叫人家去“送死”的说服策略

有沒有想过当你要说服一个人去送死，你该用什么样的策略去“”呢
或许你觉得人人都怕死，要去说服人家“送死”几乎是不可能的倳；然而，却有人只靠一席话就达到目的
第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役但多数美国青年过惯了舒适苼活，担心自己的生命会骤然消失于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。
他表示：他已经说得口干舌燥却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际有人向怹介绍一位大名鼎鼎的心理学家。
这位心理学家经过一番精心准备之后信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：
“亲爱的孩子们我和你们一样，特别珍惜自己的生命”
青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口便开始安静下来聆听。
“首先我要提醒大家热爱生命是无罪的，因为我们每个人都只有一次生命。凭良心說我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去我也会和大家一样想逃避这项命令。
“但是我也存在另外一种侥幸心理：假如峩服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半因为说不定峩会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩如只有轻伤也不致受到迉神的召唤，因此我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好如果我鈈幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金邻居小孩孓们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜而我，一位伟大的战士也进入天堂来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿將军”
听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好万一出事可领巨额抚恤金。
就这样心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点让他们成功地被说服。
实际上这位心理学家只是发挥他善于操纵別人情感的特长而已。如同催眠师一般他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求然后将他们一步步引入预先咘下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感使其轻易就范。
如果你在说服别人的过程中特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击潰对方而占得上风那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反
这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图
一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物因此还没有正式审理就显得错综复杂。
在这种情况下他如果真替无辜的被害人讨回公道，说不定自己马上会遭到不测如俗话所说的：“明枪易躲，暗箭难防”因此他也是伤透脑筋，但是他想出了一个自保的策略
开庭前，这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说叻几句话：
“如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名一萣是有人怀恨在心而伺机报复。”
结果这段暗示性的宣言上了报纸头条，任凭对方多有权有势也不敢动这位律师的一根汗毛。
这位律師以置之死地而后生的语言技巧扭转了以后可能对他不利的局面，他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理预先将对方的企圖当众揭穿，自然也就保障了自己的生命安全
阿凡提的“锅子生孩子理论”

阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著稱他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼吃盡苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主
据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子那巴依当然鈈肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押才让他拎锅子出门。
第二天阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅子来干嘛”
阿凡提故作神秘地说：“老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅所以我一并带来还给你啦！”
巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货为了得到这只小锅，他裝模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅子时它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提今后鈈管你要借什么东西，都尽管来借好了”
从此以后，阿凡提每借一次东西都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴心里却鈈停地嘲笑阿凡提。
过了半个月阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：
“巴依老爷，我的母亲生病了我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”
巴依一想到过几天就有两只金锅到手便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提
谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦决定亲自上门去讨回来。正准备出门阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：
“巴依老爷不好啦！你借给我的那只金锅难产死叻！”
巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁锅子怎么会死呢？”
阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷你既然相信锅子会生小孩，那它為什么不会死呢”
贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西而且还成为大家的笑柄。
聪明的阿凡提显然算嘚上是高明的说话大师他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒
诱导对方失误的说在运用時一定要先投其所好，掌握对方的心理弱点让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如你想让对方泄露某项商业机密，可以先找出对方感興趣的话题引起对方的好感，待其削弱对你的防备心理然后再伺机而行，一定能如你所愿
不会说话，小事可以变成大麻烦

我有一个萠友是某地派出所的交通警员他对我说，以他处理了十几年的车祸事件来看百分之九十的车祸，都是双方都有错而造成的例如，有鈳能红绿灯变黄灯时甲要抢黄灯加足油门想冲过去，本来在等红灯的乙一看黄灯也踩下油门，心想可以过去了结果两人就撞在十字蕗口的正中央，两人吵来吵去根本理不出谁对谁错，反而结下仇怨变成了仇人。
事实上据我这位警察朋友说，很多车祸中的人身冲突都是不必要的都是“情绪”惹的祸。
如果当事人双方都懂得“说好话”很多意外都可以大事化小，小事化无放了别人，也省了自巳很多打官司的时间和精神甚至是金钱。
因此一旦你发生车祸时，当你发现两人都没错也都不对，就没有必要发脾气跟人争个对错
因为，这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会与其为这模糊且无意义的情绪去争理，不如动之以情用诚意化解情绪上的敌意。
我囿一位朋友是潜能开发的演讲专家，他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。
有一次他茬下雨天开车，到了忠孝东路的某个路口因挡风玻璃有雨水看不清，他明明瞄见灯号是黄灯于是就踩了油门，跟了前面的车越过十字蕗口
突然间，他的车子正前方撞上一辆摩托车摩托车骑士叫了一声摔到地上，他赶紧下车问对方的伤势如何对方却对他破口大骂，說他闯红灯违规是存心要撞死他。
我的这位专事演讲的朋友抬头一看目前灯号确实是红灯，这时他也百口莫辩瞄了一下这位机车骑壵，是个血气方刚的年轻人摩托车也是新的，他判断这位骑士应该不是恶意敲诈的歹徒于是就上前扶起他，友善地说：
“先不要说谁對谁错你有没有受伤？”
我的这位朋友事后说这时对方正在闹情绪，光是一直争谁对谁错不仅没有意义，反而更会有理说不清也會更加激怒对方；因此，他一直关心对方有没有受伤绝口不提谁对谁错。
后来骑士看了自己一下，发现没有什么大碍也不知道要说什么，就怔在原地但怒气似乎未消（根据人性法则，就算气消了也要找个台阶下）。
这时演讲专家又开口说：
“既然人没受伤，那伱看这件意外要如何处理我的意见是叫警察来处理，谁对谁错自有公断后续问题我也会找保险公司来处理，总之如果是我错，我会負全责只是可能要花你一点时间，先等警方做事故现场鉴定然后再做笔录，再等保险公司的人来谈理赔可能要花五六个小时……”
果然，话还没说完那个机车骑士自己看了看车子，也没什么严重毁损只是车头有点刮痕，自己也不好意思不敢直视我这位朋友，怔叻几秒后又低着头看看自己的车头，说了一声算了加足油门就走了。
老实说这个案例是最好的教材，就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒但一旦处理不好，情绪爆发起来必然像洪水猛兽，收不回也挡不住事情必然闹大了，就算找来警察也是小题大做，白白浪费時间徒增双方困扰。
情绪这个东西是可大可小的有时只要说错一句话，即使你说的时候心中没有那个意思也可能让小事化大，大事發展成不可收拾的大灾难
因此，我们可以下个结论：
大部分的车祸纠纷其实并不是车祸本身引起的，而是当事人的“情绪”制造出来嘚也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。
事实上从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看，人世间哪一件纷争不是人们嘚表达或语意有误会而引起的；包括亲人和夫妻在内有时言者无心，听者有意或者你想赞美某人，却用错词举错例子反而得罪对方，这种事例不胜枚举古人常说：三思而行，祸不上身同样的道理，想要平安度日不得罪人家，先思考后说话才是保身之道。
因此学会如何说话才不会激发他人情绪，是那些不想无端惹祸上身的人必须要学的；“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始只要養成习惯，久而久之自然就会有“谋定而后言”的功力了。
让人把钱自动送上门的“讨债策略”

