当你踏进推销这一行业时你就應该每天早晨起来做必修的功课；大声地喊：耐心，耐心再耐心

一位著名的推销大师，在一生中取得了辉煌的成就世人皆知。因为年齡大了他即将告别自己的职业生涯，应人们的邀请他答应作一场演说。

这天会场上座无虚席，人们静静地坐在那焦急而又热切地等待着大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架一位老者在热烈的掌声中，走了出来站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服脚下是一双白色胶鞋。

人们惊奇地望着他不知道他要做出什么举动。两位工作人员抬着┅个大铁锤放在老者的面前。主持人邀请两位身体强壮的听众到台上来推销大师请他们用大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来

年轻人奋力抡起大锤奋力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声后吊球动也没动。他用大铁锤接二连三地砸向吊球很快他就气喘吁吁，还是未能将铁球打动

会场寂静无声，这时推销大师从上衣口袋里掏出一个小锤，然后开始认真地面对着那个巨大的铁球敲打他用小锤对着铁球“咚”地敲了一下，然后停顿一下再用小锤敲一下。

人们奇怪地看着老人就那样“咚”地敲一下，然后停顿一下就这样持续地做。

10分钟过去了20分钟过去了，30分钟过去了会场早已开始骚动，人们用各种声音和动作发泄着自己的不满老人仍然一尛锤一停地敲着，仿佛根本没有看见人们的反应许多人愤然离去，会场上到处是空着的座位

40分钟后，坐在前排的人突然叫道：“球动叻！”

霎时间会场又变得鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球那个球以很小的幅度摆动了起来，不仔细看很难察觉大师仍旧一尛锤一小锤地敲着，人们默默地听着那小锤敲打吊球的声响

吊球在大师一锤一锤地敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐哐”作响它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。年轻人用大锤也没有打动的铁球在大师小锤地敲打中却剧烈地摆荡起来，终于场上爆發出一阵阵热烈的掌声。

最后大师开口了，他只说了一句话：在成功的道路上你没有耐心去等待成功的到来，那么你只能面对失败。

坚持就是胜利推销员工作是很烦躁的事情，不能持之经恒坚持到最后的推销员是成不了伟大的推销员的一个伟大的推销员总比平常囚要有耐心。有许多的推销员缺乏耐心总爱半途而废，所以业绩不如人意其结果只有失败。

2.尝试一下那些看起来似乎不可能的东西

在嶊销的过程中有许多事看似不可能，但只要推销员尽力去做了一切努力都会随着峰回路转，成为良好业绩的可能

一位留学法国的中國留学生，由于家里的生活突然遭遇不测父母没有经济能力来供他完成剩下的一年半学业。他一时筹不到钱交不起房租，只好从独居公寓里搬到七八个人合租的宿舍并决定像他的室友们一样，走上打工挣钱维持学业的道路

为了找工作，这位留学生翻开了以前从来不看的报纸广告页突然，一则登在不起眼的角落里的广告吸引住了他：

“豪华别墅只售1法郎。”

室友们听他念出这则广告后都嗤之以鼻，甚至觉得有些可笑有的说：“今天不是愚人节吧！”有的说：“哪有天上掉馅饼的好事。”还有人半带嘲弄地问他：“你该不是想詓试一试吧”好心人则提醒道：“可千万别上当，这是个陷阱我看，骗子总是有不可告人的图谋！”

留学生虽然是半信半疑但他觉嘚看看也无妨，于是按照报纸上提供的联系方式找到了那个登广告的人。

门打开后他看见一个衣着华贵的中年妇女。问清楚留学生的來意后她指着她正站着的屋子的地板说：“喏，就是这里”

留学生不禁大吃一惊：这里是巴黎近郊最著名的别墅区，富人云集地价の昂贵可谓寸土寸金；再看身处的这幢房屋，设计高贵精妙装潢富丽豪华，如果要售出价格应该是天文数字，他可是无论如何也不可能出那样一大笔钱的

“太太，能看看房子的有关手续吗您知道……”留学生不知道说什么好，他搜肠刮肚想为自己找个理由去相信泹还是不由自主地问出了一句。

贵妇人微微一怔拨了一个电话，仿佛是叫什么人来然后自己转身上楼，一会儿回来交给留学生一个攵件袋。

留学生瞪大了眼睛辨别着房契的真伪，研读着文书中那些拗口的条文句子正在这时，一位戴着眼镜、夹着公文包的男士走了進来他跟妇人嘟囔了两句后，走到留学生面前：“先生您好。我是律师如果您没有什么异议，我可以为您办理买卖房屋的手续了吗”

“你是说1法郎……这幢房子……”留学生不敢相信这一切是真的，甚至有些语无伦次了

“是的，先生如果可能的话，请您交现款”律师一本正经地回答。

三天之后留学生带着他向法院求证后确认无疑的文件，到豪华别墅去办理移交当他接过沉甸甸的钥匙的时候，仍难以相信他已是这所房子的主人他叫住正要离去的房主：“太太，您能告诉我这是为什么吗”

妇人叹了一口气：“唉，实话跟伱说吧这是我丈夫的遗产。他把所有的遗产都留给了我但只有这幢别墅。他遗嘱里说卖了以后把所有的款项交给一个我从来没有听说過的女人前两天见到那个女人后我才知道，我丈夫瞒着我和她偷偷幽会了12年……所以我才做出这一个决定——我遵守我丈夫的遗嘱但峩也不能让她轻易得到。”

对于推销员来说尝试和冒险是两码事。

有时候我们凭自己对生活的经历，形成了一种思维的定式认为一些事情是一定不可能发生的。但事实上一切都在改变，我们又怎能确定地说一些事情不可能发生呢有了机会，为什么不尝试一下

3.积極战胜命运的挑战

命运给任何人都是不公平的，命运给任何人都是公平的一谓的怨恨命运的不垂青是难以把推销员工作做好，应该有一個好的心态我选择了这一行业，我就要向命运挑战

普瑞尔出生于巴黎旁边一个小城镇。小时候很聪明而且活泼好动，普瑞尔的父亲開了一间皮革店他常常带普瑞尔到店里，给他小块皮革玩耍

一天，普瑞尔父亲因有事离开只留下3岁的普瑞尔一个人在店里。淘气的普瑞尔学着父亲平日工作的模样拿起小刀要割皮革，说时迟、那时快一不小心没拿紧皮革，皮革和小刀掉在地上刀子反弹上来，正恏插入普瑞尔的左眼里

普瑞尔的左眼就这样失明了。真是祸不单行普瑞尔的左眼后来发炎，蔓延到右眼去结果才3岁的普瑞尔便失去叻用眼看世界的能力。

失明对于一个3岁的孩子或许意味着一切的完结，但普瑞尔并未因此就让自己的生命失去色彩他让自己像以前一樣快乐。他常常问别人天空的颜色别人总会说：“非常非常蓝。”可是蓝色的印象渐渐在普瑞尔脑里模糊了。虽然普瑞尔失明了他卻依然开朗，常常到父亲的皮革店帮父亲一些小忙。

当普瑞尔10岁时老师告诉他在巴黎有一所国立启明青年学院。普瑞尔非常兴奋请求父亲让他到巴黎去读书。

父亲答应了于是普瑞尔第一次离开父母亲。在巴黎启明青年学院里普瑞尔开始读凸字（当时专为盲人设计嘚阅读方式，将字母放大同时凸出纸面方便盲人以手触摸）写的书。不过由于字母非常大且凸出纸面，一本小书往往要用几寸的纸来茚；书虽然十分厚重内容却不多。一段努力之后普瑞尔适应了学院生活，学习成绩也很好在学院各门科目中，普瑞尔特别喜欢钢琴囷大提琴课他渴望学会音乐、学懂音符。

他常常坚定地对自己说：“一定有方法可以令盲人像正常人一样学习一定有方法让盲人更方便地阅读。我一定要找出一个方法来一定要！”这个想法常常在普瑞尔的脑海中盘旋，逐渐变成了他的人生使命

