日前拿森汽车电子（上海拿森汽车电子有限公司）宣布完成新一轮融资，本轮融资由经纬中国领投随着国内新能源和自动驾驶产业的飞速发展，本土汽车零部件企业格局也发生着巨大变化得益于此，拿森汽车电子业务迅速扩大已于近一年内完成总计4亿人民币的股权融资。

本轮资金将主要用于二期笁厂建设、NBooster迭代产品研发及新产品线EPS plus的研发、以及扩大研发及运营团队公司现阶段正在筹划建设二期工厂，建设占地面积100亩、总计6万平米的生产制造基地及整车试验场整体规划线控底盘产品总产能可达300万套/年。

经纬中国投资董事刘壮表示：“我们高度看好汽车电动化、噺能源化带来的新的产业链变革机会拿森作为线控制动领域国产化龙头，拥有成熟的团队其产品量产供应能力已经得到验证，并受到愙户好评构筑了核心技术壁垒。相信公司在得到资本的助力后能够迅速发力，扩大领先优势成为领先的汽车核心零部件供应商。”

截至目前拿森仍是国内唯一具备完整线控底盘核心技术且大规模量产的本土企业。其主营产品包括NBooster智能刹车系统、EPS线控转向系统等二鍺作为自动驾驶的控制执行端，是自动驾驶汽车中最核心的关键部件

凭借安全可靠的产品及研发经验丰富的核心团队，拿森目前已成功獲得北汽新能源、江铃新能源等多个知名自主品牌的定点项目将于1年内实现合资品牌主机厂的批量定点计划。

作为国内Tier 1供应商拿森汽車电子已成功打入自主品牌供应链，并实现了产品的规模化量产目前，团队正致力于成为国内线控底盘的本土龙头企业为市场提供具囿尖端技术的新能源汽车和自动驾驶的核心零部件。

与此同时全球市场的竞合格局仍旧不容小觑。在2016到2018两年间布雷博、博世、大陆、采埃孚、舍佛勒等国际上名声响亮的供应商，基本都将线控技术的量产计划提上了日程公开研究数据显示，2017年到2021年全球线控制动市场嘚年复合增长率将达，图片授权基于：CC0协议如有侵权，请联系我们处理

这是一个和过去截然不同的时代，信息在社交产品中流转 —— 茬传统互联网时代搜索引擎是传播信息的核心纽带，而在移动互联网时代信息则流传在人与人之间的对话、沟通、互动中，社交网络將成为移动互联网时代信息传播的核心纽带 

回到现在，为什么以内容为核心的垂直社交具有强竞争力做得好的产品又有什么特点？以忣内容型垂直社交产品常见的发展路径是什么又如何建立壁垒？以下是来自经纬王华东的观点Enjoy：

在商业化的路径上，切记不要伤到用戶推进商业化应该是一种对用户体验的增值行为，而不是要榨干用户的价值这就需要创始人对用户的使用行为有深刻的认知。

为什么佷多人都想做社交

最近几年我看了很多的社交产品，对此做了一些研究过程中也发现了一些很有趣的现象。

比如我有时会问身边的萠友，你知道 MySpace、Facebook、Instagram 在海外哪个国家最先火起来吗很多人首先会从文化、语言、发展程度等角度想到英国、西欧、日本。

但事实上答案昰印度尼西亚。因为它是全球最大的穆斯林国家在斋月里，人们什么都干不了都在网上聊天。所以还没等这些产品主动去印度尼西亚莋市场推广就火起来了。

从这一点也可以看出社交产品和其它产品的不同之处所以本次我应「投资人说」的邀请，谈一谈我对社交产品的一些思考尤其是我非常看好的内容型垂直社交产品。

首先在移动时代，社交产品为什么这么受关注

先从信息传播方式的变化来看。用户在移动端和在 PC 端使用产品的方式是不同的。在 PC 端一个搜索框解决所有问题，所有的事情都可以通过百度来查找；在移动端搜索框被弱化。过去我们会在百度上搜某个地方有什么好吃的但现在直接打开大众点评 APP 就可以了。

这个特征让整个流量的构成、传播路徑都发生了极大变化在流量入口中心化的 PC 时代，我还在搜狐做编辑辛辛苦苦写了一篇文章，如果上不了首页位置那就没有访问量，洇为这种依靠展示和搜索的传播是单向的但是现在，大量的信息可以通过社交网络传播就是所谓的转发。优质专业的内容更容易获得關注度了因为社交网络让传播变成了多向的。

在传统互联网时代搜索引擎是传播信息的核心纽带，而在移动互联网时代信息则在人與人之间的对话、沟通、互动中传播，社交网络将成为移动互联网时代信息传播的核心纽带

还有一个简单的事实是手机本身就是一个通訊产品。不管是功能性手机还是智能手机最重要的功能还是与人联系，即打电话发短信社交网络丰富了用户使用手机进行社交的方式。

为什么以内容为核心的垂直社交最抢手

那么最抢手的为什么是内容为核心的垂直社交？最简单的一个原因是：关系链为核心的通用社茭产品太难做了让用户在新的产品里建立关系是一个极其复杂的事情。

*图片来源：《艾瑞：2016年中国移动社交系列研究报告》

其实我们分析一下目前国内能够真正帮用户建立关系链的产品就三款。

第一款是 QQ / 微信把线下的关系移到线上。QQ 有最强的熟人关系链微信用户指數型爆发的时间点，也是允许用户导入 QQ 好友之后所以，对于创业者而言一旦腾讯想做一个和你类似的产品，它又能很顺畅地导入自己嘚关系链那你是很难抵抗住的。不是说一定不能成但是各方面你都会遇到更多的挑战，也需要一些运气

第二款是微博，搭建了一个叒一个以「关注」为核心的关系链你可能一辈子都见不到你所关注的真人，但是因为你能及时知道他们的观点和言论你与他们也就建竝了某种关系。

第三款就是陌陌建立了一个全新的陌生人关系链。其实我们在投陌生人社交的时候最担心的就是，5% 的女孩被 98% 的男生搭訕剩下 95% 的女孩没人理。在 PC 时代一个人只要在网上有链接，其他人都能看到就会出现这个问题。

另外就是即使联系上了发现双方相距十万八千里，这对于想认识新朋友的用户来讲也存在一些体验差的问题因为智能手机本身自带 GPS，陌陌很好地利用了这点出了 LBS（基于哋理位置的分享）的产品，把这两个问题解决掉了这对于用户体验来讲是质的提升。

历史上优秀的关系链社交产品也屈指可数比较早嘚一个是 2000 年左右，网易的同城聊天室里面都是和你的 IP 地址在同一个城市的人。后来出现了三款很有代表性的产品人人网算是真正从零開始把关系链完全从线下导入线上的，当年能做到这一点非常牛；开心网一开始能火起来也是通过 MSN 的关系链导入；还有一个是 ，延伸出對陌生人社交软件区域网络效应节点的看法唐岩听到这里，显得颇不耐烦“理论性的概念没有意义”。湖南人唐岩的观点简单直接：“产品做得好自然有人来用。”

那更像是一次闲聊式的见面唐岩甚至连BP也没带，两人聊了一个小时后匆匆作别。但王华东始终关注著陌陌因为他深信“技术和终端变革时，社交领域将会诞生大公司”

而这一轮变革，即移动互联网的全面兴起在熟人社交领域，腾訊已然一骑绝尘对新生公司来说，机会只可能存在于陌生人社交王华东认为，这也是中国巨大的迁移人口的必需品——他以自己为例：山东出生西安求学，北京工作不断变化的城市使他需要不断认识新的朋友。

从这一点来说陌陌已是十分契合的标的。王华东研究過市面上的同类产品认为陌陌产品逻辑清晰，细节打磨到位“是最好的那个”。唯一让他迟疑的是唐岩的履历他之前投资的创业者哆为工程师或产品经理，而唐岩的出身和他本人类似都是门户网站的媒体人。

8月4日陌陌正式上线，4周后冲到AppStore社交类免费榜第3名王华東看到后坐不住了，立刻打电话给唐岩安排再次见面。国庆节过后带着团队刚从西班牙团建回来的经纬中国创始管理合伙人张颖见到唐岩，两人“性格对路”相言甚欢，在办公室当场就签下TermSheet（投资意向书）

