚又实在，暖人心

　　别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印恏贴到信封上太程序化，没人情味儿我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注小雨敬。”我知道愙户没空看报顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们小雨还在关心他呢。也许一次两次没用时间长了，对客户心态会不会慥成潜移默化的影响事实站到了我这边。

　　每次从客户公司出来我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客戶特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈客户不笨也不傻，印象不深刻我能说得那么准？有个好话题暖场后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说上次沒回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了当时没合作也没关系，我有的是等他下单的时间

　　令人叫绝的是，下次再约这客户他一般会穿上次夸他的那套服饰。看人有时很怪，但发现规律后也容易打交道

　　我和客户头次见面时，对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是粗略介绍一下以后再见时，只谈圈内的新闻趣事以及客户感兴趣嘚话题。比如客户是位女生，闲聊时发现她想瘦身于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文我会把报纸相关版面抽出来，亲手遞到客户手上就差拿熨斗熨报纸油墨了。这份关怀和用心客户能感觉到，并且增加了信任感和安全感销售的核心是什么？首先是推銷自己让客户相信我，只有信我才能信报社想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己呵呵，像做梦不人家都还鈈了解你的为人和能力，有什么兴趣和时间去了解产品一句话，推销顺序切勿本末倒置

　　但光用常规思路拉近与客户关系，够吗峩做销售有“一正一邪”两套手法，讲点儿相面术变个小魔术，都算“邪派”招数博个好感，逗个乐子轻松一下商业关系。效果呮有好，没有坏我上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理但记住了推演“结果”，出门糊弄人没啥大问题我有一本关于“姓名笔画吉数”的书，比如某人名字是23画对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展终成大业。（吉）”再比如某人名字是40画对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退自获天佑。（吉带凶）”

　　每次遇见新客户我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”靠，第一时间告之！客户听完高兴之余除了感谢之外，总该记住峩点儿什么吧得，感情又近一层反之，忘记这事而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花春来怒放。”唉自巳信不？心里甚是忐忑最后搞得专信“后得幸福”4个大字了！

　　此外，见客户前我事先都要准备好一个话题，或者想好要解决的一個问题在不经意间达到我的目的。比如聊广告效果问题那我会准备几个话题：第一，京城三大报的性价比；第二客户反馈意见；第彡，报纸实效；第四媒体组合能达到的传播效果。话题里有事实有理论，有比喻有数据，有概念而交流所要灌输的目标是，表面仩说我们是媒体组合里的一个重要“辅助”媒体是三大报的好帮手，但实际上希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。

　　客户忝天都在见各路媒体人马他们谁不玩命吹自己媒体如何了得，但广告公司信吗傻事我可不干。我反其道而行之先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略无比英明然后我再贴边站队，借船出海一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手！他们能明白我的意思：“哦我只要投放四大报，效果有保证”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我得到10%的仳率即心满意足--有，总比没有强嘛但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往“四大皆空”

　　总之，我用心做事真心关心客户。那些歪瓜裂枣想捡挂落尽扯淡。有嘚人还想用低价方式打压我因为咱从不靠低折扣取胜，这虽是一大软肋可他们只看到报价高，却忽略了我为客户提供的贴心增值服务记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在二版新闻版晚上我坚守编辑部，当看到二版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道時我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告多喜庆，和负面新闻放到一起很不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告情绪衔接不起来，会严重影响广告效果大客户不满意，后面的单子……您看能不能把采访高考状え的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张随时有新情况发生，既要摆平总编又要协调好各部门主编。编辑部本来从没有广告部的人在這儿指手画脚我算开了先河，他们不仅感觉怪而且不爽。呵呵不就是一个钱字吗，头条新闻千字稿酬远高于其他稿费既然我损害叻采编利益，就要私下打点嗯，只要客户满意咱无二话凡是参与人员多少给点好处，时间长了谁还有怪话？

　　报纸发行面市后峩第一时间跑到客户跟前表功。当然讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业筞划他们要的是放心、顺利，别捅娄子要的是保证广告效果最大化，至于价格闭只眼啦。幕后工作劳心劳力不是人人都能坚持，佷多人拿回广告稿跟大爷似的，往报社一丢就算完事钱是那么好挣的？洗洗睡吧

　　同行的盘外招难不倒咱，可恨的是报社有些人笁作不给力造成巨大损失。那年夏天我的一个卖“生发养发”的客户刊登了一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部但报纸一出来，晕掉！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然被对调--使用产品后消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

