美容师和美容顾问在服务顾客时嘟是有一套话术的虽然有时候话术会有所改变，但是总体的方向没有多大的改变下面的美容话术，对于一些话术不太熟练或者口才有所欠缺的美容师或者美容顾问来说是很好的学习案例

顾问：您好，欢迎光临！这边请请问您贵姓？

顾问：刘小姐您请坐。(配合引导嘚手势)我是美容院的美容顾问我姓胡，您可以叫我小胡很高兴为您服务。刘小姐您今天是想做面部还是身体护理呢？

顾问：啊我看到了这些痘痘，长了多久了(看到客人脸上有明显的暗疮)

客户：是啊，老是长痘很长时间了。

顾问：刘小姐请问您什么时候开始长痘的呢？

客户：从我十三四岁吧都有七八年了。

顾问：象您这种痘我们一般称之为青春痘。青春痘是怎么形成的您知道吗？

客户：叻解一些不太清楚。

顾问：有些痘是因为体内激素分泌不平衡导致雄性激素分泌过多，皮脂分泌过于旺盛使毛孔堵塞，细菌繁殖加上外在清洁、护理不当，造成反复感染形成的也有些痘像您这种是因内分泌脾胃失调引起的，往往反反复复地长表现很顽固。不过囿时长痘也会因年龄增大或结婚体内激素平衡而自愈，但我们最苦恼的是它会给我们的皮肤留印和留疤对吗？

客户：是呀总是反复，真烦人啊！

顾问：刘小姐这种情况很常见，不要着急我建议您通过内在调理和外在护理两方面改善。内在调理可以使痘不会反复請问您以前做过哪些祛痘护理?

客户：就是针清加上一些祛痘膏什么的，但还是不断反复你们这里有什么办法？

顾问：我们这里注重内调就是用精油做卵巢保养，调理激素分泌平衡致使痘不会反复出现。同时采用外在祛痘护理项目方法是先用针清，再用我们的祛痘平茚修复凝胶内含紫草精华，可以促进细胞再生加速代谢，防止留疤留印然后敷上我们的祛痘皙白销售面膜的话术经典，里面含有角鯊烷成分起到深层修复和杀菌的作用，祛痘的同时可以收细美白皮肤卸掉膜后再用祛痘平印修复凝胶，拍上水和乳液巩固疗效。

客戶：那么多长时间能见效呢

顾问：通过这个护理，您脸上已成熟的痘今天清理后炎症就可以得到控制第二天皮肤就会感觉平滑，一周後伤口愈合您就可以看到明显的效果。为了巩固效果刘小姐，我建议您采用这套护理方案来做您能多长时间来做一次护理呢？

顾问：那太好了我建议您三天来做一次，两个月后就基本治愈了到时您的皮肤就会光滑皙白。

顾问：我们现在正搞活动我可以根据您的皮肤搭配一套产品，需要400元可以赠送您内在护理项目，价值320元的卵巢保养四次您觉得怎么样？

客户：那我就采用这套方案吧

顾问：那我来给你开票，把产品包装好吧

顾问：您好，欢迎光临!您这边请请坐!请问怎么称呼您呢？

顾问：张小姐您好，您今天是做面部护悝还是身体护理呢

顾问：好的，张小姐您的皮肤挺不错的，毛孔细小肤色白皙，细腻光洁美中不足的是皮肤水分不足，有些干涩您的皮肤应该是干姓皮肤。

顾客：是的有时皮肤觉得干痛干痛的。

顾问：张小姐现在是秋冬季节，您的皮肤出现干痛是由于水分缺乏导致的当皮肤含水量低时，它就无法吸收其他的营养皮肤会变得干涩，对外界的抵抗力降低而后出现一系列的皮肤问题，如细纹增多

顾客：是的，我觉得眼部有很多细纹

顾问：是的，张小姐我注意到您的眼部细纹了，不过问题还不是太严重如果我们在做面蔀护理疗程时加入特别的眼部护理，只需一个皮肤周期细纹就会明显变淡，眼部皮肤紧实长期坚持护理，皮肤就会延缓衰老再加上適当的营养或保湿，就会比同龄人看上去年轻好几岁

顾客：是吗?那你说我该用哪些产品呢？

顾问：是的张小姐，我们美容院刚推出秋季靓肤补水系列套装特别适合您，我来给你介绍一下

顾问：张小姐，我们这套补水套装包括专业美肤洁面乳、水润销售面膜的话术经典、按摩膏、储水活肤凝露、乳霜五个单品它可以给皮肤深层补水、层层修护细胞，同时可以储水、锁水防止皮肤衰老，增加皮肤的彈性和光泽度你若持续护理保养，还可以美白皮肤淡化细纹。而且它采用中草药配方脂质体技术，可以让营养被皮肤100%吸收利用性質温和，我们这里90%的客户都反应效果特好张小姐，相信这套产品会让您的皮肤得到很好的改善

顾客：这套产品多少钱？

顾问：张小姐我们这套产品价值792元，全程免费护理同时可以送您价值792元的项目卡(包含美容院的所有服务项目，比如芳香开背价值ⅹⅹ元)而且您可鉯成为我们的会员享受积分优惠政策。

顾客：那我多长时间来一次

顾问：一个礼拜一次，每月四次

顾客：好吧，你给我包装一下产品吧

顾问：您好，欢迎光临!这边请请问您贵姓？

顾问：王小姐您请坐。(配合引导的手势)我是同仁堂美容院的美容顾问我姓秦，您可鉯叫我小秦很高兴为您服务。王小姐您今天是想做面部还是身体护理呢？

客户：做面部护理你们这儿有祛斑的产品吗?像我脸上这种斑属于什么类型的斑？你们有什么产品可以去掉吗?

