【导读】：流量是生意的入口，社区是流量的入口养生店内容四维一体：全息康养：食疗、浴疗、理疗、心疗店面与中心互为导流：社区店面：每天体验拓客 建立粘性城市中心：每周沙龙会 集客式成交【提醒】：本文由健康产业18年实战人士所写，全文4900余字，请耐心看完，一定会有收获。一、问题今天我们面临的是一个新商业时代，和以往的传统商业环境和玩法有很大区别。因此，做店面首先要清楚以下4个问题：接受率、容客率、流转率、复购率。1、接受率：免教育、参与度高、操作简便你店面的项目内容究竟是什么?是羊奶、驼奶、艾灸、熏蒸?无论是什么，你要确保的是你所卖的东西是大众熟知的、大众能接受的、大众消费得起的。最好不是太高精尖、太冷僻的项目，因为此类项目是应了一个词，叫“曲高和寡”。太高级，知道的人少，不敢尝试，就意味着风险大、教育成本高、战线拉的长。因此，养生店面的项目建议选择那些免教育、参与度高、操作简便的，这样群众基础好，更容易立足。以隆德堂本草药浴馆为例，它是一个以药浴为业态的社区店面，泡浴，是全身泡在药液当中。这样的方式老百姓很熟悉，很多家庭、酒店都有浴缸，泡浴的形式很舒服，老百姓很喜欢。2、容客率：触达和容纳多少顾客这里是两个含义，一是你的养生店面面向多少人在做生意，这个是生意成功的前提。如果还像以前那样只做老年人生意，那么路会越走越窄，以后肯定行不通。二是你的店面同时能容纳、接待多少顾客。如今形势下，小单、快销、广谱是主流，那么店越开越小才是明智的，因此能摆凳子的话，尽量不摆床，顾客能坐着就尽量不躺着，这样可以提升店面容客率。以隆德堂本草药浴馆为例，它主要有三个功能区，测一测的检测区、喝一喝的茶饮区、泡一泡的药浴区。有些人会觉得泡浴比较占地方，容不下多少顾客，首先，我们顾客在店里体验了3-5次就会买回家泡浴，店和家“双场景”使用，变相地大大扩展了营业空间。其次，我们容客量最大的地方是茶饮区，同时也是餐饮区，这里是顾客集中享受五行调理茶和五行营养餐的区域。这里的顾客数量很多，平时都需要加以控制的，不然顾客太多了。3、流转率：单个顾客流转效率流转率指的是顾客在店面所待的时长，以及把顾客服务分发到下一个环节的效率，类似于饭店的“翻台率”。比如很多理疗店，给单个顾客服务的时间很长，又是按摩推拿，又是刮痧拔罐，一顿操作猛如虎，一看收款250，很显然这样的流转率是很低的。隆德堂本草药浴馆只是一个体验场所，顾客体验药浴3-5次后，至少有4成的概率会把药浴散买回家泡。所以我们是“双场景”——到店和到家，无形中我们就把营业场所扩展延伸了N倍。享受调理茶和营养餐的流转率也非常高，嘴巴享受、身体享福，使得顾客来了一茬又一茬，拓客效果好，转化率高。4、复购率：顾客再次购买的概率复购率这个大家都熟知，你想把店面做成基业长青的店，就必须依赖复购率。做生意卖东西，宁给一个人卖一千次，不给一千个人只卖一次。这就是回头客、持续购的好处。只有复购率才能保证你的店长线、稳定地操作下去。隆德堂本草药浴馆有两大“王牌”——一是效果，二是机制。前者是确保顾客能得到健康、美丽的结果，复购率可达6成;后者是利用机制激励顾客积极转介新顾客，并由此获得佣金、奖励。这样就源源不断带来销售效益。二、认知1、是什么品牌?品牌的重要性不言而喻，但没有历史沉淀和顾客口碑的不能叫品牌，充其量只是一个商标。而隆德堂品牌始创于1721年，至今已历经了301年的历史沉淀。这个隆德堂的“隆德”是一个人名，叫刘隆德。这个名字大家不熟悉，但是“闯王”李自成大家都知道吧，刘隆德就是医治好了李自成的顽疾而被李自成“钦点”为“御用”军医。当年战败后，刘隆德流落在西安草滩古镇的张氏家族，为了报答张氏家族的收留之恩，最后将毕生医学之大成毫无保留地传授给了张氏家族的小儿子张秉德。张秉德学成后开有中药铺，为了纪念师父，便起名叫隆德堂。