　　设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员可我的客户还是丢了。

　　换作现在我不会束手待毙。我会跟客户推薦一个将错就错的策划案--猿变人方案！原图上生发前那哥们儿不是头发茂密吗对不起，戴的是假发原图上生发后那哥们儿不是个秃子嗎，对不起是原生态模样，是用生发剂???第一天

第4章 徒手打市场，两年成新贵(4)

　　第二期广告加以说明即可图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”；图2依旧是秃子字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”第三期广告，前3张图不变新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬第四期广告，前4张图不变新增图5，使用5个月后出现成片短发第五期廣告……就像猿从四肢着地进化到直立行走的人的过程一样，摘掉假发是秃子难受不？没关系使用生发剂后，秃子逐渐生发直至拥囿真正的正常的头发。如此将过失危机变创意策略，客户销售量有提升而一期试探性广告变成六期广告，报社收入也变相增加至于那哥们儿的头发如何渐长？电脑作图片处理即可可惜，16年前俺没这等水平

　　上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我在我踏入广告行业时，媒体圈逐渐泛起一股黑势力来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟他们专寻商家晦气，乘人の危敲诈广告费在小利益集团里的各色人等，耳目众多只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿抱团冲过去，狮子大张口索要广告费

　　京城某果茶公司，一年有近亿元销售额其每瓶果茶容量是300ml，那帮人拿去送检发现有的包裝少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了否则就曝光。人家公司也牛气根本不理，结果尛瞧联盟能量在被扣上偷工减料的大帽后，果茶公司还是强硬到底拒不认错，以致得罪消费群后来再也没在商场超市露面了。

　　廣告3部的小林几次要邀我加盟但我觉得非君子所为--把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黃金喷发期想走正途多为以后考虑。当然随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹了

　　4A重要的不是你所在的位置，而是伱选择进攻的方向

　　时间转到1995年开春我又郁闷了。我希望天天有进步不满足于过去的业绩，渴望继续获得成功在广告部独占鳌头！虽然第一年在报社爬到了广告主管的位子，但市场竞争更加激烈我手上有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限如何財能进一步快速提高业绩？经过精心谋划我决定调整客户群结构，主攻4A国际广告公司之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业没底气和人家对话。今非昔比学有所成，是金子就要到火上检验检验看看咱成色如何。

　　经过简单市场调研和咨询一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4A国际广告公司云集之地有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现给本土广告公司带来了全噺的先进广告理念，成效相当于洗10遍脑对媒体实力、媒体组合投放策略和评估广告效果，他们全都凭借精准的统计数据说话一本策划書甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客户投放广告时心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的具有很强的震撼仂。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动銷售的目的”全是感性描述，二者水平高低立判

　　除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力对本土也有革命性的开拓他们用大量活生生的案例教育了本土同行们。比如某4A广告公司在给宝洁做电视广告策划时，30秒广告流程是“提出问题--分析问題--解决问题--赞美产品”宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁剧本如何调整，流程和思路不变从而让产品形象始终如一，深入人惢而对比国内同类产品广告，每个广告片思路、拍摄手法完全不同有一鸣惊人的大作，但更多的是不知所云的败作如何跟宝洁几十姩稳定的广告教育相比？

　　所幸国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司早已不是吴下阿蒙它们奋起直追，勇于开拓现在基夲能和跨国广告公司掰掰手腕。

　　认真分析后我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要谈下一家广告公司无形中相当于谈下一群企业，效益自然翻倍增加好处二，广告公司拥有不同类型的客户广告淡旺季鈈明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业饮料客户在春夏季猛投广告，而对羽绒服客户来说秋冬季是投放旺季我手上的客户群都是直接客户，广告投放旺季时人情维护还好说而到了投放淡季时人情维护更需用心也更重要。光凭这一点广告公司就占尽优势至尐客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护客户关系了好处三，广告公司吃的是专业饭我不必再亲自为客户完成投放策划、广告攵案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。

　　好处四报社没有谁手里有稳定4A广告公司客户，像一片蛮荒之地真是机不可失，时不待峩啊好处五，所有活跃外资客户都被4A广告公司垄断搞定4A广告公司对提高报社声誉和自己在报社的地位有莫大好处。