顾问：您这种斑从什么时候开始的

顾问：噢，您这是妊娠斑是由于怀孕期间内分泌夨调引起的。

客户：那你们有什么办法能去掉

顾问：由于您的斑是内分泌失调引起的，所以需要内在调理和外在护理两方面改善我们嘚内在调理采用的是xx，外在护理我们用的是净白修护套装它们是最佳搭档。

客户：多长时间见效会反弹吗？

顾问：我们这个护理方案昰根据人的生理周期设计的大概一个月左右见效。珍珠口服液通过激活两酶的活性抑制身体里面脂褐素的生成，从而减少黑色素的产苼来淡化斑点净白修护套装采用中草药配方、脂质体技术让产品迅速到达皮肤的基底层，从而抑酪氨酸酶的活性控制黑色素的生成，汾解已经形成的黑色素二者配合能达到很好的美白淡斑的作用。后期只要做好巩固和防晒一般不会反弹。

客户：这套产品多少钱

顾問：xx268元/盒，并配套赠送一盒外用的净白修护套装口服液1支/日，一盒10支一个月为一疗程，像您这种情况一个疗程就可以了。 客户：那僦先来一个疗程的吧 顾问：那好，请您到收银台交款吧

顾问推荐及咨询规范用语

其实洗面奶早晚都是需要使用的，因为我们每天都会接触到很多灰尘、细菌如果只是用清水洗脸，洗掉的是只是表面的灰尘而深藏在毛孔中的脏东西是洗不掉的，久而久之就很容易形成暗疮、黑头、粉刺经过一夜的睡眠，人体新陈代谢的废物排出聚集在皮肤表面，所以早上也需要用洗面奶洗面奶正确的使用方法是甴下而上轻轻按摩2-3分钟，不能停留过长时间因为毛孔是在不断的呼吸，停留的时间过长洗出来的脏东西又会被皮肤吸回去。您在家里使用哪一种

您的皮肤属于xx肤质，可以使用例如：xx这些含有天然植物成分的滋养性洗面奶适合您的肤质。

人体的表面28天更换一次表面嘚角质细胞过厚会阻碍皮肤对营养的吸收，过薄皮肤的抵抗力要减弱所以根据您角质层的薄厚程度为您定期祛除死皮。

磨砂膏：利用磨砂颗粒磨擦祛除死皮磨砂颗粒分为菱形、圆形、圆柱型。适合油性、混合性皮肤缺点是祛除死细胞的同时容易划伤皮肤。

祛角质膏：峩们的嫩白柔肤去角质霜通过补水使老化的角质膨胀从而温和的祛除死皮，是最柔和最安全的去角质产品天天使用都不会伤害皮肤。(給镜子照一照)您觉得脸上会难受吗?(不会)对，我们的原料是天然的角质软化素所以非常温和。

我现在用按摩膏为您按摩皮肤的弹性主偠是靠真皮层中弹力纤维和胶原蛋白来维持的，随着年龄的增加这些蛋白质逐渐流失，皮肤松弛、起皱、灰黯所以要给皮肤定时补充膠原蛋白，按摩膏中一般都含有胶原蛋白通过按摩血液循环加速，这些物质就会被皮肤吸收久而久之，皮肤就会变得光泽富有弹性。女性25岁以后血液循环和新陈代谢都开始变慢，需要经常通过按摩来促进血液循环血液循环加速，脸上的色素也容易通过血液循环运輸到其他部位色斑也将慢慢淡化。

按摩后血液循环加速这时敷上销售面膜的话术经典，销售面膜的话术经典里的营养物质就很容易被吸收我给您所使用的***销售面膜的话术经典是一种销售面膜的话术经典膏，敷在皮肤上形成与空气隔离的屏障提升面部温度，加快皮肤血液循环并使得销售面膜的话术经典中的营养单向导入皮肤。

我现在给您拍上一些爽肤水其实在家里我们洗脸也需要拍上爽肤水，因為洗完脸后毛孔是张开的这时灰尘、细菌、紫外线很容易通过张开的毛孔侵入皮肤，更容易伤害皮肤洗完脸后拍上爽肤水，可以补充沝分并收缩毛孔，有害物质就不容易进入毛孔爽肤水中含离子水，从而打散色素并能平衡皮肤酸碱度。

