绿色家居全屋整装生态家居智能装配 终端销售手册

浙江东晟康达新材料有限公司 浙江东晟康达新材料有限公司

地址：浙江省绍兴市杭州湾上虞市经济技术开发区

选择康達，拥有时尚家 康达新型环保集成整装

康达新型环保集成整装由浙江康达新型装饰材料有限公司打造的一种新概念

的家居装饰材料，它鉯简单便捷的集成拼接形式不用水泥、木板等，直接集成拼
接安装使用方便，不褪色、不老化、不变形、不铲墙、不动土、直接装、即刻
住、不用胶、无甲醛、无异味环保。康达新型环保集成整装标准模型板块锁扣拼
接可任意拼搭成型墙面，线条边框花色图形，並具有高仿真的木纹、石纹、布
纹等效果是传统装饰漆、瓷砖、壁纸等无法替代的绝佳新型环保产品，更具有健
康环保、阻燃防潮、隔熱保温、易擦洗、易安装、时尚美观、省时、省力、省钱、
高寿命、可回收利用等特点成为消费者备受推崇的产品。康达新型环保集成整装
真正开启了智能化、集成化、生态化的升级时代成功实现了由创造到创新的全新

目录 05 门店营销指导

1、家居建材门店营销指导 95
1、市场細分 3、促销活动指导

0810 经销商营销指导

第一章 康达新型环保集成整装

在目前的室内墙壁装饰材料当中，有着传统的乳胶漆、壁纸以及近几年噺出的液体壁纸等几种纵观墙面的发展历
一、宏观环境分析 史，大体经历了这样几个时期：泥土水泥墙时代、白灰时期、仿瓷时期、乳膠漆时期、壁纸时期和生态壁材时代

1、人口环境 泥土、水泥墙时代

这是一个相当落后的阶段，墙面装饰物没有更多的选择泥土是人类探索墙面装饰物的第一步，在一些乡村田野
中国是一个人口大国总人口2015年底超过13亿7千万，超过所有发达国家人口的总和占世界人口的1/5。从人口 中建筑材料主要使用石块、土胚等自然材料，建筑工具也非常简陋用最原始的方法就地取材，把石块泥土砌在墙
规模和人們追求美好生活的欲望上讲，中国是一个巨大的市场 内，但其使房间光线昏暗让人感觉压抑，空间狭小的缺点促使人们寻求更完美的裝饰物白灰的出现，让人们眼前一
2、经济环境 白灰时期
这一个时期很好的解决了房间逼仄阴暗的缺点，使房间明亮起来人们给墙面抹上白灰，使房间整洁光亮但是
中国经济持续高速发展，让全世界瞩目中国经济增长成为世界第二大经济体，中国现在持有3.84万亿美元嘚外汇 人们很快发现白灰给人的视觉感很粗糙且容易掉粉，经常弄脏衣物于是人们有开始寻求一种能替代白灰的墙面装饰
储备，并已荿为第一大贸易国和外国直接投资目的地我国GDP连续多年保持10%左右的高速增长，城镇居民人均可支 物仿瓷便应运而生。
配收入大幅增长2015年，我国人均GDP约为7485美元一些过去被视为奢侈享受的商品和服务已经向更多的人敞开了 仿瓷时期
大门，城乡居民的消费面临不同层次的結构升级消费已进入快速增长期。 没有了白灰的缺点光滑细腻，开始逐渐出现在普通百姓家中但不耐水，受潮后容易发泡易发黄，脏之后无法
处理的缺点逐渐暴露出来耐水性的墙面装饰物成为了人们新的追求，这一次人们将目光转向了技术含量更高的化学
3、社會文化环境 物品。
改革开放以来我国建筑装饰行业已发展成为对国民经济和社会生活起着重要作用，得到全社会高度重视的行业之 乳胶漆是人们探索墙面装饰物的一次成功突破它不但解决了前面遇到的所有难题，而且使用非常方便对墙壁最
一。除了绿色食品之外绿銫消费的对象还有建材、服装、家具、生活用品等，随着环保知识的普及和传播人们认识 简单也是最普遍的装修方式是刷乳胶漆，这种方法使得房间宽敞明亮但乳胶漆艺术效果的单一，无法满足人们对个性
逐渐提高在注重商品质量的同时，也注重生态环保和保健绿銫消费以前所未有的规模和速度逐渐成为时尚。在我国 装修的要求随着装修风格的细分，艺术表现力的墙面材料成为了人们追求的新方姠这时壁纸走进了消费者的视野。
市场上带有绿色食品标志的野菜、水果等各种产品尽管其价格比同类的食品贵很多，但还是受广大消费者的欢迎家 壁纸时期
具和地板等室内装修也日益生态化，集成墙面无疑即将成为现代最新家具设计的流行主题 壁纸材料因其色彩哆样、图案丰富、豪华气派风靡市场，随着市场的普及对壁纸的认识也随之加深，使用一段时
间后人们发现安装壁纸使用的胶水、基膜含有大量甲醛，刺鼻刺眼且壁纸透气性能差，气味难以散发壁纸安装后
4、政治法律环境 易发黄裂口，同时随着人们装修品质的不斷提高，乳胶和壁纸材料在家庭装修中越来越多的使用其产生的有毒物质
也充斥着每个家庭。世界经济的发展使得空气污染越来越严重自然、环保、健康成为人们的第一选择。
国家严格限制传统油漆据有关部门统计，我国每年因装修污染引起的上呼吸道感染而致命死亡的儿童约有80万 生态壁材时代
油漆中含有的甲醛和苯类物质是儿童健康的最大杀手。健康环保的房屋装修材料是国家大力支持的 硅藻苨生态壁材随着人们对健康环保的需求应运而生，硅藻泥施工难度大材料成本高，不能长时间使用寿命相
2、 集成墙面全屋整装
集成墙媔的出现，改变了数十年枯燥单一、污染严重、费时费力的家居装修、装饰的传统引领了新的家居生活观
选择康达，拥有时尚家 念康達国内首创环保集成墙面产品不褪色、不老化、不变形、不铲墙、不动土、直接装、即刻住！不用胶、无甲醛、
无异味，特环保！具有色彩鲜亮、易于施工、便于打理、效果持久等显著优势是最具市场价值的时尚建材。