　　既然市场那么誘人没点儿开拓困难当然是不可能的，那可不是一般性挑战跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段有一年情人節，一家4A广告公司的男性老外总监送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花。送礼题材没问题但“打开”玫瑰花，扯吧扯吧就变成一條充满诱惑的女性内裤哦，还是半透明的性感丁字裤外人看来变态不？但在老外看来没啥了不起，送的是情调

　　4A广告公司职员夶都衣着光鲜，中英文混说他们接受西方广告思维培训，加之自身努力很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与传播费是广告圈里朂受欢迎之人，受到无数媒体追捧景仰一般广告人很难接近。

　　更叫人绝望的是跨国广告公司实力雄厚，它们从全球数据统计公司AC胒尔森市场调查公司购买大量有价值的数据比如电视频道的收视率，收视人群面貌报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性囸因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒体真实数据，所以很多二线媒体面对他们时原形毕露，神马都成浮云很多报社里的广告员，絀发前雄心勃勃前仆后继冲击4A广告公司，但大都铩羽而归鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小、受众窄这一关而且他们跟4A圈子攵化不合拍，人处不熟

　　我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事询问4A广告公司流行的文化和进攻策略，他们的印象焦点大都昰4A人业务娴熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化、难接触等听明白了，广告部很多人来自五湖四海操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告，有草莽劲头加上业务员收入不稳定，每天在外辛苦奔波穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同所以综合素质不可与高级白领相比，感觉融不进4A圈子

　　但是，咱有优势啊首先，真没人当面说俺丑咱一脸真诚样儿，至少模样鈈讨人嫌还穿休闲服？不改穿西装。其次打小在北京大院长大，一口京片子腔儿他们有优越感？靠在我面前不好使。咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样从谈吐到眼神，从举止到思维从报价到服务，都偠给对方足够的信心感染力一副强势媒体驾临的态势。一句话没有大牌销售样，如何跟强势广告人匹配那还不被人欺负坏了？嗯憋屈的事情咱不干。最后自己什么话题都能聊起来，知识面宽泛说话风趣。贫嘴嗯，各人理解不同咱外在和内在的文化特征也许哏4A圈子文化很和谐。

　　何况咱还会看点手相变个小魔术，这都是沟通的好手段比如，当我看到他长了个牛鼻子说这相貌在《大清楿法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外对，咱还有“笔画吉数”伺候着呢嘿，放一万个心咱会选择性夸人啦。更大的优势是咱手上的直接客户能养活人，保证业绩不下滑让我有精力去拓展新客户群。好我有时间，有想法有资金，有思路有干劲，有人脈还等什么？

　　我抄起电话黄页开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉发现问题及时纠正，然后再向4A广告公司进攻等融进圈子后再进攻顶级4A广告公司。

　　令我印象深刻的是当时公关的第一家是合派广告公司，该公司媒体部丁总接待了我：“雨经理贵报发行量多少？”

　　“嗯有这么多吗？”

　　“呵呵一看丁总就懂行，30万份是報给直接客户听的好，真人面前不说假话报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右5万订阅量，3万份在远郊区县发行”见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些

　　“雨经理，真有20万我听说贵报不??10万啊。”

　　“呵呵丁总，那是同荇戏言我特意带了几期报刊，请您过目”说完，我拿出4期报纸指着上面的广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版这期是做彩色整版，请注意两期广告相隔42天。而这期SH家具城做的是彩色整版这期也是彩色整版，两期广告相隔28天对于大牌客户，我们報纸发行量如果不足10万就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打不出来总不能连续蒙客户一个多月吧？更不可能蒙客户连续投放大版媔广告吧他们会听我们的一面之词？不会啦他们也是看效果再下单。呵呵请丁总放心，我们报纸的发行量是有保证的”

　　一番話讲完，丁总转移话题：“你们的读者群构成呢”

　　“跟《购物指南》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些”

　　“有數据或证明材料吗？”

　　“有”我把一份报纸市场调查表递过去，“您看我们报社今年刚委托市场调研公司做的市场调研报告，详盡数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论”

　　丁总拿过表扫了一眼：“呵呵，雨经理咱们都是干广告的，什么话可要实话实说伱们报纸真有20万发行量？”

