火锅食材超市，这个被疫情催化的火热赛道，如今正离"火锅"越来越远。

过去两年，在疫情的影响下，"家庭火锅"逐渐成为一种新的消费形式，并推动了以锅圈食汇、懒熊、川小兵等为代表的"火锅食材超市"的崛起；但当疫情防控进入常态化，"宅家吃火锅"不再高频且刚需， 这些企业很快遭遇瓶颈。

危机之下，作为火锅食材超市的头号玩家，锅圈食汇率先开启了自救之路：自2021年起先后涉足方便速食、生鲜、卤味以及预制菜等品类——从不断扩大的经营范围来看，锅圈食汇正变得越来越像一间综合型超市。

不断偏离最初"主航道"的锅圈食汇，似乎用实际行动验证了火锅食材超市这个新兴赛道确如外界所质疑的，是个伪命题。

成为"斜杠青年"的锅圈食汇，能否走出亏损泥淖？面对方便速食、预制菜等赛道林立的竞争对手，能否突围而出？

火锅，无疑是国人的一大心头好。艾媒咨询2021年公布的数据显示，中国49.1%的消费者有每个月吃火锅的习惯。

疫情虽然阻碍了消费者到店消费的行为，但对火锅的旺盛需求并未因此消减，反而开始向家庭场景延伸，使得"宅家吃火锅"成为新潮流，由此也催生出了一种新业态——火锅食材超市。

据企查查数据显示，2020年，我国火锅食材相关企业数量同比2019年上涨216%，同时，有近六成的火锅食材相关企业成立于年期间。

早在2017年就已成立的锅圈食汇，凭借先发优势、丰富品类以及高性价比，率先抢占了消费者心智。

锅圈食汇可提供火锅底料、涮肉、时蔬、特色海鲜等近200种品类的火锅食材；同时价格也较亲民，250g的涮肉多在20~30元之间，250g的蔬菜则在3~5元之间，两人份的价格一般不会超过150元。

锅圈食汇开辟的这种新模式，也获得了资本青睐。天眼查数据显示，年期间，锅圈食汇共收获6笔融资，累计融资金额近30亿元，投资方包括不惑创投、三全食品、IDG、茅台建信基金、物美等。

资本的添柴加火，给了锅圈食汇疯狂扩张的底气。

官网数据显示，依托加盟模式，锅圈食汇门店数量直线上升，从2018年的500飙升至2020年的5000，不到三年，翻了近10倍；截至2021年10月，门店数量突破8000，覆盖24个省3个直辖市，200个地市。

高速扩张之下，锅圈食汇已算得上火锅食材行业里的老大，但遗憾的是，盈利始终是个难题。

据锅圈食汇的投资方三全食品2021年5月发布的公告显示，2020年，锅圈食汇实现营业收入30.61亿元，营业利润1049.82万元，经营活动产生的现金流净额为－5.51亿元，平均每季度亏损1.37亿元；2021年亏损仍在持续，2021年第一季度，锅圈食汇营业收入9.92亿元，营业利润亏损4561万元，经营活动产生的流量现金净额亏损9647万元。

这表明，锅圈食汇暂时无法依靠主营业务——火锅食材，实现自我造血。

不仅如此，加盟店的大规模落地，在扩大商业版图的同时，也为锅圈食汇带来了诸多隐患。

火锅食材超市是伪命题？

可以说，加盟商体系是锅圈食汇在发展初期快速打开市场，实现跑马圈地的"良方"，但在近两年的急速扩张之后，开始逐渐暴露出不少问题——主要集中于两点，一是盈利越来越难，二是竞争压力越来越大。

需要注意的是，火锅食材并不是一个新鲜事物，其原本就存在于超市，只不过由锅圈食汇等企业将其单独拎出来做成了一个新业态，并吃尽了先发优势的红利。

然而随着赛道的日益火爆，以生鲜为主的超市及电商等玩家开始嗅到商机，并推出相关产品，直接参与进与锅圈食汇等垂直赛道企业的竞争之中：盒马推出了"盒马火锅"与"有料火锅"系列，叮咚买菜推出了"叮咚大满冠"，每日优鲜则上线了火锅频道。

