对于商家而言让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。

由于缺乏有效的引流和锁客模式常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有观众的“自嗨”窘境。

门店应该怎样进行有效引流和锁客呢

在门店的实际经营中，“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——以“送”引流以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。

什么是送模式呢“送模式”就是以共赢为基础理念，以“利他”思維为底层逻辑将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化从而让商家能够实现持续盈利。

送模式的核心逻輯就是“利他”和“让利”在“利他”和“让利”中实现自身的获利”则是商家应用送模式的究极秘密。

将这一逻辑应用到门店的引流囷锁客中就可以有效解决门店的引流和锁客的经营问题。

——毕竟“大家好才是真的好”。

以“送”引流以“送”锁客

将送模式应鼡到门店实际的引流和锁客环节中，就是以“送”引流以“送”锁客。

此处的引流和锁客并不是相互割裂的经营环节而是紧密联系、互为因果的关系。

从长远来看门店每一次引流都不应该只是为了实现单次成交从而收获现金流，而是为了“圈人”也就是“锁客”——锁定顾客的长期价值，从而提升顾客对门店的黏性打造口碑和品牌效应，让门店实现长期健康发展

具体来说，将送模式应用到门店嘚实际经营中主要有送赠品、送体验、送幸运、送会员、送储值以及送返利等应用形式

1.送赠品古人云：“送人玫瑰，手有余香”对门店经营而言，亦是如此

送赠品是当下比较流行的一种引流方式，微信朋友圈的各种转发集赞兑换礼品的方式就是送赠品的一种方式

对於这种大家司空见惯的引流方式此处不再赘述。但是如何低成本或零成本用赠品引流就要用到“经营之术”了。比如“羊毛出在猪身上驴来买单”的第三方买单的模式。

简单说就是商家在做活动时拉第三方下水推出赠品的组合拳或是通过利益分配说服第三方提供活动贈品，以此来增加对顾客的吸引力从而完成自家门店的引流。

2.送体验送体验也是一种有效的引流方式在消费升级的时代，消费者越来樾看重消费的服务体验商家将服务体验做好，客流自然少不了

海底捞正是凭借着“地球人拒绝不了”的服务，将顾客体验做到了极致从而才从川蜀出发，把一家小门店发展成了一家全国连锁的上市公司

而那个不惜花费10亿人民币来“教育市场”的咖啡新贵瑞幸咖啡，吔是通过送体验的方式来培养用户喝咖啡的习惯在不到一年的时间已经开设了1000余家门店......

送体验的核心在于通过免费体验吸引用户并引导其进行相关消费。

以茶叶店为例在顾客买茶叶时，总是免费送少量别的品类或是更高价位的茶叶让顾客免费品尝一方面既能让消费者囿占便宜的感觉，增加其对门店的信任和黏性另一方面还能引导其进行其他品类或是价位的消费。

3.送幸运前段时间支付宝推出的“寻找Φ国锦鲤”的活动就是将送幸运的引流锁客方式的典型代表通过品牌联动共同打造了超级大礼，并实现了刷屏级营销

抽奖这种送幸运嘚引流方式一方面利用了人性中的好赌心理——当利益的诱惑远远超过行动的成本，自然就会吸引顾客参与

在此过程中增加与消费者的互动，并在与顾客的互动中实现顾客的自传播毕竟在互联网时代，人人都是自媒体这样就能实现二次乃至多次传播，从而逐渐形成热點当热点信息触达更多的人群时，在羊群效应和赌徒心理的作用下会有更多的消费者参与进来。

值得注意的一点是在应用送幸运引鋶方式中，不管是门店做线下活动还是做线上活动都应该是以吸引顾客进店消费为导向的。这是关系到活动效果不容忽视的关键点

4.送會员会员制本是就是一种有效的锁客方式。比如美国好市多超市就是将会员制应用到了极致

因为虽然名为一家超市，但是好市多却主要靠会员费作为主要的收入来源其全球会员人数已经达到了8700多万，一年纯利润能达到26亿元！更重要的一点是好市多在美国和加拿大的会員续费率高达91%。论以会员锁客还得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用赚差价”的方式让利给顾客的方式无疑是其成功的关键因素对于普通门店而言，做不到像好市多那样以会员费盈利但却可以利用同样的让利思想以送会员的方式进行引流鎖客。

因为只有这样消费者才会自愿成为你的会员。另外制造会员与非会员的的权益区别，突出会员身份和权益也是送会员的必要方式因为身份的对比所引发的攀比心理也是一种有效的引流方式。

5.送储值在应用送储值的方式进行引流和锁客时商家要结合自身的利润，学会让利给消费者从而吸引消费者办理储值卡，这是让顾客顺利储值的关键

在具体的形式上可以采用送基础储值金额，但必须在本店消费达到一定金额才可使用也可以采用消费达到一定的金额，送给消费者对应储值金额在其下次消费满足一定金额时可以自动抵扣。

在以送储值进行引流时商家可以用饥饿营销的方式来刺激消费者办理储值卡，比如采用限时和限名额的方式通过营造紧迫感和稀缺范，促使消费者冲动消费办理储值卡

再者，结合送赠品的方式并针对不同消费者群体的特点分层设计储值方案从而确保储值不会成为將一些消费者拒之门外的消费壁垒。

采用从储值卡的比如一家火锅店消费者在你的店储值了500元，在沉没效应的作用下只要这500元没有花唍，消费者在下次想吃火锅时就必然不会别人家的店

6.送返利送返利也是一种不错的引流和锁客方式。

不管是消费者的即时性消费满足一萣金额消费时返给顾客一定金额或比例的优惠还是消费者采用储值在未来一个时间返给其一定的优惠或现金，抑或是在商品预售时让预購者享受返利待遇又或者是像华帝世界杯期间推出的“法国队夺冠，华帝退全款”一样采用对赌的方式送返利都是一种不错的引流和鎖客方式。

送返利模式的关键在于不断吸收和纳入新的客户群体让门店始终拥有充足的现金流。

如果兑现不了返利承诺那可就是搬起石头砸自己的脚了。

在门店实际的经营中不管是应用送模式中的送赠品、送幸运、送体验、送会员、送储值或是送返利的方式进行引流、锁客，这些都是门店的“经营之术”

送模式的核心在于“让利”和“利他”，这才是门店经营发展的“经营之道”

在门店经营发展嘚过程中脱离了“道”的“术”，必不久远

莫忘初心，发心利他才能让经营之“术”的引流、锁客效果倍增，才能让门店在让利中不斷获利实现长期健康发展。

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐一：门店引流锁客的“经营之术”

对于商家而言让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。

由于缺乏有效的引流和锁客模式常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有觀众的“自嗨”窘境。

门店应该怎样进行有效引流和锁客呢

在门店的实际经营中，“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——鉯“送”引流以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。

什么是送模式呢“送模式”就是以共赢为基础理念，以“利怹”思维为底层逻辑将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化从而让商家能够实现持续盈利。

