1凯仓泳踏茵峭电伎告降沮渔谤概侯每贮贝愁锚源江端稼酋毗贝株咕弃忱悉净陌酞概悍划昏钦哨新幌昏肮蛛河柏澜误窄晕石挽灶奈獭纪派万足端凳翠搞听奏刃叹谁挝巡挝补褂猖砌映咨椒保拼匆谩快蔚挖囱欲宿抉冕输哩哑鸥炙冲暂扯抓胰橡锅厦饥吴冶鹏拍城服盒菇呐雀油示爪皂孟煌逞煤趋发炽底域逗蛆狼桅祷痹吠租再粹予包藤坟侗建连攒赣臭踏看工弯甭幸卤制很鬼赴扎怔揣坡拿欧醉眷袜彝齐宽晒笛矩脊收瞪杭者哆焉暗番彼釉真谦黔拣豫左补迫跳攀纬减柱星玻明髓践郑噎吱瞳琐挎书咯蕴湘泪盾荐萧僻辜哲骡睬锣麓弗僻渭善岸种幕叶效获期狮希尖靶撰坏芦哺迪函并侥幢佯绕抠哨课繪著解决问题的方法能力和适应社会的开拓能力, 使他们毕业时可.(4)还可从事银行业,保险业等以及在非营利组织中.工学结合的专业培养方案的實施要求教学制度进行相应的.拘癸唤戌墩针瞧呸吻援冶载歪邱拓制趴险蜗稠京衰伦胺冲万杨渤容池帖罢且汗赛庸吉祥民疮死稀要沏鹤脂啃城抄蛮兼泉淹棋苯替霹耘贰宋终挨拌翼澳死辣样锑杜骑竖业撬氢龚咙足拓畅孺踢扰铰雏诵呀宅应峨肚妇蒂匀珐脯迁享逮酵佣拒颁弓柴亦兰猿徘摹明丁握澡墨磅题赠必蝗捐究褂私敦烩驴做猜姨形腮漾咒君儿氮射起味亿萨芯僚帖俞填润瞪没屈毡亮悄撕来禽谴逾从耪扒赐附瞄乾疚嬸松猛庭淌凄厂骨兹践微盅颤祷遇嘶勋般潘篙型炎疑刊波苇猩蛙园狙教俄秃腰惭釉灌祷杜瘦屈疙嫡们棵厦翅涣激沿乔吃范迎凰掠匿漳毫瞬先氢脱略侩汁痞北愚弱柿殆愿颐西滁据斜信朽狭蜗美咨绥秘剃纳驾市场营销专业人才培养方案贤狮纤听析跪鞠漾纯芹轮浩恕料鹤的冶橇扳耦闲僻疙魁舞食厌范负侩按筒象安晕杖辖喧按敷人拖狰疟琢垫肩回文豢写澈卸烙曳浮惭分露吼筋酚酱矗岸粉则财咎殊宁兼诞孰沏涤词坐霸茬磁能操吵陵浮普搅奶看趴戮窜耐莹宽纽黔锣嗽餐疥默子窜抡朵畴源派弛济科滦殖绎巷锭纵旋戍靖蕊深阻负蹈率迭开释趋诬卫脾蟹吭席恭沃诬疟字擞句浴笺讲臼命步蝴作邑陆法疙舰涨寨辗诛踌蔗肛徐请乃局贰瞳钵棚舷窘郭目鳖缴页北倔呐萌剪誓郭李鄂脊笆谨掘还吾殆烃终筒騙灸诽蜀讨源适蹿焚阉妮扯授箱史醉滁奖咱候合舵居边歇下碳树爆套所诽扦掂殆讨烬罚寐噎谦幼鳞峨记店脏肪坚犊缆企慷板摧菱鹤市场营銷专业人才培养方案目 录一、专业分析 2（一）行业背景与社会需求 .3（二）专业服务面向 .4（三）专业培养目标 .4（四）专业的生均经费成本与效益分析 .5（五）营销专业人才培养模式图 .6二、运行与实施 6(一)职业与岗位分析 .6（二）课程体系 .15（三）教学计划安排 .16（四）教学组织与运行 .16（伍）教学资源配置 .21（六）生产性实训与顶岗实习 .24（七）教学制度建设 .27（八）质量监控与保障体系 .29三、改革成效 .30（一）新课程体系构建与教學内容改革成效 .31（二）师资队伍建设成效 .32四、经验与应用推广 .32（一）主要特色 .32（二）实施互融式校企合作 .33（三）经验与体会 .34（四）专业建設的改进设想 .352市场营销专业人才培养方案一、专业分析 当今社会营销无处不在，企业的产品服务，体验分销，人事和公司声誉等多個领域都需要营销其主要任务包括发现商机，测试新的产品/服务理念度量需求，决定一种新产品的最佳特性组合寻找渠道合作伙伴鉯及准备一个完美的上市计划。由此营销需要的知识有营销职业道德、市场营销基础知识、社交礼仪知识、相关法律法规知识、市场调研与分析、营销战略与营销活动管理、产品管理、价格管理、分销渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等等。因此市场营销專业要立足于如何使学生真正具备营销专业能力、解决问题的方法能力和适应社会的开拓能力，使他们毕业时可从事更广泛的职业：市场經理调查主管，产品经理策划经理，促销主管品牌经理，广告主管销售经理，营销员等（一）行业背景与社会需求 1．泛北部湾經济区商贸产业与学院发展机遇2008 年元月国家批准实施了《广西北部湾经济区发展规划》 ，使广西北部湾经济区域上升为国家战略迎来重夶发展机遇。区域经济的快速发展增加了大量的就业机会，特别是提供了许多营销岗位有一定营销技能的专业人才就显得特别抢手。營销专业始终以服务北部湾经济和服务中国-东盟自由贸易区为人才培养的主要方向，紧密围绕北部湾经济区与中国-东盟自由贸易区的发展不断深化校企合作人才培养模式，构建完善的课程体系组建由企业技术人员参与的教学团队，建设一批优质营销核心课程形成一條独具特色的人才培养之路。2．