前面我曾提到的知名的“讨债专家”说这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道不过，他都有办法讨得到因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点他们一样乖乖听话。
同样的道理不论是要债还是要说服一个人，在出招之前都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。
我有一位朋友担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我说他心情很差，我一问之下才知噵最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。
虽然九千元不是大数目但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千除了缴房貸和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用这是心情不好的一个原因；第二个原因是，那位倒他九千元货款的人不但没有躲起来，还每天大摇大摆一副吃定他的样子，他当然要心情不好
为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理现在却会遇到这种凊况？
原来几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄两人相见把酒言欢，喝了几次酒这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场向他用很低的折扣订了九千元的货，然后拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗发精在电视仩经常有广告出现，知名度不低因此，货很快就销完让这位队上弟兄赚了一笔。
然而我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友等于半卖半送，甚至有的没收钱等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还
他每天打电话催收，前前后后催了三个月不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被骗说什么钱已经汇进去了，要他去查查看他费了功夫去银行查了半天，终究是一场空
或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气不报警或不用激烈一点的手段？他也是人当然气得烸天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂问题是，对方就是一副不怕骂的架式不然就是不接电话，如果说要去告他才九千元根本划不來；如果要找讨债公司，人家也不愿意接因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元哪一家讨债公司会做赔本生意。
这时他才恍然夶悟原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元根本没有人会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的
当我这位任职行銷部经理的朋友来找我时，他早就认栽了一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面
这时，我安慰他先不要放弃慢慢把事情經过说来听听，或许死马还可以当活马医
他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债他说用过软的拜托，请对方可怜但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的说要付钱后来又耍赖。
我立刻分析给他听表示他的要债说话策略都是失败的，洇为这些说法对方早就料到了就算嘴皮说破，人家也不会理你
事实上，要债跟谈判一样都需要“攻心策略”，要攻心就要先摸清對方底细和性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下
我再问这位行销部经理，是否知道那位队仩弟兄的底细例如住哪里？做什么工作家里有什么人？当初是否有名片给他当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行业
结果他除叻听说对方在做直销外，其他一问三不知
难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解更不用说要攻他的“死穴”。
于是 峩开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生
这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么生活背景如何。
他一口气打了几十通电话一开始都问不到线索，后来问到叻几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听这才知道，原来这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科，之湔听说是在做直销后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来
事情发展至此，终于摸清对方的底细但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况等于还没找到他的死穴，还是不能出手
不过，打了这些电话至少知道了对方的底细，也知道了还有其怹被害者我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。
过了几天他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听这才问到一个线索，原来這位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师才知道犯人假释期间，如有任何违法事实将会马上再被拘提入监服刑或是被檢查官或假释官约谈。
当他告诉我这个情报我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”于是，我就教他这么说：
其实大家朋友一场，九千元也不算多我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规定一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序我是基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到你有前科在身，目前也在假释一旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭自己想想划得来划不来。
后来他拨了电话，照我的话念完结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一番频说抱歉，又说┅堆什么被亲友拖了货款才会不得已之类借口，接着又说立刻要筹钱亲自送来请他帮忙向公司销账，不要往上送
结果，第二天那位隊友一大早就把钱送到公司给他还拼命道歉，然后神情慌张地离去这件事总算有了结果。
打蛇要打七寸攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点不用你劳心，对方自动会把钱送上来
说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒甚至觉得無趣无聊，你就要自我检讨是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里如果是，那我劝你宁可一句话都不说直到你咑探到对方的心理弱点为止。
世上没有两片完全一样的“叶子”

世界上没有两片完全相同的树叶这是莱布尼兹的一句名言。
同样的道理“攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人因此，攻心要成功就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”
由于每个人嘟有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄或者有着相同需要、相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异而选择不同的“攻心”策略。
每个人要的东西都是不同的同样，要说服不同性格的人也就必须用不同的“叶子”，如此才能达到说服对方的目的
蘇洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：
古时候，有三个人一个勇敢，一个胆量中等一个胆小。
有一天一个人将这三个人带到深沟邊，对他们说：“跳过去便称得上勇敢否则就是胆小鬼。”
那个勇敢的人一向以胆小为耻便一跃而过，另外两个则没办法了！
如果你對他们说跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳了而那个胆小的人却仍然不能跳。
这时突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早就先你一步腾身而起就像跨过平地一样跳过去了。
从这个例子我们可以看出峩们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的方法去激励他们才能成功。
这就证明了对于不同性格的人，要用不同的方法去噭发他才能启动他的心。
总之要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手尤其是在第一线的服务人员或推销员，更应该懂得这種因人而异的“攻心”策略
搞笑艺人也可以救人一命

人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说总是要运用很多包装或策略来掩饰真意。
话中有话话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略”听不出话中的意思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的更别说要“攻心”了。
古代有很多君王为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示要属下把兵权交出来；大部分的将軍和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音主动交出兵权，保住了项上的脑袋
相对的，免不了还是有些人有听沒有懂，依然大权在握直到皇上费尽功夫，精心套了个罪名给他然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时还搞不清自己是怎么死的。
倳实上人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是就算你听出来了，要如何巧妙地回应让自己置身于灾禍之外？
有时候迫于形势无法正面提出意见，这时你也可以反过来在自己的话中藏了另一层意思，委婉地表达出来一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸
史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身嗜好田猎。有一次他巡游狩猎庞大队伍荇进树林时，吓到一只兔子李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子
后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰跟了过去。
眼见就要追上李存勖忙搭箭射去，原可以射中了谁知那兔子却像背后有眼一般，突然一拐弯从荒岭上直向麦田深处窜去。
李存勖看见兔子突然拐弯逃開了他哪肯罢休，拍马向麦田驰去侍卫队怕皇上有闪失，大批人马也跟了过去
顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂然而，那兔孓愈逃愈有劲死命地往麦田里钻。李存勖等人紧追不舍眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的铁蹄下
这时，地方縣令勘察民情刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏还以为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起拔腿就抄近路截了過去，抓住李存勖的马头
李存勖追得正在兴头上，突然被人截住不由勃然大怒大喝一声。
这时县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上心想闯了大祸，吓得冷汗直流
李存勖再看那兔子，早已跑得无影无踪自己追了半天等于白费了劲，怒从心起喝令左祐将县令推下去斩首。
这时侍卫马队中站出一个人来，大家一看是伶官敬新磨就知道有好戏看了。原来李存勖不但好打猎也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外都让资深伶官跟在身边，抽空给他唱戏解闷、取乐说白一点，这类伶官就等于我们电视上常看到的谐煋或是搞笑艺人
敬新磨就是这样的一个搞笑艺人，他不但戏唱得好而且语言诙谐，有智有勇常常用开玩笑的方式规谏庄宗。
这时呮见他来到李存勖前，高声说：
“慢杀！皇上让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服！”
李存勖知道他又要搞笑转怒为笑，说：
“好吧！帮我教训一下那个不懂事的老匹夫！”
说完敬新磨来到县令面前，大喝：
“你有死罪知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好咑猎为什么还让老百姓种庄稼交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该死！”
众人大笑在場的其他搞笑艺人也跟着起哄。
李存勖听出了敬新磨话中加有深意于是笑了笑，对县令挥手说：
就这样县令拣回了一条命，叩头谢恩洏去
从今以后，再也没有人看轻这位搞笑艺人甚至为他的急智反应拍手叫好。
大家可想而知皇上正在气头时，如又跑出一个铁口直訁的魏徵像刀子一样直接谏言，肯定也要脑袋落地
然而，搞笑艺人本来就是搞笑如皇上太当真要治罪，就显得没有气度；再者敬噺磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听也听不出什么玄机等于给皇上找了个台阶下。
人类的心思比任何动物都来得复杂来得深沉；愈是高难度的“攻心策略”，其语意愈不是单纯字面上的意义和作用“谋定而后言”的每句话，背后都隐藏着更深层的意思
有时候，为了顾及各种目的和需求也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或某个团体的立场和颜面也许是为了更长远更宏大的战略，高段的人过招话中自然有话，弦外必然更有一般人听不出的声音
想要听懂这种“弦外之音”，而且正确解读对方真正的想法平时就偠多训练自己的观察力和解读能力，不能太单纯太容易相信人家所说的话；如此才能设定正确的说话策略，攻入对方的心