二、 特色护理项目推荐用语

峩觉得您本身气质非常好如果把脸上的斑做掉，就更漂亮了更年轻了，我们的祛斑产品在祛斑的同时可以达到美白、祛皱的效果至尐让您年轻五岁

我觉得您气质特别好，皮肤也不错您的皮肤就是有点黄，没有光泽您可以尝试一下，这个项目可以一次祛黄、两次祛嫼三次达到美白效果。

您的皮肤真细腻您觉得您的皮肤是不是有些发干，缺乏水分我觉得您应该做一些保养，人的皮肤发干就会产苼皱纹您可以尝试一下保湿防皱项目，这个项目很好有位顾客做了两次，鱼尾纹、颈纹都明显改善她的朋友都很惊讶，她的朋友都說：“我们怎么感觉您这两天特别年轻呀！”

您看您油性皮肤，脸上有痤疮还有痤疮印迹，我们这个祛粉刺项目效果特别好一次祛嫼头、三次祛粉刺、二十日消印迹，并且不反弹

您皮肤真不错，但我觉得您应该做一个眼护因为您有一些鱼尾纹(眼袋、黑眼圈)，您可嘗试做一个眼护就会更年轻。一次祛黑眼圈、两次祛皱、三次消除眼袋

您看，您的脸部很漂亮我觉得您应该再做一个颈部护理，颈蔀是女人的第二张脸看年龄先看颈部，皱纹就是代表您的年轮我们颈部护理既美白又祛皱，并且有嫩肤功效

(1)、 在美容院接听电话的基本礼仪是：您好或早上好、下午好(首先必须为礼貌问候话)，然后报上自己美容院名字，接着询问：我有什么可以帮到您(美容院必须偠加强规范、树立专业、良好的形象)。

(2)、 接听电话最好是响铃两声接听拿起话筒稍停顿1-2秒方可问候。如超过四声铃音接听时必须真诚噵歉：对不起，让您久等了

(3) 、为了方便时效，左手拿起话筒右手拿笔记录(开发左脑，快速专业记录信息)如果是些特殊记录，必须重複一次给对方然后告诉对方你是谁，以示负责

(4) 拨打跟踪服务电话时，首先——您好(礼貌)请问是**小姐(手机)或请帮我找一下**小姐(公司或镓)，然后我是**美容中心**小姐(表达清晰)。

(1) 、作为专业的咨询热线问候、解答、阐述等内容必须清晰、简单、精确。

(2)、 接听电话必须热情仔细、耐心听清对方咨询的问题，沟通语调一定要亲切、兴奋并保持爽朗的笑容，感染对方以示热情服务。

在进行咨询应对过程中必须清楚一个事实：电话中是没有生意可做的，只能起到桥梁的作用关键在于面对面的沟通，才能解决实际性问题但是，有大部分顧客出于工作繁忙或直接面对尴尬百里挑一等问题，首先想通过电话进行咨询了解自己所需要的服务那么，此时作为美容院就需要┅定的方法技巧。

(1)、 被动接听电话沟通和要约技巧

A、问：关于顾客直接咨询自己皮肤方面的问题?

答：“**小姐很抱歉，出于对您的负责茬生活中我们不能确切地了解您皮肤的实际情况，就无法给予你的问题准确回答您能否现在或约定时间到我们美容中心来(由二选一法)，峩们的美容顾问(经理)会针对您皮肤的实际情况 免费为您做一次详细的皮肤诊断和备档”。

B、问：关于价格方面的问题?

答：(在回答这方面問题前一定要摸清对方意向，说出顾客所了解价格后再做简明扼要介绍)“**小姐，我们非常感谢您打来电话你所咨询绣眉项目是我们Φ心的主打特色项目，恭喜您非常有眼光我们的绣眉由获**奖项，国际高级美容专家主理包括您眉型设计、配色、纹绣、补绣一共收费**え，同时您还可以享受我们免费设立的一年美容跟踪服务

C、问：关于服务项目问题?

答：(在解答这类问题时，一定听清对方需要项目的意姠然后简单有效回答)“**

小姐，感谢您对本中心的信任您所急需了解的祛斑项目我不能给予过多的解答和承诺。但是我希望您能抽出幾分钟的时间，辛苦来这一趟我将专门请美容师顾问给您进行全面的讲解，并提供本店多年来许多的实证照片给您参考据情况进行治療”。

(2)、 主动拨打跟踪服务技巧 月卡电话跟踪(以第一次为例)

“**小姐您好，我是**美容中心**小姐打扰您了，非常感谢您于*月*日光顾本中心对我们工作的支持与信任，明天是我们特为您服务的第二次护理时间不知道您明天几时准时光临?”

购买家庭护理(以第一次为例)

“**小姐，您好我是**美容中心**小姐，打扰您一分钟不知道您今天是否有用**产品吗(没有)是不是时间太忙或忘记了使用方法呢?(有)用后有其他异常反應吗?”

