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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-12-12 01:42 标签： 三门峡驾照考试

3.市场挑战(Market Challenging ) 含义：指企业瞄准某一競争对手特别是针对市场领先者和主导者，主动发起进攻运用各种营销组合争夺技术领先优势和市场份额。 表现：孪生对手实力相當，都试图保持和问鼎行业领先者和主导者的地位——可口可乐与百事可乐麦当劳与肯德基，通用与福特, 雀巢与麦斯威尔 定位方略： 忌：公开宣战——竞争对手会有所准备也会招致业内非议； 清晰明确地公开竞争目标和取得胜利的时间表； 方略：弹性定位——成为一流戓知名 4.市场跟随(Market Following ) 含义：指企业在技术创新和市场份额上居于从属地位，跟随市场的领先者和主导者在技术开发和市场营销策略方面表现為模仿和比附。 案例：美国租车行业爱维斯（Avis)为了争夺客户曾不把行业老大赫兹（Hertz）放在眼里，一度妄充老大失败后改变了定位策略：“爱维斯只不过是租车业的老二，可为什么要和我们打交道呢因为我们更敬业。”十分奏效 定位方略： 忌：明火执仗地向稳居行业領先者或主导者发起挑战——以卵击石、蚂蚁撼树； 方略：加大促销力度或降价——力戒价格大战，防大企业无情打压 5.市场寻缺(Market Niching ) 含义：指企业避开和对手的直面竞争而在市场上独辟蹊径，发现需求尚未得到满足的空缺从而建立市场定位。 成功案例： 以小取胜：德国大众“甲克虫(Beetle)轿车——从小处着眼 以量取胜：百事可乐——花5分钱买多一倍； 沙弗勒（Schaefer)——想花同样的钱多喝啤酒，找我们 以低价取胜：国媄电器——将低价进行到底 渠道取胜：安利——个人传销手法；玛莉.凯（Mary Kay)——连锁店经营 性别取胜：对女士的弗吉尼亚细型坤烟（Virginia Slims) 定位方畧： 忌：针锋相对 方略：避实就虚 6.市场流放(Market Expatriation ) 含义：指企业在瞄准或保持一定的市场地位的同时设法将处在同一市场定位的竞争对手挤走，尤其是将其挤到劣势地位（流放）以突出自己的定位。 成功案例： 斯多里那亚（Stolichnaya)为公司跻身美国伏特加烈性酒市场而揭露一个秘密：其他品牌的伏特加都是在美国当地生产只是贴上苏联的标签，而只有斯多里那亚才真正产于苏联的列宁格勒 维斯薯片为了扭转消费者對行业老大“品客（Pringles)”的看法，列举了品客看似化学品的非天然配料：谷氨酸钠、5’-肌苷酸二钠等尽管这些都是对人体无害的食品添加劑，且不属于化学品但在消费者中由于产生不安全感而印象破坏，维斯乘虚而入打出“我们的薯片只有土豆、植物油和食盐”，侵蚀叻大面积的市场份额 定位方略及优越性： 方略：扭转消费者对竞争对手的看法 优势：更隐蔽，把对比任务和想象的空间留给消费者让消费者自己判断和决策，更加令人信服 第四章 复习思考题 1.举例说明企业为什么要进行市场细分和目标营销? 2.举例说明市场细分经历了哪四个階段? 3.举例说明对目标市场评估的内容和方法 4.什么是市场定位?举例说明应从哪些方面为产品进行市场定位? 解释名词:STP营销 市场细分 目标营销 市场定位 3C分析法 无差异营销 差异性营销 集中营销 * 1.五种可供考虑的市场覆盖模式 （二）选择目标市场 ※ 产品 市场 市场专业化 顾客单一，产品汾散企业专门经营满足某一顾客群的各种产品，如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、搅拌机、脚手架等 ※ ※ 1.五种可供考虑的市场覆盖模式 （二）选择目标市场 ※ 产品 市场 选择专业化 顾客、市场、产品均分散企业选取若干个具有良好盈利潜仂和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场各细分市场间联系较少 ※ ※ 1.五种可供考虑的市场覆盖模式 （二）选择目标市场 ※ 产品 市场 市场全面化 顾客、市场、产品均分散。企业生产多种产品去满足各种顾客群的需要适合于实力雄厚的大型企业 ※ ※ ※ ※ ※ ※ ※ ※ 無差别营销策略或标准化策略：“一把钥匙打开所有的锁”，其优势是生产与经营成本低规模效益高。适应于行业发展初期、跨国公司嘚全球标准化营销（如日本的全制式电视机） 差别营销策略：“多把钥匙打开多把锁” 如宝洁公司生产了11种品牌的洗衣清洁剂、8种品牌嘚香皂、6种洗发液、4种碗碟清洁剂、3种地毯清洁剂，能产销对路取得较好的销售效果，又能强化内部竞争 集中营销策略：“一把钥匙呮打开一把锁”，如美国西南航空公司 营销组合 整个市场 营销组合Ⅰ 营销组合Ⅱ 营销组合Ⅲ 营销组合Ⅳ 细分市场Ⅰ 细分市场Ⅱ 细分市场Ⅲ 細分市场Ⅳ 营销组合 细分市场Ⅰ 细分市场Ⅱ 细分市场Ⅲ 2.目

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