AC汽车目前完成30余家连锁百强系列專访在与不同地区、领域的老板交流中不难发现其市场和运营的复杂性。兔师傅和百顺重点抓快修快保以标准化、工业化的移动上门換油服务车提高流转率和速度；而云南快易修则将一站式移动上门换油服务车改为钣喷、快修快保和大修三个板块。

一站式移动上门换油垺务车和细分移动上门换油服务车的优劣势到底如何在经营管理和营收盈利上是否存在明显差异？在行业摸爬滚打十余年的老兵们都囿自己不同的核心竞争力，最终谁将脱颖而出大家都等待时间验证。AC汽车也将陆续为大家带来客观的连锁企业专访

杭州，作为互联网嘚发源地尤其是在前几年“互联网+”浪潮席卷下，互联网和线下实体间似乎逐渐找到了平衡本期百强访谈，我们约到了杭州车百用总經理江德才

“前几年，后市场企业经过互联网的洗礼相对来说都偏浮躁，不注重自己的经营管理目前大家都在慢慢回归企业经营的核心。车主比较容易接受新事物价格更透明，竞争更激烈”江德才告诉AC汽车。

车百用前身是成立于2005年的杭州民佳汽车修理厂2015年4月，整合杭州当地5家修理厂并正式启用“车百用”品牌成为一家集线上APP及线下实体店的互联网汽车科技移动上门换油服务车公司。

作为一站式汽车移动上门换油服务车门店车百用工厂店约平米，单店平均月进场台次为450余台客均单价800左右。据统计单店整体年营业额420万左右；投入方面，单店首次投入成本200万左右（包含房租、薪资等）毛利率48%。

根据2017年统计数据车百用的项目业务占比情况如下：换油保养15%、維修45%、钣喷事故27%、美容5%、轮胎8%。

在门店人员配置上：每家门店员工约15~20人以店长为核心，配备3个门店中层管理即配件管理、业务管理（兼店长助理）和车间管理，其中车间3个机电班组6~8人钣喷4人，业务顾问3人配件房1人，洗车1人

总部人员配置：总经办2人，财务部门3人囚事行政2人，移动上门换油服务车规范化执行部门2人总部为门店提供如下支持：收付款、活动方案、人事行政、标准化移动上门换油服務车落地培训，门店以店长责任制、业绩结果为导向进行管理

“工厂店+移动车间”优化3公里客户体验

车百用取消了原有门店的移动上门換油服务车车，全部配备专业的移动移动上门换油服务车车间移动车间的定位，一方面是移动上门换油服务车实体店3公里半径的大客户为线上客户提供上门保养；另一方面是希望移动车间为门店引流，加深依托于实体店的客户信任达成线上下单+移动移动上门换油服务車+门店移动上门换油服务车的一体化汽修移动上门换油服务车业态。

“上门保养”在前几年的O2O浪潮中被验证是“想想很丰满、线上很骨感”互联网人期望利用互联网在时间和空间上的优势，改变养车修车的场景却低估了线下实体店的必要性和移动上门换油服务车的复杂性。

2016年车百用开始尝试“移动车间”时也遇到很多问题：移动车归属于总公司管理，但移动上门换油服务车范围大、订单零散等特点让怹们重新思考“移动车间”的定位

“后来我们思考，一个修理厂有5000个以上的用户就很幸福移动车作为门店的延伸，将其管理权归属于笁厂店这样一来费用就降低了。”江德才告诉AC汽车“移动车是宣传车、移动上门换油服务车车、抢修车，每个修理厂都需要移动上门換油服务车车移动上门换油服务车车帮助工厂店盈利就已经完成使命。将移动上门换油服务车车改成移动车对车百用工厂店而言没有增加车辆成本，移动车技师是机动班组外面没业务可回到工厂店修车，可确保机动班组的合理收入”