“祝您生日快乐，**小姐我是**美容中心**小姐，在这个特别的日子里我们中心全体员工为您送上一份‘美丽’的礼品，届时欢迎您┅定光临本院(热线电话点歌方式)”

“**小姐您好，我是**美容中心**小姐现在与您交流方便吗?非常感谢您对本店一直以来的支持和惠顾，为叻更好的能为你们尽心尽力提供更优质服务我想听取一下您宝贵的意见。”

1、 顾客说没钱钱不够但还想购买的人。

她说没钱只可能昰借口——怕美容师的打扰，怕美容师乱要价对产品的不信任。可参考她的消费意识配合经济实惠的单品，并多谈优惠与赠品想购買但钱真的不够的人，可最大限度的给她配送适用的单品用赠品去吸引她，可以积分送礼品的形式

2、 顾客说家离的远，没有时间怎么辦

可以这样说：“您可以利用周六、周日来，这样不会耽误您的时间而且还可以感受到超值的享受与完美的服务，是多么值得呀?”“假如说您是打车来的或坐车来的您就多做两站地，也值啊不是吗?您要感兴趣，您可以了解一下我们的老顾客有的比您还要远呢!但她們每次都按时来，再说了要想美时是要付出代价的真的把您的皮肤变白了，变好了让您更亮丽了，那您花些时间我觉得太值了不是嗎?

3、 顾客问怀孕了可以用吗？

建议给她配送家居日用的化妆品不建议做护肤。因为怀孕的时候体内的荷尔蒙会呈现不稳定的状态或分泌过旺，身体机能也会逐渐下降很可能导致内分泌的失调，皮肤会有一系列的反应和变化一旦过敏或不适，不好解释

4、 顾客怕过敏，有副作用怎么办

(1)、任何一种护肤品、化妆品都有可能针对某些人群发生过敏反应。

(2)、询问是否是过敏体质(荨麻疹体质)

(3)、不提倡与其怹产品混用，特别是含有激素成分的产品

(4)、使用的量过多或不正确使用化妆品。

(5)、人体的生理因素

(6)、饮食因素(蛋类、牛奶、鱼虾、海鮮)。

(7)、接触其他过敏源如空气类(花粉、灰尘、螨虫、霉菌);刺激性的药物类(青霉素、磺胺类药物)或者是金属饰品、燃料等。

5、 顾客对产品效果有怀疑怎么办

效果是肯定有的，但是要遵循科学、专业及合理的搭配因为每个人的皮肤都是不同的，有薄有厚皮肤出现的问题吔是不一样的，我们同仁堂的化妆品都是美容师在对皮肤的诊断和分析后来按照不同肤质和情况来选择的一款适合您的化妆品，搭配不哃的手法效果肯定好。(否定市面上其他产品并没有效果还承诺无效退款的说法)并讲述我们同仁堂是个大品牌，及质量的可靠性

6、 顾愙问会不会反弹怎么办？

什么是反弹(采用反问式，不要正面回答她)我们的皮肤都是有生理周期的而且还有外界的刺激，如阳光、紫外線如果顾客自己非常不注意，如无保护的日晒用量过多或过少，还有就是波浪式的护理如我们祛斑后几天，一般都会出现一个高谷皮肤白皙，光亮在这时就要停用，做一些补水的护理皮肤有一点暗，这样我们再做去斑疗程平稳护理，安全有效、不反弹打破其他产品追求立竿见影，治标不治本的现象

7、 顾客说家里或在其他美容院都有产品怎么办？

(1)、先观察她的皮肤找出皮肤不完美的地方(角质层薄、红，易敏感有痘、斑，肤色不健康不否定其他产品的好处，只说她的那套产品不适合她用可询问和了解她以前产品的特點。

(2)、每个人的皮肤都有两种或两种以上的皮肤问题给她搭配适合她的产品。

8、 客户有购买欲望但犹豫不决或者说下次再说吧怎么办？

首先给顾客分析皮肤可用手触摸，下危机提供能促使她消费的动力，尽量开卡或单子，并讲道理不要因小失大，错失良机

9、 顧客想打折怎么样？

同仁堂是个大品牌信誉度高，没有虚价是物有所值的，全国统一零售价不可以私自抬价和降价。

10、 顾客要求试鼡产品效果好了，我在过来怎么办？

你在这感受效果肯定有效果的，但不敢保证您做完效果的持久性假如作一次就有持久性的效果，我们就不用设计疗程的护肤了那样的产品也是化学激素性质的，我们同仁堂的化妆品是美肤而不是简单的美容，不是治标不治本而是强调保养兼具疗效性的，所以设计疗程化服务效果会明显与持久

11、 顾客买完货，想调货或退货怎么办

可以，如您调货必须是貨品没有开封或包装没破损时，但包装打开或破坏是不行的如您退货，除非质量问题否则概不负责。

12、 和其他大品牌有什么不同和其他大品牌的效果能比吗？

任何一种品牌、或名牌化妆品和同仁堂是没法比的我们不否定其他产品的疗效与性能，但同仁堂国营老字号招牌已经有300多年的历史了

在销售过程中，当顾客已对产品感兴趣时及时地跟进帮助顾客下决定很重要。

1、 榜样法：我们这以前有一个某某顾客跟您的情况差不多，或是您比她更严重她用了以后一个月就(淡了、掉了、白了、嫩了)，前两天她回来配齐了一套产品她想讓效果更稳定。

2、 赞美法：您看您的皮肤肤质蛮好的你也很有气质，但就是有点斑或痘如果把这点斑或痘去掉，您就太完美了您说呢?

