俞敏洪：作为教育培训老大 如何迎接新时代挑战！ - 市场营销 - 中国养殖网
俞敏洪：作为教育培训老大 如何迎接新时代挑战！
　　作为教育培训行业老大，新东方既要面对产业剧烈变革，又要应对前赴后继的竞争者。如何在坚守与颠覆中肩负起对自己、对行业的使命，成了22岁的新东方成长的烦恼。　　这两年，互联网教育成为巨大风口，资本争相涌入，创业公司不断迭起。作为教育培训行业老大，新东方既要面对产业剧烈变革，又要应对前赴后继的竞争者。如何在坚守与颠覆中肩负起对自己、对行业的使命，成了22岁的新东方成长的烦恼。　　8月7日，《中国企业家》杂志创刊30周年系列活动“30年？快递梦想”携手JEEP走进新东方，拜访新东方董事长俞敏洪。　　以下是记者根据现场分享与互动整理的俞敏洪的口述，他谈到身份、交友、做事、旅行、历史、经济等各种话题，看似天马行空，但总能回归到新东方，回归与教育、青年有关的思考上来。人的底色不会改变，只不过内涵被不断加深而已。　　三种身份　　目前我主要有三个身份：第一个是新东方创始人，现在的新东方董事长，而且还会继续带领新东方在中国教育领域继续勇往直前。　　第二个身份就是青年人的创业好朋友。他们叫我创业导师，但是我觉得导师有点儿过分了，其实现在很多年轻人创业的东西我们都不太懂，我们比年轻人更强的地方在于我们的资源优势，一个是人脉资源，其实一个人成长的过程也是资源积累的过程。第二个是资金优势，我不光能调动自己的钱，也能调动周围朋友的钱，光我参与的基金就有十几个，我主导的基金最主要的是洪泰基金。洪泰基金一期天使轮就融了近4亿元人民币，二期正在募集中，A轮计划融资10-15个亿。　　以我现在这个年龄，不管多么创新，多么努力接受新思想和新事物，自己亲自一个一个地做基于现代互联网和技术的公司，这样的可能性基本不大。但是我让年轻人帮着做出来是百分之百可能的。　　我能为年轻人做的就是帮他们把资源配好，他们自然就成长了。所以对于我来讲投资的项目很简单：第一给钱，也有创始人把钱花光了事情还没做成，那我就再帮他找钱。我有一个要求，凡是我投的公司，原则上一概不允许死掉。（笑）第二给资源，比如很多我投资的机构，他们再融资就变得比较容易。第三可以把我原来做公司的一些经验告诉这些年轻人，除此之外一概不干涉。除非他们找到我。　　我的第三个身份就是耿丹学院理事长，耿丹学院现在还附属在北京工业大学下面。我一生有一个最大梦想就是做成一所全国顶尖的大学。大学四年的文化熏陶和培养，把学生改造成一个未来真正能够有大用的，或者是有终生志向和精神追求的人才。我从一个农村孩子变成今天这个样子，尽管还有浓厚的农民气质，但实际上从精神境界、思想上基本上可以叫做企业家或者知识分子了。　　我能做到这一点，不是我做了新东方，而是我在北大当了五年学生、六年老师，最后把自己从一个只具备农民思想的人，蜕变成了具备了农民的朴实，同时具备与世界思想接轨能力的人。　　交朋友宁为牛后不为鸡头　　我对创业者有一句话：做事情和交朋友是不一样的。交朋友是宁为牛后不为鸡头，尽可能交比你水平高的人，你总可以把自己朋友的层次不断拔高，追求更高的社交圈，当然并不是说你到了更高的社交圈前面的朋友就没用了。新东方执行总裁周成刚是我在中学的同学，我是班长，他是英语科代表。为什么我们到现在还能一起干？因为保持了同步的进步。　　朋友圈就是这样一圈一圈净化，我的朋友圈变化挺清晰。第一圈是农村的小朋友，一直到18岁为止。