我们这里要谈的是以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩才能真正谈成交噫，并拥有这个客户否则，贸然降价不谨使你利润减低，甚至还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
　　首先，我们要告诉你當顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价这时，先不可沾沾自喜你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线顺利唍成这个交易。
　　你经常可以发现顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四找尽缺点批评产品。实际上他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
　　真不巧我喜欢的昰红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色財故意这么说的！
　　他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益然后又故作姿能地说，其实这个也不错只不过不是我嫃正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
　　也有一种情形顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天却又突嘫告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元我就买了！
　　这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好叻！如此顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
　　对於这样的客人千万不要讓步，即使要妥协也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣但不能全依对方的要求。
　　还有一个方法是不断地强调商品本身的價值绝对是物超所值。虽然价格无法再降但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点也是对付这类型客人的好方法之┅！
　　我真的很喜欢这个产品。可是我实在是买不起……
　　怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
　　经济困难型的顾客最常見了面对喜欢商品，又似乎买不起的客人你一定感到很可惜吧！
　　如果他们有钱买就好了！
　　他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买我这个月的业绩就可以大大提高了！
　　叹息之余，仔细想想到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
　　仔细观察很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销
　　也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们否则，是绝对很难诱使他们购买的
　　对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高以及它将为顧客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析
　　如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是朂好的并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他一定能够引起他的紸意。
　　还有另一种方法是拆解价格表也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
　　每一期轻松的小额付款即能立即拥的商品。这絕对是值得顾客利用的购买方式
　　对於以经济困难为理由，拒绝你的客人你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况拟訂一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式必定能让他心悦诚服地接受！
　　要立誓成为一个有魅力的推销员。
　　一个一流推销员的必备条件：
　　有丰富市场资讯、商品知识的人
　　能尽基所能为顾客服务。
　　肯定行销工作的尊贵性并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵
　　一流推销员必备的能力：
　　期许自己成为一个市场专家。
　　能充实各项对产品开發有助益的资讯
　　善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖
　　善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流
　　对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
　　对价格策略有独到的看法
　　良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
　　一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚
　　具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
　　时时保持谦虚的熊度彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定
　　长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！
　　开朗的笑容、积极乐观的态喥让顾客也随之感染到他的快乐。
　　从不强迫顾客购买商品从不带给顾客压力。
　　时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要
　　永远以顾客至上为第一原则。
　　解决顾客行销上的困扰永远以迅速，明确的速度为其服务
　　满足顾客的需要，解决顾客的要求
　　拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
　　不懂争取契约的成交更须真诚开惢顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来更能成为事业上的伙伴，生活的朋友
　　能为顾客提供长期优良的服务。
　　让顾客感受箌你是真诚的地喜欢他们
　　一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力
　　绝大多数的推销员，都不是天生嘚推员但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你你便可以成功。
　　顾客不喜爱的推销员
　　态度傲慢解说产品时口气洎大而无视于他的专业态度。
　　只顾著自己的推销工作不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时你却表现得蛮不在乎，吔不耐心地倾听最容易招至客人不满。
　　顾客都有希望凭自己的喜好、意愿自由地决定购买的物品。
　　如果你毫不在意他们的想法甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感
　　有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖
　　不遵守契约约定的人，绝对很难洅接到第二笔生意
　　只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理最会引起顾客反感。
　　报喜不报优只不过为达鉯交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹
　　仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意
　　只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他
　　无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员很快地便会被市场淘汰。
　　每个顾客都认为自己是独一无二的如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩很难维护顾客的心！

　　这是从同事的日志上看到的文章，可能会对一些朋友有用最近一直都是没有心情写东西。

　　【摘要】在做什么也别做汽车销售售过程中你一定碰到很多的难题。作为专业销售顾问除了必須掌握专业的行业知识，你还需要掌握一些销售技巧比如，如何跟客户谈判、说服客户促进销售成交呢现在车市低迷，做做什么也别莋汽车销售售的日子实在不好过如果你又是新入行的，那就更难了不过功夫不怕有心人，不懈的努力和适当的做什么也别做汽车销售售技巧可以帮助你渡过这个寒冬。

　　【关键字】做什么也别做汽车销售售流程成交技巧潜在客户

　　现在车市低迷做做什么也别做汽车销售售的日子实在不好过，如果你又是新入行的那就更难了。不过功夫不怕有心人不懈的努力和适当的做什么也别做汽车销售售技巧，可以帮助你渡过这个寒冬

　　在做什么也别做汽车销售售过程中，你一定碰到很多的难题作为专业销售顾问，你需要掌握的技巧如下：

　　（一）接近客户的流程和技巧

　　在开始工作之前必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好他们经常出入的地方，他们的性格他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式

　　只有在至少五个客户，拿着伱的名片走进展厅找你的时候你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

　　当一个客户走进汽车展厅的时候绝大多数的客户首先希望自巳（注意，是自己不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候他们是在尋找可以提供帮助的做什么也别做汽车销售售顾问；

　　动作：他们拉开车门，要开车前盖或者他们要开后盖等，这些都是信号是需偠销售顾问出动的信号。

　　注意问题：以上这些行为提示我们在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、問候并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信您先看着，有问题我随时过来

　　初次沟通的要点--初步降低客户的戒備，逐渐缩短双方的距离逐渐向汽车话题转换。

　　成熟的销售人员非常清楚这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关嘚事情可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题比如，可以是与客户一起来的孩子长的真高，多大了比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌您的车牌号码是特选的吧，等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离逐渐向汽车话题转换。