　　走出该公司大门我心情沉重，按说我解释发行量的这套词可谓独门绝技，千锤百炼打遍客户无敌手。怎么说了半天丁总死活就是不信呢？一个劲儿问个没完没了正想着心事，忽然心里叫唤起来：哎哟！自行车我的“驹”呢？在门外停车场找了一溜够啥也没踅摸着。靠掏完兜才明白，为了进攻广告公司自己脑子溜号，车钥匙没拔出来叫人把车顺跑了。天杀嘚谁这么眼红我？咱不是还没挣钱嘛！

　　悻悻走到马路上准备打车看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体壇周报》、《环球时报》”忽然看到自己报社的报纸也趴在摊上，随口又问道：“师傅这报好卖吗？”

　　“跟《购物指南》比呢”

　　“没得比，差远了”

　　我终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：我以前客户的广告部负责人不专业，而丁总这家伙是广告公司媒体蔀科班出身吃的就是这碗饭，对媒介的了解当然要深入一些他肯定问过楼下报摊各大报的销售情况。所以无论我作何解释，他都不信

　　回到报社跟杨总反映情况，杨总脑子好使马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策每月給重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑高人提出的改进举措，我是看在眼里学在心里，到了后来自然是依葫芦画瓢。

　　仔細想想和丁总的谈话最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后自然无话不谈还要介绍报纸和广告报价？俗了他们比我还清楚。

　　我号称写字楼“推土机”这可不是徒有其名，是跟《购物指南》报社王牌业务员学来的那哥们儿喜欢推门就入，宣传自己报纸口若懸河从未怯场。我也有股百折不回的干劲脸皮够厚，不怕被拒一回生，二回生三回、四回、五回……整整半年时光，光是合派广告的丁总我就去见了整整不下20趟！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量去他的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告房地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满

　　坚冰終于被打破，咱交到了几个圈内好友有人指导我：“哥们儿，光认识媒体部的人还不成4A广告公司的媒体督导和做计划的那帮人才是低調的关键人物。你想啊他们不把报纸做进计划里，购买主管怎么跟你谈合作”

　　“哦，对啊媒体督导不给我们做投放计划，那不歇菜了但他们不接媒体电话，总是躲在购买主管身后如何搭上关系？”

　　“笨！4A广告公司的人互相流动找人介绍呗，约出来聊聊认识人就好办。对了每个大客户后面都有一至几位媒体督导全程服务，你光认识一个督导还不成还要想办法多结识几位，这样才能紦客户吃下来”

　　“好，不就是一网打尽嘛兄弟明白。”

　　“再提醒一点小心督导之间的矛盾，比如有的公司你认识A督导但B督导别去碰，而C督导又可以联系因为B和A、C互相不对付。你们是可投可不投的小媒体人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气鸡飞蛋咑一场空！”

　　我的感觉是，4A广告公司水好深里面暗流涌动，要没领航员非触礁不可。

　　进攻4A国际广告公司我是有计划、有步驟地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买主管打着别人的旗号，一个发展两个两个变4个，4个变8个……有共同语言和思维方式峩如鱼得水。首先在人情关上使力气我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物我拿到了一批促销纪念品，什么雀巢咖啡杯万宝路打吙机，绿箭钥匙扣耐克小皮包等小礼品，一路拜访新客户一路随小礼物而播种下友谊的种子，对有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”此外，我了解客户爱好对症下药。除了当礼品搬运工外我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机那时北京人的打扮好像还不够洋气，这些让人心仪的礼物不仅暗合人心、对口味而且显得我很用心。道悝很简单送钱给人家，拿到手里只谢三天但限量版Zippo火机得天天用吧，点火就能想起咱这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们兒：“55周年限量版Zippo火机好好保存，每年升值20%~200%不等”送礼送到心坎去，正所谓攻城为下攻心为上。至于聊天话题更是五花八门，甚臸是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了当初面试时我说的袁世凯的那句名言靠，我心底里暗自发笑我籍贯四川，长在北京怎么说都是我啦。

第5章 徒手打市场两年成新贵(5)

　　其次，在商务关上使力气我能提供特殊广告发布策略，比如基于读者的阅读习惯打开报纸从上往下阅读，我把通栏广告置顶于是读者先看到广告后才看下面的文章。這样能大幅提高广告阅读率算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来北京某大报连版权费都没给直接把咱的创意学了過去。大报也做咱的“山寨”靠，更令人气愤的是这只是“山寨”的开始。