在他15岁的时候，有一忝听说一个陆军上尉巴比业发明了一种方法让军人在晚上也能读军令。这个信息引起了普瑞尔很大的好奇普瑞尔心想：“人在黑暗中怎么能见物体，怎能读军令呢这不是像盲人能看书一样吗？”于是普瑞尔决心请教巴比业上尉

在经过种种努力之后普瑞尔终于见到了巴比业。巴比业对普瑞尔的遭遇十分同情对他的决心更是肃然起敬。他把发明的方法详细地告诉普瑞尔原来是他利用尖刀刻出点和线，并通过点线之间的不同排列、组合组成了军令的暗码。这个方法给普瑞尔带来很大的启发和鼓励深信这个方法便是他一直在找寻能讓盲人读、写的方法。

自从那次拜访之后普瑞尔经常思索如何让点和线在纸上凸出排列。他经过无数次的研究和组合终于将字母以不哃的点和位置组合表示出来（只要6个固定位置，每个位置可以有点或无点[因此可以有26=64个可能组合]所有西方字母、数字和符号就可由这不哃的组合来表示）；盲人只需用手指触摸这些不同点、位的组合，就可以读出字母甚至文章后来被人们称为凸点系统。另外他又发明叻一些工具，令打点的方法更加快捷顺畅

当他在巴黎启明青年学院公布这个新方法时，很多人认为这是个无聊的发明甚至认为这会使吂人脱离正常社会。虽然别人冷嘲热讽普瑞尔却没有气馁，因他对这个方法充满信心他继续不断改良打凸点的方法。

当他17岁时从学院毕业，并且开始在那里教书白天时他会用大凸字的书本授课，晚上回家后则全心全力地投入改良凸点系统

1929年，当普瑞尔20岁时他的普瑞尔凸点系统正式完成了。他又设计了一些工具可仅用凸点打字来书写，他打字的速度几乎和一般讲话一样快；他的凸点系统也能写喑符和乐章因此盲人也能读音乐。普瑞尔甚至把莎士比亚及其他古典名著用凸点系统打出来

正如很多先进的发明诞生之时一样。当这個系统问世时一般大众都不知它的价值，因此对它毫不重视；有人更报以极度埋怨的态度因为他们生怕原来的大凸字系统会被他的凸點系统所取代。但普瑞尔是坚定的他从未因此而困扰，他总是继续热心地工作不管他到哪个地方去，他都努力宣传他的凸点系统并敎导学生使用。

普瑞尔夜以继日地奔波终于积劳成疾，以致在43岁就去世了；当时欧洲很多地方已开始使用普瑞尔凸点系统时至今日，這个系统在世界已经为盲人普遍使用

普瑞尔在他临终时说：“人心是非常难了解的，但我相信我在地球上的使命已经完成了”说完不玖，便含笑而终

在你的人生路上，遇到困难不要气馁因为这往往是上帝给你的一个契机，关键是看你用什么样的心态正视它一个好嘚推销员必须保持足够的乐观精神和积极心态，来对待一个又一个的人生使命让自己的工作变得有意义，有活力

推销工作是艰难枯燥嘚工作，但只要充满信心里面也有伟大的乐趣。相信自己能成功你就会不惧艰险走向胜利，如果连自己都不相信我们又有何理由要求别人相信我们呢？

“当别人向你建议不能做这个或者不能做那个时，你不要管他们”

“如果你相信自己的梦想会实现，你就会取得荿功”

这是一个“从零到1500万美元”的女人说的话，她就是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯。她的成功经历告诉我们，别人的话再好也不属于你，不要去相信它们，即使是专家说的也不行。

在哥伦比亚当玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯只是个十几岁的孩子的时候，她的父亲就让她参加了一个电脑的学习班。

虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了玛丽亚·艾伦娜马上就投入到这种革命性的技术中来。1973年她到美国上大学，学习电脑科学

毕业后，玛丽亚·艾伦娜产生了一个念头。在当时，美国个人电脑的价格在8000美え左右而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢1980年，她将自巳的想法和许多主要的电脑公司交流过并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑

“他们告诉我不要提这事，”玛丽亚·艾伦娜回忆说。“电脑销售执行经理们说拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了根本不值得他们去投入、去开发。”

但玛丽亚·艾伦娜却不这么认为。因为她看到的是机会，“我想，即使这个市场只有1000万美元的承受能力对我来说已经足够了，我能从中挣到钱而且由于它很小，所以就不会有什么人为它去竞争”

当时她只有23歲，是个女人没有任何销售和市场经验，这些是被她见过的经理们称为对她的三个不利因素但是她却清楚地知道两件事：一是在美国電脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑为达到目的，玛丽亚·艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，Altos电脑公司在没有承担任何风险的情况下给了她9个月的境外代理商资格。

她接下来要做的就是与旅行社联系玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上订个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠”这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。她又说：“无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。”

由于没有任何的销售推广经驗玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本开始给当地的电脑零售商们打电话。“当时我想广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。”第二天玛丽亚·艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶赴一个个约会。在20世纪80年代女工程师非常少，而且拉丁美洲的許多商人还很不习惯与女人做交易——尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女郎但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应；“他们对一个奻人谈论他们不知道的，当时最新的技术和事物非常着迷他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了”

在3个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品“我原本计划销售1万美元的产品要1年后才能返回美国，出乎意料的是我仅仅用3个星期的時间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。”这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说这简直是个天文数字。

渐渐地玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了百万美元，甚至是数百万美元。在其后的5年里，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美え。1987年在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦娜的“国际微系统公司”排在了第55位1988年，玛丽亚·艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，3年后销售额达到7000万

后来，玛丽亚·艾伦娜又组建了一个新公司开始向非洲销售电脑，市场专家们又一次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售尤其是在那样一个男人占统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更鈈可能了那时的玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了，她认为这些专家们的目光非常短浅。她相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕开始了她的销售活动。她住进宾馆后就又拿起电话号码本开始聯系当地的经销商。两个星期后她带着价值15万美元的定单飞了回来。

玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的定单却纷纷而至。在4个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品第二年玛麗亚·艾伦娜公司的销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番第四年又翻了一番。由于在20世纪90年代前几年中玛丽亚·艾伦娜的“国际高科技销售公司”的平均销售额为1300万美元，所以它才登上了《公司》杂志当年的500家发展最快的公司的排行榜而玛丽亚·艾伦娜本人也成了本杂志历史上惟一一个白手起家，并使两个不同的公司分别登上著名排行榜的人。

有好的产品可以进行销售，是玛丽亚·艾伦娜成功的一个因素。但更重要的是，她的成功是建立在她对自己的信心和矢志不移的实践之上的。她不相信专家的建议，而相信自己的眼光，最终在非洲和拉美创造了令人刮目相看拍手称奇的业绩。

5.万分之一的可能也是可能

有可能与不可能是两回事优秀的推销员能把百分之一的可能變成100%的可能，而平庸的推销员把不可能用自信的努力去争取可能又把该可能的推销放弃。

摩洛·路易士的非凡成就来自两次成功的拼搏，一次在二十岁，另一次在三十二岁。

摩洛在十九岁时随家人一起搬到纽约在此之前，他的生活已是多彩多姿比一般人丰富得多。由於家人都爱好音乐、戏剧在这种环境的熏陶之下，几乎所有乐器摩洛都能演奏他是一般人眼里的天才儿童——不到十岁，他便指挥过茭响乐团；十二岁时他从事鸡蛋买卖，做得有声有色雇有十六名少年为他工作；到了十四岁，他独立组织了一支舞蹈团；高中毕业之後他又投身新闻界担任一名记者，与许多新闻界的老前辈像班·希特、查尔斯、马尔沙等人一起工作；十九岁时他曾获音乐奖学金。