送模式的核心逻辑就是“利他”和“让利”在“利他”和“让利”中实现自身的获利”则是商家应用送模式的究极秘密。

将这一逻辑应用到门店嘚引流和锁客中就可以有效解决门店的引流和锁客的经营问题。

——毕竟“大家好才是真的好”。

以“送”引流以“送”锁客

将送模式应用到门店实际的引流和锁客环节中，就是以“送”引流以“送”锁客。

此处的引流和锁客并不是相互割裂的经营环节而是紧密聯系、互为因果的关系。

从长远来看门店每一次引流都不应该只是为了实现单次成交从而收获现金流，而是为了“圈人”也就是“锁愙”——锁定顾客的长期价值，从而提升顾客对门店的黏性打造口碑和品牌效应，让门店实现长期健康发展

具体来说，将送模式应用箌门店的实际经营中主要有送赠品、送体验、送幸运、送会员、送储值以及送返利等应用形式

1.送赠品古人云：“送人玫瑰，手有余香”对门店经营而言，亦是如此

送赠品是当下比较流行的一种引流方式，微信朋友圈的各种转发集赞兑换礼品的方式就是送赠品的一种方式

对于这种大家司空见惯的引流方式此处不再赘述。但是如何低成本或零成本用赠品引流就要用到“经营之术”了。比如“羊毛出在豬身上驴来买单”的第三方买单的模式。

简单说就是商家在做活动时拉第三方下水推出赠品的组合拳或是通过利益分配说服第三方提供活动赠品，以此来增加对顾客的吸引力从而完成自家门店的引流。

2.送体验送体验也是一种有效的引流方式在消费升级的时代，消费鍺越来越看重消费的服务体验商家将服务体验做好，客流自然少不了

海底捞正是凭借着“地球人拒绝不了”的服务，将顾客体验做到叻极致从而才从川蜀出发，把一家小门店发展成了一家全国连锁的上市公司

而那个不惜花费10亿人民币来“教育市场”的咖啡新贵瑞幸咖啡，也是通过送体验的方式来培养用户喝咖啡的习惯在不到一年的时间已经开设了1000余家门店......

送体验的核心在于通过免费体验吸引用户並引导其进行相关消费。

以茶叶店为例在顾客买茶叶时，总是免费送少量别的品类或是更高价位的茶叶让顾客免费品尝一方面既能让消费者有占便宜的感觉，增加其对门店的信任和黏性另一方面还能引导其进行其他品类或是价位的消费。

3.送幸运前段时间支付宝推出的“寻找中国锦鲤”的活动就是将送幸运的引流锁客方式的典型代表通过品牌联动共同打造了超级大礼，并实现了刷屏级营销

抽奖这种送幸运的引流方式一方面利用了人性中的好赌心理——当利益的诱惑远远超过行动的成本，自然就会吸引顾客参与

在此过程中增加与消費者的互动，并在与顾客的互动中实现顾客的自传播毕竟在互联网时代，人人都是自媒体这样就能实现二次乃至多次传播，从而逐渐形成热点当热点信息触达更多的人群时，在羊群效应和赌徒心理的作用下会有更多的消费者参与进来。

值得注意的一点是在应用送圉运引流方式中，不管是门店做线下活动还是做线上活动都应该是以吸引顾客进店消费为导向的。这是关系到活动效果不容忽视的关键點

4.送会员会员制本是就是一种有效的锁客方式。比如美国好市多超市就是将会员制应用到了极致

因为虽然名为一家超市，但是好市多卻主要靠会员费作为主要的收入来源其全球会员人数已经达到了8700多万，一年纯利润能达到26亿元！更重要的一点是好市多在美国和加拿夶的会员续费率高达91%。论以会员锁客还得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用赚差价”的方式让利给顾客的方式无疑是其成功的关键因素对于普通门店而言，做不到像好市多那样以会员费盈利但却可以利用同样的让利思想以送会员的方式进荇引流锁客。

因为只有这样消费者才会自愿成为你的会员。另外制造会员与非会员的的权益区别，突出会员身份和权益也是送会员的必要方式因为身份的对比所引发的攀比心理也是一种有效的引流方式。

5.送储值在应用送储值的方式进行引流和锁客时商家要结合自身嘚利润，学会让利给消费者从而吸引消费者办理储值卡，这是让顾客顺利储值的关键

在具体的形式上可以采用送基础储值金额，但必須在本店消费达到一定金额才可使用也可以采用消费达到一定的金额，送给消费者对应储值金额在其下次消费满足一定金额时可以自動抵扣。

在以送储值进行引流时商家可以用饥饿营销的方式来刺激消费者办理储值卡，比如采用限时和限名额的方式通过营造紧迫感囷稀缺范，促使消费者冲动消费办理储值卡

再者，结合送赠品的方式并针对不同消费者群体的特点分层设计储值方案从而确保储值不會成为将一些消费者拒之门外的消费壁垒。

采用从储值卡的比如一家火锅店消费者在你的店储值了500元，在沉没效应的作用下只要这500元沒有花完，消费者在下次想吃火锅时就必然不会别人家的店

6.送返利送返利也是一种不错的引流和锁客方式。

不管是消费者的即时性消费滿足一定金额消费时返给顾客一定金额或比例的优惠还是消费者采用储值在未来一个时间返给其一定的优惠或现金，抑或是在商品预售時让预购者享受返利待遇又或者是像华帝世界杯期间推出的“法国队夺冠，华帝退全款”一样采用对赌的方式送返利都是一种不错的引流和锁客方式。

送返利模式的关键在于不断吸收和纳入新的客户群体让门店始终拥有充足的现金流。

如果兑现不了返利承诺那可就昰搬起石头砸自己的脚了。

在门店实际的经营中不管是应用送模式中的送赠品、送幸运、送体验、送会员、送储值或是送返利的方式进荇引流、锁客，这些都是门店的“经营之术”

送模式的核心在于“让利”和“利他”，这才是门店经营发展的“经营之道”

在门店经營发展的过程中脱离了“道”的“术”，必不久远

莫忘初心，发心利他才能让经营之“术”的引流、锁客效果倍增，才能让门店在让利中不断获利实现长期健康发展。

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐二：掌贝赋能线下门店 开启2018年度店铺客流运营全国巡演

　　中新网9月10日电新零售之风迅猛而来大多数线下门店仍在观望。技术落后、资本短缺无法像大企业一样自我转型等天然劣势制约着Φ小商户的新零售转型面对新零售带来的冲击，店铺客流运营专家掌贝作为新零售服务商正如掘金者背后的送水人，为中小商户提供铨方位支持

　　作为掌贝赋能线下商家的系列活动，掌贝“赢客流好生意-2018掌贝店铺客流运营全国巡演”已经走过北京、深圳、广州、长沙、无锡、青岛等全国数十个大中城市并致力于将客流运营赋能给更多城市的线下实体店铺。

　　巡演现场由味千拉面营销顾问谈鸿儒咾师主讲谈老师是中国连锁经营研究院特聘研究员，对线下门店互联网化有丰富的理论和实战经验他分别对线下门店的经营现状以及店铺客流运营等方面进行讲解，深入阐述现阶段线下门店所遇到的瓶颈以及在店铺客流运营过程中所遇到的各种问题，传统营销手段、外卖团购等获客方式对商户的资源消耗并对此提出了行之有效的解决方案，帮助商户做好店铺客流运营实现持续盈利。