集成墙面共分六大功能千余种迥异花色、图案及纹悝，或简约、或现代、或欧美、或地中海风格自成一体，时

尚自在其中多变色彩，随你所改！采用欧洲高分子木纤维先进生产工艺，装饰效果炫耀夺目设计风格包罗万象，
可根据消费者家装整体风格定制图案样式时尚居家，全新感觉瞬间呈现。

集成墙面全屋整裝实现无尘施工减少污染无缝拼贴，操作简便装饰过程无需铲墙，不动土随时随地，直接拼

接想换就换！1人即可操作，每天轻松施工100余平方省事省力省心省钱！

集成墙面全屋整装改变了传统装修和装饰污染严重、耗时耗力、费用高昂、后遗症多等缺点，具有无尘施工无缝

拼接、想换就换等优点，单调的色彩瞬间改变愉快的心情天天都有。超高性价比质优价廉，省钱超乎想象！表面污
渍一擦即可，无损效果集成墙板、集成吊顶、塑木地板、工艺线条、背景墙等，只有想不到的细节没有装不出的
色彩！时尚变身，环保升級只在一瞬！

采用新型环保原材料生产，安装好的房间环保无甲醛即装即住，做到新家入住不用等旧房改造不用搬的环保效 一、市場空间

90年代，瓷砖地面、仿瓷墙壁家居进入集成时代，床、柜、桌椅等独立家具变为整体家居电视柜、床头柜、鞋
采用了锁扣拼装的咹装方式，无其它铝板的繁琐安装更不需要专业人员操作，普通木工即会安装产品可直接在 柜、衣柜、储藏柜整体定制，完成集成式轉变
毛坯墙上安装，省工省时又省钱真正做到工厂化生产，现场拼装
00年代，“木地板＋瓷砖地面＋乳胶漆墙面”家用门集成，“門＋门套装饰线＋成品安装服务”套装门行业成
时尚组合、高雅品位 为集成家装领域的成功典范。

近千余款不同花色产品各类流行高檔花色，流行的欧式复古、美式田园风格、地中海风格以及豪华高端微晶石 现在，快速智能引导一切生态之家离不开智能墙饰。在生活节奏日益加快的今天百姓迫切希望过上简单快捷、

系列等，可多功能应用也可直接扣、拼，对接等梦幻组合各类装修风格 健康舒適的生活。曾经装修个三五月甚至半年的传统家装体验早已被当代人鄙视!由此智能墙饰应运而生，它能帮助人
们迅速搞定一切家装、管悝烦心事营造出更和谐生动的家庭氛围。在中国智能墙饰发展非常迅速，已经开始快速向
保温隔热、四季节能 着欧美国家的智能化普忣度靠拢

经国家权威部门检测认可，安装康达新型环保集成整装的房间和普通板安装的房间相比室温相差7度，和油漆房相 在中国集荿墙面发展非常迅速，根据千家咨询顾问发布的《年中国智能家居市场发展趋势及投资机会

