服装导购 服装店经营极其重要的一环
服装导购员作为在服装店为顾客作引导，介绍产品，服务于消费者的一个服务性群体。是一个不可忽视的职业。服装导购代表面对面地直接与顾客沟通，作为服装专卖店与消费者的桥梁，导购需要利用各种销售技巧，最终达到销售的目的，并且将服务传递至顾客。这就要求导购员具备很高的素质。
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导购员的职责
服装导购员的职责要明确
服装导购员岗位职责是对服装导购员的工作职责介绍，意在协助服装导购员。根据服装导购员岗位职责的要求很好地开展工作。同时，服装导购员岗位职责有利于服装导购员对自身工作的定位。包括了在货场与消费者交流向消费者宣传货品和服装专卖店形象，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加服装专卖店的营业额。
导购必备的四大能力
耐心的服务能力
导购员是直接面向顾客的销售人员，导购员体现着店铺形象，顾客在未深入了解产品前，他对店铺的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。因此，导购员良好的导购服务可以为店铺培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场...[]
强大的沟通能力
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想...[]
高明的销售能力
销售能力，作为一名导购员的基本技能，导购员的销售能力也直接影响了店铺的销售业绩。因此，导购员的销售能力可谓至关重要，是做好一个店铺的经营基础必备。在富有挑战力的销售工作中，导购应该注意如何让自己的销售能力得到提高...[]
不断的学习能力
销售不仅需要一个好的身体，更需要智慧的大脑，销售需要的是智慧，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息...[]
导购员的培训
对于导购员的培训有着至关重要的作用。导购是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，服装导购员更是实现这关键一跳的关键人物。做到这一点需要家纺导购员在促销过程中运用大量的销售技巧，而这就需要企业为他们进行长期的培训...[]
对于导购的培训包含了多方面的内容，诸如，培养他们的销售职业乐趣，商品基本知识，成交技巧，服装搭配技术，客户关系处理等等。更重要的是对于导购的销售技巧、沟通技巧这些方面的培训，只有这样才能更好地为销售工作服务...[]
导购真实情景再现
导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
导购：小姐，您真有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。非常受像您这样的白领女性欢迎,以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以穿上看看自己有多漂亮。&
（如果对方还不动）
小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买没有关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是对价格有所顾虑呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。不过现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下。请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看
第一，不要忽视关联人．在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；适当征询关联人的看法与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。
第二，关联人与顾客相互施压。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：&这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。&如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：&这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。&
第三，征询关联人的建议。
导购：这位小姐，您的朋友真是细心，难怪会您和她一起来逛街呢，您的朋友对您真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？&
顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他
导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！
你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。这就像顾客担心的，王婆卖瓜．只是，第一我们的&瓜&的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖&瓜&的人，并且我已经在这个店卖了很多年的&瓜&了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持。如果&瓜&不甜，您肯定会回来找我的，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，您说是吧？当然光我这个卖&瓜&的说&瓜&甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，小姐，这边请！
营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧。有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问...
当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件
导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。您运气真好，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好！如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。
这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？
1．专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码 是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点）
2．假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了）
顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了
三点：镇定自若，其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但立即通过提问快速转移问题焦点；最后，重新调整主攻火力的重心，让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。
导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，其实穿衣服也是一样的道理，衣服穿在自己身上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？我们不可能让每个人都同意自己喜欢自己的风格，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看...（阐述衣服的利益）
顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定
导购：小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）
导购：小姐，真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服，一定也会感到非常惊喜的。您说呢？（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的西服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？&
我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
从以下方面着手：
给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限.&
给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益.
导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是... （微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了...以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）&
小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）...那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）
小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式...它的色彩...还有面料...并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！
服装导购的话语术
在服装销售过程中，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外，还要掌握一些服装销售技巧和话术。
导购员的任务就是要把将服装推销出去，而要实现这个目标，离不开推销语言的技巧，导购的推销语言，一定要能激起顾客的购买情绪，才能达到推销的目的。在推销过程中，语言与动作要相配合，服装的陈列与展示也要符合顾客的习惯购买心理，使顾客对外贸服装的质量和价值满意度提高，给顾客留下好的印象，这样才能更好地完成销售，赢得回头客，争取新顾客。
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服装导购员销售技巧是一门艺术，服装导购培训是为了导购员能够不断提升自己的销售技巧。在服装导购培训中，我们强调为了达成销售服装的目的，服装店员除了将服装的特点展示给顾客，并加以说明之外，还要不断..