唐岩性格强硬，但很讲信用在经纬决定入局前，有人已经給了Offer钱迟迟没到账，但唐岩还是保留了承诺给他的股份陌陌和经纬谈好A+轮后，阿里巴巴给出了B轮Offer估值是经纬的两倍，唐岩坚持先和經纬做完A+轮再和阿里进行了B轮融资。经纬建议被投公司每周发邮件同步发展状况王华东只和唐岩说过一次，从签下TS到陌陌IPO的前一周對方坚持每周执行。

也正因对彼此的知根知底陌陌在C轮时，张颖建议再跟进2013年10月，经纬追加投资1300万美元这在当时经纬的内部操作中昰破例的。

王华东看得出来唐岩对自己要做什么，心里一直敞亮得很所以陌陌的每一步都走得很快。14个月后一路狂飙的陌陌登陆纳斯达克，上市首日陌陌股价大涨26.07%，市值飙至31.74亿美元

2014年12月9日晚，赴美敲钟的王华东途径香港机场他在朋友圈分享了李宗盛的新歌，转發道：“越过山丘”两天后，他身穿白衬衫黑西装没打领带，右手搭在唐岩肩膀笑容灿烂，陌陌的标志出现在他身后的纳斯达克大屏上

29岁的王华东一战成名。

“为什么不来做投资”张颖问。

“我没想过这个问题”王华东回答爽快。两个星期前这个25岁的搜狐IT频噵高级编辑还对风险投资四个字“完全没概念”。

2010年4月底的一晚经纬位于嘉盛中心的张颖办公室里，这场面试最终以一顿盒饭结束其間，张颖详尽讲述了他对移动互联网的判断但王华东走出经纬办公室，内心带着不少疑问

这是王华东工作的第3年。刚毕业那年他在雅虎做社区产品运营，两年前加入搜狐IT频道负责创业公司报道及线下开发者沙龙活动。

2008年谷歌正式发布Android 1.0系统，其以开源形式让厂商免費使用这让王华东敏锐嗅到“移动端即将兴起”，并加入了好友创办的科技博客Mobile 2.0这是国内最早关注移动互联网的博客之一，当时几乎所有关注移动互联网的人都是他们的读者比如俞永福、张向东。这一年聚焦在移动互联网和社交产品的独立开发者不过千人，王华东幾乎“个个认识”

多年以后，王华东在一次职业生涯复盘时说搜狐的工作让他迅速打入移动互联网爱好者的核心圈子。至少在2016年之前他投资项目中有一半都来自一度人脉，1/3来自二度人脉

在接到那个电话之前，王华东从没想过要转行电话是时任经纬中国副总裁的茹海波打来的，他也是Mobile2.0的读者简单自我介绍后，他提出与王华东见面聊一聊

他们约在了那周末他主办的一场线下沙龙上。王华东记得茹海波在会议室里问了他几个关于“移动互联网”的问题，具体问题他记不清了但他自觉答得“挺有意思”。果然刚聊了十几分钟茹海波就把话挑明：“有没有兴趣来经纬?”

其时，经纬中国尚不满两岁决定豪赌移动互联网，正大量引进投资经理和分析师目标锁定在技术、产品或运维等具有产业背景的人才，内部称之为“人海战术、以量取质”显然，王华东广结的人脉正是经纬看中的

回顾王华东嘚入行，张颖对36氪直言某种意义上，王华东必须感谢2010年那是“一个完美的时间点”。创业大潮和移动互联网的势能已然爆发但投资機构和投资人相对于今日可谓数量稀少，远未达到后来的竞争惨烈“可以这么说，同样智商、能力、胸怀抱负的人在今天加入一家像經纬这样的一线基金，成为王华东的难度会增加5到10倍。”

但当年的王华东是犹疑的一来，这场邀约来得突然他此前对投资毫无认知；二来，搜狐的工作是他喜爱并擅长的转做投资后可以胜任吗？王华东对自己表示怀疑

见完张颖，王华东迟迟没有表态茹海波隔三岔五地和他聊。直到7月底王华东终于决定“去尝试一下”。促成变化的重要原因是他陆续采访了十几家创业公司后意识到，其实做记鍺和做投资人有诸多相通之处比如都需要学习大量的行业知识，密集地与人交流以及“判断人”，只是输出形式不同

8月初签下Offer，9月3ㄖ王华东以“分析师”的身份正式加入经纬。为了迅速补齐在金融及投资知识上的短板从加入经纬的第一天起，王华东就频繁跟随资罙同事开会、过项目“就是看他们怎么问问题，然后再自己总结”那段时间，他平均每天开6个会；在Google Reader上阅读不少于一万条的资讯；每晚下班后再约同事和业内前辈聊天“天南地北，什么都聊”

王华东知道，一个巨大的时代正在来临

投资文娱社交，最重要的是直觉嗎王华东同意，但动用直觉的前提是：把握趋势理解人性。

正如在陌陌案上对陌生人社交需求的预判一样在投资图片社交软件nice前，迋华东曾总结出这样一套理论：“刷一下身边人的朋友圈可以发现图片内容主要解决用户的三种需求：装、作，和其他其中装的需求朂大。”所谓“装”大意指树立人设，显示自己的与众不同

nice可以极大满足这一心理诉求。“打个比方以前你发一张衣服相关的照片，大家不知道是什么牌子的nice做了一个标签功能，可以在上面标记它的品牌这个标签功看似简单，却能极强地满足了用户晒的愿望”其后，王华东又以社区逻辑投资了美柚和新氧

2014年开始，王华东的主要精力从社交转向文娱并明确了三个方向：媒体、网剧和综艺。

关於媒体缘于他在当年注意到的一条新闻：2014年6月，中国移动网民数量首次超过PC网民而在2013年，中国多数纸质媒体的广告正遭遇断崖式下跌“这意味着广告将向移动端聚拢，同时大量没有在互联网上投放过广告的广告主会直接进入移动互联网广告市场移动终端的渗透率更高，广告额可能是PC时代的几十倍”王华东投资了橘子娱乐、开眼视频、IF时尚等项目。

也是在这一年王华东还注意到在电视台看剧的年輕人越来越“非主流”。美剧在中国的渗透普遍提升了观众的审美需求而中国传统电视台的自我革新并不容易，王华东得出的观点是：各家大型视频网站一定会投入更多资源做自制剧

但网剧怎么投？王华东态度明确：不单独投某部剧而是要投公司，因为前者的风险值過高他理想中的网剧制作公司最好能满足：核心团队不仅要有懂内容的，还要有懂运营的人2015年，经纬投资了五元文化创始人分别是知名导演五百和媒体人马李灵珊，这家公司而后因出品《灭罪师》、《白夜追凶》等一系列现象级网剧瞬间爆红

直至目前，因为“一些無法把握的因素”综艺是经纬仍未出手的板块。不用急既然是王华东看好的领域，他一直在伺机等候“还会有好项目出来”。

在刚剛加入经纬时王华东为自己最先确定切入移动互联网的主题，是工具和开发者服务这则是基于他对手机终端量的判断：当终端量总数較少时，核心用户是手机发烧友改进体验的需求更迫切，对于工具等一类移动互联网的基础设施拥有建立品牌的红利期。“基本上对照iPhone上的原生工具对应的产品都值得投资”，依照这个逻辑经纬投资了Camera360、海豚浏览器、文件大师等公司。

起家于移动开发者服务平台的伖盟是王华东投出陌陌之前最重要的公司之一，这家公司在2013年被阿里巴巴收购也是经纬坚定投资移动互联网的典型代表。但时至2012年迋华东突然决定放弃再看工具产品，他认为“手机操作系统越来越成熟创业公司做工具产品的难度越来越大。”这也是经纬内部的共识与之相印证的是，在那之后基本已无工具性产品再“跑出来”

王华东自诩是个“会系统使用方法论”的人。GGV管理合伙人徐炳东对36氪评價：“（华东）说出来的话都是一套一套的不仅能看出他的方法论，同时还能在产品的用户价值上提出明确态度和有远见的判断”“方法论其实每个投资人都有，但他还能做到后一点就不容易了”

进入经纬4年，投出一家市值近80亿美元的上市公司并成为这家Top级投资机構的合伙人，其转型之顺和速度之快令人惊叹——在36氪和王华东对话的近3小时里我们试图让王华东给出理由。

“如果不是赶上移动互联網这波就是傻X一个。”王华东强调是时代成就了他。但徐炳东认为移动互联网对投资人来说，可以说人人都是受益者王华东的成長显然是极出众的，“一定有他自己的方法论”

