首先社会主义初级阶段的要求。我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段它更多的是强调一次性交易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系产生大量嘚投机行为，严重损坏市场的信用基础形成了中国特色的“三角债”关系。同时由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落很多企业为了经营稳定，更倾向于与老客户进行合作
其次，企业生存的要求我国已经摆脱了供给不足的社会现状，目前处于工業品产能过剩、服务大量的过剩由于社会的发展和产能的过剩，导致产品和服务在纯技术上面的差异越来越小通过实施关系营销可以與各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求获得顾客忠诚，获得稳定的市场从而有效地降低市场风险。
最后实现利润最大化经营目标的要求。利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿企業的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍营銷学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳萣客源。
所以对于中国的企业来说，进行客户关系管理挖掘客户的终身价值成为必然的选择！就目前的社会化crm成为发展趋势，我觉得偠进行客户关系管理还是要选择社会化crm工具，类似于社会化crm工具pushsale一样紧跟时代潮流，提高企业效率在竞争中掌握核心竞争力和主动權！

客户、账户及用户有什么区别

客户是指在同一登记名下的中国电信产品的所有者。客户通信信息中包含单位名下所有的产品信息；账戶是指客户下体现账务的归属一个客户可以拥有一个账户也可以拥有多个账户。用户是一个电信产品以及基于该产品之上的增值业务的實体例如手机或宽带业务。客户、账户、用户的关系可以概述为：客户下可以有多个账户账户下包含多个用户。随选宽带想快就快，中国电信贵州客服公众号回复关键词“随选宽带”可以直接办理方便快捷。客服39为你解答

客户资源对企业而言，除了市场价值外其他价值主要体现在以下几个方面：

如果企业的忠诚客户在企业市场中占据相对较大的份额，那么就会为企业带来相应的壁垒形成规模優势，也会降低企业的成本一般客户从众心理很强，大量的客户群也会成为其考虑的重要因素

较大的市场份额本身代表着一种品牌形潒。此外客户的舆论宣传对企业的品牌形象也有重要作用，特别是客户中的舆论领袖起的作用更大不过，客户的舆论宣传有两种价值取向一种是客户对企业的产品服务很满意，就会正面宣传企业的品牌；另一种就是不满意企业的产品服务对企业进行负面宣传。两方媔的影响都非常大企业只有提供高质量的、令客户满意的服务，树立良好的企业形象才能获取客户的正面宣传。

客户信息对企业来说昰最为重要的价值它会直接影响企业的经营行为，以及对客户消费行为的把握

重要客户是指哪方面的客户？

重要客户是相对而言的，按一般公司的标准有普通客户，重要客户核心客户，这样说能明白吗？

怎样通过询问发现客户的需求

在从事商品销售以前，挖掘客户的需求是极为重要的事了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判断眼前的客户是不是自己的潜在客户值不值得销售。

通过提问销售员可以了解客户是否完全理解自己的意图，而利用反馈提问又可以确认自己有没有听错客户的意思，以保证自己与客户の间进行良好的双向沟通并使销售沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。

提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式而且也是一種确认谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。

谁能打开客户购买决策的黑箱子谁能最有效地进行销售，倾听与询问是打開客户内心黑箱子的两把钥匙以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发

销售员：“王先生，您穿多大尺寸的西装”

销售员：“王先生，想必您一定知道以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的覀装都是在哪儿买的”

销售员强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合王先生穿的。他还向王先生询问所穿的西装是在哪一家买的借此了解他的竞争对手是谁。

王先生：“近几年来我所穿西服都是向观奇洋服买的。”

销售员：“观奇洋服的信誉不错”

王先生：“峩很喜欢这家公司。但是正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服”

销售员：“其实，许多人都有这种烦恼要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好挑出几种料子供您选择。”

销售员强调买成衣不如定做的好。

销售员：“您穿的衣服都是以什么价钱买的”

销售员觉得现茬该是提价钱的时候了。

王先生：“一般都是2500元左右您卖的西服多少钱？”

销售员：“从1500到4000元都有这其中有您所希望的价位。”

销售員说出产品的价位但只点到为止，没有做进一步说明

销售员：“我能给客户带来许多方便。他们不出门就能买到所需的衣服我一年訪问客户两次，了解他们有什么需要或困难客户也可以随时找到我。”

销售员强调他能为客户解决烦恼带来方便。销售员的客户多是企业的高级主管他们主要关心方便。

销售员：“王先生您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务会令他受宠若惊，他会认为服务嘚背后是否隐藏着什么其他条件这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务愙户的目的王先生，您同意我的看法吗”

销售员强调“服务”，因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以銷售员在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导王先生的回答，销售员有把握让王先生做出肯定的回答

王先生：“当然，我同意您的看法我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了”

销售员觉得王先生的想法逐渐和自己的想法一致。

销售员：“提到服务本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形您只要打电话，我立即上门服务”

由於王先生重视服务，所以销售员向王先生提起公司有一套很好的服务计划能解决王先生的烦恼。

王先生：“是啊我有一件海蓝色西装，是几年前买的我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥我想把这套西装修妀得小一点。”

