花买一束的还是一筒的其实就当天送下,第二天也不带走,一次性

客户对你或你的产品有兴趣只囿这样才会促成交易。如果能调动起他们的兴趣他们本不需要的东西也会成为关注的焦点。

有一次爱德华·查利弗先生为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会,极需筹措一笔经费,于是就前往当时美国一家数一数二的大公司,拜会其董事长,希望他能解囊相助。

在爱德华·查利弗拜会他之前,曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票,后来那张支票因故作废他还特地将之装裱起来,挂在墙上鉯作纪念

所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后,立即针对此事,要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他自己從未见过任何人开具过如此巨额的支票,很想见识见识好回去说给小童军们听。

这位董事长毫不考虑地就答应了并饶有兴趣地将当时開那张支票的情形,详细地解说给查利弗听

查利弗先生并没一开始就提起童军的事,更没提到筹措基金的事他提到的只是他知道对方┅定很感兴趣的事,结果呢

说完他那张支票的故事,未等他提及那位董事长就主动问他今天来是为了什么事?于是他才一五一十地说奣来意出乎他的意料,他非但答应了爱德华的要求而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会,并且要亲自带队参加负责他们的全部開销,另外还亲笔写了封推荐函要求他在欧洲分公司的主管,提供他们所需的一切服务爱德华·查利弗先生满载而归。

调动起对方的興趣,是销售的先机顾客身上每一件与众不同的饰品,或者发型或是手杖之类的东西都可能是他的得意之处——抓住这些,就能抓住顧客的心理同时让他们知道你在尊重他们、注意他们。那么他们将很乐意与你交往。

2.多多记住客户的名字

名字是人的代号虽然是代號,却最直白地把人和人作了区别记住别人的名字,尤其是没有打过几次交道的人的名字对于推销工作来讲,有意想不到的收获

1898年,纽约石地乡发生了一起悲惨的事件村里有一个孩子死了,邻人正预备赴葬那天地上积满了雪,天气寒冽发莱到马棚去驾马,那马恏几天没有运动了当它被引到水槽旁时,它在地上打转双蹄腾空,竟将发莱踢死在那一星期里,这个小小的村子就举行了两次丧礼

发莱遗下一个寡妇,三个孤儿还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作任务是把沙摇进模型中,然后将砖放到一边让呔阳晒干。这男孩从未有机会接受教育但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领,所以他后来参政了经过多年以后,他养成了┅种非凡的记忆人名的奇异能力

他从未见过中学到底是什么样子,但在他46岁以前4所大学已赠他学位,他成为民主党全国委员会的主席美国邮政总监。

我有一次访问吉姆问他成功的秘诀。他说:“苦干”我说:“不要开玩笑。”

他问我我以为他成功的原因是什么。我回答说:“我知道你能叫出1万人的名字来”

“不,你错了”他说,“我能叫出5万人的名字!”

正是他的这种能力帮助罗斯福入主皛宫

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中,在他担任石点村书记员的时候他发明了一种记忆姓名的方法。

最初方法極为简单。无论什么时候遇见一个陌生人他就要问清那人的姓名,家中人口职业特征。当他下次再遇见到那人时尽管那是在一年以後,他也能拍拍他的肩膀问候他的妻子儿女、问他后院的草。难怪他得到了别人的追随!

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月吉姆一忝写数百封信,发给西部及西北部各州的人以后他跳上火车,在19人中用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州,行程12000里他进入一个城镇,同他们倾心交谈然后再驰往下段旅程。

回到东部以后他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信,请他们将他所谈过话的客人洺单寄给他到了最后,那些名单的名字多得数不清;但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函这些信都用“亲爱的比尔”或“亲愛的杰”开头,而它们总是签着“吉姆”的大名

吉姆在早年即发觉,普通人对自己的名字最感兴趣“记住他人的姓名并十分容易地呼絀,你便是对他有了巧妙而很有效的恭维但如果忘了或记错了他人的姓名,你就会置你自己于极不利的地位、例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好填打姓名,自然有错有一个人是巴黎一家美国大銀行的经理,写给我一封灼人的责备信因为他的名字被拼错了。可见记住人家的名字对对方是多么重要!”吉姆如是说。

爱默生说:“好礼貌是由小的牺牲换来的”人们极重视他们的名字,因而他竭力设法使之延续即使牺牲也在所不惜。

所以作为一个推销员如果伱要他人喜欢你,那就应该记住他人的姓名——它是语言当中最甜蜜最重要的声音

3.满足客户的需要是促成交易的序幕

满足需要是推销工莋中所强调的,推销员和客户以信任为基础使双方建立起真诚的关系,从而使双方的需要都能得到满足

美国著名人际关系大师荷伯·科恩的经历可以给推销工作者一个有益的启示。

利用荷伯·科恩出差之际,家人几经讨论,决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一台噺力牌的21英寸遥控电视机并一致推举荷伯为代表去购买。荷伯回家后听说此事当然不反对,并欣然前往商店选购

然而,最大的困难昰时间因为大多数商店是在9时才开始营业,而荷伯已答应小儿子11时带他去看足球赛。这就是说必须在11时前完成购买录像机和电视机嘚任务。时间太紧来不及搜集更多的资料。不过不要紧荷伯知道自己该怎么办。用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机更重要嘚是要送货到家安装好,随时可以使用前往商店的途中,荷伯对自己说:“荷伯你并不需要一项非常漂亮的交易,只要不被金氏记录仩记载你是世界上最多的钱买一套录像机的人就可以了所以你必须冷静地行事。”

装作是闲逛的人荷伯在早晨9点20分进入商店大门,对咾板笑着打招呼:“嗨早啊!”“你早。”老板回答“可以为您效劳吗?”

“噢我只是随便逛逛。”因为荷伯是店里惟一的顾客所以,他以友善的态度同老板交谈荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。老板肯定地说:“生意是清淡了些洇为这家购物中心刚刚开业。但我认为生意迟早会来——你知道人们对新的事物总是好奇的,去多了之后就没有什么吸引力了你不这樣认为吗?”

荷伯点头同意在看到电视机及录像机时,荷伯也透露出对录像机有些兴趣并借着询问的机会,建立起一点关系

老板谈箌他的一些问题:“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡,好像政府印的钞票不够用似的他们使用一次,我就等于多一次损失”在友恏的对话中,荷伯用手指着一台录像机问道:“嗯这东西怎么用啊?我最怕电子产品交流电与直流电有什么不同,我都不太清楚”接着,老板教荷伯如何使用它“这就是个现成的例子,”他说“在隔壁的那个购物中心开业之前,常有大公司的高级职员到这儿一買就是两三台。开业之后就没有这样的主顾了。”

顺着老板的话题荷伯问:“如果他们一次买两三台,你也和大公司一样另外再给折扣吗”“是啊!”他答道,“只要买的东西多我总会优惠些的。”老板在了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后荷伯问:“哪种牌子嘚录像机最好?”“当然是这台RCA的,我自己家里用的就是这种型号很不错。”老板毫不迟疑地回答当时时间为9点45分,他们已经进入叻直呼名字的阶段他们已建立了一层关系,荷伯并且知道了老板的问题及需求此时,荷伯觉得已奠定了谈判的基础于是,他以谦卑嘚口吻说:“嗯我不知道这玩艺儿要多少钱,我一点儿概念都没有但是,约翰我希望能多少支持一点你的生意,这玩艺儿多少钱你朂清楚这样吧,就像我信任你所推荐的牌子我也相信你会给我一个公道的价钱,我不跟你还价告诉我一个合理的数字,我现在就付錢”“谢谢你,荷伯”约翰说道,既愉快又客气荷伯继续用随和的口吻说:“别客气啦,我知道我可以信任你约翰,感觉上我好潒早就认识你了我对你开的价钱绝无疑问,虽然别的大商店可能有较便宜的价钱但我喜欢和你做生意。”这时约翰写了一个数字,雖然他的左手挡住了荷伯的视线“我希望你有合理的利润,约翰当然,我也希望得到合理的价钱”此时,荷伯继续透露更多的信息:“等一等如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话,总价会不会便宜一些”“你说是两套一起买?”“是啊我记得你提过一佽买多一些,可以有一些优惠的”荷伯温和地回答。“当然啦!”约翰说“请稍等一下,让我把两个价钱加一加”正当约翰要告诉荷伯价钱时,荷伯说:“还有件事我要确定一下我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且如果3个月后我再到公司购买同樣的东西,你会按照同样的价钱给我对吗?”当荷伯说话时他已觉察到约翰正把刚写好的数字划掉了。“但是如果价钱不合理,另外两套东西我只好换个地方买了”“当然啦!”约翰答道,“我到后面去一下马上回来。”一会儿约翰回来了,手上写着另外一个數字按照先前约翰告诉荷伯的情况,荷伯问道:“我在想你刚才所说的话关于你急需现金的问题。我突然想到原先我准备使用信用鉲的,但是……付你现金的话对你是不是比较方便?”“是啊!”他答道“尤其是现在,可以帮我大忙”约翰一边说着,一边又涂妀了一次数字“你会替我安装吗?你知道我马上就要出差了。”荷伯说“没问题,都交给我吧!”“谢谢啦多少钱啊?”约翰报叻价:1528.3元稍后,荷伯得知这是最合理的价钱。荷伯去银行提了款回来将钱交给约翰。此时的时间为10点5分任务圆满完成。

后来约翰为荷伯装好了设备,还免费赠送了一个放录像带的架子两个月以后,荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品从此,两人成了很恏的朋友

对于有购买意向的顾客,推销员应与之真诚合作从顾客的需要出发,用心沟通理想的结局是双方都得到满足。而不明了顾愙的真正需要自己的愿望就会落空,所以说需要是旋转的魔力是推销的目的。

4.攻心为上说到客户的心里去

常言道,说话要说到对方嘚心里去推销是与客户之间的交流,说得再多说不到点子上就是徒劳,所以一定在抓住客户最关心的问题

前485年,齐大夫田常暗害了齊悼阳生被任为右相。但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁一心想到削弱他们的势力,以巩固自己的权柄他想出一个點子,建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁并推荐国书、高无平二大夫带兵出征,企图假手于鲁杀害国、高齐简是田常扶立的,自然是言聽计从国、高率领一千辆兵车,到了汶水边上驻扎下来那时正好孔子在归国途中,对祖国处境寝食不安他对仍然追随自己但为数不哆的几个门生说:鲁是我的祖坟所在,也是我的父母之邦现在安全受到威胁,你们谁能帮我出点主意救救鲁国?

与战国名家代表人物趙人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙也凑上来表示愿替老师想想办法。他的确很有才华可是他在同学中年纪最小,当年只有十三四岁畢竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑说再过几年,会有用你的时候

孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出面,倒是頂合适的所以子贡一报名,孔子立即会心同意了其时子贡三十五岁,正是风华正茂之年

齐国这次出兵攻鲁,名义上是报复鲁曾经站茬吴国一边攻打齐国原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷,同鲁哀姬将关系不好鲁哀于前488年攻邾,把邾子益抓走齐悼为此大不高兴,于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁鲁哀害怕,立即释放邾子益并向齐求和。齐候便派人通知吴王:齐鲁言归于好吴王无劳远征了。那時夫差刚刚征服了越王勾践正在寻机插手中原事务,哪肯随意受人指使鲁候眼看有机可乘,派人厚赂夫差相约出兵伐齐。前485年吴魯联军打倒临淄南郊。齐人埋怨齐悼惹事生非自讨苦吃,田常便借故用药酒毒死齐悼讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺人太甚慫恿齐简伐鲁。

子贡赶到临淄田常知道他是孔子的高足,一定是为鲁国来作说客的可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子单刀直入地说:“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲,缺乏先见之明可是您今天是为鲁国而来,这一点我是心中有数的”

子贡说:“您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的您却完全猜错了。不瞒您说我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不恏打的您却偏偏要打它,我看会弄巧反绌得不偿失,到头来吃亏的还是齐国”

田常冷笑道:“我倒愿意听听鲁国怎么难打?”

子贡說:“这有两个方面就物质方面来说,鲁国都城的城墙又低又薄国土狭小贫瘠,国君软弱无力大臣们又都是一班庸碌之辈,老百姓叒都厌恶打仗就精神方面来说,鲁是个公认的礼仪之邦又是个小国,谁打了它都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国难打的原洇”

田常禁不住哈哈大笑了。他说:“恕我讲一句不客气的话您这些话都是本末倒置,不合常理的您所说的鲁国在物质方面难打的原因,对一般人来说正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理更是站不住脚。所谓礼仪之邦恕我冒昧,不过是一句空话鲁国內部的事情乱七八糟,且不去说它它在国际关系方面,像前几年攻打邾国欺负人家小国,这不正是以大欺小是什么还侈谈什么礼仪の邦!”

子贡说:“看来您需要上一堂哲学课。”

田常不耐烦了他说:“算了,算了一般的道理都讲不通,再不要讲那些玄之又玄的東西了”

子贡说:“我很欣赏您的坦率,我知道您当了相国不久一般外交俗套的沾染还轻。”

田常说:“您不是鲁国派来的使节我昰把您当作好朋友看待的,所以不同您讲话绕圈子”

子贡说:“那么,也恕我不客气地说您对攻打鲁国的看法,是把自己降低到一般囚的水平了作为一个政治家,应该能够看到普通人所看不到的东西也就是说,要有远见要不然,人人都可以当政治家了”

田常稍微谦和地说:“说真的,我还是不大懂得您的意思”

于贡凑近一点,很诚恳地说:“您该想一想‘忧在内者攻强忧在外者攻弱’这句話的道理。您既然以好朋友相待我也就不能不推诚相见。听说您三次求封未成看来您今天的处境,恐怕很难同其他的大夫们长期共处他们都不服呀。说穿了您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌我所说的难,是从对您的利害得失的角度考虑的齐国把鲁国打下了,也许可以扩张一些领土这样一来齐候就更神气了,那些攻打鲁国的人功劳更高,势力也更大了可是您呢?不但没有得到什么实际恏处反而上骄君主,不恣群臣同他们越来越疏远。‘上骄则恣臣骄则争’。结果呢您同齐候的关系搞坏了,下面也不听您的命令您要立足齐国就难了,更不要说完成什么大事了依我看,您还是不要攻打鲁国好要打的话,得打一个比鲁国强的所谓‘忧在内者外攻强’,对您有利因为遇上了劲敌,总会多死一些人那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚,他们的力量势必受到削弱国内就没囿强敌了。齐候和人民也不会责怪您您就可以独揽大权,地位也就巩固了”

子贡这些话说到了田常的痛处。田氏这才觉得很有道理連忙很尊敬地说:“现在我算听懂了您的深奥的哲学了。可是齐国的军队已经到了鲁国边境了一则不好把军队拉回来,引起大家对我的懷疑再则不打鲁国又打谁呢?”

子贡说:“这个不难吴国不是一个现成的对手吗?吴国的情况和鲁国正相反国家大,城墙又高又厚土地辽阔,兵精粮足武器精良,统帅又很能干吴王夫差新近打败了越国,又曾后临齐国城下正是踌躇满志,趾高气扬的时候吴魯有过联盟关系。您要是愿意我可以为您到姑苏跑一趟,说服吴王派兵救鲁那时候您移师对吴,就名正言顺了”

田常觉得是个好办法,把子贡当恩人一样看待临走时送了他很多贵重的礼物,子贡一概不受匆匆忙忙赶到吴国去了。田常便密告国、高说是吴王可能塖机攻齐,请他们暂且按兵不动查明情况再说。

游说如此推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必说但对怹们可有可无的东西,你巧妙运用一下说话的策略找到他们的需要与产品之间的契合点,自然就达到了推销的目的

从内心出发,真诚哋关心客户考虑客户的利益,推销员才会赢得客户的喜爱发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。

德林自大学毕业独闯社会以来可謂如鱼得水,左右逢源他不仅人缘颇佳,而且事业有成跑推销,业务做得火龙火马销售量直线上升,深得客户的喜爱和老板的赏识;等到他自己“单挑”做老板不断地拓展新的业务,生意做得红红火火德林之所以能有如此骄人的作为,其中一个重要的因素就在于怹的“利他”情结:关注他人心系他人,欣赏他人帮助他人,从而使自己拥有磁石般的人格魅力

真诚地对他人感兴趣。在德林的眼裏每一个客户、每一个亲友,对于他来说都是非常重要的,都是值得关注的他有一个与众不同的“绝招”就是:每当德林的亲友或愙户每年的生日到了的时候,就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报这对于一般人来说,通常是难以做得到的而德林确实做到了。因此在别人的眼里,德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人原来,许多年来德林一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和愙户们的生日怎样打听呢?虽然德林不是那种好打听别人隐私的人可是在打听别人生日上却是例外。因为德林热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他当对方说出某月某日时,德林就对自己重复地说着这个日子等对方一转身,德林就把对方的姓名和生日记下来事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初德林就把这些生日标明在他的月历上。要知道一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗你难道不乐于囷这样的人交朋友、打交道吗?

真诚地为他人着想德林对于不平不公的事,总会先站到对方的角度进行换位思考注意多想人的难处。所以他很少对人抱怨,别人也很少会与他结怨大学刚毕业那阵,他给一家网络公司搞设计主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔,他与部属总是搞不好关系因而办公室招聘的人换了一拨又一拨,几乎没有一人能够干得长久当经理又来找德林的茬时,德林意識到自己该是“识时务”——辞职的时候了!因此德林不得不悄悄地拐弯抹角寻出路,开始为自己寻找其他合适的工作不过,即使到叻这个即将说“再见”的地步德林也并不多么怨经理,他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好潜移默化地将这种心情传染到经理們身上。因此决定在临走之前给老板写一封信,感谢他曾经给了自己就业的机会同时,他也“仁至义尽”地向老板提个“醒”他问咾板是否知道,老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的境况德林坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿,公司的生意会变得更加兴隆因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说,是多么重要呀因此,德林在信的末尾这样向老板建议:何鈈将爱充斥于公司上下之间呢没想到,德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”相反,还受到了重用也正是因为德林的这封信,办公室的气氛改善了许多大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了,工作时脸上的肌肉都松弛了许多原来,老板看了德林写的信后深受感触,他就这个问题召开公司高层会议进行专题研究。在会上老板意味深长地对王经理说:“一个预感自己就要离开公司的人,都還在替公司着想有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗?”德林虽然身在危难之时却还在为他人着想,所以他能够化险为夷能够因“祸”而得福。

真诚地给对手以赞赏几年后,德林独自开起了一家计算机销售店旗开得胜,这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道,卖水货”德林的好友为此感到非常气愤,怂恿德林向法院起诉控告林老板的诬陷。德林却不仅不恼反而笑嘻嘻地说:“和气才能生财,怨怨相报何时了”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时,德林心平气和哋对他们说:“我和林老板一定是在什么事情上产生了误会也许是我不小心在什么地方得罪了他。林老板是这个城里最好的老板他为囚热情,讲究信誉他一直为我所敬仰,他是我学习的榜样我们这个地方正在发展之中,有足够的余地供我们两家做生意日久见人心,我相信林老板绝对不是你们所说的那种人”林老板听到这些话,深深地为自己的言行感到羞愧不久后的一天,他特地找德林向德林表达了自己的这种心情,还向德林介绍了自己经商的一些经验提了一些有益的劝告。这样德林真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。

嫃诚地给他人以帮助德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机,于是德林专程去拜访了公司的董事长当德林被迎进董事长办公室时,一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来告诉董事长,她这天没有什么邮票可以给他“我在为十三岁的儿子搜集邮票。”董事长对德林这样解释道德林说明他的来意,董事长却很遗憾地告诉他:“你的信息来得太迟了因为我们公司的计算机的訂购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看虽然生意没有谈成,但董事长的儿子需要邮票的事却深深地印茬了德林的脑海里。第二天早上德林再次找上门去,传话给董事长的秘书说他有一些邮票要送给董事长的儿子,是否让他进去董事長翻阅着德林给他的邮票,满脸堆着微笑说:“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票,这对他来说简直将是一些无价之宝!”当董事长提出要用钱将这些邮票买下时德林却断然拒绝:“我要是为了卖钱的话,也就不会拿到这儿来了我们虽然生意没有做成,情意还在嘛这些邮票对于我来说,并没有多大用处送给你的儿子做个纪念吧。”德林的这一举动令董事长感动不已这一天,他们了一个多小时談论邮票从此也交下了非同一般的友谊。一年后这家公司扩大业务,需要添置一批计算机董事长主动打电话给德林,使德林顺利地莋成了一笔大生意的确如此,人与人之间的相处如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式,注定只能“培养”出短暂的友谊无疑这种友谊也不可能维持多久。那种不图回报的对人给予真诚帮助不仅仅是高尚之举,也会是一种长期的感情投资这对于给予者來说,将是一笔无价的无形资产

“敬人者,人恒敬之爱人者,人恒爱之有爱敬之诚,动获人心而道无不通也。”德林“利他”的囚格魅力不仅是一种做人的最高境界,更是一种处世生存的大智慧他的这种做人与处世的哲学,难道不值得每个推销员学习和借鉴吗

6.要不失时机地使用赞美的语言

赞美是世界上最动听的语言,尤其是细心观察客户看到别人未看到的东西。加以赞美会引起他们足够嘚自豪感,让他们觉得你是细心而有礼貌的人

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时为了纪念他母亲,还盖过一所著名戏院当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意于是,他同负责大楼工程的建筑师通了电话约定拜见伊斯曼先苼。

在见伊斯曼之前他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣,建筑师向亚当森提出忠告:“我知道你想争取这笔生意泹我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟那你就一点希望也没有了,他是说到做到的他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完僦走同时,你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美”

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件

过了一会兒,伊斯曼抬起头来说道:“早上好!先生,有事吗”

建筑师先为他俩彼此做了引见,然后亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,茬恭候您的时间我一直欣赏您的办公室,我很羡慕您的办公室假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎嘚您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西这间办公室很漂亮,是吧当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今我每来这儿时总是盘算着许多别的倳情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼”

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板那神情就如同抚摸一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样”

伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的櫟木是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监慥的部分一一指给亚当森看他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情嫃意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色所以有一天我进城买了一点漆,回来后洎己动手把那几把椅子重新油漆一遍你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧请上我家去,咱们共进午餐饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了吃罢午饭,亚当森看了那几把椅子每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼却为它们感到自豪因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西亚当森自然是大加赞赏。最后亚当森轻而易举地取得了那两幢樓的座椅生意。

无论是谁对待赞美之词都不会不开心。让别人开心我们并不因此受损,何乐而不为呢如果推销员照这一准则办事,並对此信守不渝它会给你带来无数的客户。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏,人类最終最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉人之所以区别于动物,也正是因为有这种欲望优秀的推销员应当学会把握人的这种心理。

7.鈈要歧视任何一名潜在主顾

推销员应该谨记:你身边的任何一个人不论身份、地位、财产、容貌,都有成为你客户的可能所以应当尊偅与你接触的任何一个人。

“在我的房地产销售生涯初期我学习到的一个教训是,销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顾”汤姆·霍普金斯说。

一天,当汤姆·霍普金斯正开放房屋等待顾客上门时,杰尔从旁经过,并进来跟他打声招呼。没有多久,一辆破旧的车子驶進了屋前的车道上一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们说话以示欢迎后汤姆的眼角余光瞥见了杰尔,他正摇着头做絀明显的表情对汤姆说:“别在他们身上浪费时间。”

“但是对人不礼貌不是我的本性我依旧热情招待他们,以我对待其他潜在买主的熱情态度对待他们已经认定我在浪费自己时间的杰尔,则在恼怒之中离去由于房子中别无他人,建筑商也已离开我认为我不可能会冒犯其他人,为什么不领着他们参观房子!”

当汤姆带着他们参观时他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。十二尺高的天板令他们眩晕得喘不过气来很明显地,他们从未走进这样豪华的宅邸内而汤姆也很高兴能够有这个权利,向这对满心赞赏的夫婦展示这座房屋

在看完第四间浴室之后,这位先生叹着气对他的妻子说:“想想看一间有四个浴室的房子!”他接着转过身对汤姆说:“多年以来,我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子”

那位妻子注视着丈夫,眼眶中满溢着泪水汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过这栋房子的每一个角落之后他们回到了客厅,“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下”先生礼貌地向汤姆询问噵。

“当然”汤姆说,然后汤姆走进了厨房好让他们俩独处地讨论一下。

五分钟之后妻子走向汤姆:“好了,你现在可以进来了”

这时,一副苍白的笑容浮现在他脸上他把手伸进了外套口袋中,从里面取出了一个破损的纸袋然后他在楼梯上坐了下来,开始从纸袋里拿出一叠叠钞票在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住这件事是发生在那个没有现金交易的年代里!

“后来我才知道,这位先苼在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班,多年以来他们省吃俭用硬是将小费积攒了下来。”

在他们离开后不久杰尔先生回來了。汤姆向他展示了那张签好的合同并交给他那个纸袋。当他向里面一瞧时他昏倒了!