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作为一名合格的服装导购员，应该做些什么呢?想必有很多人知道，但是知道的并不是很全，甚至也有存在误区的地方。下面，就给大家讲讲服装导购员应该做些什么?
第一、要主动引导顾客回答问题
这样做的好处就..
顾客进入自己的服装店或者服装专柜时，有不同的心态，有些顾客已经看好某款服装，进店后就只看某些类型的服装。有些顾客是不确定自己适合什么样的款式，总是在浏览中寻找合适的目标。当顾客没有主见时，就需..
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营业员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装营业员销售技巧的培训，提高服装营业员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装营业员销售技巧..
做过营销的人都知道&卖点&是什么，也明白&卖点&在终端销售突围中的重要性。随着陶瓷行业的日益成熟，产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成..
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如果导购员能够为身材肥胖的客人提供到位的服装搭配就能为顾客解决最头痛的问题，从而赢得卖货的最好时机。
爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋。如果导购员能够为身材肥胖的客人..
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 　　中国风很多人都在用，服装行业的运用则更为突出。对于女孩子来说，衣柜里多少都会有几件带有中国风概念的衣服。汤大风和汤小风是一对姐妹花，文艺女青年，同时她们还是知名服装品牌裂帛的创始人。今天，亿玛客学院为大家分享的就是，裂帛品牌如何在电商平台上做到了5个亿的年销售额。
　　现在的“裂帛”，是一家700多名员工、2011年增长380%、2012年销售过5亿的“快时尚+设计师品牌+电子商务”公司，已经开拓了一个男装子品牌“非池中”、一家线下店，吸引到了经纬创投、红杉资本千万美元以上的投资。在今年的淘宝“双11”中，裂帛当日单店销售突破了8500万，全品牌过亿，勇夺女装类目冠军，被称为“最被看好的淘品牌”。
裂帛天猫店产品广告图
　　2006年，北京通州的一套普通民宅里，两个将模特、摄影、文案、客服一把抓的设计师——大风、小风，两个从街上找来的裁缝，一个友情制版师——从服装厂退休的小风婆婆，开始了不懂什么叫创业的创业之旅。强烈的色彩和繁复绣花，令她们的衣服看起来与日常生活有距离。就连品牌名也取得极生僻——语出在大陆并不流行的台湾女作家简桢的散文《四月裂帛》。因为量太小，没有工厂肯代工，她们就用两台老式缝纫机手工制作。因为本身有表达欲，她们便为每款衣服取了名字、写段小诗，将日记本里的文字搬进了产品描述，就是今天营销文案的雏形。每卖出一款，她们都会猫在电脑上逐条看评论，用一整个上午与买家聊天，再把意见揉进下一轮设计中，由此不难看到她们如今高度注重客服、要求新员工做运营前先做6个月客服的由来。如此小众的东西能成为流行，用大风的话来说“就是个造化，说明社会进步了、多元了”。
　　1000块钱起家的她们对烧钱完全抵触。去年，她们原本邀请了一些电商专业人士和职业经理人“空降”，都因为在这一理念上相左早早分手。这不是出于感性，她们有自己的逻辑：“烧钱是要走模式的。模式是时代的产物，在某个时间段上正好空缺，而你要非常快速地抢到第一，那就必须烧钱。可我们是品牌电商，说到底做的是品牌、零售。产品出来就决定了80%，真诚而不失水准地传达出概念、风格就叫营销。至于数据挖掘、流量导入、合理定价、对客户好，都是规定动作和基本道理，不是没有技巧，但只起很小的作用。更何况，零售的特点是永远都不可能十分天下都是你的，就安安静静做产品、把每个节点都控制好就好了。”
　　所以，对于裂帛数据漂亮的根源，她们的回答超级简洁：产品、产品、产品。在这杆大旗下，裂帛人相对电商界众多社交型选手而言有点“宅”，两耳不闻窗外事，闷头专心做产品。汤大风自己更是自称“商业宅女”：工作日处理公司内务，周六日看电影听音乐陪小狗与男友;去年才开微博和去同行家串门，极少出席活动，不关心媒体和言论;竞争对手在天猫打了一年广告后天猫人主动来问，她才惊觉原来还可以打广告!