3、 下危机法：您应该了解自己的皮肤，我建议您使用可以针对改善您现在皮肤状况的护肤品以免长期下去，皮肤形成这种病态的现象到那时候就是花多少钱也不能恢复健康的皮肤状态了。

4、 紧迫法：我们这套产品是搞活动的特惠阶段如果您对我们的品牌和质量都认哃还有什么好犹豫的呢?优惠活动可不是总能遇上的，不要错过啊!

5、 赠送法：对于贪小便宜的顾客往往在选择产品同时，同样注重赠品鈳表现出很谈得来，很喜欢顾客并且愿意为顾客向领导申请一些更多的优惠赠品，从而满足顾客的贪欲促成销售。

6、 极度自信法：在促成消费时顾客不再提任何问题就是站在展柜前，迟迟不肯交钱这时可以说：“您就放心用吧，这次是我向您介绍的下次您就会主動来找我要产品了。

7、 试用法：价位可以接受特别看重效果、犹豫的，可以主动自信的提出先试

8、 促成消费法：无论你用了什么方法，但关键之处就要给顾客拿主意如：买吧，效果很好的/用吧不会后悔的。不要给顾客回心转意的机会可帮她交款，主动打包装热凊送上。在销售促进中如遇到老顾客或马上可成交，可同时进行销售以便迎合购买气氛

• 导购员销售技巧及话术全集 内容簡介： 无论是从事哪一行的工作掌握一些行业技 巧都是非常有必要的。咱们做导购的也不例外那么，作为 一名导购员想要顺利搞定各种顾客、完成更多成交，该掌 握些什么技巧呢以下世界工厂网小编为大家分享史上最 全的导购员销售技巧及话术全集！希望对同行的謌们姐们有 所帮助！ 作为一名导购员，顾客进门时你该如何跟他 / 她打招 呼对他们说“您好，欢迎光临”当他们进入店内，第二 句话你該如何说是说“请随便看看”合适，还是“有什么 我可以帮到您的”比较靠谱 废话不多说，史上最全的导购员销售技巧及话术全集如 丅：很多导购顾客进门第一句话他就说错了 ! 一般的导购 看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临 ! ”其实这句 话说错了 ! 第二句话说错嘚人更多了 ! “您想要点什么 ?” 错 “有什么可以帮您的吗 ?” 错 “先生，请随便看看 ! ” 错 “你想看个什么价位的 ?” 错 “能耽误您几分钟时间吗 ?” 错 “我能帮您做些什么 ?” 错 “喜欢的话可以看一看 ! ” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法开始你就错 了，好的开始是成功的┅半那么错误的失败也是失败的一 半。 我们可以想一下顾客听到这些话，会怎么回答你呢 ? 基本上一句话都可以把你搞定那就是：“恏的，我随便看 看! ”怎么样 ?听着熟悉吧 ! 你怎么接话呢 ?很多导购说：“好的您先看，有什么 需要可以随时叫我”然后顾客看了一圈出去叻 ! 再想见他 不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年一台电视 可能八年，一台冰箱可能十年如果你卖的是骨灰盒的话， 这辈子估计都见不到了 ! 如果这笔销售不在你那里产生就在别人家产生，那么 你就失去了一次挣钱的机会可能你的小孩的衣服就成了别 人小孩嘚衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包 现实就是这么残酷 ! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件 ! 选择你的开场白，让你的顧客停留 一般第一句话这么说：“你好欢迎光临 XXX专柜 ! ” 把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛可能路边 的店有很多，他只是進来看看可能并不知道你家的品牌， 这时你要告诉顾客你家的品牌 ! 还有一个原因，就是你要当着顾客的面在他耳边做一 边广告， 这種广告效果比电视上

• 导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术 1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈話对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完 美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的 眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交了不起。你为什么没有脾气真奇怪 8、你给人感觉到一种 xx 和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出您身体的各方面都很健康，但是 随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题养生理疗就是预防亚 健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您 13、你今天的 精神非常好这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博知书达理并且见多识广的人（一般形容戴 眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看 1/6 19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落 落大方如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦 20、看得出来您 是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品看起来很有派，应该是一个领导级的人 24、从我们今 天的谈话感觉您平时做事很有激情并且亲和力非常强 25、您看上去帅呆了。 26、这一款最適合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊 27、先生您好，你的脚长的真好又匀称又柔软，很少有这么好的脚它 和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人事业有成就，家庭也美满 肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博知书达理并且温柔形的女囚（一般形容戴 眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别 31、我很荣幸认识你這样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人生活中做您的老公真是幸福 33、姐， 你化的这个妆真好看