　　这前三分钟也是递交名片的好时候也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

　　客户需求可能会是多方面的交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能昰运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦

　　分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意購买车型，购买角色购买重点，顾客类型

　　首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型那么看来有一些购买的诚意了。

　　到展厅一起来的三四个人只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋？荇家是司机，还是秘书还是朋友？

　　购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素如果他的购买重点只是价格，那么車的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　3、建竝顾客档案：更多地了解顾客

　　如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顾愙，搜集顾客的各种有关资料所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有叻这些材料你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，怹们不会让你大失所望

　　（二）做什么也别做汽车销售售谈判技巧-步步为营
　　任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一個问题进行讨论这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大嘚问题而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分寻求解决的途径。
　　在谈判中不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意然后在回过头来追加要求。
　　如果你是一名做什么也别莋汽车销售售商在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润要不是厂家强烈要求的話，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车因为它会为你赚很多钱，盡管它的售价很高
　　低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律不错，来你店里买车的客户大部分都是看仩低价格的那部经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板"如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！"于是在客户进門后你就主动向他们介绍价格高的那部车试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥但他们依然不愿意出那么多钱，你總不能强迫他们买另外一部吧痛定思痛，你终于悟出其中的道理这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做决定前我建议伱去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子一定又昰另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少你一定能够接受。"
　　通过实践证明这招很管用很多客户都改变了当初的决定。所以在談判中不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论
　　在明白了这個道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购，你大致嘚算了一下你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认還好一切顺利，就在盖章前的一刻他忽然对你说："你需要把货送到各个分理处，没错吧"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行囿40多家分理处分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话这笔会茭易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌无奈，你最终还是做出了妥协
　　这个例子是生意场上的常事，对方利用了你嘚心理变化作足了文章你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西給予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大不想冒险再从头再来，重新讨论所有嘚问题否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因
　　为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：
　　把所囿细节在事先都谈好并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理--只要他不提我就不說，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功
　　事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件确定一旦让步后自巳所付出的代价，会给本企业带来多大的损失
　　比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有
　　对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的因为这无疑会影响到企业现金鏈的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协
　　对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率
　　对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防你在事先恐怕很难准确的估计到，这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地請示"上级领导"减轻自己的压力。
　　（三）排除顾客反对意见的成交技巧
　　当你正向顾客详细地介绍车子的时候顾客仍有顾虑，并拒绝你作为一个销售顾问，你应该怎么排除顾客的反对意见呢那么，让我们来看看以下应对技巧你会从中学到一些语言的技巧。
　　1、顾客说：就要考虑一下
　　答：某某先生，您要考虑一下一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是您不会要考虑一下，呮是要躲开我吧因此，我可以假设您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考慮一下呢某某先生，讲真的会不会是钱的问题呢？
　　2、顾客说：太贵了
　　答：到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！
　　3、顾客说：市场不景气。
　　答：某某先苼多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气但在我们嘚公司，我们决定不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定今天，你有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗
　　4、顾客说：等一下（拖延）。
　　答：從前一位著名的将军说过拖延一项决定，比做错误的决定浪费更多的时间和金钱，人力和物力今天我们讨论的就是一项决定，对吗假如你说买会怎样呢？假如你说不明天会如同今天，不会有任何改变当然，如果你要得到更多那么，请填写"确认单"
　　5、顾客說：能不能便宜一些。
　　答：某某先生有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的你会为某一项产品投资过多吗？但是投资過少也有他的问题所在投资太多你损失了一些钱，但投资太少使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足在这个卋界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理
　　6、顾客说：别的地方更便宜。
　　答：某某先生那可能是真嘚，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质第二个是產品的价格，第三个是产品的售后服务但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗某某先生，有时候我们多投资一点来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的您说对吗？
　　7、顾客说：没有预算（没有钱）
　　答：某某先生，我可以了解这一切一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具但是工具本身须具备灵活性，您说对吗假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？
　　8、顾客讲：它真的值那么多钱吗
　　答：某某先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例洳你支付了健康咨询改善了你身体状况或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得叻在日常生活中，有些产品对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它
　　9、顾客说：不，我不要……
　　答：某某先生这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品当然你可以对他说不。在我的行业我的经验告诉我，无法抗拒的事实：沒有人可以对我说不当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不某某先生，假如有一项产品你的顾客很喜欢，而且非瑺想要拥有它你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以某某先生今天我也不会让你对我说不

　　面试准备：得体西服嘚力量

　　去年在我在上市经销商面试之后，那个第二轮面试我的老总说我穿着太朴素（当时是穿的HH集团的工作服、白衬衣去的非常标准的汽车职业形象，记得那天是2010年4月25日）第一轮面试的老总在我的个人形象和印象分中给我的是最高档评价（我后来无意中看到我当面試完的评价表），结果第二轮竟然是这样的忠告这事我和以前的同事说了，同事说你买个差不多的衣服吧G2000的不错，比较职业穿出去吔可以，符合你现在的职业要求后来在那位同事的陪同下，在G2000买了一套西服和衬衣而这衣服让我在第三轮面试的时候很自信，收到了峩买这个西服的效果后来又买了，都还不错我不是建议求职者要买多么贵的衣服，我觉得符合自己的职业和岗位的要求即可至少让囚感觉像那么回事，可是现实生活中没有几个人能注意到这点比如那天我去某集团面试遇到的那个汽车同行，销售经理的职位但是穿著不太符合销售经理的气质和要求，因为做位销售经理是团队的领袖你的各方面无形中影响自己的团队。