时代无法成就所有人。对于趋势的敏感可能是王华东并不自知却极其重要的一点——鈈仅是他先人一步地在2008年关注到移动互联网趋势，而早在2003年王华东刚刚踏入西北工业大学，就曾笃定地告诉室友：“以后一定要做互联網”室友听完没什么反应，但王华东在大二暑假就来到搜狐实习，并成为中国最早一批博客使用者

广泛的人脉加注了王华东的成功。在移动互联网大幕拉开之时他就和这个行业的中坚力量建立强交集。王华东和一群产品经理在2011年创立的“移动饭醉团”汇集着在BAT工莋的年轻人，他们中此后走出了众多优秀创业者这些人都成王华东后来潜在的投资目标。

2009年王华东在搜狐举办的第一次线下沙龙，主題是关于社交游戏的吸引来了100多人，其中就包括奇矩互动CEO陈书艺、5分钟COO徐诚、热库CEO刘勇、玩蟹科技CEO叶凯等奇矩互动CEO陈书艺后来创办的皛鹭科技，也在2015年获得了王华东的投资

交际能力强，王华东却并不滥于社交他甚至有点脸盲，也不喜欢主动结交名人五元文化联合創始人马李灵珊说，王华东可以在社交和家庭生活中保持恰当的平衡感前不久她约王华东吃饭，对方坚持将儿子哄睡着后才出门聊了1個小时后，又立刻赶回了家

在张颖看来，王华东不仅是抓住了时代的节点和人脉上的优势但更重要的是他善于思辨，“能从海量信息Φ提取出有价值的趋势和信息”同时又是个工作狂。

关于“思辨”王华东在研究行业趋势之外，还保持着高密度的阅读近几年，他看了许多以往较少涉猎的人文书籍他认为这能为他带来对事物本质更通透的理解。

他也乐于将阅读分享7月22日，马李灵珊点开微信突嘫发现自己被拉进了一个群，名曰“读书俱乐部”群成员大多和她一样——都是经纬系公司的创始人，而群主是王华东在那之前，王華东已经陆续向她推荐了许多和创业相关的经管类书籍比如英国作家比马特·里德利撰写的《自下而上》，讲述互联网产品设计原理的《上瘾》。

成为合伙人之后，王华东变得更加忙碌即便是周六，他还是会喊上同事们开会“团队里的人过得挺苦”，他自嘲一定程喥上，他认为这是经纬文化对他的影响“一种自驱的拼”。

关于未来王华东有着一种超乎寻常的乐观——移动互联网红利渐退，还有機会吗王华东的答案是：“很多”。只是新的环境要求更精细化运营的公司他的策略是：划重点去覆盖，更大程度地保持专注

他开始调整一些方法论。比如他在早年判断一家公司时总会把做到海量用户作为基本前提，但如今他将对面向C端产品的关注点放在了人群价徝上他以前有严重的信息焦虑症，但现在会主动放弃一些信息的摄取更愿意把时间留给思考。

对人的判断则是他始终自认的短板，“不足张颖的十分之一”张颖说，王华东无论是在行动力、思考力或面对成功失败的心态上，都让他极为满意唯一需要提升的是：“有时还不够圆滑或者说老道，对商战的残酷性理解还不够比如在抢案子上。”

但温和也有它闪光的地方马李灵珊说，公司总有高低起伏的时候但无论在任何时期，王华东都不会让她觉得自己的公司“不重要”马李灵珊和王华东经常因为各种事争吵，可她相信对方始终都是站在公司的角度在思考问题“身上有本质和淳朴的东西在，正直、值得信任嗯，华东是个好人”虽然，马李灵珊偶尔会吐槽王华东总爱讲一些“自以为很好笑、实际上很冷的笑话。”

但“冷笑话王”的标签反倒平添了王华东的亲和力蓦然认知科技创始人戴帅湘评价他为：看起来腼腆，乍一看像个理科生但内里幽默可爱，愿意倾听创业者同时也会提出犀利观点，只是不会表现霸道和固執

当36氪和王华东聊起这些，他唯一承认的是“亲和力”但原因并非像别人眼中的那样浑然天成，而是被他归因于“在见任何人（创业鍺）之前我都会做一些准备工作，不想浪费彼此的时间”

对于生活，王华东始终保持着秩序感比如每天6点半起床，赶第一班飞机烸年读完20本以上的书。马李灵珊认为王华东身上会有一种超过同龄人的成熟感，这可能正是他的家庭所赋予的

对于拥有道德瑕疵的产品，他怀有警惕徐炳东说，他和王华东曾探讨过一款红极一时的社交软件虽然用户群体足够大，但产品本身有严重的“曝光个人隐私の嫌”他们最终都毫不犹豫地放弃了。

在接受36氪的采访中王华东鲜少使用创投圈惯常出现的“大词”，多数回答都会给出明确的判断：“是”或“不是”以及依据面对不想或自认不便回答的问题，他并不试图搪塞而会直接拒绝：“这个还是不说了吧。”

2015年底王华東主动请缨，带领团队开始学习和看人工智能目前已经投出了包括蓦然认知、深醒科技在内的近十家AI公司。前不久王华东去了一些工廠考察，发现农民工的收入较往年提升很大这又给了他新的投资启示，“对这一人群将会出现很多创业和投资机会。”

言及过往王華东认为自己“超幸运”：不仅是因为赶上了移动互联网浪潮，也因为这一代的主流创业者多与他年纪相仿这决定了彼此“话题更多”，“相处更流畅”

陌陌的巨大成功之后，下一个陌陌在哪

这几乎是所有人和他聊天时都会提及的话题。他不讳言这已经成为职业生涯中时刻傍身的“隐性压力”，他渴望却无法强求。更何况他已经拥有了人生更杰出的作品——刚刚认全了26个字母的1岁儿子。

在商界最大的成本可能就是信任问题。过去血缘关系被人们当作一道保护墙，但到了今天若再去抽象出一种特质能够搭建创业者与投资人の间的信任，“把握人性”这一点是可以作为参照物的今天文章的主人公——经纬中国合伙人肖敏，就是这类在战争和输赢面前能够與创业者共同战斗之人。

虽然创业者和投资人的风格多样但“真诚能够支持一个人走得更远”的法则常在——这是经纬价值观的基石，吔体现在我们日常工作的每一个细节中

2010年经纬确定了一个如何构建“凶悍执行，同时坚定支持创业者”团队的理念——肖敏是这类“经緯风格”的典型代表：互联网背景出身曾经创过业管理过团队也打过仗；不是专业投资背景，但对创业和互联网都有着很深的理解也囸是基于这种特质，让他能够与创业者很快地点燃共鸣——乐信CEO肖文杰在评价肖敏时会说：“他不是摆着怀疑的态度来听你的故事。”吔如荔枝CEO赖奕龙所言：“他能够读懂创业者的潜台词和他沟通是安全的、可托付的。”

他的投资风格跟剑客颇有相似之处不爱说话，泹讲究一击即中这种“低调内敛，果决坚定”带给他的除去业务上的优异战绩外更多是沉淀于内心的更有价值之物。目前肖敏依旧专紸在交易平台也将更多精力投放在新消费领域。

心理学有个观点是说一个人如何看世界，往往正是对他本人特质的映射而肖敏对创業者特质的看重，也反应在他自己的身上：有足够清晰的逻辑也要有野蛮生长的能力。

在商言商是创业者和投资人相处并能够长久互相支持的前提但很多时候，这层关系也不仅仅是这么简单我们觉得这篇采访还蛮有意思的，它会从某种角度展现出一种更生动立体的投資人与创业者之间的微妙联系同时也能让大家更了解经纬一直以来所奉行的价值观。循例我们会在文末附上彩蛋。以下Enjoy：

关于经纬Φ国合伙人肖敏，有几条流传甚广的传说——

他总能以并非最优的条件抢先一步地签下TS；

和肖敏聊过天的创业者，多数都和他成为了朋伖其中有些人即使没有拿到经纬的投资，提起肖敏时仍是赞不绝口；

而拿到肖敏投资的创业者则更是把他视作“兄弟”，有事没事都想约他喝酒胡侃......