显然，消费者在商超里不仅可买到包装好的火锅食材，还可买到更多其它商品，比单卖火锅食材的锅圈食汇"划算"得多。这意味着，锅圈食汇的竞争优势不断被削弱。

除外部竞对外，锅圈食汇加盟商还要面对体系内部的激烈竞争。

过去，为保护加盟商权益，锅圈食汇曾设定了半径3公里的加盟商保护圈，即在3公里范围内仅能存在一家门店。然而随着锅圈食汇的急速扩张，加盟商的距离保护半径不断缩小至2公里，甚至1.5公里，同片区域的门店密度明显增加。这自然导致加盟商服务的客群减少，营业额下降。

体系内部竞争激烈，加上疫情进入常态化以及火锅淡季的影响，让锅圈食汇加盟商赚钱越来越难，锅圈食汇招商时对外宣称的"25万加盟成本，最晚一年回本"似乎成为一纸空谈。

如何帮助加盟门店获得更多创收，成为锅圈食汇的当务之急。

锅圈食汇试图通过"跨界"寻求新出路，自2021年起不断做加法。

一方面，随着消费者对线上购物的需求增多，锅圈食汇开始拓展线上销售渠道，除上线饿了么、美团等外卖平台外，还在天猫、京东、拼多多等电商平台也开起了旗舰店，并推出了官方App。

另一方面，锅圈食汇不断在火锅食材的基础上扩充产品品类，如增加水果、蔬菜、饮品等，向生鲜电商迈进；同时还先后推出方便速食品牌"憨憨"、卤味品牌"卤拉拉"以及切入预制菜赛道等，覆盖了日常烹饪、便利速食、休闲零食等多种用餐场景。粗略估算，如今锅圈食汇已拥有火锅食材、卤味、饮品、西餐、生鲜五个品类。

不可否认的是，扩充品类，增加高频刚需产品，拓宽更多消费场景，确实能够解决火锅食材需求不够高频的问题，但这同时又对企业的采购、运营、供应链以及品控等诸多环节带来了更大挑战。

与此同时，多元赛道的跨界，也意味着四面树"敌"，如今的锅圈食汇将面对生鲜电商、预制菜、卤味等时下热门赛道林林立立的众多竞争对手。

当火锅食材超市距离火锅越来越远，最终变成综合型超市，锅圈食汇还能否讲好这个新故事？

1.《火锅食材超市需要新故事》，惊蛰研究所

2.《锅圈食汇的尽头是生鲜电商》，壹览商业

3.《浮华终散，"火锅食材超市"走向深渊？》，灵兽传媒

4.《4年开店8000家，追赶海底捞的企业，跑出瑞幸速度》，快消

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虽说爆发式的高峰期已过去，但国民在今年疫情期间养成的“在家吃火锅”的消费习惯不会轻易改变。锅圈食汇，国内首个火锅烧烤食材连锁便利超市，在不久前的8月，新开门店近200家，全国门店突破5000家。从三到四线城市的各大社区附近，方圆3公里以内，你总能看到至少1家锅圈门店。社区火锅火爆的背后，直接推动了锅圈成为国民眼中的热门投资项目之一。

对于锅圈食汇商水县加盟商黄雪来说，能在31岁结缘锅圈食汇，是机遇也是挑战。

从化妆品到火锅食材，机遇源于主动探寻

黄雪刚开始从事的是化妆品行业，有盈有亏乃是常事，收入并不稳定。她早有转行的念头，苦于没有合适的项目。

机会总是在不经意间降临。她弟弟偶然发现附近新开一家锅圈食汇火锅烧烤食材超市，品类齐全、品质好、价格实惠，每天客流量特别大，如果要转行，可以一试。此时的黄雪，产生了浓厚的兴趣。

次日，黄雪夫妇前往位于周口市区的锅圈食汇门店实地考察。据她回忆：“天呢!一进门，我就被店里温馨的氛围吸引了!逛了一圈之后，发现食材种类的确很多，比火锅店里的还全，牛羊肉卷、丸滑、海鲜、特色小吃……关键还不贵，身为吃货，我样样都想买回家。开一家这样的店，不火完全没道理!”