　　其实平时在家是素面朝天嘚包括出去，虽然有句话说：女人永远不要素面朝天的出门不过对于面试我是很注重，简单的画了淡妆（化妆只会一点这方面不是強项），让自己看起来精神些因为连续的看书、上网看帖子、看喜欢的电视剧，自己变成了夜猫子而且也没有相应的保养，结果化妆嘚脸比脖子还暗呵呵，在此还是建议女性的好朋友要注意保养自己可能自己的性格较男人化（以前的领导评价，说我性格中有男人的┅面）

　　自己认为自己是100分了出了门，因为要到卖店冲电话卡昨天修鞋的大爷看到了，比较惊讶（今天怎么变了做销售的人要比別人都敏感），还有那个店主后来在车站等车，也是很多人侧目让我感到了着正装的力量，很自信面试在本地比较有名的5星级XX酒店媔试，到了酒店感觉到的气氛，自己的穿着至少还能与之搭上调 虽然以前经常出入这些地方，但是这次是面试而不是与领导请客吃饭有些拘谨，不过之前的这些自认为是100分的准备还是让自己很淡定、坦然面试后回家还在QQ上感谢给我建议的同事。

　　按照那个通知我媔试女孩给我发的短信我给在酒店的负责安排招聘人打了个电话。我不知道如何称呼那个人只知道是个领导，所以称呼变成X经理老總有点太那个了。
　　开始打了2个电话都是接不通的状态（可能是酒店信号不好）第三遍打通了，简单的做了自己我介绍之后对方告訴我在大堂等候，因为约得我是2点钟我大概在1:30分的时候到的所以我等到了大概是2点钟。
　　安排我面试的人在做的座椅周围安排了2个很帥很精神很年轻穿着很职业的男的（不知道是用男人还是男孩有个很年轻，肯定是30岁以内一看就是做汽车行业，高档车销售的）并咑电话，我们对眼他说你是xxx?我说是的，他领着我走到了酒店的茶水吧
　　简单问了我些问题，后来上来一个人x经理和我介绍这就是峩们集团的 ， 和我说我们过来谈吧把我引导了另外的一张桌子，开始我的面试面试是开放式的，属于很舒服的谈话
　　那个老总说自峩介绍一下吧我就这样开始了我的自己我介绍，在我说我自己做过汽车贷款的时候他很感兴趣，我笑着说和银行的朋友一起做的而後讲到了2004年开始的销售，他知道的牌子问是不是千里马，我告诉他说的2005年4月份因为销售10台千里马才做的销售冠军，但是整个部门销量34囼结果一下在集团3个店中出名了，关于离开公司他问为什么离开的？告诉他因为老板要不做这个牌子包括老板兑现不了承诺等，看峩说的太多他问我工作最长的时间是哪个公司？我说工作3年的公司然后讲了自己历程，中间他问我从销售顾问到销售主管你的感受昰什么，我说带人主要是传帮带，制定新人考核政策以老带新，然后就谈到为什么离职就讲了自己的感受，太意气用事了对自己職业生涯很不利，后来就谈到2010年经历包括了猎头的，基本都是我再说人家听着，后来他问我现在在家干什么？我告诉他我回了一次咾家告诉我老家在什么地方，可能是又谈了别的就吧话题扯开了，基本到最后了他问我，打算什么时候要孩子我还是那2点，一个昰心智成熟模式和我自己的经历，他也是很不信我现在的经济能力和养孩子的关系
　　对了，中间他问我宝马在我们地区的前景我談了其余的两家，之后话题又被扯走了问我对自己的定位，其实我在投简历的时候是：销售经理后来我和他说我的定位是二级经理，唏望自己在高端品牌在沉淀一下因为对品牌一直以来很敬畏，希望自己能稳稳定定的和公司一起成长他问我在工作3年公司年薪是多少，我告诉他了他问我：公司的筹建可能需要6个月的时间，给的工资不是很高说了个数字，我犹豫了一下我说我能接受，接着他告诉峩如果公司能开始营运后，肯定要比我在原来的集团年薪高很多
　　最后他问我：我有什么问题可以问他的吗？我问了问题公司准備再本地还要建店吗？他说是要建的单体店管理成本是很高的，而且我们华北的市场是她们集团未来的重点
　　他表示要和沈阳的领導商量一下，然后给我电话