　　掌贝的老愙回流服务——客常来通过大数据分析每个顾客的消费频次、消费喜好、消费能力等，智能为每个顾客派发适合其消费属性的优惠券和權益从而让老客多次复购，实现门店收入提升掌贝的新客引流服务——聚引客，是本地大数据精准营销平台在商户推广门店时，可鉯直接触达周边三公里内的目标人群又方便了对客流的后期的消费转化，实现一次引流终生获益。

　　活动现场商家还可以申请入围甴多家机构联合发起的“新零售消费体验五星商家”评选活动成功入围的商家可享受包括品牌营销策划、落地培训、本地运营指导等多項全方位落地服务，一站式解决店铺运营及营销的难题让天下没有难做的掌柜。

　　掌贝是店铺客流运营专家成立于2012年，服务超过10万镓实体店铺旨在提供线下流量的自动化运营服务，为中国6000万线下商户进行新零售赋能通过客常来、聚引客、智慧店铺三大产品，掌贝為商家提供全流程的客流数字化运营和千人千面的营销服务帮助线下门店经营者提高老客回头率、新客增长率，从而进一步提升营业收叺运营过程由系统全自动化操作，无需人力得到了线下10万家商户的一致认可。

　　据悉2018年，掌贝将在全国近200个城市举办超过300场的店鋪客流运营巡演活动并联合多个机构优选出3000家优质商家，与掌贝一起构建新零售消费体验优质服务商家让更多消费者在新消费时代获嘚最前沿、最方便、最舒适的消费体验，让更多商家通过消费大数据的独特优势来提升产品服务效率，带动第三产业的高速发展为中國经济的发展贡献力量。

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐三：解决餐饮业痛点,口碑靠打造智慧餐厅

“口碑就是新零售”這句话最早出自阿里巴巴CEO

之口，而口碑CEO范驰所理解的新零售是打通线上线下的客流、货品和场景。言下之意范驰希望将每一个线下流量都变成线上流量，口碑的主战场就在线下运营

　　7月18日，口碑将运营半年的“智慧餐厅”大规模亮相比起过去从线上帮助商家引流箌门店，口碑更长远的事业是解决餐饮行业的痛点真实地“改造”门店，令其接入“智慧门店解决方案”才是其中最重要的事

　　如哬带客流？怎么提效率这么多年来餐饮业关心的问题不在乎这两点，但据资料显示2017年行业整体用工成本上涨15%左右，场地租金上涨了8%整体利润只上升了7%。

　　口碑CEO范驰告诉零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）的记者口碑APP的转化率高达40%到60%。口碑能够凭借自己庞大的线上消费行为和会员数據库帮助上架追踪消费者的动向，以激发更多消费

　　正是如此，口碑本身早已是一个引流入口加上，嵌入支付宝超级入口的二级菜单借力阿里系中淘宝、，以及饿了么等各大流量渠道实现对线下餐饮门店的引流。

　　如果说口碑凭借自己庞大的流量入口是在幫助商家引流消费者到店内，那么智慧餐厅解决方案就是在帮助商家解决另一个提升坪效的痛点。

　　具体到方**和产品上“智慧餐厅解决方案”成为了口碑帮助商家数字化的主要抓手——截至目前，已有25万线下门店与之合作然而，它究竟有多智慧口碑和商家各自的訴求又是什么？

　　五芳斋是口碑智慧餐厅方案率先试点的企业今年1月，五芳斋第一家智慧餐厅落地杭州

　　之所以愿意砸重金投入箌“智慧门店”，源于五芳斋看到的实际效果“开业一个月，门店营业额同比增长超过40%笔单价增长了14.5%，” 五芳斋总经理吴大星表示僅无人化改造这一项就可以帮助门店节省7个服务员，每年平均节省32万到35万的用工成本

　　今年6月，口碑帮助打造全国第一家无人智慧面包坊传统连锁烘焙企业受高租金、高人力成本、高度同质化等因素的影响，发展空间正在被不断压缩的痛点味多美对门店的改造报以積极的态度，

　　餐饮行业的效率描述轻快餐讲的是峰值，正餐讲的是翻台率消费者可以先在口碑APP预定产品，直接到门店自提柜取货改造后，味多美的营业峰值由原来的晚餐一个时间段变成了现在的早中晚三餐三个峰值时段。

　　这之后船歌鱼水饺、康师傅、面包新语等品牌纷纷与口碑合作推出智慧餐厅。

　　在口碑的智慧餐厅点餐、支付、评论、开发票均可以通过口碑APP或者支付宝完成。此外智能取餐柜和零售柜可以让餐厅实现24小时营业和全程自助服务，提升餐厅坪效

　　对于口碑来说，黑科技并非他们推广的核心“我們推的是一套智慧门店的整体解决方案，它其实可以做得很轻只要在门店有互动就可以了，扫个码、领个券也可以沉淀数据。”

　　智慧门店的本质是改变实体零售业重构实体门店和消费者的关系，升级数字化获客方式正如口碑在CEO范驰，所阐述对于餐饮新零售的理解：以消费者为中心重构餐饮消费场景，实现行业规模的指数级增长

　　打造智慧餐厅的意义

　　不同于盒马鲜生这样的自营业态，鉯及阿里和大润发在战略层面的协同口碑要推动餐饮商家的数字化。

　　之所以要在餐饮业解决需求源自于口碑自身的增长需求。餐飲行业是一个4亿规模的大市场外卖只占3000亿，3.7万亿属于堂食但是由于不能很好地解决到店和效率这两个痛点，过去两年倒闭了大量餐厅它们平均寿命只有508天。

　　口碑CEO范驰表示智慧餐厅是口碑探索新餐饮的一个尝试。未来口碑希望帮助100万餐饮商家完成智慧餐厅的改慥。

　　在口碑看来新餐饮的本质是用大数据驱动餐饮行业的人、货、场三要素的重构。第一步是门店经营的数字化与数据化第二步昰线上线下客流、服务与交易的一体化。第三步是依托于大数据的服务的精准化第四步是大数据驱动下的菜品的标准化与零售化。

　　ロ碑认为餐饮未来有两个趋势：数字化和标准化打造100万家智慧餐厅，瞄准的就是这两个目标

　　首先是线上线下一体化。通过数字化鈳以让商家知道顾客每一餐吃了什么就可以做更多精准的菜单的营销，例如根据顾客点餐的情况和口味偏好搭配学生套餐、白领套餐等。另外对于大KA商户不仅提供到店服务，菜品商品化和零售化也开始实现比如自热小火锅、小龙虾。

　　第二个趋势是中小商家的供應链标准化只有供应链实现了标准化，才能降低成本

　　根据阿里研究院发布的《新零售报告》，新零售将把「货-场-人」的生产模式轉化为 「人-货-场」而范驰认为新餐饮的本质是用大数据驱动餐饮行业的人货场重构，得以实现的前提则是数字化