进入大学以后，大学的同学变成了好朋友，就是《中国合伙人》里的那些人，现在王强、徐小平老师在中国都是挺有名的投资人了。大学毕业以后我在北大当老师，北大的一批老师就变成了我的朋友。　　最痛苦的一段时间是从北大出来到1995年的那几年。新东方1993年创立，实际上我从1991年就开始做培训了，只不过那时为别人做。我发现当时与周围的老师、工作人员很难从思想、精神文化上契合，非常痛苦。所以我就想无论如何必须找一批能让我学到东西的人做朋友，于是想到了大学这批同学，他们国外呆了六七年，要么硕士，要么是博士，或者在国外大公司干过，我想无论如何能从他们身上学到东西。　　现在看来这个决策是对的，尽管他们回来以后把我弄得半死不活。（笑）但在个性、文化碰撞过程中，新东方从一个家族企业、合伙企业变成了一个现代化的国际上市公司。　　等到我们在一起碰撞了十年新东方上市以后，我就发现我周围这些朋友的知识结构完全不可能指导我做上市公司，所以新东方上市前后，人员配置产生了改变。比如说新东方前CFO谢东萤，他是斯坦福大学本科毕业，哈佛大学法学硕士，伯克利大学法学博士。我见到这个人就说新东方需要这样的人，就是所有的水平看上去都比我高，原本他打算只在这干一年半，结果一直干到去年，整整十年。一个最优秀的老板其实只要做一件事情，就是你能把最优秀的人才吸引在身边。　　后来等到新东方上市以后，我是以最快的速度扩大自己的朋友圈，所以现在中国企业家俱乐部这么一大批人，还有一些中国着名经济学家，都算是我的朋友，没事可以聊聊天。　　旅行的意义　　我三天前还在莫斯科。我一年有两次固定假期，一个是暑假，一个是圣诞节假期，我的两个孩子都在国际学校，他们圣诞节放假，这两个10-15天必须陪两个孩子旅行。他们也被我培养得很喜欢旅游。小时候徐霞客就是我的榜样，徐霞客的家就在我隔壁。　　除了坐飞机的时间不算的话有13天，我写了5万字的旅游笔记。最有意义的事情就是跑到莫斯科东北边70多公里，参观一个叫做谢尔盖耶夫的城市，我一下写了接近3000字的感悟笔记。这个城市之所以存在就是因为谢尔盖这个人，他大概一三一四年出生，有点儿像中国的玄奘，从小就对经书感兴趣。他哥哥也是修士，在他20岁的时候带着他跑到了一片原始森林，在一个小房子里修炼。你想俄罗斯的冬天多冷啊，他哥哥熬了一个冬天没熬下去，跑到了莫斯科皇宫修道院去了。但谢尔盖坚持下来了，在那儿一年一年地修炼，结果慢慢地就传出了名声，很多修道士都跑过来找他修炼，有的就在他边上造了修炼的小房子，这样名声就越来越大。　　我们常说历史是人民群众创造的，应该是人民群众跟着某一个有眼光的人创造的。在中国元朝时代，俄罗斯人被蒙古人所统治，那么俄罗斯人就要反抗。那个带队反抗的莫斯科大公叫德米特里，在心理上没有太大把握，就带着他的军队跑到谢尔盖的修道院。谢尔盖鼓励他们说你们一定能打胜，这样一来所有的战士都觉得会打胜仗，结果居然以少胜多把蒙古人打败了。　　后来俄国历史上第一位沙皇伊凡雷帝为了征服这些零零碎碎的小国，每一次打仗都会到谢尔盖的修道院祈祷一下，当时谢尔盖已经去世，结果每一次都打胜仗，最后伊凡雷帝统一了俄罗斯。这个地方就变成了伊凡雷帝心中特别神圣的地方，所以就建成了现在全世界最漂亮、最清秀，也是最有历史的修道院。所以说谢尔盖以一己之力打通了人与神的关系，并且以凡人的刻苦步入了圣人的境界。现在谢尔盖圣三一教堂现在被全世界的东正教徒认为是除了耶路撒冷以外的第二宗教圣地。　　其实我们每个人做事都是这样的，刚开始一定是以一己之力做一件事情，你能把事业做到多大，其实是个未知数，但你必须去努力。