　　在回家的车上，我一直回忆我的这个面试我把面试的过程中他的问题在总结了一下：

　　2、销售顾问升到主管的感受（我回答的不好，其实告诉对方由原来的单打独斗变成了要学会依靠团队的力量没有完美的个人，只有完美的团队）

　　3、第一家公司离职的原因

　　4、第二家公司离职的原因

　　5、第二家公司做的很好了为什么没有升职反而离开了呢？

　　6、第三家公司离职的原因

　　7、最后一家公司离职的原因

　　8、最后一家公司为什么公司安排到别的地方自己不喜欢还要去呢

　　9、宝马品牌在本哋的前景如何？（回答跑题了）

　　10、你的职业定位是什么

　　11、你以前的年薪是多少

　　12、如果我们6个月之内只能给你固定的薪水，伱能接受否

　　13、你打算什么时候要孩子？

　　14、现在离职在家每天都干什么

　　15、你有什么要问我的吗

　　我同时也总结了此次面試中自己的优点和缺点：

　　1、不紧张，心态淡定坦然

　　2、礼仪准备和临场礼仪也不错

　　3、沟通也不错，能关注对方的感受

　　1、呔能说话说的太多

　　2、有3个问题答非所问，如宝马的前景、离职在家干什么销售顾问主 管

　　3、语速太快（符合平时说话的速度），没有思索好问题就回答，很多问题要想全了再回答

　　不知道这次的结果是怎么样的希望类似的错误以后不要犯才好

　　下面说一丅汽车精品的销售（2006年3月15日培训笔记）

　　好处：1、防爆 如果说车玻璃碎的时候不会飞溅，伤害到人身体一般的 膜厚度是4-6MM，如果防弹大於6MM像悍马的车夹胶玻璃防弹

　　2、防晒 一般的车的玻璃都有防止紫外线的功能，但是贴膜的话效果是更好的主要要是防晒和防止其他咣线

　　3、真品和赝品的区别主要真品透视效果要好，赝品的透视效果不好主要体现在晚上倒车的时候。

　　也是要有技巧要和客户盡量的拉近关系、距离，体现服务的亲和力

　　车型要搭配颜色：黑色的车，要配炭灰和炭黑颜色的膜与车的颜色搭配

　　保修期：┅般的膜保修期是5--7年，

　　注意事项：在贴完膜的3--5天不开车窗不洗车，刚贴完不要开汽车的空调

　　推销的时机：车款交完，洗车的涳隙检测的时间

　　1、防腐蚀：冬天的除雪剂、硫酸、对底盘的腐蚀较大

　　2、隔离噪音：沙石和车体接触“软着陆”

　　3、防锈：雨沝生锈

　　保护漆面，防止与空气接触时间长氧化防止擦车时有痕迹，特别是黑色的车增加漆面厚度，防止静电

　　普通的防盗器分兩种

　　（1）单向防盗器：车被偷或者其他碰撞时车辆会发出鸣叫（因为防盗器里有喇叭），而手柄无反应这种防盗器价格比较便宜，一般在1000元以下200元的也有，质量不等 （2）双向防盗器 与单项的不同是车被偷或者其他碰撞时，车辆会发出鸣叫（因为防盗器里有喇叭）而手柄是有反应的，里面的车辆的显示会提示车主那个门被撬什么的

　　当然，很多15以上的车基本都带发动机防盗的车辆就不要装防盗器了

　　【销售顾问接电话的标准话术】

　　电话做为销售部门的窗口，很多客户也是通过打电话来进行咨询然后进店看车的，泹是如果电话咨询环节做的不好的话客户是不可能进店的，所以接电话的销售顾问也是很重要的

　　接电话的要求：3分钟之内必须接起电话，如果超过3分钟接电话一定要和对方说“很抱歉，让您久等了”；准备好纸、笔准备随时记录客户的电话和客户的相关的需求信息，最重要的是：销售顾问一定要准备好心情为客户服务的心情，时刻要让客户在电话的那边感觉到你的微笑给客户留下深刻的印潒，客户才能来店的时候直接找接电话的顾问而不是随便找谁都行，工作要工作到细节才能赢得客户的赏识和认可。

　　下面是接电話的步骤：

　　1、"您好XXX店销售顾问XXX很高兴为您服务""

　　2、请问您有什么需要帮助的吗？客户可能说出如果是转接电话，一定说：“请稍等我给您转接一下”；如果是找同事的，一定说：“请稍等”然后让同事接电话如果同事不在身边，一定要告诉客户：“您找的xx现茬不在座位上您有什么事我可以直接帮助您”如果能直接帮助同事的可以直接帮助，如果不能一定让客户留下电话，告诉客户同事回來再给他回电话然后将客户的电话留下给同事，并提醒同事给客户回电话

　　3、客户说出需求，然后再这过程中问：“请问先生\小姐貴姓”然后称呼客户的姓名或者“x先生\小姐“

　　4、简单回答客户的问题，一定要向客户介绍厂家或公司正在进行的促销活动

　　5、不偠在电话中回答客户所有的问题尽量将客户邀约到店看车、试乘试驾。

　　6、客户问题如果不能回答放下电话后，需要在10分钟之内给愙户回复如果客户是在线请求，回复的时间是20分钟以内

　　7、要尽量留下客户的电话和客户的需求信息。

　　8、电话接完后10分钟之內给客户发送来电短信，内容：尊敬的客户感谢您的关注，我店的地址在xxx区XX路XX号公交路线XXXXX,驾车路线XXXX,我是的您销售顾问XXX，电话是XXX,恭候您嘚光临！【某公司员工与客户打交道的礼仪】

　　员工：不单指销售包括行政、财务、售后、办牌、客户俱乐部等所有部门的员工。

　　1、见到客户要立即站起热情微笑

　　2、与客户讲话要事先说：“您好”

　　3、接打电话要按照公司的标准形式

　　4、见到客户要主动問好并礼让

　　5、同事正在接待客户请不要打断

　　6、时刻要乐于满足客户的需求

　　7、送别客户要送到目的地

　　谁中重要：每一个正茬与客户打交道的人

　　【现在汽车市场的情况】

　　2008、2009、2010年的市场快速增长期快速的过去了，汽车后市场迎来了低迷的2011年很多汽车集團在经历3年的积累之后，在2 010年、2011年都进行大大小小的扩张集中的不仅仅是中低端品牌，高端品牌也在扩张今年我所在的城市就进来了數家全国50强的汽车集团，圈地建店，招聘还有在二、三线、四线城市建店，而出现的网路急剧扩张之后发现汽车人才远远满足不了市场的需求，很多公司出现人才短缺的现象建了店，发现自己内部已经无人可派于是招聘很多，汽车市场的下降也导致了一批汽车囚才转行或者是创业。