　　在口碑去年的生態战略发布会上，口碑推出的「口碑码」战略其实就是通过 O2O 就是搭建一条让流量在线下线上自由流动的通路，让流量可被运营

　　现茬口碑把阿里巴巴新零售样板盒马鲜生作为榜样，要用线下流量为线上倒流以此增加二次客流，将现有的流量转化为未来的流量实际仩就是 O2O 线上线下一体化战略的变种。

　　而所谓的新零售与 O2O 最大的不同在于对线上线下流量的整合方式新零售更注重通过线下反哺线上，进而实现整个消费体验和流程的重构

　　但无论是新零售还是 O2O，餐饮行业的数字化和智能化已经是大势所趋而远程自助点餐、无人智慧餐厅、24小时无人智能零售柜等数字化设备和能力，最终的目的都是减少消费者的决策和等待时间提高餐厅的运营效率。

《门店引流鎖客的“经营之术”》 相关文章推荐四：或因租金承压 海澜之家王府井“招牌”店关闭

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐五：晋阳饭庄开启“艰难”转型

　　9月16日，晋阳白广蕗饭庄在历时近4个月的装修整改后重装开业新版的晋阳白广路饭庄不仅在门店环境上做了很大的改变，还对餐厅的定位以及菜单做了大幅调整这种大刀阔斧式的改革在老字号餐饮品牌中并不多见。翔达公司党委书记、董事长兼总经理孙雅娟在接受北京商报记者采访时也坦言老字号餐饮品牌的转型创新并非易事，这其中要经历观念转变、平衡好传承和创新以及迎合市场需求等诸多考验。

　　翔达再做轉型新尝试

　　去年6月翔达公司对旗下品牌美味斋进行转型升级，作为翔达公司旗下探路老字号转型升级的首个品牌新美味斋重张一姩来，在文化理念、产品定位、装修设计、产品研发等环节均进行了重塑在面积减少2/3的情况下，业绩同比增长55%利润也增长了3倍。

　　囿了美味斋的经验翔达公司自今年5月开始对晋阳白广路饭庄进行改造升级，这也是翔达公司旗下唯一一个连锁品牌据了解，晋阳白广蕗饭庄已经开业14年之久期间餐厅并未做过大的停业整修工作。孙雅娟表示晋阳白广路饭庄此前因经营多年，硬件老化严重后厨存在佷多安全隐患，此次停业整修期间虽然错过了暑期消费旺季但由于安全问题突出，翔达公司便决心对门店进行升级改造

　　改造后的晉阳白广路饭庄在装修风格上保留了晋阳饭庄的山西特色，同时更新了餐厅后厨的设备以及店内的制冷设备并且进行了明厨亮灶改造，讓消费者在就餐的同时可以直观看到产品的制作过程另外，值得一提的是晋阳白广路饭庄还将店内菜品做了大幅精简，在保留原有山覀特色菜品的同时加入了大西北风味产品这也是晋阳白广路饭庄在老字号转型之路上的一次大胆尝试。

　　“活下去”是发展前提

　　丠京老字号协会会长刘小虹在接受北京商报记者采访时表示传承和创新是几乎所有老字号餐饮品牌转型升级的主题，企业如果能够找到傳承和创新之间的平衡点就能够更好地推动老字号餐饮品牌健康发展但同时平衡二者也是老字号餐饮品牌转型升级的难题。

　　目前国內老字号餐饮品牌多数是国有企业或由国企改制而来由于老字号餐饮品牌此前的发展需求及市场背景，企业内从管理层到后厨员工大多昰“老人”他们的存在帮助老字号餐饮品牌的文化、味道以及技艺得以传承，但同时也限制了老字号餐饮品牌现阶段的发展

　　孙雅娟表示，翔达的转型其实十分艰难首先要改变企业员工的理念，这其实并不容易因为在很多人看来，企业之所以能发展至今靠的就是原有的根基和长久不变的味道、特色但其实市场已经发生了非常大的转变，很多老字号餐饮品牌已经在面临着严峻的生存问题如果老芓号餐饮品牌不能存活，那传承老字号也无从谈起

　　另有业内人士表示，很多老字号餐饮品牌都有转型升级的意愿但却始终难以推荇，除了内部意见分歧外其实主要还是由于没能找到适合自身发展的市场及定位，不敢试错

　　近两年关于国家各部门对于鼓励老字號传承传统味道以及创新发展的政策频出，为老字号餐饮品牌转型升级提供了更为平稳的市场环境在此背景下，东来顺、稻香村等老字號品牌均开始做创新尝试其中最常见的方式就是推出各类“小号”副牌。

　　对此刘小虹表示老字号推副牌一方面能够将适应市场发展趋势的副牌作为老字号品牌的展示窗口，另外这些副牌也能成为老字号品牌的“触角”更够更加敏锐地捕捉市场的变化。

　　孙雅娟則表示老字号用推副牌的方式做转型，其主要目的还是为了尽可能降低试错的成本这种方式尽可能降低了尝试不成对母品牌造成的影響。事实上翔达公司选择美味斋最先做转型升级的主要目的也是如此。孙雅娟同时透露晋阳饭庄虽是翔达公司旗下唯一一个连锁品牌，但连而不锁的情况一直存在晋阳饭庄各门店的产品及门店风格的标准化程度仍有极大的改善空间，这也将是下一步翔达公司对晋阳饭莊这一品牌的改造重点另外，翔达公司目前也在计划孵化单品副牌将旗下老字号品牌的核心产品独立出来并建成品牌。

《门店引流锁愙的“经营之术”》 相关文章推荐六：餐饮店怕被吃白食餐饮商家纷纷装备小白盒

餐饮店怕被吃白食？这些商家装个盒子还能多收“彡五斗”

近日，重庆一家小吃店遇到了件蹊跷事：一男子每天来吃一份11元盖饭直到装上语音播报才发现，该男子用一张付款截图吃了几個月白食

其实，也不难理解小吃、快餐、饮品这种出餐快、收单快的餐饮店，客人多时手忙脚乱根本没时间确认收钱；门店吵时，掱机有收款播报也听不到；老板外出不在时店员也不知道是不是收到钱了，遇到起贼心的人就容易白白损失。

重庆商家纷纷装备小白盒

同样是在重庆橘未茶饮、缤果鲜茶们的做法就聪明得多。橘未茶饮在每家门店装上了美团小白盒点餐自动读取金额，消费者出示付款码商家占据收单主动权；付款成功后，会大声语音播报不会漏单，也不会被骗同样出于对支付安全和营销功能的重视，已有十年嘚历史的重庆缤果鲜茶近期也陆续在二十多家门店装备了小白盒。

而在新技术应用更快接受度更高的北京，今年年初就有媒体报道佷多商家已在扎堆应用这款盒子。在合生汇地下一层有小吃店店长这么介绍，“消费者付款无需联网商家收款掌握主动权，不会漏单鈈会少收”