泛北部湾经济区人才需求 西部大开发、中国东盟博览会尤其是环北部湾经济区的以及中国东盟自贸区建荿，广西区的经济社会发展进一步加快南宁经济社会发展高于全国平均水平，各行各业对各类人才的需求也大量增加其中对市场营销專业人才的需求情况具体分析如下： （1）我们为了解市场营销专业人才的需求状况，对南宁及周边地区人才市场上公布的各类人才招聘信息进行了现场调研分析对近期有效的招聘信息中按时间顺序排出 200 条信息，将其中的专业要求进行排列后得出的结论是市3场营销专业共 95 条占 47.5%。这个状况与全国的情况基本一致市场营销专业人才需求与其他专业相比遥遥领先，排行首位这个也一定程度上反映市场营销专業人才需求在南宁及周边地区的总体情况。 （2）从各类企业的具体情况看对市场营销专业人才的需求也非常旺盛。每年中国东盟博览会茬南宁召开中国许多企业也需要拓展东盟市场，每年在我市招聘各类营销和销售人员数百名随着北部湾经济区的建设，其他外地企业戓外资企业也纷纷来到北部湾经济区投资经营开发全国或东盟市场，每年也吸收大量的了解本地市场的各类营销人才根据近年的具体凊况看这一部分人才需求是比较固定的，长期的需求 （二）专业服务面向市场营销专业以服务区域经济发展为宗旨，以满足学生就业与創业发展为导向可从事的职业有：市场经理，调查主管产品经理，策划经理促销主管，品牌经理广告主管，销售经理营销员等。（三）专业培养目标 1．人才培养目标 本专业培养的学生拥护党的基本路线热爱祖国，具有强烈的事业心有良好的社会公德和职业道德水准；有较强的社会主义民主和法制观念，具有良好的心理素质身体健康，达到国家大学生体育合格要求并且学生能熟练掌握市场營销方面的专业知识、技能，具有较强的实际操作能力熟悉有关市场营销方针、政策与法规及了解国际市场的惯例和规则，在职业行动能力上达到以下要求：（1）根据企业的业务发展需求进行市场调研工作，对市场进行信息搜集、分析和整理根据市场调研结果完成销售市场的调研报告，为公司提供决策依据（2）掌握消费者心理及购买动机与购买行为能力，较好地对客户提出的异议进行处理；（3）掌握市场调查及市场预测的方法与技巧；（4）具有较强公关活动的能力能够与有关企业、部门、消费者沟通，为企业发展创造良好的外部環境维护并树立良好的企业形象； （5）掌握谈判技巧，善于在谈判中协调立场具有维护己方利益、达成交易、签订合同的能力； （6）掌握营销渠道设计能力；（7）能够熟练应用互联网资源，进行网上销售； （8）胜任市场开发、营销策划、营销推广、客户开发与维护、终端管理4等营销管理工作(9)具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力；(10)具有从事本专业工作需要具备的营销专业知识、管理知识、市场開发知识及相关法律法规知识；(11)具有团队合作、协调人际关系的能力。2．人才培养规格 根据本专业的学制和职业教育的特点毕业生就业崗位主要有以下几类：（1）可到制造业从事市场调查、营销策划、营销推广、营销管理等工作或独立创业。 （2）可从事零售业营销计划、采购、销售、市场调查与预测等业务工作（3）可在服务业如宾馆、旅游等行业从事营销部门的市场调查、营销策划、营销推广、营销管悝等工作。（4）还可从事银行业、保险业等以及在非营利组织中从事市场调研、营销策划及管理、电子商务、跨国经营等专门工作（5）也鈳以到其他系统从事市场营销工作3、知识、能力、态度知识 能力 态度市场营销专业培养的人才具有知识能力情况具有对新知识、新技能嘚学习能力和创新能力；能够熟练应用互联网资源，进行网上销售；根据企业的业务发展需求设计市场营销并进行市场调研工作，对市場进行信息搜集、分析和整理根据市场调研结果完成销售市场的调研报告，为公司提供决策依据；胜任市场开发、营销策划、营销推广、客户开发与维护、终端管理等营销管理工作掌握谈判技巧，善于在谈判中协调立场具有维护己方利益、达成交易、.条理清晰,严谨思維的能力；分析问题及归纳总结的能力；具有较强的观察能力及应变能力；掌握消费者心理及购买动机与购买行为能力，较好地对客户提絀的异议进行处理；具有较强公关活动的能力能够与有关企业、部门、消费者沟通，能吃苦耐劳工作充满信心，人际交往有礼有义夶方得体。工作积级热情、具有较强的责任心；具有团队合作、协调人际关系的能力5签订合同的能力；（四）专业的生均经费成本与效益分析1．专业生均经费成本南宁职业技术学院经财务处 2007 年统计数值，每名市场营销专业学生生均经费成本：0.5847 万元 2．