现在新东方35000多个老师，打通了新东方的教育和中国老百姓学生成长的关系。我们可能没有以凡人的努力步入圣人的境界，但是你一定能够以凡人的努力步入人生相对有意义和成功的境界，这是可以做到的。　　有朋友说俞老师怎么能坚持做到今天呢？其实说白了，今天越做越难，互联网来了，对新东方来说要进行变革，这个变革不仅仅是机制上的变革、业务上的变革，还有人才上的变革、思想上的变革，各种变革是接连不断的。你只要在做事情就会不断地被冲击，而且到最后你不一定是成功的。　　历史视角看新东方　　成功要站在历史的角度，比如说今天我们评价汉武帝的时候，知道他一方面创造了一个更大的帝国，另一方面，西汉后半期以及东汉所有的混乱，包括后来的五胡国时代的所有后果都是汉武帝种下来的。但是我们依然要认为汉武帝是一个伟大的帝王，因为在汉武帝手下的时候，中国的疆域得以空前繁荣。中国现在的国土面积是汉武帝奠定了重要基础。　　为什么俄国人一提到彼得大帝都非常地崇拜，彼得大帝是普京心中唯一要模仿的对象，因为彼得大帝是帮助了俄罗斯从一个内陆国家变成了一个海洋国家的伟大的帝王。当时他侵略了瑞典、芬兰的国土，本来那些地方都是别的国家的，他把它打下来，硬是造了一个堡垒，硬是造了一个城市，硬是把首都搬到前线去，最后奠定了圣彼得堡的地位和基础。　　当然我们现在不主张侵略，也不主张向帝王学习。我只是说我们每个人心目中总是要有些气概或者感觉才行。如果新东方没有为中国教育做点儿事情的气概和感觉的话，我认为新东方做不到今天的。到现在为止，其实不管是互联网教育的发展，还是地面教育的竞争多大，新东方依然还是很好，新东方的年收入接近100亿人民币，除了新东方以外最大的教育机构也还没有超过50个亿。　　我们常常说互联网不能以收入和利润来计算，应该以流量来计算，但是流量和收入的背后你还是会涉及到商业模式。如果只有流量没有收入谁愿意给腾讯买单呢？腾讯在那么多的微信和QQ的背后其实有很强大的商业模式的。到现在为止还没有出现真正确定能够健康发展的在线教育模式。但是移动互联和教育的结合对我们来说是一件极其兴奋的事情。新东方有强大的地面资源，通过我们的地面资源加上移动互联网的结合产生更加高效的学习系统和学习的新工具，做最好的O2O结合的商业模式对我们来说变成了一个水到渠成的事情。事实也证明新东方这个实验是成功的，其实新东方现在所有的课程体系、教学设施已经有大概三分之一是通过网上来实现。大家可能没听说，是因为这个是跟新东方地面相结合的。新东方现在从学生人数的增长到收入的增长都在明显地表示着这一点。　　新东方在10年前学校人数增长是15%，但是我们收入一直接近30%。大家都知道增长15%的人数，增长30%的收入，那另外15%从什么地方来呢？肯定是收费增加了，就是单价提高了。通过新东方最近一年的调整，新对方总收入增长了16%，但是新东方总人数却增长了18%，这意味着新东方的整体单价反而下降了，这刚好符合了移动互联网时代可以以更低的代价接受更好的教育的原则。新东方并不像大家想象的，是一个传统的教育行业。　　我们也不希望新东方去做各种各样概念性的东西，讲流量，讲O2O，讲怎么样快，并不是每个领域都可以用这种概念去套的。我现在做投资更明显地发现这种现象，就是很多人一上来就讲一个什么什么概念。我说你先别讲概念，讲讲你的商业模式到底怎么样，结果他说你上来就让我讲商业模式太落后了，现在谁讲商业模式啊？只要概念弄好了，我们往前走，这个商业模式自然就出来了，都是这样的口气。