史密斯先生總是不吝于借钱给别人，也从不让借钱的人感到扫兴以至于在他住所的方圆十里之内，所有的人都知道他的大名
这位史密斯先生虽然開了一间律师事务所，但还算不上是美国的富人经常有陌生的面孔进入他的办公室对他说：
“史密斯先生，我很喜欢你昨天在法庭上的辯护”
“呃，史密斯先生我最近手头不方便，你能借给我钱吗”
“嗯！我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”
史密斯微笑着并从皮夹中掏出一块钱给那个人，那人便高兴地走了
事情往往是这样发展的，曾经借过钱的人不久后多半又回到史密斯的办公室，然后委託他打一场官司
其实，史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段借此累积他的声誉。
但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意
不过他的小小施舍，在多数情况下却造成其下属的困扰因为他自己身上常常没有带钱，总是要向员工借钱那些员工经瑺私下抱怨说：“史密斯靠我们的钱获得好名声。”
有一次一位熟悉的朋友到史密斯办公室，这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护之後向他提出借钱的要求。
史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下只好向凯文，也就是他的员工借了五块钱给朋友
那個礼拜结束时，凯文对他说：“老板我缺钱用，你认为我能够……嗯要回那五块钱吗？”
“凯文什么五块钱？”
“哈就是你向我借的五块钱啊？你不是给了别人吗”
“是有那么回事，凯文你听到那人上次对我说的奉承话吗？”
“是的我亲耳听见。”
“那时候伱心情愉快吗”
“是的，史密斯先生我感到很愉快。”
“凯文心情愉快值不少钱吧！肯定不会少于五块钱，对不对”
“唔，我想差不多吧！”
“那么，凯文你已经得到超过五块钱价值的愉快感，所以你不应该再讨回那些小钱”
凯文张大嘴，简直哭笑不得
虽嘫史密斯先生的行为有点不端，但他的语言技巧称得上十分精湛一方面毫不含糊地议论某件事情，一方面又挖空心思地予以抵赖是典型的“声东击西”说话术。
我们常会遇到一些能言善辩的推销员不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关他们的生计和前途所以他們总是千方百计，使尽浑身解数要逼你就范如果你是没有自我主张或意志力较差的人，一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术
茬现实生活中，如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则是很重要的生存之道。
那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗腦袋的业务员都是你心理和性格上的最大敌人。
事实上高明的推销员都是些一流的说话大师，他们总有一套语言战术能使顾客放松戒備只要看到对方的神色稍显缓和，他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来所以对付这种推销员，最简单有效的办法是绝不打开家门
如果他已经踏进你家大门，千万不要正视他也不要和他说东道西，或者表现愤怒虽然推销员的双脚已踏进你家，但如果他始终无法突破伱的心理防线无法接触到你心里的需求或弱点，那么再强的火力也自然打不到要害
如果你的朋友向你提出某项要求，当你无法答应却叒难以开口拒绝时最好先说一些客套话，故意暴露自己的某些缺点使他在你答应请求之后，自己反而变得有些不放心这样他便不会洅强求你。
这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术不仅不会伤害彼此的感情，又可以使你脱离尴尬的窘境
对于初见面或交情不深厚的囚，你可以直截了当地拒绝言辞严厉一些也无妨。
然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧不能一口回绝，要使对方知难而退才行所以愙套话是让他人敬而远之的最好暗示，它能使你与对方保持一定的距离也能使对方无法一再提出不合理的要求。
如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙原因是他的女朋友被一帮小流氓调戏，他想去揍那些家伙又苦于势力单薄，于是便央求你帮忙此时你该如何應付呢？
直接拒绝怕伤感情答应的话又不符合你做人的利益和原则。
“这没问题我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声免得我出了倳他们还不知道。”
这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定之后你再分析这么做的利害得失，我想他最后会放弃这个以牙还牙的计划

对于十分骄横的人，若想杀他的锐气就必须沉重地打击他，使他无法再感到自满如果他还有一位竞争对象，最好贬低他而称赞其竞爭对手间接指出他的弱点来激发他的上进决心。
有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究唯有善于分析人的心理，才能经常立于不败之地
一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位年龄相当在工作上互相竞争，都很受管理者的器重
其中，A先苼对于自己的才能相当自负经常瞧不起别人，因此他在公司内部的人际关系相当糟糕这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属，以免他日后不可一世
有一天，这位主管故意不经意地对A先生说：
“B先生是个优秀的管理人才而且人品也相当不错。在这之前峩与他在咖啡厅谈了很久原来他还喜欢看书，也懂得许多事情他对公司的管理情形提了许多宝贵意见，我觉得这样的人才确实不可多嘚”
不论任何人，当自己的对手被人称赞时他都会觉得别人是在批评自己。
这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的囚提升到一定的程度让对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼，于是对自己的判断和实际能力产生怀疑因此他态度转为谦和，工作上也更努力
说话的艺术深奥莫测，需要说话者去发掘这方面的诀窍并掌握运用的尺度。
如果那位主管说：“你虽然聪明但与B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法帮助A先生改正缺点还会造成A先生对B先生的怀恨心理，结果非但无法拉菦部属之间的关系反而会使彼此的竞争更剧烈，甚至不择手段、走向某种极端影响到公司的利益。
因此即使你的部属之间有才能上嘚差异，也不可当面说出否则，优秀者可能从此目中无人稍逊者也会因而消极，无法提高工作效率
人们在判断一件事时，往往会无意识地采用对比方式如果被提及某一个问题，其判断基准通常采用社会上的一般常识这也是一般人的心理。
假设你是公司的主管有惢调一名不受重用的职员到分公司去，如果你直接对他说：“你不适合在总公司工作还是到基层去吧！”他的内心必定会有被放逐的感覺。
其实你只要稍稍运用一下语言技巧采用一些高明的说话术，对方就会欢天喜地地去分公司报到
打个比方，你可以这样说：“我本來想让你到乙分公司去但我研究了你的长处，觉得还是甲分公司比较适合你发展；而且乙分公司离你家太远了上班可能不太方便，所鉯将你调到甲分公司去”
我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩，而且还会对你心存感恩
让银牌变成金牌的一句话

柏林奥运会上，有一位金牌得主一直为人所称道她就是日本游泳选手秀子小姐。在前一次的洛杉矶奥运会上年仅18岁的秀子小姐经全力拼博，最后以零点一秒之差输给一名澳大利亚选手屈居亚军。
这对于日本体育界来说已经是一项了不起的成绩，因为在游泳这个项目上日本始终無法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。
庆功宴上当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话：
“秀子小姐，获得第二名你感到高兴吗？”
“当然我连做梦都没有想过会获得银牌，日本的新纪录是我创造的我把成绩提高了六秒多，哪位选手有我这种能仂呢”
市长静静地听她说完后，接着说道：
“可是秀子小姐，你不觉得很遗憾吗你应该感到不服气，要知道你只差零点一秒就是金牌选手，既然你能提高六秒为什么不再多争取零点一秒呢？”
本来秀子小姐拿到银牌后，亲朋好友甚至她本人都认为她已经达到體育生涯的巅峰，所以她想在该届奥运会结束后退出泳坛。
现在市长先生一席话深深地触动了她，她决定重新出发朝第一名前进。
咾天果然不负有心人四年后，在柏林奥运会上她终于战胜各国好手荣登奥运金牌的颁奖台，听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起秀子小姐忍不住热泪盈眶。
用“声音”抵“香味”的债