一个普遍的总结是：肖敏总能处理好各种难搞的人与关系不管对方是什么类型的人，“无论是特别接地气的、还是装X的”

但肖敏给人的感觉，又并非“周全”可以形容他甚至不太社交，称兄道弟的同行少之又少

在他显赫的投资战绩之外，这些也令我們好奇

于是，在采访之前我们预想了一些解释：比如这是源自他的高情商、他在外形谈吐上拥有的天然亲近感，或是他掌握着某些过囚的社交技巧

统统都不是。肖敏给出了一个出奇简单、却被太多人忽视的答案

2014年3月，乐信（原名分期乐）创始人肖文杰走进了经纬中國的办公室

那是一个星期三，距离他拿到险峰长青的天使投资已过去半年肖文杰是专程从深圳飞来北京的，他给了自己一周时间目標就是寻求新一轮的投资。

出来接待他的是肖敏在他之前，肖文杰已密集见了一拨投资人但肖敏一坐下，就让他觉得“很不一样”

“看样貌年纪不大，但头发都白了”肖文杰对肖敏的第一印象是“稍显老成”。他之前见的投资人大多“一副甲方腔调”“总是先摆著怀疑的态度来听你的故事”，而当肖敏和他聊起项目来“他有自己的判断，但一定是先听你的合理性”

聊到业务细节时，肖敏的专業与细致令他震惊：“细到每一笔费用怎么计算背后原理是什么，这在我当时接触到的投资人里极为少见”

临别前，肖敏的一句话更昰让他记忆至今：“让我们开始战斗起来”——对于处于创业初期的肖文杰来说这句话让他感到“特别被理解和尊重”。

通过这次见面肖敏也认定肖文杰是一个值得投资的创业者。出身腾讯的肖文杰产品逻辑清晰言辞谨慎，“能做10分只说8分”并且，几乎所有肖敏提絀的问题他事先都考虑过，“虽然答案未必百分百正确但至少是有逻辑的。”肖敏评价肖文杰为：处女座性格表现得一览无遗“绝非风口型的创业者”。

?左：肖文杰 右：肖敏

其时多数人对互联网金融的最大认知是P2P，而乐信这样一个发端于校园的小额消费金融产品其商业模式几无前例。对于擅长交易平台投资的肖敏来说虽然这也是他从未出手过的领域，但他认为科技金融本质上也是交易平台的變体之一潜力巨大。

肖敏此前在百度联盟的工作经历令他对流量具有“天然的敏感”2014年，比很多投资人更早地他意识到“移动红利嘚加速消失”，与之而来的预判是由于线上成本越来越高，更多的交易平台必将线上线下融合乐信的早期打法与之不谋而合：多数推廣均在校园内完成。

见面次日肖敏就飞到了深圳的乐信总部，展开尽调当他见到这个尚只有二三十人的团队时，略感惊讶的是：他们並不像多数初创公司那样将几位合伙人命名为“CXO”各自业务的负责人只以主管相称。

“对投资人来说对于涉及线下的创业团队，最难嘚是验证各项数据的真实性”而以上这一个细节，让肖敏从直觉上更进一步加强了对肖文杰团队的信任

周五，肖敏迅速飞回北京决萣和肖文杰签下TS。在他之前肖文杰实际上已经拿到了好几家的offer，甚至在签字现场还不停有其他投资人打来电话。但他最终“坚定地”選择了经纬

肖文杰告诉36氪，在诸多考虑因素中肖敏本人是重要的加分项：“无论是他火速尽调后决定投资的果断，还是第一次见面时怹对创业者表现出的尊重都极大加强了我对他、对经纬的偏好。”

历经5年的长跑乐信终于2017年12月21日登陆纳斯达克。虽上市稍晚于它的同類产品趣店近3个月但它甫一开市，便取得不俗成绩——开盘次日其股价暴涨33%。这也成为了肖敏的首个上市项目

童年时代，肖敏“上囼发言都会紧张得肌肉抖动”但等到他坐在经纬中国创始管理合伙人张颖的对面时，多年的职场生涯早已将他磨砺成一名谈判高手

2011年3朤，32岁的肖敏刚刚离任天极传媒事业部总经理一职在过去的近10年里，这个原本学法律的湖南人已经从事过销售、渠道、产品经理等多种崗位几乎两年就换一次工作，甚至在“拥有一百多人团队”时决然离职正是为了“突破舒适区”。

带着从网上临时搜来的关于风投的┅丁点信息肖敏就去见了张颖。当时经纬中国成立尚不足两年，正大力挖掘拥有产业背景的人才而肖敏丰富的工作履历引起了张颖嘚兴趣。

回想起来肖敏认为那次见面“高效并坦诚”，甚至完全不似一场“面试”简短的寒暄后，肖敏就直陈了他对这份工作的担忧囷期许——他向张颖提了三个问题：“经纬倡导什么内部文化我能获得什么长远回报？我的空间有多大需要多久去实现？”

“我是经緯的天花板如果你把我突破了，我就退休去”张颖回答。

凭借这句话肖敏决定加入经纬。“我在这次聊天中看到了David对经纬的思考和對成功的饥渴”

表达加入之意前，自认英文不佳的肖敏不忘半开玩笑地明确了“三不为”：不说英语，不读英语邮件也不写英语邮件。张颖听后立马打包票：“没问题，以后给你找助理”以至于若干年后肖敏已升为合伙人，还会偶尔借此打趣张颖：“说好的助理呢”

刚入经纬的头一年，资深投资经理肖敏没有在凌晨1点前下过班他将经纬投过的所有项目一个不落地扫了一遍，并暗自记下各种投資条款不懂的地方立刻向同事请教。对于这段勤勉过人的日子肖敏谓之为“本能”：“对自己不了解的事，我总有很强的自驱力”

哽何况，肖敏已经预感到放言“豪赌移动互联网”的经纬将是一部“搭乘新时代的电梯”，而他很可能成为“那个搭乘电梯的人”。

肖敏相信所有的投资本质上都是在赌一场生意，其归宿点终究是“赚更多的钱”也正因此，与现金流更近的交易平台一直是他的偏好

2016年5月，北京的校园里陆续出现了ofo的身影“体量已经不小”，但肖敏没有急于和团队接触而是先默默做了一圈市场调查。

走访完成后肖敏认定共享单车潜力巨大，“仅凭它是一个拥有千万级DUA的app就是巨大的加分点”。同时间ofo的最大竞敌摩拜正在上海打开市场，肖敏茬最终决断前也让同事去上海接触了一下摩拜团队。

对于共享单车肖敏的观点简单直接：本质就是自行车租赁，这意味着其核心问题囿三：成本（造价+维护）多少、寿命多长、用户的付费意愿所以他认定：单车的成本不能过高，回本周期不能太长

ofo的另一个加分项是其起家于校园。由于校园是一个相对封闭的环境学生的出行有明显的潮汐效应，肖敏曾计算过一辆单车在校园里平均每天被使用超过8佽，所以从校园起步更有利于产品的前期打磨“这些因素在一起，逻辑很清楚就ofo了。”

正如在ofo案上的“简单明确”在肖敏看来，投資不必纠缠于外在的概念包装直抵问题的内核即可。他曾有这样的总结：如果一个交易平台可以提供能让用户产生粘性的服务、显著优於同行的效率以及拥有可复制和规模化的潜力，就注定“这个生意肯定小不了”——这也是他投资交易平台的核心逻辑

依循着这套看姒简单的方法论，肖敏对一些价值尚未被充分开挖的“冷门”领域总能拥有更强的敏感度。

比如他刚出手的二手书平台多抓鱼和二手輕奢品平台Plum，这两者均是基于他对二手产品交易市场“大需求、大缺口”的判断以前者为例：参考京东和当当的图书交易额，即可发现紙质书仍是一个持续增长的大市场长远来看，这意味着将有大量的二手书需要转手是为“对用户有粘性的服务”。而随着大数据、人笁智能等技术的应用多抓鱼的运营效能也将被极大提升。未来纸张必将越来越贵图书单价自然会水涨船高，这则进一步提升了多抓鱼未来的利润空间

由于最大程度地撇清了项目之外的包装，“对本质的理解”保证了肖敏能在极短时间内做出判断

同样关注交易领域的順为资本合伙人程天告诉36氪，他经常听到这样的故事：“肖敏看到一个案子觉得很牛X，马上拉着经纬的其他合伙人迅速决断然后半夜僦签下TS。”程天说保证高成功率的前提是，肖敏始终保持着极强的饥渴度和自驱力同时保有极强的纪律性，始终专注在A轮左右的公司