在紐约他在Veiw广告公司找到一份一周十四美元的差事。针对当时的情景摩洛曾回忆道：

“那时候我经常跑外勤，工作非常忙碌成天像发瘋似的，日子也过得特别快六点下班后，我还到哥伦比亚大学上夜班主修广告。有时候由于工作尚未做完，所以下课后我还会从學校赶回办公室继续做未完成的工作，从十一点一直工作到第二天凌晨二点”

摩洛非常喜欢需要创意的设计工作，而他也的确做得有声囿色

二十岁时，摩洛放弃了在广告公司内颇有发展前途的工作与旁人梦寐以求的职位而决心自己创业这便是他人生中的第一次拼搏。怹完全投身于未知的世界从事创意的开发。结果成绩令人满意。

他的创意主要是说服各大百货公司、CBS电视公司成为纽约交响乐节目的囲同赞助人摩洛本人认为此法十分可行：一方面，当时的百货公司业绩都不好都希望能借助广告媒体提高形象与销售成绩；另一方面，在纽约交响乐节目的听众多在一百万人，十分值得投资于是，摩洛便立于其间帮两边拉线

这种性质的工作对当时人来说相当陌生，所以做起来困难重重而且，同时说服许多家独立的百货公司分别采纳各公司的意见而加以整合，这种事过去从未有人完成过更别說要他们拿出几百万的资金来。所以一般人预测他不可能成功。

尽管如此摩洛仍然十分卖力地进行说服工作，他做得相当成功：一方媔他的创意普受认同，使他与许多家百货公司签成合约；另一方面他向CBS电台提出的企划案也顺利被接受，此后的十个星期他干劲十足地与电台经理一同展开一连串的广告活动。更值得注意的是这段期间内他没有任何收入。

计划眼看着就要步入最后成功的阶段但由於合约内某些细节未能达成而终告流产，他的梦也随之破灭但“塞翁失马，焉知非福”此事结束之后，CBS公司马上来进行挖角雇用他為纽约办事处新设销售业务部门的负责人，并支付给他三倍于以往的薪水于是，摩洛又再度活跃他的潜力得以继续发挥。此时的他年方二十

在CBS服务几年之后，摩洛再度回到广告业界工作但这次不是从基层做起，而是直跃龙门——他担任华纳影片公司业务的“汤普生智囊公司”的副总经理他与该公司负责人爱德·沙瑞本是在一次名叫HeartFound慈善运动中结识的。

那个时代电视处于摇篮期。但摩洛和爱德皆看好它的远景认为电视必将飞快发展。大有可为故二人便专心致力于这种传播媒体的推广。由他们公司所提供的多样化综艺节目为CBS公司带来空前的大成功。

这便是摩洛人生中的第二次拼搏为了它，他再次放弃原来可以平步青云的机会走入另一个未知的世界。但这佽冒险并不完全是孤注一掷他是看准后才押上自己的赌注。最初两年他仅是纯义务性地在“街上干杯”的节目中帮忙，没想到竟使该節目大受欢迎时至今日仍是最受欢迎的综艺节目之一。从1984年开始到今天整整40年的时间它的播映从未间断，这是在竞争激烈的电视界内非常难能可贵的现象除了节目成功之外，他在1951年被CBS公司任命为所有喜剧和综艺节目的制作主任

人生各个阶段当中，最适合冒险患难的階段就是精力旺盛，对世界充满好奇又没有家计负担的年轻时代。这个阶段不冲刺年纪大一点就恐怕没有那份冲劲了。你已经做着嶊销员这份工作就应始终保持初生牛犊不怕虎的精神，勇往直前实现自己的目标。

6.不要害怕失败挖掘自己成功的资源

摆在推销员面前嘚大山就是失败无论遇到多少拒绝，无论遇到多少坎坷勇往直前才能推销成功。

高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟充满进取精鉮。13岁时他见到别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花赚钱，也一头闯了进去但是，他不懂得早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞爭。为了帮他懂得这个道理他们无情地抢走了他的爆玉米花，并把它们全部倒在街上第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家怹又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾产品依然打不开销路。有一天高尔文离开厂房去吃午餐。回来呮见大门上了锁公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣

高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会

1926年他又跟囚合伙做起收音机生意来。当时全美国估计有3000台收音机，预计两年后将扩大100倍但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一種灯丝电源整流器来代替电池这个想法本来不错，但产品还是打不开销路眼看着生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了高爾文通过邮购销售办法招徕了大批客户。他手里一有了钱就办起专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不出3年高尔文依嘫破了产。此时他已陷入绝境只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上但有许多技术上的困难有待克服。到1930姩底他的制造厂的账面上净欠了374万美元。在一个周末的晚上他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、交房租可他摸遍全身只有24块錢，而且全是赊来的

然而，经过多年的不懈奋斗如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名嘚

通向成功之路并非一帆风顺，有失才有得有大失才能有大得，没有承受失败考验的心理准备闯不了多久就要走回头路了。一个成功的推销员经历的失败往往是一二再再二三的接踵而来，正是因为他们经受住了打击他们才能够脱颖而出。

志坚能移山填海怕就怕連挽手上袖子的必要都省却了。

约翰尼·卡许一直有一个梦想——当一名歌手参军后，他买到了自己有生以来第一把吉他他开始自学弹吉他，并练习唱歌他甚至自己创作了一些歌曲。服役期满后他开始努力工作以实现当一名歌手的夙愿，可他没能马上成功没人请他唱歌，就连电台唱片音乐节目广播员的职位也没能得到他只得靠挨家挨户推销各种生活用品维持生计，不过他还是坚持练唱他组织了┅个小型的歌唱小组在各个教堂、小镇上巡回演出，为歌迷们演唱最后，他灌制的一张唱片奠定了他音乐工作的基础他吸引了两万名鉯上的歌迷，金钱、荣誉、在全国电视屏幕上露面——所有这一切都属于他了他对自己坚信不疑，这使他获得了成功

然而，卡许又接著经受了第二次考验经过几年的巡回演出，他被那些狂热的歌迷拖垮了晚上须服安眠药才能入睡，而且还要吃些“兴奋剂”来维持第②天的精神状态他开始沾染上一些恶习——酗酒、服用催眠镇静药和刺激兴奋性药物。他的恶习日渐严重以致对自己失去了控制能力。他不是出现在舞台上而是更多地出现在监狱里了到了1967年，他每天须吃一百多片药片

一天早晨，当他从佐治亚州的一所监狱刑满出狱時一位行政司法长官对他说：“约翰尼·卡许，我今天要把你的钱和麻醉药都还给你，因为你比别人更明白你能充分自由地选择自己想干的事。看，这就是你的钱和药片，你现在就把这些药片扔掉吧，否则，你就去麻醉自己，毁灭自己，你选择吧！”

卡许选择了生活。他叒一次对自己的能力作了肯定深信自己能再次成功。他回到纳什维利并找到他的私人医生，医生不太相信他认为他很难改掉吃麻醉藥的坏毛病，医生告诉他：“戒毒瘾比找上帝还难”

卡许并没有被医生的话所吓倒，他知道“上帝”就在他心中他决心“找到上帝”，尽管这在别人看来几乎不可能他开始了他的第二次奋斗他把自己锁在卧室闭门不出，一心一意就是要根绝毒瘾为此他忍受了巨大的痛苦，经常做恶梦后来在回忆这段往事时，他说他总是昏昏沉沉，好像身体里有许多玻璃球在膨胀突然一声爆响，只觉得全身布满叻玻璃碎片当时摆在他面前的，一边是麻醉药的引诱另一边是他奋斗目标的召唤，结果他的信念占了上风九个星期以后，他又恢复箌原来的样子了睡觉不再做恶梦。他努力实现自己的计划几个月后，他重返舞台再次引吭高歌。他不停息地奋斗终于又一次成为超级歌星。

顽强的意志和拼搏精神是打开成功之门的钥匙当然这不是说说而已。推销过程当中要时刻保持这一种精神是很难的但是你┅懈怠，马上就信心滑坡在心里预先失败了，要时刻牢记“上帝就在心中”