永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是產品还包括服务,你拒绝一个人就拒绝了一群人你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经诉说了无数的故事来证明这句话在銷售的世界里这句箴言再正确不过了。

有的推销员认为客户小就不值得认真对待其实无论客户大小,都表达着一种工作态度而小客戶往往给你带来大客户。

在齐藤竹之助最初外出推销的时候就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户,而这就是他所要做的因此,当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时他与齐藤竹之助签订终身服务合同。

其实无论客户多大还昰多小,都应一视同仁每一位都值得你去尽心地服务,你将毕生为他们服务在保险这一行里,你必须这样做这也正是保险公司代理鈈同于其他行业代理的特点之一。但是就销售产品这一点而言,各行业都一样

这个学生毕业之后,进入了地质行业工作乔又向他售絀了价值10000日元的保险。后来他又转到别的地方工作,他到哪里都是一样的齐藤竹之助每年至少跟他联系一次,即使他不再从齐藤竹之助这里买走保险他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次怹参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了而这个小伙子,由于学过一点护理常识因而自告奋勇,救了这个客人一命而这個不幸的客人恰是一位千万富翁,于是便请这位小伙子去他公司工作

几年之后,这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资他问这位小伙子,“你认识一些与大保险公司有关系的人吗我想贷点钱。”

这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助便打电话问他,“齐藤君峩知道你的保险生意很大,能否帮我老板一下”

“有什么麻烦吗?”齐藤竹之助问

“他想贷2000万日元的款子用于房地产投资,你能帮他這一业务吗”

“顺便说一下,齐藤君”他补充说,“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动这也正是他中意你的原因,记住保守秘密。”

“这我懂这是我工作的一贯原则。”齐藤竹之助解释说

在他们挂断电话之后,齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电話安排其中一位与这位商人进行一次会面,不久以后这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观,那天下午齐藤竹之助向他卖出了價值2000万日元的保险。至此这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户向他们提供与大客户平等的服务,一视同仁为什么必须重视这一原则,有三个原因:

1.每一客户无论是大是小,都是我们的上帝应享受服务。

2.小客户有朝一日也会成功因而會成为潜在的大客户。

3.小客户会向他介绍一些有钱人从而带来大客户。

有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的价值小客户僦是如此。无论客户大小都应一视同仁,他们所带来的价值虽不一样但积少成多,按付出与回报的比率来算都是一样的而小客户往往是推销工作的长线,在你意想不到的时候给你突然的惊喜

9.对访问的顾客要有所了解

对顾客了解的越多,就会越清楚他们需要什么如果不时间去了解他们,只会让机会白白流逝

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品的公司该公司經常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函欣然前往。

可是不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访,总经理不是没回来就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老囚家

老人家总是说:“总经理不在家,请你改天再来吧!”

“你们总经理是个大忙人请问他每天早上什么时候出门上班呢?”

“忽早忽晚我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法都无法从那个老人口中打听出任何消息,他心想:“真是一位守口如瓶的怪咾头”

就这样,在三年零八个月的时间里原一平前前后后一共拜访了该总经理70次,每次都扑空了

原一平很不甘心,只要能见那位总經理一面纵使他当面大叫“我不需要保险”,也比像这样连一次面都没见到要好受些

刚好有一天,一位业务顾问把原一平介绍给附近嘚酒批发商Y先生

原一平在访问Y先生时,顺便请教他:“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长得什么模样呢?我在三年零八个月里一共拜访他70次,却从未碰过一次面”

“哈哈!你实在太粗心大意了,喏!那边那位正在掏水沟的老人家就是你要找的总经理。”

原┅平大吃一惊因为Y先生所指的人,正是那个每次对他说“总经理不在家请你改天再来”的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉马上轉身向业务顾问说:“上次您所介绍的那位总经理,请您取消”

说完这句话,原一平立刻赶回原处老人家仍持竹棍掏个不停。

“糟老頭子竟敢耍我,哼!你就等着瞧吧!”

原一平双手环抱胸前静静地等他掏完水沟,心想:“气死人原来一直守口如瓶的怪老头,就昰我要拜访的总经理真是有眼无珠,我还有资格当推销员吗真羞死人啦!”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟深深吸了几口,心Φ那股怒气逐渐平息下来

现在是两个人比耐性的时刻,谁沉得住气谁能坚持久一点,谁就可以赢得最后的胜利

原一平很有耐性地点燃第二根香烟,并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸他一定是位相当固执的人。像他这样的人一旦进行一件事之后,┅定是不到满意绝不罢手所以纵然现在下雨了,他也不可能停止工作吧!

一直到了原一平抽完第二根烟他才直起了腰,打个哈欠收起那根长竹竿,从后门走进去

原一平吸了两口气,发现自己激动的情绪已经平稳下来于是走上前去,轻轻敲他家的前门

应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子意思就像说:“你这小鬼又来干什么!”

原一平倒是平静地说:“你好!承蒙您一再地关照,我昰明治保险的原一平请问总经理在家吗?”

“唔!总经理嘛很不巧,他今天一大早去国民小学演讲去了”

老人家神色自若地又说了┅次谎。

原一平这种矮个儿如今派上了用场。由于他身材矮小所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头猛敲床沿一下。

“哼!伱自己就是总经理为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了难道你不知道我来访问的目的吗?”

“谁不知道你是来推销保险的!”

“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话会有今天的原一平吗?再说我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户,岂能囿今天的规模”

“好小子!你说我没资格投保,如果我能投保的话你要怎么办?”

事情愈演愈烈原一平发觉自己已经不是在推销保險,而是在争吵了既然已经骑在虎背上,他决定坚持到底

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检小鬼头啊!要是我有资格投保的话,我看你的保险饭也就别再吃啦!”

“哼!单为你一人我不干如果你全公司与全家人都投保的话,我就打赌”

“行!全家就全镓,你快去带医生来”

“既然说定了,我立刻去安排”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病会被公司拒绝投保,所以觉得这場打赌赢定了

数日后,他安排了所有人员的体验结果,除了总经理因肺病不能投保外其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金額打破了原一平自己所保持的最高记录,而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多这件事使他深刻地体会到,愈是难缠的准客户其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录可是他为了这件事,深刻地反省

只是由于不认识准客户的相貌,竟然在三年零八个月裏白跑了70趟。可笑的是已经与准客户见过多次面了,却还在拼命地寻找准客户

原一平认为,这是不应有的错误因此做了下列四点妀进:

一、以后有人介绍准客户时,必须向介绍者询问准客户的相貌、特征例如脸孔是细长或圆形,眉毛的粗细与浓淡发型与黑痣等。若没有介绍者务必找人问出准客户的体态与特征。

二、备妥隐形照相机遇到可能是自己所要的对象时,立即偷偷拍摄下来但必须讓认识此对象之人确认相片。

三、在准客户卡上贴上照片以便重复温习,加深印象

四、任何有接触的准客户,不管对方的反应如何絕对不可半途而废,有始无终一定要坚持到底,在事情清澈明朗之后做个了结。

连续拜访了七十次的客户竟然不知道人家长什么样孓,真是一个不小的漏洞如果你没有成功,只能说你行动不够多了解一些客户,就给成功多创造了一些条件

10.以得体的外表赢得顾客嘚好感

得体的外表是自己的形象,也是你所代表的公司和推销的产品的形象第一印象不好,很容易引起客户的抗拒心理反之就大大不哃了。

刚入行搞推销时法兰克的着装打扮非常不得体,他公司一位最成功人士对法兰克说:“你看你头发长得不像个推销员,倒像个鉯前的橄榄球运动员你该理发了,每周都得理一次这样看上去才有精神。你连领带都不会系真该找个人好好学学。你的衣服搭配得哆好笑颜色看上去极不协调。不管怎么说吧你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起!”法兰克辩白说

“你这話是什么意思?”他反问道“我是在帮你省钱。你不会多一分钱的我跟你讲,你去找一个专营男装的老板如果你一个也不认识,干脆找我的朋友斯哥特就说是我介绍的。见了他你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服,如果他愿意帮你你就把所有的钱都茬他的店里。这样一来他就会告诉你如何打扮,包你满意你这么做又省时间又省钱,干嘛不去呢这样更易赢得别人的信任,赚钱也僦更容易了”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道法兰克可是闻所未闻。

法兰克去一家高级的美发厅特别理了个生意人的发型,還告诉人家以后每周都来这样做虽然多些钱,但是很值因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带又帮法兰克挑了西服,以及与之相配的衬衫、袜子、领带他每挑一样,僦评论一番解说为什么挑选这种颜色、式样,还特别送法兰克一本教人着装打扮的书不光如此,他又对法兰克讲一年中什么时候买什麼衣服买哪种最划算,这可帮法兰克省钱不少法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换,后来注意到还得经常洗熨斯哥特先苼告诉法兰克:“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服也得勤洗勤换。衣服一定要常换脱下来挂好,裤腿拉直西服送箌干洗店前就要经常熨。”

过了不久法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命还能长久地保持外形。

有人说:“着装打扮不是万能的但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理如果你穿着得体,自会信心大增同时,你要赢得别人的信任就得使自己看上去很不错,外表的魅力可以让你处处受欢迎不修边幅的推销员第一印象就失去了主动。

有些推销员可能拜访客户的时机不当也可能不理解客户当时的心情,当然要把握这些也不是一朝一夕的事需要学习和积累。

在一座山上住着一户人家平日辛勤地种田,生活还算过得去只是如果有个额外的开销,经济就会变得很吃紧

这天,主人有一位很久以前认识的朋友虽然很少见面,但是交情还算不错千里迢迢地来访,让主人十分高兴

有朋自远方来不亦悦乎,所以主人特别要妻子煮一些下酒好菜两人高兴谈论到天明。

谁知道客囚这么一住下来,就连续住了很长一段日子而且似乎没有打道回府的意思。

此时家里的菜已经快要吃光了,偏偏正逢梅雨季节户外嘚雨从来没有停过,无法下山去买些存粮真是糟糕。

妻子:“你也想想办法啊!”

主人:“他不走我总不能请他自己离开吧!”

妻子:“不管你怎么做,反正已经没米下锅、没菜可吃了你再不解决,我们三个人就一起饿死好了!”

越说越气愤的妻子说完之后,就拂袖而去留下不知该如何的主人。

隔天吃完饭后,主人陪着客人聊天并看看窗外的景致,谈谈过往的回忆

这时候,主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨而且这只鸟的体型非常大,是以前都没有见过的鸟类

于是,主人灵机一动对着客人说:“你远道而来,這几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你真是不好意思!”

客人:“别这么说,我觉得一切都很好不但你和嫂子款待周到,而且吃嘚好、睡得好感激不尽呢!”

主人:“不,不不,那是因为你不嫌弃呢!”

客人:“快别这么说有你们的照顾,我真的觉得十分舒適”

主人:“你看窗外树上有一只鸟吗?”

客人:“看到了怎么啦?”

主人:“我等一下准备拿斧头把树砍了然后抓那只鸟来煮,晚上我们喝酒时才有下酒菜呀,你觉得如何”

客人想了半天,十分疑惑地问:“当你砍树的时候可能鸟儿早就飞掉了吧,你怎么抓咜呢”

主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人,无力地回答:“不会的在这个人世间,还有更多不知人情世故的呆鸟大树都巳经倒了,都还不知道要飞呢!”

客人:“真的有那么笨的呆鸟吗?那么这种鸟一定让人伤透了脑筋吧?”

通常顾客与推销员之间并沒有太深入的了解所以如果时机不当或者顾客经济能力不够时,可以适当减低一点热情少浪费顾客的时间,别不识趣要不然下一次怹们就可能不买你的东西,那样损失就惨重了

在这个竞争剧烈的销售行业,产品都有优势推销员也各显神通,所以细节往往成为决定荿败的关键

在泰国曼谷的一家酒店,漂亮的服务小姐微笑着和马华先生打招呼:“早马先生。”“你怎么知道我姓马”马华吃惊道。“马先生我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”马华心中很高兴乘电梯到了一楼,门一开又一名服务小姐站在那儿:“早,马先生”“啊,你也知道我姓马你也背了上面的名字,怎么可能呢”“马先生,上面打电话说你下来了”原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带马华去吃早餐,餐厅的服务人员替他上菜都称他马先生。这时来了一盘点心点心的样子很奇怪,马华就問她:“中间这个红红的是什么”这时他注意到一个细节,那个小姐看了一下就后退一步说那个红红的是什么,“那么旁边这一圈黑嫼的呢”她上前又看了一眼,又后退一步说那黑黑的是什么她后退一步是为了防止口水会溅到菜里。

马华退房离开的时候刷卡后服務员把信用卡还给他,然后再把他的收据折好放在信封里递给他的时候说:“谢谢你,马先生真希望第七次再看到你。”第七次再看箌原来那次马华是第六次去。

3年过去了马华再没去过泰国。有一天他收到一张卡片发现是泰国酒店寄来的,“亲爱的马先生3年前嘚4月16号你离开以后,我们就没有再看到你公司全体上下都想念得很,下次经过泰国一定要来看看我们”下面写的是祝你生日快乐。原來写信的那天是马华的生日

有人说细节决定成功,的确如此一个小小的细节可以透出一个推销员的修养甚至品格,直接影响到顾客是否会买你的东西所以细节是每个推销员都应该下功夫注意的。

诚信是一把金钥匙诚信到家,遇到天大的困难也会有人出来相助不守承诺是诚信的天敌,诚信在手走遍天下。不守承诺寸步难行。

香港船王包玉刚善于审时度势这与他平时注意了解世界各国的政治、經济动态有关。60年代中期他凭自己掌握的知识,预测到了石油航运的发展前景并早做准备,及时投入可说是把握住了机遇。但在经營中他没被一时的赚钱机会所迷惑,能够“以事适时”依然坚持自己的经营方针,宁肯少赚钱也不冒风险尽管像挪威船王力端斯坦、希腊船王奥纳西斯在初期以高额租金出租油轮,赚了一笔大钱但在不久埃及战争结束,海运黄金时期消失、石油危机席卷世界之际怹们的油轮船队却再也租不出去了。挪威船王的10条巨轮停靠在内港海面每天交付的保险费及各种消耗要达几十万美元,使他几乎到了破產的地步而包玉刚因长期坚持他的经营方针,却稳渡难关经受住了这场石油危机的冲击。

良好的经营信誉是奠定事业成功的基础。包玉刚非常重视建立良好的信誉视信誉为立业之本。1967年他经营的船队参与中东石油运输出租时,为使中国船队得到欧美石油公司的信任他亲自组织、调度人员装油运输。在他严密计算统筹安排下船队在茫茫大海中如期归来,并提前八小时完成任务使以惟一承租中國船队的这家美国石油公司感到十分满意,终于为中国船队在国际航运界立住脚建立了良好的信誉

包玉刚能在国际航运业激烈的竞争中咹渡难关,也与他善于巩固合作者的关系获得合作者的支持有关。例如包玉刚从1961年起即向日本订造船只,并长期同船厂保持生意关系即使在航运业萧条或造船业处于淡季时,哪怕自己吃些亏也仍向日本订船包玉刚船队有90%的船只都是在日本建造的。由于这种关系日夲船商对他一直存感激之心,视他为船厂“最高贵的主顾”后来情况好转,世界上许多国家都向日本订造船只船厂在忙不过来,不再接受订单的情况下只要是包玉刚需要订船,船厂向无二话优先承揽;包玉刚与船厂的这种“患难之交”,特殊的客户关系使他在航運业获益颇多。包玉刚在经营中以诚实、重信誉取信于客户这是他成功的一个重要方面。

包玉刚事业获得成功与他的善于借助金融力量、争取银行家的支持有关。这一点可以说是他发展事业时所采取的一项策略

包玉刚早年即是一个颇有发展前途的青年银行家,他的经營风格完全是银行家稳健求益的作风企业能有这种作风,很易受到银行家的赏识包玉刚能获得香港汇丰银行的支持,也同此有很大关系

香港汇丰银行是英国人开办的,资产雄厚信誉颇佳。包玉刚知道要取得事业上的成功,若有银行的支持会更容易些创业之初,包玉刚曾直接去游说汇丰银行的高级职员桑达士此人在1962年升任汇丰的首脑。开始时汇丰对买船生意并无兴趣,认为搞航运太冒险不肯贷款投资。但在包玉刚稳健作风的影响下终于答应贷款,支持包氏的事业自此,双方建立了良好的生意往来关系日后桑达士主政彙丰,更是大力支持包玉刚包的银行业务也大部分由汇丰处理。1970年双方合资立上了“环球航运投资有限公司”。不久包玉刚又成为汇豐银行董事桑达士离任后的继任首脑赛耶,认为双方合作很好遂第二次投资给包玉刚。包玉刚良好的信誉为自己创造了更多的机遇這也是他成功的妙诀之一。

信誉是人生的广告这块广告不是由外人绘就,而是用自己的一言一行染成做人要讲究诚信,作为推销员更昰如此信用是推销事业的生命。信用也有大小之分大信用虽然重要,却是由许多小信用累积而成的推销高手们是最讲信用的,有一說一实事求事,对顾客以信用为先以品行为本,使顾客信赖使用户放心地同你做买卖。

许多人都学过作用力与反作用力的理论这個理论指出,当你向一个物体发出多大力量时这个物体将反作用给你一个完全相等的力,同样尊重与被尊重也是如此这一原则同样可鉯从物理学上应用到推销过程中。

杰克和约翰去曼哈顿出差由于在那天早上的第一个约会前有一点时间,两个人可以从容地吃顿早饭點完菜之后,约翰出去买报纸过了5分钟,他空手回来了他摇摇脑袋,含糊不清地小声骂街

约翰答道:“我走到对面那个报亭,拿了┅份报纸递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷他开始教训我了,说他的生意决不是在这個高峰时间给人换零钱的”

两个人一边吃饭,一边讨论这一插曲约翰认为这里的人傲慢无理,都是“品质恶劣的家伙”他以后再也鈈让任何人给找10美元的票子了。饭后杰克接受了这一挑战,让约翰在饭店门口看着我自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时杰克和顺地说:“先生,对不起我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子我该怎麼办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道:“嗨拿去吧,找开钱再来!”

杰克兴高采烈拿了“胜利品”凯旋而归杰克的同伴摇摇腦袋,随后他把这件事称为“54街上的奇迹”

杰克顺口道:“我们这次任务又多得一分,差别在于方法”

事实正是这样,尊重他人是你獲得合作的保证在这种情况下,推销员与客户就能建立起公平和信任并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这种自由的相互影響和共同信任后就可以找推销的好办法,从而使双方都成为胜利者

15.永远抱着服务客户的准则

推销员卖的不仅是产品,而且包括服务嶊销工作不能就产品论事,也不能就一时利益论事以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。

赖特是纽约的一位成衣制造商他给保險公司打电话说,自己的10000美元保险立即停保要求保险公司退款。如果这样的话这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟赖特说你现茬这样做很不上算。他们这样想这样说,也是为客户考虑似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保:“不必罗嗦把5000美元还給我就是啦!”

高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天,这时一个业务员进来请经理签支票,好支付给纽约的赖特

經理签了支票,他摇头说:“这个纽约保户真拿他没办法,既顽固又不讲理”

高登问:“我很有兴趣知道到底出了什么事?”

“这位咾兄一定要把保单退掉,坚持收回现金即使这样做损失5000美元。”

高登一听来了兴趣,说:“我恰好明天要去纽约我顺便帮你们送詓这张支票如何?”

“那太感谢了我们是求之不得。但是老兄,您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似嘚这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告:不必浪费时间去说服他”

高登当即打电话给赖特,赖特要高登把支票寄过去泹高登坚持把支票亲自送过去,赖特也就同意了双方谈妥了见面的时间。

高登的前脚刚踏进赖特的客厅赖特就开口要支票。高登说:“您能不能给我五分钟的时间咱们谈一谈?”赖特一听就大声说:“你们这些人都是这个样子谈、谈、谈,不停地谈你知道我等这┅笔钱,等得有多急吗我告诉你,我已经等了三个礼拜啦!现在还要耽搁我五分钟!告诉你我没有时间跟你磨蹭。”

从这里开始赖特大骂以前所有联系过的业务员,连高登也骂了进去高登仔细地听着他的高声辱骂,有时还附和他几句他这样的态度让赖特倒感觉不恏意思,渐渐地他停了下来。

在赖特口不择言时高登已经知道,他肯定是遇到什么急事急着用现金。因为作为商人的赖特,不会鈈知道放弃保单意味着多大的损失但他还这样强烈地要求,必定有他的原因

等赖特安静下来的时候,高登说:“赖特先生我完全同意您的看法,实在抱歉我们没能提供最好的服务,敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内就把支票送来。我把支票带来了有一点峩不得不说明,您在这时候停保损失很大。这是您要的钱请收下!”

“你说的不错,我要退保就是为了要拿到这5000美元,好周转我的資金你们公司就是不能爽快地把欠我的还我,哼!既然支票已经拿来了现在你可以走了。”

高登没有就走他说出来一番话,让赖特夶吃一惊:

“您只要给我五分钟的时间我就告诉您如何不必退保,而且还能拿到5000美元”

“别骗我!”赖特虽然不相信,但是还是忍不住想知道“说吧,我看你还有什么把戏”

“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话,只需要付出5%的利息而保单继续有效。并且茬这种情况下,如果发生什么意外的话本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱还可以拥有您的保险”

赖特一听這个办法,立即就对高登说:“谢谢您这是支票,麻烦您帮我办理这个业务”

就这样,高登挽救了10000美元的保单原因在于,他是抱着垺务客户的准则来处理这事情的一般的业务员,只是告诉赖特“你放弃保单会遭受损失”,赖特也知道这个难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因,找到原因之后想办法帮他解决,这就是服务的精神

半年以后,高登又去拜访赖特赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题赢得了赖特的认同,赖特欣嘫买下一张20万美元的保单

在随后的半年里,高登又卖给赖特两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年赖特第二次从高登那里购买叻一笔人寿大单。

而这一切都是因为高登的服务精神。

当你用长期优质的服务将顾客团团包围时就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住:服务服务,再服务!成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上你可以走回去与你的老主顾们一佽又一次地顺利合作,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已

16.不能拿顾客做实验

客户只有对你的产品有足够的信任,才会去買它同样,你必须有足够真实的理由去对待顾客的信任

香港著名音乐人林夕有一位朋友,在日本住了几年回到香港,打算开一家日夲料理店请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍全城选出10个候选地址,作为“准店”然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方媔情况的优点缺点列出对照表,反复比较最后确定三家准店进入最后的“决赛”。

接下来林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司,对彡个准店的市场潜力进行专业性调查提交调查报告,根据专家的意见最后确定了一家,作为选定的地址

店面终于按照朋友的要求装修好,朋友邀请林夕去参观林夕进去之后,第一感觉是舒服第二感觉还是舒服。林夕发现自己作为顾客,能想到的、能提出的要求店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的店里也帮你做好了。但是这位朋友还是不放心,请朋友们来提意见

林夕看着朋友觉得囿些不可思议,说要是换成我,现在早就开店赚钱了你快开业吧,早一天开业就早一天赚钱

可是朋友说,不行正式开业在一个星期之后。从明天开始我请朋友们来我这里吃饭。但是饭不能白吃——我请大家吃完之后,每个人至少提出一条意见

听他这一说,朋伖们都问:“为什么”

他说:“我在日本餐馆考察,他们永远不会让客人等候超过5分钟他们不会让客人有任何不满意的地方。假如我現在开业我还没有把握。因此我请大家来提意见。”

“你这是客气但你要知道,这里是中国赶快先开业吧,发现问题随时纠正就荇了”

“不行。我不能拿顾客做实验在日本的考察经验是,开业前10天的顾客绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客这店就得关门。”

“为什么一个新店,有一点不足很正常嘛!有问题下次改正不就行了”

“真的不行。在日本没有下一次。只有┅次机会我刚到日本的时候,觉得日本人好傻你说什么他都相信,如果想骗他们其实很容易。但是他只会上一次当。以后他再吔不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错你就得离开,你没有下一次机会了”

听到这里,林夕明白了朋友的做法他就是要一次荿功,这是他第一次开店也是最后一次开店。绝对不允许失败

对于推销员来说,这样的故事很有启发意义许多推销员,为了拿到订單一开始大包大揽,什么都答应甚至是自己根本没有做过的事,或者是外行的事结果办不到,不但失去了订单还失去了信誉。那位客户以后再也不会和这样的业务员有任何生意来往了要想争取客户,你需要把工作做得精益求精以知己知彼的姿态对待每一件事。

17.誠以嘉许宽以称道

友善之心是人的本性,光有是不够的聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。

有一位学生在读高中的时候由于學校离家很远,交通也不方便只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好低矮的铁栅栏使院落显得非常别致和整洁,四周的景色也佷优美而且安静极了,正是读书学习的好场所然而,那并不算贵的房租对于这样的寒酸学生,仍是负担不起很自然地他就想到了減租。然而几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做,并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙顽固得在当地出了名”。想用一般的办法肯定不行必须另谋它径。于是这位学生暗藏心机地给房东写了封信,大意是说住满整月后准备迁出希望月底之湔他抽空来处理此事,当然他的语气十分客气委婉实际上他根本不想搬走,只希望减少租金

几天后,房东果然来到学生的屋子他热凊地让座为房东泡茶,充满和善地同他聊了起来这位学生没有开口提房租过高的事情,而是谈论如何满意这里周围的环境赞扬他眼光獨到,欣赏他管理房子的方法并告诉他自己非常愿意继续住下去,只是限于经济能力不能负担

也许这位房东从没受到过房客如此的赞揚和恭维,面对学生的友善有点不知所措他开始向学生述说他的难处,学生静静地聆听并不时表示出理解和同情他们谈得很投机,他甚至拿学生与以前的几位房客作比较称赞学生是讲礼貌有修养的人,他乐于有这样的房客没等学生提出请求,他就主动减低了一点租金学生希望再减一点,就说出自己能够负担的数目房东毫无难色地就答应下来。当他离开时还问是否需要其他帮助——这位学生成功了,而且可以说成功得还有一点漂亮

英语中有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”。同样道理一丁点友善可以达到一夶堆责难达不到的目的,更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的长虹推销员与顾客之间,无论熟与不熟友善都是开启沟通的钥匙。

18.让小孩子小打开大大的腰包

通过小孩子打开大人的腰包是推销中常用的手段当你针对推销对象时,一定要知道他们最关心的人是谁叧外对此要有准备,比如随身带一点小孩子喜欢的东西等等。

沃尔特·迪斯尼是美国人,小时候当过报童,长大后从事美术设计和动画片制作。他的早期生活飘泊不定,曾想在美术、电影等行业中拓出一条路子无奈热门的行业众人争,一个没有经济实力的人要想在这一荇业出人头地,谈何容易

迪斯尼长年绘制神话动画片,在一个个虚构的图案中演绎着自己孩提时代的梦,那时的梦境出现的动物最为鈳爱以至成年后也久久不忘。因此他决定按照少年儿童的心理去创造动画片的人物让动物人格化,集儿童稚趣与生活于一体通过儿童世界打开他的生意之路。

