泰康是国内最早开始投资养老产业的保险企业。根据公开信息，至2011年开始，泰康已经在全国进入24个城市，规划建筑面积367万平，可容纳约老人6.6万名，已开业养老社区10家。已服务长辈超5800位，医疗养老产业实际投资已超500亿元，计划投资1000亿。
泰康是首个融合保险权益和养老社区入住权益的企业，为养老高端客户量身定做“幸福有约计划”，累计销售13万件，每份200万保额也极大带动了泰康保险业务营业收入，2021年泰康成为保险企业利润第一名。同时，幸福有约计划客户是未来中国最有潜力的高端养老用户池——资产在1000万以上70后客户。围绕这个用户池，泰康打造四位一体的幸福计划，从活力养老、高端医疗、卓越理财到终极关怀。
对于行业而言，重金投资的养老社区成为每个城市的顶流养老项目，高端CCRC竞争里，泰康也成为同行抹不掉的注脚。
复盘泰康并不能仅对单一项目分析，这十年泰康在不同城市的养老社区也有明显的创新和迭代。从一线城市北上广“不亲民”的豪华与厚重到二线城市蜀杭苏的精致与韵味，产品运营都有所变化，这些给泰康的复盘增加了难度，也多了变化。本文试图从复盘中，找到泰康养老社区的变与不变。
泰康全国24城养老社区分布@许老师讲康养泰康产品战略@许老师讲康养
保监会批准泰康人寿利用险资投资养老社区计划
北京燕园养老社区土地获取完成
保险权益与入住养老社区挂钩的“幸福有约计划'启动
泰康之家生活馆开馆，燕园建设开始
苏州阳澄湖半岛地块获取
乐泰理事会筹备会议顺利召开
获取成都温江区蜀园地块
获得武汉洪山区楚园地块
位于北京燕园的泰康首个康复医院开业
泰康成功竞得杭州龙坞大清谷地块
上海泰康康复医院挂牌成为泰康保险定点医院
泰康第三家养老社区粤园开业
上海、北京泰康康复医院获得医保定点
泰康南昌获得九龙城新城地块
泰(单向好友是什么意思？单向好友意思是：对方QQ好友列表里有你的QQ号，而你自己的QQ好友列表里，却没有显示对方QQ号。)康获得厦门鹭园地块
泰康与欧葆庭签署战略合作协议
泰康蜀园建成开园，蜀园康复医院医保开通
泰康健康产业投资和管理公司成立
泰康获得宁波东部新城甬园地块
泰康在合肥市滨湖新区徽园地块
泰康粤园康复医院获得医保
泰康获得重庆大竹林用地
泰康获得南京栖霞区用地
泰康杭州 大清谷项目开业
泰康获得福州晋安区用地 泰康福园
泰康三亚海棠湾示范区开业
聚焦40-49岁高净值人群
泰康保险瞄准的是中国千万资产以上高净值人群，2017年数据为147万。中国23个城市千万高净值人群突破两万，北京上海最多。这其中49%为40-49岁人群，他们同时具有家庭资产配置需求和高端养老需求。所以我们看到泰康城市进入战略，就是围绕这些城市的高净值人群去实施的。这个年龄段家庭两代人都有养老需求，父母73+是入住活力养老合适年龄，子女45+可先选择偶居短住，20年后也开始入住活力养老。而泰康入住客户画像发现党政干部、国企高管、科教文卫是客户分布最多的职业。
泰康高净值人群客户画像@许老师讲康养
保险和社区入住资格绑定
泰康是国内首个通过保险计划锁定养老社区入住资格的企业。“”幸福有约计划“”给到客户一份养老社区入住确认函，可指定不超过2人入住，此权利不可以转让、继承。享有保证入住权的客户，入住养老社区不需任何押金，每月付月费即可。当客户不行权时，也可继续享受幸福有约计划作为分红保险收益。
为什么幸福有约计划绑定养老社区入住资格后，就卖的非常好？核心在于给到保险客户多一个选择。子女购买泰康保险可以分红，也可以让父母高端养老。这个多出来的选择相比其他险企形成了竞争优势，客户也愿意为这个选择和预期买单——泰康实打实数百亿投资让客户觉得高端养老位置稀缺。
而要想这个模式形成闭环，泰康对养老社区投资也要能真正形成有价值资产（EBITDA率 无风险利息）。
泰康养老社区收费模式@许老师讲康养