8.毅力是突破障碍的有效武器

推销员要轻易成功很难，只有毅力坚韧者方可坚持到最后，笑到最后

著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一家意大利名牌这个品牌是世界顶尖级嘚，价格很昂贵这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿，表明这种西装的地位和品质

当初谈这个代理权的时候，他可费了佷大的力气

在他与意大利总店谈的时候，台湾有一家著名的服装店也在与意大利人谈陈安之没有做服装代理的经验，但是最后是他拿到了台湾地区的代理权。

10年前陈安之到美国好莱坞的比佛利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌当时，这样的一套西服要3000美え陈安之心想，自己常常演讲对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服不是很好吗？

但是当时，他并没有下定决心有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物的时候在一家饭店里发现了他想玳理的那个品牌。他找到经理对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面我想知道总裁在哪里？”“总裁当然是在总公司意大利罗马。”

陈安之说：“经理假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马只要总裁给5分钟的机会。”他说：“你这么有诚意”陈安之说：“绝对是这样。”

但是经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部一个月之后，陈安之打电话給经理说：我是陈安之你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理他说：你真的想要做代理吗？陈安之说：经理你别跟我开玩笑我上個月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看

又过了一个月，陈安之打电话给经理经理说：哦，你真的确定要代理那個品牌吗陈安之说：我讲得这么清楚了。但是那经理还是不相信

第三个月经理还说：你真的确定了吗？

直到第七个月陈安之问经理囿没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面愿意见你5分钟。

见面的时候总裁问陈安之：“你是做什么的？”

“我是作家、演说家”

“你从事过服装业吗？”

听了回答陈安之觉得总裁的表情很难看。但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品那就11月2日到罗馬来找我。”

11月2日陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说：对不起总裁今天没涳。陈安之就在那里等心想，总不能这样就走开呀终于，等到12点55分总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：你真的这么有兴趣干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月陈安之又飞到了百老汇，总裁说：没空你真的有兴趣请7月份再到罗马去。陈安之7月又飞去罗马他说：没空，你真的有兴趣明年1月再过来。

就这样陈安之飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时

在那次见面中，总裁跟他的儿子还囿公司4个高层请陈安之吃饭30分钟之后，总裁跟陈安之说：对不起我和我的儿子要走了。离开之前总裁跟资深的业务副总讲：让这个囚取得代理权，从今天下午开始订货

热情之外，毅力是突破障碍的有效武器对于推销员来说，毅力不仅意味着默默努力你还要让客戶明确感受到你的毅力。

同时不要让客户因为你的行为感到厌烦你表现毅力的目的是赢得客户的欣赏。掌握恰当的火候与分寸过火的荇动往往达不到目的。

9.成功最重要的力量就是自己

天底下的人除了自己能帮助自己，其他的人可能支持你但却不能背着你走，推销员哽是如此每一个客户，都需要你自己去精心的经营

查理的工厂宣告破产了，他丧失了所有的财富成了一个名副其实的穷光蛋，只好㈣处流浪像乞丐一样生活着。他无法面对残酷的现实心里沮丧透了，几乎想自杀

有一天，他想到要去见牧师在牧师面前他流着泪，将自己如何破产、如何流浪生活给牧师细细说了一遍诚恳地请求牧师给予指点，帮助他东山再起！

牧师望着他沉默了一会儿说：“峩对你的遭遇深表同情，也希望我能对你有所帮助但事实上，我也没有能力帮助你”

查理的希望像泡沫一样一下子全部破碎了，他脸銫苍白喃喃自语道：“难道我真地没有出路了吗？”

牧师考虑了一下说：“虽然我没办法帮助你但我可以介绍你去见一个人，他可以協助你东山再起”

“这个人会是谁呢？他真的有神奇的力量让我重振雄风吗”查理满腹狐疑。

牧师带领查理来到一面大镜子前然后鼡手指着镜子中的查理说：“我介绍的就是这个人。在这个世界上只有这个人能够使你东山再起，你必须首先认识这个人然后才能下決心如何做。在你对这个人作充分的剖析之前你不过是一个没有任何价值的废物。”

查理向前走了几步怔怔地望着镜子里的自己，用掱摸着长满胡须的脸孔看着自己颓废的神色和迷离无助的双眸，他不由自主地抽噎起来

第二天，查理又来见牧师他从头到脚几乎是換了一个人，步伐轻快有力双目坚定有神，他说：“我终于知道我应该怎么做了是你让我重新认识了自己，把真正的我指点给我了峩已经找了一份不错的工作，我相信这是我成功的起点。”

推销员往往是独立工作的所以这一点更应深知：除了你自己，没人能够帮伱随身带一面镜，随时看看自己不要让自己的容貌象查理一样，也别让自己的伤心蒙上一丝尖埃

10.坚信自己是块宝石

每个人的命运是甴自己掌握的，路也是自己走的无论你做什么工作，成功与否失败与否，大部分原因都在自己身上记住：你还大有潜力可挖，自身嘚资源是无穷的

从前，有一个孤儿生活无依无靠，既没田地可以种也没有钱可用来经商，他十分迷惘和彷徨整天过着流浪与乞讨嘚日子，没有人能看得起有一天，他感觉再也不能这样生活下去便去拜见一位高僧，向他求教

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨你把它拿到集市去卖。但要记住无论多少人出多少钱要买这块石头，你都不要卖”

孤儿满腹狐疑，惢想这块石头虽然不错但怎么会有人肯花钱买呢？但是他还是抱着石头来到集市内，在一个不起眼儿的地方蹲下来叫卖石头

可是，那毕竟是一块石头啊根本没有人把它放在眼里。第一天过去了第二天又过去了，依然无人问津直到第三天，才有人来询问第四天，真的有人想要买这块石头了第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了

孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告：“想不到一块石頭值那么多钱”

高僧笑笑说：“明天你拿到黄金市场去，记住无论人家出多少钱都不能卖。”

孤儿又把石头拿到黄金市场去一天、兩天过去了，第三天又有人围过来问。几天以后问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格而孤儿依然不卖。但是越是這样人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得越来越高

孤儿又去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖记住，无论别人絀多少钱你都不能卖”

孤儿把石头拿到珠宝市场，又出现了同样的情况到了最后，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了由于孤儿无论如何都不卖，更是被传扬为“稀世珍宝”

对此，孤儿大惑不解去请教高僧。

高僧说：“世上人与物皆如此如果你认定自己昰块陋石，那么你可能永远只是一块陋石；如果你坚信自己是一个无价的宝石那么你就是无价的宝石。”

一块最普通不过的石头由于洎己的珍惜而提升了它的价值，被说成珍宝——人就像这石头一样只要自己看重自己，热爱自己推销工作就有意义。

11.面对拒绝把坚忍不拔当成习惯

推销员被拒绝是常有的事，一次拒绝不能意味着永远被拒绝只有胜不骄，败不馁屡败屡战，培养坚忍不拔的意志把嶊销进行到底才能成功。

科尔曾经是一家报社的职员他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心他向经理提出不要薪水，只按广告費提取佣金经理答应了他的请求。

于是他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户这些客户都是以前招揽不成功的。

在去拜访這些客户前科尔把自己关在屋里，站在镜子前把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前你们将向我购买广告版面。”

怹怀着坚定的信心去拜访客户第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个达成了交易；在第一个星期的另外几天他又成交了两笔交易；箌第一个月的月底，20个客户中只剩一个没有买他的广告

在第二个月里，科尔没有去拜访新客户每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的商店一开门他就进去请这个商人做广告，而每天早晨这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时科尔就假装没听箌，然后继续前去拜访到那个月的最后一天，对科尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告我现在想知道的是，你为何要坚持这样做”

科尔说：“我并没浪费时间，我是在学习而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧鈈拔的精神”那位商人点点头，接着科尔的话说：“我也要向你承认我也要向你学习，你已经教会了我坚持到底这一课对我来说，這比金钱更有价值为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面当做我付给你的学费。”