　　她的团队在淘宝女装类目的激烈竞争中做过的最“说出来很不好意思”的争斗，就是在C店刚刚一个皇冠时把排在前面的上百家店列了一张表，挨个分析值得借鉴的地方和新动向，学习并改进。每赶超一家，就划掉一个名字。现在名单上只剩下几个名字，不相伯仲，或很有特点。
　　你很难想象她与各部门总监开年度决议会时的对话是这样的：“五年内你们还想做什么呀?”“姐姐，我们做几个子牌吧。”“你们能做吗?人够吗?”“可以的，可以的。”于是，马上3月裂帛就会有一个朴素风格的子品牌上线，下面还会有童真风格的、浪漫风格的。
　　现在，这位脑子里没数字的文青虽然还是对员工打卡没要求，还是会为每人每年安排2000块旅行基金，修建了咖啡馆、足球场一应俱全的办公室。闲下来从没翻过财经书，但已经搞清楚了所有的经营指标，将目标全部量化，并授权各部门团队自动自觉地去承担、执行。但毕竟这位文艺青年做的是互联网事业，如果能对网络营销、电商运营更为了解，闲暇时进修一下，了解一下网络营销方面的战略管理，相信对其未来的品牌营销会有帮助!
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常规的经营服装店方式，你如何做到？
服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。你，准备好了吗？&& 一些服装大卖场，或经营大路货的小店，辛辛苦苦一年没赚到什么钱， 本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。& 这里所说的“服装博览会”，并不是那种气势恢弘的现代化展馆里的服装博览会&&& ，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭个棚，挂几个带大红宣传&&& 横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”三个赫赫&&& 在目的大字，所以，我没有理由不给它加上双引号，以示与高档次博览会区别。&&& 博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地摊的集中营，&&& 充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。&& 通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览会”在一个地&&& 方搞半个月、一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就是只在冬季搞。& 基本上全国各大中城市、小县城每年都有，可以说是一个产业。在珠三角这样&&& 经济发达、人口密集的地区，每个镇都有。&“博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一年的钱，利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方，消费者在质量方面得不到任何保障。这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出，商户们的生意非常火暴。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。&&& 我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质地更好，加工厂45元左右出来，批发价50多元，零售一般98~128元。我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是以批发价卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百套。&&& 大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱，其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”——捞一把就走。&&& 想一想，批发商把货送出去就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业一模式突破，是迫在眉睫的事情。&&& 2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场。前不久，联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家大商场在楼开出专场。五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展销会。&&& 有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。&&& 外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。&&& 我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊&&& 牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里在偷笑。一位女士&&& 拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的， 怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”&&& 有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。&&& 我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。& 我同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，& 我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50元、60元到100多元都没有问题。&&& 广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾&&& 货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二&&& 三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，&& 囤积到次年倾销。&&& 杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。 他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十&&& 元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，&&& 堆成山一样地地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火爆。&&& 说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览会”来说&& 不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。&&& 那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，普通商户只能暗自疗伤了。&&& 普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金、投资少、操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。&&& 摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。&&& 如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。&&& 当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。&&& 现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是“小生意，大世界”。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市的，若能处理好与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2 000元左右（货量是按零售价来计，不是按进货价来计），卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元：的水平。7元进的货，卖12—15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1 000多元，老板拿利润四成，摆摊的兄弟姐妹拿六成，共同致富，大家开心。&&& 2009年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：&&& 1．T恤在档口批发8.5元／件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的市场零售价为每件20~25元，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。&&& 2．聘请30位小妹，每人交纳3 000元押金，老板娘要求小妹每天保证3 000元的货量。这3 000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3 000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是批发采购了3 000元的货。&&& 3．以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪，以及充足赁品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都是她愿意拿出3 000元跟老板合作而不选择自己进货单干的理由。&&& 4．小妹的底薪每月600—800元不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当然会影响到生意。&&& 5．春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。