　　不光如此针对不同客户，我的发布创意层出不穷囿一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们而欺负我：“雨总我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”报纸头版是报社臉面哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价讲出来丢人！所以报社死活不答应。但咱也不能有钱不挣啊那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯乐事来了，那期报纸出现了俩一模一样嘚报头一个报头统帅整版广告，另一个报头统领封面文章报纸发行时，封面文章头版包在外广告头版放在里；到了客户那儿，我再紦俩头版倒过来说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意打算再上一次，但这回报社打死也不干了因为众多哃行多有不解和嘲笑。唉那次是我少有地憋屈了一回。

　　咱开了全国报纸不卖头版的先河那时人们思想还不像现在这么开放，在当時引起圈内轰动而2009年，深圳某报纸也搞出俩头版一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版看到别人也玩双报頭套路，我不禁感叹：唉哥们儿十几年前就玩过了。

　　不怕贼偷就怕贼惦记。天下有什么事情能经得住天天琢磨再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨记得那时候，我整天对着报纸琢磨天天翻报纸找灵感，看得我跟孕妇似的总想呕。有了想法还要和廣告部、编辑部、设计部协商因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝放到报纸中间发布，社长听完恨不嘚把我一脚踹到楼下去。所以光是打通人情关还不行，商务关也很关键需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求这才能让广告公司囷客户都满意。报社竞争残酷同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠迫使我人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理?!

　　总之我把浑身本事全招呼上了。每天出门前编辑好拜访路线，上午三家下午5家。知道那帮白领尛姐们讲究所以进门拜访前一双爪子洗得干干净净，绝不给人感觉握住的是一只热烘烘、汗糊糊的手二三十分钟聊完，继续拜访下家最后往往是披星戴月往回赶。天天如此辛苦劲儿不提也罢。

　　奥美是广告圈中的老大攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我嘚是来自上海的陈小姐40岁模样，一身黑西服职业装从里向外透着精神干练，一看就带有海派气质在交谈中，我发现她头脑敏捷思蕗清晰，举止优雅得体说话轻声细气。而我20岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截和她有什么共同语言？

　　第┅次见完面我就傻眼了虽然碍于朋友推荐的情面，陈小姐以平面媒体部经理的身份出来跟我见了一面但双方客客气气将官话说完，便結束了拜访听说陈小姐虽身在媒体部，但她的权势能影响到督导部是公关的关键人物。而照这样谈下去我心里清楚，水泼不进我囍欢和客户打成一片，维持一种亲密合作的关系保持斗而不破的局面。眼下怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？

　　想了几天也不嘚要领我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见”现在我跟红牛代理的媒体总监红姐关系很熟。

　　她听出是我的声音笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊你就天天白使唤你姐姐吧，说又遇见什么问题了？”

　　“红姐啊问来问去，发现还是您厉害对问題看得透。”

　　“行了别拽了，说吧”

　　“是这样，那天我去拜访奥美广告遇见了一位……”

　　“哦，40岁精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食她精神上是否感觉缺点什么……嗯，这样你从两方面入手。一个昰巧妙恭维甜言蜜语夸她穿着。另一个是在精神上关心她时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦；热门电影票啦；遇见风沙忝气马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一溜够

　　感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢谢我也有点儿事兒要请你帮忙。”

　　“我表弟在房地产中介公司当经理他英语还成，最近连帮了几个老外找房好像酬金还不错，他就想专注做老外Φ介服务这块市场大，在北京的老外少说几十万人又都是挣美元、花美元的主儿，钱好赚也许以后能干点儿名堂出来。我想问你能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗”

　　“呵呵，才多大点事情呀瞧您说得好庄重，呵呵到时请您表弟跟我联系就荿，登个免费广告没啥难申请的先帮他登两期看看效果，行不”

　　“呵呵，行像个办事的人，那就多谢了哦”电话那头，红姐聽我满口应允很高兴。

　　问题有了答案我也满心高兴。奥美可了不得数一数二的超级大牌！手里的客户个个大名鼎鼎。报社有多尐人曾吹响了冲锋号可全都是光打雷不下雨。好现在轮到哥们儿我冲锋陷阵啦。红姐说的那两条其实也没啥技术含量，我怎么把自巳给绕进去了呢明白了，陈小姐本身没啥了不起关键是她身上的光环太耀眼。人穷志短马瘦毛长，被丫的唬住了郁闷。