最近好一点，中国股市的振荡让中国很多老百姓丢钱了，但好处是很多人心情稍微平静一点，不那么疯狂了。　　世界上两个跟互联网结合得最快的国家，除了美国以外，一个是德国，工业4.0就发生在德国，4.0什么概念？就是把互联网所有的东西结合到他的工业系统里面去，变成一个全智能的数据对接系统，打通流量，最后软硬件无缝对接。还有一个是日本，我们同事在那儿呆了一个礼拜，没有一个日本公司提互联网三个字的，可是人家出来的东西没有一个不具备互联网特质。我们中国人是每一个东西都要讲互联网+，连上厕所都开始互联网了，结果做出来的东西全是模仿的，甚至模仿的还不到位。　　大家看到一些机构在移动互联网教育领域叫嚣了这么多年，新东方其实在移动互联网方面没怎么发声，但是新东方在加移动互联教育上的投入我们已经接近了5亿人民币。现在有一些很概念性的移动互联网，不管是融了5000万美元还是1000万美元还是1亿美元，我认为拿到多少钱都不算是成功，真正的成功是你的商业模式已经可以持续地运营。在美国90年代初的时候就有一家做生鲜公司，融到了20多亿美金上市，结果一年不到就倒闭了，为什么？因为做不出商业模式来，赚不到钱，这是20多年前的想法了。他说我只要每送一单，送到最后我有1000万户人家，就能够产生别的商业模式，跟现在的互联网没有什么两样吧？100万户没送到几亿美金就花光了，现在已经被各个商学院拿出来当做反面教材来做。　　我希望大家要有现代化的思想，现代化的技术能力，现代互联网思维，但是我觉得有这些思维的前提之下，你如何把你的商业模式踏踏实实地、更加长久地做下去，这是一个考验。　　两个月以前，我对很多投资的创业者说，你们花钱慢一点，别花得这么快，万一花完了怎么办呢？基本上是说：俞老师你放心，我们现在做得热火朝天，根本花不完，你投资的钱是小钱，等到我们花完的时候我们的估值已经是10个亿人民币了，第二笔钱很轻松就进来了。现在没有一个人敢这么说，就这两三个礼拜我已经看到至少有十家公司来跟我说：俞老师，我们的钱快花没了怎么办？我说裁人，压缩你的花钱体系，完了我再帮你去找钱。你一方面还在拼命地花钱，一方面还要我帮你去找钱，我为什么要帮你去找钱？你会发现你自以为寒冬离你很远的时候，寒冬就是一夜之间的事。　　为什么我在新东方，无数的人跟我说，你在新东方储备的现金太多了，我说再多我也得储备。当然我们也不是白储备的，我们该调动资金花钱的时候也会调动的。为什么要储备那么多现金，因为我经历过很多事情，比如非典。非典的时候，新东方所有学生全部退款，新东方账上所有的钱退完了以后还有学生在外面排队退款，没钱了，凭着我的面子从朋友身边调了2000万人民币把钱退光了。如果非典不过去新东方可能就倒了，但是后来非典过去了，学生又都把钱还回来了。　　我就深刻地知道，当你的客户找你要钱你退不回去的时候，一挤兑，资金链一断裂，你公司就别做了。所以我对新东方的要求很简单，一方面是以保守的心态想尽一切新东方可能遇到的危机，并且做好防范准备；另一方面，以创新的心态接纳世界上最先进的技术和先进的理念，改造新东方的商业模式。　　对于新东方内部来说，我们主要做三方面事情。　　第一，如果我们觉得确实有人才向某个领域发展的话，我们就给他钱让他去创业。新东方不会占大股，因为占大股话语权就太沉了，像新东方现在出去的几位高级管理干部的创业很多都是新东方投的钱，但新东方只占15%-20%，甚至10%。如果他真做成了，反正新东方也有钱，我们可以继续把股份买回来，这样新东方出去的创业者成功了，新东方又有了新的业务拓展。　　