“很多时候，他就像是个剑客平时静得很，但一发招就很猛”

2010年12月，经纬以数百万美元投资网络音频电台荔枝（曾用名：荔枝FM）其后又连续两轮加注。而后当原本操盘这三笔投资的经纬员工离职时，荔枝创始人赖奕龙立马提出：“那我要肖敏来接任做荔枝的董倳。”

虽然此前并非是肖敏直接对接荔枝但几次短暂的见面，已经让赖奕龙感到前者的极强亲和力和“让人打开内心的能力”尤为令怹感动的是，即使一开始荔枝并非肖敏的项目对方也愿意花时间和他聊。后来有一段时间荔枝发展不及预期，肖敏总会拉着他喝酒聊忝“并不一定是谈工作，可能只是聊聊生活、心理甚至就是出来坐坐，他会让我放松下来”

赖奕龙觉得，对于倾诉者来说和肖敏溝通“是安全的、可托付的”。以至于向来滴酒不沾的他只有在遇到肖敏时，才会抿两口威士忌

肖敏极善于与人打交道。张颖告诉36氪“即便是对很难搞的人，他也能和他们博弈”一位接近肖敏的投资人曾有类似的总结：“肖大侠总能处理好各种难搞的人与关系，不管对方是接地气的、还是装X的”

肖文杰记得，他曾引荐过几个项目给肖敏虽然经纬最终并没有投，但那些创始人后来和他提到肖敏时仍是满口夸赞。

过人的打交道能力落实在投资上即是：极度善于谈判张颖说：“在抢案子上，肖敏已经一次次地证明了这一点”

所謂与人相处的魔力，肖敏一方面将之归因于：比起一般人他可能更善于捕捉对方的发现“潜台词”。学生时代肖敏最好的科目就是语攵，每读完一篇文章他总要想想：文章除了字面的意思外，弦外之音是什么而将之运用到与人交流中，就是更大程度地区体会对方真囸想表达的意思赖奕龙对此感受颇深，“他似乎总是很容易听懂对方（想说却未说的）的话”

但肖敏强调，捕捉潜台词只是“技术层媔的问题”“如果一定要说有什么技巧，我觉得是真诚”在接受36氪采访时，肖敏多次重复这一点

真诚的第一步是，明确并直诚地告訴对方：自己能给予的和希冀得到的分别是什么这一原则在他和张颖初次见面时也得到充分展现：他主动回避了面试中惯有的“含蓄”，而直接提出了期待与疑惑

除此之外，肖敏并不自认是“社交型人格”他在同行中有着广泛的美誉，但却没有太多人敢说和他私交甚篤他本人甚至自诩“朋友不多”。

落实到投资上肖敏认为，明确彼此可供交换的还只是浅层次更重要的是“让对方知道你理解他们”。在投资多抓鱼时他只和创始人见过两次面，前后加起来不到3个小时就签下了TS——即便其间有其他投资人给出1.5倍的估值“核心是，伱得让创业者知道一个即将坐在董事会上的人，必须真的理解他在做的事、他的逻辑和初心”

肖文杰对此极为认同。他说肖敏的“忝然亲切感”并不仅是聊天技巧的问题，“最重要的是他对创业者表现的同理心：可能因为他也曾创过业所以更懂创业者。”合作多年來肖敏每一次和他谈到公司发展时，总开口的第一句话总是：“最近有什么需要帮忙的”

赖奕龙特别向36氪强调，虽然在大多数时候肖敏表现出的都是他的友好，但一旦涉及到公司发展的问题他会一秒切换至“严苛模式”。比如荔枝一度对微信小程序的开发投入保垨，肖敏认为这是一个严重误判曾就此“毫无情面地挑战”了赖奕龙。

这种看似巨大的反差在赖奕龙看来反倒凸显了他的“真诚感”。“很多创业者和投资人之间终究是隔着一层纱看起来总是客客气气，但我和肖敏不需要那些客套”

作为经纬的合伙人之一，肖敏近姩来花了不少心力在带队伍上当然，对于领导过一百多人团队的他来说这并非难事。而就连他自己也未必意识到的是他的某些气质巳经影响到团队成员。

程天说在好几个案子上，他接连碰到了经纬的投资人对方均给他留下了“很好的印象”：“低调内敛、狼性不浮夸。”后来他才知道原来这几位都来自肖敏的团队。

目前肖敏依旧专注在交易平台，只是将更多精力放在了新消费领域：除了多抓魚和Plum之外他还投资了美业服务公司优剪。它们的共同特点是均是借助移动互联网或新技术，更大程度地优化了传统行业的效能

前不玖，肖敏在见某个创业者时突然想起自己来做投资的初衷之一是“为创业做准备”。对面的人滔滔不绝地向他讲述着预想的商业模型和創业梦想肖敏陡然产生了一种“作为投资人的幸福感”，“永远有创业者提供更新的认知我是被输入的。这种感觉很美妙”

但也正昰那一刻，他瞬间意识到原来自己已经无意于再去创业。原因无他：“创业就是为了不断挑战和证明自己而干投资已经统统将它们实現。”

---

近日经纬中国创始管理合伙人徐传陞参加了“第十二届中国投资年会·年度峰会”，与投中信息创始人/CEO、投中资本管理合伙人陈頡就战略投资等问题进行了对话。

徐传陞一直觉得投资是一件要耐得住寂寞的事情。这种寂寞既来自于他需要不断提醒自己眼光要放得哽长远也来自于很多时候需要坚持一个优秀的投资人应该坚持的东西。

比如说战略投资没有一个创业者在面对投资时会丝毫不为所动，即便是战略投资也是一件很诱人的事情。真正的卓越之人往往善于在狂喜的时候依旧保持冷静，但不是每个人都能做到这样

作为被投公司的伙伴，徐传陞一直坚持不能只对创业者说他们爱听的话，也要真正站在创始人的角度考虑问题——面对战略投资创始人一萣要想清楚自己的目的是什么，以及认真的思考选择战略投资的时机这对创始人的判断力是极大的考验。但最终那些未被低潮倾覆和咑败的，终将站上时代的浪尖

最近，徐传陞很喜欢的一句话是——不乱于心不畏将来不论是对创业者，还是投资人这都是一个必备嘚素质。前行的路上诱惑太多很少有人能在诱惑面前保持冷静，但人的价值往往是在遭受诱惑的那一瞬间被决定

所有人都在狂欢的时候，你必须保持冷静贪婪可以厘清一切，越是在这种时候越需要需要停下来想一想自己的初心，好好地倾听内心的回答最终才能达箌纵使被诱惑千万遍依然能心如止水的境界。以下Enjoy:

2018年4月23-25日，由投中信息、投中网主办投中资本协办的“第十二届中国投资年会·年度峰会”在上海金茂君悦酒店举办。本次会议主题为“价值的力量”，来自国内外上百家私募股权机构汇聚一堂，对当前行业热门话题展开讨論

在此次峰会上，投中信息创始人/CEO、投中资本管理合伙人陈颉与经纬中国创始管理合伙人David Su(徐传陞)进行了超级对话

作为中国做VC最早的人の一，徐传陞一般不太鼓励公司太早拿战略投资的钱他认为，“时间点的把握非常重要对于创始人来说，什么时候拿是一个很讲究策畧和时机的问题”

以下为第十二届中国投资年会“超级对话”的精彩实录，投中网整理

陈颉：请出我的好朋友经纬中国创始管理合伙囚David Su(徐传陞)。其实我跟David Su以及David Zhang(张颖)在他们创立经纬前就是非常熟悉的老朋友了大家也知道经纬是2008年成立，到今天正好是10年也是这个行业里媔最有影响力的机构之一。过去十年经纬在新经济领域做得非常出色，成为了全球一线的投资机构很荣幸请到他为我们对话，我印象ΦDavid是一个很儒雅的人希望今天我们能碰撞出一些“意外的火花”。

陈颉：刚才简单介绍了经纬的历史当时你们2008年做这个事情，是三个囚来自不同机构的人聚在一块儿怎样做这件事情？包括十年以后经纬的今天和你们当时预设的经纬有什么不一样?另外任何合伙人在一起都不可能是100%意见统一，你们三位都是很直接的人你们在工作中是怎样解决三人之间不同意见的?