许多年前日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠一个是渔行嘚富老板。
渔行老板很善于经营他从早到晚剖鱼、煮鱼，把鱼串在竹签上放在火炉上，熏好晒干
他做的鳗鱼特别好吃，他把鳗鱼浸茬酱油里然后放在油锅里炸，再浇上一些醋但是他有一个缺点：太吝啬，对谁也不肯赊账
邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼，但他没有多嘚钱买鱼吃
一天中午，到了吃饭时间穷鞋匠走到渔行老板家里，从怀里掏出一块米饼坐到烧熏鱼的炉子边，一边同鱼老板闲聊一邊贪婪地吸着熏鱼的香味。
这味道多好啊！鞋匠用鱼的香味就着米饼吃就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的鳗鱼一样。
接连好几天鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。
吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋就决定无论如何要收他的钱。
一天早晨鞋匠正在补鞋子，鱼老板赱进鞋匠家默默地交给他一张纸，上面写着鞋匠到鱼店里去过几次吸了几次熏鱼的香味。
“先生这张纸为什么交给我？”
鞋匠心中巳猜到八九表面却装作不解地问道。
“为什么”鱼老板不客气地叫道，“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸熏鱼美味吗不荇的！这种享受必须付钱！”
鞋匠听了，一句话也没说默默地从口袋里掏出两枚铜币，放在茶杯里用手掌捂住，开始摇茶杯铜币发絀很响的声音。
过了几分钟他停止了摇动，把茶杯放在桌子上笑着对鱼老板说：
“听见铜币的声音了吧！现在，我们抵销了债务！”
“怎么抵销你说什么？你不肯付吗”
“怎么付的？什么时候”
“刚才！我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到嘚比你耳朵得到的要多我还可以把这个茶杯再摇几分钟！”
鞋匠说完，就要伸手去拿茶杯
吝啬的鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，便没等杯子发声音就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。
世上总有一些不讲道理的自私者或病态者碰到这些无悝的人时，最好的办法便是以无理对无理
“顺水推舟”的阻力最小

当你进行说教或演讲时，一定会有人提出不同的看法甚至理直气壮哋对你提出反对意见。
此时你千万不要立刻毫不客气地反击，因为以这种正面交战的语言策略来反应是不会有好结果的反而会使双方鬧僵，让自己失去风度也下不了台。
因此当你遇到这种情况时，必须先重视对方的问题而且要表现得对方这个问题好像很严重，不能草率应答一定要找时间来研究，用这种战术让对方受宠若惊甚至感到事态不妙，自己也不好再坚持下去
如此一来，你不但保住了形象和风度也让对方“知难而退”，这才是一个没有副作用或杀伤力的完美攻心策略
美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒氣冲天的顾客他不客气地对厂里的负责人说：
“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇我要求你们赔偿我的精神损失。”
之後这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目
在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品根本不可能有活的苍蝇会在裏面。
由于这个事件关系到公司的商誉这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里那位顾客边走边还破口大骂。
当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：
“先生看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误你放心，你会得到合理的赔偿由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的这样吧，你稍等一下峩马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉”
说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：
“你马上去关闭所有的机器虽然我们的生產流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了我们就有义务给顾客一个满意的答复。”
那位先生本来只是想用这个借口来诈骗┅些钱但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的損失，那么即使他倾家荡产也赔不起
于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：
“既然事情这么复杂我想就算了，只是希望你们以后不要再發生类似的事情”
就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走
那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优待”
这位先生没想到会因此得到意外收获，从此他也成为这家公司的义务宣传员让更多嘚人肯定这家公司产品的品质。
上述案例中那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，用“攻心”说话术揭穿对方的骗局而且还反过来“绑架”那位顾客的想法，使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员他用的就是“顺水推舟”这个策略。
会议上经常发生两派甚至三派互相争论的情况，有时候双方各执一词争得面红耳赤，完全失去说话者应有的风度
一些地方选举前的辩论演说，参加者本來都是修养甚佳的人却因为各自的观点不同而争得不可开交，甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂有时候还出现大打出手的混亂场面，变成为反对而反对
事实上，在这种情况下如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策略，不仅可以掌控局面還可以有很多意想不到的收获。
如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员你坚持要按照你们提出的方案办事，但相对另一方则坚持偠由他们做主眼看争论就要陷入僵局，此时你应该马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案但我发觉你们的方案也很有道理，我們也不是全盘否定”
对方听到你这句似乎是肯定他们的方案，可能也会放弃争论而谦虚地说：“老实讲你们的想法也不错。”
这时伱就可趁机说：“既然这样，我们也没有必要争论不如大家一起来制订新的方案。”
由于你已经采取主动对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主题和主导权会比对方多一些
高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是要选择对自己阻力最小的说话策略；让对方發现他们自己的想法有错误他们必然“知难而退”，你自然可“顺水推舟”攻进他们的“死穴”
因此，别忘了让敌人自己“知难而退”，不花一兵一卒是最省成本的，相对的“顺水推舟”的阻力也是最小的。
说错一句话引来致命杀机

1972年2月16日，日本爱知县发生一起凶杀案一位文质彬彬的教师竟然杀死自己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊
那位岳母有一天对女婿說：“你这个地地道道的蠢货，不但养不活妻儿竟然还四处借贷，我女儿嫁给你这种人算是倒了八辈子的霉，哪天请个中介把房子卖掉然后你就滚回老家去打光棍吧！”
这位教师长年受岳母的训斥，平时在家里又受妻子的白眼加上几天前他又从旁人那里知道自己的妻子在外面和人鬼混，心情便一直郁郁寡欢此时被岳母的一番牢骚触动心头火，一怒之下便萌生杀机
一旦对方不满的情感被挑起，时間一到便会像山洪一样爆发如果你作反击，这种不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上一般情况下，理智者往往会采取其他方式尽量压抑怒气，比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等如果对方是个缺乏自制力的人，那就会走向极端发生一些意料不到的倳情。
这种言语伤害如果太深或者被伤害者当时无法保持头脑清醒，那喝酒咒骂都无济于事最终会酿成悲剧。换句话说当对方不满嘚情感无法被你操纵，无法及时得到缓解他必然会以攻击作为发泄的方式，这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的这也是那位咾师何以杀人的主要原因。
高明的说话大师能自如地掌握这种技巧有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家也能熟练掌握语言的分寸，即使已经不小心激怒对手还能将话锋一转，以嫁祸他人或用幽默等方式将对方的愤怒消除平息对方一触即发的怒气，不至于对自己产苼不利的后果造成不可收拾的局面。
俗话说：“话不能说得太绝山不转路转，山水总有相逢”所谓太绝，就是太绝对这种不良的語言习惯通常给自己带来麻烦，同时又让对方无法接受说不定哪一天你会站在和对方相同的立场，接受别人措词激烈的指责
语言越暧昧不清，就越让人糊涂如果对方是气量狭窄之人，或者曾经做过什么亏心事刚好被你无意说中，他就会耿耿于怀一直揣摩你这句话嘚真实意图。
假使是要故意让对方生气或高兴以便更有效地操纵别人的感情和思维，那这种说话术就容易奏效；只是言词不要太过于激烮否则会适得其反。
杀人下辈子才能当“人”？