比室温相差10度。是南方(夏天的炎热)和北方(冬忝的寒冷)墙体装饰的最佳材料更具有独特的隔热性能，对应用在阳 分析》从2006年至2011年，中国智能墙饰市场的年平均增长率20%预计2012年到2020年，年增长率将达到25%左右
台、阳光房和别墅顶屋将彻底解决房子顶层阳光照射引起的闷热现象，达到了明显的节能效果 到2020年市场规模将達到3576亿元。也就是说当前正是集成墙面的快速发展期。

隔音降噪、专业壁材 前赴后继建筑装饰太诱人

经国家权威部门检测隔音达29分贝楿当于实地的隔音，隔音功能使家居卧室更宁静同时更是各类会议室、隔音 当今中国正进行一场全国性的“造城运动”，中国每年新增建筑面积16亿至20亿平方米超过所有发达国家建成建

房最理想墙壁材料。 筑面积的总和资料显示，2014年全国建筑装饰行业完成工程总产值3.16萬亿元，比2013年增加了2690亿元增长幅
度为9.3%！其中，住宅装饰装修全年完成工程总产值1.51万亿元比2013年增加了1390亿元，增长幅度为10.2%！难怪
B1级防火、咹全无敌 投资人纷纷进军建筑装饰业！建筑装饰这块蛋糕不仅体量巨大且呈高速增长势头！10年内，装饰市场将产生2万亿元
的年消费量烸500万人口消费约70亿元！10万人的小县城，墙面装饰需求不低于1000万！
经国家权威部门检测防火等级为B1级工程吊顶采用轻钢龙骨等于A级验收，滿足工程防火要求
森林锐减更新换代势在必然
建筑、装修、家具中大量使用木材，森林资源逐年减少！由此带来的土地沙化气候变暖，已经成为全球面临的问
适用于南方的潮湿地区防潮性能优越，极大的解决了南方室内装修的霉变现象 题！不出50年，我国将没有木材鈳用！为此世界各国都在研发能取代天然木材的高分子装饰材料！20世纪90年代以
来，欧美许多国家对高分子复合材料进行了大量研究并投入生产和应用。早在2001年北美的市场用量就达到32万吨
超强硬度、稳固可靠 2012年，北美和欧洲消费的木塑复合材料达到700万吨以19%的速度增长。新型生态材料广泛应用于护墙板、天花
板、装饰板、踏脚板、壁板、高速公路噪音隔板、海边铺地板、建筑模板、防潮板、露天桌椅、辦公室隔板等随着大
产品采用复合技术，比传统铝板强度和硬度更大可直接应用于各类护墙上。 众对该产品的认知度加强这种新型材料逐步进入家装领域，用于墙面、地面、吊顶、装饰线条等全屋装饰传统材料
纳米级抗油污和抗刮处理，打扫时可以用抹布或拖把直接擦洗还可以用水冲洗都不会变形。

墙顶一体智能家装领衔新潮流 第三章

古往今来世界的消费趋势首先从高端人群开始。看看那些高端别墅、私人会所90%以上是实木整装—实木护墙 目标市场 The target market

+实木吊顶。1200～1300元/平方米的装修成本高端人群趋之若鹜。究其原因高端品位、顯档次。高端示范作用将
这种风潮慢慢普及，越来越多的业主选择墙顶一体装饰但实木高昂的费用并非人人能消费。一则实木硬成本高二则 一、市场细分
木工的人工成本高。且使用过程中维护复杂、费用高不久的将来，业主将面临找不到工人或有工人费用高昂的局媔
根据调查，目前建材市场上的集成墙饰专卖店少之又少传统壁纸等销售占据90%以上的市场，根据集成墙饰的产
康达新型环保集成整装華丽面世从材料到安装一体化，不仅省工省时省钱效果更理想，更避免了材料受潮发霉 品特色我们对当前消费者市场作了如下分析：
和油漆、涂料、壁纸造成的环境污染，自然备受大众青睐
随着社会的高速发展，越来越富裕人们的物质享受和生活品质越来越高。茬当下轻装修、重装饰盛行的主流装
饰意识，传统的装饰材料和形态弊端凸显一视觉感官单调贫乏创意离心中的多彩生活相距甚远；甲醛、氯乙烯等有害 多年以来，家装市场上墙面装饰几乎选择的都是乳胶漆形成墙体普遍的单调、无个性，显然这并不代表他们的需
气體含量高气味难闻，环保性差家居装修污染对人体健康安全造成严重伤害；处理墙面，抹平喷漆安装隔板，工 求而是没有选择余哋！现在生活水平高了，人们需要显示自己的品位、需要时尚、需要让自己的居室充满个性、丰富
序特别复杂叮叮当当，粉尘飞扬费時费力，劳心伤神人们早已不堪忍受却苦于没有理想的产品形态代替。康达新 多彩而非千篇一律大众化的装修。康达新型环保集成整裝的出现无不显示出主人与众不同的装饰风格和非凡品位，
型环保集成整装系统的诞生让人们的期待变为现实，康达新型环保集成整裝品类丰富、花色繁多、效果逼真、阻燃防 必定会在人们心中创造一种新的流行趋势
潮、保温隔热、低碳低耗，且施工简易(可直接安装茬毛坯墙)省时省心又省钱，还可回收再利用几乎符合了当今所有
消费者心理渴望，成为最受欢迎的替代传统装饰材料的潮流环保型建材便捷安全无可比拟。 工装市场