在这个模式里，项目有一半客户是来自幸福有约计划保险（200-300），另一半客户则是通过乐泰财富卡（70-150万）教案大额入门费形成资金池，同时在入住期间也要缴纳1万-2万不等月费。
据泰康董事长陈东升透露，目前燕园和申园实现盈利，这个盈利应该指的是运营现金流转正。重资产的投资肯定是没有收回，只不过利用保险资金长期持有了，在险资报表里应体现为资产。所以关键的关键，还是看养老社区是否能成为跑赢利息成本的有效资产。相信现在的销售价格和月费泰康也进行过严密测算，不过入住率也必须要达到60%或更高才行。
养老社区资产经营性指标EBITDA率@许老师讲康养
此外，泰康养老社区靠着对医疗实打实的投资，都做到真正的医养融合，大部分超过10万平米项目都配置二级康复医院，这也是客户购买时非常看中的一点。只不过，康复医院和养老社区都是齐头并进的新产业，孵化周期长，盈利风险都高。虽然康复牌照，床位稀缺，由于成本高昂，现在泰康康复医院也少有能盈利的。
所以泰康的定位是源于经营高净值客户的长期战略，不能只看短期一城一地得失。在泰康保险十年高速增长，成为中国险资企业盈利第一，保险和养老闭环战略功不可没。
保险公司投资养老，在美国等成熟的市场也非常多，但非常不同的是，泰康几乎介入了投资、开发、建设、到运营的全链业务，除了少数医疗资源战略合作外，执行层面也不假于他人。这在国外成熟市场是非常罕见的。尤其是养老、医疗是全然不同的独立赛道。泰康试图成为医养产业里的“”平安“”，话说现在平安也开始利用高端养老带动保险的征途。
早期我也就这个问题问过泰康内部人士。不同于其他国有险资企业，泰康董事长作为决策人意志能贯彻非常彻底。尤其是泰康对养老研究特别早，早在07年就多次去美日考察，10年后在国内启动养老投资时，泰康团队觉得短期内国内市场并没有成熟的养老开发、运营商，再加上董事长对养老有自己的产品想象，所以最终决定自己做。
从后面养老社区的产品和运营策略来看，源于美式CCRC的规划，全国标准化的户型产品，融合地方文化特色的会所加上特有的艺术品情节，都表明了泰康自上而下的驱动力。
泰康养老社区拿地策略和规划逻辑
作为少有的能连续拿地投资养老企业，从泰康拿地方式能窥见有别于同行的商业策略。
泰康各项目拿地方式@许老师讲康养
从泰康多个城市的拿地逻辑里，我们发现如下规律：
1. 泰康从来不拿单纯养老用地去做CCRC，几乎都是用商业性质用地，少许混合用地；
2.泰康单城市拿地预期规模都在1000户活力单元，15万平米以上，上海北京20万平米（少数景区地块规模在8万平米以下-如海南杭州）；
3.CCRC产品按疗养建筑、养老建筑去报批，AAC产品按住宅去做，CCRC百户停车配比在0.36-0.7左右，不会超过0.8，住宅配比一般在1左右
4.泰康选址几乎都是在文教资源丰富的主城区，如北京海淀，上海松江，但不是中心老城区，地价可控，离中心城区也在45-60分钟。
泰康各项目规划总图-1@许老师讲康养
泰康各项目规划总图-2@许老师讲康养
而在总图规划方面，有如下显著特点：
1.泰康喜欢配超大会所，作为前期示范区一般会提前展示，会所规模一般在1万平米，设计品质高，风格独特；
2.整个社区一般分2-3期开发，首期会覆盖活力单元和会所，规模400户左右；
3.居住单元分为活力单元与护理单元，活力单元占70-80%,一般会用12-18层高层配置，标准层运营效率高（通常一层8-10户）；
4.规模15万方以上项目，标准配置二级康复医院，100-150床张康复床位，1万-1.5万建设规模
泰康项目产品比对，功能叠加分析@许老师讲康养
由于泰康建安成本较高，包括含地价综合建安成本一般控制在2万左右（根据定价和建筑品质预估），会籍销售单平米定价（套内）通常都在3万以上，活力单元会籍销售完（按1000套预估，50%会籍销售）估计能收回8-10亿押金现金流。