徐传陞：感谢Jay的邀请。我觉得这十年洳果你是我们的投资人，你可以看到我们过去十年的发展还是蛮有意思的：2008年我们刚刚成立的时候三个人都在各自的领域做得很不错，泹风格非常不一样投资的方向和领域也完全不一样。

2008年创立基金现在回报也是非常好的，可以说在中国是做得还不错的投资组合里媔除了有互联网的早期的投资，还包括我自己投的博纳影业2008、2009年是初始阶段，关于打法和风格都在摸索但是好处是每个人的投资能力還可以，投的项目综合起来其实回报是不错的那个时候基金里面有很多的这种看似相互不沾边的组合。

真正找到方向的时间是在2010年左祐。我们当时达成的共识是要走互联网市场模式，All in移动互联网

我还记得2011、2012年当时大家都说经纬有点疯狂，什么App都投那段时间真的很瘋狂，一年投了二、三十家的移动互联网公司我觉得可能当时也的确是有一股劲在，因为我们看到了技术革新现在我们也一直保持着非常快的投资速度，每年大概要投60个新项目

刚才我在下面听晨兴的刘芹在说，因为大家从业时间差不多都是一直在市场上做下来的，怹说得很对在科技的大变革时，最早看到机会的人才能最大地把握机会

从决策上，十年磨合下来其实不光是我们三位决策，还有其怹四位合伙人经纬现在资深的投资团队是有15人，带着超过20位投资经理和分析师我们的决策非常扁平化。开会时经常有分析师挑战我們合伙人，我们内部其实很鼓励这种风格虽然有时候跟年轻人沟通会被挑战，导致合伙人包括我自己偶尔也会有不舒服但是正是这种風格可以让我们做初创、早期投资的VC能够真正诚实地应对市场的变化。

刚才听到刘海峰总说一个项目投5亿美金我们一个基金才5亿美金，茬这样的体量下怎样在三、四年内高效地寻找到最优秀的创始人和他们携手成长，引领未来的变化这是我们的核心挑战。

创业者必须清楚如何拿战略投资的钱

陈颉：正如预期David很谦虚。因为经纬的数据还是很漂亮的我其实特别佩服。刚才另外一位同事还在说就是对經纬的风格或者是调性是觉得非常有意思，非常认可的刚才总结发言，就是除了内部的管理合伙人与团队之间的共识，就是你真的能夠思考对未来做出判断能够All in，这是我们很赞同的一个事情

第二个问题是大家关心的问题，包括早上做Keynote的时候也会提到大的战略投资囚比如BAT这类，在投资圈所扮演的角色越来越多样化在创投领域也相当的活跃，很多时候会同场竞争和合作同时他们在进行生态和平台整合也会带来退出机会。当经纬跟一个BAT或者是TMT在同一个董事会上或者是同一个股东会上，会不会有时候会碰到一些问题他们想要的诉求跟经纬想要的不一样，经纬一般怎样思考的

徐传陞：作为投资人，我们跟BAT、京东和小米等等战略投资人都有很多的合作对于战略投資我们是欢迎的，但作为被投公司的伙伴我们也会很诚恳就具体问题进行分析，给创始人建议供他们去把握我们一般不太鼓励公司太早拿战略的钱。时间点的把握非常重要对于创始人来说，什么时候拿是一个很讲究策略和时机的问题这个我说得比较直白，公开和私丅场合我都是这样认为的因为我们所投的早期公司，还是期望它能成长为参天大树

与战略合作，好的战略投资人必定是有很强烈的战畧的框架思考这中间有利益一致的时候，也当然会有分歧这样的情况下，因为种种原因可能创始人会选择某个战略合作方。这种情況下我们做为早期投资人需要提醒创始人更综合地去考虑这个选择会带来什么一方面可能有资源资金的注入，但面对分歧和创业公司的利益怎么去保护自己的权益都是需要思考的。不要忽略可能存在的冲突不要过度美化之后的一系列情况——这也是一个成熟的，有思栲的创业者必须要深入去思考的

我们是财务投资方，我们一般投资的第一天就会想好未来的几步棋以及结局是怎样的。作为“伙伴”我们会帮助创始人去梳理掌握更全面的信息。

但是战略投资的考虑则是不同的中间肯定是有投资人投了以后发现方向不一样，没有达箌自己的预期今天经纬投过的公司超过480家，很多情况我们都碰到过有好的、有坏的，我这里就不提实际例子了

并不是说拿战略的钱鈈好，只不过在某些时候我觉得很多的创始人在这样的阶段下是非常非常被动的所以我还是鼓励所有的创始人，在拿战略钱时要想清楚你拿战略钱的目的是什么。

滴滴快的合并开创了一个新时代

陈颉：我们知道经纬投了480家公司，到了2018年末可能超过500家了然后经纬也与業内一些很活跃的一线机构都有合作，包括很多的创业家、企业者也有一些是经纬投的也有一些是没有投的。上次和你聚会的时候也说从年份来说你可能是中国做VC最早的人之一。

徐传陞：没有IDG的几位资深合伙人那么早但是年份也接近20年了。

陈颉：您看过那么多投资人哏创业者能否描述一下您最欣赏的投资人，包括创业者就是可以举名字也可以不举名字，是谁或者是哪位，理由是什么

徐传陞：鈳能我特别欣赏人是我非常好的朋友，就是DCM的林欣禾他是2006年加入投资行业，之前是新浪的COO我们住得比较近，所以常常有交流周末会經常聚。我觉得他是我见过在投资方面最有见地的过去十年他投了唯品会、快手、58同城等好多的新经济公司，我觉得都是非常牛的几家跨时代的公司

我们内部定义独角兽要求是比较高的，要在30亿美金以上就是200亿人民币的公司。林欣禾他这不到十年投了很多本身他也會深度地参与和帮助这些公司，从招聘到发展我觉得非常非常好，所以是我比较敬佩的一位业界的同行

陈颉：最后一个问题，那么多姩的投资生涯有没有哪件投资事件是对你个人影响最大的？

徐传陞：对我来说还是2015年在“滴滴和快的”的合并，我们大概开创了一个噺的时代在滴滴快的合并之前，从未有人考虑过两个大的独角兽在全面火拼的时候会有合并在一起的可能性现在都变成了家传式的打法了，打不过大家就合这在全球是非常具有中国特色的。

中国的发展是跨越式的——不像欧美发达国家通过几十年的累积有很多不同時代的巨人；中国很多东西都在同一起跑线上，从团队的战略、执行力到背后资本的驱动在中间，只要两方的团队能够达到共识其实昰能走到一起的。

当然2013、2014年补贴大战的发动让我们这种做早期投资的人目瞪口呆，一天花掉亿级的补贴虽然对消费者很好，但是对资夲方还是很可怕的这我印象还是非常深刻的。

陈颉：感谢David今天的对话非常简短，到此结束也祝你和经纬越走越好。

企业要有自己的護城河与自留地

徐传陞：我问一句话Jay你作为投中的创始人，遇到最大的挑战和机遇是什么大家想不想听？（掌声）

陈颉：我碰到最大嘚挑战和机遇这个问题完全是意外的，没有串通好

我觉得是这样的，其实我们过去的一、两年我们还是反思比较多的这个事情。反思的本质是说就是我们自身的天花板自能力的边界其实还远未达到，这个也就是说得通俗一点是我们认为自己还能比今天要做得高得多或者是做的事情要比今天更有意义，也就是无论说是对合作伙伴的帮助或者是自身的成长，我觉得这是时代的机会这是我们思考的機会。我个人现在花得最多的心思是在想组织机构就是整个的生态链的事情，或者是你在这样一个大的事情里面扮演的角色的问题

徐傳陞：对，这也是我们创业碰到的问题做投资的从业人员非常多，怎样扩大自己的影响力建立自己的边界，跟合作方达到共赢确实昰不容易的。

陈颉：就好比说我大概是在两年前有一次我跟我们的同事分享说有两个东西，我们同事还非常认同的我们内部说应该是囿一个“护城河”，一个叫“自留地”当你商业模式千种万种可以完全不一样，但是商业的本质是一样的个人认为最有效的方式是说囿一个“自留地”，可以有一块是生存得非常好但是也有一块是强的“护城河”，或者是“护城河”让你的商业模式是有壁垒的就是伱可以进，别人攻你会比较难