此番考察之后，黄雪终于决定从化妆品转战火锅食材，成为一名锅圈食汇的加盟商。2018年1月10日，周口市商水县锅圈食汇章华台店正式开业。

连续开出9家门店，社区火锅成为新风口

由于第一家店不久后成功回本，并积累了相当的人气，黄雪趁热打铁，连续开出了9家锅圈门店，其中包括3家县城门店、6家乡镇门店。

火锅食材超市会火，最大原因是国民消费行为的转变。或许是自己做的更卫生，或许比火锅店更便宜，又或许在家更自在。但究其核心原因，社区火锅已然成为餐饮行业的新风口。

黄雪透露，除了有品牌势能强大、总部扶持力度大、回本快、营收有保障等优势之外，还因为乡镇店发展潜力巨大。

相对市区和县城门店，乡镇门店面积需求小，每家门店只需配备2个员工，房租便宜、员工利用率高、消费者集中。而且，乡镇门店是公司下一步的战略规划，趁着今年的特殊机遇，更应该紧紧抓牢。

下沉市场的营销，亲民性很关键

尽管黄雪的门店都是下沉市场的县城和乡镇门店，但9家门店的业绩普遍不错，7月在整个周口市锅圈食汇门店中位列前3名。

为了追求更好的业绩，黄雪夫妻免不了多番折腾。譬如：抖音短视频、公交车广告、宣传单页派发、转发朋友圈送东西、墙贴广告、微信群、社区群……为了提高自家门店的知名度，夫妻俩把能想到的宣传点子都想了。

1、渗透群众内部，社区群搞宣传

县城和乡镇消费者比较集中，一旦抓住了营销关键点，就抓住了市场。员工们所在的社区群，恰恰是目标客户最为集中的地方。

每一个社区群都是一个新群，发布宣传信息效果能够直达消费者，比如新品、活动、食材等都会发到群里，刺激大家的购买欲望。

很多新顾客到店一次之后，就会不断复购，还经常推荐身边的亲戚朋友来店里消费。后来，大家外出串亲戚、日常朋友聚餐，都会来店里采购食材，一次都能买不少。特别是夏天，来店里买点烧烤食材、小龙虾、凉菜之类的，在自家小院烧烤聚餐，很多顾客表示“十分方便”。

2、贴心服务，连带销售提业绩

在和顾客接触的过程中，黄雪和店员意识到很多消费者对于食材的吃法了解过于单一，认为虾滑只能涮火锅，底料也只能做火锅底料……

为了让顾客有更多的美食体验，黄雪这样做：

顾客想吃鱼，就推荐店里的巴沙鱼柳、鱼片给他，顺便给他安利下做鱼时搭配的底料，比如藤椒底料、番茄底料、重庆老炮火锅底料等;顾客拿了份三鲜底料或是菌汤底料，就再推荐下乌鸡卷、三色面等绝搭食材;顾客拿了份虾滑，就安利下做虾滑的方法，比如虾滑炖蛋、番茄虾滑、虾滑丝瓜汤等。

这样一来，既让顾客多了一份选择，也能给顾客提供更贴心周到的服务，有效增加顾客的回头率和单品的复购率。

黄雪说：“因为食材品质足够好，在给顾客介绍的时候，我们也敢于承诺，不好吃，可以直接拿回来。”

如今，这9家门店不定期就会增加一批忠实粉丝，门店收益也是水涨船高。对于未来的规划，黄雪显然还有更广的雄心，趁着年轻有激情，考虑多开几家门店。她希望锅圈食汇能成为自己的终身事业，和锅圈食汇一起成长、一起奋斗!。