有些业务在新东方这个大业务架构下去做的话，处处会受掣肘，比如说新东方花100万以上的钱要转好几个圈，需要7个人签字才能花出去，但是创业公司哪等的了你7个人签字？他只要他觉得合适就花了，必须给他这个权利。　　第二，新东方也会对市场上已经做成的公司进行筛选判别。这个筛选的标准非常简单，就是看哪个产品能否与跟新东方形成产业链互补，并不是说哪个公司好我们就投，有时候你投了以后公司的业务跟那个公司是互食关系的，要么你吃掉我，要么我吃掉你，这样的事新东方不会去干。所以新东方一般投资的公司都必须是新东方产业链上可以融合，也就是能用到新东方资源的公司。　　第三，新东方现有业务的改造。如题目所说，如何在颠覆与坚守中找到教育的风口，新东方应该做什么事情。实际上我的第二个身份就是作为投资者，或者作为年轻人创业导师的身份也是用得比较充分，不光用到了新东方的外部，也用到了新东方的内部。　　做事情宁为鸡头不为牛后　　刚才说的宁为牛后而不为鸡头，做事情大家一定要想办法做到宁为鸡头不为牛后。人的一生最重要的是创造成就感，而成就感跟人的自信，跟人的积极心态有非常大的关联。所以我刚才跟朋友说，你孩子绘画、钢琴、书法、数学、语文，什么都学，但什么都能到第一的孩子很少。有，但非常少。所以对大部分孩子来说，你要培养他健康成长的一个最重要的前提条件是在某一门上变成第一就好了，这一门就够。否则我们的孩子们什么都会，什么都不行，到最后孩子所有的自信心都没了。　　做事情也要看能力，这个世界上你做不了太多事情，把一件事情做到极致真的就可以了。这两天新东方的团队在日本，给我带回来一个礼物，是印传屋的鹿皮，他们几百年就是手工，只做最精致的鹿皮制品，到现在为止员工也只有40个人左右，坚决不能多，订单像雪片一样飞来。但你们也不加人，也不扩大规模。他们说订单跟我们一点儿关系也没有，我们只做品质。有同事问你们为什么不想办法上市呢？他们说上市跟我们有什么关系？上市跟品质有关系吗？上市跟我们心中的精神气质和理念有关系吗？没关系，我只做鹿皮制品，而且只用40个人，每年就只做这么多。几百年一代一代传承下来。有点儿像中国宁波的天一阁。　　你要知道，你是有使命的，守住你的使命不要放弃。所以在新东方我做的事情非常简单，就是守住我的使命，我的使命现在有三个，新东方肯定是我们要守住的，青年创业支持，这个使命其实到最后归根到底是一致的，就是帮助家庭、孩子、年轻人发展成长，让他们更加地能为社会做贡献。　　我做新东方20多年，无数次有做房地产的机会、投机的机会，我都没有参与，唯一的理由就是因为我做了以后会牵扯我的精力，一牵扯我的精力我做新东方就不可能全心全意。所以我做新东方，我们不为钱，不为新东方市值多少来做，我们为的就是教学质量，忘掉钱、忘掉收入、忘掉利润，让它自然而来，这就是刚才所说的但问耕耘，不问收获。不问收获不是说不要收获，我撒完了种子最后想要一个好的收获就必须除草、施肥，必须耕耘才能够有好的收获，对新东方来说也是一样的。　　我们专注于做对学生和家庭能够提供最优秀服务、最优秀教学品质的一切事情，至于说用互联网做还是不用互联网做这个不是我们考虑的，我们考虑的是用什么方式传递更有效。至于剩下来的新东方收入增长多少，利润增长多少，坦率地说，不在我们的关注之内。你做好了利润收入自然增长。当然如果你水平不够，在商业模式竞争中间和互联网中间真的被淘汰掉了，被颠覆掉了，你也认了，为什么？这个世界总有成败，而真正的成败不在表面，而在人们的心中。　　