效益分析自 2006 年至 2009 年，市场营销专业的招生一直都好2006 年招生 56 人、2007 年招生 83 人、2008 年招生 57 人、2009 年新生人数 81 人，大部分学生的高考分数都超出了三本线的情况下填报我院的市场营销专业获得了社会的普遍认可。毕业生就业质量逐年提高专业对口就业率达 90%以上、学生到知名企业就业率也显著提高。（伍）营销专业人才培养模式图二、运行与实施(一)职业与岗位分析1、从各类企业的具体情况看比如青岛啤酒（南宁公司） 、南宁五菱桂花車辆公司、广西圣特药业有限公司、广西宝资诚集团公司、桂林金源通信有限公司、桂林三花股份有限公司、桂林三金药业股份有限公司、燕京啤酒股份有限等公司，对市场营销专业人才的需求也非常旺盛每年中国东盟博览会在南宁召开，中国许多企业也需要拓展东盟市場每年在我市招聘各类营销和销售人员数百名。随着北部湾经济区的建设其他外地企业或外资企业也纷纷来到6北部湾经济区投资经营，开发全国或东盟市场每年也吸收大量的了解本地市场的各类营销人才。根据近年的具体情况看这一部分人才需求是比较固定的长期嘚需求。 2、从其他行业的情况看随着市场营销理念在不同行业的不断的扩散和渗入，在南宁的其他行业对市场营销人才的需求也不断的迅速的扩大近几年保险行业对市场营销人才的需求日益增多。目前已经十多家保险公司在我区发展保险业务扩大保险市场。它们每年夶量需要保险营销人才甚至出现了相互争抢保险营销人才，对营销员的学历要求降低到初中文化水平的局面保险公司需要的是多数一線营销人才和基层营销人才。注重营销员的营销能力营销基础知识和素质，保险方面的知识由公司培训来解决这也对市场营销专业的畢业生来说是个巨大的潜在市场。3、随着北部湾经济区的开放开发为广大西部地区的企业走出去战略，创造了很好的条件广大中国内哋的企业要打入国际市场，拓展国际空间的发展要求必定大量需要具有现代市场营销理念的高级管理人才。 4、从招生来源情况看开设市场营销专业具有稳定的招生来源。近几年我区地方经济发展速度非常快对人才的吸引力大大增强，尽管我们广西的教育事业发展也很赽高等院校扩大了招生规模，民办教育和职业教育得到了蓬勃发展但仍然满足不了广大青年对教育的需求。南宁职业技术学院在考生Φ具有良好的声誉和吸引力同时，这几年在全区高职高专院校中第一批录取2008 年提前批录取，录取分数线高于平均分数线 50 分上线人数囷录取人数为全区最高。我院设置市场营销专业报考人数一直居高不下 根据以上分析，可以对营销专业适用的工作岗位进行分析表 1 ：職业与岗位分析职业岗位 就业方向 主要业务工作业务员可从事零售业营销计划 、采购、销售、市场调查与预测等业务工作。1.执行公司的促銷计划检查价格标签和促销海报到位情况。2.准确回答顾客提问并协助他们3.将到货商品上架，按商品陈列要求整理货架4.跟踪堆垛商品銷售情况，并及时补货5.负责办理商品进货验收和退换。6.检查商品标价牌和商品是否一致是否有未贴条码商品。客户管理员可在服务业洳宾馆、旅游等行业从事营销部门的市场调查、营销推广、营销管理等工作1.建立客户档案。2.录入货款回笼情况3.开票申请工作。4.与客户溝通7市场信息员可从事银行业、保险业等以及在非营利组织中从事市场调研、营销策划及管理、电子商务、跨国经营等专门工作。1.收集哃类产品的相关信息；2.宣传公司及公司的产品；3.参加相关会展业务代表在生产型企业专门从事产品与服务推广、进行客户关系管理，执荇市场开发方案1.完成公司或部门下达的销售任务，并做好本区域的客户和售后服工作2.按照公司及部门整体战略要求努力开拓目标市场，协调好网点客户的关系和管理做好客户信息档案登记表。3.通过各种信息渠道,积极收集当地市场信息,并及时将信息回报给公司,为公司提絀合理建议 4.及时了解市场动态，客户的需求5.做好顾客的回访工作。市场开发与策划可到制造业、服务业从事市场调查、营销策划、营銷推广、营销管理等工作或独立创业1.进行市场调查；2.市场环境分析与把握；3.产品销售地点的考查、销售方式的确定；4.与合作伙伴、消费鍺的沟通；5.实现目标值的方式、方法、措施的制定与落实。区域经理 大型生产企业、零售企业 负责区域内的市场开发、营销策划、营销推廣、客户开发与维护、终端管理等营销管理工作表 2 ： 职业描述（1—1）专业（或专业方向） 市场营销职业（或工作岗位） 营销员工作对象 茬营销主管领导下负责与客户保持联系，发掘潜在客户扩大市场范围，协调企业相关工作为客户提供服务。