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区域市场如何从竞争对手手中抢夺市场销量?
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！无论是市场领先者、市场挑战者、市场追随者还是市场补缺者,我们只要求在竞争中取胜,无论是局部的还是整体的,无论是战略上的...
无论是市场领先者、市场挑战者、市场追随者还是市场补缺者，我们只要求在竞争中取胜，无论是局部的还是整体的，无论是战略上的还是战术上的。以下介绍如何从对手手中抢夺销量的基本方法。1.釜底抽薪。由于竞争对手推出了有吸引力的促销措施，诱使经销商和批发商大量进货，在该批货物还未到达零售商店铺之前，立即制定对零售商有吸引力的促销方案，并在第一时间通过召开零售商会议或直接铺市的方式，将产品塞满零售商的店铺，使竞争对手的产品无法及时通过零售店消化，导致产品在通路堵塞。经销商和批发商由于资金积压，急于出货，会把优惠政策全部让出来，这样，就会导致产品价格体系全线崩溃，经销商无利或亏本销售，品牌形象严重受损，产品销量将会持续几个月或半年低迷。在接下来的时间内，竞争对手的销售额将会被你尽收囊中。2.针锋相对。如果竞争对手出台了有一定力度的促销计划，你要针锋相对，出台比他更有力度的促销计划，从而使他的促销计划失去吸引力。当然，为了减少你的损失，你最好限量供应。如某香皂企业推出20送1的渠道促销政策，你要针锋相对，推出15送1的促销政策，每位经销商限供100件。这样，既可以达到削弱竞争对手促销计划吸引力的目的，又可以减少竞争的成本。3.抢占制高点。在零售终端的贴身肉搏战中，此招最适用。由于零售终端的有利地形有限，谁占据有利地形，销量就会自然上升。所以，销售人员应和卖场管理人员进行良好的沟通，通过各种方式，取得管理人员的支持，以便牢牢占领有利地形。4.提前召开季节性经销商会议。对于季节性较强的产品，公司每年都会有新的销售政策出台，在销售季节到来之前，往往都会组织召开一次经销商会议。提前召开经销商会议，将新的有吸引力的销售政策提前通知给经销商，如比去年竞争对手更高的返利，更好的销售支持政策，并吸引经销商提前打款进货，吸收经销商有限的资金，塞满经销商有限的仓库面积，让竞争对手措手不及，即使推出更好的销售政策，经销商一没资金，二没仓库，想进也无能为力。5.鹬蚌相争，渔翁得利。做促销计划时，一定要以保护好经销商利益为前提，稳定产品市场价格，当市场风云变幻莫测时，应该做到“隔岸观火，静观其变”，以达到“鹬蚌相争，渔翁得利”的目的。6.降价。由于产品的同质化越来越高，降价将是抢夺市场份额的常用武器，而且杀伤力非常强。例如，2002年，随着宝洁公司所属的飘柔洗发露一年之中连续三次降价，每瓶400mL的洗发露从40元降到了28元，使丝宝集团“舒蕾”洗发露的价格失去了“终端拦截”所需费用的支撑，原来在各大卖场活跃的舒蕾促销小姐一夜之间销声匿迹。7.增加经销商返利。由于经销商基本上都是私人性质，企业与经销商之间没有行政管理关系，只有经济利益关系，经销商不会对他所经营的产品品牌负责，也不会对企业产生忠诚度，获利是经销商经营产品的惟一目的。往往一个经销商会同时经营几个竞争性品牌，谁的利润多就主推谁的产品。例如，立白洗衣粉的经销商返利就比较高，立白经销商的积极性很高，这也是立白抢夺其他洗衣粉份额的主要措施之一。8.开发新的经销商。在没有经销商的销售薄弱地区，为了抢占竞争对手份额，有必要在那里设置一个新的经销商，以便提供良好的服务，增加新的销售网点，提高在该地区的销售额。9.制定更好的销售支持措施。配备更多销售人员支持，如促销小姐、业务员支持。提供更有吸引力的终端销售支持，如进场费、条码费、陈列费、端架费、堆头费、快讯费等费用支持。对竞争激烈的区域，采用个性化促销，以削弱竞争对手促销支持的吸引力。
补充内容：竞争对手分析的主要的内容下面介绍几种竞争对手分析的主要的方法。1．竞争对手的市场占有率分析（1）市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。（2）竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。（3）分析市场占有率不但要分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况，还要分析细分市场竞争对手的是占有率的状况。（4）分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在企业中所处的位置是什么？是市场的领导者、跟随着还是市场的参与者。（5）分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的，在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于劣势地位，从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。2．竞争对手的财务状况分析（1）竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。（2）竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的，哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。（3）竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析，看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率，还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率，说明企业有较好的成长性。在目前的市场状况下，企业的产销量增长，大部分并不是来自于自然的增长，而主要是通过收购兼并的方式实现。所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时候，要进行具体的分析，剔除收购兼并因素的影响。（4）其他的财务状况分析，如资产负债率的分析、成本分析。3．竞争对手的产能利用率分析产能利用率是一个很重要的指标，尤其是对于制造企业来说，它直接关系到企业生产成本的高低。产能利用率是指企业发挥生产能力的程度，很显然，企业的产能利用率高，则单位产品的固定成本就相对的低。所以要对竞争对手的产能利用率情况进行分析。分析的目的，是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的差距，并分析造成这种差距的原因，有针对性地改进本企业的业务流程，提高本企业的产能利用率，降低企业的生产成本。4． 竞争对手的创新能力分析