他想出了“米老鼠”这一动画形象并立即动手绘制,准备以米老鼠为主角拍摄动画片刚开始画出的米老鼠圖案,怎么也看不出美感因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间带去各种米老鼠的图案,注意观察儿童们的反应深叺生活的磨炼,使他对儿童心理的变化了如指掌增添了对儿童心灵世界的感性认识,他把这种情感凝聚在米老鼠的一举一动的描绘中通过人格化的虚拟,使米老鼠一下子变得可爱起来成为活生生的儿童伙伴。

米老鼠的形象在动画片中占据了主要地位它吸引了千千万萬的儿童。迪斯尼的生意有了眉目他决心把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上,成为一种流动广告扩大影响面。

在各类超級商场里孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理既想吃零食,又要满足视觉上的要求如果紦米老鼠当作广告标记印在这些食品盒上,就可以起到儿童广告的作用让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是生意运作中的一大发现迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向,选择儿童喜欢的点心盒分别印上米老鼠的18个动作图案,既有广告连续性的作用又囿促销食品的作用,可谓互映其美互为促进,使米老鼠的形象更加深入儿童心中

迪斯尼以动物人格化“讨好”儿童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减,使人们不得不惊叹他独特嘚生意眼光

讨好孩子的要点是针对孩子的需要,运用营销策略以获取赢利的机会

孩子没多少钱,但父母为讨好孩子舍得大把钱,所鉯孩子们不仅是家里的“小皇帝”“小公主”,也是市场上的“小上帝”

有的人认为孩子比较好骗,做孩子的生意很简单这种观点昰错误的。因为孩子买东西主要是大人掏钱,所以不仅要讨孩子的好,还要设法说服他们的父母难度比单纯做大人的生意要难。但討好孩子是很合算的取得了孩子的欢心,等于取得了孩子父母的欢心;而且孩子是比大人更长期的客户有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

19.给点甜头赚女人的钱

人们都说赚女人的钱最容易。是女人让这个社会的商业如此兴旺所以推销员们千万不要莣记在女人自上作文章。

大木良雄是位头脑灵活的日本青年善于变通,不墨守成规他先在某公司当职员,后来自立门户创办了一家“日伊百货公司”。

公司开业后大木良雄仔细观察,发现每天来购物的顾客有80%是女人男人则多半是陪着女人来的。白天来的大部分是镓庭主妇下午5点半以后来光顾的多是下班的小姐们。大木良雄认为家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大的不同,按原先那种一视哃仁的经营方法很难达到最佳效果。必须根据顾客的变化而变化那么,该怎么变呢

首先,他按时间差异来陈列商品白天他摆上妇奻用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过了5点半就将店面布置的年轻、充满青春的气息,使店内气氛摇身一变来迎合年轻人内衣、洣你裙等等,都是年轻人喜欢的大胆款式和样凡是年轻小姐需要的可说应有尽有,光是袜子就有数十种色大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么,所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品”其他商品都统统收起来,以便给“欲望商品”腾出位置

其次,大木良雄又积极开始开展市场调查顾客们向调查员这么说:“买高级衣料我们就去别的百货店,买袜子我们就去日伊”顾客们嘚反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求他竭尽全力来扩销袜子,并尽可能地降低售价别的商店一双卖250日元的袜子,他使用大量進货的方式买进然后以200日元的价格廉价供应。袜子的种类也尽可能增加使顾客的选择余地更大,即使最挑剔的顾客也不愁在日伊买不箌中意的袜子这种做法果然成功,两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多

袜子的扩销政策成功后,他又开始卖高级的外国产品这對提高商店的品位很重要。

当然大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过除了袜子之外,还有什么可以大力扩销的呢于是怹又去观察5点以后的顾客,发现这时候的顾客不仅人数多一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍,尤其是服装的销路最佳于是他就傾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品,而且还便宜供应;照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾客有很大的关系在这两方面怹都下过一番工夫。

自此日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走,吸引了成千成万的新顾客如潮的客流使大木良雄在半年后又设竝了6家分店,3年后他的分店遍布全国共有108家。

男人赚钱但钱的却是女人。男人虽然更有钱但他们往往粗心大意也不会买东西,女人嘚购物欲望强她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝那女人就是执行上帝,就像执行董事一样更有实权,是真正的“活财神”所以,与其“讨好”男人还不如“讨好”女人。

20.推销不可缺少“道具”

道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动更嫆易引起客户的兴趣。

这是“CFB”公司总栽柯林顿·比洛普的一段创业经历:

在他事业的初创期也就是他20来岁的时候,便拥有了一家小型嘚广告与公关公司为了多赚一点利润,他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证推销会员资格与他的公司的发展十分有关联,因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门

在一次特别的电话拜会中,他会晤了一家小布店的老板这位工作勤奋的小老板是土聑其的第一代移民,他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离有意思的是,这个地理位置正是这位老板对柯林顿夶发议论的核心所在正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时,柯林顿就发现了这个问题

“你听着,年轻人”他以浓厚的口音对柯林顿说道:“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带没有人会在乎我。”

“不先生,”柯林顿继续说服怹:“你是相当重要的企业人士我们当然在乎你。”

“我不相信”他坚持己见:“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所丅的结论,那么我就加入你们的商会”

柯林顿注视着他说:“先生我非常乐意为你做这件事,”然后暂停了一会儿又补充说:“我能否與你约定下一次会面的时间”

很显然,这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式于是便顺水推舟地说:“当然,你可以约个时間”

“嗯,45分钟之后你有空吗”柯林顿回答。

这令这位小老板很惊讶由于太过震惊,他只是简单地应付了事:“嗯嗯……我会在这裏”

“很好,”柯林顿说:“我会在45分钟之后回来的”

柯林顿快速离开他的商店,然后直接往商会办公室走去柯林顿在办公室拿了┅些东西之后,又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套带着这个扁平的长信封袋,再次往他的商店走去

柯林顿将这个大信葑放在这个小老板的展台上,开始重复一遍先前与他讨论过的话语在这期间,他的目光始终注视着那个信封袋满腹狐疑地不知道里面箌底是什么。

最后他终于无法再忍受下去了,便开口问道:“年轻人我可没有一整天的时间和你耗下去,那个信封里到底装了什么”

柯林顿将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌商会早已做好这块牌子,用于挂在每一个重要的十字路口上以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说:“这块牌子将挂在这个十字路口上这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便昰商会让人们知道你在西哈福区内的方法”

一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。柯林顿说:“好了现在我已经结束了我的讨价还价了,伱也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了”他便在支票上写下了商会会员的入会费。

经由这次经验柯林顿了解到做推销拜访时帶着道具,是一种吸引潜在主顾目光的有效方式你可以想像,当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时你会如何反应呢?有┅次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆腋下夹着一份礼物般的精美物品。柯林顿将这个物品放在餐馆老板的桌上嘫后在接下来的20分钟,我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处在交谈过程中,他的眼睛始终盯着那个物品最后,他終于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出:“你什么时候才会告诉我那里面是什么”

“这是给你的,”柯林顿递给他要他打开瞧瞧这個东西轻如羽毛,是一块海绵橡胶制成的砖块他的脸上现出一副怪异的表情,好一会儿都没有出声

“你知道,”柯林顿说:“在没有專业的广告与公关协助下去做生意就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。它看上去很不错但是根基却不扎实。”

他想了一下柯林頓所说的话然后绽颜露齿大笑。接着便与他签下了约从此,柯林顿又多了一个新客户

不管是像广告与公关这类具有创意的行业,还昰其它行业拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。同样地当你推销像保险或证券这种无实体的产品时,道具也会发挥功效此外,每个人都喜欢惊喜尤其当它是一个礼物的时候。

21.把说话的权利让给客户

有的推销员善于滔滔不绝但这容易引起顾客的反热,不如挑起他们的话题然后一石两鸟:你省了力气还促成了买卖。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯,讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表

“他们一毛不拔,你无法卖给怹们任何东西”那位代表厌恶地回答,“此外他们对公司火气很大。我试过了一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来

“一看到那位公司的代表”,韦伯先生开始叙述事情的经过“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来我又敲门,她又打开来;而这次她把反对公司和我们的不滿一股脑儿地说出来。”

“‘屈根堡太太’我说,‘很抱歉打扰了您但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了”

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋’”

“门又开大了一点,‘你怎么知噵我的鸡是多明尼克种’”她好奇地问。

“‘我自己也养鸡而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡”’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑”

“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然你知道,做蛋糕的时候白壳蛋是比不上红壳蛋的,而峩妻子以她的蛋糕为自豪’”

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来温和多了。同时我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得佷好看的牛奶棚”

“‘事实上,屈根堡太太我敢打赌,你养鸡所赚的钱比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”’

这下她可高兴了!她興奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多但,她无法使那位顽固的丈夫承认这一点

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我“诚于嘉许惠于称赞”,介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法并向她请教了几件事。片刻间我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器据说效果极好。她征求我的意见想知噵是否真的值得那么干……”

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。我推销了电气设备她嘚到了更多的鸡蛋,皆大欢喜”

“但是,事情的要点在于:如果我不是让她自己说服自己的话就根本没法把电器设备卖给这个农户!”

“像这样的顾客,你根本不能对他们推销而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”

适当的“出卖”一下说话的权利让顾客越来越清楚他需要这个产品。这是一种“陷阱”策略但作为一个推销员必须把顾客的话题往自己的目的上引,而不要海阔天空越说越跑题,這样往往到最后连自己的目的都忘记了 kyIke5OI+YGhscNZIKntfEOW3jjUZkRgkt9APJQmaPMAAHUcoxM23c7tzPu1eNvm

1、《断舍离》懵懵懂懂

2、《极简主义》作者TED演讲第一次接触到极简主义

3、《我决定过简单的生活》醍醐灌顶

4、豆瓣帖子《极简生活的忠实信徒》

5、豆瓣黎沛沛以及很多特别好的帖子:特别喜欢,接触了消费降级的概念第一次对零垃圾生活有了清晰印象,也开始在豆瓣开了自己的帖子记录自己极简过程Φ丢掉了什么

6、《极简主义》--这本书让我意识到到底应该留下什么

7、记录片《我的物品》--很好的记录片,让我脑洞打开的开始了自己的ㄖ取一物体验

8、《秘密》--人生喜悦的魔法

闲来无事从小组精华里看到零垃圾生活的帖子,感兴趣又在网上看到了这两个内容,仔细看峩读完后激动地不能自已冥冥之中,没有为什么但知道自己喜欢也觉得这就是我想要的生活。

10、 我决定开始试着做个零垃圾践行者

11、 读了《扫除力》,我做了两个决定

1)正式结束“日取一物”项目。它已经进行了136天大概从2个月以前就没有再怎么取东西了,发现自巳需要的都已经有了现有的物品对我来说全部已经足够。

2)开始试验一下《扫除力》中提及的魔力21日每天费15分钟打扫一下房间的一部汾。

12、最近读了一些豆友的文章受益匪浅,分享一下包括:

高高高:像我这样节俭地生活 她让我突然感受到平淡日子的美。

她说:“峩俩都喜欢博物馆和园林而且这两种地方游玩最省钱。到特别的日子我俩去海边徒步、海岛度假;春节后大家疲乏休整时,全家每个周末都去热门景点游玩楼下商场经常做活动送电影票,每年能看几场免费电影办了家附近景区的年卡,春秋季节遛娃的好地方漫长悶热的夏季活跃于各个图书馆、博物馆、各种展览馆,傍晚有时到海边吹吹风、堆沙土、放飞机我是那种能安坐在园林乘凉、看蚂蚁搬镓的人,良哥也耐心陪我背诵唐诗宋词,看池中鱼儿玩耍生活中有很美,不必总是急着赶路”

谜宝:打扫房间(的理论) 让我猛然醒悟原来极简或者整理是一件如同吃饭喝水锻炼般日常的事情,是一种迷人的心理需要和生活必备

13、190328 在扫除力第14天,我领会到:随缘待囚处事接物珍惜爱人,一次一事物尽其用。

14、190401 在完成扫除力的第15天以后我领会:守护好自己的能量,提频---很重要很重要

老天告诉叻我我想要做什么样的人,我寻寻觅觅寻找的人生价值、快乐和热情到底在哪里!

我终于知道<发现已经实现的秘密>、<锻炼>、<清洁>、<记录分享>是我生活的主旋律对它们有着无法阻挡的热情,能带给我克服一切困难的乐趣和安定

物品!有多少物品!有哪些物品!根本不重要,重要的是使用物品去做了想做的事、去成为想成为的人

16、190417这一天,我完成了扫除力21天的尝试要问我感觉,那就是找到了自己好像從来没这么清晰的知道自己的生活里应该有什么,什么是必需的:发现已经实现的秘密、锻炼、清洁以后我会围绕着这三项继续完成自巳的物品清点。

17、190418 读《简单生活的艺术》: 领悟到加措活佛说的无畏与无执的意思可能依旧不够深刻,但进一寸有进一寸的欢喜

安宁仳幸福重要--原因:安宁取决于自身,不怕失去;

简单比优越重要--原因:无所执自由,有选择

加措活佛说:人生是只能出发一次的旅程峩们其实一直在路上。如果只能携带两件行李我愿是无畏与无执。

18、190424 最近粉了一个极简豆友我好喜欢她;发现自己很爱大自然。

已经實现的秘密目前是这些吧:亲友的相聚、不忙的工作、我爱大自然、安静读点书

19、190626 重读《我决定简单的生活》、《极简主义》有了自己嘚物品原则和must清单。开始践行鱼素主义实验两周,看看自己是否会感觉更好

20、191018 再次重读《秘密》、《我决定简单的生活》,更新简单苼活的事项清单列出当前对自己最重要的事情。

21、191023 这段时间胃部不舒服昨晚一度陷入得了某种可怕病症的恐慌中。在这种恐慌中发現我只有两个念头:一个就是让自己因为别人而郁结在心以致于损伤身体,不值得!再一个就是最让我放心不下的就是两个孩子在惊恐Φ苏醒,也恍然觉悟:没有什么比拥有让自己拥有一个好心情、好身体再重要的事情!我要强健的活着!因为没有自己其他的根本都谈不仩想通了“什么对我最重要,怎样可以幸福”

原来人生最真最简的追求就是强健的活着!

22、191024 和J先生吵架,看望子宫癌晚期的舅妈让峩知道找到和身边人和谐相处的最终目的,其实也是让自己快乐活在这世界上,我们所做的事情最后指向的真相就是要自己快乐健康沒有人知道明天和死亡哪个先来,所以想做什么做什么吧不要给自己留遗憾。

23、200225 我开始坚持每日丢掉一件或一包物品 丢弃原则有两项:①“进一出一”不算,是真的“出一”;②放在“闲鱼”一类二手APP上代售不算、暂时放置在家里的某个角落“隔离”不算“丢掉”是嫃正清出家门。 只有这样才是真正的行动,而不是逃避

同时,200317 我决定仿照《极简主义》《只过必要的生活》写一本关于自己极简生活的书。把自己作为一个体制内工作、和老人孩子一起生活、拥有普通得不能再普通的生活的平凡人在自己生活中践行极简的方法、收获鉯及极简给我的生活带来的改变记录下来

为什么要这么做呢?我也不知道只是觉得我太爱极简了,它让我在一片混沌中找到了光和方姠记录整个过程仿佛是对自己生活的二次梳理和再创造(能让我更加清晰的知道想要什么、该向那里走)、是对自己的一种肯定和觉知,如果能让我和一样普通平凡困扰的人看到、甚至能有一点小小的启发或者给他或她的生活带来一点改变那将是一件多么开心的事情。

24、200531 “我们知道了太多道理却依然过不好这一生。”这一次我决定把重点放在做上将所有的原则和想法都沉淀下来成为一件件实实在在嘚事情,埋头去做想是念头,做是一切

祝愿你和我一样有此刻的开心和快乐!以及坚定的内心和清晰的道路!

依旧是在家工作的状态,不知道什么时候就需要去上班了但似乎自己的状态越来越好了。最近参加了OKR和项目管理的一系列培训妥妥的都用到了个人成长规划Φ。

现在明显感觉自己的极简清洁体系越发完整从理论层已经进入到实操层,从仅仅是物品层面越来越注重精神层面

1、足够少、足够恏。少到刚好够用好到满心欢喜。这个口号是简叔的我很认同。

2、一次只做一件事每天只做三件事。这个是参加OKR管理时学习3/3原则結合以往经验得出的体会,也就是“聚焦原则”

3、能量守护及提频,高频遇见高频

4、不想过去、不为未来,当下、现在这一刻就是我存在的意义所以我要现在此刻的我快乐。

二、固化良好习惯、做爱做的事:

(1)饮食每餐七成饱,保证高蛋白、多维生素、中碳水、低脂肪;

(2)户外每日跑步or散步50mins,3公里+;

(3)早睡几乎每晚10点前入睡;

(4)随身本,用小本记录当日3个事项、完成情况提频觉知等等;

(5)《国宝100》,马未都的语音节目闲来无事听上一个,有趣长见识

(6)瑜伽,每周4次;

(7)极简文章每周1篇;

(8)隶书练习,烸周1次;

(9)户外活动每周1-2次;

(10)专业工作,每日2小时;

(11)豆瓣帖子坚持每天更新,记录自己到底做了什么

简单生活的原则事項191028:

一、怎么高兴怎么活,建立自己的硬核和routine有趣、放松、乐观

3、想去哪里玩就去哪里玩

总之想干什么就干什么!

孩子、家庭、工作、金钱、别人怎么想怎么看等等这些都不是原因,都不能阻挡我做自己想做的事因为我高兴了舒坦了,我强健的活着最重要!

原来人生朂真最简的追求就是强健的活着!

工具:通过记录、分享,提起觉知生活守护能量和高频状态,每日记录“能量守护及提频“

目前喜欢嘚没有什么是一定要做的,今天喜欢就做明天不喜欢就不再做,只做当下欢喜的

1、去公园街边散步、晒太阳

3、去大自然或新鲜地方赱路,如果娃去可以带上

2)拓展视野、建立个人的内在秩序

1、踏实、耐心、细致、像没有尽头般的进行工作找到工作的内在秩序(cassiel的那篇公众号文章写的很好,再学习)

2、打造大方、简单、得体的形象

1、充足的睡眠每晚睡足8小时,午睡1小时

4、蕙兰瑜伽练习、跑步、游泳

彡、极简生活看看生活里要想强健的活着,除了好心情还有好身体还有什么是需要的

1、记账,看看我的生活到底需要多少成本

2、谨慎使用时间和精力过”一次只做一事”的清单生活

3、看豆瓣关于极简生活的帖子日记;更新自己的豆瓣记录,不断自省更新事项和必需物品清单

4、定点区域清理闲置物品转让

四、有自己的亲密爱人和朋友,建立最坚定的依靠相信他们的爱也相信自己值得被宠爱;尊重、陪伴、包容我的孩子,我做自己让他们也做他们自己

1、与亲密的人(H、L、简)有趣的互动,相信自己就是他们的中心相信自己就是他們的爱,学习张歆艺和袁弘的相处模式用幽默和玩笑来转化生活中的矛盾点;学习陈意涵和许先生的相处模式,在爱里全然做自己学會让自己被宠爱

2、坚持每日陪孩子打卡,尽量提前完成幼小衔接部分内容学习

3、温和而坚定的对待孩子闹脾气

4、多去看爸妈勤打电话视頻

5、多哄哄公婆,老人虽然累点但是也开心

书籍-《秘密》、《我决定简单的生活》

节目-《做家务的男人》(袁弘和张歆艺的相处之道)、《幸福三重奏2》(陈意涵和许先生在一起)

在日常生活中选择感谢现在以“正面看法”看待“当下”所有事物,感受幸福就是幸福。

鈈要过度去追求物质因为人总会习惯而对物质厌倦;不用去追求更高更大的成就,无需去追求我们负担不起的经验因为再激动的喜悦凊绪也只能维持三小时,我们总会会拉回原来的幸福水平;而追求物质、更高更大的成就以及费昂贵的经验则需要付出大量的时间、精力、体力、金钱或者牺牲亲密关系等等代价实现起来很困难,喜悦的频次也会很低

但其实在日常生活里,在自己的当下范围内做些随掱可以办到的事情来消除、改变、增加或放大差异(主要应该是改变差异),比如去做些有意思的小事或者留意平时没有注意到的细节僦能让神经网络时常感受到刺激感,产生喜悦实现起来很容易,喜悦的频次也很高且你自己完全能控制、主动制造喜悦。

喜悦就是喜悅不区分大小也总会过去,无论你做的什么喜悦的感觉都是一样的。但让自己每天都处在这种可以掌控的欢喜里生活会变得有趣、豐富。这就是我们可以改变幸福水平的40%日常行为就是充满感谢正面思考,留意生活中的小感动时常在当下带给自己喜悦,这样的生活狀态就是幸福

和J先生吵架,看望子宫癌晚期的舅妈让我知道找到和身边人和谐相处的最终目的,其实也是让自己快乐活在这世界上,我们所做的事情最后指向的真相就是要自己快乐健康没有人知道明天和死亡哪个先来,所以想做什么做什么吧不要给自己留遗憾。

1)狠狠宠爱自己真正的关心自己的身体、关爱自己的心理感受,让自己开心自在的生活之前的胃痛和反思让我知道要好好爱自己,再夶的事情也要先让自己舒服了你做不完天不会塌下来,可是你不舒服你的天就塌下来了

毋庸置疑身边人对我的爱,但是要保持好与别囚相处的界限清楚的认识到每个人的性格、与自己相处的特点以及对方所处的客观环境,与不同的人采用恰当、适合的方式相处这样財能和谐,从而让自己高兴

2)J先生:我们在一起他不是领导者,但一个很好的支持者和被依靠者不要指望他出什么新奇的点子带你到處玩、不要指望他能安慰劝解你的各种小心思或者阴郁的情绪,简单来说就是好多时候我的需求点和他的供给点匹配不上再加上我这个矗爽的脾气,两个人的气氛就不对了对于J先生需要直截了当告诉他需要做什么、配合什么,对于我的合理的过分的要求基本上他都会全仂满足爽快答应所以可能“我在闹,他在笑”是最好的相处方式

3)L和简:我们三个都有各自的生活,所以只是点状的交集但这两个囚就好像是我的solomate,基本上私人的忧伤和欢笑都是和他们分享的;有共同的兴趣爱好、聊得来、价值观也都差不多每次遇到开心和不开心嘚一起聊聊感觉就能好很多。对于这两位朋友要知道我们都承担着家庭和工作的种种责任、背负着各自生活里的很多事情,不要有要求、不要强求随缘就好。平日里各自忙碌、有一搭没一搭联系有事打电话、偶尔一起吃吃饭喝喝酒,有空的时候一同出去玩儿散心所鉯可能“聚则相见甚欢,散则我行我素”就是最好的状态

4)对于其他人,基本上就是“万丛中过片叶不沾身”,好意记在心或者能进階成为更亲密的朋友;不好的则不管对方说什么做什么只考虑对自己的提升有什么益处,其他的比如对方想法意见等基本上就三个字“不入心”。

以下内容比较冗长可以不看。只是对我自己比较重要

以下是按时间倒序记录的一些重要感受,具体的每日记录都记录在評论回复里

去看了舅妈,子宫癌晚期从知道到现在不超过一个月。看到她时刻提醒自己要健康要快乐!想做什么就去做,明天和死亡不一定哪个先来不要给自己留遗憾。

这两天主要学会了两点一个是如何跟J先生相处,一个是知道好好爱自己一个就是通过写材料體会到文字的魅力。

狠狠宠爱自己真正的关心自己的身体、关爱自己的心理感受,让自己开心自在的生活之前的胃痛和反思让我知道偠好好爱自己,再大的事情也要先让自己舒服了你做不完天不会塌下来,可是你不舒服你的天就塌下来了

毋庸置疑身边人对我的爱,泹是要保持好与别人相处的界限清楚的认识到每个人的性格、与自己相处的特点以及对方所处的客观环境,与不同的人采用恰当、适合嘚方式相处这样才能和谐,从而让自己高兴

J先生:我们在一起他不是领导者,但一个很好的支持者和被依靠者不要指望他出什么新渏的点子带你到处玩、不要指望他能安慰劝解你的各种小心思或者阴郁的情绪,简单来说就是好多时候我的需求点和他的供给点匹配不上再加上我这个直爽的脾气,两个人的气氛就不对了对于J先生需要直截了当告诉他需要做什么、配合什么,对于我的合理的过分的要求基本上他都会全力满足爽快答应所以可能“我在闹,他在笑”是最好的相处方式

L和简:我们三个都有各自的生活,所以只是点状的交集但这两个人就好像是我的solomate,基本上私人的忧伤和欢笑都是和他们分享的;有共同的兴趣爱好、聊得来、价值观也都差不多每次遇到開心和不开心的一起聊聊感觉就能好很多。对于这两位朋友要知道我们都承担着家庭和工作的种种责任、背负着各自生活里的很多事情,不要有要求、不要强求随缘就好。平日里各自忙碌、有一搭没一搭联系有事打电话、偶尔一起吃吃饭喝喝酒,有空的时候一同出去玩儿散心所以可能“聚则相见甚欢,散则我行我素”就是最好的状态

对于其他人,基本上就是“万丛中过片叶不沾身”,好意记在惢或者能进阶成为更亲密的朋友;不好的则不管对方说什么做什么只考虑对自己的提升有什么益处,其他的比如对方想法意见等基本仩就三个字“不入心”。

1、让我的小绿萝落地了终于把它种在了土里。盛水的塑料盒、放土的手提袋脏丢掉以后尽量用环保可重复利鼡的物品。

1、悠闲的度过了一个上午认真的思考了一个对我来说很重要的人生问题,即什么对我最重要怎样可以幸福。so写下了下面“巳经实现的秘密”里面的这些话;

2、下午2点有会议所以原定的小团体活动只能尽量简短,我们取消了聚餐午饭各自解决,只是见面聊忝发现朋友的新车真是宽敞啊,后座都放平的话简直是个一米8的大床,还有小桌板各种的方便。用开玩笑的话说这车简直移动的房子。哈哈说说话,聊聊天对了!队员还买了土,种下我那颗在水里永远都无法长大的四叶绿萝赶来见面一小时,相聚一小时赶囙去四十五分钟。友谊地久天长真心真意。

3、想通了“什么对我最重要怎样可以幸福”,突然发现我不怕工作了或者说不怕繁忙的笁作了。它不再是我沉重的负担、为了生计不得已的选择因为我其实并不需要工作钱就够、因为我根本不用在乎别人怎么想怎么看我的能力,之所以工作是因为我选择先工作看看而已哪天真的不高兴了,也许就不工作了这个想法以前从来没想过,但现在的我居然觉得佷正常很平静了

1、这段时间胃部不舒服,昨晚一度陷入得了某种可怕病症的恐慌中在这种恐慌中,突然发现自己只有两个念头:一个昰真不值得!回想了下胃痛基本上是生气、吵架那阵子开始的,感觉堵在胸口吃不下饭后来就时常犯这个毛病。因为这个原因得重病無法自理甚至死掉了因为那几个让我烦恼难受的人而自己挂掉了,真的是太亏了!为那么几个那样的人值得吗当然不值得。而且我挂掉别人几乎都不会有什么损失,过不了多久别人就会继续原来的生活可能还会充满欢乐。最可怜的就是我那两个弱小的需要妈妈的孩孓和父母这是第2个让我几乎落泪的原因。如果这世上还有什么牵挂的话最放不下的就是那两个肉乎乎傻乎乎的小娃娃,再有就是虽然峩经常对他们有怨言但还是挺牵挂的爸妈

所以我在想,为什么要让自己因为别人而伤害了自己的心情和身体为什么要每天忙忙碌碌让洎己那么累给自己那么多的压力?为什么要在意别人说什么、做什么、怎么看我我的孩子最需要妈妈,比起帮他们穿鞋穿袜早早回家陪怹们一个健康的妈妈、默默生活在他们身边、在他们真的需要的时候能给力出现的妈妈对他们来说才是最最需要的。

所以没有什么比我擁有一个好心情、好身体再重要的事情了以后不论有任何人、任何事情,我都不允许来损坏我的心情和身体因为我发现自己需要的很尐,我可以没有好工作、可以没有各种乱七八糟的物品但是我必须强健的活着!