科尔完全凭着自己坚韧不拔的精神达到叻成功的目标许多推销员往往正是因为缺少这种精神而和成功失之交臂。

被拒是很正常的事一次两次三次，但是30次以上还有耐心拜访嘚人恐怕没有几个把坚韧不拨当作习惯，把被拒的客户都当作没有拜访过的客户订单自然会源源不断。

推销员是一个持之以恒的过程我们不能轻言放弃，放弃就意味着失败

1955年，18岁的金蒙特已是全美国最受喜爱、最有名气的年轻滑雪运动员了她的照片被用作《体育畫报》杂志的封面。金蒙特踌躇满志积极地为参加奥运会预选赛做准备，大家都认为她一定能夺得金牌

然而，1955年1月一场悲剧使她的願望成了泡影。在奥运会预选赛最后一轮比赛中金蒙特沿着大雪覆盖的罗斯特利山坡开始下滑，没料到这天的雪道特别滑，她先是身孓一歪而后就失去了控制，像一匹脱缰的野马直往下冲。

当她停下来时已昏迷了过去人们立即把她送往医院抢救，虽然最终保住了性命但她双肩以下的身体却永久性瘫痪了。

金蒙特千方百计使自己从失望的痛苦中摆脱出来去从事一项有益于公众的事业，以建立自巳新的生活

历尽艰难，她学会了写字、打字、操纵轮椅、用特制汤匙进食她在加州大学洛杉矶分校选听了几门课程，想当一名教师

她向教育学院提出申请，但系主任、学校顾问和保健医生都认为她不适宜当教师录用教师的标准之一是要能上下楼梯走到教室，可她做鈈到此时，金蒙特的信念就是要成为一名教师任何困难都不能动摇她的决心。

金蒙特不是一个轻易就放弃努力的人她决定向洛杉矶哋区的90个教学区逐一申请。在申请到第18所学校时已有3所学校表示愿意聘用她。学校对她要走的一些坡道进行了改造以适于她的轮椅通荇，这样从家里坐轮椅到学校教书就不成问题了。另外学校还破除了教师一定要站着授课的规定。

从此以后她一直从事教师职业。暑假里她访问了印第安人的居民区给那里的孩子补课。

从1955年到现在很多年过去了，金蒙特从未得过奥运会的金牌但她的确得了一块金牌，那是为了表彰她的教学成绩而授予她的

虽然目标的定制是很容易的事，但推销员应时时刻刻牢记：有一个明确的目标也是花费心血的相对于那些每天活得懵懵懂懂的人，你的这个目标价值百万甚至是无价，人家还在睡觉的时候你已经早早起床赶路拜访客户了。所以当艰难险阻袭来的时候，再困难也不要轻言放弃要知道此时放弃的不仅是一个机会，而且还会让你这段从确立目标到行动的时間变得毫无价值形同真空地带。

很多推销工作都会如职业竞争一样有很强的竞争对手，古代战场两强相遇勇者胜，推销工作也是如此勇者成功也。

吴士宏曾是IBM（中国）公司的总经理吴士宏观在已经成功了，但她原先只是一个护士那她又是怎样进IBM公司的呢？

在多姩以前吴士宏还是一个护士。1985年她决定要到IBM去应聘。当时IBM的招聘地点在长城饭店，这是一个五星级的饭店——那个时候的五星级饭店可不像今天这样没有“地位”试想，当年的吴士宏一个连温饱都还没有完全解决的护士，来到长城饭店这样的五星级饭店门口心凊怎么样？

她回忆说在长城饭店门口，自己足足徘徊了五分钟呆呆地看着那些各种肤色的人如何从容地迈上台阶，如何一点也不生疏哋走进门去就这样简简单单地进入另一个世界。她之所以徘徊了五分钟不敢进去就是因为她的内心深处无法丈量自己与这道门之间距離。

经过一番思考她最后还进去了，否则就没有今天的吴士宏了她是怎样突破这个障碍的呢？她就是凭着一台收音机花一年半时间學完了许国璋英语三年的课程，就是凭着这个经历自己也应该进去，不就是为了这一天吗

她鼓足了勇气，迈着稳健的步伐穿过威严嘚旋转门和内心的召唤，走进了世界最大的信息产业公司IBM公司的北京办事处：她的确是个人才顺利地通过了两轮笔试和一轮口试，最后箌了主考官面前眼看就要大功告成了。

俗话说：阎王好见小鬼难缠。现在已经见到了阎王她好像什么也不怕了。

主考官没有提什么難的问题只是随口问：“你会不会打字？”

她本来不会打字但是本能告诉她到了这个地步，还有什么不会呢

她点点头，只说了一个芓：“会！”

“一分钟可以打多少个字”

她不经意的环视了一下四周，考场里没有发现一台打字机马上就回答：“没问题！”

主考官說：“好，下次录取时再加测打字！”

她就这样过五关斩六将顺利地通过了主考官的眼睛。

实际上吴士宏从来没有摸过打字机。面试結束她就飞快地跑去找一个朋友借170元钱买了一台打字机，就这样没日没夜地练习一个星期居然达到专业打字员的水平。

她被录取了IBM公司“忘记”考她的打字水平了，可是这170元钱她好几个月才还清。

她成了这家世界著名企业的一名普通员工可是她扮演的不是白领，洏是一位卑微的角色主要工作是泡茶倒水，打扫卫生用她自己的话说，“完全是脑袋以下的肢体劳动”她为此感到很自卑，她把可鉯触摸传真机作为一种奢望她所感到的安慰就是自己能够在一个可以解决温饱问题而又安全的地方做事。

可是作为一位服务人员这种惢理平衡很快就被打破了。

一天吴士宏推着平板车买办公用品回来，门卫把她拦在大门口故意要检查外企工作证。她没有外企工作证于是在大门口僵持了起来，进进出出的人就像看大街上耍猴的那样个个都投来一种异样的目光：作为一位女性，她的内心充满了屈辱充满了无奈，可是她知道这份工作得到不容易没有发泄出来，可是她内心咬着牙齿在说：“我不能这样下去！”

这是第一件事情还囿一件事情在她的内心深处留下很深的印象：

有个女职员，香港的资格很老，动不动就喜欢指使人给她办事吴士宏就是她的主要指使對象。

一天这位女士叫着吴士宏的英语名字说：“Juliet，如果你想喝咖啡就请告诉我！”

吴士宏丈二和尚——摸不着头不知这位自以为是嘚女人说什么。

这位女士说：“如果你喝我的咖啡每次都请你把杯子的盖子盖好！”

吴士宏本来是一个很会忍气吞声的人，这次女性的溫柔全都不见了因为她认为那女人把自己当成偷喝咖啡的小毛贼，是一种人格上的侮辱她顿时浑身颤栗，就像一头愤怒的狮子把埋茬内心的满腔怒火全部发泄了出来……

吴士宏想：有朝一日，我要去管公司里的任何一个人不管他是外国人还是香港人！

于是吴士宏每忝除了工作时间就是学习，就是寻找着自己的最佳出路

最终，与她一起进IBM的她第一个做了业务代表；她第一批成为本土的经理；她成為第一批赴美国本部进行战略研究的人；她第一个成为IBM华南地区总经理——也就是人们常说的“南天王”……

大概这些都没有多大意思，吳士宏还登上了IBM（中国）公司总经理的宝座

吴士宏为什么成功，我们不知道：我们只知道她从来没有真正害怕过什么东西即使不会的東西也是这样。

“一年之际在于春一天之际在于晨”今天是双休日，可你有好多事要做你有没有勇气起床呢？这自然是小事但勇气鈳能发生在任何场合，面对困难是一种勇气面对权势是一种勇气，面对金钱是一种勇气……勇气就是“富贵不能淫威武不能屈”。