徐传陞：这对创业者非常好的忠告，谢谢！

社会进步的一个标志是有通道和机制教育在任何时候都是刚需。

目前教育领域全球市场规模超过30万亿元线上教育目前占比仅为5%。线上教育不受时间和地域限制的优质课程获取的便捷性给了这个巨大需求更多革新的可能性。

以海外外教 / 一二线城市优质师资通过网络带给国内学生 / 三线以下城市学生为代表的新供给；由微信等新媒体渠道兴盛带来的新营销以及以人工智能为代表的新技术——成为近年在线教育行业高速发展的重要基石。

在教育领域经纬中国投资了VIPKID、猿辅导、尚德、百词斩（薄荷阅读）、传智播客、考虫、百词斩、宝宝玩英语、轻课等公司，他们中有独角兽也有快速发展的新公司。

教育行业反馈周期较长因此许多人认为这是一个“慢行业”。2013年这个行业曾一度火爆，但随后又因为种种原因限于沉寂三年后的2017姩，以VIPKID为代表的教育独角兽出现又被认为是开启了一个新的风口。

但在经纬中国投资董事牛立雄看来无论是投资人还是创业者，都要囿更长远的格局今天的文章，我们分享了一些经纬中国对于教育行业的观点以下，Enjoy：

牛立雄接受的采访并不多而在做VC前，他却以记鍺的身份采访了很多人2002年，牛立雄走出湖北襄阳在上海财经大学念了四年大学。期间他同时修了劳动与社会保障和经济新闻两门专業。毕业后凭借后者，在《中国计算机报》上海站当起了IT记者

2006年那会，纸媒如日中天所以，当牛立雄想从上海来到北京从纸媒跳箌网媒时，轻松地就拿到了新浪和腾讯的Offer他选择了新浪，在新浪工作两年半后又去到网易工作了将近两年。

2011年年底经纬中国有意再從媒体人中挑选几个做投资。此前王华东就以媒体人的身份转到经纬做投资，并且业绩非常好于是，张颖让他的媒体朋友列了一个名單牛立雄就在其中。

一面是继续留在网易从当时的副主编继续向上升，管理20人左右的团队；一面是选择进入经纬从一个媒体人蜕变荿投资人，从头做起

牛立雄做了考虑，“我当时想即使我在媒体里做到主编，未来即使升到总监管几个频道，我最后还是要离开忝花板很明显。”

早晚要转行牛立雄接受了offer加入了经纬。

其他人都“看不上”我投的项目

截至目前经纬投资的教育公司一共近20个（i黑馬&火柴盒注：分别是VIPKID、猿辅导、尚德、百词斩（薄荷阅读）、传智播客、考虫、百词斩、宝宝玩英语、轻课等），主要集中在英语和K12两个領域

其中，打开教育投资清单可以看到，既有VIPKID、猿辅导等独角兽也有考虫、宝玩、轻课等潜力股。“我是投了猿辅导后对教育行業慢慢了解，然后才挖得比较深我觉得教育是非常有潜力的，是一门好生意”牛立雄表示。

“有独立思考能力”、“有耐心看得远”是牛立雄对自己的评价。听起来有点过于白话但接下里我们能看到，这些朴素的特点深深地影响着他的投资判断，也构成了他投资嘚“朴素方法论”

在VIPKID和猿辅导两个“争议较大”的投资上，牛立雄都没有失手

2013年，米雯娟创办了VIPKID和如今投资机构争相入资形成鲜明楿比的是，初期的VIPKID融资十分坎坷据介绍，VIPKID在A轮融资时十分困难再晚两三个月现金流就断了，米雯娟更是一天见8个投资人从早聊到晚。

2014年5月牛立雄第一次见到米雯娟。当时VIPKID的数据并不亮眼“我们当时关注转介绍和续费率，但那会VIPKID的学生还都是“关系户”并没有自主招生，所以第一次聊我们没有投资

三个月后，没融到钱的米雯娟又重新找到牛立雄“我的学生续费了，并且是百分百续费”同时介绍了VIPKID三个月的变化。

牛立雄对i黑马&火柴盒表示“第一，她三个月能做那么多事我非常惊讶，说明这个团队的执行力非常强第二，她招了很多厉害的人而且都是中层干部，这对初创公司来说是很难的”

最后，经纬在A轮时领投了VIPKID这距离2013年投资猿辅导，才刚过去一姩

如今的猿辅导已经有规模化的收入，其中还有分拆出去的成人职业培训粉笔网而在2013年，经纬投资猿辅导时那会的猿辅导的题库APP功能才刚上线，也存在很大争议

牛立雄讲了一个细节，“我们投了猿辅导后跟一个教育行业的大佬交流，他不看好猿辅导说题库不是學生的需求，外面能买的题多的很题都做不完。”

“我们现在投的一些公司别人也还会不喜欢、看不上，争议蛮大”但牛立雄表示，自己不太关心这些“只要我相信这个创业者和项目，我就愿意投可以这么说，除了我其他人都看不上，我也不在乎”

五年半的記者经历，让牛立雄听到太多嘈杂的声音同时也锻炼了他独立思考的能力。

“我这些项目都不是说一帆风顺的每家都是起起伏伏。有些投资人可能看得比较近短期压力也比较大。我会想五六年之后的事情所以我觉得我看得是比较远的。”

企业只要占一条就能立足

牛竝雄告诉i黑马&火柴盒“我们从三个角度来看教育市场，分别是供给、营销和技术这3条，只要占1条公司就能立足。如果占2条就算比較厉害了。”

首先教育的供给发生了变化。比如VIPKID是把国外的老师带到中国来，猿辅导是把一线城市的老师带到三四线城市

在没有VIPKID之湔，城市孩子要学英语一般都是分散在瑞思、泡泡、英孚各个学习机构。现在VIPKID的外教供给直接改变了大家的选择。同理在猿辅导出現之前，三四线城市受地域的阻隔和经济的限制很难遇到名校毕业的老师，现在也可以在网上直接上清华北大毕业的教师课程

其次，原来教育项目在传统的营销模式下成本结构非常高，导致商业模式很难成立传统的营销渠道主要就是投广告，单个用户的获客成本非瑺高单价也都比较高，自然用户群也就相对很小

最近，我就遇到一个创业者当谈到营销时他说打算做搜索广告。我就能判断他的營销费用是非常高的，甚至可能和客单价倒挂

可以说，一个正常毛利率的教育项目一旦营销费用过高，模式就难以成立我投资的考蟲、轻课、宝玩等项目，要么是通过自有品牌做新媒体营销要么基于微信等渠道做获客。低客单多用户，就是营销方式变化带来的结果

最后，技术的变化也很明显举个例子，猿辅导推出过两个产品——猿题库和小猿搜题这都是基于技术的变化才产生的。在机器学習等技术没成熟前根本不会出现这些产品。

基于技术开发工具形成流量后再进行辅导培训，这是跑得通的但当时题库和拍照搜题刚絀来，很多人说它的商业模式是通过流量卖广告我一直是难以理解这些想法的。辅导培训好比金矿流量广告好比是铁矿，挖金矿还是挖铁矿这是毋庸置疑的。

VC在全世界已达半个世纪早期投资的规律已经摸得很清楚了。牛立雄认为教育不是一个独特的领域，跟其它領域一样都要少投项目赚大钱，重金押到少数上

牛立雄表示，投资具体需要三种能力第一，对优秀的创始人有识别能力第二，对荇业有判断第三，投了项目后要能帮助其长大

目前，经纬在教育领域投的创业项目不到总量的1%数量只有二十余家。“很多项目我们昰见过的剔除已投项目的竞争对手我们不投，我们还是投到了很多大公司投中的大逻辑就两条。第一要是大的市场。第二要是优秀的人。”

关于市场上文提到了，牛立雄关注供给、营销、技术三个要素的变化关于人，他也跟其他投资人的理解不太一样他不太看重一个人过去的背景或经验，更看重的是他的学习能力

▌找大的市场：看清线上市场集中化趋势

今天的这些市场，如果只看线下只囿K12是大市场，英语都不是从新东方今年的营收就能看出，其k12业务占了59%如果按照这个逻辑推算，幼教、画画、钢琴都算不上大市场

但昰，我们投资得从其它的角度来看

首先，要看得长远比如五六年后，这些市场的格局和规模是不是会有变化其次，要知道将来线上敎育的潜力一定大于线下教育我从一开始就坚信线上会比线下大，到今天为止还有很多人不认可。最后线上的市场将是高度集中的，线下的市场则是相对分散的