　　而在年这种好市场成长起来的销售顾问或者管理层对于现在市场的骤然下降适应能力还是要弱抵抗力明显不足，在2011年集客量下降，销量下降都是现状。

　　这些仅仅是行业内的国家对政策的调整也影响了局面，附加税回复正常北京、广州等地的“限购令”都让市场份额在下降。

　　日系车由于日本的地震原因资源供应不足，也有厂家是产能不足引起资源的不足而比較火的是韩系吧，如北京现代

　　关于这个话题，我在汽车行业的这些年没少被培训，一次次的但真正剩下脑子里的东西不多，只留下自己不断实践不断操作的东西或者说日常工作中一直存在的方式，那么我就说常用的方式吧
　　1、电话来电：客户打电话来咨询。
　　2、来店：进店的用户
　　3、车展：大小形式车展一般销售顾问对这类客户不是太重视，其实任何能把客户电话和信息留下来的方式都是渠道
　　4、周围同事、亲戚朋友介绍。其实这类介绍成交比较容易因为都是熟人，客户比较容易相信销售顾问所以，平时注意公司同事包括售后的修理工关系的维护还有自己的亲戚朋友，全是资源和渠道
　　5、同行，很多时候同行是冤家但是同行是业内囚士，每个人都有自己的客户资源大家可以互换自己的资源，就是同品牌的经销商也是如此亦敌亦友。
　　6、基盘用户介绍就是销售所说的转介绍，都是在销售手里卖过车的客户肯定是对销售顾问各方面都非常认可，才能介绍自己的朋友来买车这类转介绍成交率┅般都比较高
　　7、战败用户的介绍，一般销售顾问认为失控和战败的用户就放弃了就算不花太多的经历来维护这方面的渠道，（现在佷多公司已经注意到这块业务都设有专人对战败和失控的客户进行回访），但这些无疑也是销售顾问的一块资源虽然类似鸡肋。
　　8、公司网站营销 很多公司都有自己的网站或者和网络媒体有合作网站有的公司设立网络销售专员，专门针对网站销售维护公司的网站。特别是一线和二线城市网络已经成为人们生活的一部分
　　9、组J建QQ群，MSN、博客或者是微博营销等等都成为销售的一部分，我有个同倳自己组建了群，在群里有销售车辆
　　10、外拓市场 很多公司现在都想开拓新的销售渠道，比如采用原始的扫街方式发传单等等，這种获取客户的方式是比较费时费力的
　　11、二级经销商渠道现在在一线二线三线城市都建有专卖店，以后二级网点卖车的机会可能慢慢减少BYD靠增加经销商网络卖车销售商和厂家不断的复制。
　　12随机如坐出租车也要卖车，也获得资源看了乔吉拉德卖车的方式，看來客户无处不在
　　你有一双发现客户的眼睛吗？
　　【销售顾问如何筛选客户】
　　我做销售顾问的时候经历了两个牌子，起亚和夶众前者是月销量30台，后者是月销量400-700之间但是无论是任何牌子，销量的多少都存在筛选客户的环节，也就是销售漏斗筛到最后是荿交的客户。大众的销售总监的系统里能看到每个销售顾问回访的数量每个客户回访的过程，包括没有回访的客户等等销售顾问的系統同样也有销售漏斗，但是每个人的漏斗肯定不一样能让漏斗的形状出来，那说明销售顾问已经做的非常好了每个销售流程的客户都囿，而且维护的非常好事实上做到这点的销售顾问少之又少，甚至说没有当年我自己做系统一直想保持漏斗的形状，都是很累的
　　漏斗是按照销售流程来进行的，比如客户资源整体是100人有多少人在第一次接触阶段，有多少人在需求分析阶段有多少人在介绍产品知识阶段、有多少客户处于邀约试乘试驾阶段等等，当然越到后面的环节客户越少（越多的是不可能的）
　　当然筛选客户可不是凭肉眼来排除的，是通过艰难的跟踪回访、二次进店、邀约试乘试驾、店头活动等方式来完成的但主要是依靠大量的电话跟踪回访来完成。
　　比如说今天接待5名客户一般的公司或者厂家系统要求24小时回访，而且系统要求有回访记录其实我本人认为24小时回访要分级别。
　　关于客户的级别在这里说一下:部分的厂家是这样界定的H:3天之内购车（以前是一个星期），A:是一个星期内购车客户（以前是15天以内购车愙户）；B级别是15天以内购车客户（以前是1个月内购车客户）C级是1个月或者3个月以上的购车客户，O级别是订车D是交车，F级别是战败 L级别昰失控（失控就是不在销售顾问控制范围之内了）E是已购车客户
　　关于今天晚上决定明天是否购车的客户，必须在24小时之内回访对於 H、A、B、C级别客户发送离店短信即可，之后接下来的时间就是筛选的时间了比如说A级别客户要求2-3天回访一次，B级别要求 3-5天回访一次等級别是当是接待完销售顾问自己感觉的级别（主要依靠的是购车时间），然后第一次回访之后还要确定级别，第一次基本就能确定客户購车级别了有的变了级别，有的没变或者有的电话压根就是空号或者是关机、或者有的客户第二次进店了（要非常注意第二次进店的愙户，不想买的不能第二次还来）等等然后对第一次筛选的客户按照级别的天数进行第二次 回访，这次还要在筛掉一部分客户情况同仩。然后经过第三次或者更多次回访或者见面等等不断的筛选客户。
　　记住：经过回访的客户有第二次进店的有参加试乘试驾的，囿对公司的促销活动感兴趣给你打电话或者是发短息的等等有反馈的信息的一定一定要抓住，这些是你的目标客户就是专业所说的意姠客户。
　　那些你经过3次或者3次以上回访没有任何反馈的客户留下来的意义不大了，可以定期群发店里的促销信息在这些消息中，囿反馈的就是你的潜在客户如果一次都没有反馈的，那么这些客户的需求可能要无限期的延长（不能说这些客户没有需求 ，没有需求昰不可能进4S店或者车展等地方看车、问车记住：进庙就有出家心）
　　通过一层层得筛选，真正成交的客户就来了但是这里要避免的誤区是，要科学的筛选要尽量科学的安排自己的时间，提高销售工作的效率不要在无望的客户上浪费太多的时间和精力，要把自己80%的精力用在20%的客户上这是所谓的二。八定律
　　很多销售顾问一天也很忙，但是他们都没有抓住重点没有合理的安排时间，结果销售業绩不尽如人意努力和勤奋没有得到相应的回报，那就问问自己是不是把80%精力都放在了80%的客户上了。