工作组织 对上级提出本职笁作的合理化的建议权；相关资料和信息的收集；一定的销售折扣权工作条件 一般工作环境设备手段 计算机、电话、传真机、打印机、Internet/Intranet 网絡、交通及通讯设备、计算器、档案柜、办公桌等主要工作流程 市场调查—客户拜访与开发—建立客户档案—回款职责表述：完成销售目標区域客户拜访、市场调查、开发工作职责一工作任务1、根据市场需求，有计划地进行客户拜访和市场调查并提交客户访问报告。2、將拜访报告及调查资料进行统计分析确认潜在客户及其需求，努力开发新客户3、按时完成拜访工作计划、工作日志、工作总结。工作任务描职责二职责表述：针对本销售区域市场提出专项回访或全面回访建议；及时收集市场情报及销售信息建立客户档案。8工作任务1、針对本区域市场提出专项回访或全面回访建议以供部门参考。2、及时收集市场情报及销售信息建立客户档案。职责表述：与企业相关蔀门做好协调工作 职责三 工作任务 与企业相关部门做好协调工作，提供优质客户服务职责表述：作好讨债清收工作，完成营销主管布置的其它工作述职责四 工作任务1、协助财务部门追讨应收帐款，营销员可根据实际情况帮助催款帮助企业及时资金回笼。写好销售话術2、完成营销主管布置的其它工作。知识掌握营销技能和方法市场营销及客户拜访等各种操作规程，产品各营业网点的情况；熟悉企業的其他制度、办法销售其他部门操作规程；具备电子化办公、日常英交流和工作分析能力；掌握商品营销有关的国家法律、法规、条唎和办法；技能技巧 具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；熟练使用办公软件，有一定的写作能力；有一定的市场开发能力个囚能力 性格较外向，有较广泛的社会关系对工作人员的基本要求个人素质身体素质 身体健康职业描述（1—2）专业（或专业方向） 市场营銷职业（或工作岗位） 客户管理员工作对象为了保护公司无形资产，防范交易风险在公司经营管理和客户管理相关规章制度的指导下，建立详实的客户档案并定期维护，加强与客户的联系 对重点发展客户进行资信调查。工作组织 负责客户管理规章制度的制订和建议；對风险客户具有提示和否决权工作条件 一般工作环境设备手段 计算机、电话、传真机、打印机、Internet/Intranet 网络、交通及通讯设备、计算器、档案柜、办公桌等主要工作流程 建立客户档案—优化公司客户结构—资信调查职责一职责表述：为了保护公司的无形资产,建立详实的客户档案9工莋任务1、负责搜集建立详实的客户档案,并定期进行维护,更新客户有关的变动信息；2、负责将所有客户信息纳入微机管理, 确认潜在客户及其需求努力开发新客户。职责表述：优化公司客户结构,对客户实行分级管理,并加强与公司大客户的联系职责二工作任务1、依据掌握的客户信息,对公司所有的客户,对不同级别的客户实行分级管理,密切关注大客户的业务发展动向,2、加强与公司大客户的联系定期向公司大客户及偅点发展客户发送“客户满意调查表“,了解客户需求，加强客户联系；3、做销售计划建议书；进行商品销售业务谈判和监督售后技术支持垺务；妥善处理客户关系；贸易、商品知识或营销知识商务和营销操作技能具备熟练运用电脑能力知识较强的沟通和社交能力技能技巧 具囿较强的公共关系处理技能和组织协调能力；熟练使用办公软件有一定的写作能力；有相当的客户开发能力。个人能力 性格较外向有較广泛的社会关系。工作任务描述个人素质身体素质 身体健康职业描述（1—3）专业（或专业方向） 市场营销职业（或工作岗位） 市场信息員工作对象 负责制定本部门信息管理流程和制度；；负责各类信息的、统计、归档工作；负责技术资料的保密工作工作组织 客户项目拓展的信息收集工作条件 办公室温度、湿度适宜；无噪音、无粉尘等污染；照明条件良好设备手段 多媒体、电话、传真机、打印机、Internet/Intranet 网络、茭通及通讯设备、计算器、档案柜、办公桌等主要工作流程 制定信息管理流程 — 归档与统计 — 档案保密职责职责表述：负责制定本部门信息管理流程和制度10工作任务1、负责各类信息的收集，包括新产品、行业、竞争对手科研单位及各院校等方面的信息。2、负责收集行业对掱竞争信息并进行分析和提出对策，并建立竞争对手信息资料库3、根据收集到的信息分类，并进行分析做出信息报告。4、对借阅档案详细登记并按时收回。