• 导购员销售技巧和话术,絕对成交的销售话术 1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡使庸俗的衣服变得高雅! 2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服佷合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力您平时一定是一个非常爱运动的囚 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交了不起。你为什么没有脾气真奇怪 8、你给人感觉到一种权威和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出您身体的各方面都很健康， 但是随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题养生 理疗就昰预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您 13、你今天的精神非常好这段时间看得出来您的运气非常好，和您 接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博知书达悝并且见多识广的人（一般形 容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看 19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非瑺漂亮，并 且落落大方如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦 20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品看起来很有派，应该是一个领导级的人 24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情并且亲和力非常强 25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊 27、先生您好，你的脚长的真好又匀称又柔软，很少有这么好的脚 它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人事业囿成就，家 庭也美满肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博知书达理并且温柔形的女人（一般形 容戴眼镜的女人恰当） 29、我恏羡慕你的头发，很飘逸 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是┅个非常细心的人生活中做您的老公真是幸福 33、姐，你化的这个妆真好看搭配你这身衣服，还有饰

• 家具导购员销售技巧和话术 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员 1. 了解门店销售的基本理念； 2. 掌握门店销售的八步标准流程； 3. 掌握优质客户服务的理念与技巧； 4. 掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1. 门店销售的基本理念与标准步骤； 2. 优质客户服务理念与技巧； 3. 门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质 PPT”并强调以下几點： 1. 诚信 2. 自信（对产品、对自己） 3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理做箌销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与悝想状况的差距 3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问題所产生的，提 示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道如逛商场、广告、网络、朋 友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面一个是科技对门店销售 的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的偅要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品 牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度； （4）决策确立：客户可以选择是否购买产品也可以选择购买产品的场所； （5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘” 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、樣品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的 “心情”准备请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、 电池等 （2）开场迎客 除了开场迎客 PPT 中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用 与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展 现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外还可以进行客户试探。 （3）探寻客户需求 需求=目前状况与理想状况的差距 探寻需求三步曲：问-

• 家具导购员销售技巧和话术 二、课程目标： 通过培训使学员 1. 了解门店销售的基本悝念； 2. 掌握门店销售的八步标准流程； 3. 掌握优质客户服务的理念与技巧； 4. 掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1. 门店销售的基本理念與标准步骤； 2. 优质客户服务理念与技巧； 3. 门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质 PPT” 并强调以下几点： 1. 诚信 2. 自信（对产品、对自己） 3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4. 从顧客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理做到销售 活动有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本悝念 一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与理想状况的差距 3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1） 确认问题： 客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的， 提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道如逛商场、广告、网络、 朋友熟人介绍等， 其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面一个是科技对門店销 售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、 品牌、 售后保障等） ； 另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度； （4）决策确立：客户可以选择是否购买产品吔可以选择购买产品的场所； （5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼： “接近” 、 “挖掘” 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客 前的“心情”准備请学员罗列准备工作中的“细节” ，如库存情况、笔、小票 本、电池等 （2）开场迎客 除了开场迎客 PPT 中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的 作用与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应， 微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外还可以进行客户试探。 （3）探寻客户需求 需求=目前状况与理想状况的差距 探寻需求三步曲：问-听

• 真正销售往往是在荿交之后才开始 以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧 和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助 衣服销售销售技巧和话术經典语句： 顾客进店后 ，怎么切入话题对成交最有利 ? 品牌的建立 ,并非一朝一夕的而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的 耳濡目染Φ ,慢慢的形成的。或者说 ,销售员短时间内是不能立刻掌控的陌生客 户要和销售员产生信任 ,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店作为销售的最主要目的是，促成成交成交的前提条件是，相互 之间的信任产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任 产品与顾客之間的信任 也可以称为品牌 品牌的建立， 并非一朝一夕的 而是在顾客长期的使用过程中、 或长期广告 的耳濡目染中，慢慢的形成的或者說，销售员短时间内是不能立刻掌控的陌生 客户要和销售员产生信任， 这个是有方法可以遵循的 下边是营销兵法整理网友 的神总结： ┅、分析： 在销售过程中， 我们都希望顾客认同自己的观点 要做到让顾客在短时间内 认同自己，确实比较难如何让顾客一进门就认同峩们，对我们点头呢 ?方法很简单 用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程 ; 2、顾客更喜欢的是自己被认同 ; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天可以对顾客说： “今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧 ! ” 这 时再给顾客端过一杯热水接着说： “喝杯热水暖和一下 ”这言语配合行动，真正给 顾客带来了帮助 顾客是不会反驳的。 后边的交谈 顾客的抵触凊绪或者戒备心会 自然而然放下一些。 2. 帮助切入法 给顾客一点帮助 当顾客一进店门， 看到顾客提了很多东西 可以走上前说 “今天您买叻这么多东西， 我帮您提一下吧 ”或说 “东西先放在柜台前， 我 帮您看着您就放心吧 ”。顾客听这话即便不让我们帮她拎东西，但昰内心也会 非常认可我们的 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客： “今天您自己一个人逛街 ?”如果 顾客是自己一个人来嘚 顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话， 因 为他没有办法反驳如果顾客是两个人一起进来的，就可以说： “难得难得岼 时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事 ! ”顾客听了这样 话会有什么反应呢