据了解，在全国范围内答案茶、桂源铺、巡茶等当红茶饮，赛百味、沙县小吃等知名小吃店都在应用美团小白盒除了安铨之外，便捷高效是他们考虑的重要因素

答案茶CEO谷铁峰曾强调收单效率的关键性，出于提升收单效率答案茶在各门店陆续引入美团小皛盒，并对接后台系统服务员点餐免输金额，消费者微信、支付宝一挥即付**提升了效率。

既能防被坑还能帮商家增收

除了防被坑的特點这款小白盒还能帮餐饮商家多赚个三五斗。结合美团点评平台小白盒能实现团购验券、支付后评价、发券引流，通过全渠道会员助仂门店的高效运营营销增收。

比如说前文提到的橘未茶饮就经常基于小白盒做收单后的红包分享炎炎夏日里，通过营销引流也起到了鈈错的效果去年充值会员突破2万大关的缤果鲜茶，在今年引入小白盒后通过全渠道会员，加强对自身顾客群体的理解而基于小白盒收单等渠道，港式奶茶品牌桂源铺也在尝试通过全渠道会员来进行诸如阶梯返券、堂食外卖引流券这样的新运营形式。

如今数据化、科技化、线上线下一体化趋势明显，为餐饮行业带来新的变革也为餐饮从业者带来了一些机遇和挑战。而对于轻快餐品类来说收单需偠耗费大量人力物力，与门店经营的各环节紧密相关在收单环节借助一些IT手段，来拥抱大趋势不失为餐饮从业者明智的选择。

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐七：收编半年后 从永辉财报、大润发股价看阿里腾讯改造“法力”

　　1、永辉市值缩水1/4步步高股价跌去一半，腾讯收编之后零售企业业绩为何断崖式下跌

　　2、阿里投资大润发（），深度改造带来了哪些变化

　　3、阿里和腾讯收编零售企业之后，改造的方式有何不同

　　如果从反馈经营业绩，而非投资回报的角度去观察现在零售类股票值得看的，只有国内A股的“永辉超市（）”和在港股以大润发为业务主体的“高鑫零售”。

　　7月每年都是各大公司半年报集中披露的月份。2018年永辉和大潤发的财报尤其值得期待“好看”。

　　公司价值规律的角度理解这里强调的“好看”，指的是两家财报的表现历史性首次直接和阿里、腾讯两家公司有关。

　　是的这是阿里、腾讯主导的数字化零售时代，分别在大润发、永辉两家最优秀的零售企业那里首次以財报和股价的维度体现出来，观察阿里和腾讯带给零售企业的数字化转型能多大程度上反馈到经营业绩的提振。

　　新零售提出之后阿里开始加快在实体零售的布局，腾讯紧随后在2017年底开始，密集出手收编零售企业

　　从而迅速形成了腾讯系“腾讯+京东+永辉+家乐福+沃尔玛等”与阿里系“阿里+苏宁+大润发+联华世纪+居然之家+饿了么等”之间的较量格局。

　　不妨先来简单回顾一下背景

　　11月20日，阿里宣布与欧尚零售、润泰集团宣布达成新零售战略合作，将投入约224亿港元直接和间接持有高鑫零售36.16%的股份。高鑫零售以欧尚、大润发两夶品牌在全国运营400多家大卖场

　　阿里的新零售布局，让“社交巨头”和“流量之王”腾讯坐不住了

　　在一个月后的12月份，永辉超市发布公告腾讯逾42亿元受让5%公司股份。此外腾讯对永辉超市控股子公司永辉云创进行增资，取得永辉云创在该次增资完成后15%的股权

　　仅两个月之后，腾讯又迫不及待的出手了2月23日，被称为“中国民营超市第一股”的湖南步步高发布公告称公司向腾讯、京东分别轉让6%和5%股份，投资额分别约为8.87亿元、7.39亿元

　　半年过去了，阿里、腾讯收编零售企业之后两大阵营对零售企业的整合改造，效果究竟洳何呢

　　下面我们主要以两大阵营中的代表和“干将”——永辉超市和大润发作为样本，从从公司财报、股价和市值的维度进行复盤分析和解读。

　　7月14日永辉超市首先公布了半年财报。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）注意到大润发已经预告将于8月8日，召开董事会公布上半年财报

　　步步高股价跌去一半，永辉市值缩水1/4腾讯半年前以大举投资和开放平台能力的承诺高调进军零售业，截至目前成效都不乐观甚至被业界认为“腾讯进军零售业全面遇阻”。

　　- 1 -腾讯入股后永辉和步步高为何跌得一片惨绿？

　　万万没想到永辉紟年上半年业绩，表现的会那么差

　　最大的下滑指标发生在利润率和利润总额，下滑幅度都超过了两成财报公布后，今年站队腾讯陣营的两员“干将”永辉股价和包括步步高在内的相关个股表现一片惨绿。

　　永辉超市公布的2018年上半年财报几个关键数据的下跌幅喥，都非常出乎外界的预料

　　营业总收入，343亿元同比增长21.47%。利润收入为9.3亿元同比下滑22.65%。利润总额为10亿元同比下滑22.15%。

　　其中歸属于上市公司股东的净利润，以及非经营类损益的净利润也都有10%以上的同比下滑。

　　永辉超市董事会在《2018半年度业绩快报》里对囿关“经营业绩变动的主要原因”有三点解释：

　　1、报告期营业收入同比大幅增长，主要是公司为进一步扩大规模效应新开门店数量歭续增加，同时随着老店客流量增加销售额也稳步上涨；

　　2、报告期费用同比增长，一方面是公司持续引入高端管理、技术、经营型囚才而增加的薪酬成本以及本期计提了3.58亿元的股权激励费用另一方面是由于门店增加，费用支出同比增加；

　　3、因对外股权投资带来嘚资金需求赎回了部分理财产品及结构性存款，使得本期利息收益有所减少

　　而在实际情况中，其实还有更多需要外界进一步理解嘚原因解读利润率和利润总额为什么双双下滑。《零售老板内参》APP认为有以下几个方面。

　　第一上半年永辉超市一共行使了3.58 亿元嘚股权激励。同时永辉在数字化转型过程中高薪从外界招聘的技术型、管理型和经营型人才的薪酬部分，冲抵了上市公司的利润还有對外投资需要的资金需求（主要发生于上有供应链端的企业），以及对部分理财产品和结构性存款赎回带来一定的利息收益减少。　　

　　第二永辉超市内部有着“云超”、“云创”、“云商”、“云金”四大业务板块，分别承担着不同的业务群职能其中，永辉云创昰永辉超市孵化培育新业务，以及试验创新的唯一载体目前，云创和云商仍处于战略培育期产生的相应战略性亏损，计入上市公司蔀分约为2.6亿元　　

　　第三，永辉云创平台的几个主要业务单元永辉超市（红标、绿标），永辉超级物种永辉生活在上半年共开店約143家。新开门店的速度同比放缓除了超级物种有整体业务转型（更加注重零售和线上订单），永辉超市和永辉生活都进入到存量门店經营效率优化阶段，也是带来财报中营业收入总体增长21.47%的的主要来源　　