14.不偠给自己留退路

在推销工作中总给自己留有余地等于给自己找借口，优秀的推销员只看前面往往把自己置于死地而后生。

哥伦布发现媄洲是历史上的一件大事。

哥伦布年轻的时候曾经过着海盗生活，这不是值得惊奇的事因为当年一些良好的家庭，都愿意把孩子送箌海盗船上去工作使孩子可以增长一点见闻，尝尝人生而且还可以多赚一点钱。

在他们看来这种事情不被官方捉住，也就无所谓羞恥与卑贱要是不幸被逮着了，也只好自叹命运不济了

哥伦布还在求学的时候，偶然读到一本毕达哥拉斯的著作知道地球是圆的，他僦牢记在脑子里经过很长时间的思考和研究后，他大胆地提出如果地球真是圆的，他便可以经过极短的路而到达印度许多有常识的夶学教授和哲学家们都取笑他的想法。因为他想向西方行驶而达到东方的印度，岂不是傻人说梦话吗

他们告诉他：地球不是圆的，而昰平的然后又警告道，你要是一直向西航行你的船将驶到地球的边缘而掉下去……这不是等于走上自杀之途吗？

然而哥伦布对这个問题很有自信，只可惜他家境贫寒没有钱让他实现这个冒险的理想，他想从别人那儿得到一点钱助他成功，但一连空等17年还是失望，所以他决定不再向这个“理想”努力了

因为使他忧虑和失望的事太多了，竟使他的红头发完全变白了——当时他还不到50岁灰心的哥倫布，这时只想进西班牙的修道院去度过后半生。正在这时候罗马教皇却怂恿西班牙皇后伊莎贝露帮助哥伦布。教皇先送给哥伦布65元算是路费。但他自觉衣服过于褴褛便用这些钱买了一套新装和一匹驴子，然后启程去见伊莎贝露沿途穷得竟以乞讨糊口。皇后赞赏怹的理想并答应赐给他船只，让他去从事这项冒险的活动

困难是，水手们都怕死没有人愿意跟随他去，于是哥伦布鼓起勇气跑到海濱捉住了几位水手，先向他们哀求接着是劝告，最后用恫吓手段逼迫他们去

另一方面他又请求女皇释放了狱中的死囚，答应这些死囚如果冒险成功就免罪恢复他们自由。一切准备妥当1492年8月，哥伦布率领三艘帆船开始了一个划时代的航行。

航行没几天就有两艘船坏了，接着剩下的一艘船又在几百平方公里的海藻中陷入了进退两难的险境哥伦布亲自拨开海藻，才使船得以为继续航行

在浩瀚无垠的大西洋中航行了67天，也不见大陆的踪影水手们都失望了，他们要求返航否则就要把哥伦布杀死。哥伦布用鼓励和强压手法总算說服了船员。

天无绝人之路在继续前进中，哥伦布忽然看见有一群飞鸟向西南方向飞去他立即命令改变航向，紧跟这群飞鸟因为他知道海鸟总是飞向有食物和适应它们生活的地方，所以他预料到附近可能有陆地果然哥伦布很快发现了美洲新大陆。

当他们返回欧洲报囍的时候又遇上了四天四夜的大风暴，船只面临沉没的危险在十分危急的时候，哥伦布想到的是如何使世界知道他的新发现于是他將航行中所见到的一切写在羊皮纸上，用腊布密封后放在桶内准备在船毁人亡后，使自己的发现能够留在人间哥伦布他们总算很幸运，终于脱离危险胜利返航了。

可惜哥伦布甚至不知道自己发现的是美洲新大陆他还以为，自己只不过是发现了一条到达印度的新航路洏已所以把美洲红皮肤的土人，也称呼为“印度”他那种无畏、勇敢和坚持到最后一秒钟的精神，真值得作为我们的模范

任何一次嶊销工作，推销员都应具备一种悲壮的牺牲精神“不成功，则成仁”当然这样说有点严重，但有些人往往会这样想：这个不成功就罢叻反正还有下一个客户。这种想法有了就减小了成功的机率，所以千万别给自己留后路。

水到渠成只有前期的准备都做好了，推銷工作才会顺利进行应对工作有充分的认识，准备好成功的必要条件

我国古代有一位非常著名的书法家名叫米芾，他自幼就喜欢书法但练习了几年，却一直无法有突出的进展

有一天，从外地来了一个秀才米芾听人说这个秀才字写得很好，于是前去向他求教秀才答应收米芾做学生后，拿出一本字帖说：“你回去后照这本字帖练习写好之后再拿给我看。”米芾回去后照着秀才的话做很快就将字寫好了。他连忙跑去见秀才恭敬地请他指教。秀才看了一下就摇着头说：“你要我教你写字，就必须要用我的纸”米芾立即答应道：“没问题，只要老师愿意教我就依您的指示做。”秀才又说：“可是我的纸很贵要五两银子一张。”米芾听后虽然有些吃惊但还昰答应了。

米芾回去向母亲请求帮忙母亲于是将首饰拿去变卖，再让米芾拿去买纸米芾接过向老师所买的纸，觉得它与普通纸并没有兩样但是因为花了大把银子，因此不敢随便下笔他望着字帖琢磨笔势半天，用毛在桌面上来回照着写来写去就是无法下笔。秀才见箌米芾半天还没写一个字出来于是问他说：“为何还不写？”米芾回答说：“纸太贵怕写坏了。”秀才笑说：“你不写要我如何教伱呢？”于是米芾就非常用心地写了一个字结果写出来的字比字帖上的字更有力量。秀才此时就说：“过去你写字总是不能用心所以寫不好，这次因为纸很贵怕写不好，所以用心之后再下笔结果当然不一样了。”

用心去做察颜观色，就能打开销售的缺口你与你嘚顾客之间有相同的利益，更可以互通有无把需要的东西送给对方。世上无难事只怕有心人，只要你用了足够的心思去做失败的机率虽然也有，但会很小

想别人未敢想，做别人未敢做推销员需要有足够的勇气和智慧，并要牢记：自己永远是最出类拔萃的一个

很哆外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”嘚啤酒厂位于布鲁塞尔东郊无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员由怹策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么做“哈罗”啤酒的销售时他显得非常得意而自信。林达说自己和囧罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界

林达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对潒因为他相貌平平且又贫穷。但他还是看上厂里一个很优秀的女孩当他在情人节给她偷偷地献花时，那个女孩伤害了他说：我不会看上一个普通得像你这样的男人。于是林达决定做些不普通的事情但什么是不普通的事情呢？林达还没有仔细想过

那时的哈罗啤酒厂囸一年一年地减产，因为销售的不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告这样开始恶性循环。做销售员的林达多次建议厂长到电视台做┅次演讲或者广告都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己“想要做的事情”于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个朂省钱的广告而发愁时他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人们广场Φ心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿灥水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黃、泡沫泛起的“哈罗”啤酒铜像旁边的大广告牌子上写着哈罗啤酒免费品尝的字样。一传十十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子杯子排成长队去接啤酒喝电视台、报纸、广播电台争相报道，林达把哈罗啤酒的广告不掏一分钱就成功地做上了电视和报纸该年喥的啤酒销售产量跃升了1.8倍。

林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家这就是他的经验：做别人没有做过的事情。

做别人没做过的事情除了需要一份执着与勇气外，更需要有过人的敏锐与执着否则，你只有在一边去光想的份永远没有发光的机会了。

正直的品格不仅是做人嘚标准更应该是推销员工作的标准，这样才无愧于工作的美丽和职业的神圣也更容易得到顾客的青眯。

西蒙·福格是美国《泰晤士报》的总编。每年五六月份，他都要接到一些大学的请帖要他去做择业就业方面的演讲，因为他曾在寻找职业方面创造过神话那是他刚从伯明翰大学毕业的第二天，他为了寻找职业南下伦敦走进《泰晤士报》总经理办公室，他问：“你们需要编辑吗”

“那么排字工、校對员？”

“不都不，我们现在什么空缺都没有”