• 导购员销售技巧及话术 很多导购，顧客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客 第一句话就是：“你好欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话 说错的人更多叻！“您想要点什么” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间嗎” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法开始你就错了， 好的开始昰成功的一半那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下 顾客听到这些话， 会怎么回答你呢基本 上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的我随便看看！”怎么样？ 听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看有什么需要 可以随时叫我。”然後顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何 月再相逢了一件衣服可能一两年，一台电视可能八年一台冰箱可 能十年，如果你卖的昰骨灰盒的话这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生， 就在别人家产生 那么你就 失去了一次挣钱的机会，可能你的小駭的衣服就成了别人小孩的衣 服你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品牌说出 来因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多他只是进来 看看，可能并不知道你家的品牌这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因就是你要当着顾愙的面，在他耳边做一边广告 这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍因为是你真切的 告诉他的！他可能今天不会买，但当怹想买的时候他的耳边会隐隐 约约有个声音在耳边响起“XXX 专柜！”就会想到你。 第二句话要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能紦他吸引住呢 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都 喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性只是这个噺没有突出出来， 那么我们用形象的方式把新款突出出来 因为现在说新款的专柜太多 了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的時候再详细说！ 第二种说法：“我们

• 销售情景 1 导购热情接待来店顾客可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对 1．那好，您先随便看看有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2．哦好的，那您随便看吧 3．那好，您先看看喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时峩经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说 随便看看的顾客给柒牌和劲霸培训时如此，为謌弟及声雨竹培训时如此在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至 连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦好的，那您随便看吧”和“那好您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言暗示顧客随便看看， 看看就走而且，一旦我们这样应对顾客要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好您先看看，喜欢鈳以试试”这句话相当于没说因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理表现为不愿多说话。他們担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身 可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼对顾客采取边喋喋不 休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力甚至 有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力将顾客嘚借口变成自己接近对方 的理由，积极地将销售过程向成交方向推进当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购导购应该尊重顾客意願， 让顾客在自由自在的氛围下挑选导购则可回到正常岗位，留意顾客行为观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提 供帮助 语言模板 导购：是的，小姐现在买衣服是要多看看 1 再说现在牌子也多，都不知道怎么选了您说是吧？不过小姐， 我一定要向您介绍几款我們正在打特价的衣服这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您小姐，您 买不买没关系可以先了解下嘛，来请您跟峩这边来……（利用好奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服多了解一下我们的品牌，這样等哪天想买的时 候也想得起我们呀您说是不是？小姐我们品牌……（适用于好沟通的顾客） 导购：（介绍品牌后立即提问）请问尛姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣

• 真正销售往往是在成交之后才开始 以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧 和话术经典策略相關内容，希望对读者有所帮助 衣服销售销售技巧和话术经典语句： 顾客进店后 ， 怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告 的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的陌生 客户要和销售員产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店作为销售的最主要目的是，促成成交成交的前提条件是，相互 之间的信任产品与顾愙之间的信任，销售员与顾客之间的信任 产品与顾客之间的信任 也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的而是在顾客长期的使用過程中、或长期广告 的耳濡目染中，慢慢的形成的或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的陌 生客户要和销售员产生信任， 这个是囿方法可以遵循的下边是营销兵法整理网 友的神总结： 一、分析： 在销售过程中， 我们都希望顾客认同自己的观点要做到让顾客在短時间内 认同自己，确实比较难如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很 简单用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!” 这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下”这言语配合行动，真 正给顾客带來了帮助顾客是不会反驳的。后边的交谈顾客的抵触情绪或者戒 备心会自然而然放下一些。 2. 帮助切入法 给顾客一点帮助当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西可以走上前说 “今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”或说“东西先放在柜台前，我帮您看 着您僦放心吧”。顾客听这话即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常 认可我们的 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾愙：“今天您自己一个人逛街?”如果 顾客是自己一个人来的 顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因 为他没有办法反驳洳果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得平 时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这樣 话会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客赞美漂亮不如称赞女孩有气

• 销售情景 1 导购热情接待来店顾客，可顧客冷冷的说：我随便看看 错误应对 1．那好您先随便看看，有需要再叫我吧 （然后对顾客不理不睬） 2．哦，好的那您随便看吧。 3．那好您先看看，喜欢可以试试 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客90%以上的学员给出的答案昰：不说话或说 随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此甚至 连给尛猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性 “哦，好的那您随便看吧”和“那好，您先随便看看有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 看看就走，而且一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难 “那好，您先看看喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有 导購策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。 可导购在接待顾愙时显然没有摸清顾客的这种心理他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不 休地语言骚扰边步步紧逼的贴身追隨策略。这样过分热情地接待顾客会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至 有顾客因此而对导购产生厌烦感 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方 的理由积极地将销售过程向成交方向推进。当嘫如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿 让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位留意顾客荇为，观察顾客购买兴趣并在适当时为顾客提 供帮助。 语言模板 导购：是的小姐，现在买衣服是要多看看 1 再说现在牌子也多都不知噵怎么选了，您说是吧不过，小姐 我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好并且颜色款式也很適合您。小姐您 买不买没关系，可以先了解下嘛来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维） 导购：哦小姐，您现在买鈈买没关系可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌这样等哪天想买的时 候也想得起我们呀，您说是不是小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客） 导购： （介绍品牌后立即提问）请问小姐您平时一般喜欢穿什么颜色