隆德堂至今已经历经了301年，传承了七代人，为千千万的病患解除了病痛，其中包括“西安事变”的主角张少帅，曾患有糖尿病的张少帅最后活到了101岁。现在隆德堂本草药浴馆每个店面的对联上写着“三百年良方浴通经络，七代人精术健康中国”，就是隆德堂品牌价值精炼的写照。2、是什么店?隆德堂本草药浴馆是西安隆德堂中医药发展有限公司的社区理疗连锁业态。以中医本草药浴为核心，以隆德堂特色秘方为基础，以系列本草药浴产品为根本，通过全身泡浴泡澡的方式，不是足浴，不是泡脚。针对三高症、慢性病、亚健康、皮肤管理、身材管理人群进行对症施治或养生调理，达到健康、美丽的目的。2019年开始落地做店，目前已经落地成功了五家店。落地实操做店三年，已经成功论证了两个事：经营模式的成功性，效果体验的确切性。正是因为这两项论证成功了，才于今年9月首次放开加盟权。3、店在什么地方?隆德堂本草药浴馆的选址建议是在社区里面的临近道路的一楼，原因有四个：1 是目前经济环境下，不提倡做临街店、城市综合体店，房租高、投入大、消费不活跃。拿西安恒大城店做例子，社区里开店的租金比社区外底商的租金，每年要便宜8万多，省下的就等于赚到的。2 是口罩事件反复封控已是常态，很多临街店、城市综合体店长时间关门，损失很大;3社区里居民稳定，具有圈子效应，一旦培养好几个意见领袖，那么对于左邻右舍乃至整个社区，就很容易引爆。4、国家提倡中医文化进社区，隆德堂践行中医药浴文化，亲近居民生活，便捷到达，具有先天信任优势。4、卖什么产品?对于在社区里面开店，那么很多人要问了，社区里就那么些人，怎么能满足店面对客流量的需求呢?朋友们，此一时彼一时，不能还用会销体销集客式销售形式了，现在要另当别论。隆德堂本草药浴馆在社区里开店，为何不会缺客源呢?因为隆德堂真正做到了全人群满足，隆德堂一共有十大药浴散，也就是泡浴的药粉，采用一氧化氮超微粉技术精制而成的药粉，仅有140目，可快速透皮吸收、通达全身。首先是四大爆品：化瘀散，功能是瘀堵通开，三高不在。这款针对三高人群的药浴散可以施行十六字方针：兜底对赌，签约托付，无效不收，后顾无忧;四大爆品还有仙人散，功能是除湿散寒，安享睡眠;桃花散，功能是面若桃花，肤白无瑕;升阳散，功能是机能翻新，男人自信。其次还有六大特色产品：俏人散、佰消散、舒肤散、痛消散、儿康散、产康散。从产品名上看来，朋友们也能知道是什么功能、面向什么人群。正是因为社区里男女老小都可以在店里找到他们需要的项目，且能实现健康、美丽的结果，所以对他们都有足够的诱惑力，从而吸引进店，店里自然不缺客流量。5、通过什么盈利?社区店面：出小单：399元超值体验卡(价值1223元)。含有7项服务：温泉别墅二日游+4餐有机食疗+中医大师一对一诊疗1次+心疗辅导课程1次+隆德堂本草药浴1次+复合理疗(或头疗)1次+量子能量检测1次。出中单：1695—3995元的药浴散一套，单店的药浴散利润率足够高。城市中心：出大单：9980元的全息康养卡(价值29800元)。在每个城市都和养生会所、健管中心、康养基地建立联营合作，我们从社区店面把已经养熟的顾客拉到城市中心做沙龙会，销售功能更全、诱惑更大的项目，利润率相比小单中单更高。三、入口1、流量是生意的入口如今是全新的商业环境，游戏规则也大不一样。我们都知道得流量者得天下，如果没有流量，就没有销量，没有效益。没有流量的生意是没有根基的，是不长久的。打通了流量，就获得了生意的密码。流量的重要性我无需赘述。2、社区是流量的入口流量从哪里来呢?是商业街区吗?是城市综合体吗?那看起来人多，但只是流动的水，咱抓不住，即使要抓，成本也很大。就好比我们在大江大河里抓鱼的成本很大，而在小池子里是很容易抓，这就是私域流量池的理念。