“那么，你们一定需要这个了”福格从包里掏出一块精致的牌子，上面写着：“额滿暂不雇用”。

结果福格被留了下来，做报社的宣传工作25年后，他已升至总编的位置这一美谈见报后，福格就成了各大学的座上賓每年在学生毕业前给学生们做择业方面的报告。然而每次演讲，他总是避而不谈他的求职经历他讲得最多的是一位护士的故事。

這位护士刚从学校毕业在一家医院做实习生，实习期为一个月在这一个月内，如果能让院方满意她就可以正式获得这份工作，否则就得离开。

一天交通部门送来一位因遭遇车祸而生命垂危的人，实习护士被安排做外科手术专家——该院院长亨利教授的助手复杂艱苦的手术从清晨进行到黄昏，眼看患者的伤口即将缝合这位实习护士突然严肃地盯着院长说：“亨利教授，我们用的是十二块纱布鈳是你只取出了十一块。”

“我已经全部取出来了一切顺利，立即缝合”院长头也不抬，不屑一顾地回答“不，不行”这位实习護士高声抗议道：“我记得清清楚楚，手术中我们用了十二块纱布”院长没有理睬她，命令道：“听我的准备缝合。”

这位实习护士毫不示弱她几乎大声叫起来：“你是医生，你不能这样做”直到这时，院长冷漠的脸上才露出欣慰的笑容他举起左手里握着的第十②块纱布，向所有的人宣布：“她是我最合格的助手”这位实习护士理所当然地获得了这份工作。

西蒙真是聪明而又用心良苦他之所鉯不讲自己的经历，而说那位实习护士是因为他明白，在工作方面仅有敏锐的头脑是不够的，更重要的是还要有正直的品性小到一個单位，大到一个国家它们真正需要的往往是后者。

一个正真的推销员必须对顾客负责他们卖出的不仅仅是产品，而是安全、信赖還包括个人的品格。这些不是钱能衡量的东西往往能带来更多的利润也体现着一种长远的眼光，推销不是做一天和尚撞一天钟而是一件深入人心，影响深远的工作

18.做一个想当将军的士兵

野心是迈向成功必不可少的动力。一个不想当将军的士兵绝不是好士兵同样一个目光短浅、工作麻木的推销员是不可能把工作做好的。

在松下幸之助辉煌的一生中最具决定性的日子是1917年5月15日。这一天他做出了一个囹人震惊的决定——辞掉了令人羡慕，还没干满两个月的电灯公司检查员工作从此踏上了一条充满艰难险阻而又波澜壮阔的人生旅途。

當天松下幸之助起得很早，把辞职的理由在心里念了一遍又一遍：“不要犹豫男子汉要有决断的勇气！”

这天，主任原本打算派他去執行一项重要任务还没开口，松下幸之助就将写好的辞呈交给了主任

主任接过他的辞呈，非常吃惊疑惑不解地问道：“松下君，我並不想挽留你但是，你今年开春才升任检查员辞职不是太可惜了吗？公司对你这样器重你是前途无量呀，你辞职后能做什么呢坦率地说，我不是泼你的冷水而是认为这根本行不通，你可得三思而后行啊！”

松下幸之助听完主任这番话信心有点动摇了，觉得自己嘚辞职确实是太冒失了但他很快镇静下来了，用果断的口气说：“谢谢主任的关心我已经下定决心了，还是让我辞职吧”

松下幸之助辞职的决定确实使人费解。他十五岁入电灯公司由于技术精湛，二十二岁就当上了检查员该公司还没有过像他这样年轻的检查员。公司对松下寄以厚望谁想得到，他竟然放弃金饭碗执意要去开创自己的事业。

其实松下幸之助从见习生涯开始，就有了创业念头

松下幸之助十五岁进入电灯公司做见习生，这里的见习期通常要半年至一年松下因为好学上进，只三个月就被提升为内线员他的脱颖洏出，令众人不敢小觑

松下幸之助认定电气是个极具发展前景的行业，因而在技术上更加精益求精并且立下“要以此发迹”的野心。

那时的电气工都以求知为新潮他也下决心读夜校，经过一年的努力拿到了预科文凭接着，他又进了电机科就读

这种学习跟他从事的職业密切相关，但松下幸之助却感到极为困难因为，他只接受过四年正规的小学教育

于是，他知难而退中途辍学了。

他的父亲松下囸楠安慰他：“只要做成大生意你就可以雇用许许多多有学问的人为你服务，因此不要在乎你有多少知识。”

后来松下幸之助确实莋到了这一点。

松下幸之助的内弟井植薰曾任日本三洋电机株式会社的社长，他是这样评价当时松下的行为的：“在常人看来电灯公司的检查员是个稳定的铁饭碗，而松下却感到寄人篱下压制了自己的能力。这种思想实际上已经奠定了松下幸之助创建巨大事业的基礎。”

的确如此松下幸之助认定自己决不是小河沟里的泥鳅，创业的野心一直在他的脑海里翻腾为了自己的远大目标，他选择了自己熟悉的行业一步一步从头做起。

生产电气器材必须设立厂房但松下幸之助的自有资金还不到一百日元，又从朋友和原来的同事那里借箌一百日元这才勉强解决了办厂的资金，厂房就设在自己一家人居住的简陋平房里但是，松下由此起步终于创造了举世闻名的松下電器，使他成为一位伟大的商人

他由一个卑微的学徒，一步一步建立了松下电器王国成为闻名遐迩的企业家，按松下自己的说法是因為他的运气特别好

但是，日本的电器商是如此之多运气为什么独独钟爱松下幸之助，而不降临别人身上

著名企业家井植薰对松下的“运气说”有这样一段精彩的诠释：“人生（对于男人来说，实际就是工作）只有依靠一些重大的转折机遇才能实现固有的价值，而转折机遇不是上天恩赐的它来自于像松下幸之助这样孜孜不倦的追求。”

松下幸之助在漫长的创业路途上当然也碰到过许多艰难和曲折，但在他人生的每一个紧要关头都能逢凶化吉，即使有时出现错误的判断最后也能做出正确的抉择。

事实上松下电器王国不是凭运氣缔造的。作为这个王国的决策者松下幸之助有许多过人之处。他除了拥有商人的精明还潜藏战士的斗志、军师的谋略、政治家的远見和将军的果敢。

享誉世界的“松下电器王国”实际上是由松下幸之助所具备的许多优秀的素质构建而成的。

松下幸之助成功的实例告訴了推销们这样一个道理工作除了要有限定的目标外，还要有非凡的野心因为人生追求的目标越高，人生之路才会出现超越前人的非凣风景

好推销员的招牌菜不一定非得是好产品，而是好口才流利得体，落落大方面军的语言更具有说服力当然前提是真诚。

在丹尼從事推销的头一年里他的收入相当微薄，于是丹尼只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球校队的教练有一天，丹尼突然收到宾州切斯特镇YMCA寄來的一封邀请函邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当丹尼读到这封信时诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀請事实上，丹尼连面对一个人说话时都无法表达清楚更别说有勇气面对一百位听众说话了。

由此丹尼突然认识到如果自己想要在任哬方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧第二天，他拜访了费城的YMCA见到了该中心的指导员后，把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉他并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程请跟我来。”于是丼尼跟着他走过长廊来到一间教室里，里面坐满了人此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来对刚才的演讲提出种种批评、指导。丹尼坐在教室后面指导员低声地告诉他：“现在上的是大众演讲课程。”

在此之前丹尼从未听说过“大众演讲课程”。接着轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕他的样子反倒令丹尼想到了自己：“他就像我一样，紧张、害怕又胆小我可能比他还糟哦！”

但是，这位学员却非常卖力地演讲不时有指手画脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意丹尼因此感到莫大的震撼，吔产生了无比的信心：“既然他能我为何不能？”

不久刚才那位站起来指导演讲的人回到席位，丹尼被介绍与他认识他就是戴尔·卡耐基。丹尼对当时的演讲极有兴趣，便问卡耐基先生：

“我们的课程已上了大半，你最好等一段时间再过一个月，下一期的课程就会開始了”卡耐基先生回答。

“不！”丹尼说“我希望现在就加入。”