目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。在这样的市场环境下，很难说什么是企业的核心竞争力。企业只有不断的学习和创新，才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行：1）推出新产品的速度： 这是检验企业科研能力的一个重要的指标。2）科研经费占销售收入的百分比： 这体现出企业对技术创新的重视程度。3）销售渠道的创新： 主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道，加强对销售渠道的管理和创新，更好的管控销售渠道，企业才可能在整个的价值链中（包括供应商和经销商）分得更多的利润。4）管理创新： 企业只有不断的提高自身的管理水平，进行管理的创新，才能不被激烈的市场竞争所淘汰。通过对竞争对手学习与创新能力的分析，找出本企业在学习和创新方面存在的差距，提高本企业的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新，才能打造企业的差异化战略，提高企业的竞争水平，以获取高于行业平均利润的超额利润。5．对竞争对手的领导人进行分析领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观，是企业成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者，会对企业做大刀阔斧的改革，会不断的为企业寻求新的增长机会；一个性格稳重的领导者，会注重企业的内涵增长，注重挖掘企业的内部潜力。所以研究竞争对手的领导人，对于掌握企业的战略动向和工作重点有很大的帮助。对竞争对手领导人的分析包括：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的业绩等等。通过这些方面的分析，全面的了解竞争对手领导人的个人素质，以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变更情况，分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。三、企业进行竞争对手分析应该注意的问题企业要做好竞争对手分析的工作，为企业制定战略提供充分的依据，还要注意以下几个方面1．建立竞争情报系统，做好基础数据的收集工作要对竞争对手进行分析必须有一个基础来作保障，这个基础就是竞争情报的系统和竞争对手基础数据库。竞争情报系统包括：竞争情报工作的组织保障、人员配备、以及相应的系统软件支持、竞争情报个方面的内容。只有建立了竞争情报的系统，才会将竞争对手的监测和分析，变成一项日常的工作，才可能及时地掌握竞争对手的动态，为企业决策提供及时地信息。
同时竞争对手基础数据库的建设非常的重要。现代企业的决策，强调科学性和准确性，更强调基于事实和数据的决策。只有建立了完善的竞争对手的数据库，对于竞争对手的分析才不会成为空中楼阁，才可能落到实处。2．建立符合行业特点的竞争对手分析模型
不同的行业有不同的特点，比如有的行业关注投资回报率，有的行业更关注市场占有率。同时行业所处的阶段不同，关注的焦点也会不一样。所以企业有必要建立符合自身行业特点的竞争对手分析模型。绝对不能照搬照抄。3．加强竞争对手分析的针对性
对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。所以这里要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个遴选的过程，要善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章：销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。回复数字1可进入文库分类浏览；
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擅长快消品经销商管理,拥有20年行业一线经验,专业研究:经销商公司管理规划、企业数据库建立、财务梳理、组织系统构建、营销团队培训、绩效评价系统 设立等,资深营销老师助力您的企业发展.
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(), All rights reserved 京ICP备号-12　　据联合国电台报道，世界知识产权组织11月14日在日内瓦总部发布了最新《世界知识产权报告》，题为&品牌：全球市场上的声誉和形象&，就公司如何利用品牌使其产品从竞争对手中脱颖而出，以及不断加强品牌使用对消费者、市场竞争和创新的意义提供了新的数据、分析和见解。　　世界知识产权组织总干事高锐14在日内瓦举行的报告发布会上指出，一个品牌体现一家企业的声誉和形象，是一家企业最宝贵的资产之一。由于市场已变得更分散化和虚拟化，因此商标为声誉和形象提供的保护也变得日益重要。　　高锐表示，全球各地的公司每年在品牌推广上花费近五千亿美元，超过了在研发和外观设计上的支出，而在一些国家，品牌推广费用占公司无形资产投资总额的比例达到了四分之一。如果把战略营销、企业传播、其他有助于品牌认知的外购服务，以及企业内部的品牌支出也考虑在内的话，这个数据甚至会更高。　　报告称，品牌投资与世界各国的经济发展水平密切相关。尽管如此，中国和印度等迅速发展的中等收入经济体在品牌推广上的投资却高于高收入经济体处于类似发展阶段时的情况。报告显示，中等收入经济体企业的平均品牌价值比高收入经济体的企业增长得要快。实际上，中等收入经济体在品牌500强总价值中的比例在2009年至2013年间已从6%增至9%。　　报告同时指出，商标体系在支持公司品牌推广活动方面发挥着重要作用。商标是全球使用最为广泛的注册知识产权形式。许多中低收入国家的公司都注重申请商标，即便它们相对较少使用其他知识产权形式。商标需求从1985年每年仅有100万份申请已发展到2011年的420万份申请，其中高收入经济体的商标申请强度增加了1.6倍，中等收入经济体同期更增加了2.6倍。其中，中国商标局在2001年便成为受理商标申请最多的机构，目前中国的专利申请数量也位居世界第一。（MGX）
（编辑：朱杉杉）
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