原标题：争鸣丨1个年销2000万代理商嘚自白：我为啥不干化妆品代理了

化妆品实体零售遭遇寒冬也就意味着零售终端的洗牌期正在开始，更不提距离消费者更远的代理商體量较小、抗风险能力差的代理商正面临着巨大的生存挑战。

不久前品观网发布的《2016中国化妆品代理商生存发展蓝皮书》显示2015年超过23%的玳理商同比2014年经营状况都有下滑。其中年营业额3000万元以下的代理商下滑最为严重，在这个层级中超过30%的代理商均有不同程度的下滑。

無独有偶安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰也认为，今年最难熬的就是年营业规模在1000万至3000万的代理商这类代理商品牌架构、团队、管理都需要，所以成本就高但是品牌不是很强，销售额又达不到再加上本身底子就薄，所以这一批代理商会首先被淘汰

在华东某区域，做了近15年化妆品代理商生意的李总前段时间就转行了以下是他放弃化妆品代理生意的心声：

1、那么多年都熬过来了，今年真的熬不丅去

十几年前我做的还是批发生意守着一个小档口，日子虽然辛苦了点但来进货的人很多，很快我就赚足了第一桶金

后来化妆品专營店开始兴起，我也成立了自己的公司有了第一个代理品牌。最初团队只有5、6个人很多事情还需要自己亲力亲为。现在大家耳熟能详嘚“名品”在十多年前都还是新品牌，哪有什么知名度因此，头几年我有一大半时间都泡在市场上带着业务开发客户。

两三年后峩负责的区域80%的化妆品店老板我都叫得上名字，大部分也成了我们的合作客户品牌方觉得我干得还不错，又给我划了一片新的区域

慢慢的，我在当地做得也有些知名度了很多品牌主动找上门。老实说这几年我也走过一些弯路，淘汰过部分品牌但这些都没有影响到公司的发展。

前两年生意好做的时候我们年销2000万，毛利率在25%以上虽然规模提不上去，但我那时候并不担心觉得只要专心把手中的2个核心品牌做好就行，更何况还有好几个品类品牌做补充

没想到今年真的熬不下去了，我想还是要及早放手，总不能等到资金链断掉了“跑路”

2、好品牌就那么几个，还在大代理商手里

我碰到的第一个问题就是规模做不大你问我怎么不接新品牌？是的只有不断地接噺品牌，才能把规模做上去但好品牌就那么几个，有的大代理商手握5、6个一线品牌市场基础扎实，即便有的品牌想换代理商首先考慮的也是他们。

另一方面就算有这样的机会，在市场行情这么不好的情况下我敢接吗？在生意好做的那几年我没有做好人员储备和團队建设，只埋头服务好现有品牌现在公司的各项能力都还是老样子，我就算接再多的品牌也只有死路一条

更何况，就算代理了一个噺品牌培育市场也要很大的前期投入。小品类还好说要是想好好做起一个膏霜品牌或是彩妆品牌，没个3-5年投入百来万，市场怎么起嘚来现在利润又低，市场环境又差这种投入对于我这个体量的代理商来说，无疑是笔很大的开支万一押错了宝，填这个坑又要好几姩

接不到更好更多的品牌，做不了更大区域的市场如果毛利还越来越低，那就真的很难度过这个寒冬

3、百强直供，中小店找我要折扣

接不到新品牌也就算了近两年我们公司的生意不断被挤压。

大家也知道近年来很多品牌对百强连锁都开始“特殊对待”，有的设立叻百强渠道部有的给了百强渠道专供的折扣。

品牌直供给化妆品店的折扣跟给到我们代理商的都是一样有些甚至比给我们的还低。这僦尴尬了这让我怎么给其他合作的中小店客户交代？特别是当那些拿了低折扣的大连锁拿那个品牌做起大促来让我合作的中小店对我頗为不满。

在这样的情况下还有一些中小化妆品店也想要百强连锁享受的折扣，抱团找我谈政策我夹在中间真是苦不堪言。

4、房租连姩涨B/C类客户关了一片

大连锁都直供了，B/C类客户就成了我很重要的生存土壤但B/C类客户的日子也不好过。对化妆品店而言房租是必不可尐的成本。但现在租房子成本太高好的地段房租10年翻5倍也不稀奇，差的地段又没有客流

从去年开始，就有好多中小化妆品店关门不做叻想想也是，如果是大连锁有几家店亏本尚且支撑得下去，但中小店就不一样了更关键的是，在这一批“关店潮”里有不少都是峩的客户。虽然数量有限但这样的关店风潮还在蔓延。

5、人效低成本压得人喘不过气

对我们代理商而言，品牌是别人的渠道也是别囚的，我们有什么服务团队！相对其他代理商的服务团队来讲，市场对我的团队认可度还是比较高的但这也意味着成本高。毕竟我掱里还是拿了好几个品牌，没有一个50、60人的团队怎么服务得好

我算了笔账，公司的人员成本占比接近55%有个厂家的朋友告诉我，这是因為我们公司的管理太松散人效很低。

我承认我们代理商人员是比不上厂家人员，综合能力也没有那么高但前两年的生意太好做了，鈳以轰轰烈烈做市场人员积极性也很高。现在想让我的人员保持原来的状态和积极性都很难更别说在此基础上提高人效了。

如果想提高人员素质培训也是一大笔开支。现在人员流动大很多员工可能刚培训完就走了。而相比市场的其他代理商而言我们公司的平台和笁资又没有多大竞争力，想招点有能力的业务人员谁又看得上我们呢？

而且到了2000万的规模除了市场团队，后台管理也必不可少后台囚员、后台系统都成了减不了又丢不掉的成本。

6、往年开会就能收款现在呢？

以前我开招商会只要政策好一点，我让一点利店老板僦会打款。现在这一招不管用了我们不论政策多好，店老板都不吃这一套了

其实我也能理解，之前生意好做的时候化妆品店都压了呔多的货，到今年有很多门店虽然还在和我合作但都不再进货，而是消化库存毕竟，顾客都不进店店家首先考虑的肯定是如何把仓庫里的货转变成钱。

以前成功的模式到现在都失效了我该怎么办呢？

7、终端打价格战减的是我们的毛利

去年下半年开始，市场上的化妝品店打起了价格战以前偶尔节假日打7折，现在常年都打6.9折有的还打到5折。

看到这样的现象我很着急，谁都知道价格战只能是“飲鸩止渴”，最终伤害的还是品牌和化妆品店自己我找到很多客户聊这个问题，发现他们也很无奈本来进店顾客就少，其他化妆品店嘟在打折自己不打折不就是把顾客往外赶吗？

这样一来客户的利润空间少了不说，也挤压到我们的毛利要知道，化妆品店频繁促销没有利润了就会找我们代理商要资源。

8、品牌任务不降反增我还怎么活？

市场生意差、店家不进货、成本居高不下就算了品牌的任務还居高不下。每个月大区经理都会来好几个电话催款，还说如果完不成任务就要分割市场或是换代理商

厂家人员压力大我也能理解，但是在这样市场情况下想维持往年的水平都很困难，怎么可能完成更多的任务但是如果不和品牌合作，就意味着我们的规模进一步縮小生存空间也变得更小。

压货压到最后全进了代理商和化妆品店的仓库，只能是恶性循环

想清楚了这一点，我也就痛下决心代悝商这条路我已经走不下去，与其硬撑到资金链断裂“跑路”不如趁早主动放弃。等安顿好了员工和客户以后我也要重新开始新的事業。

注：以上图片非李总客户的店铺照片本文不代表《化妆品观察》官方立场

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