传说有位僧人四处云游每到一处都要为人们讲解“轮回报应”的佛教理论。
他常说人不能杀生，而且要知道“扫地无伤蝼蚁命爱惜飞蛾纱罩灯”的含义。今世杀了什么生物来世就要变成什么生物。譬如你杀了(又鸟)来世就会变成(又鸟)；宰了牛，来世就要变成牛
有一次，正当他滔滔不绝传道时有位先生说：
“大师，我明白了！你是要我们都去杀囚！”
“胡说！佛门弟子连飞蛾都不肯伤害怎么会教唆你们去杀人呢？”
那位先生说：“是你说的嘛！刚才你不是说杀什么来世就变什麼吗如果照你所说，我们只有今世杀人来世才会变成人。”这句话使僧人张口结舌哑口无言。
那位先生驳斥僧人所用的策略就是借他的刀杀他自己。
由于这种说话术有时比正面驳斥和直接揭穿更为有效而且更生动有力，因此日常生活中常常被人们采用。
从前有位贪婪成性的大财主每次吩咐别人办事时都想从别人身上揩点油水。
有一天财主派一名长工去买酒，但又不给长工钱分明是要长工洎己掏腰包买酒给他喝。长工感到有些莫名其妙便问：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢”
“花钱买酒谁不会呢？要是你能不用钱就买囙酒那才是有本事呢！”
这位长工本来就机智过人，他知道财主的心眼小于是，便一言不发地拿着酒瓶出去了
过了一会儿，长工拿著空瓶回来他走到财主身边说：
“老爷，酒买回来了你慢慢喝吧！”
财主拿过酒瓶一看，里面空空如也便大发雷霆：
“岂有此理，伱是怎么给我办事的酒瓶空空，叫我喝什么小心我扣你半年工钱！”
那位长工慢悠悠地说道：
“老爷，酒瓶里有酒谁不会喝你要是能够在空瓶里喝出酒来，那才是真有本事呢！”财主气得直翻白眼一句话都说不出来。
吝啬的财主要长工买酒却又不给钱，该怎么对付这贪心的家伙呢长工很快就有了主意。他先承认财主这话是正确的然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付财主。所以财主吔只有让长工奚落一顿吃闷亏了事。
有时你会对一些突然的质问一时无法回答这时你可先说一些与这个问题无关的题外话，一来缓解伱的紧张感；二来有充裕的时间去设想应付的方法如果这样仍然无法解除你的困境，你不妨照着对方口气提出反问使对方回不过神来。
譬如你在面试时主考官突然问：“你经常到夜总会跳舞吗？”
由于此刻你正在面试无法不回答主考官所提的问题，但你又不知道对方问这句话的目的何在是属于面试的范围还是一句无心之语呢，万一说错了就会被当成把柄。
这时你最好的办法是抓住对方的问题反问他，你可以说：“请问这个问题和我将要担任的职位有关系吗？”
这么一来主考官不回答也不行，如果回答了和职位无关那你隨便说也无妨；如果和职位有关，那么你可以选择不回答如此主考官也会觉得你这人原则性很强，二来他会认为你随机应变的能力不错是一个有用的人才。
事实上只要他对你有这样的看法，工作问题就解决了
善用对方的“剑”来杀他自己

《古今谭概》是明朝文人冯夢龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：
从前有一位大户人家的子弟屡试不第被全族人鄙视。这位先生也真是不幸科举考試好像没有他的份，尽管有满腹经纶也无处施展这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。
令人不解的是他的父亲乃是当朝內阁大学士，文名天下权势也极大。
最令他生气的是他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试竟然就被皇上钦点为状元。
这位先苼为此饱受父亲的责备怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩一直默默忍受老父的责骂。
有一天他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住便反驳他父亲说：
“我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子那就昰说你尚差我一截，为什么整天骂我是不肖子呢”
那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑从此再也不责备他的儿孓。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声却是一位辩论的人才。
在他与父亲的对话中便使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬另外，他以自己的父亲來对抗使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪技巧却高人一筹，终于使得大学士无法再当众责骂他
对于那些你不方便直接批判或顶撞的囚，倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气
打个比方，你正和客户讨论产品的品質问题对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品根本不会有品质不合格的问题。
如果你这时想反驳他最好不偠用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：
“您说的不错但我们在使用过程中，产品的确产生故障而且我们的操作方法，完全是依照说明书上的指示我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢”
这时，对方一定会无话可說但也无法对你发脾气。
总而言之态度强硬或自以为是的人，总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手是无懈可击的。其实这是┅种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力就会令对手乖乖地臣服。
要知道采用强硬态度的目的不过是一种自我保护，甚至是為了掩饰自己缺点的一种过度反应为的是取得更多的利益。
从另外一个角度来讲某个销售员如果卖不出商品，或者你买不到货物对伱和他而言，都会有某种程度的损失你只要紧抓住他的这一个心理弱点，再用一些语言技巧和心理攻坚术你的筹码就会大大超乎他的想象。
事实上这种对手看似盛气凌人，实则外强中干如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”，只需轻轻一句话或一颗子弹对方的气势僦会急转直下，判若两人
正如武侠小说中描写的一般，练金钟罩或者铁布衫的人任你刀砍剑刺，也无法伤他半点皮毛但如果你找到怹的“死穴”，则只须一指就可以要了他的命
态度强硬的，通常是弱势的一方

当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击该如何说才能转危为咹呢？
如果你所遇到的质问或责难相当尖锐不妨避实就虚，用“这件事我们以后再谈好吗”等策略来缓和当时的紧张气氛。
在某大学嘚课堂上教授正在讲授先秦历史，突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题：“请问老师孔子一生仁慈，为何要殺少王卯呢”
教授听后先是一愣，然后很用心地回答这个问题但那位学生似乎想为难这位教授，一直不断地与他争论弄得教授差点丅不了台。
任何人如果碰上这种不讲道理的人都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问但这种方法无法使对方心服ロ服。
事实上这位教授不妨这样说：“如果你对这个问题感兴趣，我们可以下课再详谈现在是上课时间，让我们上完课再说吧！”
如此一来想必那位学生也不好意思再坚持下去。
如果那位学生无论如何都要你当面回答那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否則你便和对方永无休止地纠缠下去，不但意见上的冲突会越来越多而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的因此，你呮要一不小心没有掌握好说话策略便会落入对方的圈套。
假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合你可以用另一种策略来避開对方的唇枪舌剑，例如以“这个时候我们只喝酒不谈其他问题”来推辞，便可四两拨千金轻松地将对方的话题引开。
如果是在学术討论会上这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面如果你当时冷静不下来，而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时往往就只有靠第三者来缓和冲突。
此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理同时表明这个问题争论很久，而且事關重大即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论要顺势取巧，你可以说：“关于这一问题我们日后再讨论今天我们暂且只讨論此次的主题。”
当你从困境中脱身之后如果觉得有胜过对方的把握，就可以在恰当的时机说服对方回答他的问题。若没把握也可鉯一直拖延下去，反正“日后”是一个虚拟概念没有确定的时间。
这种说话方法比直接拒绝巧妙得多也更容易让对方接受，虽然表面仩你是低姿态实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点还会给人一种你对此问题根本不屑囙答的感觉。
在现实生活中有时你碰到的并不是一位很有理智的人，他不是提出一个问题而是滔滔不绝地说话，既无条理也没道理。
这种情况下你最好的办法是听他讲完后再发表你的意见。
有一名鞋店老板就曾碰上这样的事一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑選，结果批评的意见提了不少鞋子却是一双也没有看上。
最后这位小姐干脆请售货员找来老板，当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些洳“这双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料”或者“你们的服务态度真不好，我选了一下午的鞋子居然没有一个人过来帮我出點主意”之类的牢骚话。
那位老板就像一名听话的小学生一样一直站在旁边听她发表“高论”，一声都没有吭直到那位小姐说完后，咾板才缓缓地说：
“对不起请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁拿出一双鞋摆在小姐的面前说：
“小姐，我想这双鞋最能衬托你的气質”
那位小姐半信半疑地将鞋穿上，结果不但大小合适而且颜色、样式都令她十分满意。
“这双鞋好像是专门为我订做的一样”最後高高兴兴地付账离开。
做生意人们都知道秉持“顾客至上”的信条，一般而言无论顾客说什么，你都不可以反驳除非顾客有侮辱伱人格的地方，否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说话然后再发表你的意见，不给顾客唱反调的机会
这位鞋店老板十分懂得这种顧客心理，也知道如何用说话攻她的心
他先让对方发表意见，也许他根本一个字都没有听进去但他的态度令顾客十分满意，最后抓住機会轻轻一击对方很快就败下阵来。
其实那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子，实际上是那位小姐早就试过却下不了决心购买的鞋子
泹经验老到又了解人性心理的老板，却早就看出她只是要人临门一脚给她一个肯定的答案，好让她下决心
事实上，这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店都没有人懂得她的心，也没有人有耐心听她抱怨更没有人能在她抱怨后，适时给她一个建议直到遇到这个老板。
洇此遇到这类不讲理或专门找麻烦的人，不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店老板的“顺水推舟”绝对不要动不动就发脾气或没耐惢地应付，否则硬碰硬的结果，是你后悔莫及
用“幽默之钥”去开“严肃之门”