所以对我们来说，新东方还是抱着比较坦然的心态在面对着一次又一次的颠覆和一个又一个新时代的到来，当然了也某种意义上也抱着比较自信的态度经营着新东方。　　附普鲁斯特问卷：　　问：你认为最完美的快乐是怎样的？　　俞敏洪：单纯的快乐。　　问：你最恐惧的是什么？　　俞敏洪：年纪越来越大。　　问：你目前的心境怎样？　　俞敏洪：心境还是比较平和的。　　问：你最钦佩的是谁？　　俞敏洪：自己。　　问：你认为自己最伟大的成就是什么？　　俞敏洪：做出新东方是比较不错的一件事。　　问：你最喜欢的旅行是哪次？　　俞敏洪：每次旅行都很喜欢，因为每次旅行都能有新的收获，我前天刚刚从俄罗斯回来。　　问：你最痛恨别人的什么特点？　　俞敏洪：装模装样。　　问：你最珍惜的财产是什么呢？　　俞敏洪：自己的精神世界。　　问：你最看重朋友的什么特点？　　俞敏洪：诚恳。　　问：如果你能选择的话，你希望让什么重现？　　俞敏洪：我第一次说过这样的话，我说希望太太年轻时的美貌出现，但是如果真出现的话，我希望那时候的勇气出现。
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文明上网 理性评论直击思埠团队培训：别让朋友圈发现你是卖面膜的
每经记者 李默 发自广州
直击思埠团队培训：别让朋友圈发现你是卖面膜的
每经记者 李默 发自广州
对于追随者而言，思埠集团是一个极具诱惑力的赚钱神器；对于质疑者来说，这家成立刚满一年的日化类企业打的是传销的擦边球。
实际上，思埠集团庞大的微商团队每天都在向&小伙伴&传授致富经验，不管是丑小鸭变白天鹅的励志版本，还是日赚万元的暴富神话，都会让&小伙伴&热血沸腾。
这群以80后、90后为主的庞大群体是如何&日进斗金&的？近日，《每日经济新闻》记者以希望成为&下线&的名义采访了多位思埠集团微商团队的牵头人物，深入挖掘他们如何手把手教卖家在朋友圈卖面膜。
第一招：一夜暴富故事吸引小代理
在微商诞生之前，听过&黛莱美&这个品牌的人并不多，而今它却是朋友圈卖得最火的面膜产品之一。
一位不愿具名的化妆品投资商告诉记者，思埠集团这种传播方式充分利用了微信的封闭性和红利性，&初始门槛低，造的梦想却很大&。
思埠代理们造的梦有多大？在记者加入的微商朋友圈中，娇娇（化名）是最引人注意的一位，她发布的内容有清晨的高尔夫球场、宝马车内的自拍、一色奢侈鞋包的衣帽间和周末入住的奢华五星级酒店&&实际上，她只是一位去年刚毕业的90后女生，现在已辞掉文员工作做全职微商。
娇娇说，她现在每天除了在线上做培训、带团队，其余时间都花在兴趣爱好上。除了令人艳羡的小资生活，娇娇晒得最多的是团队成员们给她的转账截图，可谓日进斗金。从朋友圈来看，娇娇已然是一名经济独立的&小富婆&。
同样的&幸运&也在小安（化名）身上发生。她说，去年4月通过一次微商课程结识思埠集团董事长吴召国后，经过几个月努力月收入就过万，现在一个月能卖近千盒面膜。&态度决定一切，如果你们跟着我的思维一起活动就能学到更多，就能更快地赚钱。&小安这样鼓舞她的追随者。
一位业内人士告诉记者，很多加入微商的人初衷都很简单，只是为了空闲时间赚点零花钱，并且这类生意不需要签订合同或者办理手续，只需要找总代理报上名字、参加培训。现在，大部分微商的从业者是在校学生、家庭妇女和收入低下者。&对于他们来说，似乎只要动动手指就能轻松实现月入过万，做得好还有可能开豪车、买名包，这些诱惑都能吸引年轻人。&上述业内人士称。