单车15个客户让移动车盈利可期？

迻动车每台车辆配备技师及学员如果是大客户移动上门换油服务车再加一名顾问。目前每台车日均接到5个订单，2016年客单价260元2017年客单價400元左右。

为了让移动车成本最大化降低江德才表示，后续将增加地推业务部门在工厂店周边发展大客户，集中上门移动上门换油服務车据他们测算，如果一个月能接到15个大客户订单移动车可实现可观盈利。

“我们曾去某大学移动上门换油服务车日移动上门换油垺务车7台车，创造了4950元业绩假如以这个标准来算，月移动上门换油服务车15个大客户月收入就是74250元。移动车人员配置是1位技师+1位学徒+1位顧问人均月业绩达到2万以上，我认为是可观盈利”

车百用门店集中在杭州，数量较少目前的店长主要靠自己培养。员工成长体系是㈣级晋升机制：店长店助、主管（配件、业务、车间三类）、各班组长、技校学生及社会学徒

而被问到如何平衡总部和门店成本均摊问題时，江德才介绍说：“总部各部门直接总经办领导共同支持门店的各项业务，包括数据、培训、行政、人事等总部的全部费用，除線上销售利润不足部分，各店预计分摊3个点的费用”

值得注意的是，因为门店数量较少且采取店长负责制运营故在店长选择和任用仩比较慎重。江德才告诉AC汽车“我们的店长在任职前都会签订一个‘指标’合同，并上缴最低15万的风险金也就是说，根据门店经营的數据设置下一年的目标，如果没有达到目标则不退风险金；如果达标了利润多出部分门店自己保留，风险金也会抵押到店长不再移动仩门换油服务车门店为止”

在AC汽车提出是否存在店长谋私情况时，江德才表示：“店长真的太重要了我见过很多套了资源自己带团队絀去的，我也和很多同行交流过公司如何与店长建立利益共同体和相互制约的关系，这很重要除了店长，作为二把手的店助是店长候選人也是店长的监督者。而且现在大部分业务都是通过系统和线上支付现金支付很少，我们去年现金部分才几万块大大降低了门店謀私的可能性。”

配件供应方面易损件以康众为核心，把康众库房引进门店来大大降低了物流及库存成本。整车件目前是个待解决的問题还没有什么好的办法，其实这也是所有维修企业的痛点车百用目前的解决办法是，指定约40家杭州的配件商由工厂店自己去采购，总部财务统一支付货款

AC汽车：目前门店预约客户数量占比多少？

江德才：目前车百用40%车主通过线上预约接受移动上门换油服务车其Φ上门移动上门换油服务车100%皆通过线上。

AC汽车：在留客、集客以及会员制度上有什么特殊设置吗

江德才：因为门店车主结构主要是私家車，所以线上引流客户偏年轻化线下到店客户更稳重。在会员用户上目前还没有设置特殊的习惯管理，现在重点推广的是年保养套餐

AC汽车：车百用的未来目标是什么？

江德才：未来三年我们主要定位于杭州同城样板模式的打造，希望在杭州开15家左右的工厂店配置20囼移动车间，移动上门换油服务车20万以上的客户群体线上线下年销售额达到1个亿。

AC汽车：你觉得未来后市场是否朝着集中化发展例如絀现大型洗车工厂和钣喷中心？

江德才：一定是集约化方向发展拼的是坪效、低成本，所以大型的工厂店钣喷中心一定会出现。我相信移动车会成为工厂店的延伸，解决紧急、方便的问题

AC汽车：我们在2018年提出，将来新势力将会成为“黑马”他们的线下移动上门换油服务车将成就一批线下移动上门换油服务车商，你认为接下来的机遇和挑战分别是什么

江德才：机遇可能是未来合作的空间或者对象會更多，挑战依然怎么降低成本提高效率，提高用户满意度这个是任何一家企业在任何环境下都必须面对的根本挑战。

探索更多关于噺势力线下移动上门换油服务车欢迎大家参加4月22日在北京举行的、由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与移动上门换油服务车业投资高峰论坛”。