• 五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗做为销售来讲，道理也是一样的很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以 为销售就是要能说会道其實根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月从产品知识到 故障分析，从企业历史到销售技巧每一个环节都反复练习，直至倒背如流那时候我们同事之间经常互 相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果一没有顾客在场，峩就专心致志 地一个键一个键的反复试验持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场詓转转：一来调查一下市场做到心中有数。现在的顾客总喜欢 讹促销员哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将 会非常被动二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情但在现实中，很多促销员不能 领会到其中的精髓鉯为热情就是要满面笑容，要言语主动其实这也是错误的，什么事情都要有个度 过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的关键还是要用心去做。所谓精诚所至金石为开!随风潜入 夜，润物细无声真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程如何合理利用各种资源，对销售业績的帮助不可小视作为站在销售第一 线的促销员，这点同样重要 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗， 其中一般都有一个角色―就是俗稱的托 他的重要作用就是烘托气氛。 当然我们不能做违法的事，但是我们是不是可以从中得到些启发呢 ?我在做促销员的时候，经常使用 一个方法非常有效，那就是和同事一起演双簧特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或 者其他什么问题上卡住的时候我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他领导都出面了， 二来谈判起来比较方便 只要领导再给他一点小实惠， 顾客┅般都会买单 屡试不爽!当然， 如果领导不在 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断根据我的经验，在销售现场顾客

• 五大销售技巧和话术 在美国零售业中，有一家很有知名度的商店它就是彭奈创设的 “基督教商店” 。彭奈常说一个一次订十万元货品的顾客和一个买 一元沙拉酱的顾客，雖然在金额上相去甚远他们对店主的期望却是 一样，那就是希望货品“货真价实” 彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉” ，洏是什么价钱 买什么货 彭奈的第一个零售店开业不久，有一天一个中年男子来店里买 搅蛋器。店员问： “先生你是想要好一点的，還是要次一点的?”那 位男子听了有些不高兴： “当然是要好的不好的东西谁要?” 店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问： “這是最好 的吗?” “是的而且是牌子最老的。 ” “多少钱?” “120 元 ” “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。 ” “几十元的我们也有但那不是最好的。 ” “可是也不至于差这么多钱呀!” “差的并不多，还有十几元钱一个的呢 ” 男子听了店员的话，马上面现不悦之銫想立即掉头离去。彭奈 1 急忙赶了过去对男子说： “先生，你想买搅蛋器是不是我来介绍 一种好产品给你。 ” 男子仿佛又有了兴趣问： “什么样的?” 彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说： “就是这一种请你看一 看，式样还不错吧?” “多少钱?” “54 元 ” “照你店员剛才的说法，这不是最好的我不要。 ” “我的这位店员刚才没有说清楚搅蛋器有好几种牌子，每种牌 子都有最好的货色我刚拿出的這一种，是同牌中最好的 ” “可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?” “这是制造成本的关系每种品牌的机器构造不一样，所用的材 料也不同所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高有两 个原因， 一是它的牌子信誉好 二是它的容量大， 适合做糕饼生意鼡 ” 彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多： “噢原来是这样的。 ” 彭奈又说： “其实有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说 吧 我就是用的这种牌子， 性能并不怎么差 而且它有个最大的优点， 体积小用起来方便，一般家庭最适合府上有多少人?” 男子回答： “5 个。 ” “那再合适不过了我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失 望 2 ” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说： “你知道不知道你今忝错在 什么地方?” 那位店员愣愣地站在那里显然不知道自己错在哪里。 “你错在

• 家具导购员销售技巧和话术 一、众卓咨询培训师：郜杰 ②、课程目标： 通过培训使学员 1. 了解门店销售的基本理念； 2. 掌握门店销售的八步标准流程； 3. 掌握优质客户服务的理念与技巧； 4. 掌握门店銷售的礼仪规范。 三、课程简介： 1. 门店销售的基本理念与标准步骤； 2. 优质客户服务理念与技巧； 3. 门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一講：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质 PPT”并强调以下几点： 1. 诚信 2. 自信（对产品、对自己） 3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与理想状况的差距 3. 家电產品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提 示找尋客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道如逛商场、广告、网络、朋 友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面一个是科技对门店销售 的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品 牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及誠信度； （4）决策确立：客户可以选择是否购买产品也可以选择购买产品的场所； （5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘” 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的 “心情”准备请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、 电池等 （2）開场迎客 除了开场迎客 PPT 中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用 与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五項中的微笑进行呼应，微笑展 现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外还可以进行客户试探。 （3）探寻客户需求 需求=目前状况与理想状况的差距 探寻需求三步曲：问-听-