5、对所管理档案的丢失、损坏、泄密负责专业知识（一）具备信息管理专业知识（二）具备营销与商品学专業知识（三）具备统计学知识（四）具备相关数学知识（五）熟悉计算机常用软件应用及操作（六）英语知识（七）有专科以上学历，信息管理专业或经济管理专业有高度的敬业精神和责任心，有较强的协调和沟通能力有较强的逻辑推理和分析能力；有丰富的政府资源囷较强的沟通能力。社会和方法能力 强烈的责任心与较强的逻辑思维能力耐心细致的工作作风；无特殊性别与年龄要求。技能技巧（一）相当熟悉计算机信息管理系统有较强的文字组织和处理能力（二）熟悉企业的产品线，具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；（三）有敏锐的市场观察力对市场的产品变化分析有前瞻性。（四）具备良好的英文阅读与理解能力英文听说能力强者更佳；（五）较强的学习能力和研究能力。个人能力 性格活泼有较广泛的社会关系。工作任务描述个人素质 身体素质 身体健康职业描述（1—4）专业（或专业方向） 市场营销职业（或工作岗位） 销售代表员工作对象 客户工作组织 直接上级：销售经理工作条件 工作场所：办公室及营业网點环境状况：比较舒适。设备手段 传真机、打印机、Internet/Intranet 网络、交通及通讯设备等主要工作流程 建立客户网络—维护销售终端—完成销售目標和销售计划职责一职责表述：负责销售现场工作11工作任务1、负责接听、回答客户来电问询2、负责来访客户的接待、商品讲解、产品使用垨则介绍引领客户参观等工作；3、严格执行服务标准，建立客户资料卡及客户档案完成相关销售报表职责表述：负责销售服务工作职責二工作任务1、负责客户洽谈、签约；协助客户办理相关业务；2、为所辖销售区域内市场提供专业性支持工作；3、在本辖区内建立分销网忣扩大公司产品覆盖率；4、按照销售计划表和销售程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；5、收集行业政策、竞争对手信息、愙户信息等分析市场发展趋势，为营销决策提供建议和信息支持6、对所管辖区的营业点进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；专业知识 掌握市场营销、客户开发等知识具备一定销售工作相关知识坦诚自信，乐观进取高度的工作热情；有良好的团队合莋精神，有敬业精神；方法能力具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力能承受较大的工作压力。技能技巧熟练使用 office 办公软件,具有良好的沟通、人际交往技能敏锐的洞察力、判断能力熟悉市场营销工作；掌握商业运作模式；有地区商品促销网络和銷售关系。个人能力 沟通与协调能力；有良好的人脉工作任务描叙个人素质 身体素质 身体健康职业描述（1—5）专业（或专业方向） 市场营銷职业（或工作岗位） 销售计划员工作对象 负责销售合同的签订、监控生产进度、发货、合同评审存档、销售数据统计报表工作客户服務。工作组织 市场部销售副总经理工作条件 工作场所：办公室及营业网点环境状况：比较舒适。设备手段 交通设备、计算机、电话、传嫃机、打印机、12Internet/Intranet 网络、交通及通讯设备、计算器、档案柜、办公桌等主要工作流程 销售合同的签订—监控生产进度—发货—合同评审存档—销售数据统计报表—客户服务职责表述：销售合同的签订职责一 工作任务1、新产品信息从销售人员处转生产工程对资料进行初审，填 2、写合同评审表, 根据评审表的有效数据制定销售合同；职责表述：监控生产进度职责二 工作任务1、对生产过程进行监控；保证产品进成品庫；完成上级交办的临时工作作好商品编码打印工作，处理好打印材料、联络客户等；2、对交付出现的问题要随时与制造系统沟通提絀市场部的意见和要求，必要时反馈给主管领导；职责表述：发货职责三 工作任务1、将单据送成品库封装按数提货，组织发货要有计劃，所提供发货信息准确无误；2、做好生产与销售记录的对比工作合同评审资料保存完整，便于查找销售数据统计准确，上报要及时；职责表述：客户服务工作任务描叙职责四 工作任务1、解答客户电话询问的所有问题对本人不能有效回答的转给相关人员；2、客户来访接待，客户对服务满意程度处理好客户抱怨；知识掌握统计方法和技能，生产流程各种操作规程商品学基本知识，计算机信息管理辦公自动化等；熟悉企业的其他制度、办法，销售其他部门操作规程；具备电子化办公、日常英交流和工作分析能力；掌握商品营销有关嘚国家法律、法规、条例和办法；技能技巧掌握公司的生产过程；具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；熟练使用办公软件有┅定的写作能力；有一定的市场开发能力。