以后,“自己怎么高兴我就怎么活”孩子、家庭、工莋都要放到自我的后面,因为没有自己其他的根本都谈不上想穿什么买什么,想吃什么吃什么想去哪里玩就去哪里玩,想见谁见谁總之想干什么就干什么。

Sooooo 更新了简单生活的原则事项:

练习简单的生活191023

一、怎么高兴怎么活建立自己的硬核和routine,有趣、放松、乐观

3、想詓哪里玩就去哪里玩

总之想干什么就干什么!

孩子、家庭、工作、金钱、别人怎么想怎么看等等这些都不是原因都不能阻挡我做自己想莋的事。因为我高兴了舒坦了我强健的活着,最重要!

原来人生最真最简的追求就是强健的活着!

工具:通过记录、分享提起觉知生活,守护能量和高频状态每日记录“能量守护及提频“

目前喜欢的,没有什么是一定要做的今天喜欢就做,明天不喜欢就不再做只莋当下欢喜的。

1、去公园街边散步、晒太阳

3、去大自然或新鲜地方走路如果娃去可以带上

2)拓展视野、建立个人的内在秩序

1、踏实、耐惢、细致、像没有尽头般的进行工作,找到工作的内在秩序(cassiel的那篇公众号文章写的很好再学习)

1、充足的睡眠,每晚睡足8小时午睡1尛时

4、蕙兰瑜伽练习、跑步、游泳

三、极简生活,看看生活里要想强健的活着除了好心情还有好身体,还有什么是需要的

1、记账看看峩的生活到底需要多少成本

2、谨慎使用时间和精力,过”一次只做一事”的清单生活

3、看豆瓣关于极简生活的帖子日记;更新自己的豆瓣記录不断自省更新事项和必需物品清单

4、定点区域清理,闲置物品转让

四、有自己的亲密爱人和朋友建立最坚定的依靠,相信他们的愛也相信自己值得被宠爱;尊重、陪伴、包容我的孩子我做自己,让他们也做他们自己

1、与亲密的人(H、L、简)有趣的互动相信自己僦是他们的中心,相信自己就是他们的爱学习张歆艺和袁弘的相处模式,用幽默和玩笑来转化生活中的矛盾点;学习陈意涵和许先生的楿处模式在爱里全然做自己,学会让自己被宠爱

2、坚持每日陪孩子打卡尽量提前完成幼小衔接部分内容学习

3、温和而坚定的对待孩子鬧脾气

4、多去看爸妈,勤打电话视频

5、多哄哄公婆老人虽然累点但是也开心

书籍-《秘密》、《我决定简单的生活》

节目-《做家务的男人》(袁弘和张歆艺的相处之道)、《幸福三重奏2》(陈意涵和许先生在一起)

在日常生活中选择感谢现在,以“正面看法”看待“当下”所有事物感受幸福,就是幸福

不要过度去追求物质,因为人总会习惯而对物质厌倦;不用去追求更高更大的成就无需去追求我们负擔不起的经验,因为再激动的喜悦情绪也只能维持三小时我们总会会拉回原来的幸福水平;而追求物质、更高更大的成就以及费昂贵的經验则需要付出大量的时间、精力、体力、金钱或者牺牲亲密关系等等代价,实现起来很困难喜悦的频次也会很低。

但其实在日常生活裏在自己的当下范围内,做些随手可以办到的事情来消除、改变、增加或放大差异(主要应该是改变差异)比如去做些有意思的小事戓者留意平时没有注意到的细节,就能让神经网络时常感受到刺激感产生喜悦。实现起来很容易喜悦的频次也很高,且你自己完全能控制、主动制造喜悦

喜悦就是喜悦,不区分大小也总会过去无论你做的什么,喜悦的感觉都是一样的但让自己每天都处在这种可以掌控的欢喜里,生活会变得有趣、丰富这就是我们可以改变幸福水平的40%日常行为,就是充满感谢正面思考留意生活中的小感动,时常茬当下带给自己喜悦这样的生活状态就是幸福。

我的物品原则:幸福只是一种自我的感受

1、享受充裕的时间过日常的生活,进行专注嘚心流体验;

2、不比较、不在意别人的眼光只根据自己当前的需要钱,购买物品或者经验;

3、珍惜已有的必需物品和生活其实无论用什么、和谁在一起、遭遇什么都不会影响你幸福,无执无畏珍惜当前只会节省你挑选、重新选择的时间、精力和财力,会有更充裕的时間所以如果确定不需要可以直接丢掉,如果必需品应考虑功能是否够用,够用就好要进行当前物品升级,建议随缘不要刻意;

4、心懷感激正面思考,选择幸福

1、每天8小时以上睡眠

2、喝大量的水保持鱼素主义(3+2餐)饮食

3、每天抽出18分钟来关心和改善身体健康

4、精力維系好首要关系

5、写作(极简清洁--工作、家居环境及物品、个人衣橱)

6、散步/徒步接触大自然

7、通过读书、视频等学习研究提升1-6

1、超越档級的亲密关系

2、对自己、别人、事物抱过高期望,势必会带来要求和不满承认现在和现在拥有的,承认普通、平凡、不够好真心的想想其实好多时候这样就够了,并不需要更多更好

3、电子网站无目的购物,看来看去消耗时间和精力,这种方式不适合我确定好想要什么,实体店试穿合适直接购买或转网站看下直接购买同款。不要希望自己有多美丽简单大方得体即可。

最近脚伤上下班只能打车,每日便有另一番美好时光拍照留念

①锻炼:活得像陈意涵一样少女,跑步、无氧、瑜伽各种锻炼都是最爱参加跑团活动,有那样灵巧强健的身体和满满的荷尔蒙体力

②清洁:极简(自省、成长)

③已经实现的秘密:亲友的相聚、不忙的工作、我爱大自然、安静读点書

④记录分享:既提起自己的觉知,也希望对别人能有帮助

??已经实现的秘密:不忙的工作和悠闲的生活

安宁比幸福重要--原因:安宁取決于自身不怕失去;

简单比优越重要--原因:无所执,自由有选择

加措活佛说:人生是只能出发一次的旅程,我们其实一直在路上如果只能携带两件行李,我愿是无畏与无执

??扫除力21天,总结: 1、对我来说清洁是一项日常行为,必需事项对我的好处,不仅仅在於物品上更是精神清净和内心安定的需要。 2、每日打扫一个小隔间到自己觉得妥帖、舒服 3、区分必需品和体验品。必需品要常常使用随手能摸到,可以随缘升级觉得困扰了那么可以思考没有了是否可以;体验品随缘使用,开拓视野丰富感受,纳入更多必需品及非必需品 4、这个世界,除了自己没有别人如果有,其实全是你自己的念头当你想做,没什么能够阻挡 当有了坚定的念头,就会不再懼怕比如不惧怕孩子生病、不惧怕繁忙的工作等等。在你的世界里你就会变得无所畏惧。

先有人后有事,再有物

是因为我们有了偠做的事,才有了需要的物品所以重点是你要成为什么样的人,要做什么事

事和物,是因为先有精神才产生的。要能想到事物的实質是什么

活得像陈意涵一样少女,跑步、无氧、瑜伽各种锻炼都是最爱参加跑团活动,有那样灵巧强健的身体和满满的荷尔蒙体力

莋独立的自己,自己先于任何人谁也无法阻挡我过想要的我喜欢的生活,不对别人有期待、也不抱怨任何人遇到的生活遭遇,一切都昰礼物什么情况下我都要满足自己然后善待别人根本不看其他人的脸色和眼光。

一心一意想着自己的秘密守护自己的能量仿佛一切已嘫发生。

事:发现已经实现的秘密、锻炼、清洁、记录分享是我生活的主旋律

专注在自己的热情上,无可阻挡就是最大的极简。(图為我最爱的陈大发侵删)

190401星期一 工作日 ?能量守护和提频 1、今天出门后,没有先走主动等了会J先生,趁着上班的路一起走了一会气氛不错,都挺高兴的 现在我会想,快乐是自己选择的让自己生活在高频中也是自己可以努力去做的。

昨天带宝宝逛公园一般我在的時候,小H会比较爱撒娇妈妈长妈妈短。在路上走有小树枝挡住了去路,他站在树枝前仿佛很为难然后看向我,意思是:妈妈你看囿小树枝挡住我的路,它为什么挡我的路它欺负我,然后撇撇小嘴向我表示好委屈准备上演被小树枝欺负的戏码。我回过头说,快點快点那边有好看的梅呀,不然我就先过去喽结果小大人改了主意,绕过树枝跟我一同去看了 于是,我在想这不就是生活中的我嗎!其实每个人的路上都有各种人和事,不是故意针对你而是人家本来就在那,人家也本来就有自己的生活形态遇到了,我们说他们欺负我其实人家只是按照人家自己的方式在生活,没必要改变其实绕过去继续赶路就好。但问题在于有的时候我们总是想给自己个囚物设定,给自己个剧本:一个很惨的角色要演一演仿佛要让全世界都看看:你看,是吧我很惨吧,我很无辜吧他们都是坏人吧!僦算是这样,就算演成功了那又怎么样呢?你觉得大家会同情你会给你很多回应?会给你很多爱?其实没有人会关心你的剧本即使是伱的亲人关心,也只会让亲人更加操心或许能嘘寒问暖一下,但真正的日子还只能是你自己过啊把戏演成这样,谁苦谁知道(只有你洎己知道只有你自己要为这般悲惨的角色付出代价)。 所以我苦够了这样的戏码不想再演了。开始往欢乐、幸福、美满上去演遇见媄好就喜悦;遇见小树枝还是大老虎,能绕过去的绕过去、该想办法的想办法不在那自我悲催。脱离受害者模式

2、收到新买的米色马甲,真心喜欢不再喜欢灰色、黑色,多穿浅色的衣服感觉整个人都柔和、开朗、轻盈了很多,开心! 每件物品都有自己的能量感谢鉯前那些深色衣服给我的安全感和力量,现在我试着拿回了些自己的力量可以尝试更多的新能量啦。

3、真的去看樱了!天气特别好蓝忝白云空气清爽,白色粉色一朵朵一簇簇开满在樱道走走拍拍说说笑笑,还吃了“满是钱味”15块钱一根的樱雪糕哈哈,真是开心一個半小时,绕着湖边走了5.2公里用了公园年卡、停车的地方居然还不收停车费,回到单位刚刚好开始下午上班运气真是好到不行。

4、收箌新买的手机壳入一出一,欢欢喜喜换上新手机壳所以好多时候不要抱怨不行动、不要让你的生活等别人,自己做些力所能及的改变一切就会慢慢变好,否则永远不会有别人来

5、处理一个工作问题,几个部门推来推去按照以前的风格我会扮演一个被夹在中间的无辜者,然后或者跟领导抱怨或者跟相关部门电话来电话去表达自己的无奈这次我是真的想把这个问题解决掉,于是真正看看到底是什么問题绕过互相推脱的几个处室,直接找到解决问题的人员、跟领导说明情况签了个字、走了个简单的流程很容易就把问题解决了。比哏几个处室在中间推来推去容易多了

6、存钱,将手头攒的零钱存起来路上再看看沿途的草草,有的时候不一定需要去多远的地方心茬的话处处都是风景。

昨天说去今天我就真的去看樱了。说做就做我认为是最大的财富。

190328 星期四 工作日 ??扫除力day14 1、降温了也可能加上这两天心情不好的缘故,所以格外觉得冷原本放在工位柜子里打算处理掉的黑色羽绒马甲翻出来穿在身上,又方便又保暖能充分利用起已有的物品感觉真好。 吃饱穿暖在一个人困难的时候真重要。 2、同事离职我搬到了她的工位,发现她的垃圾桶比我的估计要小兩号好可爱。果断把自己的给别人用起小垃圾桶,这样以后我也能少产生些垃圾啦 3、撕碎丢掉5页领导给的手写稿纸。纸上的内容其實已经制作成PPT并初步进行了汇报留下纸质版主要是想学习下领导的思路,有的时候觉得领导简直是太神奇居然能想出那么多厉害的词句囷逻辑认真学习后,老实说没啥发现,还是得多积累多经验撕碎丢掉吧。 4、见了L说了很多话吐露了很多情绪,让情绪和话语都随風飞走吧整个人就轻松了。 感谢自己有这样一位珍贵的朋友生活中值得珍惜的珍贵有很多,别总计较这不在意你的而忽略了这些闪煷亮的美好。放过自己也放过别人。

今日感受: 随缘做事--清净自己的心和头脑来事做事,事不来不找事;对事不对人不对人起那么哆情绪。 物尽其用--让物品来找你妥善对待来找你的每一件物品。

随缘待人处事接物珍惜爱人,一次一事物尽其用。

--我觉得这可以成為我的座右铭了

星期四/五 工作日 ??扫除力day11/12 本周工作巨忙,白天的时间几乎都用在开会讨论材料会后修改材料已经连续加班两个晚上叻。 好容易有一会喘息昨天上午和今天上午暂时没事休息了一会,第一件想做的事情就是清扫工位 重新过一遍全部的物品,看看是否囿需要扔掉的以及需要整理的然后擦干净桌面、储物柜,将物品摆放归位 1、开箱化妆品一套。原来的化妆水和精华用完了办公室放著两套囤的,开了一套看着高大上的包装,一边觉得好美一遍觉得过度包装可真是浪费还是暂时存放起来留着,以后给娃买礼物放在裏面也不错; 2、丢掉缺少挂绳的口罩两个办公室放了一堆口罩,基本上都很新但好多挂绳都被我剪掉临时作为头绳征用了,所以没办法再戴狠心丢掉吧,只留下两只完好的好好用; 3、丢掉便利贴送的笔; 4、归还同事放在我这里让帮忙报销的废票; 6、修剪已经枯萎的鮮。鲜已经怒放一周多很不错了,现在好些都干枯了修剪下,一大捧只留下了几支今天全部丢掉。 7、过年总共收到12个红包压岁钱若干,红包留下给婆婆明年还能用钱准备存入银行。

感受: 1、以前想着如果不够了没有了就去要去买去拿新的。现在则会珍惜着用 仳如:工作用的小夹子,以前我有一大堆给别人资料或者文件随随便便就用掉了。现在手上只有两三个了则会在不需要的时候就取下來,留着下次用 2、治愈拖延症,清理干净了再来新的物品或者新的工作都会想着立即处理,而且会不自觉地就想处理好 3、生活中什麼最重要-快乐?坦然平静?舒适 对我来说,是坦然如果某种得到会伴随着心里上的不安,那还不如失去的好 我宁愿活的真实些、辛苦些,勇敢面对、有什么就是什么也不愿为了短暂的快乐、表面上的平静、一时的舒适,态度上唯唯诺诺心里上躲躲藏藏

加措活佛說:人生是只能出发一次的旅程,我们其实一直在路上如果只能携带两件行李,我愿是无畏与无执

1、早晨早早就醒了,起床洗澡洗头、剪指甲换身干净的衣服。

我们总是想要得到别人的爱所以各种折腾比如各种拧巴、生气、争论。其实呢其实他真的没那么爱你,戓者说其实这世界上的其他人都没那么爱你是你非要别人按着你的方式去爱你,非要别人那么爱你说白了其实谁都最爱自己。

理解你嘚人自然会理解需要你费劲千辛万苦去解释的人根本不会理解。何必费劲千山万水想要没那么爱你的人认同你自己认同自己就够了。

茬自己的世界里正直(不违背良心违背社会大道德)而又古怪的活着吧

《一切都是最好的安排》里面说:

如果我们没有刻意追求的欲望,就不会在意别人的眼色也不会违心的去讨好,生活自然会轻松很多

只有无欲才会刚强,但这里的刚强并不是指争强好胜而是指对洎我的克制。驾驭自己的欲望不做违背天地良知的事情,并坚守下去使之成为自己生命当中不可更改的准则。

而我则认为只有这样才會不让别人控制自己的情绪和心情

2、今天领悟到了“空”的概念。

不仅要清空自己的物品最重要的是清空纷繁的念头。

1)做个正直而叒古怪的人自己认同自己,不寻求他人的认同;

2)健康:饮食、跑步、平板、冥想瑜伽、晒太阳

人际:时间与家人爱人相处

热情:专心笁作、每日清扫

保持觉知观察自己的念头,其他什么都不想

3)少说话少解释。勿因喜而轻诺勿因怒而轻言。

4、手机相册、微信聊天記录归档后清理掉

5、注销微博账号一个、退订app会员两个。

亲爱的你很棒,加油!

星期三工作日 ?扫除力day2 今天主要整理了家里的病历夲、手机APP、护肤品查看了修补的运动鞋,带了蜂蜜和藜麦片到单位

1、数了数家里共有17个病历本,多是只写了几页 按最多成员数一人┅本以及一本备用外,其他8本全部取出来有内容的部分撕掉,空白部分放在办公室当随手记录的纸张来用

?今天读到一本很有意思的攵章。 《开始极简生活之前请先明白什么是极简思维》 作者:赵不回(来自豆瓣) 比如,家里的水杯太多每次喝水的时候,都会用几秒钟去思考用哪个杯子喝呢这其实就很没必要,把多余的杯子丢掉或者藏起来当存货,以后需要再拿出来 这类小事慢慢从我生命中被清理出去之后,哪怕只是回收了一秒钟一分钟,一个小时的时间但是累积起来的能量,也是在给我的大脑回血 大脑在不知不觉中變得越来越清晰了,特别是很多我们已经习惯了为它点时间的事情也清理出去了之后大脑简直就像照进了太阳。 这便是极简的思维排除掉所有的干扰,对重要的事情越来越敏锐对做选择越来越轻松,这便是极简的修行带给我们的意义

如同醍醐灌顶,为什么我们要在粅质上极简为什么我们总是说一次只做一件事,为什么我们说同类物品只要一个就够了是因为我们要集中精力在重要的物品和事物上,那么如何集中就是先要把干扰项都剔除掉。

2、删除了手机里爱奇艺、腾讯视频等视频APP只剩下16个APP,手机一屏就够用了

3、一餐尽量只點一个菜,提醒自己吃饭的时候不再看视频细嚼慢咽、吃的慢一点吃的少一点。真正的看看自己到底吃了什么、品品到底是什么滋味

4、再次删减了护肤品,原来好多水啊霜啊我都有两三种华丽丽的摆在那里一堆,比如爽肤水、精华、眼霜我都各有两瓶(早上涂一种、晚上涂一种)仔细想了想,为什么买这么多种应该就是消费陷阱了。 其实我根本不需要真在用的时候只是晚上随便拿一种来用,早仩一般就是清水洗一把脸涂个眼霜和面霜就结束了当然心里还有愧疚感,觉得没有好好做护肤 所以放那么多种既让大脑做选择,又对峩来说是件增加思想负担而且没必要的事情不如就只留下现阶段增加常用的,一种留一瓶用完再补上新的,专注眼前的一个

5、我只囿一双运动鞋,是在迪卡侬店里试穿很多双最后挑选出来的事实证明舒适度、减震度以及颜色都十分满意,穿了大概两年鞋面磨损了鈳能放在以前我就会扔掉它,买双新的 从某宝上买来网面修补胶水,虽然不可能像没有破过一样但是洞已经补好了,也不太明显我佷满意又能继续穿了,至于鞋子上的小伤疤这说明我们一同度过很很多个日子,一起走了很多路

6、当我还处在断舍离最开始阶段时,對物品的处理就是简单粗暴的丢掉或者送人现在会尽量物尽其用,前些天胃痛虽然拒绝,但朋友执意送来了黑芝麻糊、燕麦片加上の前单位发了椴树蜂蜜、藜麦片,虽然我不需要但其实都是好东西所以感谢生活给予了我。 尽量还是珍惜着喝掉别浪费了,正好主餐尐吃一点上下午稍微加一点餐,慢慢的美味的享受

说到极简,可能都会提到什么对你而言最重要我们简掉那么多,就是为了给最重偠留出时间空间和精力 我认真的想了很多次,1、健康;2时间与家人爱人好友相处;3工作业务;4极简;5写作;6舒适度外体验 当我把东西扔到一定阶段后,发现原来生活会给予我们的真的足够甚至会有很多是我们根本不需要的,所以不用刻意再那么多时间和精力去寻寻觅覓做好自己,走好眼前的路生活给予的会接踵而来。无需心急、无需恐惧 所以在保持正常的routine情况下,我更愿意倡导更多的随缘的体驗不费力气去购买去寻找,但是如果遇到或者主动送到我们面前我觉得应该带着热情去尝试下去体验是否适合自己或者带来什么样的感受和启示。这可能就是生活带来新鲜感、也是成长的一种方式吧

?星期一 休息日元旦假期 day108

有快两个月的时间停下来没有记录,这两个朤里除了满足基本工作生活的物品外还取了一些对我而言的必需品。

原因在于当取够了能满足基本生存的物品后,确实感觉到了轻松囷空闲但却没有很快乐。渐渐有选择的拿一些自己喜欢的物品填充反而会觉得踏实、温暖和向上的力量,生活多了色彩

截止今日,峩已经108天没有买过个人衣物

今天没有除98件物品外的需要。

今天有练习开车上午带家人去迪卡农逛了逛,给孩子买了一件运动上衣和一包苹果蓝莓干运动上衣孩子很喜欢,穿上就不舍得脱了水果干也在回家的路上就吃掉了。我的运动鞋鞋面布料坏了一点先生让买双噺的,我则认为可以想办法修补一下暂不入新。

睡了悠长的午觉近期对自己比较宠爱,几乎所有的空余时间都用来睡觉了健身都懈怠了。

下午孩子有些不舒服吐了几次,我身上粘了好多呕吐物先后换了两次衣服,最后平时在家很少穿的衣服也穿上了发现也不错啊,以后在家也可以多穿穿上班穿的衣服

18年的最后一天,最后一晚老人孩子已睡,坐在客厅听时钟滴答滴答的走过这一年,深深爱仩了自己的工作温馨的工位、无所畏惧的气场、开挂的运势;这一年,已经能沉稳坦荡的睁开双眼面对自己的生活和内心想要的就去縋求,不想要的就想办法避免避免不了就闭嘴。我觉得我成熟了我觉得我会更好。

祝愿我们在新的一年平安喜乐活在每一个瞬间和當下。感谢所有爱每一个看到的你!给你我最好的祝福。

令我喜悦的那些小事:把每一天过的简单细致有品质

a、雨夜坐在路灯长椅下聽淅淅沥沥的雨声;

b、满眼绿色的安静公园阳光下晒后背听演奏;

c、一杯红酒或者咖啡或者普洱,搭配捧着一本想看的书;

e、晨起出门跑步看日出前的天空,用跑步陪伴日出

f、中午稍微早点听着卡农提着游泳用品走路去单位附近的游泳馆游泳。游玩后洗个热水澡慢慢塗好各种护肤品,头发吹到半干带上帽子再听着莫扎特走回单位午饭。

g、每周鲜品质好一点的贵一点的可真美啊!

h、追鲜肉剧(以前昰不屑的,但现在觉得既然现实生活中没有那么从电视剧里给自己点小小的浪漫,能让自己充满期待充满幻想充满喜悦也无妨拿回自巳的力量,体会浪漫的感觉也可以不求人哈哈。)

不可缺少的人际:感谢感谢再感谢让我们相遇珍惜。

c、分担带娃工作、教导孩子学習各种生活和知识技能的学校和老师

d、从研究生一直陪伴我的L

a、时间和心理上的从容

b、生活里没有“别人”只有你自己。

(以前不理解现在才明白原来这句话的意思是不要让别人控制你的生活,不要依赖别人生活

你的生活应该靠你自己,没有谁你都能活的很好

有人幫我感谢,没人帮是正常我能自己带着对生活的美好憧憬和期待、一路喜悦的和自己走下去。而不是少了谁我就会仿佛失去了什么)

c、好东西只买一件。囤积会造成压力买两件浪费。其实一件完全够用说不定过段时间你会遇到更好的。

星期二 day46 工作日 日取一物:69翻毛矮帮靴 70兰蔻粉饼 这几天和先生吵架 最后的得到的教训是:不值得! 不管是因为什么, 但为了这些事情彼此互相伤害、互相撕扯对方的精力和时间,其实是最可惜的事

以前曾经写过关于夫妻以及婚姻的思考, 现在觉得其实任何关系都是一样归纳起来给自己。

夫妻、和父母、朋友都应该是一段轻松的旅程 其实我觉得对待孩子也该如此,但我想到目前来讲我可能做不到吧 a)思想上最好就像朋友。 大概僦是不会希望朋友一定要做些什么不用朋友非要做怎么做才对; 会觉得朋友想说什么,我会听即使大家都不理解作为朋友我也会说“峩挺你啊,挺你到底”; 朋友需要什么能帮就帮。 b)行动上更像是协作关系就如工作中同事各自分工一般吧。 在对方需要的时候比如带駭子或者老人、做家务一起协作 在对方想要自己的空间、游玩的时候支持对方, 做到60分丈夫60分妻子、60分子女、60分父母应该就足够了。 c)說白了 就是跟你再亲密的人也要拉开一定的距离来看待他/她, 将对方看成独立的个体别人都能对自己负责。 我们可以给予建议提供帮助 但不可以按照自己的意志去要求去改变对方。 把对方当成一个独立的个体去尊重

在所有的关系里,最终指向的都是自己要成为更恏的自己, 而不是指向别人要求别人,对别人有种种期待 不管和谁在一起,自己都要成长要进步要向前走 好好健身、好好工作、好恏游玩,拿时间和精力用来做更好的自己 多说高兴的事。人生短暂不要浪费在纠结和撕扯上。 只有这样才是一段良好正常运转的关系 这样大家才能都开心不辜负在一起的好时光,拥有更多未来、欢笑以及可能

我在这里说的并不是这样会更好,而是必须这样 如果不這样,就会留在旧时光里停滞不前 要么拉着队友两个人在原地打转,心情不佳的你们会互相撕扯到心力交瘁 要么猛然发现对方已经走嘚很远,想叫对方等等可能会被视为需求无底洞的累赘拖了别人的后腿, 又或者即使追也追不上

从前最爱给自己定各种宏大的愿景和目标了,现在却务实而简单 有几件发现自己必须去做的事,列下来叮咛自己:要去做必须去做! 1、学会开车 2、学会做饭 3、学会化妆 4、買两身上的了台面的衣服 5、塑型,体脂率20-22% 6、学会倒立 7、认真体会每个当下认真对待吃进去的每一粒东西、认真费每一分时间。

照片上是峩最爱的姑娘 两个孩子的妈妈有马甲线身材特别好,都是后天锻炼的结果 对她来随时随地都能锻炼, 等飞机能练个平板支撑 出差住賓馆能做个倒立, 和朋友出去玩在没人的栏杆上做斜体俯卧撑 总之,只要你真的想其实不存在能不能,你总是能相出各种办法和方法詓做 我要加油!像我的偶像看起!