社区就是我们养生店最合适的私域流量池，人们上班终究每天要回到社区里，下班闲暇时光才想着好好犒赏自己一天的辛劳，这样的时光是很容易产生消费的，这就是隆德堂定义的“悦己时光”，用全身药浴这样舒服的形式撬动了海量的社区流量。3、头疗、足浴、坐灸是药浴的入口养生店做大是本能，做小是本事。这个小指的是专而精。一个商品或一个店面是什么不重要，重要的是顾客认为它是什么，这就体现了顾客认知的重要性，因此店里的内容不能杂乱、繁多。隆德堂本草药浴馆核心内容就体现在一个“浴”字上，所以项目也是贯穿了“浴”字，前端是足浴、坐灸、头疗，其中坐灸和足浴是在一起享用的。作为体验引流，主要是把顾客的时间、空间留下来。这几个项目有两个宗旨，一是群众熟悉，认知基础好，无需教育;二是不能费人工的前提下还要有效果。那么场景是这样设置的，顾客屁股坐的是坐灸仪，脚下泡的是隆德堂的足浴散，头上享受的是我们独具特色的头疗。在足浴的时候我们就会告诉他，我们的足浴散和药浴散是同一个产品，现在局部泡脚都效果这么好，那么如果全身泡浴呢，效果肯定好N倍!由此便可以把顾客升单转化到全身泡浴项目。4、药浴是超级终端的入口如果认为和隆德堂合作，只是开了一家药浴馆，那就小了，格局小了。移动互联网时代，如果不玩转流量变现就落伍了。隆德堂本草药浴馆只是以药浴为效果体验、流量吸引的入口，最终是把流量留存在隆德堂的超级终端——小程序商城，该线上平台由四个板块构成——智能服务、商城购物、社交娱乐、直播变现。终极目的是把顾客员工化、员工老板化，大家都化身为主播，在线上对隆德堂的私域流量进行直播转化、持续变现。卖的不仅仅是药浴散，而是大健康的超值产品。四、内容1、四维一体 一卡通用食疗、浴疗、理疗、心疗;超值、自享、馈赠食疗：五行食疗宴，“秦岭无闲草”，通过挖掘孙思邈《千金要方》和《千金翼方》食疗秘笈，甄选秦岭中草药和仙草菌菇，精制而成了各类膳食营养粉。在隆德堂本草药浴馆煮火锅，宴请顾客中的意见领袖。热气腾腾、其乐融融，卖出398元的超值卡。浴疗：十大药浴散，凭398元的超值卡可体验任意一款药浴散一次。体验3-5次即可显现出明显的体感，进而攻单，成交一套1695—3995元的药浴散。理疗：足浴、坐灸、头疗，凭398超值卡可体验一次，再转化升级到药浴散的体验，进而成交药浴散和理疗卡项。心疗：这个就很有特色了，绝大多数养生店只调理身体健康，而忽略了心理健康。现在的人压力大、节奏快、充满戾气、关系冷漠、三观偏颇，导致情绪焦虑、婆媳关系、夫妻关系、父子母子关系紧张，隆德堂吸取国学智慧精华，打造了系统实用的心疗课程，免费讲授给隆德堂本草药浴馆的顾客。心疗课程可收心，赋予了顾客心学能量，俘获了顾客的心，接下来的营销就是水到渠成。2、社区店面+城市中心中心辐射店面，店面拱卫中心，互为导流社区店面：每天体验拓客 建立粘性社区店面借助便捷优势，触达顾客，用体验营销见证效果，建立信任和粘性，成交小单和中单，进而导流到城市中心。城市中心：每周沙龙会 集客式成交城市中心是我们和养生会所、健管中心、康养基地的联营场地，定期每周在城市中心举办沙龙会，通过大咖导师赋能的心疗课程，以及更高层次的理疗、食疗、浴疗的体验，进而收心、成交全息康养卡。五、合作整店输出：把小店做成阳光长线事业。一步到位，省心省力。项目植入：你的店+药浴散=降本增效。方式灵活，按需选择。植入方式：在现有门店开辟两个隔间，隆德堂总部提供品牌、产品、设备、物料、操作培训等全套支持。在你原有店面加上隆德堂本草药浴服务，和原有主体项目不冲突，额外获得可观的增值收益。【祈愿】中国真正的好时代才刚刚开始，健康行业的好时代也才刚刚开始。社会主流价值观发生积极的转变，健康行业变得更加有秩序和正能量。我们可以这样理解：健康行业的下半场，典型的特征就是，只有守法经营的好人才能赚到钱。祈愿中医药浴造福更多百姓，使其收获健康美丽;祈愿行业同仁顺利走上稳定发展的康庄大道，收获财富与成功。