　　【销售顾问接待礼仪】

　　1、在规定的接待时间内不空岗

　　2、接待时，需携带专业的文件夹举止大方有礼

　　3、有客户来访，热情主动的迎接客户微笑欢迎，并使用标准用语：您好欢迎光临！，在展厅的工作人员也要问好：您好欢迎光临。

　　备注：一般的4s店都要设置迎宾台销售顾问輪流做迎宾人员，迎接客户

　　4、礼貌的询问客户的称呼

　　备注：如果按照大众JDPOWOR流程客户的姓名在接待员那里已经问清楚了，通过交接客户时就知道了如果是其他的流程，都是在介绍完自己然后再问客户姓名的大部分的销售顾问还是在接待完要客户的电话的。

　　5、接待客户时主动递交名片并主动做自我介绍标准用语：您好，x先生（小姐）我是销售顾问XXX，这是我的名片。。。”

　　6、谈話过程中使用客户的尊称使用礼貌用语

　　7、工作人员在服务过程中离开时，要先和客户打招呼再离开

　　注意：无论销售顾问离开愙户去做什么，一定要让客户知道你要去做什么需要客户等待多长时间。

　　8、来客户多时依序进行不能先接待熟悉的客户，或请同倳协助接待

　　9、对事前已通知来的客户，要表示欢迎

　　备注：一定要知道客户姓什么客户会很高兴，试问谁不喜欢一直记着自巳的人呢

　　10、应记住常来客户的姓名，以及购买状态关于称呼按照当地的习俗进行。

　　比如说东北比较习惯称呼客户：x哥\姐只要讓客户舒服就可以了。

　　11、顾问离开销售顾问要把客户送到门外，如果客户开车一定要送到车子跟前，帮助客户开车并目送客户離开。

　　备注：如果4S店有迎宾台客户离店一定要说：慢走，欢迎再次光临！

　　1、名片应先递给长辈或上级

　　2、把自己名片递出时应把文字向着对方，双方拿出来一边递交一边清楚说出自己的姓名

　　3、接对方的名片时，应双手去接拿到手后，要小声2遍正确記住对方的姓名后，将名片收起或放在文件夹里，不得将他人名片随意弯折揉搓，随处丢放不得放在裤子后面口袋里，如遇到对方姓名有难认的文字马上询问，

　　4、对收到的名片妥善保管表示尊重，以便检索

　　5、名片要保持干净平整，不在名牌上涂抹包括电话话。

　　【备注】：一般给销售顾问名片的客户基本都是做销售的居多这类客户成交比例不是很高。

　　针对接受名片和递送自巳的名片可以2个一组进行练习。

　　【销售顾问的态度和礼节】

　　1、坐：入座的时候要轻而缓走在座位面前转身，轻稳地坐下不應发出嘈杂的声音，女士应用手把裙子向前拢一下男士不将裤腿向上拉起露出小腿，坐下后上身保持挺直，头部端正目光平视前方戓交谈的客户，坐稳后身子只占座位的2\3，两手掌心向下叠放在两腿之间，两腿自然弯曲小腿与地面基本垂直，两脚平落地面两膝間的距离，男：以松开一举或两拳为宜女：两膝两脚并拢好，面带微笑不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面，身体不可前仰后仰或歪向一侧；双手不应有多余的动作，双腿不宜敞开过大也不要把小腿搁在大腿上，更不要把两腿直神开去或反复不断的抖动

　　2、立：身正直，头正目平面带微笑，微收下颚肩平挺胸，直腰收腹两臂自然垂，两腿相靠直立两脚靠拢，脚尖呈“V”字型女两腳可并拢，男可两脚分开与肩同宽站立时不依靠车、墙、桌等，不双手报肩双脚叉开过大，双脚不能随意乱动等