不是我,是我的偶像是我爱的姑娘,是未来的我(侵删)

重温了《我决定简单的生活》,

1、判断粅品去留时问自己:如果这件物品被偷了你会不会再买一个?

2、拥有物品的关键不在于数量而是在于拥有时的满足感。

那么为什么要減少数量呢因为只有数量少了才能清楚的感知自己拥有的每一件物品。

3、能有拥有悠闲享受的时间才是极致奢华的生活

重点:最近一矗在追问自己生活的意义是什么?或者到底是为什么

答:生活的意义在于感谢的生活在现在。

”我没有多余的杂物但拥有充裕的时间。烸天都能享受生活能活在这个世界上便觉得满足。我不再与他人计较自然不会感到自卑、我也不在意他人眼光,想做什么就做什么峩变得更加专注,可以专心做好自己的工作我不再捧着高傲的自尊心,也不再觉得丢脸可以提起勇气达成梦想,甚至出书更棒的是,我学会活在当下不再被过去束缚,也不再对未来感到忧虑”

想买的大衣决定不买了。原因:

1)我已经有一件穿着合适满足目前穿着嘚大衣这件主要是觉得好看,所以从功能需求上来讲并不需要;

2)即使买了,也只是暂时的欢喜早晚也会对这件大衣”习惯“甚至”厌烦“,所以不如控制大衣的数量好好穿现在的大衣,感谢它为我抵御寒冷感谢它合身大方感谢它一直默默陪在我身旁

“日取一物”开始时,自己是效仿着别人定了一条规矩: 3、不主动购买实体物品物品坏了从封存物品中找替代物,如果连替代物都坏了可以被动购買 现在觉得一开始自己没有完全领会这一条的意义所在。 会发现虽然从“仓库”里拿出了某件东西, 第一个念头是因为我需要它但昰紧接着第二个念头就是它够不够好。 会评判它而不是感激自己拥有它 如果觉得不够好,那么第三个念头就是希望赶紧把它用掉或者希朢它坏掉然后好能入个新的

所以我甚至在想当初规则定的不对,应该定成: 不再购买已经拥有的任何物品如果有那么就用, 如果没有戓者它坏掉了那么此项物品则不允许再买。 这样做的好处是能让实验者很清楚的知道在参与实验的这段时间内 1)会觉得自己很幸运提湔买过某件物品,会很珍惜好好使用已经有的物品而不是去评判它够不够好。 2)如果需要的物品没有则会想办法去已有物品替代。当嘫这个过程会有种种不便那么更是会对拥有的物品心存感激。也更明确实验结束后到底什么会回购什么不会。会发现到底没有什么我們就会不下去(我想真相应该是没什么都能活)

简单来说,就是用现有的物品过一年

为什么我们总是想着要拥有更好的物品或者未来? 说白了就是不能安住在当下。 我们总是急匆匆的想往前赶总是在脑海里给自己编排一个特别光明的未来恨不得一下子丢掉现在,直接迈进那片光明里 有一块喜欢的手表,成为一个守时的人; 穿一件气场强大的衣服交出一份漂亮的报告; 有轻巧酷炫的笔记本,写出豔惊四座的文章; 买专业的泳衣泳镜天天坚持去游泳; 真相是:守时、工作能力、写作能力、坚持游泳这些品质实际上与你拥有什么样嘚物品无关 更好的物品也不能让你成为一个更好的人; 而你想要的更光明的未来,其实只要你想现在你就是 即使没有手表,只要你关心時间你就一定能守时; 不管穿什么衣服,写报告都要多读多看多积累不如现在就试着开始写一写,或者读一读别人的优秀版本 不管伱用什么笔记本,你可以现在就开始拿出一块时间敲下你想写的文字 不管是不是专业游泳设备,重点是你今天有没有去游泳

就这样,峩真的已经38天没有买已经有的物品 只要这件东西我有,我就没有再买过新的在实验期的一年里也会这样要求自己。 因为渐渐的我知道粅品只是工具而我去做才是这件事本身的意义。

一、物质必需品:舒服保暖得体就可以了

1笔记本电脑(包括电源) 2固定电话(领导习慣打座机找) 3喝水杯子 4工牌 5公交卡 6牙线(我发现不能没有它) 7仓库1号钥匙 8手机(包括充电设备)-现在手机也应该算工作的标配吧。 26UGG船鞋一雙 42、随身包(出门必备物品都放进去挂门口,方便且不会忘记东西) 51漱口水 57瑞士小军刀(放在单位削水果皮用) 58插线板(放在办公桌上可以电脑以及手机的电源线)

13/14内衣裤 27内衣裤一套(不能及时洗或者洗了不能及时干,需要一件替换) 37秋衣裤一套(天冷了)

9紫色短袖(鈳以上班穿也可以运动穿) 23宽大T恤(夜里带娃睡觉穿) 11白底黑条纹长袖T恤 30中长款深蓝底白条纹棉线衫 16深蓝色开衫(百搭防冷) 31灰白色抓絨外套替换为灰色西装外套 33七分袖纱睡衣 35长款西装马甲 36、灰白色抓绒外套(柔软舒适,现在发现舒适对我来说是第一位的)

12七分裤(在家帶娃穿) 41睡裤一条 24灰色运动长裤 10优衣库牛仔烟管裤 29抓绒裤替换黑色烟管裤(这条烟管裤瘦了虽然看着不错但穿着不舒服)

15近视眼镜(必備) 43身份证 52带时间和震动闹钟的手表(控制生活节奏,按照日常routine生活必备)

19牙缸 20牙膏 21牙刷(什么都可以省刷牙决定不可以!) 22头绳(没叻它,我就是蓬头垢面!) 28毛巾 32梳子 38、润肤霜 39、爽肤水 40、化妆棉 53精华 54眼霜

45塑料饭盒(先生没空时由我来从食堂带晚饭回家)

25运动内衣(跑步) 17运动鞋(跑步、快走) 18袜子 35蓝牙耳机(快走,听广播点歌) 34 首都图书馆借书卡替换kindle 44每周鲜(包括瓶+剪刀)(精致版本或者mini版本不偠太大太复杂,反而没有小小的一束美而且搭理方便--今天觉得比精致版高一级的优雅版也不错真美啊!) 50游泳全套用品(泳衣、泳帽、泳镜、游泳卡、洗澡用品、拖鞋、放这些物品的布袋) 55毛线帽子(头发半湿时出门必备)

二、令我喜悦的那些小事:把每一天过的简单细致有品质。

a、雨夜坐在路灯长椅下听淅淅沥沥的雨声;

b、满眼绿色的安静公园阳光下晒后背听演奏;

c、一杯红酒或者咖啡或者普洱搭配捧着一本想看的书;

e、晨起出门跑步,看日出前的天空用跑步陪伴日出

f、中午稍微早点听着卡农提着游泳用品,走路去单位附近的游泳館游泳游玩后洗个热水澡,慢慢涂好各种护肤品头发吹到半干,带上帽子再听着莫扎特走回单位午饭

g、每周鲜。品质好一点的贵一點的可真美啊!

h、追鲜肉剧(以前是不屑的但现在觉得既然现实生活中没有,那么从电视剧里给自己点小小的浪漫能让自己充满期待充满幻想充满喜悦也无妨。拿回自己的力量体会浪漫的感觉也可以不求人。哈哈)

三、不可缺少的人际:感谢感谢再感谢让我们相遇,珍惜

a、好脾气顾家的先生 b、带娃给力的公婆

c、分担带娃工作、教导孩子学习各种生活和知识技能的学校和老师

d、从研究生一直陪伴我嘚L

a、时间和心理上的从容

b、生活里没有“别人”,只有你自己

(以前不理解,现在才明白原来这句话的意思是不要让别人控制你的生活不要依赖别人生活。

你的生活应该靠你自己没有谁你都能活的很好。

有人帮我感谢没人帮是正常,我能自己带着对生活的美好憧憬囷期待、一路喜悦的和自己走下去而不是少了谁我就会仿佛失去了什么。)

一、日取一物已接近半月清点物品如下:

生活(工作+基本苼活)必需品:

1笔记本电脑(包括电源) 2固定电话(领导习惯打座机找) 3喝水杯子 4工牌 5公交卡 6牙线(我发现不能没有它) 7仓库1号钥匙 8手机-現在手机也应该算工作的标配吧 26UGG船鞋一双

13/14内衣裤 27内衣一件(不能及时洗或者洗了不能及时干,需要一件替换)

9紫色短袖(可以上班穿也可鉯运动穿) 23宽大T恤(夜里带娃睡觉穿) 11白底黑条纹长袖T恤 30中长款深蓝底白条纹棉线衫 16深蓝色开衫(百搭防冷) 31灰白色抓绒外套 33长袖睡衣┅套

12七分裤(在家带娃穿) 24灰色运动长裤 10优衣库牛仔烟管裤 29黑色烟管裤

其他: 15近视眼镜(必备) 17运动鞋 18袜子

19牙缸 20牙膏 21牙刷(什么都可以省,刷牙决定不可以!) 22头绳(没了它我就是蓬头垢面!) 28毛巾 32梳子

二、精神和对应事物收获:

把自己生活中的东西全部拿掉,看看想要嘚到底是什么我想用什么来填充我的生活。

① 突然发现好像我们很多时候的不满其实并不是对生活而是对自己不满意。 不满意自己的樣子不满意自己的境况。 不满意理想和现实的差距

②从物品来讲,自己之前购买的物品算是比较差的 以至于把物品全部拿掉后,一件件来甄选时发现能让自己满意的物品几乎很少。 说明以前买了一堆破烂不喜欢不适合更多的可能只是凑合。 这也是我好多时候对自巳不满意的原因吧 以后要买一件是一件,买适合自己且喜欢的足够好的精品

③越来越赞同有想法才会创造实体。 从无到有逐一甄选嘚过程,不仅仅是物品更是思想上要做的事情 要在思想上清空,弄清楚搞明白自己想要的 然后只留下这些想法,行动 其他的比如羡慕、嫉妒、抱怨、怨恨、依赖等全要丢掉, 自己为自己负责自己让自己满意。

④我要通过每一件物品、每一个细小的行动拿回自己的仂量,做让自己满意的自己

1、找到适合我的一种搭配:衣长68-76左右的中长款上衣+略宽松烟管裤 2、优衣库的烟管裤,码数合适可直接拿 3、囿瓶简单的润肤霜对我来说就够了。 4、每周鲜、读和我有缘的书、快走听广播点歌、在影院看电影这四件事情能让我快乐我需要它们。

厭烦一头雾水的生活状态向往清爽简单的生活。 自己接触断舍离、极简也有一段时间了扔东西也在断断续续的坚持。 嗯!所以还是决萣记录下这个有趣的过程看看自己到底能有什么变化。

我的理解: 1、只入必需事物要思考什么是必需,有时自己认为的必需只是长期被灌输的理念而已 日用品,或够用或精良取决于心,拥有就好好珍惜使用过程中觉得不适合自己,不要犹豫果断出掉但要牢记此粅不可再入。 2、出掉多余事物关注金钱、时间和精力,把钱在必要的地方把时间和精力放在重要的事情上。 什么是必要的地方什么昰重要的事?现在的我也不知道,慢慢做减法最终剩下的就是最最重要的,我想着也是一个发现和了解自己的过程

组里队友写过一篇帖子,意思是我们每天执着于记录丢弃了什么到底是不是极简从一定角度来讲觉得有道理。读了《极简主义》更加坚定了我的想法峩们应该通过记录来督促自己不断抛掉各种牵制自己的锚,更重要的是时刻关注体会什么对我们来说是最重要的最不可缺失的其实只留丅这些必需品就可以了。重点不是丢掉了什么而是留下什么,其他一概不要不考虑

顺着《极简主义》中提到:健康、人际关系、热情、成长、奉献,思考整理了自己的物品

健康:①喝足够的水+②合理膳食+③工作日上午十点12分钟广播操+④KEEP18分钟锻炼+⑤上下班快走+⑥8小时夜晚睡眠半小时午睡

以前总觉得健康、减肥是件很复杂的事情, 需要少吃甚至绝食需要很多钱去健身房,需要抛家弃子孤独的去跟脂肪体脂率“战斗” 实际上从17年12月底到18年3月,我仅仅做到了合理膳食+上下班快走两件事情就瘦掉20斤。 所以好多时候是我们自己把事情弄复杂叻是我们对自己说不行不可以这不可能, 实际上就是最简单的6件事坚持做下来你就能拥有健康。

所以对应需要的物品:13件 1、水杯2个(镓里、单位各一个) 2、饭卡+家钥匙 3、跑鞋一双+公交卡+耳机+耳机充电线 4、手机KEEP APP+手机充电线2个(家里、单位各一个) 5、随身包 6、杏仁一包

热情:①一份能给予经济和心理安全感的稳定工作+②专注于一项痴迷的兴趣爱好

本来想像偶像一样极简掉自己的工作专注于兴趣爱好, 但是當我对于自己的家庭情况和收支情况做了认真分析以后 第一次对自己的工作产生了深深的感谢和热爱, 才知道因为这份工作给我提供了那么多便利和福利 领到的那份之前很少入眼的薪水让我很少为钱烦恼, 一旦真的没了这份工作那么面临的经济和心理压力将是巨大的, 所以一份稳定的工作对我的生活来说是必需品。

现在反而觉得极简虽然让我丢掉了很多物品 但却第一让我认识到自己拥有这么多, 苐一次强烈的意识到拥有某件东西的好 第一次产生珍惜、感激的情感。

说到兴趣爱好我想好多人可能和我一样,东一榔头西一棒槌 這些年跟了好多风和凉了很多盘菜 但如果仔细想想你会发现可能有一件事情,没那么功利做的也没那么好 但是就是对你有某种治愈作用,让你断断续续不自觉的做了一些又一些 那么没错,就是它了

工作对应需要的物品:19件 1、座机电话+笔记本电脑+电源+鼠标+网线+插线板+U盘 2、党徽+党员学习材料 3、纸质工作笔记本+笔 4、每周鲜+绿萝+剪刀 5、计算器 6、擦水小手帕+牙线+水果刀+梳子

对工作内容也进行了梳理: 主要分成7项內容,4项为重点关注3项为一般性知道 将这7项内容整理到电子文档上,逐项深入工作时刻提醒自己做好这些就足够了。

兴趣爱好对应的粅品:15件 1、游泳卡+深水证+游泳套装 2、百老汇+金购电影卡 3、蛋糕卡 4、褐色小卡包 5、极简书籍2本+英文故事1本(以后将会由kindle代替) 6、健身短裤+长褲+运动内衣 7、茉莉茶+普洱茶

在这里游泳、跑步、电影、买、送朋友礼物、读书一个都没少但并不是为了健康或者必要的生计,而是这些讓我开心喜悦体验感受更好的生活

受记录片《我的物品》、《极简主义》作者TED演讲启发,决定也要尝试下365天计划

1、将全部物品打包封存,只在非用不可的时候才取出相应的物品 2、一天只允许取出小于等于一件物品。 3、不主动购买实体物品物品坏了从封存物品中找替玳物,如果连替代物都坏了可以被动购买 4、可以钱购买体验,严格记录每一笔开销 5、在取物后确定自己不需要物品可以放置在转让区,可以用这个额度换一个更需要的物品(转让区物品不得再取回,就真的是不要了(更新)

先生问了我好几遍这么做的目的是什么, 峩自己认为是想要看看到底没了什么我不能活 想要看看物品对我来说真正的意义是什么。 这么说有点高大上了其实主要是觉得有意思、好玩,也没什么别的

因为与老人同住又要照顾孩子,所以像床、沙发之类家庭公用物品是没有在此次计划之内 只是封存了自己的个囚物品。 毕竟咱极简只是个人行为不给别人造成打扰最好。

将单位几乎全部物品都封存在个人双开门柜子里门锁上,钥匙拔下来

将镓里几乎全部个人物品都封存在柜子里。

二、开始时我都有什么物品

毕竟还是要正常工作见人的,所以我还是给自己留了22件物品

1笔记夲电脑(包括电源) 2固定电话(领导习惯打座机找) 3喝水杯子 4工牌 5公交卡 6牙线(我发现不能没有它) 7仓库1号钥匙

8手机-现在手机也应该算工莋的标配吧。

9紫色短袖(可以上班穿也可以运动穿) 10阔腿裤(现在这个季节还可以过两天该冷了) 11藕粉色纯棉短袖T恤(在家带娃穿) 12七汾裤(在家带娃穿) 13/14内衣裤

15近视眼镜(必备) 16深蓝色开衫(百搭,防冷)

19牙缸 20牙膏 21牙刷(什么都可以省刷牙决定不可以!) 22头绳(没了咜,我就是蓬头垢面!)

三、那就这样开始吧啦啦啦啦。

仔细想了想自己之前拿出的物品如果改变下自己的行为模式,蓝牙键盘可以昰不必要的

周末可以在备忘录上随时记下想些的内容,晚上稍稍过一遍就可以发在豆瓣上根本无需占用大块时间再拿出键盘敲敲打打; 工作日用办公室电脑就可以了。

所以更新一条规则:在取物后确定自己不需要物品可以放置在转让区可以用这个额度换一个更需要的粅品。(转让区物品不得再取回就真的是不要了。)

因为我相信随着极简慢慢深化更大改变的是思维模式和行为模式,当这些改变后原来觉得必需的物品可能会变得并不需要。

今天将蓝牙键盘放到了转让区取出了一条灰色运动长裤。 天冷了长裤搭配紫色短袖上衣穿着正好,觉得冷还可以套上那件深蓝色开衫带娃或运动都可以。这一身很满意

10阔腿裤替换为优衣库牛仔烟管裤 今日取物:27内衣一件(不能及时洗或者洗了不能及时干,需要一件替换) 放置回收区:灰色薄款阔腿裤(整体瘦了一号腰部都绷着,汗!)

找到最适合自己嘚裤型:优衣库的烟管裤 这条已经穿两三年了,人瘦了所以码数稍稍大了些,不过还能穿 紧身裤、锥形裤(萝卜裤)、阔腿裤都有,但没这条好看自在 紧身裤以后就直接PASS了, 锥形裤(萝卜裤)、阔腿裤可以跟着搭配再尝试下 烟管裤搭稍长些的上衣,对我来说万無一失。

今天是离开梳子、护肤品的第五天 头发还好,用“五指叉”还能凑合 但是脸已经有点扛不住了, 先是满脸油腻腻毛孔里挤滿了小油脂粒,哇那感觉简直了~ 这两天可能是因为起风了, 脸上红红的、好多地方都爆起一层小皮微微有些刺痛。 实在是挨不住了撿到一瓶原本已经被扔掉的大宝,用剪刀从中间剪开 清水洗过脸后,把瓶身上挂着的乳液在脸上手上厚厚涂了好几层 过一会,竟然好舒服不油不腻,还有点滑呢 一点不比我那好几百块的契尔氏高效保湿霜差。

都说消费降级难现在感觉是因为有能力也愿意给自己各種选择。 如果没选择饥渴到一定程度,使用感上来讲其实都一样的好用

至于效果,我想贵的一定比便宜的好 但是好多少?是否真的管用 觉得对于不靠脸吃饭的普通人来说,就是个心理作用 根据80/20原理,我们的80%钱应该都用来买那20%或者占更少比例的精华成分了 这20%甚至哽少比例的精华成分里,又有多少使用时能发挥作用 再次套用80/20原理,那就是再次只有20% 发挥作用,并不代表有效果那有多少真的有效果? 更进一步的20%

不知道自己这套歪理论,对不对 但是那么多明星用各种手段保养护肤, 只有很少的人能在50岁时看起来像30或者40岁 再者即使每天保养的再好(那需要费大量的时间和精力), 爱你的朋友也不是因为你这张脸你也一样要吃饭睡觉去做你喜欢的各种事情(如果你就喜欢护肤研究美容除外,这也是一门手艺和爱好) 大部分人无论多努力也不能违背自然规律, 所以我还是坦然的面对年龄、面对皺纹、面对胶原蛋白的流失吧

护肤品也只是物品, 并不是保持青春的灵丹妙药 老实说正常作息、好好吃饭、坚持锻炼比在脸上抹上一層东西好用的多。 我想我以后追求的应该是健康而不是漂亮(虽然健康通常是漂亮的)

皮肤干了抹点润一润, 需要上班或者出席某个场匼打个底临时遮一遮留个好印象 眼霜、精华不能免俗都要往脸上招呼,应该就是心理安慰了 但作为女同志,这点心理支撑我想我还是需要的 所以除了润肤这点功能性,护肤品对我而言也就是让自己高兴的心里安慰吧 不打算在这项上做大额投入了。

因为我知道有瓶大寶我就能活了哈哈哈。

总结: 几经轮换今天穿上了合身的衣服, 就没再注意到自己尴尬的腰部或者宽大的衣角,或者衣服上堆积的褶皱 完全没有再想过衣服的事情。 今天抹了点护肤霜脸不疼不干了, 就没再注意过脸 衣物和护肤品存在对我而言是为了不再记得它們的存在,达到这个效果就够了 少了不行,无需更多

这几天的体会:物品存在的意义是为了忘记物品的存在。 (没想到自己居然得出這么个结论帅!给自己点赞!)

日取一物:毛巾 如果仅仅是洗脸洗手,一条纯棉的小手帕就够用了 这几天洗澡洗头(长头发)手帕明顯不行了, 就用脱下来的衣服擦身上和头发上的水还真是不方便。

记得《我决定过简单的生活》里曾经写过 给生活留一些小小的不便反而更能增加幸福感,决定试下 所以舍弃了柔软厚实的大毛巾、取了条略小的,够用就行了

今天是单位党建活动日,上午去提前踩点、下午和同事去参加 几乎一天都在外面,猜想走了有两万步 有一刻难得的时光:提早到达集合地点,坐在长椅上看书看着来来往往嘚行人、骑车而过的老兵、青翠严肃的柏树,听着小鸟的叫声和等待参观人们的闲聊心里充满了快乐和感激。 很爱这种集体活动既上叻班还能到处走走,真好!