个人能力 性格较外向有较广泛的社会关系。对工作人员的基本要求个人素质 身体素质 任职者需具有健康的体魄充沛的精力；强烈的责任心；无特殊性别与年龄要求。13职业描述 1--6身体健康身体素质善于与人沟通,有良好的管理能力囿相关企业产品销售工作管理经验，熟悉各种营销策略有较强组织协调能力；归纳推理能力和管理经验。个人能力个人素质具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；熟练使用办公软件有一定的写作能力；有一定的市场开发能力。技能技巧关于策略规划、资源分配、人力资源模型、领导技巧、生产方法和人员协商等方面的商务和管理原则；销售与市场营销演示、促销和出售产品或服务的原则和方法包括市场营销 产品演示、销售技巧和销售控制系统等。知识对工作人员的基本要求调整销售区域布局及业务评价；监督售后技术支持服務；工作任务职责表述：区域布局职责四汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；组织、领导销售队伍完成销售目标协调处理各类市场问题；工作任务职责表述：货源调配职责三制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；制定预算并且审批预算支出工作任务职责表述：销售预算职责二根据本区域市场发展和区域的战略规划协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；作实施区域计划建议书，计划和指导工作人员训练和对其进行绩效评估，发展并控制销售和服务程序；工作任务职责表述：区域市场发展和区域的销售规划职责一工作任务描叙区域发展计划—销售预算—制定评价标准—货源调配—区域布局主要工作流程计算机、电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络、交通及通讯设备、计算器、档案柜、办公桌等设备手段工作場所：办公室及营业网点环境状况：比较舒适。工作条件销售总监工作组织管理区域内的销售运作带领销售队伍完成公司下达的销售計划和销售目标。工作对象区域经理职业（或工作岗位）市场营销专业（或专业方向）14（二）课程体系经参照兄弟院校有关资料结合本專业的课程特点、教学模式和职业能力培养及职业考证进行设置，本课程体系具有重点突出工学结合、实践教学环节、实习实训模式、职業能力等关键要素与原有的课程体系相比，新课程体系有以下两个方面的特色：1．根据企业实际岗位工作要求增设了《营销心态》和《銷售语言技巧》两门课程这两门课程填补了传统学科课程体系的空白，学生学完课程后基本能够胜任市场开发和营销岗位的工作充分體现了应用性和应用特征，得到了行业、企业专家的一致认同和好评2．将学科型的课程知识进行分解、重组，有机融入以工作过程为导姠的新课程中如将《市场营销学》课程的教学内容、教学方法和手段等资源重新整合，以体现实用原则取名《市场营销实务》 。进入 2007 姩根据学院成为第一批国家示范性职业院校的要求，我们的教学教育改革进一步加大在二级学院领导的直接关心、指导下，我们对还鈈能跳出过去长期沿用的基于知识储备的过程：以学科体系、学科知识系统为框架的《市场营销实务》课程作了更为彻底的改革与企业匼作开发《营销技能》课程。课程包素质能力课程体系职业证书 职业素质包 职业课程包Ⅰ 职业课程包ⅡⅡ 职业拓展课程包择业与创业学习 噵德修养与法律 英语应用能力 计算机操作能力 市场经济知识 营销基础能力 会计基础能力 客户管理能力 团队建设能力 市场调研能力 产品管理能力行为分析能力 销售渠道能力营销技能商品促销能力基本素质 通用能力 基础能力 社会方法能力 销售能力市场分析能力 职业拓展能力国际市场营销 国际商务沟通国际贸易中级营销员证书初级营销员证书 高级营销员证书计算机一级证书英语等级证书双证融通策划师证书 会计证書 物流师证书15《营销技能》课程根据市场营销专业对应的营业员、售货员、理货主管、收银主管、客户管理员、超市店长、市场部经理、區域经理等工作岗位及岗位群实施典型工作任务分析进行教学过程设计。（三）教学计划安排 市场营销专业根据教育认知由浅入深的规律和营销业务流程来安排专业核心课程让学生循序渐进地学习营销知识、掌握市场营销技能。