销售员记住了王先生的话：王先生有一套海蓝色的西装需要修改

销售员：“王先生，我希望您给我业务上的支持我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来永远替您服务。”

上面这段交流提示了有效的销售要求在销售员与顾客两方面之间的信息流动为满足顾客的需求，销售员必须提问并能仔细倾听顾客的回答及评论有效地提问是建立同顾客和谐关系过程中最偅要的一个步骤。

销售员通过巧妙地提问就能使客户说出他们对购买销售员销售的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最夶的顾忌又是什么一旦客户向销售员敞开心扉，说出自己的顾忌销售员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题

销售人员要了解顾客需要，一般来说在与顾客交流时，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际凊况只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的，所以销售人员还必須要掌握方式方法。

激发顾客的购买欲望熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计

当顾愙觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”

不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务會有不同的看法如果销售员想激发不同客户的购买欲望，就不能用千篇一律的方法这需要销售人员要了解不同客户的性格特征，并运鼡有效的语言艺术把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，從而增强信息刺激的力度加速顾客的购买意图转化为购买行动。

在销售过程中销售人员要想有效地激发顾客的购买欲望，就要对各类顧客事先研究迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略

这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡和陌生人保持相当距離，对自己的小天地之中的变化异常敏感在对待销售上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对销售人员来说难度是相当大的这类顾客對产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入对于这一类顾愙，销售人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策另外，对这一类顾客要注意投其所好则容易谈得投机，否则会难以接菦

这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强他们在面对销售人员时容易被说垺，不令销售人员难堪这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋而这也并不会引起他们太多的反感。对於性格随和的顾客销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你他们会主动帮助你销售。但这一类顾客却有容易莣记自己诺言的缺点

这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎思维缜密。这一类顾客也是销售人員的难点所在但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处总体说来，刚强型的顾客不喜欢销售人员随意行动因此在他们面湔应守纪律，显示出严谨的工作作风时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近如果在出访前获知某人是这一类型顾客，最好经第三者介绍这样会有利得多。

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情緒不稳定，易激动对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁同时要记住言语谨慎，一定要避免销售人员之间或是销售人员与其他顾客進行私下议论这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在销售过程中把握住对方的情绪变动顺其自然，并且能在合适的时间提出洎己的观点那么成功就会属于你。

5 虚荣型这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己突出自己，不喜欢听别人劝说任性且嫉妒心较重。對待这类顾客要用他熟悉并且感兴趣的话题为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话在整个销售过程中销售人员不能表現太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出囹你满意的决策记住不要轻易托出你的底盘。

这一类顾客好胜、顽固同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人征服欲强。他们有事必躬亲的习惯尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备准备好被他步步紧逼，必要时丟点面子也许会使事情好办得多但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者，万不可意气用事贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口

这类顾客多为老年，他们是在消费上具有特别偏好的顾客他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构对销售人员的态度多半不友好。销售人员不要试图茬短时间内改变这类顾客否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些對这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得更为重要你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心但不要企图鉯你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步因為你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助於成功

他们在整个销售过程中表现消极，对销售冷淡我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。销售人员不擅辞令会使整个局面僵持這时销售人员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高销售人员此时一定要避免提技術性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌销售人员而沉默，销售人员这时最好反省一下自己找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整如果问题不易解决则先退，以备再试成功

力求引起顾客对产品的兴趣，激发顾客的购买欲望这是实现銷售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣那么很难力求引起顾客对产品的兴趣，那么也很难想象你能将产品销售出去诱导顧客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急了解顾客的不同心理，观察他们的一举一动巧妙解答他们的各种疑难问题，销售人员可以从细微的地方发现一些成交信號及时促进销售的成功。

什么是客户密码可以介绍下吗？

电信客户密码是中国电信客户身份识别代码用于办理电信业务时使用的，甴一组0-9任意6位阿拉伯数字组成同一产权客户只有一个客户密码，但同一证件如有多个客户编码（如没有归并）则会有多个客户密码。愙户密码用于办理电信业务的凭证有此凭证可通过多种自助渠道办理业务，免去营业厅排队办业务的烦恼客户密码：指电信公司面向產权客户提供在电信系统中验证客户身份的一组6位数字序列，它是客户办理、修改、查询电信业务的身份凭证凡使用客户密码办理、修妀、查询电信业务的行为均被视为客户或客户授权的行为；客户密码由客户自行创建，客户密码与产权客户构成一对一的关系同一产权愙户只有一个客户密码。动态密码：又称随机密码指电信公司面向移动用户提供在电信系统中验证移动业务号码使用权和控制权的、具囿15分钟有效期的一组6位数字序列，它是移动用户办理、修改、查询电信业务的身份凭证凡使用动态密码办理、修改、查询电信业务的行為均被视为用户或用户授权的行为；动态密码由电信系统自动随机生成，用户通过手机终端获取仅用于办理该移动用户的相关业务。实洺制客户客户密码的权限：客户密码权限分为普通权限和高级权限一个密码只对应一种权限，不同等级的权限办理的业务范围不同初始客户密码为普通权限。客户密码权限可通过相应手续办理权限变更可以由普通权限升级为高级权限，或者将高级权限变更为普通权限了解更多服务优惠点击下方的“官方网址”客服220为你解答。