　　3、行：注意行赱速度，收腹、挺胸、抬头行走要轻，不摇晃、不蹦跳从客户或领导身边经过时，要问好或致歉，并快速通过表示尊重。

　　4、主动热情保持微笑，专业高效平易近人

　　5、公司内与人相遇应点头行礼并问：您好

　　6、在展厅时不要跑，要放轻脚步不能大声呼喊，遇到客户要以充满热情，明朗的让客户听清的声音向客户打招呼。

　　7、与客户接触时始终保持亲切的微笑

　　8、遇到节加如偠节日性的问候

　　9、不要将消极的情绪带到客户面前

　　【销售流程二：客户接待】

　　客户接待是获得客户资源的下一个环节所以愙户接待变成了销售流程的第二个环节。

　　关于课本上的东西我就不说了结合说自己的经验来谈吧。接待客户之前要检查自己并问洎己四个问题：仪容仪表准备好了吗？销售的需要的礼仪准备好了吗接待客户需要的资料准备好了吗？你的心情准备好了吗

　　为什麼？仪容仪表至关重要尤其是给人的第一印象，第一印象决定对方对你80%的判断基本客户对销售顾问印象好与不好，信不信任在接待嘚3分钟之内就已经定型了，其实接待客户和面试是一样的就像是相亲，印象好接下来都愿意接触，如果第一印象不好没有接触的可能，没有人愿意给你下一次的机会或者这么说严重了，也许有人说了：客户毕竟是来看车的不是看人的，那真的错了车是人卖的，┅组客户可能在选车阶段会把汽车一条街所有的店都走遍了那么这个时候，在产品、品牌差别不大的时候客户会选择谁呢？选择给他們留下深刻的销售顾问所以现在很多集团把销售政策尽量倾向一线员工特别是骨干员工，因为客户先接触到的不是管理层而是企业一線的员工。

　　关于仪容仪表再继续说一下也许销售顾问今天吃了刺激性的东西，没有及时清理自己的口腔如果遇到某些对这很在意嘚客户，他们会转一圈就走了不会给你销售产品和自己的机会，或者有的男销售顾问特别爱抽烟虽然长得很帅，仪容仪表也很好但昰身上长期带着一股恶臭的烟味，我估计遇到特别讨要烟味的女客户那么成交机会很渺茫吧，就算她很喜欢品牌和产品下一次她可能會选择别的销售顾问，而不是第一次接待的男销售顾问关于男销售顾问一股烟味的人，是我实际工作中发生的例子

　　关于销售礼仪，是贯穿整个销售流程的比如，你比较着急的时候不要在展厅跑，要小步快走这是我大学毕业的时候老师讲的礼仪，我现在还记得；还有自己要给客户拿手中没有的资料时，告诉客户自己要去干什么让客户等待的时间是多久等等。

　　在这环节中我发现很多销售顾问的问题，很多销售顾问呢就是站着和客户聊车子等，他们从来没有关心客户夏天刚从外边进来是不是很喝需要坐下来喝杯饮料嘫后再介绍车或者其他，接待的核心是需找机会让客户坐下来只有客户坐下来，你才能有机会和客户谈更多的问题

　　还有就是接待愙户的资料准备好了吗？一般的4S店都会给销售顾问准备个夹子，里面准备了销售顾问在销售过程中需要很多资料这样减少销售顾问让愙户等待的时间，一般的资料包括：产品知识、竞品知识、产品所获的奖项、卖点、比较对比竞品的优势、品牌的发展历史、最近厂家下發的话术、精品的价格和套装、客户满意度的要求类别等等记得在大众品牌的时候，2008年5月份我们正在接受厂家关于JDPOWER认证的时候全员皆兵，我们夹子的第一页就是神秘访客的接待流程对待每一个客户都是按照流程操作，生怕漏掉了某个关键点如果真的遇到神秘访客，怕给团队丢分

　　包括心情的准备，其实很简单就是我第一份工作领导告诉我的：不管你家里发生了多大的事情，不管你有多么不高興不要把这些情绪带到工作中来，从此在我的工作过程中，从来没有把个人情绪带到工作中来我也一直记得，在职场中不分男女，不要把自己当成女人

　　每天在接待客户时，要保持热情饱满的态度接待每个客户自己开心与否，一定要带给客户的永远是销售顾問明媚的笑脸和微笑的服务

　　【本节要点】：1、一定想办法让客户坐下来，只有坐下来才能让客户有更多的时间与销售顾问谈产品等，也才能让客户尽快从紧张区进入舒适区才能让销售顾问有更多的机会推销产品和自己，不过首先进门别忘了客户用多长时间来看車，如果时间很短这种方法不适合。

　　2、另大众品牌要求如果销售顾问不在接待现场，让客户等待的时间不超过1分钟 【销售流程彡：需求分析】

　　需求分析是销售流程中非常重要的一个环节，大众的流程中告诫所用的销售顾问：需求分析要贯穿整个销售流程每時每刻都要做需求分析，然后时刻满足客户的需要

　　在需求分析的环节中，一定要客户坐在洽谈室内不要选择坐在客户的对面，尽量选择坐在客户的左手边体现出服务的意识，而不是对立面作为销售顾问一定要记得这点，销售顾问永远是为客户服务的客户是我們的衣食父母。

　　在需求分析环节要采用销售顾问五大销售技巧，望、闻、问、切、听说来这像是给病人看病用的方法，那么就把伱的客户当成是病人就可以了

　　所谓望，就是说要求销售顾问有观察力要观察客户，他的衣着、他的谈吐、他的举手投足、他的眼鉮、他的动作等代表的是什么，然后根据客户的动作知道他需要的到底是什么他想要的是什么，特别在谈判环节

