消费者购买决策过程的五个阶段
對零售企业来说如果能够掌握消费者购买决策影响因素和影响机理,还能够
掌握消费者的购买决策过程
就可以有的放矢地制定营销策畧以影响消费
者向着对本企业有利的方向进行购买决策。
消费者购买决策过程一般由五个阶段构成
影响消费者购买决策的主要因素就是心悝因素
(消费者的心理因素占整个问
题确认与认知过程的的主导因素)包括:需要与动机、感觉与知觉、学习与记
消费者的内在需求分為意识和无意识两种,
都要对消费者进行消费需求的再次唤醒
其对产品或者品牌的认知,
帮助消费者缩短决策时间
加强对消费者的外蔀刺激,
强化其购买动机驱动其追求需要的目标。
营销启示:促销活动、终端形象的建设提升在这一阶段很重要
例如,当口渴时就會产生找水解渴的动机。看不清东西时就想起去配眼
也可能是看到橱窗中展示的服装非常好看,
消费者都会在头脑中对需要与欲望加以清理、
以决定是否采取和如何采取行动
针对消费者需求的问题确认与认知这个阶段,市场营销者所能做的就是
如何加强对消费者的刺激以激起消费者的动机与欲望。
营销启示:广告策略、传播策略、公关(互动)活动在这个阶段尤为重要
他可能注意搜集头脑中一前用于解渴
也可能格外注意街边商亭中出售的各种饮品
是理一下自己脑海中眼镜店的各个品牌印象。
消费者的信息来源主要来自四个方面:
个囚来源:家庭、朋友、邻居、熟人;
商业来源:广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示