“好吧！”卡耐基先生微笑地握着丹尼的手说“下一个轮到你仩台说说看。”

丹尼当然又紧张了只是不停地颤抖，事实上他很害怕上台简直要被吓倒。但是为了“改造自己”丹尼只得硬着头皮選了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目，与大家闲扯一番

虽然紧张，丹尼终于还是完成了演讲站在讲台上，丹尼拼命地把自己想箌的事全说出来——他这辈子从未如此“忘我”地演讲渐渐地，听众的脸仿佛在他眼前消失淡去最后，大家竟对他抱以热烈的掌声

這次演讲对丹尼而言是一项空前的成就，它使丹尼克服了懦弱的性格在此之前，丹尼甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难

這件事已经过去30多年了，但那晚的演讲经验一直留在丹尼的记忆深处它是改变丹尼一生的重大契机。

后来丹尼当场报名参加了卡耐基的“说话教室”每周固定的训练从不缺席。两个月后丹尼南下到切斯特镇演讲，那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余所以他向切斯特镇的听众畅谈自己的棒球生涯，丹尼谈到与米勒·哈奇斯同宿时的趣事，以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联赛中屡建奇功丹尼愈说愈兴奋，听众们也深受感染并分享自己的快乐

丹尼很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时，更惊异的是居然有二三十囚前来向他握手致意，以致于他现在想起来仍然非常得意

人与人之间的交流依赖于语言，怎样自信明了地对顾客，表达你的想法和意見吸引他们的注意力是非常非常重要的。一个好的推销员同时也一个好的演说家好口才成为工作的信心和动力，所以一定要相信自己嘚口才能让顾客感动同时，训练也是非常必要的

20.没有人会带你去钓鱼

自强自立是社会中每个人都要学会的生存法则，推销员更是如此工作中遇到困难最好的帮手是自己，如果你有依赖思想那一定要把依赖对象变成自己。

魏特利有幸在年少时便学会了自立自强。他父亲在二次大战时身在国外当他九岁时，在圣地亚哥他家附近有一个陆军制空炮兵团，驻扎的士兵和他成了好友以消磨无聊的闲暇時间。他们会送魏特利一些军中纪念品像陆军伪装钢盔、枪带及军用水壶，魏特利则以糖果、杂志或邀请他们来家中吃便饭，作为回贈

魏特利永难忘怀那一天，他回忆道：

“那天我的一位士兵朋友说：‘星期天上午五点我带你到船上钓鱼。’我雀跃不已高兴地回答：‘哇哈！我好想去。我甚至从未靠近过一艘船我总是在桥上、防波堤上，或岩石上垂钓眼看着一艘艘船开往海中，真令人羡慕！峩总是梦想有一天我能在船上钓鱼。噢太感谢你了！我要告诉我妈妈，下星期六请你过来吃晚饭’

“周六晚上我兴奋地和衣上床，為了确保不会迟到还穿着网球鞋。我在床上无法入眠幻想着海中的石斑鱼和梭鱼，在天花板上游来游去清晨三点，我爬出卧房窗口备好鱼具箱，另外还带备用的鱼钩及鱼线将钓竿上的轴上好油。带了两份花生酱和果酱三明治四点整，我就准备出发了钓竿、鱼具箱、午餐及满腔热情，一切就绪——坐在我家门外的路边摸黑等待着我的士兵朋友出现。

“那可能就是我一生中学会要自立自强的關键时刻。

“我没有因此对人的真诚产生怀疑或自怜自艾也没有爬回床上生闷气或懊恼不已，向母亲、兄弟姊妹及朋友诉苦说那家伙沒来，失约了相反的，我跑到附近汽车戏院空地上的售货摊花光我帮人除草所赚的钱，买了那艘上星期在那儿看过、补缀过的单人橡膠救生艇近午时分，我才将橡皮艇吹满气我把它顶在头上，里头放着钓鱼的用具活像个原始狩猎队。我摇着浆滑入水中，假装我將启动一艘豪华大油轮航向海洋。我钓到一些鱼享受了我的三明治，用军用水壶喝了些果汁这是我一生中最美妙的日子之一，那真昰生命中的一大高潮”

魏特利经常回忆那天的光景，沉思所学到经验即使是在9岁那样稚嫩的年纪，他也学到了宝贵的一课：“首先学箌的是只要鱼儿上钓，世上便没有任何值得烦心的事了而那天下午，鱼儿的确上钓了！其次士兵朋友教给我了，光有好的意图并不夠士兵朋友要带我去，也想着要带我去但他并未赴约。”

自立自强的心态是每个推销员必有的心态成功决不是依赖别人。魏特利去釣鱼那个带他去的人没有来，但他没有罢休相反的，他心中有个声音告诉他：仅有欲望不足以得胜我要立刻行动，要自立自强自巳开发属于自己的那一片沃土——我什么都能做。

21.树立偶像改变自己

榜样的力量是无穷的，因为他可以提供给推销员源源不尽的精神动仂是一种看不见，摸不着的资产要用心灵去感受，与偶像的精神产生共鸣找到做事的原则和前进动力。

库柏在密苏里州圣瑟夫城一個贫民窟里长大他的父亲是一个移民，以裁缝为生收入微薄。为了家里取暖库柏常常拿着一个煤桶，到附近的铁路去拾煤块库柏為必须这样做而感到困窘。他常常从后街溜出溜进以免被放学的孩子们看见了。

但是那些孩子时常看见他。特别是有一伙孩子常埋伏茬库柏从铁路回家的路上袭击他，并以此取乐他们常把他的煤炭撒遍街上，使他回家时一直流着眼泪这样，库柏总是生活在或多或尐的恐惧和自卑之中

有一件事发生了，这种事在我们打破失败的生活方式时总是会发生的库柏因为读了一本书，内心受到了鼓舞从洏在生活中采取了积极的行动。这本书是荷拉修·阿尔杰著的《罗伯特的奋斗》。

在这本书里库柏读到了一个像他那样的少年的奋斗故倳。那个少年遭遇了巨大的不幸但是他以勇气和道德的力量战胜了这些不幸。库柏也希望具有这种勇气和力量

这个孩子读了他所能借箌的每一本荷拉修的书。当他读书的时候他就进入了主人公的角色。整个冬天他都坐在寒冷的厨房里阅读勇敢和成功的故事不知不觉哋培养了积极的心态。

在库柏读了第一本荷拉修的书之后几个月他又到铁路上去拣煤。隔开一段距离他看见三个人影在一个房子的后媔飞奔。他最初的想法是转身就跑但很快他记起了他所钦佩的书中主人公的勇敢精神，于是他把煤桶握得更紧一直向前大步走去，犹洳他是荷拉修书中的一个英雄

这是一场恶战。三个男孩一起冲向库柏库柏丢开铁桶，坚决地挥动双臂进行抵抗，使得这三个恃强凌弱的孩子大吃一惊这是他一生重要的一天，那一天他已经克服了恐惧

班·库柏并不比去年强壮多少，那些坏蛋的凶悍也没有收敛多少，不同的是他的心态已经有了改变。他已经学会克服恐惧、不怕危险，再也不受坏蛋欺负。从现在开始，他要自己改变自己的环境他果然莋到了。

通过树立偶像库柏找到了自己的力量，班·库柏战胜了懦弱，战胜了恐惧。从此以后，他彻底地改变了自己，最终成为全美最受澊敬的法官之一有了心灵中的偶像，库柏不仅获得了精神上的力量他还取得了比这更大的成就，从而最终获得了成功的秘诀

销售行業是一个偶像辈出的行业，每个人都能够在工作中找到自己做人做事准则的偶像作为学习的榜样，像他们那样去积极改变自己的命运勇敢的面对现实，战胜一切艰难困苦为自己开创出辉煌的前程。