03泰康养老社区主力产品和配套户型和标准层泰康活力单元户型非常标准化，是以开间资源来区分户型级别，1.0户型就是1开间户型，标准开间是4.2米（后期二线城市也有3.9米一开间户型），2.0户型就是一室一厅，3.0户型就是两室户型。这样户型标准化极大的好处是，通过设定标准开间而固定柱跨；同时标准层可以对开间资源的灵活分配，给出任意想要的户型配比。
泰康常规标准户型配置表@许老师讲康养
总的来说，泰康活力单元户型舒适度很高，比如4.2米的开间，比如超1米宽入户门保证未来可以方便出入护理床或移动担架。一房户型都只配备了一个完整功能卫生间，而三开间两房户型则配备两卫，充分考虑子女或陪住人员需求，这也是市面上其他养老社区少有的。CCRC活力单元一般不出现三房户型，AAC产品则会布置。从各户型销售速度而言，一房户型任然是最受欢迎的。
泰康常规标准户型示意图@许老师讲康养
大部分泰康CCRC采用的是连廊式标准层，
AAC则是独立单元式标准层
泰康常规标准层-活力单元独立连廊式@许老师讲康养
泰康常规标准层-AAC独立单元式@许老师讲康养
会所是泰康养老社区最大亮点，也是早期销售最重要呈现。泰康户数规模大，即便按照7平米/户（活力单元会所配置经验数据），会所也往往到了一万平米规模。这个时候会所规划形态，和功能的设置就非常重要。
泰康各项目会所规模@许老师讲康养
泰康会所功能@许老师讲康养
在会所规划中，泰康往往会围绕“”中庭“”的社交空间展开，申园利用加盖的广场空间，蜀园则是一个非常有禅意的庭院，沈园是用街区，楚园由回归到了方正的二层挑空中庭。
营造'中庭'有如下好处：
一是满足社区大型活动场地功能需要，如节日集会，户外集市等
二是满足长者接触自然需要——充足的采光和空气流动，通透的视线延伸户外，安全但不压抑；
三是实现人流自然汇集，为社区住户创造社交空间，烟火气
从业态功能上，每个泰康的会所都是围绕美食中心，康体中心，文娱中心，精神中心、社交中心、乐泰学院、超级体验区几大功能展开。这些功能都有各自的核和延展空间，而中庭空间和围绕中庭的回廊将这些功能核自然串在一起。泰康会所一般不超过三层（一般地上二层）。在南方城市的会所采光面都非常大，正如下面蜀园所示，一个个内庭，尽可能向外拓展的多边空间。
蜀园会所功能示意@许老师讲康养
从燕园开始，泰康社区里就放置了很多“”艺术品“”，这也能点亮很多长者，“”艺术和爱“，”是养老里不可缺少的精神力量。活力社区要能安放住户的“”心“”。
泰康申园室内空间示意@许老师讲康养
泰康运营策略在产品维度早期曾分为CCRC、度假候鸟和AAC三种。后期除了三亚等少数地块外，几乎都是按照美式CCRC去运营——客户先入住活力单元，身体不适或需要护理要强制搬入到协助护理和长期护理单元。但有别于美式CCRC的是，大部分项目将原有康复中心直接升级为了康复医院。
泰康产品线运营策略@许老师讲康养
泰康在营销维度的运营策略，主要体现在 入住权和会员权益出售上：
I 幸福有约保险 绑定入住权
1、200万幸福有约保险是解决两代人的需求，父母享有优先入住权。
2、幸福有约保险的客户在交纳押金时乐泰卡是可选项，可购买也可不购买；
3、保险客户购买保险后所获得保险利益，可用来支付入住养老社区产生的月费
II 非幸福有约保险客户 出售会籍
1.泰康养老社区，根据居民选择是否购买乐泰卡，相应有不同标准的月费；
2.乐泰卡实际上是一种集资行为，以4.7%的收益回报通过减免月费的方式返回到了客户；
3.月费包括房屋使用费及居家费用，从1人和2人入住定价差异来看，单人人头费2700元/月，剩下是物业维护费（租赁+物业维护），以一居室45平米套内为例，大致是6元平米/天租金（套内），换算成建筑面积是3元平米/天（50%得房率），几乎等于同等地区写字楼租金，整体来说并不便宜
泰康乐泰财富卡会员和非会员收费@许老师讲康养