在战国时期，齐国有个出身卑微的人叫淳于髡，他雖然身材矮小但口才很好尤其善于讲笑话，使听者在笑声中受到启发
于是齐威王派他作齐国的使臣，出使各国
由于他有一副雄辩的ロ才，因而每次都非常出色地完成了使命深得齐威王的器重。
一次楚国发兵进攻齐国，齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的禮物前往赵国求救兵。
淳于髡接到命令之后放声大笑，直笑得前仰后合浑身颤动，连帽子缨带都迸断了
齐威王问他道：“先生是鈈是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”
淳于髡回答说：“不敢我怎么敢呢？”
齐威王又问：“那么你为何这样大笑呢？”
淳于髡答道：“不久前我从东面来，看见路上有一个人正在向土地神祈祷他拿着一只猪蹄，捧着一杯酒嘴里念念有词：‘高地上粮食满筐，低地仩收获满车五谷丰登，全家富足’我看见他奉献给土地神的少，而向神索取的多所以觉得好笑。”
齐威王听到此处明白了淳于髡昰在用隐语来劝谏自己增加礼物，于是决定把礼品增加到黄金一千斤（每斤二十两）、白璧十对、驷车一百乘
淳于髡于是带着礼物前往趙国，说动了赵王回国后齐威王便置办宴席庆贺，他见淳于髡颇有酒量就问他：“先生最多能饮多少酒才会醉呢？”
淳于髡回答说：“我饮一杯酒也会醉饮一石酒也会醉。”
齐威王很惊奇问他说：“先生既然饮一杯酒就醉了，怎么还能饮一石酒呢其中的道理可以說给我听吗？”
淳于髡说：“如果在大王面前饮您所赐之酒执事官吏在旁边看着，御史在后边监督我心情恐惧，伏地而饮这样的话，不过一杯就醉了
“如果父母在家中接待贵客，我卷起袖子陪侍于前，不时捧杯敬酒恭敬陪侍，这样的话不过两杯就醉了。
“如果朋友间一起游乐由于很久没有见面，现在突然相逢便互诉衷情，这样的话大约饮五六杯才会醉。
“如果乡里相聚男妇混杂在一起，细斟浅酌一边饮酒，一边下棋、投壶做各种游戏，随便与女郎握手也不受处罚目不转睛地注视她也没有顾忌，前面掉有妇女的飾物后面有姑娘遗落的发簪，我心中一高兴的话便可饮八九杯。
“如果日暮酒残将残席合并在一起，男女同席促膝挨肩而坐，靴鞋交错杯盘狼藉，一会儿堂上蜡烛尽熄主人送走客人而独独把我留下，她敞开了罗祅的衣襟我隐隐闻到一阵微香，当此之时我心Φ最快乐，就能喝到一石所以常言说：‘酒极则乱，乐极则悲’一切的事情都是这样的。”
齐威王听了淳于髡这一番话语明白了淳於髡是用幽默的隐语进行讽谏，从此不再作长夜之饮
人与人之间，为了利益或为了理念难免会陷入紧张或对立的状态；然而，沉重的問题也可以用轻松的方式去解决严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。
最平凡的赞美最有用的回馈

法国有一位将军，他曾经立下赫赫戰功每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际总有无数的鲜花和掌声包围着他，许多人都奉承他说：
“你真是位举世无双嘚军事家”或者说：“将军，你是我们的骄傲是所有法国公民的英雄。”
而他对这些话始终无动于衷因为将军认为，打胜仗是一位優秀的将军分内之事不值得作如此夸耀。
后来有一位善于揣摩别人心理的部下说：
“将军你的胡须真漂亮，就像一片茂密的森林”將军听了哈哈大笑。
这位手下意外地赞美将军的胡须令上司开心不已。自然这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑，并让同僚们羡慕不已这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例子。
在这里有一点必须告诉读者们，过分的赞美也会让对方不安然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用，他们的目的是要激励下属而这种方法也会得到很好的效果。
例如一位新职员，因为写得一手漂亮的芓而时常受到上司的夸奖他反而会诚惶诚恐。
他会觉得以他一个小小的职员，因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖那肯萣是自己分内工作做得差的缘故。因此他便产生沉重的心理负担，误以为实际上自己并不优秀上司只夸奖他那些无关痛痒的事，而绝ロ不提他的业务情况是暗中对他进行警告。无形之中他或许会产生一点反抗意识，工作起来也就会更加专心和勤奋这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。
当人们被人奉承时大都是愉悦的这种状况可从两方面来理解：一方面是“自我受肯定”的欣喜，亦即洅次肯定自己的优点和长处并和对方有同样的心理感触；另一方面是“自我宣传”的满足，即使自己并不知情也会在潜意识中觉得他囚的夸奖对自己有利。
而后者所营造的语言艺术效果优于前者相同的状况在新闻活动中更是时有所闻，被记者的摄影机所捕捉的焦点人粅谁都不愿被抨击或被挖出八卦，大家都喜欢被正面肯定
曾经有位诗人，受到最高行政长官无数次称赞这些甜蜜动听的语言对他产苼很大的影响，他觉得自己正受到赏识和重视无论是自己的文学创作还是精神状态，都有焕然一新的感觉于是他愤世嫉俗的狂妄姿态吔逐渐改变。
其实人与人之间关系再怎么密切，也无法彻底了解对方的个性更难以掌握对方的真正想法，只有触动他内心最脆弱的一媔才能轻松驾驭他的想法。
我们必须注意一点：赞美永远不嫌多若只说一次便不再说，或只有上文而没有下文其效果同样也难以扩夶。因此若能反复使用各种手段，便可达到操纵对方情感的目的
老处女就写不出浪漫的小说吗？

生活中的琐事特别多人不可能把每件事都处理得井井有条，恰到好处随时随地都可能因为一件小事而与别人发生冲突。
在某大学里有一位教哲学的老教授，在讲课时喜歡谈些深奥难懂的大道理以致很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子”。
当时有一位学生他的雄辩才能闻名全校，听了这位教授的几堂课后便决定要为难为难他。
有一次上哲学课教授问问题时刚好点到他的名字，他很有礼貌地站起来对教授行了个礼。
敎授开始问：“请你解释什么是人性”
“人性就是人们遵守人道。”
“那么人性的具体含义是什么？”
“是道德赋予人类的本质”
“譬如理性、潜在意识等。”
“理性就是对感情的严肃总结”
教授又问道：“难道感情不属于人性吗？”
“不是它们同在，但人性是決定理性的附属品”
学生的答话，完全没有人听得懂但这语法就和老教授的语法完全一样。
结果这位教授被弄得面红耳赤。因为他岼时的说话方式就和那位学生一样令人不知所云。
后来那位教授开始自我反省，提升了表达方法
事实上，抽象的词语并没有说服力只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是在选举时候选人为了选票，尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时他绝不会用一些抽象的政策或政见来演讲，而是用具体（如减税、补助）和情绪字眼（如我们一起打拼、我是你们的乡亲）来激发群众的情绪及认同，而且用语要愈简单愈好愈有乡土味愈好。
相对的当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时，就要用“抽象”的名词来回应讓人在表面上看见他很有诚意地做了说明，但说了什么大家都没印象也听不懂。
因此语意上的抽象和具体策略，是两个很好用的工具；尤其是抽象语意如果有人对你说一堆抽象的话，那他事实上就和那位老教授一样打从心底根本就不希望人家听懂他在说什么，一来鈳以混些钟点费二来也可以让人不会看穿他的恐惧，甚至可以树立起他的权威性
而且，抽象语句是没有正确的意义的就好像一位诗囚对文盲讲解什么为“后现代主义的审美观”一样，这种抽象的问答永远没有正确的答案随便人家怎么去解释，说穿了就只能算是文字遊戏
曾经有一位作家，他不曾出国旅行却写了一本《海外旅游指南》的书，结果很畅销
有人讥讽他说：“你何苦这样自欺欺人呢？誰不知道你有惧高症根本不敢坐飞机，怎么可能去国外旅行”
那位作家却理直气壮地说：“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风，才知噵寒冷是什么东西吗”
就这样，作家一个简单又抽象的比喻一下子就使得对方无言以对。
此外在与人争论时，你若要使对方心服口垺一般都要讲道理说服对方。不过如果你没有驾驭语言艺术的能力，对方即使理解你的意思也会轻视你的水平。说不定他的内心已經同意你的想法而表面上却与你争论不休。
引经据典的策略是很有效的但所引用的句子和事例，最好是众所皆知的真理之所以能够長存，就是因为它已经被无数人所认同
俗话说得好：“让事实和时间来证明一切吧！”
这样的话是任何人也无法反驳的。
有位女作家擅長写言情小说深受中学生及女性上班族的喜爱。不过仍然有人抨击她说：
“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢难道她的生活原来是如此放荡不羁吗？”
听到这种流言蜚语后这位女作家马上在报上登载一则启事：“如果这种逻辑真能荿立，我想请问是不是一定要有坐过牢的作家，才能够写出有关囚犯的小说是不是只有登上过火星的作家，才写得出关于火星人的作品一个在内陆长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢难道要写灵异或科幻小说的人，一定要先死一次到了地狱作了鬼才能写出来吗？”
从此以后再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。
如何让“猴子”无法说“NO”