&& 6．老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5 000元。每天卖1 087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件／人。这个数字不算多，我所知道的在月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1 300件。&&& 7．一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不到：40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货量最多&&& j的那个级别。&&& 8．按4:6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个月，平均每个月赚6 250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都&&& 比普通白领强多了。&&& 9．每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1 800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。&&&&&&& 这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她，合作的小妹实际人数是33人。&&& 投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！&&& 话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？&&& 超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商里面。&& 内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理&&& 区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2 000~4 000元的货品，&& 然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。&&& 每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%的毛利计算，&& 代理商盈利120万元。&& 浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服&&& 和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2006年，50元可以拿到很好的棉&&& 服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相差不大，但他们都&&& 会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元&&& 的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿&&& 出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元，甚至上百万员。&& 我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场&&& 租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家买&&& 场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额5万元左右。缺货在&&& 从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里的话，是扣点的&不交租。&& 这种生意在2006年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时跟浙江商人&&& 签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年，我叫一 位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。浙江商人说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。&&& 有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。&&& 这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的行业。&&& 服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了——亏了40万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从201 2年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合作，盈利十分丰厚。&&& 再看看莱鸟是怎么避免“十做九亏”的。小张和小李都是服装菜鸟，2010年初在佛山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生意会很好。2月份是淡季，她俩的店铺赚了三四千元，算是不错的业绩，但她俩仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我们应该怎么做才能超越他们？这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮躁，& 功近利。佛山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大家卖的货都差不&&& 多，卖不起价。小张和小李认为，这样做生意，没有赚头，不如不做。 他们到深圳笋岗仓库、布吉美好（已拆掉）、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高单品利润款。整个夏季，周边很多做&&& 了五六年服装的老手都不赚钱，甚至亏钱，她俩都赚钱。&& 小张和小李并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品牌，有其独&&& 特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者也认这个牌子，&&& 所以既卖得起价，也卖得起量。于是小张和小李都分别找小品牌来做。 2010年同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但他两是赚钱的，而且赚的比绝大部分商铺要多。& 服装生意是一种职业，小张和小李无疑是很敬业，也很专业的。常常碰到店主&&& 说，“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很不敬业的做生意态&&& 度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即一开始就要定为为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理可承受范围之内，这时在以&&& ．“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在不赚钱都&&& 可以”，就很难进入实战状态，锻炼的实际效果不大。& 此外，方法和路径也很重要。在深圳航空公司上班的赵先生，2010年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所以我一直引导赵先生先&&& 兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。&& 赵先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但赵先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但赵先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2010年，赵先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。&&& 初次试水成功，赵先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。201 1年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。&&& 赵先生201 1年的目标是，进货1 0万件，争取1年销售出去。最坏的打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。&&& 兼职服装生意的盈利有望做到薪水的4倍了，赵先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。&&& 日，赵先生在深圳华侨城弄了一个地摊摊位。摊位费是日结的，数百元到上千元不等，赵先生的400元。因为要上班，所以请了两个人来卖，利用自己在服装圈内的人脉关系，他只管找到货源即可。&&& 赵先生做的是休闲衬衫，易拉宝上写着“工厂直销，出口转内销，正宗外贸原单货，85元一件，150元两件”。在华侨城这地方摆摊，场租太高，没有强势一些的货品很难做。日，一天卖了80多件，平均毛利率50%以上。不过，这一天不摆易拉宝了。因为150元两件出货慢，所以改成因人叫价，最低是100元两件。薄利多销，几拨人围上来，货就卖得差不多了。【米兰时尚批发网提供高档女装货源和品牌服装开店知识,请记住我们是<旗下女装批发网站】&&& 日，赵先生在老家买了一个地下商铺，20平方米，65万元。房款是一次性付清，他为此借了20万元。买商铺当作是投资，不过赵先生选择自己干，6月份就可以开张营业，他决定经营外贸货。&&& 赵先生说：“地摊倒是轻车熟路了，可这地下商场，心里就没底。好在铺头是自己家的，压力小点。”&&& 服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。你，准备好了吗？
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