1.每个社区都有短住产品，也会为子女探望提供居住的酒店，酒店位于社区内。
2.客户离开15天~6个月，月费按照6折收取，此时房间可做保留。乐泰财富卡客户如果不保留房间，则月费免收。
所以很多还不想搬离旧居的低龄长者，把泰康当酒店来住，往返于城市旧居和泰康之间。
泰康服务上重点配置餐饮，无论是餐厅面积（蜀园1300平米餐厅，按1.5翻台率配置）、包厢数量（近10个包厢）、就餐形式（真正的全自助）、还是服务人员数量（餐饮团队就近百人），几乎是市场上养老社区的顶配，收费1800/月餐饮并不高。所以泰康餐厅就餐率几乎是同类项目里最高的。
泰康其他服务还有，乐泰理事会——居民自治的组织，乐泰学院——提供课程和活动都是在每个社区标准配置的，但就其他服务内容而言并没有和市场水平拉开差距。
泰康餐厅规模和就餐率调研@许老师讲康养
十年二十四城，泰康有太多值得去推敲和复盘的点，本文或许也是管中窥豹。在这个行业，如果你做高端养老社区不去理解泰康，不能在定位、产品和运营上与泰康错位竞争，几乎就失败在了起点。
1. 泰康养老战略几不可借鉴。基于泰康在早期建立的拿地成本优势、基于与早期较松的监管政策，基于保险市场的增速不可复制（婴儿潮和经济上升期红利）
2. 泰康养老社区定位是服务于战略。围绕45岁高净值客户产品观（一线豪华、二线精致）加上75岁高知客户的服务痛点（早期医疗，后期文化）。
总的来说，战略和定位大方向上无可挑剔，也没有选择，就是高举高打，就是谋全局。
只是在节奏上确实太快，快到北上广社区几乎同步，并没有迭代经验。快到各地服务团队
几乎都是急招急用，并没有从一线到总部从总部到一线的融合。快到婴儿潮客户还没觉醒，二十四城产品格局已经形成——养老社区CCRC+康复医院。未来会不会有颠覆式产品去实现高端养老？共享产权社区，长租社区，众筹社区？说到底高端活力养老生活方式越来越不可定义。
1.泰康几乎所有项目都采用了标准化户型，极大提升设计效率和运营效率。后期在极大户型、极小户型，一独一护户型都在持续研发创新。在CCRC长廊式户型产品中，泰康绝对做到了极致。但高层单体为主的布置，限制了泰康在低密度环境下创新，如微墅产品。
2.泰康除了少数项目如沈园外，都是超大型集中会所，这也是双刃剑。围绕中庭展开的会所有极佳的视觉体验和游园体验，但运营时能耗极大，要求人员配置也很多。尤其是开业初期成本，远高于分布式会所。
如此大体量的会所，只对内部客户使用，虽然保证了专属性，但场所使用频率较低；
事实上，如果部分空间能保留对外运营可能性，将会彻底激活会所的使用效率。例如，游泳池，并不是每个人都想在高龄时去使用。例如教室和俱乐部，事实上平均每天只有1-2个时段。
3.总的来说，泰康规划还是源于美国式ccrc规划，两个显著特点：
1）边界十分清晰，社区与外部边界，活力区与其他区边界；
2）资源充沛下的空间只做单一功能。
如果可以更开放，空间更多复合业态，会让整个资产具备更多经营可能性。未来60后、70后的退休生活一定是更多元，更不被约束和定义的。
泰康有天然高净值用户池，而且作为城市顶流养老项目，也有很多政府、同行天然关注，这是泰康在营销引流上的优势。
但或许是太过于侧重VIP客户接待，或许是保险营销团队和社区管家团队并没有更好的融合，很多普通客户在初次到访时往往体验一般。
项目规模和高端定位，使得燕园在入住千人时，服务团队也到了500人，几乎是同类项目两倍。人多，不单单是运营成本增加，也是管理复杂度增加。要知道，国内养老人才体系还远未成型。泰康想要高端感，所以初期很多员工来自酒店行业，而住户需要烟火气，物业和民政的人才也需要。医疗护理则需要更放低身段的服务者而不是体制内专家，精英总部和筹开团队运筹帷幄，执行顶层意志的同时，还要打造泰康底层服务文化。本质上是一个高速发展的险资企业向服务业的跨界尝试。到最终人和文化因素才是最大的运营挑战。