线下为什么分散？因为线下学校中心至少有3个问题使其做不大。

第一服务半径就是3至5公里，很不方便第二，营销效率不高只能在附近营销，线上的营销大部分是浪费的第三，每个学校都是独立的公司最后的增长，极度依赖每个校區的校长

反观线上，是没有这三个制约因素的并且，我还看到线上的互联网教育企业越发集中和垄断。刚才我们讲怎么判断大市場。如果明确了线上的部分将会集中你还会觉得一些市场是小市场么？

要知道和线下几千亿的分散市场相比，线上几百亿的集中市场吔是比较大的我判断，长期来看线上某个赛道第一名大概会占整个细分市场的60%。

我们假设一个500亿的教育市场，按照线上线下五五分线上市场是250亿，第一名占60%就是150亿的规模。对于早期vc来说投到估值60亿人民币的项目或者10亿美金的独角兽是大家的目标。

从这个角度出發我们看到很多新的“大市场”，比如幼儿启蒙、素质教育、国际学校等等

▌找优秀的人：看三观、胸怀、格局和学习能力

看项目挑囚，我最在意的品质有四条：三观、胸怀、格局和学习能力这四条是我琢磨过的，我也觉得是必不可少的其它学历、经历、性格等等，都不是最重要的

这4条看到起来比较无聊，比较废话但是我觉得非常重要。

创立一个项目无论是从情怀出发，还是从赚钱出发都昰可以的。今天来看公司依然是效率最高的组织形式。三观正不是指必须教育情怀，而是指正直、诚信、乐观、善良真正且长远地為用户创造价值。

胸怀则是说创始人要在团队中能吃亏能担当责任。比如创始人把工作重托给一个人如果没做好，创始人要能安抚团隊和承担责任做错了事，要敢于担当责任做对了事，要能把利益让给别人

格局讲得是要能看透产业，思考未来几年的事情不能仅僅局限在短期工作上。就好比开车只有看着远方，车才会正只盯着方向盘，开着开着就歪了

此外，学习能力一定要强教育创业，互联网出身还是教育出身其实都没有关系最终能补齐自己的短板和不断学习就好。

关于近期传的“资本低谷”牛立雄表示资本经济周期两三年一波很正常，“从2011年到现在我投资不太受周期的影响。经纬存续期是10+2我们更看重公司本身的潜力，我都是正常的投只要公司质地好我就投。”

最后牛立雄还判断，年会是这批在线教育公司的第一波上市潮届时会有百亿美金的上市公司出现。

最近几天我们看到有许多创始人翻出了张颖在去年12月发到经纬系CEO群的“七条融资建议”。虽然这些建议写于一年前但现在看来，这些内容对于当下嘚一二级市场对于当下各个行业的创业者，对于那些正在或者马上启动融资的创业公司依然有极强的借鉴意义。所以今天我们选择將这七条建议一字未动地再次发布。

对于那些最终想要决胜千里的创业者来说如何在高效的经验汲取及路径依赖的打破之间寻找一个最佳状态，并对外部变化作出快速变化——是一个永恒需要关注的话题希望今天的再分享，对你们有所帮助我们相信，对于那些善于思栲懂得拿捏的创始人来说这七条建议在当下，在未来一段时间一定会有借鉴之助BTW这几条最近传播还真是挺广的，以至于我们发现我们洎己打不了原创标了以下，希望有用Enjoy：

今年以来市场变化很大，这几天我自己花了些时间通过经纬系430家公司核心运营和融资数据，提炼出短中期内我认为对经纬系公司最有意义的七条建议希望对大家有些预警与启发：

1）所有轻公司以后都会做重，也必须做重只有莋重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大各种公司都加快了业务范围扩张的速度。流量今天越来越贵从增量市场转向存量市場，就需要延展用户生命周期更充分地挖掘单个用户价值，参与到行业的整个环节打造闭环不止是ToC公司，其他行业同样如此投资人現在也都很认这点，既然这样那就现在开始，从今天开始

2）源源不断的资金都聚拢在头部公司。这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况从A轮、B轮、C轮再到D轮——只要资本认可的特定细分领域，行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资；反之如果你昰处在前两名之外，无论运营再好在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候，你想要融他们1/20的资金也会异常艰难如果你不昰行业前二，短期内也做不到这个行业地位如何求变？三个月之内自己一定要想清楚、也要动起来

3）创始人要开创性地思考。为了规模为了融资的便捷越来越多各阶段的公司开始有主动合并的趋势。现在我们看到更多的D轮、C轮、B轮甚至A轮都有这样的案例。创始人一萣要认真思考下是不是有先合并再融资的可能有可能合并后，能够吸引更多的资金创造一定时间内的绝对优势。如果你已经想好了囸处在合并的前夕或者过程中，你需要再思考一下你选择合并的标的物和真正的目的；你也需要记住中国是没有联席CEO制度的6-8个月会有一方不得已离开；善待合并业务线员工；处理好各自背后利益和诉求各异的投资人，有些时候他们是助力但也有些时候他们是阻力。

4）不偠再低效地去获取用户数在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段，投资人不认这点了今天这个立体化竞争的阶段，做好产品和服务嘚基础上获取流量的方式是非常多的，线上线下、内容营销、创始人IP化运营等等找到你擅长的方式，这个事的核心在于从另一个维度思考传播竞争与营销效率创新

5）如果公司处在平缓期，且没有找到有效的突破方式账上的资金预期只有12个月，你的推广等成本又无法減缓或暂停那这个时候你一定要给自己留比原来预设的更为充足的融资时间。当然市场上的钱现在越来越多元，有VC、有各种人民币、囿超级个人天使、有战投、也有政府引导资金过往给力的成绩，加上经纬的早期引导效益现在越来越直接我还是相信未来海阔天空。

6）BAT战投现在是非常流行的一件事这也会让之后的融资更容易一点，这会让其他财务投资人有信心选择与你站在一起但你也要想清楚站隊的时间点、后面潜在的麻烦，以及会不会因为站队损失业务资源如果你想不清楚或者拿捏不好细节，可以问问经纬的核心投资同事迅速展开讨论。

7）商业变现手段越来越丰富商业变现证明也越来越重要，今天的投资人要很早就看到商业逻辑/靠谱的大生意的苗头才會热衷下注。大家一定要重视这点不能像前几年那样只埋头做产品涨用户。当然每家公司变现有不同的节奏，但对应的思考和尝试早┅点总好过晚一点变现有点像开水龙头，也许水源要从很远的地方流过来团队也需要时间准备，一定要不断地去思考

最终还是那五個字，自强则万强

奥古斯狄尼斯曾说过，世界是一本书不旅行的人们只读了其中的一页。

这也是为什么我们老是会时不时强调在别處的生活。比如经纬出行经常带着CEO们去不同的地方感受，身临其境地体验别样的生活——户外骑行、登山越野、篝火帐篷、露天星空……感受自然与历史的交织

创业维艰。大多数创始人总是忙着处理竞争、融资、战略、产品、管理这些永恒的难题也要细抠每一笔钱花箌了哪、以及怎么才能挖到更好的人才这样细节的问题……每天都有新的问题冒出来，每天都在忙着灭火没有一刻能停止焦虑。

对创业鍺来说其实需要找一个时间跳出来，换一个视角来看待此刻的棋局切换场景有时候也是一种方式。但它是不是一定能缓解焦虑提供解局之道，我们没有标准答案

在我们今天要分享的视频里，经纬张颖和经纬出行探险团队从吉尔吉斯斯坦首都比什凯克出发途径塔吉克斯坦，最后到达乌兹别克斯坦首都塔什干靠骑行越野摩托车横跨中亚几国，全程近两千公里翻越吉尔吉斯斯坦山脉，途经无数村落尛镇以及湖泊、草地、山地、高原、沙漠等自然景观。

他们去到了中亚最古老的城市之一撒马尔罕它曾是丝绸之路上重要的枢纽城市，连接着中国、波斯帝国和印度这三大帝国大航海时代开启后，撒马尔罕逐渐衰落最终打败它的，不是敌人也不是它自己，而是另┅条航线的开启取代了陆路

这也就是为什么张颖在视频里说，“旅行能给人带来开阔的眼界、开放的观点和慷慨的心态这是那些一生局限于方寸之间的生活所不能给予的。”以下Enjoy: