（指南猫的工具效率提升+单量越来越高）× 定制价格降低=总体收入不会减少.....

，她和团队一共做了、最美路线和最佳旅伴三款产品，彼时，作为核心应用还在起步阶段，要建POI库，会上线各个城市的达人定制师，这方兴未艾的定制旅游会是一个趋势……

当然，那时候的“定制旅游+共享经济”模式，还不像今天这么常见（至少行业内见怪不怪了），而市场经过一年多的“定制”熏陶，现在细想来，如果这种模式的效率提高、成本能降低，随着人们越发珍惜时间，讲求出行质量，不难料想，定制旅游或成为大众普遍的选择，只是，如何规模化仍是一个老生常谈的问题。

不过现下，先分享一下指南猫发展一年来的数据。

据任静透露给36Kr的数字，从今年4月到11月，指南猫总共服务了3万人次，一单定制平均在3-4个人，所以这8个月中平均每个月他们定制了7、800单，其中7、8月份是旺季，而到了10、11月淡季单量会下降。

这之中，出境的用户普遍是3-4人结群，一单的定制价格平均2.7万元，占比超过60%。而令她感到比较惊讶的是，境内定制的用户也占到了30%以上，普遍是1-2人一单，每单定制的平均价格在2000元左右，这里面不乏想去周边玩儿的家庭，为省事遂托指南猫上的达人做一个为其1-2天的计划。

任静说，目前指南猫的收费机制是按天来算的，分为三种规制：10元/天的体验价、100元/天的标准价，和200元/天。

而且只要是在指南猫上尝试过体验价的用户，之后大都会选择标准价的规格，指南猫进行过统计，重复购买的用户，包括二次消费、以及通过朋友的推荐链接转化的用户，占比进80%。虽然偶尔会有用户的投诉，但是总的来说，绝大部分的用户评价都是正面的。

为了避免用户会搞不清三种收费机制，任静表示，未来会尝试将价格体系简化，但能肯定的是价格只会越来越低，当然对于达人来说，（指南猫的工具效率提升+单量越来越高）× 定制价格降低=总体收入不会减少。

关于达人、POI和3个10分钟

这里就必然牵扯到规模化了。

不过，怎么定义规模化其实尚没有一个标准。

的创始人贾建强曾表示，他们会用人均产能来横向比较，比如去哪儿肯定会被划属规模化平台，那么用去哪儿的总收入除以几千名员工，得到的人均产能和六人游的相比，后者如果能达到他们的水平，或也可以看作是在规模化发展。

对于指南猫来说，越充足的达人，越高效的工具和沟通机制，便是规模化的基石。

这个数字据了解，算是国内定制旅游平台中达人数最多的了。而36Kr关心的，便是这些达人怎么来的？怎么培养？又怎么留存？怎么接单？又怎么分账？

任静笑说，“其实我们真的只是做了一个最简单的营销推广，只是一个概念，就陆陆续续收到了很多的达人申请”。她口中的概念，便是指南猫上线之初推出的“边旅行，边工作”，以至于现在，他们在全球105个国家的核心旅游城市，都有了不少定制师储备。不过任静也坦然，像留尼旺、马达加斯加这种确实就不太有了。

在筛选定制师这块，任静说有两个硬性指标：1）是否有10次长线自助游的旅行经验；2）是否在当地生活达30天以上，并且会去体验当地生活。另外就是，新的定制师进来时会有前辈带着操作3次订单，然后才可以自行接单。最后，便是通过用户评价来进行定制师的等级调配了。

按天定价的服务费其实是归定制师所有的，任静表示，有一些定制师是能够在平台上面挣到钱，且高过他们原有的工作，这些人甚至在跟平台交涉，是否可以去成立小工作室（小B）。

当然，也有挣得少或者挣不到钱的定制师，因此去留问题在前期最为明显，也的确有定制师挣不到钱离开。不过当未来流量上去了，任静相信，也会有越来越多的定制师依附在平台上，而且对于生意甚微的定制师，平台有时会适度地干涉派单。

这些POI有通过技术抓取整理等到，也有达人贡献的出来的。

值得一提的是，任静提到，关于当地特色活动，未来指南猫也会上线，而提供这些活动POI的人，也恰恰是最懂当地的定制师。

指的是用户享受的整个定制流程只要3个10分钟就了：

1）指南猫摒弃了之前的标签式选择，用户只要选好“去哪儿”、“什么时候去”，定制师就会通过10分钟电话沟通来了解需求。这个方式相比选标签，任静觉得是更高效且准确的方式；

2）定制师做好路线后，再通过10分钟电话来给用户讲解整个路线安排，同样的，言语的描述会让用户对路线有不一样的认识，也更容易接受这样一条路线。如果不同意，也能及时沟通更改；

3）最后就是10分钟购买流程，目前有两种选择，一是平台打包购买，就眼下的订单量级，指南猫还是通过代定的方式来完成，根据数据增长再考虑接入API等自动化操作；二是用户自行购买，这个会跳转到相应合作平台。任静提到，通过指南猫打包购买的价格一般是比用户自行购买更低的，这里的价格比较会有一个露出，用户能够自行权衡。

除了行前定制，其实定制师是全程跟到结束的。

用户在行程中遇到问题，可能直接通过指南猫和定制是沟通，像临时更改行程、更改餐厅等，如果不是涉及到酒店退订、机票退订等交易类的问题，一般定制师都是可以cover的。

那么到此，我会有一个体会，目前服务型的、无论是主打行前行中的、想做入口的平台，其实有些“殊途同归”的意味。

你看，指南猫是做定制旅游的，却将行前的服务延伸到了行中。而这两天和的李昂聊到他们的业务发展，他也提到，之前本来是做问答和行中服务的，结果发现有些用户就是有行程定制的需求，所以将行中的服务也向前面推了。

无独有偶，，也推出了“旅游顾问”的角色，计划投入 1 亿，在 100 个城市，招聘 10 万名旅游顾问，而，也在用达人做文章，目的地都是在扩大获客，为后面的销售服务做背书。另外我最近聊到的共享经济类创业公司“最会游”，也是用漏斗思维做当地达人服务，而漏斗的开口便是行程定制。

随着定制旅游、旅游顾问等一系列概念深入人心，想必大家都很期待，这种C2B模式是否能发展成为OTA之外的流量入口？不过，毕竟需求分散、用户分层多元化，这个市场尚做不到赢者通吃，撇开获客不说，定制工具的操作效率、和后端资源供应链，都会是定制模式的瓶颈所在。

目前指南猫正在交涉新一轮融资，任静提到，这笔融资可能会用于新用户，类似补贴，因为一般来说，用户用过第一次有了好的体验，下次再用的可能性会大大增加，正如前面提到的，指南猫的重复购买率将近80%。

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“有家企业的老板要带全家人出游，但因为怕遭遇不测，全程飞机都要分开坐，拒绝同一班……还有一个‘土豪’，愿意花费100万预订行程环游世界，但为了显示尊贵和保证安全，对方要求‘全程私人保镖陪同，”提起客人的特殊要求，向敏表示，有些需求真的会超出想象。

暑期旺季将至，一种定制化、有一对一专属服务、行程具有一定私密性的“土豪式”旅游体验悄然走俏。“和长颈鹿等野生动物共进晚餐”“做客皇室贵族之家”“米其林餐厅巡礼”“摄影师全程写真拍摄”……一些和传统难以享受的体验，类似向敏这样的高端旅游定制师就能够帮助实现。

不同于传统导游，向敏爱用“行中管家”来形容这种新型职业。“传统跟团游基本是供应商先确定线路，游客再选择，则是基于用户需求设计线路。”旅游网定制游事业部总经理倪佳丽告诉南都记者。

南都记者了解到，高端旅游定制师异军突起的背后，是随着出境游的火热，“质量”和“价值”开始取代“数量”和“低价”成为了游客关注的重点。目前，除了一些专业定制游品牌和传统旅行社外，携程、驴妈妈、马蜂窝等在线旅游平台(O TA )也开始借助自身供应链和人才资源加入旅游定制市场。

湖南姑娘向敏是一位有9年从业经历的旅游业“老司机”，做过地接社导游、商旅产品顾问。2016年她成为一名携程旅游定制师，开始围绕澳新目的地。2019年，她开始切入高端市场。在不出游的日子，向敏日常必做的“功课”就是浏览各大旅游网站、刷目的地最新攻略。“面对资深旅行玩家，定制师需要比他们更会玩。为了提供深度、专享、慢节奏、小众化的旅行体验，高端旅游定制师们需要尽可能地掌握目的地最新、最全的出行玩乐信息。”

“即使是前往同一个目的地旅游，每个人的要求、相应的定制方案或增值服务都带有较大差异性，”向敏说，“南极的行程由于途经风浪较大的德雷克海峡，晕船是南极游体验的‘保留节目’。我们就需要非常了解目的地的这些情况，利用资源为客人设计航班方案，以解决晕船的难题。即便选择南极邮轮，也会偏向百人级小型邮轮，以保证客人较长的游览登陆时间。

“客人时常有很多超出想象的需求”，向敏接待过的一对上市公司高管夫妻，就要求全程与动物有接触，但不是在动物园互动。“我们后来提供的方案一是直接去本土农场家庭住上一天；方案二是利用本土地接资源协调安排入住澳洲一房难求的动物酒店、长颈鹿树屋，与狮子老虎一同用餐、在墨尔本看蓝眼小企鹅、参与动物公益活动等。”

还有些要求更为“任性”，比如曾有“土豪”愿意100万预订行程环游世界，但要求“全程私人保镖陪同”；有零自驾经验的90后年轻人，要求自己开房车，到全球买古驰最便宜的奥克兰买包包；还有企业老板带全家人出行，因为怕遭遇不测，全程飞机都要分开坐，拒绝同一班……

向敏表示，对于客人在出游方案中提出的各种特殊要求，他们都会尽力帮忙达成。

旺季月收入3万-5万元

艾瑞咨询研究报告指出，目前在线定制旅游市场供给方式主要有三种：企业自主招募定制师的B 2C、定制机构主导的B 2B、个人定制师或达人通过平台提供服务的C 2C模式。

线上是定制师们主要的获客渠道。“5分钟之内接单，1个工作小时内联系客户，根据具体需求和目的地的复杂程度，在4- 16小时不等的时间内给出第一版行程方案，”向敏表示，定制师每天的工作节奏很紧凑，手机要保持24小时开机，以便随时处理平台的订单。“由于不同国家的签证手续复杂度不同，一般要提前至少一个月确定行程，客人在平台上提交需求后，平台会结合定制师的单量和历史评价进行推荐，自己也需要主动‘抢单’”。

“目前国内从事定制游的人员，多是地接导游、资深产品经理或业余旅游达人，需要具有深耕特定目的地的经验、对稀缺资源的掌控能力、对中高端旅游的鉴赏能力，而定制市场人才的培养和缺失直接影响服务质量，”有O TA平台分析人士对南都记者表示，“传统的定制服务是由旅行社花至少2-3年培养一个能力中等的定制师，但随着其成长，稳定性会越来越差，跳槽的几率很高。”

携程定制旅行平台近期针对5000多个认证定制师的分析数据显示，作为一个新兴行业，从事定制师这个职业的人群年龄普遍较低，16-30岁是主力，占比69%，其次是30-50岁；女性定制师是男性的2倍左右，有海外学习生活经历的定制师更易获得定制游客的信任。

海外定制师集中的前五大国家为日本、泰国、印度尼西亚、越南、新加坡。高强度的工作也决定了可观的收入，普通定制师的月收入一般在元，旺季能达3万-5万元，高于旅游行业平均水平；其中，女定制师的收入要高于男定制师。

高端定制人均消费超2万元

“贵”“玩不起”，是高端定制旅行给绝大多数人留下的印象。

但携程方面提供的数据显示，定制游需求单量连续3年以三位数增长，其中国内客单价在1万元以上、海外短途客单价在2万元以上、海外长线客单价在3万元以上的高端订单占比超三成，澳新等地高端定制客单价会去到20万；北上广高端定制需求量增长均超过100%，游客人均消费23800元，欧美、非洲、南北极等目的地最受欢迎。

不同地区客人的消费习惯也有差异。比如，华南游客热衷美食、打卡网红景点，更关注性价比，而东北游客会更倾向于依据价格调整自己的出行安排。

据悉，目前需要定制行程的客户，多是亲子、蜜月、主题游、企业团建、商务等几大类。“定制游一般为亲友、同事间的熟人出游，沟通协调较容易，”倪佳丽告诉南都记者。

不过，也有部分客户因价格超出预算、安排达不到要求、自身原因临时无法出行、拒签等原因放弃了预订。“高端定制在发展初期订单不多，”但向敏发现，其所在平台基于商务客群的体量，高端定制订单引流较为精准，成团转化率可以占总定制需求单的80%。

未来一年旅游定制师缺口达5万

定制旅行纯平台运营模式吸引了大批传统线下旅行社、新型定制游公司入驻。南都记者注意到，携程、马蜂窝、驴妈妈、途牛等O T A均设置专门的“定制游”入口，划分企业、家庭、个人等各类客户搜索通道，用户提交定制需求单后会有合适的定制师来联络。

不过，“与跟团游、大交通等大批量业务相比，定制游是相对散小而精的业务模式，暂无法做到大批量经营，目前市场上相对铺面较大的多为平台模式，而非自营模式。”倪佳丽表示。

携程高端定制业务总监何毅认为，高端定制是在私人定制、企业定制模式外对市场的进一步细分，“相比价格，定制游客更在意消费品附加价值，而市面上掌握这类稀缺、高品质资源的传统旅行社所能覆盖的目的地有限，服务质量参差不齐，由于这一细分市场体量较小、获客成本高，长期处于空白的状态。”倪佳丽认为，以“经典玩法+小众玩法”相搭配的轻奢定制客单价较低、普及面更广，会是趋势，“O T A平台能整合协调的资源越来越多，容易快速提升体量，打开定制游市场。”有旅游平台统计测算，未来1年内定制师的缺口将达到5万，定制师综合素质成为扩大职业队伍的难点所在。

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