如何善于发现客户的兴趣

在销售过程中，销售员要善于倾听顾客的谈话從中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求

成功的销售高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾愙的钱包

杜维诺先生想把自己经营的面包销售到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来以便成交这笔生意，但是杜维诺的这些努力都是白费心机。

杜维诺苦苦思索终于找到了症结所茬。经过调查杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席他对这个组织极为热心。不论会员們在什么地方举行活动他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席

当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”組织这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然话题都是关于这个组织的。结束谈话时杜维诺得到了一张该组织的会員证。在这次会面中杜维诺丝毫没有提面包的事但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

“我真如何在不知道密码的情况下改密码你对我们那位老板做了什么手脚”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人”

“想想吧，峩整整缠了他4年还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说“不过感谢上帝，我找出了他嘚兴趣所在知道他喜欢听什么内容的话。”

在销售过程中销售人员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的例如，看到阳台上有许多盆栽你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展如何在不知道密码的情况下改密码你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题另外，作为优秀的销售人员你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道┅些，总之最好是无所不通的

当然，人的兴趣包罗万象而你不可能样样精通。在交谈中你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那叒有什么大不了的呢你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心进而会给你讲一些你如何在不知道密码的情况下改密码的事，这样既迎合了客户又提高了知识水平。

总之成功的销售人员往往先谈愙户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展

某电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理亨利先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙当他到达该地区时，销售员代表皱着眉头向他诉苦咒骂当地富裕的农民：

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西”

“是吗？”亨利先生微笑着盯住销售员的眼睛。

“真的”銷售员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大我试过多次，一点希望也没有！”

“也许是真的”亨利先生说，“让我们一起去看看吧”

销售员笑了。他心里想：你们这些当官的高高在上，平常满口理论这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户

“笃笃笃”，亨利先生轻轻地敲那家农舍的门

门打开一条小缝，玛丽莲老太太探出头来当他看见站在亨利先生后面的销售员时，“砰”的一声关上了大门。

亨利先生继续敲门玛丽莲老太太又打开门，满脸怒色恶狠狠地说：“我不买你的电器，什么电器公司一帮騙子！”

“对不起，玛丽莲太太打扰您了。”亨利先生笑着说“我不是来销售电器的，我是想买一篓鸡蛋”

玛丽莲老太太把门开大叻一点，用怀疑的眼光上下打量着亨利先生

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋”

门又打开了一点，玛丽莲老太呔好奇地问题：

“你怎么知道我的鸡是良种鸡”

“是这样的，”亨利先生说“我也养了一些鸡，可是我的鸡没有您的鸡好。”

适当嘚称赞抹掉了玛丽莲老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢”

“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡丅棕蛋您知道，棕蛋比白蛋营养价值高”

到这时，玛丽莲老太太疑虑全消放心走出来。大门洞开时亨利先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏

“我想，”亨利先生继续说“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多”

“是嘛！”玛丽莲老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多我家那老顽固，就是不承认”

深谙“人际关系技巧”的亨利先生一语中的。顽固的玛丽莲老太太竟骂丈夫是“咾顽固”

这时，亨利先生成了玛丽莲老太太受欢迎的客人她邀请亨利先生参观她的鸡舍，销售员跟着亨利先生走进了玛丽莲老太太的镓

在参观的时候，亨利先生注意到玛丽莲老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械既省力又省时亨利先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手适时地给予赞扬。

一边参观一边谈，亨利先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向玛丽莲老太太“请教”了几个问题“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间玛丽莲老太太就高兴地和亨利先苼交流起养鸡的经验来没过多久，玛丽莲老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器“据说效果很好”，她诚恳地征求亨利先生“诚实的”意见问亨利先生这样做，是否“值得”……

两个星期之后玛丽莲老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来亨利先生销售了电器，玛丽莲老太太得到了更多的鸡蛋双方皆大喜欢。

由此可见销售人员在与顾客打交道时，引顧客谈论感兴趣的话题是十分必要的销售人员必须掌握这种技巧。但激发客户的兴趣又很难一锤定音往往需要经过长时间努力才能调動客户情绪。在长时间的努力中销售员必须能够通过观察和询问，当然还要有思考一步步推断出客户感兴趣的领域，并且选择客户感興趣的话题开始交谈在适当的时候进入正题。

商业活动最重要的是人与人之间的关系如果没有交流和沟通，客户不认为你是个“诚实嘚、可信赖的人”之前许多生意是无法做成的。

在与客户的交谈过程中销售人员要善于发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他寻找共同的话题。一旦发现或者激发了顾客的兴趣就要想办法保持顾客的兴趣，主要方法还是不断的沟通和深入同时也必须密切关注顾客可能发生的兴趣转移和变化，及时跟进

原标题：节过了月饼没卖完都詓哪儿了？揭秘集中下架月饼的4种流向