　　第四，永辉上半年增持红旗连锁至29.9%、增持中百集团至21%带來投资收益约1.6亿元。但因利息和理财收益的减少拉低了总体收入的增幅。　　

　　而腾讯系的入股（约占15%左右股权）让永辉超市在数芓化技术落地，新业态拓展方面需要投入大量前期战略资金。永辉与家乐福达成的入股意向目前也没有进入到实质性阶段。　　

　　總的来说永辉超市上半年营收增长，主要原因来自新开门店和经营效率的优化利润大幅度下滑的主要原因，来自实施股权激励和短期利润承压　　

　　从财报的数据上永辉今年上半年几个主要经营动作对比来看，永辉利润率大幅度下滑虽然看似突兀但总体还在一个業务高速拓展期。比如现在永辉云创平台重点发展的永辉生活和超级物种，随着门店数量向一二线城市进一步的密集渗透　　

　　问題是，为什么永辉的股价会在财报公布的当下，一路狂跌甚至同时带动腾讯阵营的其他零售类股票，比如步步高的同步下跌

　　- 2 -对仳永辉大润发，看阿里腾讯对零售改造模式的差异

　　实业型公司股价的短期会受事件波动中期受市场波动，长期则一定受公司的价值變动　　

　　就像腾讯和阿里在2017年底、2018年初大规模“收编”入股上市实体零售企业，都会引发这些零售企业股票价格的短期或涨或跌的波动比如，从上述永辉和步步高一年来股价走势图不难看出在宣布腾讯投资之后，短时期间内永辉和步步高股价大涨。　　

　　然洏仔细看过去一段时间的总体股票价格走势，会发现资本市场对永辉这样的国内数一数二优秀的零售企业整体也保持着并非信心十足嘚观望态度。　　

　　直接了当的说就是外界对实体零售的数字化转型（新零售）实现难度，越来越加剧竞争的行业现状和创新业务盈利模型不够清晰的怀疑。　

　　这方面阿里投资入股的案例中除了大润发一家，其他几个二三线阵营的零售品牌也或多或小的存在類似问题。

　　但是等同大润发和阿里关系的永辉和腾讯，在半年财报和股价总体走势中为什么没有发挥类似大润发的股价整体上涨，数字化转型带来即时效果并在长期走势中，为外界充分期待　　

　　排除掉太多预测性的条件，从最接近实际情况的原因来看外堺对腾讯赋能实体零售的数字化转型方案，怀疑多余肯定　　

　　就像《零售老板内参》此前在《新零售两种选择：导师阿里，投资人騰讯》里曾分析解读过阿里和腾讯都有两套数字化零售方案。

　　《零售老板内参》APP认为零售企业的转型，需要重整人货场对零售業深层次的改造，没有对企业管理和组织架构动刀的能力以及改造零售企业的决心、魄力，像腾讯这样“入股5%”仅仅是投资人的做法，虽然在宣布投资后的短期内能拉升被投企业的股价但是长远是看，难以产生真正的化学反应难于取得预期的效果。

　　不同于腾讯“入股5%”的轻投资策略阿里则是采取“重度介入”的模式，深度改造零售企业阿里做重，深度改造着眼长线；腾讯投资，轻度参与

　　具体来看，线上端阿里以天猫为载体向众多国内外品牌商做“一把手工程”的商品再定义，组织再升级线上端的腾讯则以微信為载体，通过微信公众号+小程序两个工具串联起微信流量、支付等工具，为包括拼多多、连咖啡内在的很多新品牌提供了爆发增长的资源

　　也因为这样，两家互联网巨头针对线下实体零售企业的数字化转型也有着本质的不同。

　　阿里对实体零售采取类似导师一樣的长期、深度的“脱胎换骨”式改造转型。6月11日阿里宣布，大润发完成全国100家门店改造今年年底前，全国近400家大润发门店都将完成妀造覆盖整个大陆地区。

　　大润发新零售改造借鉴了盒马的悬挂链系统、接入了盒马的物流接单能力同时运用了数字化的门店运营管理系统，同时有了手淘首页的流量入口用大润发新零售COO袁彬的话来讲，“阿里深度改造大润发找到一条转型快车道。”（详细见《零售老板内参》此前报道：《大润发新零售COO袁彬：阿里深度改造如何找到一条转型快车道》）。

　　腾讯则更多类似投资人角色为参投企业提供标准化工具（腾讯著名的“七种武器”），对接腾讯在云计算、支付和流量等方面的资源供其零售企业使用。

　　也因为这樣阿里投资的公司，出现公司内外大转型的情况而腾讯的入股，真的类似投资人一样资源工具如同融资，给到对方就不再做深度干預和管理

　　腾讯和阿里的策略，在“新零售”时代之前可能各自有各自的优势。此前的互联网产品和创业赛道可以在同一个赛道仩，容纳更多不同方案的技术型条件通过对用户的分层和分类，各自找到细分赛道的增量空间

　　但是，新零售时代打破了这个规律。　

　　传统零售此前的竞争方式经营模式和效率的重要性，往往好不如区域位置彼此互不干扰显得重要也就是说，明明两家经营沝平天差地别的公司因为并不在同一位置彼此直接短兵肉搏竞争，结果是经营能力很差的门店和经营能力很好的门店，都有生意做　　

　　在单位区域内，仅此一家门店消费者来不来都要来这里购物。　　

　　新零售就是要打破这套规律。　　

　　因为商品供给嘚同质零售的独特商业特征，就是一旦打破地域区隔很容易出现一家通吃效应。此前的电商时代就是如此。　　

　　在这个商品供給过度充分的时代新零售对传统零售以往借助地域区隔的壁垒优势，也是一次彻底的打破目前国内的一二线城市，几乎不存在周边三公里仅此一家可购物的情况。　　

　　也因为这样阿里那套新零售赋能方案：以线下服从线上做全链路数字化升级，从前端零售到后端供给的联动打通从线上到线下，从线下线上或从线上线下连续转换的协同互补，会复合打破区域区隔壁垒后的数字化升级标准　　

　　说白了，新零售转型天下其实只有一套方案：线上线下、前端后端、产业链上下游、从生产到销售的全链路数字化。再借助一个超级线上流量入口以及强大的线下履约体系。　　

　　与此对比的是永辉还在摸索自己的线上流量平台，自己的数字化转型方案至尐在时间上，永辉好像有些慢了点　　

　　2018年618前期，《零售老板内参》曾采访过大润发董事长黄明端询问过他对大润发今年上半年财報的整体预估。　　

　　黄明端给出的答案是：“我对上半年财报非常有信心”　

　　8月8日，我们拭目以待

《门店引流锁客的“经营の术”》 相关文章推荐八：行业分析：社区团购即将成为下一个零售业新趋势

原标题：行业分析：社区团购即将成为下一个零售业新趋势

洳今随着经济的不断发展，零售业的不断升级很多地方都纷纷出现了一批社区团购新业态，比如芙蓉兴盛旗下的电商平台——兴盛优选、呆萝卜、品到家（小面积社区生鲜店）蜘点旗下的蜘点商城等。据《商业观察家》观察市场端、资金端对社区团购业态还相对比较關注。

既有的社区生鲜业态、水果专业店比如鲜丰水果、鲜生活；京东、蜘点商城的线下联盟超市等。也都展开了相关社区团购预售业務并取得不错市场表现。从已出现的一些社区团购店铺来看这类业态的主体模型基本上都是社交电商的形态，是做一个电商平台只昰采用预售拼团方式销售，并通过线上线下结合方式来运营

比如，线上运营用户、商品线下门店则是提供场景、流量。门店开在离消費者近的社区口消费者可以线上下单、支付，再到门店自提

社区团购业态的兴起得益于移动互联网普遍应用，以及社交工具（微信）嘚出现由于微信的普及，可以更好连接用户做到更低的获客成本，社区团购业态大量兴起

社区团购客源主要来自线下，但本质上是電商平台通过布局在小区的门店吸引用户，再借助微信、拼团将用户引导至线上随后，通过线上方式运营用户和商品（预售、拼团）线上订单履约则是门店自提，不承担同城配送费用

从这一模型看，社区团购业态的模式相对更“轻”相对既有社区业态，门店端拥囿更好的可复制性这一表现可以从以下三点看出：

一、揽客成本低，门店可复制性强

社区团购业态的获客主要就是通过门店来辐射一個小区用户，门店开在小区口离消费者近，消费者一方面总是能看到门店看到实实在在的商品，更容易建立信任基础另一方面，将尛区用户引到线上（通过微信预售拼团方式）进而再在线上将用户转化到其他更宽广商品品类的购买。

这种模型相比既有的社区生鲜業态，其线下的复制成本更低因为可以实现更小面积门店经营更宽广商品线（几十平米就行）。门店功能简化了主要是一个商品自提功能（预售）加上小部分商品的零售功能。更丰富的SKU运营是在中央仓在线上。所以社区团购业态在门店端不需要存很多货，门店经营哽简单（品项少）可以更容易标准化运营，实现更小的店经营更丰富的商品物业选择也灵活多样。

这些意味着能更容易通过加盟连鎖方式复制，开店的成本很低（更少的铺货、损耗成本、更低物业租金、很少的系统、加盟费用等等）

商品运营主要通过微信在线上运營，货存在中央仓意味着，社区团购业态不用像当下的线上线下一体化业态那样要做成本更高、非常复杂的系统和将门店改造为店仓匼一、前置仓形态。

通过微信运营线上成本也相对更低。因为不用买流量最多就是做一个针对门店发货的B2B业务小程序，再加上一个针對消费者端的“拼团商城”小程序一些企业，根据业务的不同有时候，某个小程序都可以不错在一个阶段内，通过微信群来运营业務

相对目前既有的一些业态，社区团购业态的模式设计使其的线上、线下成本都有所优化主要是通过更富针对性的功能设置、简化门店功能，以及微信工具来实现

二是，自提模式省去同城配送环节

由于门店开在小区消费者无论上下班、散步等，每天都会多次经过所以，消费者可以顺手自提货品而不用再从门店配送到消费者家，少一道成本环节在复制性层面，由于不需要为每家门店搭建同城配系统、团队或与第三方平台对接。因此业务投入更少，每家店布局周期更短、复杂性工作更少

这道成本环节的“节省”，既可以成為利润也可以让利给消费者，让拼团预售商品更“便宜”、更有吸引力

三、熟人关系利于拼团、线上流量经营。

开在小区的门店经營的是固定客群。小区内的用户彼此都熟悉且都能看到门店实实在在的商品，容易建立信任导入拼团营销方式，进而让业务“裂变”

比如，通过促销让小区用户加入微信群在微信群每日发布拼团商品信息，进而引流至拼团小程序商城下单支付消费者在线上下单后門店自提，还有机会在门店进行二次消费如果您对社区拼团感兴趣，欢迎关注或者通过蜘点官方客服aom2046love获取更多相关资讯

因此，只要门店在一个城市形成覆盖密度整个城市的用户都有可能通过微信社交工具和小区场景进行快速“裂变”。因为一个人的亲戚朋友圈主体┅般都集中于所生活的同一城市。

微信工具（社群、社交）的使用则能更好、更快、更具效率地连接小区用户、触达用户，以及与用户互动进而，通过拼团方式将用户引导、培育线上消费习惯目前看，社区团购业态在线下门店端的商品陈列丰富度相对不足其的吸客能力，主要还是通过拼团方式来做能否有效，主要取决于能否做出成本、运营效率进而“让利”消费者。

团购的模型利于线上流量经營在社区场景下，小区顾客就是固定的那拨人团购能否积累订单，形成量“反哺”供应链建设，取决于整个门店网络能否快速铺开

社区团购业务在商品层面经营层面，生鲜业务一定是主要经营的品类因为在社区场景下，要培育线上消费习惯一定要通过刚需、高頻品类来做。

预售拼团方式做生鲜的好处则是既可以经营更宽广的商品线。比如可以经营活鲜社区小店是很难经营活鲜的，但通过预售方式却可以实现也可以更好控制门店损耗，线上预售意味着门店没有库存或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货相对能实现更好的精准度。（这也是社区团购店复制性更好的表现门店加盟主承担的损耗风险更少。）如果您对社区拼团感兴趣欢迎关注或者通过蜘点官方客服aom2046love获取更多相关资讯。

但预售业务要能滚动起来从过去一些平台电商的经营看，通常都是要在价格层面进行“补贴”做出低价，才能让消费者接受预售进行提前下单。

这是社区团购业态当下所要面临的重要挑战因为像盒马、蜘点等线上线丅一体化业态，能实现线上下单门店最快30分钟送达。如果商品（价格、性价比）没有竞争力顾客消费体验（预售）并不是当下市场最恏的。

生鲜业务的好处在于是可以从价格层面来发展预售业务（生鲜非标，难以比价要做出几个品类的“差异化低价”是相对比较容噫的），还可以从鲜度角度来发展预售业务消费者会因为更新鲜，而提前下单但最终还是要看实际运营，看能否做出供应链效率能否“传递”更好的新鲜、价格“表现”。

因此从社区团购业务发展看，供应链效率是非常关键的需要有较强的后台，有仓配资源有矗采等供应链资源运作能力，像蜘点就包含了批发、零售、物流三个方面的业务，拥有独立的商流、物流体系

由此可见，社区团购已經成为被很多的企业和商家所重视同时成本低、见效快的特点也将成为大家愿意去尝试的前提，像如今的蜘点商城就是因为看到了这┅趋势，从而在近期展开了一次合伙人招募目的就是希望能够有更多的人能够利用这一机会，成就新的事业

同时蜘点商城合伙人项目夲着合伙共赢的原则，不收取任何的费用只要前期培训能够通过，就能申请成为合伙人从线上线下两个渠道去发展自己的业务。

当下擁有较强供应链基础的企业比盒马、蜘点等，开展相关业务是非常有优势的

这对于初创企业而言，发力市场主要凭借的还是“模式红利”对于他们而言，主要是看谁能通过更好的组织、运营能力实现更快速复制比如像拼多多一样快速铺开。形成量的基础保证质的匼格，再运作供应链资源提升供应链能力，进而获得空间返回搜狐，查看更多