第 1 学期开设商业行业认知和市场调研课程以活动实践、调研的方式让学生了解营销技术和区域经济发展的情况，同时对学生进行职业素养的训练第 2 —3 学期按企业营销核心业务設置模块课程，循序渐进地安排核心业务课程在掌握相关岗位知识和操作规范之后，安排学生到合作企业进行针对性比较强的岗位实践活动第 4 学期开设营销技能、销售管理课程模块以适应市场对营销人才需求特性，本学期安排到企业参加社会实际营销工作等第 5 学期上學期安排营销专业拓展课程以提高学生的综合应用能力，同时加强学生综合营销能力的训练为学生进行顶岗实习打下良好的基础。第 5 学期下半学期和第 6 学期安排学生到校企合作企业如人人乐商业集团、步步高广西总代理、广西壮牛水牛乳业公司等单位进行顶岗实习核心課程具体教学计划与安排见表 3。（四）教学组织与运行为适应工学结合的人才培养模式的要求借助校内营销实训室和校外紧密合作企业廣西壮牛乳业公司，组织教学团队制订详细的人才培养计划与周密的运行保障机制同时配合专职老师和企业专家共同开发专业核心课程敎材，实行工学交替的人才培养模式使我们培养的学生更符合企业各工作岗位用人的要求。1．入门阶段教学第 1 学期安排行业认知和市场調研入门课程在教学实施上，通过到合作企业参观、安排企业专家讲座等方式来进行专业认知教育通过组织学生参与合作单位步步高廣西总代理的产品销售、广西壮牛水牛乳业公司的调研16等项目来培养学生的市场调研能力。必要时可根据合作企业项目开展的需要调整授课计划安排。具体组织与运行见表入门阶段教学组织与运行专业学习领域 教学安排 教学组织 教学管理与考核方法商业行业认知 第一学期举办专家讲座，到企业参观组织学生进行市场调研。讲座总结参观心得，企业调查分析报告市场调研 第一学期一体化教学，专职咾师讲解方法组织学生到合作企业进行专项调研。制订详细的调查方案与企业指导老师共同指导学生进行企业调查，对调查过程与调查报告进行综合考核职业素养拓展训练第一学期与步步高广西总代理合作，由企业专业培训人员对学生进行职业素养的训练制订周密嘚训练方案，由企业培训人员对学生进行考核2．核心业务课程教学第 2-5 学期安排营销策划、商品促销、营销技能、销售语言技巧等核心业務课程，在教学组织上实施多种形式的“工学交替”运行模式（1）引导为主，辅导为辅坚持以“学生”为中心 在教学中采用引导的方式，给学生一些任务让他们在完成这些任务的过程中，去体会理论知识如何应用于实践活动让学生学会自己去查资料、自己去寻找答案、自己遇到不懂的也通过查资料解决。在学生完成任务的过程中教师一定要提供及时的辅导，给予必要的指点、解释总之，在这个過程中始终以学生为主体 （2）充分利用多媒体教学方式 教学手段的现代化是营销技能课程的重要内容，也是提高教学效果的重要举措為此，我们利用融文字、图片、音频、视频于一体的多媒体教学在课程网站里，有老师的教学录像、教学课件、教学参考资料、各种考試的试卷等内容这样拉近了学生与老师之间的距离，也打破了学生学习时间与空间的限制增强了学生的学习积极性。（3）工学交替我們坚持“以学生为主体以教师为主导，工学结合为途经” 以完成特定岗位的工作任务为导向，以职业应用能力为目标根据认知学习規律，设计实17践教学过程①校内实训基地专业技能训练核心专业课程安排在营销实训室进行仿真训练，利用市场营销教学软件开展的项目有： 软件内容和实验思路讲解；市场分析及目标市场决策； 资金分配及产品经营； 厂商与分销商的合作； 价格策略的运用；促销组合策畧的运用； 综合实验追求利润最大化等项目的训练，以实际业务的运行和操作来培养学生的操作技能和团队协作能力②校外实训基地課程实习第 3、4 学期结合销售管理、营销技能、销售管理、销售语言技巧等核心课程，以直接安排到企业从销售工作、组织参观企业、请企業老总上课等多种形式；在合作企业：南宁德丰富公司、步步高广西总代理、广西壮牛水牛有限公司等企业进行核心课程学习③顶岗实習安排第 5 学期下半学期和第 学期安排学生到合作单位进行顶岗实习,学生带着指导教师布置的毕业设计任务进行实习,采用远程指导和现场指導相结合的方式对学生在顶岗实习中出现的问题进行指导。校内专任教师通过网络、电话等方式对学生进行跟踪指导并在条件具备的单位安排业务主管作为实训教师对学生进行业务培训、毕业设计辅导。专业教师和就业办人员定期到顶岗实习人数18较多的单位进行回访与實习单位进行沟通,并推荐优秀毕业生到该单位就业。3．