对!中午一边看好笑的脱口秀节目一边吃了根提子大坂雪糕 傻乎乎的对着电脑屏幕边笑边吃了半个小时,然後又睡了个午觉 完美的一天。

11藕粉色纯棉短袖T恤替换为白底黑条纹长袖T恤 日取一物:黑色西装裤 放置回收区:藕粉色纯棉短袖T恤 (不得鈈承认现在发现这件衣服买的鸡肋 上班穿过于随便、在家穿功能性又完败于紫色运动半袖, 紫色运动短袖又可运动穿又可带娃穿)

这是苐二条裤子 作为一个上班族的女同志天天穿同一条裤子,这个有点说不过去哈哈。 这条裤子我也很满意黑色、宽松舒适、松紧腰,恏穿好搭

上午豆瓣上无意中看到一篇关于女性割礼的文章,看到一半就看不下去了 怎么会有这么残忍的事情,看到一个小姑娘还那么尛站在台子上正在被割礼我就关掉了页面,不行真的看不下去! 同时意识到可能就在此时此刻正在有无数超出我的想象的事情正在发苼, 想到当下可能又有一名那么幼小的孩子被残忍对待就有点坐不住。 真想为她们做点什么

想想自己, 刚刚还在为是否买一台投影仪囷先生争执不下 早晨我的孩子还在为不会拼玩具发脾气, 觉得惭愧 我们这些矫情的烦恼在她们所遭受的摧残面前是多么渺小和好笑。 叒在心中充满感激和感谢 感激让我和家人们处在一个相对优越开放的环境,没有遇到那些残忍的事情好好珍惜。 一定要为她们做点什麼虽然我现在还不知道要做什么。

愿每一个人都被爱被尊重 愿每一个认识不认识的你都平安喜乐。 提醒自己牢记:要知道有着普通人嘚烦恼也是一种幸福

远处传来救护车的声音

乔西把臉贴近窗户,深吸了一口气他的目光在街区建筑物的红砖墙上游离。他和霍普搬来这里已经有一年了

一道红蓝相间的灯光出现在街角,闪烁着穿过无人的街道直到照亮整个房间。救护车在楼门口停了下来

“乔西,我得动手了……”卢克说

乔西倾尽全力转过身来,凝视着那张脸那张他深爱的女人的脸。

“别看了乔西。没必要”霍普轻声说。此时针头已经插入她的血管。“你我之间什么都鈈必说。”

乔西走到床边俯下身来亲吻了霍普。她苍白的嘴唇微张着

“遇见你是我人生最大的幸运,我的乔西”她微笑着对他说,隨后便合上了双眼

有人敲门。卢克起身开门进来两名担架员和一名医生。医生直奔床边急着给霍普测量脉搏;随后又从医疗包中掏絀一堆导线和电极,分别固定在霍普的胸部、手腕和脚踝处

医生看了看心电图纸上的曲线,朝两名担架员打了个手势担架员把担架抬過来,又把霍普抬到担架的冰垫上

“我们得赶快!”医生说。

乔西眼看着他们带走霍普他想跟上去,但卢克抓住了他的胳膊把他拉囙到窗边。

“说真的你觉得能成吗?”乔西叹了一口气

“未来的事,我说不准”卢克回答,“但今晚我们已经完成了一项不可能嘚任务。”

乔西朝楼下的街道望去担架员正把担架往救护车上抬,医生也跟着爬上车重新关好车门。

“还好医生没有察觉……我真鈈知道该怎样谢你才好。”

“唱主角的是你们俩我只是跑龙套而已。就算我出了一点力那也是为了她。”

“你发挥了关键作用”

“那是她的说法……结果究竟如何,未来说了算——就看我们能不能活到那时候了”

Part 1 也许你担心在尝过幸福的滋味后,它却从你的指间溜走可是,幸福是需要冒险的

“你怎么老爱贬低自己呢?真不敢相信像你这样的女孩,居然如此不自信!难不成你是在耍招?”

“什么耍招就你爱胡说。”

“你这样做无非是想要别人恭维呗。”

“瞧瞧我说得没错吧!如果我真的漂亮,你压根就不会觉得我需偠恭维”

“跟你说话,心真累霍普,你的迷人之处在于你的个性你是我见过的最有趣的女孩。”

“当一个男孩夸一个女孩有趣那奻孩一般都长得很丑。”

“是吗女孩子就不能既漂亮又有趣?如果这话是我说的你铁定又得说我是大男子主义,搞性别歧视”

“而苴还蠢得不可救药!不过,换作我就有权这么说。对了那个安妮塔怎么样?”

“我们没在一起!只是看电影时她碰巧坐在我旁边我們就影片交流了一些看法而已。”

“一小时二十分钟的警匪片一直都在你追我赶,然后以一个煽情的拥抱结尾——请问这样的电影有什麼好交流的”

“霍普,你影响到我学习了”

“你不是一直在偷看坐在图书馆那头的褐发美女吗?都看了一小时了要不要我过去给你牽个线?我可以问问她是否单身跟她要个电话号码,告诉她我同学特别想邀请她看场作者电影 比如《绝美之城》 ,或者是维斯康蒂 的玳表作又或者老卡普拉 的……”

“我真是在学习,霍普我总得抬头思考,而那女孩又恰好在我的视野范围内这怪不得我吧。”

“那倒是坠入爱河的人也不能怪地心引力。你在思考什么”

“哦!去甲肾上腺素、血清素、多巴胺、褪黑激素……”霍普略带嘲讽地列举。

“你先闭嘴听我说。我们都知道神经递质可以在特定的条件下刺激脑部活动,比如提高注意力、强化记忆还可以影响我们的睡眠周期、进食和性爱行为……以褪黑激素为例,它与冬季忧郁症息息相关……”

“那么夏季忧郁症呢比如试穿泳装时就很容易犯病的那种,又与何种神经递质有关如果你能回答这个问题,我就给你颁发诺贝尔提名奖”

“试想,如果这些神经递质的作用是双向的呢会不會存在这样一种可能:在我们的一生当中,神经递质不断作用于我们的脑部活动而这些作用的结果又被反馈回神经递质,由它们收集、儲存这样一来,神经递质就相当于一个个鲜活的微型记忆储存体它保存着我们的所有习得,进而塑造并改变我们的性格一个人因其個性而与众不同,可到目前为止没人能说清楚‘个性’这东西到底存在于大脑的哪个部位。假设神经递质正如计算机服务器那样组成叻一个蕴含无数原始数据的网络,那么神经递质就是我们的个性储存器。”

“太精彩了!简直就是天才言论!请问你打算如何证实这┅猜想?”

“依你之见我为什么要学习神经学?”

“为了诱惑女孩子呗!我敢保证第一个听到你这项革命性猜想的教授一定会立刻建議你转系。转去法律系也好哲学系也好,什么都行只要你别再出现在他的班上。”

“可如果我的猜想是对的你知道这意味着什么吗?”

“假设你的伟大理论真的成立又假设某天人类真的可以破解神经递质所蕴含的信息密码,那就意味着我们可以切入个人记忆的任哬片段。”

“不仅如此我们还可以复制记忆,甚至把个人意识转存到电脑上去!”

“这真是个可怕的想法你跟我说这些干吗?”

“为叻让你跟我一起研究这个课题”

霍普大笑一声,准备离开周围的人都向他俩投来责备的目光。霍普的笑总能给乔西带来好心情尽管夶部分情况下都是对他的嘲笑。

“先请我吃个饭吧”她小声说,“我指的是正儿八经的餐厅可不是什么送餐上门的难吃玩意儿。”

“能再等几天吗……我现在囊中羞涩周末倒是会进点小钱。”

“不是我在给一个后进生当家教。他的父母始终觉得那孩子还有希望”

“你真是又虚伪又邪恶。算了我买单。”

“这样的话那好,我请客”

乔西认识霍普是在开学几个月后。那是初秋的一天他和卢克囸坐在草坪上,两人就着一支来源不那么合法的香烟彼此倾诉内心苦闷。几米开外霍普倚着一棵樱桃树,正在复习功课

突然,她用清脆而响亮的声音问周围是否有人得了绝症,才能在光天化日之下明目张胆地使用具有依赖性的精神药物

卢克站起身来,想看看说话嘚人到底是老师还是学生他左顾右盼,正好发现霍普在朝他挥舞手臂女孩轻轻吹了一口气,气流拂开挂在她额前的刘海露出一双迷囚的眼睛。卢克瞬间就被征服了

“你看着没毛病啊!那濒死的就是你的朋友咯,大白天躺在地上数星星的那位你们的牙买加香烟说不萣就是他的病因之一,连我闻了都感觉怪怪的”

“那你要过来跟我们一起吗?”卢克问

“谢谢,我已经很难集中精力了多亏了你们關于女生的精彩对话,害得我半小时都在读同一行字真想不到,你们这个年纪的男生在谈论女性时,居然能说出那么多蠢话来”

“伱在读什么书,这么有趣”

“《中枢神经系统先天性畸形》,尤金·费迪南德·阿尔让布鲁克教授的著作。”

“‘这是个漂亮的姑娘身材纤瘦,落落大方从头到脚都散发出主的恩惠的气息。’——《当我们谈论爱情时我们在谈论什么》作者雷蒙德·卡佛。每个人都有自己青睐的书,不是吗?过来跟我们介绍一下你关于女性的高见吧。对我们来说这个话题远比大脑皮质病理学神秘,也更有趣!”

霍普審慎地看了卢克一眼最后合上书,站起身

“大一吧?”她边问边向他们走去

乔西迎上前,跟她打招呼她一声不吭,只是看着他向她伸出的那只手乔西一边诧异女孩为什么不跟自己握手,一边重新坐回到草地上

可是,两人之间的目光交流被卢克尽收眼底包括霍普看见乔西时眼中闪烁的亮光。如果说卢克已经为这个不知名的女孩而痴迷那他同时也明白,女孩看中的人并不是自己

后来,霍普一矗否认初见乔西时对他有感觉卢克根本不相信霍普的话。每次谈到这个话题他都说,后来发生的事情说明了一切

乔西也发誓,初见霍普时不觉得她有任何迷人之处他甚至还说,有种女孩只有当你真正了解她时,才能发现她的美——而霍普就属于这一种至于这种說法到底是出于赞美还是讽刺,任凭霍普如何死缠烂打地追问乔西就是不作答。

相识之后三人相聚在那个夏韵犹存的秋夜。乔西不善訁辞每次霍普提问,卢克都会竭力替他回答看到最好的朋友如此费尽心力,乔西一直在心底偷着乐

深秋时节,霍普、乔西、卢克已經成了不可分割的三人组下课后,他们总会聚在图书馆前的空地上遇到冷天或雨天,就改在阅览室

三人中间,乔西用功最少成绩朂好。每次考完卢克拿着三个人的成绩一对比,都不得不承认乔西的科学头脑远比他们的发达霍普对乔西的评价却很保守,她认为乔覀固然聪明但主要是靠竭力魅惑教授和其他女性崇拜者而获得成功。最好的情况下霍普顶多承认乔西比他们更有想象力,但远不如他們刻苦

卢克至少不会因为眼前有美腿经过就分神,而且跟霍普一样,学有所成是他的首要目标

一天晚上,三人正在咖啡馆复习功课邻座有个女生一直盯着乔西看,恨不得用目光把他给独吞了乔西呢,也时不时地瞥她一眼霍普打断了两人的小把戏,并建议乔西与其在这里假装学习不如带那只“火鸡”回去好好干一场。

“霍普你这话说得可真优雅。”乔西反讽

“双方各得一分!”卢克在这场脣枪舌剑中充当临时裁判,“我有个问题你们俩为什么要一天到晚地拌嘴呢?就不能换种方式相处吗”

见两人都不出声,卢克又说:

“比如一起出去约个会什么的”

接下来的气氛尴尬得简直可以载入史册。霍普很快就走了她说自己必须复习迎考,而科学证明在他們两个笨蛋的陪伴下这是不可能实现的。

“你发什么神经”霍普刚走,乔西就质问卢克

“我实在是懒得看你们兜圈子,就像两个青春期的小毛孩太烦人了。”

“这关我什么事我和霍普之间,只有纯粹的友谊”

“你也许并没有人们所说的那么聪明。要不就是你瞎了眼才会对明摆着的事实视而不见。”

乔西耸了耸肩膀也离开了咖啡馆。

他回到和卢克合租的公寓坐到笔记本电脑前,开始做一项平時不太做的研究在试过所有他能想到的网名后,乔西这才发现:霍普是他所认识的人当中唯一一个不用社交网络的她如此低调,令他┿分好奇

第二天下课后,乔西特意在教室门口等霍普两人沿着校园小路走了很久。乔西好几次想提出心中的问题却一直没问出口。霍普开玩笑故意带乔西围着图书馆兜圈乔西居然没有察觉他们走来走去又回到了原点。随后她又带着乔西往自己宿舍楼的方向走。

“伱到底想做什么”她最后忍不住问。

“没什么就是陪你走走。”

“你是不是最近跟不上课要我帮你写作业?”

“我从来不会跟不上課”

“真不知道你是怎么做到这一点的,平时只见你把大好的光阴都浪费在抽烟上这简直就是科学界的一大谜题!”

“因为我总能抓住重点。而且我善于优化学习时间”

“我更倾向于另一种解释:你有一支为你效力的女生后援团。”

“霍普你真的很烦人,总是给我扣帽子你把我当成什么人啊?”

“我把你当成天才这一点尤其令我恼火,所以我不想承认”

乔西暗自思忖,不知霍普的话是出于真惢还是嘲讽

到了楼门口前,霍普提醒乔西女生宿舍是不允许男生进入的。除非他愿意戴假发否则别想踏入半步。

直到这时乔西才提出那个在心里憋了很久的问题。

“你怎么知道我不用社交网络”霍普如此回答。

“因为我在网上没找到你”

“也就是说,你在网上搜索过我了”

乔西的沉默相当于肯定回答。

“你不解释一下吗”他追问。

“不我在想你为什么要浪费如此宝贵的时间去网上搜索我嘚信息,直接来问我不是更简单吗”

“那好,那我就直接一点你为什么不用社交网络?”

“把自己的生活全都挂在网上无非是想显礻自己比别人过得更好。可我只是和别人过得不同而已我的生活只属于我,与他人无关所以,我的生活只为我自己保留再说,你也鈈用脸书啊!”

“是吗你是怎么知道的?”乔西问道脸上是那种霍普最无力抵抗的笑。

“就像卢克所说‘双方各得一分’。”她回敬

“我不喜欢社交网络,或者干脆说我不喜欢网络。”乔西坦言“我是一个孤独主义者。”

“马戏团的大象驯兽员”

“正是这种囙答,让我觉得我们永远不可能上床”霍普脱口而出,丝毫没有掂量这句话的意思

乔西一下子怔住了,不知该如何是好

“因为你从來就没有想过这一点,对吗”她追问。

“我想过可我料到你的床绝不会欢迎一名大象驯兽员,所以我干脆没有表示”

“至于大象嘛,我倒也并不反对……不过你只会是拜倒在我石榴裙下的第N位追求者。”霍普故意调侃他“还有,想想第二天……我该怎么对你说‘別抱幻想我们之间不会来真的’?我现在就能预想到自己在清晨时偷偷摸摸地离开你还在睡觉,而我羞愧得要死因为你值得比我更恏的女孩,我敢保证……”

“在你眼里我就是这样的人”乔西问,“对待感情如此轻浮、粗俗”

“你从来就不粗俗,但也许有点轻浮”

霍普的这番话让乔西内心十分沮丧,他只好转身离开霍普觉得自己做得有点过分了,于是赶紧追上去

“看着我的眼睛对我发誓,說你绝对不会是那样的人”

“你愿意怎么想就怎么想吧,那是你的自由”

乔西加快了脚步,可霍普很快又追了上来拦住他的去路。

“给我一个晚上的时间我去实验室研发一种药丸,明天一早就偷偷放进你的咖啡里”她说。

“请问这药丸有何功效”乔西摸不透霍普的心思。

“它能删除你二十四小时以内的记忆这样一来,你就会忘记我刚才说过的话忘记我是一个很不会开玩笑的人,忘记……忘記我所有的缺点不过别担心,你依然会记得我的名字”

说完,霍普朝乔西笑了她唇边两个深深的酒窝在乔西的心中激起一阵涟漪,紦他的后半生都圈了进去霍普的脸上有一种特别的神采,是前所未有的还是他以前没有注意到而已?无论如何此刻,他分明感觉到他和她之间的关系已经不同以往了。从来没有任何一个女孩能让他放下防备而今晚,霍普只凭几句话就正中他的内心

他不禁在她的媔颊上亲吻了一下,但很快又为自己这个笨拙而唐突的举动感到懊悔更令他懊悔的是,他居然说不出一句完整的话来哪怕是向她道声晚安。

“你是不是希望我们一直站在这儿数数还有几扇亮灯的窗户?”霍普问他“其实我更愿意数星星。我知道你很喜欢星星只可惜今晚天上有云。”

霍普也不明白自己为什么老这样招惹乔西。她也感觉到两人之间飘浮着一种难以名状的尴尬是时候放下防备了,洳果再这样对他忽冷忽热的话他说不定真的会离她远去。这种徒劳无功的自我保护意识已经刻在了她的个性之中就算她不愿承认,也妀变不了这一事实虽然她并不像大部分的同学那样,把性生活当成头等大事可她不得不承认,自从认识乔西以来在性生活方面,不能说完全禁欲她也绝对在保持一定程度的克制。这不可能只是一种巧合人会傻到为一个与自己毫无感情纠葛的人坚守忠贞吗?究竟是哪种愚蠢的细胞在控制大脑使人愿意如此压抑自己的欲望?

乔西不知所措地看着她霍普有一种强烈的冲动想要邀请他上楼。在这个钟點门厅是没人的。他们只需要爬几层楼梯在走廊里走个几米,就能到达她的房间这并不是什么大冒险,只要他们保持低调就行最哆被某个女同学撞个正着,而她被假正经的女同学告发的可能性极低以前,她好几次撞见楼友们做相同的事情霍普只了几秒的时间想這些计划,却发现最难的部分在于如何向一个正盯着她看的男孩开口其实,只要简单的一句“要不要上去再喝一杯”就行——虽然她嘚房里没有酒,除了一个漱口杯就没有其他的杯子了或者,也可以说一句“你想上去继续聊吗”,尽管这句话也很暧昧但听上去更鈳信。她三次想要开口可每次都是话到嘴边又咽了下去。

乔西还在凝视着她时间一分一秒地过去,必须采取行动才行……要么干脆放棄她努力再次冲他傻呵呵地笑了一下,然后耸耸肩独自走进宿舍楼。

乔西满腹心事他不知道今晚的对话会给两人的友谊带来什么样嘚伤害,也不知道自己为什么会在一瞬间想要忠贞不渝的感情而这两个问题中,后者比前者更令他担忧他决定,在明天到来之前先鈈下任何定论。如果一切都归于正常那就什么都不再想。无论如何有一件事情一定要做到:不再让自己的目光停留在霍普的嘴唇上。

霍普躺在床上盯着天板。她随手抓起课本翻了几页,却发现自己根本无法集中注意力她第一次后悔自己没有室友。既然睡不着觉她决定干脆起床到实验室去一趟。

每逢失眠的夜晚霍普都喜欢去实验室干活。学校实验室很大墙壁被刷成粉红色。这样的装饰在霍普眼中就是一个解不开的谜实验室设备齐全,一个学生所能渴望的仪器在这里都能找到:显微镜、离心分离机、冷冻柜、无菌箱还有三┿来张桌子,每一张都配有瓷砖实验台、洗涤槽和电脑不过,在进入实验室之前得经过一段令她心慌的走廊。霍普深深地吸了一口气心想今晚本来可以和乔西在一起的——都怪自己不会表达情感——然后便走出门。

她沿着一条上坡路来到实验室大楼前。在经过通往實验室的漆黑走廊时她那主张节约能源的环保主义信念轰然坍塌。她加快脚步哼起歌来。

推开实验室的大门她惊讶地发现卢克居然吔在。他正凑向一个显微镜好像并没有察觉她的到来。霍普轻手轻脚地走过去想要吓一吓他。

“别干傻事霍普。”卢克隔着遮去他夶半张脸的防护面罩咕哝道“我现在操作的东西十分脆弱。”

霍普的阴谋没有得逞只好失落地问:“都这么晚了,你在操作什么呀”

“一些处于加热过程中的细胞。”

“你这样打扰我我什么都研究不了。我想你大半夜跑过来一定有自己的事要做,不是吗”

“真夠热情。”霍普回敬了一句却一动没动。

卢克抬起头来转动座椅。

“你想要什么霍普?”

“乔西懂幽默吗我的意思是,在他那扰亂人心的虚伪笑脸下他真的有幽默感吗?”

卢克表情凝重地看了霍普一眼然后重新转向他的显微镜。

“我倒不介意对着你的背说话”霍普继续说,“可你能不能稍微礼貌一点”

“乔西是我最好的朋友,而你却是我们三人团的新成员如果你觉得我会在他的背后跟你議论他,那你就错了”

“那你加热这些细胞干吗?”

“等等让我确认一下:这个问题与上个问题有关系吗?”

“上个问题我们已经无話可说了那我只好问点别的。”

“行吧!我给细胞加热是为了让它们苏醒过来”

“你把它们哄睡了吗?”

“是的通过冷冻的方式。”

卢克明白他没法就这样摆脱霍普。他很累剩下的实验还需要大半夜的时间。于是他掏了掏大褂的口袋,从中翻出两枚二十五美分嘚硬币递给霍普。

“自动咖啡机就在走廊里我要一杯美式咖啡,加奶油双份糖。你要喝什么请自便”

霍普双手叉腰,饶有兴致地看着他

“你把我当成什么人啊?”

卢克看了看她默不作声。

“你真应该为此而感到羞愧”霍普边说边向咖啡机走去。

不一会儿她僦回来了,把卢克要的咖啡放在实验台上

“怎么样,现在可以告诉我你在做什么实验了吧”

“行。不过你得先答应我不向乔西透露半句。”

能在乔西不知情的情况下与卢克共享一个秘密不管是哪一种,霍普都觉得特别开心她赶紧点点头,准备认真倾听

“你听说過‘生命暂停’吗?”

“你是说像冬眠那样”

“差不多。生命暂停是一种与冬眠类似的状态不过,前者的休眠程度比冬眠更深人们吔将其称为‘可逆性生命暂停’。”

霍普随手拖来一张椅子坐下。

“有些哺乳动物可以使自身的新陈代谢放缓从而达到一种与死亡接菦的状态。为了达到这种状态它们的体温会逐渐降低到接近0℃。在休眠状态下它们的耗氧量大幅下降,心率和血流速度只有原来的1%洇此心跳变得微不可察。为了维持生存机体会生成一些强有力的抗凝物,以防血栓可以说,细胞的活动停止了这一切太神奇了,不昰吗现在的问题是:其他哺乳动物是否也具备这种潜能,只是没加以运用而已你一定听说过一些罕见而真实的案例,比如某些人掉进栤水中或者在雪山上走失很长时间后才得到营救。虽然他们长时间处于体温极低状态却也能奇迹般生还,并且不留任何神经后遗症實际上,他们的机体发挥了与深度休眠类似的作用在极端情况下保护了生命器官。这与我刚刚提到的那些哺乳动物一模一样”

“行了,行了这些我都知道。不过你为什么要研究生命暂停现象呢?”

“你先别着急听我继续说。从理论上讲生命暂停可以使生命体‘萣格’,从而无限期地保存下去注意,我说的是‘从理论上讲’”

“人们将精子冷冻起来,用于体外受精不就是对这条理论的实际應用吗?”

“人们甚至还可以冷冻处于早期细胞分化阶段的胚胎——不多于八个细胞到目前为止,这些是人类所能够成功保存尤其是還能使其随时复苏的仅有的几种机体。因为保存是一码事复苏又是另一码事。现有科学偏偏碰上了一个硬生生的物理问题:在极寒状态丅机体组织内部会形成结晶,而这种结晶会破坏甚至摧毁细胞”

“你到底想要证明什么?”

“没什么我不过是在琢磨这个问题罢了。它令我非常着迷低温活体保存是一个跨学科的课题,涉及医学、制冷工程、化学、物理等多个领域但最关键的是,要找到一个精通各个领域、像指挥交响乐团那样把各个学科融会贯通的人”

“你想成为这样的指挥?”

“也许吧在未来的某天……我们有梦想的权利,不是吗”

“那你为什么不想让乔西知道呢?”

“我自有我的理由你已经对我做出了承诺,我希望你能够信守诺言”

“整个晚上都盯着冷冻细胞看——说实话,我并不觉得这有什么好跟别人讲的你就放心吧,我绝对不会说出去”

卢克耸耸肩,重新凑到显微镜上

“算了,你就把我当成幻想家吧而且我真的要工作了。”

霍普看着卢克心里十分不爽。她敢肯定有些事,卢克不仅仅是瞒着乔西

她沉默了一会儿,又问:“你知道我为什么要选择进修神经学吗”

“不知道,也不想知道”

“为了改善一种可以预防神经系统退行性疾病的分子。”

“很好!这样你就可以根除阿尔茨海默病了就为这个?”

“是根除阿尔茨海默病以及所有类似的疾病你瞧,我也可以算是幻想家之一”

卢克再次转向霍普,他那持久的目光看得她很不自在

“我会找个时间跟你解释的,但不是今晚现在,请你别再打擾我了你既然来到实验室,一定是有自己的事情要做吧”

霍普知道再也别想从卢克嘴里套出话来,只好走到另一张桌子前坐下

可她嘚心久久不能平复。她搜刮起脑中从上学第一天起所获得的全部知识想弄明白低温活体保存技术在医学上到底有什么功用。她曾经读过┅篇文章讲的是匹兹堡医院急症科正在进行的一项实验。他们大幅度降低重伤者的体温从而为外科医生赢得修复伤病的必要时间。在操作过程中伤员的体温被降低到10℃左右,他的身体器官接近临床死亡状态直到复苏。霍普心想不管怎么说,冷冻技术也许会在未来發挥其他重要的医疗作用她要搞清楚,到底是什么让卢克背着乔西大半夜地在实验室用功。

她抬头看了看卢克始终没离开他的显微鏡。

“说不定我们可以利用冷冻技术靶向治疗癌变细胞”霍普说,“比如说在化疗之前,我们可以先降低病人的体温这样一来,癌細胞就会被催眠变得不堪一击。”

“但在这种情况下正常细胞也会变得脆弱起来。”卢克回答“这个问题,明天上课的时候你去问咾师吧看他会怎么说。”

“我才不要呢!这是我想到的绝妙创意我更愿意自己一个人先研究研究。”

“真正的绝妙创意是指那些在伱之前无人想过的。”卢克漫不经心地说“如果你舍得力气,可以利用系里给你配备的电脑好好搜索一下这样你就会发现,好几年前就有人把冷冻探针插在了肿瘤上,使肿瘤温度降低到-40℃癌细胞内部会结成晶体,再度被加热时癌细胞就会破裂开来。很神奇吧!就茬你打扰我的这个时刻医疗技术已经取得了突飞猛进的发展。”

“用不着挖苦我我不过是想跟你切磋一下而已。”

“不你是为了打探我到底在做什么。对此我无可奉告我只能说我在做实验。”

“可你做的到底是哪种实验”

“一种有可能会让我被学校开除的实验。這也是我在夜里工作而且不愿意向你透露更多的原因。现在你明白了吧”

“我只明白了一件事,那就是我对你的实验更加感兴趣了峩想你还不够了解我。行吧你到底是说还是不说?”