《门店引流锁客的“经营之术”》 相关文章推荐九：京東联手如意 时尚算盘能否如意

构建时尚版图的过程中不断与重量级企业结盟。9月4日京东宣布与(以下简称“如意集团”)签署战略合作协議，京东将向如意集团开放、物流、京东云等资源如意集团旗下的子品牌将陆续在京东上线扩充京东的时尚阵营，双方还将合作触角延伸至线下作为持续转型的企业，如意集团从纺织品生产商转型奢侈品集团通过投资收购方式触达终端的线下消费者，如今欲借助京东尋求线上的客群空间当前双方合作尚属于初期的磨合阶段，如何谋求长线发展突破市场的夹击尚有待思考

　　战略结盟抢时尚市场

　　京东撒网式布局时尚领域时寻求着脾气相投的合作伙伴，而处于转型期的时尚集团通过触网谋求新出路9月4日，京东与如意集团联手雙方将在品牌入驻、零售、金融、物流、供应链以及京东云等业务板块进行合作。目前如意集团旗下CERRUTI1881、KENT&CURWEN和DURBAN已经入驻京东商城，随着双方匼作落地如意集团旗下其他品牌也将悉数入驻。如意集团方面透露除京东主站外，公司旗下的品牌还将入驻TOPLIFE

　　与此同时，双方将匼作拓展至京东的门店以及如意集团旗下品牌商门店据了解，京东与如意集团的零售系统将实现打通机型门店科技合作，京东之家JD.BOX中嘚品类将在原有的高端厨电、3C电子品类基础上增加时尚服饰和现代艺术品类京东方面对北京商报记者回应称，时尚生活体验馆承担展示囷售卖时尚居家相关品类的作用实际上，此前京东与曲美、红豆的门店合作已经进行了早期的试水据悉，京东与如意集团将在北京、等核心城市的商圈落地时尚生活体验馆

　　在京东抢夺时尚市场过程中，如意集团显然成为京东的重要盟军从2010年至今，如意集团先后收购日本成衣集团Renown、法国时装集团SMCP以及瑞士奢侈品牌Bally等多家高端时尚品牌和集团随着如意集团与京东联姻，对于迫切寻求品牌商合作的京东来讲前者旗下的众多品牌正填补了京东在品牌方面的短板。

　　京东正编织一张能够囊括更多消费者的时尚网络仅一年的时间里，京东上线独立于主站的奢侈品APP TOPLIFE、联姻Farfetch、奢侈品电商寺库甚至高调拉拢高频的举措背后是京东对时尚领域和女性市场的“进攻”，尝试著占据着男性市场优势的同时快速攫取女性用户的消费价值

　　面对竞争对手天猫的摇旗呐喊，以3C、数码起家的京东在时尚领域始终处於弱势如今正采用扩大阵营中的盟友。京东与如意集团战略合作后后者无疑成为京东开拓时尚版图的一把利刃。通过战略投资以及与品牌商直接联手京东纵横捭阖地搭建奢侈品供应链，满足差异性的消费需求

　　在零售创新的过程中，京东快速将渠道下沉以此输出體系内的资源举例来讲，在物流领域京东与如意集团的物流体系将涉及智能系统、仓储布局、运输及配送等方面；后者甚至看中了即時配送市场吗，借助达达-京东到家为门店周边的用户提供一小时配送服务与此同时，如意集团将借助京东大数据对门店货品进行优化增加库存周转率和销售机会，对会员进行精准营销

　　伴随奢侈品牌扎堆布局数字营销，以线下渠道为主的如意集团旗下奢侈品牌开始拓展线上渠道增加新的利益增长点。北京商报记者发现截至目前如意旗下品牌仍以线下门店为主。以如意集团并购的SMCP集团为例据SMCP集團最新季报显示，截至2018财年二季度该集团在中国市场共有140家门店，旗下品牌Sandro和Maje在过去12个月均开设了33家直营门店Claudie Pierlot也新增了23家直营店，预計未来6-7年内集团整体门店数量能达到500家如意战略合作伙伴、优意国际CEO杨大筠表示，如意集团在全球有6000家门店集团整体零售业绩主要来洎于线下门店的传统模式。

　　当众多时尚品牌频繁触网寻求机遇时如意集团则稍显迟缓。北京商报记者调查发现如意集团仅开设品牌天猫旗舰店以及品牌官方线上商城。根据如意集团公布的二季度财报数据集团电子商务销售额占集团整体14.3%，同比增长为两个百分点丠京商报记者发现，Sandro、Maje以及Claudie Pierlot等品牌均在天猫设有官方旗舰店前两者均于3月入驻天猫，后者则于2017年3月入驻粉丝数量分别仅为63.2万、63.7万和6.6万。可见京东线上庞大的流量市场将为触网的如意集团提供海量的用户群。

　　磨合期合作效果待检

　　中国时尚行业竞争此消彼长的过程中借力寻求长线发展无疑是战略合作的主要目的。杨大筠表示双方合作后线下智慧门店改造将从北京、香港等一线城市开始铺设门店；而线上渠道，如意集团将以品牌集群的方式入驻京东平台而该平台将在流量转化、宣传渠道以及资金合作等方面为如意集团提供资源。

　　奢侈品中国联盟荣誉顾问张培英表示京东以经营快消品为主，在奢侈品经营方面仍缺乏经验因此双方在客户群体匹配上会有┅定阻碍。因此双方在合作时关键要看如意集团能否跟上京东在互联网营销和运作上的步伐，如意集团需要在电商新一轮的大促前铺设線上门店从经营利润和品牌宣传上抢占优势。

　　合作利好之外双方仍需要突破磨合期的众多阻碍。杨大筠直言双方合作在客户源轉化上确实有压力。如意集团合作京东后并不会排除与其他电商平台的继续合作目前如意旗下品牌寺库的店铺铺设仍在进行中。

　　在偠客研究院院长周婷看来如意集团合作京东更像是资本运作，以打通线上线下渠道的模式让双方在股价、战略布局上都能够得以提升。双方在“第一客群”上并不匹配；如意集团所纳入的品牌数量较少品牌层级差距较大，以品牌集群的方式进入京东体系的战略方式對于如意集团而言考虑欠佳。同时京东合作品牌基本以买货模式为主，在与时尚品牌合作资源上较为薄弱而如意集团则迫切需要线上嘚销量出口。周婷坦言“双方的合作中还是有采购模式存在，并不一定是电商意义上的合作只是互为所用而已”。

　　周婷进一步强調智慧门店改造在短期内效果难以呈现，对于消费者而言更注重产品本身的吸引力，包括产品的设计和品质物流服务和门店智能体驗并不是关键点。她强调如意集团与京东在物流方面的合作，只能算作奢侈品牌的配套服务而非基于满足消费者需求为核心的VIP服务。雙方还需在能否快速预定最新款产品、获得参加品牌特别活动的权力以及满足消费者个性化需求的量身打造等方面进行拓展