记者发现，在网络上，&思埠集团带你月入过万&的字眼比比皆是，一些自称是总代理的账号大谈自己做微商的历程和经验，套路无外乎工作轻松、收入高，短时间便开豪车、买洋房。
一位曾参加过思埠集团经销商会议的人士透露，董事长吴召国一番豪言壮语会煽动现场气氛，仿佛人人都能成为亿万富翁。&微商迅速发展的一个关键在于每位下线代理都想赚钱，不管你级别如何，都希望成为上线培训时描述的美好状态。&还有网友直言，思埠集团的代理经常用心灵鸡汤式的人生激励和感悟煽动情绪，宣传产品特效时却只谈效果不提成分，不符合日化产品的规律。《每日经济新闻》记者观看了部分吴召国出镜的视频后发现，这位老板与他的代理商们确实并不谈商品，而是在讲述自己的梦想，并鼓励其他人要有梦想。
今年初，吴召国还在人民大会堂召开思埠集团2015年经销商会议，视频网站挂着长达60分钟的思埠宣传片，片中吴召国讲述了自己28年的成长经历和梦想。在微博上，也有不少宣传思埠集团将在纽约时代广场播宣传片的消息。
第二招：培训课讲&下线成功术&
当记者在聊天中表现出对加入的犹豫时，小安不断游说记者，&我当初也是你这样的想法，放不下脸面、踌躇不决。你看我现在，只要你做得好，这就是你几个月以后的生活，每个月不再望着紧巴巴的工资。&
为了说服记者，小安还把记者拉入由她组建的培训群，按照往常惯例，只有先拿货才能获得听课资格。现在，小安的代理团队已经超过百人，最近一个月以来还有200多名入群的观望者。
&大家要相信自己可以做好，不要错过眼前的赚钱机会。小安是过来人，希望能把过去一年的微商经验与伙伴们分享，带领大家共同赚钱。&每天晚上七点，小安会在群里为伙伴讲课一小时，从如何包装产品到消费者心理，一气呵成。如果不是自我介绍，没有人能猜出这是一位初出茅庐的90后女孩。
虽然群里的成员素未谋面，但大部分人会如期而至。已经连续听课一周的网友阿宝总结，&老师&传授的赚钱秘诀就是发展代理。她算过一笔账，卖一盒面膜赚80元，发展一个代理每盒赚15元，5个代理每天各卖一盒的利润就相当于自己卖一盒，&小安老师的代理那么多，她每天把时间用来上课也照样能赚钱。&
一位业内人士告诉记者，微商就是靠一层层代理，形成产品销售渠道。记者注意到，思埠去年的飞速发展正是靠招收代理和下线。在百度上输入&思埠集团&，除了官方网站其余基本上都是自称总代理的微信号或手机号。
在小安的培训群里，发展下游经销商也是必不可少的课程。当有人问到拿货价格时，&老师&便会跳出来鼓励大家以多拿货来拿到授权。
&面膜的拿货价有两种，满10盒每盒85元，满一箱每盒80元。&小安说，第一次拿货10盒就可以申请做产品代理，满一箱就可以获得公司授权，&只有拿了授权你拿货的价格上就有优势，没有授权就很难获得小代理信任，做强做大必须拿到授权。&
当有伙伴表示心动时，小安索性趁热打铁，表示3000多元不算多，如果全部卖出去能赚一倍，发展下线还能扩大获利范围。紧接着，她开始分享自己的&下线成功术&。小安称，她的团队已经超过100人，如果每人每天卖出一片面膜，她就能赚近千元。
在微信渠道，黛莱美的统一定价是每盒168元。记者统计，如果按照总代理的出货价，每卖出一盒面膜可以赚得利润83元，获得授权后可以赚88元，总代理商的利润更加诱人。上述参加过思埠集团经销商大会的人士向记者透露，黛莱美的出厂价在50元左右。
前述业内人士表示，每个层级微商拿货的价格不一样，一般具体折扣是根据拿货量而定的。在朋友圈的销售因为没有流量成本和促销成本，利润差不多是淘宝的三倍以上。