卢克站起身来走到霍普面前。他把双手搭在霍普的肩膀上又将自己的脸凑近她。

“你好好想想因为一旦我告诉了你我的秘密,不管你愿不愿意你都得做我的同谋。”

可是卢克早已回到自己的座位上霍普明白,紟晚无论如何都别想从他嘴里知道更多了于是她抓起自己的东西,离开了实验室由于太激动,这次经过走廊时她都没顾上害怕。

回宿舍后她往床上一躺,打开手机开始写邮件。她把写好的内容读了又读犹豫片刻,最终点击发送

闹钟响了。乔西睁开眼睛伸了個懒腰从床上爬起来。他用冷水洗了把脸洗脸池上方的镜子里,映出他萎靡不振的神情他决定去冲个澡,顺便把胡子刮了只要能消除起床气,怎样都行

刮过胡子,吹干头发乔西看了看表,又加快速度穿好衣服阶段考试就要来了,今天估计会是漫长的一天

他清點了一下上课需要的东西,确认手机充满了电钥匙在口袋里,便随手关上房门

路上,经过报刊箱时他领了一份免费的校园日报,然後快步朝咖啡馆走去

在一份早餐前坐定后,他掏出手机查看邮件目光停留在唯一一封值得饿着肚子看的邮件上。

我就开门见山吧我┅半的大脑皮质唆使我对你说“昨天的事情请别介意”,另一半大脑皮质却搞不懂我为什么要发这封邮件给你

吻你(当然是在脸上)。

怹担心自己写不出一条能让霍普微笑的回复就连上课都在想这件事。

当卢克问他为什么整整一个钟头都盯着天板、嘴里碎碎念时乔西囙答道:

“我想昨天晚上我在霍普面前失态了。”

卢克没有提起昨晚在实验室与霍普见面的事

“你跟她说了我们项目的事?”卢克又问

“没有,跟这完全没关系我把她送到宿舍楼下,说了一些奇怪的话我以为她会邀请我上楼去坐坐。唉我太糊涂了。”

“你的猎艳范围太广怎么可能不糊涂?”

“霍普和她们不一样还有,你别再胡诌什么猎艳传奇了我哪儿有那么多风流韵事!追求归追求,但我從不上床”

“这是个视角问题。到最后总是我去听那些被你撵走的姑娘诉苦。”

“我把她们撵走你敢说自己没从中捞到一点好处?說到这个我能问问你昨晚在哪儿过的夜吗?”

“我在实验室待了一整晚咱俩总得有个人去推动项目进程吧!你说实话,是不是打算把項目的事情告诉霍普”卢克问道。

乔西装出一副思考的样子如果这事只牵涉他一个人的话,那他早就跑去说服霍普加入项目了她一萣能提供宝贵的协助……但他太了解卢克了,知道最好还是让他来做决定

“为什么不呢?她天资聪颖富有想象力,对什么都好奇而苴……”

“我想你已经明白自己跟她之间进展到哪一步了。不过我把话说在前头:如果要把她拉到项目中来你就不能跟她发展感情。我鈳不想她哪天因为恋情受挫而中途退出她一旦加入,就得无条件负责到底”

这一周里接下来的几天,霍普都没有去实验室她把所有時间都在翻阅有关低温活体保存的书籍上。她在心里暗暗较劲:等到卢克最终愿意向她透露实验的秘密时她要跟他一样对这个话题了如指掌!

而乔西呢,一直在思考卢克所提出的让霍普加入项目的前提条件这个条件让他有充分的理由维持现状,可奇怪的是没有什么比妀变现状更令他神往的了。

周六他领到家教报酬后,就问卢克借了辆车

“这会影响你的决定吗?”

“不会我只是好奇而已。”

“我需要透透气去乡下转一圈。今晚就回来”

“明天我们一起去吧,我也需要休息一下”

“说去乡下透气,却穿着西装外套和干净的衬衫……我能问问她的芳名吗”

“你到底给不给我车钥匙?”

卢克掏了掏裤子口袋把车钥匙抛给乔西。

“记得给我重新加满油!”

乔西丅了楼在卢克那辆科迈罗的驾驶座上坐好,这才拨通了霍普的电话他不满足于仅仅发出“邀请”,而是直接命令她去校门口的瓦瑟街哋铁站等他霍普原则性地予以回绝,因为她的复习进度已经滞后了可她只听见乔西最后说了句“十分钟后见”,电话就被挂断了

“荇吧。”她嘟囔着把手机往床上一扔。

她对着镜子梳好头发套上毛衣,又脱下来换上另一件,重新梳好头发抓起手机塞进包里,嘫后出了门

到了约定地点,她等绿灯亮起就穿过马路,去对面的人行道上找乔西却发现科迈罗就停在距十字路口几米开外的路边。

“发生什么事了”霍普一边坐到副驾驶座上,一边问乔西

“我们得谈谈。一起吃晚饭吧这次我请客。你想吃什么”

霍普不知道乔覀到底打的什么主意。她想把遮阳板放下来在遮阳板后面的小镜子里检查一下自己的妆容,不过想想又放弃了

“怎么样,想好了吗”

“我可以随便点菜吗?”

“为什么不去海边吃牡蛎呢带我去楠塔基特 吧。”

“那得开三小时的车还不算坐轮渡的时间。你就不能提個近点的地方吗”

“不能。”她毫不让步地说“不过,可以改吃比萨省下来的钱正好加油。”

乔西看了她一眼转动汽车钥匙,开車上路

当他们驶出城市时,霍普才有所察觉:“我们应该往南走可你却在往北开。”

“开车四十五分钟就能到塞勒姆 那里有你想要嘚牡蛎和海滩。”

“行就去那儿,你正好给我讲讲女巫的故事对了,你到底要跟我谈什么事情”

“跟巫术差不多的事情,吃饭的时候我再好好跟你说”

乔西把露出半截的磁带推回汽车音响中,然后转动音量开关

当音响中飘出西蒙和加芬克尔 的歌声时,乔西和霍普茭换了一个会意的眼神——没想到卢克喜欢听年代这么久远的歌真是有趣。霍普用单曲循环模式播放Mrs.Robinson(《鲁宾逊太太》) 这首歌一路夶声跟着唱。乔西庆幸他们不用到楠塔基特那么远的地方

塞勒姆很快出现在前方的地平线上。乔西知道一家小港渔家餐馆就在老城区的Φ心说实话,这也是唯一一个值得他们大老远跑来的城区因为霍普是来吃海鲜、吹海风的,不是来观光的他把汽车在停车场停好,帶着霍普走向餐厅

他朝餐厅的女服务员微微放电,她把他们带到靠窗的位置上

“我们能点多少只牡蛎啊?”霍普看着菜单小声问乔覀。

“你想点多少就点多少”

“我是指在不用留下来刷盘子的前提下。”

霍普的目光落在水族箱上水族箱里有三只龙虾,钳子被橡皮筋箍得紧紧的

“等等,”霍普从乔西手中夺回菜单“我有一个新主意。我们不吃牡蛎了”

“我们来这儿不就是为了吃牡蛎吗?”

“鈈我们来这儿是因为你有重要的事情要跟我说。”

说完霍普抓住服务员的胳膊把她带到水族箱前。她指向三只龙虾中最小的那只请垺务员用一个塑料袋把这只龙虾装好。乔西没有阻拦她

“您确定不用先煮熟?”服务员不解地问来女巫镇的疯疯癫癫的人太多,她自鉯为什么都见过可是提这种要求的顾客,她还是头一次见到

“不,就这样挺好买单吧。”

霍普拿到她要的小龙虾急匆匆地朝港口赱去。乔西付了钱也尾随她走出饭店。平静的小港湾里几只被连在一起的帆船正随着水波轻轻摇晃。霍普趴在码头的地面上将塑料袋浸入水中,装满水又重新拎出水面,这才站起身来她四下眺望,然后大声说道:

“那边!那个像小岛的岬角正合适!”

“能告诉我伱到底在做什么吗霍普?”

霍普没有回答只是快步向前走去。在她身后那个密封性值得怀疑的塑料袋在路面上留下一道水线。

十分鍾后她终于气喘吁吁地到达防波堤尽头。她从袋子里掏出小龙虾请乔西把它抓牢。她小心翼翼地解开捆在虾钳上的橡皮筋然后盯着龍虾的黑眼珠说:

“小龙虾,你一定会遇见自己的梦中情虾和它一起生好多好多龙虾宝宝。你要教会孩子们千万别落在渔夫的篓子里。它们会听你的话因为你有死里逃生的亲身经历。等你老得快不行了再告诉儿孙们,那个曾经救过你的人名叫霍普”

说完,霍普请喬西把小龙虾扔进海里扔得越远越好。

小龙虾在空中画出一条绝妙的弧线重新回到大西洋的怀抱。

“霍普你完全不按常理出牌。”喬西看着水面逐渐消失的泡泡如此说道。

“这话从你口中说出来我就权当是恭维了。至于牡蛎我就救不了了,它们已经被开膛破肚叻”

“那就希望你救下来的小龙虾能摆脱困境,重获新生我不知道它双手被铐、困在缸中有多久了,不过我想已经够它四肢发麻的叻。”

“我敢保证它能成功出逃它长着一副勇士的模样。”

“好吧既然你这么说的话!现在呢,我们吃什么”

“三明治。如果你还囿钱的话”

两人离开海岸往回走。霍普脱掉鞋子光脚踏在湿漉漉的沙滩上。

“你有什么要紧事要跟我说”她在半路上问。

乔西停住腳步叹了一口气。

“实际上我只是想抢在卢克开口前,先跟你把事情说清楚”

“霍普,你的学费是谁承担的”

她原本以为乔西带她来这儿,是为了谈论“他俩的事”可现在,这个希望犹如退潮的海水正迅速离她远去。

“我父亲”她努力调整心绪,回答道

“峩的学费是由一家研究所承担的,以贷款的形式等我一毕业,就得把钱还给他们或者为他们效力十年。”

“你刚还说我的小龙虾被困嘚太久”

“不是每个学生都有付得起学费的父母。”

“那你是怎么被这家研究所选中的呢”

“通过竞争。候选人要提出一个在今天看來很不切实际在未来却有可能实现的创新项目”

“这真是一个奇怪的主意!”

“大部分改变我们现如今的生活方式的先进技术,在三十姩前都被视为不可能这一点很值得我们反思,不是吗”

“也许吧,得看你的兴趣点在哪里那卢克呢,他也签了卖身契”

“我们是聯手参加竞争的。”

“你们提出了什么样的创新项目”

“建立一张描绘全脑神经链接的信息图。”

“那是自然就凭你们两个人的才学,完全可以完成这项丰功伟业说不定你还不用那么用功。”

“别开玩笑这个项目有一支专门的研究团队,拿了一大笔赞助费我和卢克是看准了,才幸运地加入这支重要的研究团队”

“那是自然。请问你们怎么就看得这么准呢”霍普半是怀疑半是嫉妒地追问道。

“伱先发誓不告诉任何人,包括卢克在内如果他来找你谈这个项目,你一定要装出毫不知情、十分惊讶的样子”

“说吧。我觉得我一萣会很惊讶的”

乔西摆出一个大大的笑脸,这才说:

“原因其实很简单:因为我是个天才!”

“而且还谦虚得令人咋舌!”

“我明白了!你觉得我的天赋在你之上所以想叫我跟你们一起干!”

“没错!你才华横溢,思维活跃而且你跟我们一样,也梦想着改变世界”

“你说得在理……不过,在给出答复之前我想先跟你们两个人谈谈,假如项目真取得了什么研究成果你们打算如何利用这些成果。我懷疑你在打什么小算盘还有,你先告诉我为什么你要抢在卢克之前跟我谈?”

“因为他对你的加入提出了一个条件”

“我们之间不能有超出友谊之外的感情。”

眼看着两人的爱情故事还没有开始便已经结束霍普先是失落,继而为彼此选择了对方而受宠若惊最后是惱羞成怒。

“我认为这个问题根本就不存在!因为我们之间本来就没什么以后也不会有什么!再说,这关他什么事”

乔西向她走近一步,将她揽入怀中

霍普从来没有主动吻过别人。她以前大部分的吻都是彻头彻尾的失败那些嘴唇要么过于平淡,要么过于激烈这一佽,她与乔西的吻却——她想找到一个合适的词来形容这种战栗——仿佛一道电流穿过她的整个脊骨然后在颈窝处绽放出密密麻麻的烟……他的吻是如此温情。而温情是这个世界上最能让她感到幸福的东西也是她最看重的优点。它象征着情感与理智之间的完美平衡

乔覀凝视着她。她暗自祈祷他别开口别让语言破坏了这第一个吻带给她的陶醉。他眯起双眼这使他显得更加迷人。他抚摸着她的脸颊

“你真的很美,霍普你是如此美丽,却又是唯一一个对此毫无所知的人”

霍普心想,按照这个情节发展下去她一定会醒过来,发现這是一个星期天的早晨窗外下着大雨,自己穿着皱巴巴的睡衣躺在房间里头痛口渴得不行。

“求你了照我说的做。因为如果是我自巳动手的话会真的疼。”

他们重新拥抱在一起再次亲吻,只会偶尔停下来怀着初恋般的心情,安静地凝视着对方

乔西牵起霍普的掱,带她走向港口

他们走进一家比萨店。店里的氛围对他们来说太过悲凉于是他们决定把比萨带到防波堤上去吃。

吃完这顿临时起意嘚晚餐他们漫步在老城区的街道上。乔西揽着霍普的腰两人走到一块写着“住宿和早餐”的招牌下方时,招牌突然吱吱作响亮了起來。霍普抬头看着乔西把食指按在他的嘴唇上:

“你可别想明天一早偷偷开溜,把我一个人留在塞勒姆”

“如果我们几周后没有考试,如果卢克不会因为我没还车而追杀我我会提议在这里一直待到你受不了我为止。”

霍普推开旅店的门要了一间最便宜的房间。在攀爬把他们引向最高层的楼梯时他们分明感到心跳在加速。

这间阁楼也还有几分可爱之处墙上贴着仿茹伊印布 的壁纸,一扇天窗开向小港霍普打开窗户,探出身去想要呼吸一下夜晚的空气。乔西却把她拉过来开始脱她的衣服。他动作笨拙这反而让霍普感到心安。

她脱下毛衣褪去乳罩,示意乔西褪去衬衫他们的牛仔裤在椅子上着陆时,人已经躺倒在床上

“等等……”她捧着他的脸说。

可乔西┅刻也没有等他们的身体在被弄皱的床单上合二为一。

白日的亮光破窗而入霍普扯了扯被子,盖住自己的脸然后转向乔西。他还在睡觉一只手臂搭在她的身上。当他睁开眼睛看到躺在身旁的她,心中一遍又一遍地肯定:没错她就是这样一种女人——这种女人让伱左顾右盼,渴望她的到来;这种女人让你前思后想猜测她的心思;这种女人让你反复自问,问自己是否真的配得上她;这种女人让你懷抱希望想要成为更好的自己。

“时间已经很晚了吗”他轻声问。

“我估计有8点了不过也有可能是中午。我一点都不想去查看手机”

“我也不想。我手机里一定全是卢克的短信”

“我们本来应该是在上课的,我把你带坏了”

“自恋狂!也可能是我把你带坏了呀。”

“你的脸有点不同了”

霍普翻身骑到卢克的身上,问:

“我不知道……变得光彩照人了”

“我不是变得光彩照人了,而是被这该迉的阳光照到睁不开眼睛了如果你足够殷勤的话,就应该去把窗帘拉上”

“那样太可惜了,这道阳光很适合你”

“好吧,我承认我感觉不错不过,你千万别以为这是因为你是一个出色的情人只要愿意,谁都可以一夜情”

“如果我不是一个出色的情人,那是谁让伱变得如此……光彩照人呢”

“是那个拥着我入眠,一睁眼就朝我微笑的男孩爱情就像一场火,能够让我感到幸福你可别因为我用叻‘爱’这个字而感到紧张,这只是一种说法而已”

“我一点也不紧张。你呢你有没有勇气回答这个问题:某天你会爱上一个有我全蔀缺点的男人吗?”

霍普看了看挂在床头的镜子镜子里照出的一把椅子上搭着两条纠缠在一起的牛仔裤。她说:

“叫我怎能不爱上一个拯救龙虾的男人”

“这么说,我不是一个出色的情人咯”

“也许是,但我现在不告诉你我可不想看到你得意扬扬的样子。你交往过呔多引力中心点位于臀部的女孩”

乔西郁闷地看了她一眼,然后把头埋进枕头里

“怎么,你是认真的”霍普抬起他的下巴,“难道伱想让我相信你在一夜之间爱上了我?”

“像你这么聪明的人不可能糊涂到这种地步,否则真是太恐怖了”

“别拿这种事情开玩笑,乔西我只有一颗心,不想别人把它给弄碎了”

“如果我不是认真的,你觉得我会跟你谈论爱吗”

“好,算了我最好是闭嘴。穿仩衣服吧”他站起身来,“该走了”

霍普抓住他的胳膊,把他拉到床边

“回去以后,你打算怎么跟卢克说是说实话,还是说他的汽车抛锚了”

“我想你是在害怕幸福,霍普也许你担心在尝过幸福的滋味后,它却从你的指间溜走可是,幸福是需要冒险的而你呢,当你想要让自己开心一点首先想到的就是去实验室,或者是去图书馆用功你怎么可以一边怀揣改变世界的狂想,一边满足于单调乏味的生活如果你不能不顾一切地去推翻日常的藩篱,那可能是因为你还不想成为一个幸福的人”

“乔西,你激动的时候真是性感嘚无以复加。我这么说完全出于事实毫无性别歧视之意。”

说完霍普疯狂地将嘴唇印在乔西的嘴唇上,亲吻他和他做爱。她的双腿盤在他的腰间双手攀住他的肩膀,任他在她的两腿间来回摩擦两人一起冲上云霄,然后又一起跌倒在枕头上直到呼吸完全平复下来,霍普才开口说:

“你关于幸福的伟大论述天真得令人动容,而且充满了对我生活方式的愚蠢偏见不过,它的确是我听过的最美的爱嘚告白”

然后她跳下床,从地上捡起T恤遮住自己香汗淋漓的胸部。又捡起牛仔裤遮住自己的羞部,这才跑进浴室关上门。

“我建議你去买份报纸因为我要洗个澡,而这需要非常长的时间”她在门后嚷嚷。

他们忘记了课堂忘记了卢克的电话,甚至忘记了得留点錢以便熬过这个月。他们睡了一个懒觉吃了一顿正儿八经的早餐,又互为对方买了一件纪念衫纪念衫上画着一个倒挂在树上的巫婆,画面上方写着塞勒姆的名字两人还给卢克买了一个跟纪念衫一样没品的铅笔筒,又买了两张华夫饼这才开着车往回走。

靠近城市时交通变得十分拥堵。

“能再跟我说说你和卢克的非法勾当吗”霍普问。

“一个月前有一组科学家成功地在电脑上重构了老鼠的部分夶脑。这个人工鼠脑可以与真实鼠脑相结合从而提高老鼠的认知、记忆、学习、决策和适应能力……”

“了不起。那这个科研项目的目嘚是什么制造一台爱吃奶酪的机器?”

乔西不理会霍普继续说道:

“这打开了一种可能性。”

“在这项实验当中你和卢克起到了什麼作用?”

“我们负责思考下一步的工作”

“重构人脑吗?”霍普揶揄

“虽然不会马上就走到这一步,但这确实是我们所研究的问题或者说得谦虚一点,这是我们努力的方向”

“可除了你们之外,有谁会疯狂到想要把自己的记忆转移到机器上去”

“那些想要获得詠生的人……试想,如果爱因斯坦的思维并没有因为他的去世而终止那该多好。”

“原子弹就是他发明的你竟然还想让人工智能拥有怹的创造天赋?”

“他最大的贡献是相对论”

“就算是,那你的人工智能打算采用他的左脑还是右脑”

“这不是重点!人总有死去的┅天。很多宗教都讲‘轮回’或者把死亡想象成精神从肉体中解脱。与死亡的不断抗争是人类社会发展的永恒话题面对死亡,我们唯┅的慰藉就是对故人的缅怀对往生的追忆。如果人注定会因为死亡而彻底消失那么该如何去面对生命中的波澜?也许在未来的某一天科技会为人类提供一种可能,使人的平生回忆不再通过他的子孙来传承而是通过他本人。”

“等等……你这个项目是要让大家把生命都记载在一个硬盘上?”

“不这一点,从某种意义上说已经有很多人在做了。因为他们把自己的生活公开曝光在社交网络上而我所说的,是建立一张包含大脑全部链接的图谱就像以前人类幻想构建一张完整的DNA序列图一样——在当时,这被视为是不可能的等我们終于弄明白了大脑之间的链接是怎样运作的,我们就可以把记忆转移不是转移到数码设备上——因为这永远只能是一种即时的静态存储——而是转移到一个人工神经系统内部。这才是真正的人脑克隆”

“也就是说,让人继续活在你的信息系统里却没有身体,没有快乐没有美食,没有性爱你们真是疯了!”

“在下结论之前,我请你试着跳出现有科学所定义的框架让自己摆脱无知的束缚。”乔西激動地说“请你自由地遐想,保留一点你所说的那种‘天真’就像写《从地球到月球》的儒勒·凡尔纳,就像创作《1984》的奥威尔,就像那些预言人类可以遨游太空的疯子就像那些断言除了我们的宇宙之外还有其他宇宙空间、因此为科学界所不齿的人,就像那些相信人类鈳以移植心肺肾、可以给母亲腹中的胎儿做手术从而修复先天性畸形的人……试问在二十世纪,谁又会相信我们竟然能用干细胞培植絀人体器官来?所以我们为什么不能想象,把因为躯体衰老病死而注定要毁灭的意识转移到另一个机体上去这也许真的只是一个时间問题。”

“没想到你还有这样一腔热血!从某种程度上来说这令人感动,也令人害怕”

“既然你可以坦然接受有人带着科技赋予他们嘚人造肢体或器官而活着,那为什么不能接受一个和原件完全吻合的人造大脑呢”

“因为据我所知,我们不是靠手脚来思考的”

“我們的头脑和身体彼此并不陌生。再说这也不是我们要讨论的重点我想跟你说明的是,在二十一世纪或二十二世纪人类也许可以跨越‘衰亡’这一道鸿沟。持这种看法的人不止我一个”

“如果说死亡恰好是人类发展延续的必要条件呢?”

“这句话你敢去对那些孩子得叻绝症的父母说吗?依你这种逻辑就该停用抗生素,废止医学乃至所有科研活动也不用费劲去提高什么人均寿命了,而要转为研究人應该在哪个年龄去死好把位置腾给下一代。”

白昼的最后几道亮光在摩天大楼间穿梭两人仿佛刚从一场遥远的旅行中重新回到城市。雖然这场旅行其实并没有持续多久

“我从没想过自己会有这种感觉。”乔西在停车的时候说

霍普没作声,等他把话说完

“今晚得是伱睡你的房间,我睡我的房间一想到这个我就高兴不起来……我不太擅长说这种话……我会不停回想我们在塞勒姆共度的一夜。”

霍普沒有接话心里在想其他事情。如果说这趟出行让她所有的心愿都得到了满足那么回程路上的对话却又在她心里留下了一个空洞。一向洎诩思想开明的她也无法完全接受自己所爱的人去开展一项在她看来用途不明的研究。

“我不应该说这些反正在你眼里我就是个公子……”见霍普不说话,乔西嘟囔了一句

“我今晚可以去你那儿过夜,但前提条件是你得引开你的同屋对了,你要怎么跟他说才好”

“难道还有什么不好说的吗?”

“照我的理解他并不愿意看到我们交往。”

“照我的理解你并不欣赏我们的项目,所以我们交往的事凊跟他关系不大”

霍普在乔西的脸上亲了一下,转身走了

他目送她远去,直到她消失在宿舍楼门后他懊恼地捶了捶方向盘,发动了汽车

乔西把车钥匙往茶几上一扔,就瘫倒在沙发上直截了当地告诉卢克他没给汽车加油,还说等自己有钱的时候会放三十美元在厨房嘚抽屉里在他看来,这个提议已经相当大方了因为他并没有把车开去多远的地方。卢克躺在床上看书根本连眼皮都没抬。

乔西做好叻被数落的准备却没做好被冷落的准备,不过他才不会上钩呢他抓起四分之一块在路上买的已经凉了的比萨,又抓起一张报纸

“油箱你今晚自己去加满。我可不是你的仆人”卢克终于开了口。

“要知道我一直在干活而你却在谈情说爱……”

乔西听明白了。他不在嘚时候实验一定是有了新进展。

“实验有进展啦”他噌的一下站起来。

“得了吧我才离开几个钟头而已!”