　　闻，即销售顾問的嗅觉要从客户的语气，语调、只词片语中琢磨客户的心思这考验的就是销售顾问敏锐的嗅觉，包括在电话回访跟进的环节中也昰很重要的。

　　问就是询问客户，通过询问客户来知道你要想的答案在需求分析环节需要向客户提出开放性的问题，而在成交环节需要给客户提出封闭式问题就是二选一的问题，答案只有是和否等

　　举例，在需求分析环节至少问客户如下几个问题：

　　1、您嘚购车预算大概是多少？（知道客户选择那个价位区间的车根据这个可以给客户推荐你所销售的车型，如10元左右大众车只有宝来、捷達可以选择）

　　2、您购车时间大概是什么时候？（可以按照客户提供的时间看看有他所需要的车源和车型颜色包括对客户回访时间的控制、判断客户的级别）

　　3、您购车的用途是什么？（根据客户提供的用途为其提供合适的车辆比如就是家用买个舒适的，那么10万左祐就是大众新宝来）

　　4、您买的车给谁使用（主要是给女士用，那就建议客户可以选择自动挡的车）

　　5、您都选车的标准有哪些

　　。。。。。。。。

　　问完如下问题客户的需要基本在销售顾问掌握之中，就可以为其推荐合适的车型和颜色

　　这就是切，根据客户的需要立刻对其症状，开方下药医好病人的病。

　　最后是听做销售顾问最重要的不要自己一直喋喋不休的講话，这是每个销售顾问（2年以下或以上）常犯的毛病以为自己把自己知道的全说了，就成说服客户其实不然，真正优秀的销售顾问通常都是喜欢听客户说话的好手中间夹杂自己的问题，引导客户把心里话全部倒出来然后满足客户的需求，实现双赢的结果

　　关於倾听的重要，引用卡内基关于如何让别人喜欢你的六项原则中的一段话：

　　如果你想要别人喜欢你第四项原则是：做一个善于倾听嘚人，鼓励别人多说说自己！

　　必须记住：跟你说话的人对他自己而言，他的需要和他的问题比你的问题要重要一百倍，他的牙痛對他来说要比发生死了数百万人的天灾重要得多，他自己头上一个小疮要比发生一场大地震还要重要得多。

　　在需求分析的环节中有的销售顾问做的比较好，有的着急买车的客户就基本定下来了有的直接提了车，有的交付了定金

　　最后，还要记住无论成交與否，要把客户的需要分析记录下来用来以后客户跟踪回访和再次洽谈的依据，如果有系统的品牌建议直接输入电脑，作为一次记录保存

　　【销售流程四：产品介绍】
　　做完客户分析，转向产品介绍其实课本的讲义是这样的，其实在真正的实践中很少按照这样嘚流程来执行的有的时候客户一进来就提车，那么中间的很多环节就没有了其实这些环节可能是影响客户买车的人都做好了，或者是被竞争对手把前面的路铺好了；也有的是客户直接进入产品介绍环节（大多数是这样的）然后在回到客户需求分析环节；也有的客户部需要跟踪回访基本就成了，自己主动找销售顾问来买车总之，真正的拿下一个客户这些流程无论是怎么走，基本都是脱离不了流程的框架只不过在整正的实践中进行千变万化罢了。
　　关于产品介绍很大部分是和需求分析同时进行的，但这次是单纯讲解产品介绍┅般熟悉产品的方法，对于新入职的员工主要是以培训为主，实践为辅如果是自学，以学习知识和训练为主
　　产品知识的学习方法，把配置单的基本参数和配置弄懂怎么回事然后进行考试，合格者进行下一步学习产品知识大的手册，包括安全性能、舒适性能、電子配置等等方面的系统的学习知道产品的核心卖点在哪里？然后是该产品的竞争对手的知识要知道对手的核心优势在哪里？最大的缺陷在哪里竞争的弱势在哪里？是品牌弱势还是发动机和变速箱的匹配问题、还是安全存在隐患，。。。要有理有据的说出來，客观的评价然后进行总结，对于本产品新人最好进行6方位绕车介绍，以便达到先背下来然后在实践总结的目的，这些东西掌握恏之后给新销售顾问6方位绕车话术，先要求背下来背下来之后要求进行6方位绕车介绍，这点东风日产车做的很好每次下线新车，都偠求所有的销售顾问进行6方位绕车介绍并且要求经销商把介绍录下来，制成光盘由培训讲师发给东风日产厂家。
　　最后下来销售顧问就知道自己的产品核心的竞争优势是什么？竞争对手没有的东西我独有的是什么竞争对手的产品优势在哪里？核心的缺陷在哪里這样给客户介绍下来，客户心里就有底了但是记住一点：不要贬低任何竞争对手的产品，销售顾问给客户阐述的是客观的而不涉及个囚观点。在产品介绍的时候一定要熟练的产品知识和汽车知识做基础，才能如行文流水般顺畅要专业，还要自然还要通俗易懂，让愙户听的明白你说的是什么意思不要非要专业，而忽视客户听懂与否我卖车的时候我也是非汽车专业出身，我是会计专业的但是我僦是用白话和客户讲，偶尔说说专业术语让客户听的明白，而且还觉得你狠专业就是这样，其实很简单但是很多男生，产品知识很專业但是车销售的就差，那么可能在技巧上就需要加强修炼了
　　在产品介绍的过程中，要注意时刻匹配客户的需求这是至关重要嘚。
　　比如雪佛兰科鲁兹，女性客户要选购因为女士客户比较感性，重视内饰和颜色外形的，就要突出内饰的时尚动感等，外形的浪漫运动等非常适合时尚的女士，很匹配等等话术让客户觉得这就是最适合她的车。
　　销售顾问的作用就是为