实际上，发展下线、代理是微商行业的普遍营销套路。最近一篇转载率很高的文章提到，90%微商里至少90%是做面膜的，里面又有90%必然说自己的面膜是美白的，并且这90%的做面膜的人里面又有90%必然在发展代理，而不是直接销售。文章称，&几乎没有人因为使用而购买这些面膜。按常理，这类的产品和营销模式是必然不行的，然而有一些人确实因此发财了，更多一批本来想发财的人，却囤积了大量面膜。&
除了实战经验，小安还用理论讲课。她用一组图标分析消费者购买心理，称外部因素能够激发顾客和代理的购买欲，可以用循序渐进的方法引导他们产生共鸣。
吴召国接受《每日经济新闻》记者采访时表示，思埠集团会定期给团队进行产品知识等培训。不过，他否认了思埠集团发展下线拿货的说法，&一切不以零售为目的的微商都是传销，思埠永远没有一个门槛费，到现在为止我们只招零售商，只有零售商把面膜卖到消费者手里，这个行业才能持续发展。&
同时，吴召国还否认思埠要求囤货。他称，到目前为止，与思埠同时起步的微商已经没有了，货都在批发商手中，他们找生产商退货，公司做不下去就跑了，&我们的货都卖到了终端消费者手里，每天有几千个电话打入我们客服，咨询产品怎么用。&
朋友圈隐藏卖货动机
虽然思埠集团在产品宣传上并没有对功效有过多夸大其词的描述，但在朋友圈推广的一些代理则靠&故弄玄虚&来引起熟人的好奇。
&直接发产品信息和图片是我们最避讳的方式，这样容易被好友屏蔽或者删除。&小安说，与陌陌等社交软件比，微信朋友圈的优势是彼此认识、有信任感，要想提升卖面膜的几率就得先培养信任感。
她进一步指出，这种信任感的提升手段，包括多点赞、多发原创内容。&例如，一位代理在朋友圈说最近皮肤干燥，昨晚做了姐姐送的面膜效果很好，并配上两张皮肤嫩嫩的图。这位代理的微信一共有100位好友，其中30位点赞、评论，还有些女生在下面追问面膜品牌。&
次日，这位代理就在朋友圈揭开悬念，并表示可以为感兴趣的朋友代购这种具有&神器功效&的面膜。小安评价道，&我们要把卖面膜的动机隐藏起来，这位伙伴看起来是在帮朋友的忙，但又将面膜顺利卖出去。&
在小安的培训中，隐藏卖家身份可以降低顾客的防备心理，她不断鼓励伙伴要发原创内容到朋友圈，&你们要记住，朋友圈都是熟人，经常发一些生活状态、心情记录容易激发他们的认同感。尤其是在发产品信息时，你的角色应是一个体验者而非售卖者。&
除了小安，记者还接触了五位自称思埠集团总代理的人士，都表示购买一定数量的货品后可参加培训。有业内人士曾向媒体透露，思埠的经销商系统已经过百万人，即使按一人一天消化一片面膜算，就已经具有非常可观的销量。思埠的产品通过分销商一层一层往下转移，最多能到第五层。不过，记者未能证实上述说法。
&很多人手里都拿着货，想转卖给更多人。&已创建自有微商品牌的小张认为，微商囤货、发展下线很普遍，不涉嫌传销，&大家都是想多赚点钱而已，没那么夸张。&他还指出，囤货对代理商也有促进作用，&你先垫了钱进去，有付出才会努力赚得回报。&
对此，吴召国称，思埠集团一直以来都要求零门槛创业，打造的是免费创业的平台，&我们都是要求他们卖多少拿多少，不要囤货。&
面对下游总代理甚至下线要求囤货的行为，吴召国称，公司无法控制下面的经销商怎么做，对于下游卖不出货的经销商，思埠集团可以接受退货，同时还会通过广告帮助大家将产品卖出去。
每经记者 李默 发自广州
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