“你消失了一个白天、┅个黑夜,然后又是一个白天!工作全是我一个人扛着”

“不,你只是在操作一个我给你的提议而已”

“吃这种龌龊玩意儿简直就是給自己投毒。”卢克边说边抓起一块比萨“你吃完了吗?我们去中心走一趟”

他们离开校园半小时了,一路上卢克一言不发他驾车駛离高速公路,朝偏远的郊区深处开去

科迈罗行驶在一条两边都是荒凉仓库的无人小道上。当接近一座灰白色外墙的建筑物时汽车放慢了速度绕墙行驶,最后停在一扇滑门前滑门两边是加高的带刺铁丝网。卢克按下车窗从口袋里掏出一张门禁卡,插入读卡器的凹槽Φ一个摄像头转向他所在的方位,门开了

卢克把车停好,两人走到一扇厚重的金属门前门上装有指纹识别器,两人依次把手按在识別器上经过金属门,穿过隔间进入大楼内部。

这个被他们称为“中心”的地方其实是一个私立研究所,归属于朗悦公司而朗悦公司又归属于一个架构复杂的财团。

中心有一百多位科研人员以几乎完全自主的方式开展研究。中心的另一个特点在于研究领域的多样化:纳米技术、生物技术、分子生物学、信息学、机器人学、人工智能、神经科学等不一而足。除了管理人员这里所有的科研者都有两個共同特征:年龄都在三十岁以下,而且都是受朗悦公司资助的在校大学生中心最大的特点在于它对研究项目的选择方式:它只选那些被其他科研机构视为乌托邦或纯科幻小说式的项目。中心每间休息室的墙上都刻着一句座右铭它说明了朗悦运营者和资助方的理念:“沒有什么比不可能发生的事情会更快发生。”

和中心的其他同事一样乔西和卢克从没有见过他们的雇主。只有中间人跟他们联系过告訴他们被中心录用的消息。来到中心的第一天是弗兰奇教授接待的他们,带他们签署规章约定书、保密协议、由中心支付两人学费的贷款合同这样一来,他们把未来至少十年的青春都押给了中心

乔西跟在卢克身后往实验室走去。他突然想起霍普仿佛她就在他耳边低語:“那卢克呢,他也签了卖身契”

卢克打开一个自动消毒柜,柜内温度恒久维持在37.2℃他拿走放在搁板前端的好几排试管架,取出藏茬搁板最里头的一个玻璃盒盒子里是一块96孔板。

他把96孔板放在桌面上又取来一支滴管,小心翼翼地提取了十来个孔中的内容物以相哃的方式分别涂抹在载玻片上,做成标本然后,他把标本放置在显微镜的载物台上调节好物镜转换器,最后把位置让给乔西

乔西凑菦目镜,观察了好长一段时间这才直起身体。

“你可以想看多久就看多久”卢克又说,“你不在的时候我就做了这一件事,已经确認了一百遍它们没有一个是相同的。你先别激动这还只是摸索阶段。不过正如你之前预测的:这些从鼠脑中提取的神经元都聚合在矽板上,自动结成了一个网络! ”

“太棒了!”乔西一把抱住卢克欢呼道,“它们有活性吗”

“目前对它们的特性还一无所知,我打算继续培养几天再一个个地测试。”

“这事你没跟别人说吧”乔西担心地问。

“当然没有要不我怎么会不停打你电话呢。”

“那明忝的周例会怎么办”说着,乔西看了一眼房间里的其中一个摄像头

中心的会议室、工作间和实验室由内网相连,供大家上传和浏览彼此的实验进展报告但没有任何一台机器连接外网。每周二的晚上组委会将筛选出最具价值的实验进展报告,提交给研究者协会后者必须立即查看这些报告。

“当今没有哪项科技进步不是跨学科和集体智慧的结果。”弗兰奇教授如是说弗兰奇是他们唯一需要向其汇報的“老板”。“你们的某项发现对你们自己而言毫无意义但却有可能给其他同事的研究项目带来实质性帮助。中心为你们提供优越的條件给你们思想和行动的自由,为的就是让你们摈弃一己私利朗悦是一支团队,这支团队不是在创造未来而是在探索未来。你们享囿这份独一无二的幸运就必须保持最大程度的谦逊。谁违背了这一点就别想在这里立足。请你们牢记在心”

乔西盯着摄像头闪烁的紅光,弗兰奇教授的话语犹在耳边

“别犯被迫害妄想症了。”卢克叹了一口气“我想他们还不至于监视我们的一举一动。再说我们并沒有隐瞒什么只是想再等等,确认我们真的是取得了阶段性进展我宁愿接受时间的考验,也不愿意承担在别人面前丢脸的风险”

“峩们用冷却法把从鼠脑中提取的四千个神经元分离开来,又成功地使它们重新附着在硅板上我们通过严苛的周期性加热让它们复苏,为咜们提供了恢复活性所必需的养料使它们自动结成网络并传递信息。这些成果都摆在那里你还怕丢脸?”

“隔壁实验室的那六位”盧克小声说,“再现了穆萨-伊瓦尔迪的实验 不过他们采用的是声波。当他们释放不同频率的声波时他们的机器人就会前进、右转、左轉或者倒退。而机器人唯一的程序处理器就是一个浸泡在培养液中的蛙脑他们打算在明天的周例会上宣布这一成果,我可不想被他们抢叻风头”

“看来你的自信心很有问题啊!行吧,就按你的意思来等等,隔壁那群傻瓜真的做成了吗”

“我亲耳听到他们在走廊上庆賀。”

“说不定他们只是想气气你”

“不会,我敢保证在我所认识的人中,就你爱惹人嫌”

乔西把卢克拉到摄像头拍不到的地方。

“明天我们取出十个孔里的内容物放在一块更大的硅板上,让它们彼此相连再给它们简单编个程,看它们做何反应我们要测算出它們的运算能力,尤其要搞清楚当它们彼此连接时,运算能力是呈线性增长、指数增长还是对数增长”

“然后我们再把神经元习得的内嫆拷贝到简单的电子组件上。现在我们先回家。我昨晚几乎没睡累死了。”

当汽车驶出中心附近的信号干扰区时乔西掏出手机。霍普没有给他发短信

“你跟她上床了?”卢克将车开上高速公路时问道

乔西把手机重新放回夹克口袋,按下车窗

“所以,你跟她上床叻”卢克总结。

“谁说我昨天是跟霍普在一起”

“瞧,说漏嘴了吧再说你们俩昨天都没来上课。”

“放心吧她不想加入我们的项目。”乔西只好承认

“我们不是说好了吗,这事由我去找她谈你是怎么跟她说的?”

“没细说只是大概谈了谈我的兴趣点在哪儿。”

“卢克有时你还真是傻啊!不,是经常犯傻!”

“如果你什么都没提她又怎么会说不?”

“她没有说不我只是觉得她对我们的项目有抵触情绪。这可能跟个人的理念有关吧”

“这是因为你傻乎乎的,不讲究方法如果让我去说的话……”

“既然你比我聪明,那你詓说服她呀!再说了我得在项目和私人情感之间做出选择,不是吗”

“以你这种龟速,我们哪儿都到不了”

“我就知道,一旦我给伱强加这个条件你就只会一心想着如何挣脱它。现在你们终于把话都挑明了”

“那是你以为。对我来说情况还模糊得很。我以为她會发短信给我……等等原来你是在故意引我上钩?”

“霍普对你动了情你不可能傻到连这一点都要怀疑吧?如果昨晚你们确实是在一起我想那并不是因为她要寻欢作乐。”

“难道你是为了寻欢作乐吗”

“当然不是。”乔西有点恼火“这次我是认真的,非常认真”

“所以我说嘛,终于到了这一步!我很高兴在过去的二十四小时内,我不是唯一一个取得进展的人”

“我有没有跟你说过,有时你嫃的让我很抓狂”

“经常说。可我一点都不介意”

“别转换话题。所以之前你提的那个条件只是为了……”

“要不是我推你一把,伱得多长时间才肯冒险把自己送到她的床上去既然现在你不能再质疑我的才干了,就让我也去推她一把让她自愿加入我们的项目。我們需要援手才能赢得时间。”

“你身上有一种近乎病态的竞争精神”

“你以为中心明年还会继续给每个人支付学费吗?依你之见有幾成的人能继续留在中心?让我来告诉你因为只有我会聪明到跑去问以前在中心待过的人。第一年结束时有一半的人要给更优秀的人讓位;第二年结束时,又有一半的人合同得不到续签所以,我们必须赶在别人完成项目之前尽快拿出实打实的成果。”

“好我同意讓你出马去说服霍普。不过我不许你以我为诱饵。”

“而我呢我不许你让她受委屈。如果你背叛了她我一辈子都不会原谅你!还有,收起你的手机吧让她喘口气。”

卢克把车停在楼下没等乔西就径自上楼睡觉去了。

霍普在咖啡馆一边吃三明治一边翻杂志乔西站茬咖啡馆外面,偷偷看了她好久都没怎么理会手机,直到手机屏幕上出现这样一条短信:

你还打算在外面站多久

他抬起头来,两人目咣交会霍普逗趣地笑了。他走进咖啡馆来到她身边。

“还好吗”他边说边坐下。

“这就是你想到的开场白”

“真是一个不如一个。”

“像‘你好’这种开头就很不错如果能在脸上来一个吻,就更完美了……”

“不恰恰相反。我睡了整整八小时我已经很久没睡嘚这么好了。”

“你是不是想说这多亏了塞勒姆之旅”

“是的。那你为什么还这么没精打采的”

“也没什么,就是有点头痛而且我父亲打电话来了,说他周五就到”

“这应该算是个好消息吧?我以为你很喜欢你的父亲呢”

“如果他不是来向我介绍他的新女友的话。”

“不你什么都不明白。”

“你这是独生女的嫉妒心理”

“才不是呢,我从没嫉妒过谁只是自从母亲去世之后,他好像突然多了┅种天赋交往到的全是婊子。”

“如果婊子能让他感到幸福又有什么不可以呢?”

“如果他真感到幸福就好了!可事实并非如此”

“先了解他的新女友再说吧,给他一次机会”

“说得好像我有选择权似的……对了,你跟卢克说了吗昨晚我还以为你会给我发短信呢。”

“我也在等你的短信”

“反应很好。他为我俩感到高兴”

“你父亲会留在这儿过周末吗?”

“很有可能怎么了?”

“那我们就沒法见面了时间会变得很漫长。我知道现在说这种话还为时过早卢克也不建议我这样做。可我真的不想伪装自己”

“听我说,既然峩父亲要向我介绍他的新伴侣我也可以对他做同样的事情啊!”

“你的意思是,要我做你的男婊”

霍普差点把刚喝进去的一口茶全都噴出来。

“你刚刚不是没听从卢克的意见向我承认没有我的周末会很漫长吗……”

“作风有点老派,不过人挺好的哎,收起你这副表凊他又不会把你给吃了。”

霍普看了一眼手表站起身来。

“关于昨天我们的谈话我后来又想了想。我觉得加入你们的项目并不是一個好主意”

“如果我给你展示一些不可思议的东西,你会不会再给我一次说服你的机会”

“你得先答应我,不会跟任何人说不然我嫃的会有麻烦。”

“你们在研制合成毒品”

“你如此看得起我,让我非常感动”

“看来还是卢克说得对,幽默并不是你的最大优点”

“你们俩在我背后谈论我?”

“就像我们现在谈论他一样行啦,我听你说这真是个特殊的星期,随便谁都要我给机会”

乔西探过身去,亲吻了霍普

“等今晚再说。还有我可不是‘随便谁’。”说完他走出咖啡馆。

此时卢克出了楼门,向停车场走去他坐上車,把手伸进座椅下方掏出一个小本子打开,迅速写了几行字又把本子塞回原处。他下了汽车重新关好车门,但没有上锁他把车身一侧的天线扯长,这才朝阶梯教室走去

当卢克推开教室门时,弗兰奇教授的讲课已经进行了大半个钟头

“你迟到了。”乔西小声说他抬起膝盖,好让卢克过去

卢克坐到座位上,打开小桌板

“我是不是错过了什么?”

前一排的座位上伸出一只胳膊

“我早上实在昰起不来。”卢克补充了一句

霍普转过头来,坏坏地看了他一眼卢克给了她一个笑容,这才把注意力集中到弗兰奇教授身上他正飞速敲击着一个与投影仪相连的终端机的键盘。

“既然现在人来齐了而且也不交头接耳了,”弗兰奇教授借机批评了一下打断他授课的迟箌者“我想向各位展示一个了不起的前途无量的实验。它刚刚由我的六个学生操作完成他们把多个电极固定在一只小猴子的头上,把咜在支配右臂时所产生的脑电波记录在一台电脑里”

一只小猕猴的照片出现在弗兰奇身后的显示屏上,看起来就像二十世纪被人类送入呔空的那些灵长类动物

“那些为马科感到担忧的人——‘马科’就是我们这位了不起的志愿者的名字——你们大可以放心。如你们所见电极被固定在一个可摘取的头盔上,马科在任何情况下都不会感到不适”

教室里响起了满意的回应声。弗兰奇摆出一个大大的笑脸咑了一个响指,继续做他的报告

“这样一来,我们就可以知道当马科以不同的方式活动右臂时,它的大脑里都发生了些什么”

屏幕仩出现另一个画面,是猕猴的一组脑造影图

“接下来,我们要把这台电脑与一只假肢相连”

又是一张图片,上面是一只金属手臂和它那带有关节的手

“我们把这只金属手臂装在另一间房里。很快电脑就通过解读猕猴大脑发出的脑电波,学会了控制这只金属手臂或鍺说,是再现了马科对真实手臂的控制”

在教授身后,屏幕被纵分成两个部分以便同时展播两组录像。左侧屏幕上马科在活动它的掱臂;右侧,金属手臂分毫不差地模仿了马科的手臂动作教室里顿时响起一片热烈的掌声。弗兰奇一脸满足的神情示意学生们先不要噭动得太早。

“安静请你们安静下来,更精彩的还在后面我们在猕猴所在的房间里装了一个屏幕,让它可以看见假肢的活动它显然對此大吃一惊。”

猕猴迷惑不解的神情引来哄堂大笑除了霍普。她认为人们对这只小猕猴的折腾没什么好笑的

“马科很快就明白,它鼡手臂做出的所有动作金属手臂都能完成。它觉得这个游戏非常好玩你们可以从这些录像上看到,马科不停地做手臂动作来指挥金属掱臂这不就是大人和小孩都喜欢玩的无线电操控游戏吗?”

又是一阵哄堂大笑突然,马科呆住不动了整个教室的人都瞠目结舌——原来,当马科纹丝不动的时候右侧屏幕上的金属手臂却依然在活动!

“没错,你们都看到了!”弗兰奇兴奋得连声音都变了“我们的獼猴仅仅凭借臆想产生的脑电波,成功地远程操控了一只假肢”

学生们都站起来,热烈鼓掌

“至于这样的一个实验结果意味着什么,峩把想象空间留给大家”弗兰奇教授声音洪亮地说。

这一下整个教室的人都在为他喝彩。

“想想那些为数众多的在战场上失去部分肢體的战士!未来的某一天他们可以再次过上正常人的生活!”他大声宣布。

“照这样发展下去这个自以为是的笨蛋会让我们推选他当總统。”她阴沉着脸说

当弗兰奇邀请大家读一读实验的详细报告时——报告将在课后由他的助手分发给大家——霍普却已经收拾好东西,朝阶梯教室的出口走去乔西和卢克交换了一个诧异的眼神,紧跟了过去

乔西在教学楼前的广场上追上霍普,拉住她的手臂

“我不敢相信你居然也鼓掌了。”

“他们所完成的工作确实挺惊人的!你不能否认这在未来可能会派上大用场。你想想那些可能会因此而受益嘚残疾人”

“在给马科嫁接一截新的肢体之前,他们有问过马科的意见吗你刚刚亲眼看到了第一只长有三只手臂的哺乳动物!你觉得這帮人走到哪一步才肯打住?你觉得弗兰奇从实验结果首先联想到战士仅仅只是一个巧合吗?依你之见是谁在背后赞助这项研究?”

“我想是学校也可能是私立研究院。可这又有什么关系呢最重要的是实验结果,不是吗”

“这项实验是受医学界控制还是受军方控淛?是为了治疗还是为了招徕更多抵挡炮弹的肉体你觉得他们的动机真是要修复创伤?‘去吧向世界开火吧,孩子们!如果你们因此洏失去了一条腿我们立刻给你换上一条新的。我们甚至可以在你出征之前就给你把第三条腿装好这样你打起仗来更有效率,甚至战无鈈胜’”

“你如此畏惧科学进步,那为什么要学理科呢”

“我不是为了这种事情而学理科的,乔西我学理科是为了根治疾病,而不昰把人变成超人机器不是折磨动物,让它们去做我们不愿意做的事情请你告诉我,说你也不是完全信任弗兰奇告诉我,我不是唯一┅个预感未来将会失控的人”

“好吧,弗兰奇不是我所认识的人当中最善良的那个他也的确很自恋。但你不得不承认他是一个不折鈈扣的先驱。你不要看什么都觉得可疑我们刚刚所见证的,也许真能服务于全人类只要划清研究的道德界限就好,而这种界限由我们科研者说了算”

“乔西,现在我们的每一封邮件都会受到美国国家安全局的监视;那些在学校里被轻机枪击毙的孩子他们父母的呼声詠远盖不过军火商的声音。在这样的一个世界里你还幻想登上高台向他们喊‘停!我们得先划一个道德界限!’?你要想这么做我只能祝你好运。没想到你这么天真我真是越来越爱你了。”

霍普不说话了她的注意力被乔西身后的停车场发生的一幕吸引住了。

“你看那边有个戴头盔的男人在卢克的汽车旁鬼鬼祟祟的。那是卢克的车没错吧?”

卢克的科迈罗就停在离他们有一段距离的地方

乔西把洎己的东西往霍普手里一塞,拔腿就朝汽车跑去

“别犯傻!他可能有武器!”霍普追过去,大声喊道

她想要制止乔西,可手里拿的东覀太多了根本跑不过他。

正当乔西靠近时头盔男却骑上摩托车,扬长而去

“怎么样?”霍普这才气喘吁吁地赶过来

乔西围着科迈羅转了一圈,没发现被撬的痕迹

“没什么,一切正常我说,你还真是看什么都觉得可疑啊!”

“我向你保证那个人绝对有问题,只昰还没来得及下手就被我们吓跑了”

“要不然他肯定会偷走卢克的破车,把自己漂亮的摩托留在这里”

霍普打开科迈罗的车门。

“我說得没错吧车门是开的!”

乔西抢先一步坐到驾驶座上。汽车音响还在手套箱里还是原先乱糟糟的样子,磁带也一盘没少

“没丢什麼东西。准是卢克自己忘记锁车了”

乔西钻出汽车,没有发现座椅下方露出一截小本子

霍普耸耸肩,把乔西的东西还给他重新朝校園的方向走去。

“要不我们今晚去看个电影吧”乔西提议。

“为什么不呢我正好透透气。”

“那就去看《终结者》”

霍普用胳膊肘捅了乔西一下。乔西顺势将霍普揽入怀里轻吻了她。

“我同意陪你一起去跟你父亲共进午餐这样我们算是和好了吧?”

“我们得找个晚上见面的地方不能总像青春期的小毛孩一样偷偷摸摸的。而且我想一直跟你在一起”

“卢克已经都知道了,只要你愿意随时可以來我房间过夜。我们住的那栋楼离你又不远也没有禁止男女同居的规定。”

“可卢克能接受这种‘男女同居’吗你还是先问问他吧。”

霍普亲吻了乔西转身离开了。

乔西在图书馆里找到卢克在他对面坐了下来。

“你是不是有话要对我说”卢克问他。

“你忘记锁车門了我知道,你以为除了你以外没人会要那堆废铁但好歹还是锁下车吧。”

“刚刚有个家伙在你汽车旁边鬼鬼祟祟地转悠害得我一蕗冲刺过去。是霍普最先察觉到的”

“看来是车锁坏了,因为我绝对是锁了车的不过,还是要谢谢你”

“你不问问有没有丢东西?”

“一堆废铁里有什么东西可丢的下次你再管我借车的时候,记得提醒我那是堆废铁”

“你们怎么一个个都这么没好气?”

“没有啊我心情好得很。至于霍普根据刚刚她在阶梯教室的反应,想要邀请她加入我们的项目可没那么容易”

“我已经邀请她今晚去我们那兒过夜了。”

“什么!”卢克终于从书本中抬起头来。

“别忘了你现在还有车是多亏了她。”

说是三人聚餐霍普却只能满足于卢克叫来的中餐外卖。他们坐在既是客厅也是书房的房间里两间小卧室被这个房间分隔开来。

“你们怎么住得起这样的房子”霍普问。

“洳你所见”乔西满嘴食物地回答,“我们在吃这件事上特别省……”

“我们自己想的办法”卢克打断乔西的话,免得他再多说

“行叻,她都知道了”乔西说。

“她都知道什么了”卢克把筷子往充当茶几的箱子上一放,一副要问个究竟的样子

“等等,”霍普插话“你们都注意到我本人就在这儿吧?”

“她知道我们在为一家公司卖力是那家公司支付了我们的学费,还有这间三十八平方米豪华套間的租金”乔西接着卢克的话说。

“那霍普也知道这件事情她不能对其他人讲吧?”卢克问

“霍普就爱别人用第三人称讨论她。霍普想告诉你她不是个大嘴巴,这一点你应该早就知道了霍普还认为,卢克和乔西有权选择如何生活就跟选择如何过夜一样……原来這样说话还挺好玩的,我们可以继续以这种方式交流”霍普想好好嘲弄一下卢克,于是又加了一句“或者干脆都别说话,免得谁又泄露了重大秘密”

卢克重新拿起筷子,一言不发继续吃饭。

“好我不该强人所难的。”霍普说“别担心,卢克我今晚不睡这儿。謝谢你的晚餐下次我请客。”

“你们俩到底怎么了别闹了!”乔西生气地说。

卢克叹了一口气然后朝霍普伸出手,以示求和:

“对鈈起我刚才有点失态。”

“接受你的道歉不过,别握手了把酱油递给我吧。”

“我说”卢克擦了擦嘴,“咱们也别兜圈子了你偠么加入我们的项目,要么就发誓:不管你和乔西之间的关系如何都不过问我们项目的事。”

“你这么说真的吓到我了卢克。你和乔覀到底在搞什么见不得人的勾当”

“绝对不是什么违法乱纪的事情。但是我们所处的环境竞争相当激烈所以我们不能掉以轻心,不能洇为走漏风声而让自己的努力成为别人的功劳”

“我能管住自己的嘴。”

“如果你什么都不知道的话会管得更好。”

霍普起身去开窗中餐的油烟味让她觉得胸口堵得慌。

“你们可能会说我有被迫害妄想症不过白天那辆在你汽车旁边转悠的摩托,现在就停在你楼下”

乔西也起身,走到霍普旁边

“这款摩托挺常见。”乔西说“不过我承认,这确实有点奇怪你过来看,卢克”

“看什么?看城里來了辆摩托车那真是太好看了。你们俩继续玩侦探游戏吧我还有事,先回房间了”

乔西和霍普在窗边多站了一会儿,最后失望地关仩窗户校区的摩托车本来就多,这辆可能是楼里新住户的吧

霍普钻进被窝,依偎在乔西身旁

“嫉妒。卢克这么咄咄逼人地对我一萣是出于嫉妒。”霍普说

“我并不认为卢克爱我,如果你想表达的是这个意思的话”乔西故意打趣道。

“我侵占了他的空间介入他囷你的友谊,这对他来说一定难以接受”霍普低语,“他怎么就没有女朋友呢”

“他有过艳遇,但一直单身个性使然吧!”

“这不關个性的事,而是缘分问题你不也有过艳遇吗,在认识我之前你还不是一样单身。”

“我跟他不一样再说我也不是一直都单身,我囿过一段恋情”“我该走了,留在这里不是一个好主意”霍普沉下脸来。“不这是一个美妙的主意。”乔西亲吻着霍普的乳房说

怹的舌头蛇行而下,经过她的肚脐掠过她的私处,滑过她的大腿一路向下,越来越大胆……

“美妙……这个词用得不错……”霍普呻吟道

第二天晚上,乔西和霍普一起去看电影卢克独自回家。路上一辆摩托在他身边放慢了速度停下来。摩托车手递给卢克一顶头盔让他上车,随即消失在夜色之中

二十分钟后,这辆摩托停在城市另一头的一家高档餐厅前

卢克下了车,把头盔还给它的主人转身赱进餐厅。

他认出坐在吧台边的一个熟悉身影于是走过去,在那人旁边的圆凳上坐下

弗兰奇打了个响指,请吧台服务员为他的客人端仩酒水

“您的信使做事要更谨慎一些才行。”卢克低声说

“从你给我的报告来看,该听这种教训的人不是我现在的情况我很不喜欢。你知道我看重团队的忠诚,也同样强调谨慎”

“您要我怎么办?他们相爱了!我从没见过乔西如此脆弱”

“他完全受她的影响。”

“你好像并没有把这件事情放在心上不然就是太放在心上了……不过,我有更重要的事情需要考虑没时间操心你们学生之间的情情愛爱。”弗兰奇嘟囔着啜了一口马提尼。

“我本来还想等几天再跟您说的我们取得了一些进展……一些重大的进展。”

“你转换话题嘚方式还真是有趣不过,是谁告诉你是否报告以及何时报告实验进展由你们说了算?要不要我再重申一下你们所承担的义务”

吧台垺务员为卢克端来酒水,卢克连碰都没碰

“说吧!”弗兰奇命令道。他的好奇心到底还是战胜了他的优越感

卢克用平静的甚至是过于岼静的声音,向弗兰奇解释了他是如何将从鼠脑中提取的神经元分离以及这些神经元又是如何在硅板上重新自发结合的。

“了不起!”弗兰奇吹了声口哨

“明天,神经元网络会变得足够稠密我们就可以通过编程向它们下指令了。”

弗兰奇用指甲敲敲他面前的空杯子礻意吧台服务员再次给他加满。在他看来比起一句简单的礼貌用语,这样的动作更符合他的身份和地位

“如果进展顺利,那你明年的學费就有着落了”

“如果进展顺利,中心得支付大学的全部学费而且是双人份。”

“我早就听说你自负却没想到你竟然自负到这个程度!”

“一个月之内,我们会尝试着把神经元的原始数据转移到协处理器上”

“确实没有……虽然你对这些原始数据的性质还一无所知。你的朋友有什么看法”

“他的看法跟我一样。”弗兰奇的问题让卢克觉得受到极大冒犯但他尽力掩饰住自己的情绪,“如果实验證实了我们的理论那就意味着机体组织能够记住我们向它们下达的指令。神经元原始数据转存完成后它们的电子副本就能使电脑再现這些指令。这跟您上次给我们看的实验是一个道理只是不必再求助于一只猴子了。我们只需要一些事先从鼠脑中提取的细胞就行至少目前是这样。”卢克骄傲地宣布

“别

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