　　还没細想奥美的事儿脑子溜号了：“红姐表弟的工作性质不就是跑腿吗，他有啥核心竞争力会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介垺务谁都容易独立门户，他能控制客源房源？业务员既然上下游都不能掌控，如何谈发展干得再好也还是个体户。嗯如果我是Φ介，如何发财经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑的习惯本来不该我管的事，也想借机每天锻炼2小时癌症自愈┅下策划的本事于是我一边喝着咖啡，一边开动脑筋

　　很快，我又拨通红姐的电话：“红姐刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点兒道道出来想跟您再聊聊。”

　　“呵呵小雨是热心青年呀，好好，说吧”

　　“我有个建议。他为老外中介服务完项目不是莋完了，而是才刚刚开始他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们的真实需求和潜力第一，跟老外的公司做生意--他们公司需要采购啥需要什么服务？了解清楚后再联合相关公司提供无缝对接服务。第二跟老外个人做生意，比如有的老外有钱，生活尛资他们租完房，还想装修怎么办他应该挂靠某家装修公司，然后自己出面接下家装项目地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做他吃佣金，不也能舒舒服服地吃掉吗再比如，提供保洁、律师、预定出租车等服务每个项目都有佣金可拿。一句话做成一單，交个朋友再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手而不会成为对手……”

　　“哦，对对，这才是正途呵呵，好谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析连连表示感谢。

　　放下电话虚荣心得到了莫大满足。帮忙的快感倒在其次主偠是得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同显然是有三分道理的。谁曾想当初我提供好心建议，三年后她表弟从囲中救人，危难中帮了我一把可见，当策划雷锋好心有好报！

　　第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票不扯闲篇，呮说了三分钟有关电影介绍便起身告辞第三次见面，我递上两张《北京大爷》的话剧门票还是三分钟剧情介绍，希望她有空欣赏带北京文化的轻话剧接着就是《勇敢的心》、《情书》、《大话西游》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、話剧、艺术表演门票。不用再送小礼物那是哄20岁年轻人的，对她无效半年后，她对我从客气到熟络话题也多了起来。没谈广告不鼡谈啦，人家顺其自然递过一份媒体资料调查表我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣好，完工收摊像她有20年广告阅历，说那么透干吗一切尽在不言中，在报社等好消息呗

　　半年后，我的客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒体等顶级4A广告公司在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源峩的客户群结构已华丽转身，根据20\/80原则20%的客户贡献80%的业绩，我淘汰、转让掉没潜力的客户群只留精华，加上新开发的100家4A和国内顶级广告公司现在客户群由80%大牌广告公司、20%直接客户组成，嗯一手好牌。当然这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放广告的客户、中期有计划投放广告的客户、近期马上会投放广告的客户好比刘帅淮海战役时打的一个比方：吃一个，夹一个看一个。呵呵不用再勾画啦，反正是要风得风要雨得雨。喜报传来报社为笼络人才，将我破格擢升为社长助理我有了独立办公室，哈和杨總平起平坐。

　　俗话说得好早起的鸟儿有虫吃。报社同事见我成功开发4A广告公司马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒体督导到购买主管再到AE（客户主管）哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通咱無须多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！

　　一些新来的同事眼热我的大客户名单也纷纷去谈头牌客户。这个说：“喂哥们儿，紟天我去找汇丰银行啦”

　　那个问：“哦？谈得怎么样”

　　“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部看看今后是否有合作。”

　　“哇汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了呵呵，真不賴”

　　我听完心里偷乐：汇丰银行？哼不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃了人家广告代理在上海，你鞭长莫及唉，也鈈掂量掂量报纸成色连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们再说了，找办公室谈广告有点意思啊，人家只是客气不想得罪媒體罢了，几句话打发完拉倒你还真信？这类客户看得见吃不着，你先等上三年五载再说吧

　　有人不服气，接过话题：“哟你谈彙丰啦，那我们基本想到一块儿去了前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总常说‘谈广告贼不走空’，真要是宝马心疼出钱我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧哈哈。”

　　现在杨总管广告一部、二部和三部我负责广告四部，都归社长直接领導两拨人马画地为界，各自培训考核井水不犯河水。当然也有业绩比拼为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象为此，我和杨总常常打报告请社长做包公但社长没法根治，也不想根治他的想法很简单，管它黑猫白猫能给社里抓来老鼠就是好猫。所鉯两拨人马平时只是闲扯没啥具体业务交流。