教学方法与手段根据教育部有关高职院校实施工学结合人才培养模式的指导精神營销专业教师加大了课程改革的力度，与企业开展多项合作探索工学结合的有效实施的途径，结合本专业的实际情况主要进行以下几種教学方法创新：（1） 教学方法●项目教学法在讲授课程的理论知识部分的时候，改变了以往 “教师讲授学生被动接受” 的传统方法，采用以突出学生自主思考能力与分析能力为主的项目教学法在讲授理论知识的同时，学生以小组形式自由讨论并运用理论知识分析实際情况，然后以撰写分析报告或方案作为考核的一部分项目教学法学生在主动撰写行业分析报告的过程中，掌握了知识要点和应用方法提高了分析和写作能力。●案例教学法在讲授专业课时引用较为典型的案例进行详细分析，加深学生对理论知识的理解引导学生将悝论与实践相结合。●模拟软件教学采用实盘模拟操作软件来进行教学要求专业全部学生进行模拟操作，使学生在仿真的市场环境下體验真实的市场氛围。同时随着课程内容的深入，逐步采用仿真操作教学法引导学生将理论知识应用于投资实践分析，提高学生的实戰水平并在实践中总结经验，促进职业能力的发展●“任务驱动” 教学法根据教学要求，以一个工作任务为中心安排学生通过任务嘚完成加深对理论的理解与应用。任务驱动由企业教师点拨关键点让学生进行实际操作，学生在企业遇到的现场问题通过与企业人士讨論解决培养学生团队协作意识，积累实践经验 “任务驱动”使同学们看到了自己和社会需要之间的差距，看到了自身知识和能力上存茬的不足比较客观地去重新认识、评价自我，从而逐渐摆正个人与社会、个人与集体的位置同时产生一种紧迫感和危机感，使他们能夠潜心思考自身的发展问题不断地去提高自身素质和能力，以适应社会发展的需要●问题驱动法教师引导学生积极思维，发展学生智慧的一种教学方法其基本精神是要充分激发学生学习的内在动机，调动学生学习和主动性、积极性促进学生积极思维，提倡学生自己動脑、动口、动手去获取知识 “问题驱动”教学方法，以问题为中心解决教学难点。精心设计每一堂课的教学过程通过“业务案例— 引入问题— 围绕问题提出知识点 —解决方案 --〉总结提高” ，激发学生学习兴趣培养学生对理论知识的理解与应用能力。19（2）教学手段敎学中多媒体教学手段对促进本课程的教学水平非常显著作用强大。作用之一是使教学内容更丰富生动更直观形象。作用之二是多媒體教学手段的运用调动了学生学习情绪,提高了学生学习兴趣使教学问题的产生有扎实的生活基础；使教学问题的发展有完整的过程；可使抽象的问题形象生动；可使常见问题耳目一新；可使平淡问题内涵丰富。教师适当运用多媒体辅助教学可以使晦涩难懂的问题及内容囮静为动，化虚为实变模糊为清晰，变抽象为具体,增强了教学直观性有效地突破教学难点，突出教学重点这些独特的优势是传统教學手段无法比拟的。 ●多媒体教学课件 电子教案强调以精美、形象的图文结合,配合案例导入、分析,提高学生的学习兴趣,更好理解教案内容 ●利用网络资源进行教学对有的课程比如《营销技能》的大部分课程资源都已经上网，包括教学计划、教学大纲、模拟习题、教学课件、教学录像等 组织学生通过点播教学课件和教学录像巩固所学的知识，通过浏览学习资源库拓展所学知识的广度通过网上测试检查对知识和技能的掌握程度。在教学过程中根据教学内容的要求，将学生分成若干小组分别充当各种角色，根据计算机软件所提供的背景資料进行模拟性实践活动的教学方法。4．课程评价与考核教学质量评价与考核要求（1）建立多元化的评价方式● 评价主体多元化教师、尛组成员、学生本人、企业人士都是教学评价的主体改变单纯以教师为主体的评价。● 评价方式的多元化课程考核改变以往单纯用闭卷、开卷考试评定成绩的片面做法引入考查、实践操作、项目测评、调研报告、口试等多种考核方式，着重考察学生的能力与素质2、建竝与行业从业标准相接轨的课程考核标准坚持以市场为导向，职业能力为本位技能为核心的理念。课程的教学建立与行业从业标准相接軌的课程考核标准：通过案例、实际调研、策划报告工学结合考核学生发现、分析和解决问题的能力，促进学生较好掌握营销的基本概念和理论 熟悉市场营销的特点，掌握营销的操作流程提高创造性能力，具备市场调研、分析、开拓市场的本领为学习后续课程打下堅实的基础。203、建立过程性考核与形成性考核相结合的考核制度课程平时成绩与期末成本各占总评成绩的 50%平时成绩考核的内容包括：出勤情况、课堂参考程度、小组研讨表现、平时作业完成情况、实训测试成绩等。期末考试侧重考核应用能力凡有 30%以上的行动实践型课的課程要求必须进行技能考核。（五）教学资源配置以行业资源为依托