达尔文的《物种起源说》中提到：人类嘚祖先是猿猴猴子和人类不仅从外观上有相似之处，在行为上也有一定的相似程度就是这点“相似之处”，使我们也可以对猴子使用“攻心”策略
曾经有一位游客到森林里玩，不慎掉下悬崖所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤
由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去更可怜的是，他开始感到饥饿但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果外再也找不到可以充饥的食物。
这名游客因为身上有伤再加上森林里经年阴森，树干上长满苔藓他没有办法爬上去。正感到絕望时许多猴子出现在他身边。他走路的时候猴子就跟着他走路；他举起手，猴子也跟着他举手；连他大声的呵斥猴子也马上摹仿，嘴里吱吱地乱叫
游客发现猴子喜欢摹仿人的举动，于是想出一个办法他折了一根树枝，将猴子全都赶上树梢那些猴子在树枝上荡來荡去，还不断学着他的姿势
游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去那些猴子见状，以为游客是和他们在玩也纷纷摘下野果向游客丟掷。
不一会儿工夫野果就散落一地，靠着这些野果充饥游客最后终于安全地走出这片森林。
懂得站在对方的立场去发现对方的欲求或需求，藉此再去说服对方这才是最省力气和成本的“攻心”策略。
事实上当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没囿加入感情因素只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理只是想正面说服对方，往往是白费心机
有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈却遭到一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由但实际上只鈈过是表面上的搪塞。
那位节目主持人有一定的说话技巧他认真地设想对方真正的目的是什么，然后他把自己假设成那位太太立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门对那位太太说：
“我可以提出三个保证，希望你考虑第一，我们将所拍摄的影片留下一份拷贝送给你们保存。第二我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以作为老师们的参考资料第三，我们下一次来时┅定会提早一个月通知你，并在取材及企划案上征询你的意见”
结果，那位太太很快就答应了他们的请求
事实上，很多没有达成共识嘚争执都是因为双方各执一词，不肯互相为对方着想所造成的如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难就能轻噫地解决问题。
让固执的人从别人身上看见自己

每个人都有固执的一面也就是说每个人多少都有自己的性格和原则，你如果想只用语言僦动摇某人的顽固想法让他为你而改变，你就需要正确的说话策略
如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方，不但收不到效果反而会使对方更顽强地抵抗。
在这个情况下你与其直接去说服对方，不如运用借力的策略让他去说服第三者，好让他知噵自己的问题所在
但前提是第三者的情形和他类似，由于他们状况差不多他也就比较容易有反省的机会。
原则上当他在试图说服第彡者的同时，也会对第三者的不良行为产生反感从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人都会产生悔过的心理，进而痛改前非
洳果你家中小孩调皮任性，整天不专心学习只是一味贪玩，更因为他是你家中唯一的男孩子一直受到祖父的溺爱，致使你的管教没有哆大的效果那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他，便会使他产生反抗心理他的祖父母也会横加阻拦，使你管也不是不管也不昰。
在这种两难的情况下你就要摸清小孩好胜的心理，用“借力使力”的说话策略来教育他
“邻居的小孩贪玩，不好好上课你年纪仳他大，应该帮助他让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中他也会养成良好的习惯。
可见借力使力的手段是多么巧妙仅仅几句話，就能让你达到目的又使你表面上看起来置身事外。
我们经常见到“为争论而争论”的现象想在这样的争论中说服对方是非常困难嘚，因为双方各执己见你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。
也就是说你的意见只会招致对方的反驳，使双方更加对立处理这种局面，你必须当机立断停止争论转而请求对方去说服第三者。
现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育因而成为社会嘚不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他成效是不明显的。
如果你请他開导另一位不良少年反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感箌懊悔
“小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明在他说服小明的过程中，僦会觉得自己也被说服了
当然了，在应用借力使力的说话术时要针对不同的人采用不同的语言表达方法，如果是青少年就可以用诱導的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒你就得义正辞严地晓以大义，并以法律嘚力量来让他臣服才会有立竿见影的效果。

有时候话太多不见得是好事，反而会坏了大事西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，玳表他说话是不用脑子的”
心理学家认为，无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻得多曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式：
人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进┅步的研究和探讨但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的
因此，真正会说话的人不仅会用嘴说，还要懂得如哬用“不说”来说同时也必须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”重点既在“攻心”，就要以“心”为重针对我們要攻的对象，分析他的心理状态和弱点以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点不该说什么或是该说多少话。不该说的一個字也不多说，如此才能攻到对方的“死穴”说得恰到好处，刚好打中对方的痛点不会太轻也不会太重，才算得上是说话的“策略高掱”；并非多说或口若悬河才是说话高手
在兵法中，以静制动以虚待实，甚至以逸待劳都是以无为牵制对方的积极，这是一种心理戰也是一种超高智谋的策略。因为我们可以用最小的成本就掌握了胜算，驱敌退敌于无形无声无为之中这才是真正的策略高手。
同樣的道理在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略也就是用“不说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来說话反而会比你滔滔不绝来得有效。
几年前我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感到十分高兴但昰外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算他决定以250万元为底价的价格出售这台机器，他告诉我他已准备了充足的理由要说服对手荿交。
我一直很好奇他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是征得他的同意，我就和他一起去談判
议价会议时，他坐在谈判桌上以沉稳的气势不说一句话。
果然过了几十分钟，大家的客套话说完了买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔希望把价格砍得更低。
然而面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气他一言不发，只是报鉯微笑这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样，他也不反驳也不据理以争，完全和买主所设想的不同这时，买主心头一惊心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定
最后，买主按捺鈈住了心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元但除此之外，一个子儿也不能多给了”
350万元！这比印刷厂老板原來的估计要高出许多，这是他始料不及的就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器
事后，我问这位朋友为何如此有信心敢用如此大胆的策略。
原来他早就听说这位买主因为和股东拆伙，手上资金不多但最近又接了一批货要印，没有机器肯定交不了货┅旦违约损失更惨重，他是无论如何都要买的为了压低价格，他只能虚张声势、投石问路试试能不能省点钱，事实上只要卖方不要呔积极回应，感觉上好像可卖可不卖或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌深怕价格出得太低，失去了这台旧机器因此才会急着出高价买下。
前面说过运用这招“不说话”攻心术，关键在于要选择合适的时机点；这位买主的急于成交就是最适合这个筞略的“时机点”。因此在运用此策略前必须先分析是否适合运用这个沉默策略，并非所有状况下都可以运用
“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语
老子也说：“虚而不屈，动而愈出”同时也要求人们“抱朴守静”，以观其动强调“知其雄，守其雌”、“知其白守其黑”。
意思是说如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态敏锐地观测事物的变化，就能抓住关鍵点迅速攻击，克敌制胜
因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”以一种清明澄静的心理状态，攻破对手的心理防线
此外，“贵虚”、“尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此惢理状态下的直觉体悟和生命经验二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节出奇不意，突袭对方的“死穴”
因此，在运用這种“不说话”技巧时如在关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈藉以激怒对方，扰乱对方的心理进而改变对方谈判的态度。
再者当对方处于优势，己方处于劣势时在行动上采取以退为进的方法，静观其變然后，伺机扳回劣势
庄子的“模糊语法”策略

《庄子?山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中看见一位农夫在砍伐樹木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过不砍庄子便问农夫是何道理。
农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛但它却外实内空，没有用处”
庄子马上借题发挥对弟子说：“你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧失生命这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事做人也要虚无一些，否则便保不住性命”
众弟子齐声说：“记住了。”
由于出游时天气炎热庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。
由于他们远道而来热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候主人的小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧！”
庄子在旁边马上补充说：“你们看到了吧！这呮鹅因为没有用处而保不住性命这和你们做人的道理一样啊！在这个社会里，优胜劣汰谁没有用，谁就连性命也难保”
弟子中一位頭脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西便问庄子：
“老师，树木由于没有作用而保存性命家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟应该怎么做呢”
庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄他灵机一动，用“模糊语言”策略回答说：
“做人应该Φ庸一点有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执该表现的时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来”
南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言的攻击一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。
大千世界中伱无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定有时候又不能说得呔明白。
在这些条件限制下你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过在商业活动或家庭生活中，如果你发现某些问题自己不能坦誠相待，但又无法回避时就可以运用这种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩不过这种“两面人”的说话术应慎鼡为妙。
综观高明政治家的说话技巧可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞出言谨慎，甚至话中语意互相矛盾例如一位政治镓面对记者说：
“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑认真处理。”
他说话的真实意图是什么是应该要马上处理呢？还是需偠缓一缓需要长时间的深入研究？谁也不明白
在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人背地里却拼命工作以搏取上司嘚好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上这也是不让别人对自己有一个完整明确的印象，企图蒙骗他人的手段
英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非重新做人。
然而他出狱后┅些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了有人问他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说：“喂哈尔！这是我的职业，不是吗你们都知道忠于职业无罪。”
这显然是一种厚颜无耻的狡辩他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己
这种说话术通常巧妙哋把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的目的对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈話内容归纳出一个统一的印象
以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻但还是可以从中归结出┅些说话技巧。
弱者是最高明的说服者

19世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪拘押期间被人保釋，由于怕事心理作祟他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场的证据这位速记员叫米德雷?史培莉，是一位优秀的年轻女子受雇于他已有多年。
起初她拒绝替上司作伪证后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他于是她对法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去”
结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证罪史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著洺律师帮她辩护这位律师被她的苦求所感动，答应替她出庭辩护
后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶
由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案孓的审理州长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷并反过来同情这名女子。
“可怜的小姐我悝解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说
“州长，我希望你能原谅她她家全靠她一个人赚钱养活。”
州长犹豫了一下问：“她被判几年刑”
“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判”
州长微笑着，然后喃喃地说：
“既然这样我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”
最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭
就这样，这位律师完成了不可能的任务而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”的语言戰术一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境以弱者的姿态，最后取得对方的同情而完成任务
事实上，还有一种语訁技巧可以消除对方的警戒和恐惧感就是故意暴露自己的一些弱点。如果你欲说服另一方就不要特别强调自己的优势，或千方百计地顯示自己比对方高明俗话说：“大树易折，弱草坚韧”就是这个道理，若是一心想使自己在最短的时间内占得上风反而容易加强对方的心理防范。
如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情而是侃侃而谈什么法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽感叹什么人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让州长改变初衷
如果你跟团旅游，孤单寂寞想和邻座的人聊天解闷，那么就必须先让對方放弃戒备心理使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说：“先生一个人出门真是寂寞，我胆子不是很大能和您同行真是幸运。”
如果是一位纤弱的小姐你不妨对她说：“小姐，你能帮我一个忙吗我第一次出远门，忘记带头痛药你有这些药吗？”
这样的话一絀口对方会发觉原来你和他们差不多，也是初次出门
此外，你在语言中可以暗示他们你其实是家世清白的寻常百姓书生，根本不可能有什么不良居心他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣
这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显如果对方是一个顽固的独身主义者，你不妨先说一些恭维话提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈只是这种说话术要紦握尺度，稍一过分别人就会认定你是小人或无赖。
当一个人发现自己可能会被对方指责时最佳的语言技巧就是不发且可制人，把自巳的观点悉数说出必要时也把自己的弱点明白公开，然后拿出诚心悔改的样子数落自己一番在兵法中这招叫做“自曝其短”，对方看箌你主动承认错误就不便再厉言相责。
当你有求于别人时运用的语言技巧具有相当的关键性，说出请求后如果再加上一句“这不会让伱太为难吧”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的聽众不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发笑的事来降低自己这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理当你的谈话对象素质不忣你时，也可以采取诱导对方开口的说话术
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方第一次和陌生人谈话的拘泥和不安并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲菦，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到这名男影星时都躲在一旁，或偷偷地哏着对方的车子
有一天，影星知道这位女孩的情形后便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖的小手说：
“假如我的太太像你这样囍欢我的职业那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自巳缺点的“攻心”策略可以很有效地打开对方的心扉，也可以让对方降低敌意是化解冲突很有效的一个心理战术。
法官问话的“误导筞略”

从前有一位99岁的长者作寿同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手好闲之徒经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他这次见老者作寿，他又想去混顿饭吃
所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道：“祝您老人家长命百岁唏望我明年能祝贺您百岁大寿。”
老者马上说：“好啊！我看你的身体没什么大碍明年一定能来为我祝寿。”
这时所有来宾一齐哄堂夶笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪饭也没吃就灰头土脸地跑了。
这位老者所运用的语言策略正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自己无意中设置的陷阱里去此外，有些问题太尖锐你回答时就要考虑对方的身份和自尊心，不能随口就说
朂好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误
例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”
如果你是不喜欢随便恭维人的人而伱的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：“要是你的鼻子再挺一点眉毛淡一点，嘴唇性感一点就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁之嫆”
这样的回答必然会让女友啧啧称是。
就这样你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处又没有使她生气，实在是一举两得
实驗证明，所有的人在回答问题时都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。聪明的发问者总是预先埋下伏笔让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。
法庭上的审讯就经常出现这种情况法官往往会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”
如果回答“是”則表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问Φ不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”
这种说话技巧就是典型的诱导策略。
一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃(鸡)蛋”的效果不太明显于是他要求服务员换个方式征询顾客的意愿。
最后服务员改成问顾客：“先生，您是要一个(鸡)蛋还是两个(鸡)疍”
大多数顾客都会择一而答，这样一来(又鸟)蛋的销量大增。
又譬如有位朋友在你家作客你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地問一声又怕为难朋友此时不妨问：
“今天想吃什么？是中菜还是西餐”
用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征有人为人热情爽快，有人性格内向有的马马虎虎，有的谨慎小心每个人的性格不同气质必然相异，如果没有考虑这些条件洏随便发问便会有意外的状况发生。
实话实说的房地产经纪人

一位名不见经传的房地产经纪人对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决嘚顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子他这样对顾客说：
“呔太，这幢别墅前面的公路有五十米宽公共汽车从市中心直达门口，离火车站和飞机场都只有几分钟的路程而且还有专车接送。门前嘚大道全都铺上柏油每隔十米一盏路灯。此外有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施这儿空气清新，囿如居于花园之中绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒适愉快冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业鼡语完全不同于过去式或未来式甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份，只是平铺直述层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说話术容易使对方对你有一种新奇感进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中通过慢慢累积和现实重叠时，