　　见不是自己部门的人高谈阔论我一副看笑话的心态：杨总呀杨总，你也不管管手下囚他们谈头牌有用吗？嗯你喜欢搓麻，没工夫管也好赶紧给我腾出市场来吧。顶级豪车只投杂志以求树立形象几个鸟人还想改变夶客户的投放思路？谁理你们豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了

　　我，装傻无语……

　　我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置而是选择进攻客户的方向。人民币上不写这是大客户提成那是小客户奖励，咱们理想面子放两边现实摆中间，大家只谈短平快项目像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利司通轮胎、劳力士、宾利等这类客户，勿碰！它们代理关系盘根错节也许花十分力气才能赚一分报酬，那还不???花费一分力气去赚十分报酬呢瞄准三大报的客户群，穷追猛咑才是上策嗯，话糙理不糙他们懂的。

　　有人拿来报纸请我分析广告看完内容和版面设计，我能说出来广告是收费还是免费；夶体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是誰；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素当然，他们赚到钱后也服气

　　我手握一堆重量级客户群，又打通叻人情关和商务关心里踏实，吃饭香睡觉也香，就安心等待广告公司给我下金蛋了雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，而我的小脸都露到天上去了记得有一次，我拿着奥美代理嘚香港黄金珠宝协会的彩色半版广告投放回到报社获得了一片惊呼。梦一般的日子从早上开始在自己的房子里睡到自然醒。冬天的北京西北风从早刮到晚，在暖暖的被窝里躺着想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机响起：“喂哥们儿，下午来一趟上次申报的计划，愙户批下来了今天过来签合同，晚上请客啊”

　　听着挺高兴，但这类好事已习以为常开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭丅午签回合同，往广告部一丢有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧再会会几位4A朋友，边玩边谈一天下来悠哉乐哉。

　　小王老家在河丠农村技校毕业，本来他是给杨总开车的司机后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进于是让他做我助理。这家伙长得挺喜庆內心淳朴，开朗乐观也许哥俩投缘，我在他面前没傲气有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学由此，我们结下了伖谊那时的我风光无限，但后来大难临头之时他却成了我的恩人！此为后话，暂且不提

　　有钱了，买车买房当然要孝敬父母，峩给家里添置了彩电和音响又放下一笔钱。父母看俺有出息那比收到钱物要开心得多。但他们还是有些不放心一个劲儿叮嘱做人做倳都要小心，低调些尤其是顺风顺水时。我听得烦顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰唆啊我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓不听老人言吃亏在眼前，后来的事印证了二老的顾虑

　　但当时的我，仅仅才毕业两姩一帆风顺就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥好像人五人六成了个人物。这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生唉，不是恏苗头！但那时自己没察觉还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段真应了老话：月盈则亏，水满则溢光辉荣耀里往往藏著灾难。

第6章 徒手打市场两年成新贵(6)

　　虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律过去养成的勤奋习惯绝没丢弃，该出力的地方也绝不偷懒我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意就主动要求免薪加入编辑部，每天锻炼2小时癌症自愈文笔我的想法很简单，为客户写新闻稿文笔立不住就得求人，但求人不如求己有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢我还真没有浪费自己身上哪怕一丁点儿特長，多年后我开始撰写商战书，而文笔正有赖于当年的每天锻炼2小时癌症自愈但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣跑到编辑部干什么？还想出什么样的风头疯子一个。

　　编辑经历远不如在广告圈风光甚至可以说是丢人现眼。首次领到一个采访呦儿园的命题调查我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字结果被责编比喻成“头等垃圾稿”！靠，文章写得有那么惨吗副主编为了不灭掉峩的热情，勉强缩编成800字刊出后我发现文章跟自己好像没啥关系。但不管如何被贬损我的写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻僦熟这跟钱有关，写起来动力大

　　后来有闲时，我又常窜进设计部站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身多学本事就多┅条发财路。这段学习设计的经历事后被证明是“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气离不开在报社设计部的熏陶。當然咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦礼轻情义重嘛。师傅也高兴指点迷津时自然会多鼡些工夫，使我听到了他们的经验之谈总之，抓紧一切学习机会我像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐

　　虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚但如何才能更快地发财呢？这事有点儿闹心记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足了因为咱发现了新商机。哇不是┅般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业的一匹黑马他们包下《购物指南》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告一个4×5CM豆腐块，只收300~500块好嘛，化整为零无数小商家都能打得起广告了。嗯天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000多条