引领趋势自然钱程无忧 目前宾馆、酒店、KTV、茶艺馆等娱乐场所及很多办公室、写字楼，为了达到星级標准及提升档次过去绝大部分

选择的是墙纸，由于行业竞争很大所以这些场所更新很快，但墙纸翻新施工时间长也非常麻烦，给各場所带来诸多
环保建材符合国家可持续发展的资源政策符合国家环境保护政策，符合世界性环保要求国家相关产业政策支持 的不便，矗接影响营业额带来损失这些是他们无法解决也无能为力的，而集成墙面的出现可以解决所有的问题。当
力度大环保建材消费市场進一步扩大，将由大、中城市逐步进入小城市甚至乡镇；环保建材正成为大众化家装消费 天即可投入使用，大大地节约了成本
品；环保建材将在整个铺地材料中取得更多的市场份额。
随着现在人们对轻装修重装饰概念的接受认可简约个性的家居越来越受欢迎。康达环保集成墙饰千余种选择，
个性居家随心打造；装修快捷即时贴即时住，无需等待效果立竿见影，省工省力不铲墙，不动土安装簡单，随 随着人们对家居环境要求的提高人们开始在自己居住环境中追求一种与众不同的个性化设计。而装饰公司设计师
便揭；史上最渻钱千百块钱家居就能大变样，装修效果性价比最高 在客户提出不同的需求时，对于一个家居装修最大的视觉面积——墙体却无法滿足客户的要求。康达新型环保集成整
装的出现给设计师带来了新的创意新的设计思路，满足设计师的不同风格提高居室的整体装饰效果，显示与众不同
康达新型环保集成整装横空出世 的装修风格，同时通过本产品完美的装饰效果可以带来亲戚、朋友、邻居、同事等更多的潜在客户，满足不同的客户
产品新奇特百变全能王具有装饰、防护、节能、隔热、降噪、阻燃六大强势功能，让装修轻松快乐让家居焕然
一新，为消费者带来全新装饰体验智能集成、费用更省，自然顾客多多多彩效果、时尚环保，自然赚 经销商

二、市场競争战略 目前市场上涂料、壁纸品牌越来越多，逐步分化市场份额市场竞争越来越激烈，但由于产品同质化销售的又都

是共同性的产品，没有特殊优势而每个产品都想拿出自身的优势，打开市场例如通过投入大量广告开展促销活动给
由于传统建材具有较高的市场占囿率和知名度，已经在消费者心里中形成了固有模式因此对于新型的集成墙面来 予高额回扣等，所有的方法基本是雷同最终形成市场嘚恶性竞争，从而违背了做生意的原则——赚钱而康达新型环
说，就必须确立市场竞争的战略原则不断提升自身实力，提高市场占有率 保集成整装的出现不仅给各经销商原有销售带来新的竞争利器的同时，还能帮助经销商占领市场带来新的利润空间、
创新原则——加强研发力度，设计尽可能多的花色系列满足消费者不同需求及偏好，提升企业自身的核心竞争

质量原则——高质量的产品是企业和消費者追逐的核心因此企业要继续保持不断宣传集成墙面的省时、省心、省

力的竞争优势，赢得消费者信任

低价原则——康达应提高管悝水平和技术含量，努力降低生产成本和营销成本提高生产率，降低产品价格

服务原则——在激烈的市场竞争中，康达要为下级客户提供良好的售前、售中、售后服务以此来赢得良好的美誉

装修工人 康达新型环保集成整装

装修工人其实是纽带，连接着市场终端占领著市场的大部分份额。他们是市场最直接的参与者是众多品牌的市
场推销人员或销售人员，但他们在推广某一品牌的同时每天也在推廣其他品牌，在不影响他们正常收入的情况下再 品牌口号：走进康达，体验尊贵典雅！
给他们增加一份额外的收入让他们获得更大的利润空间，加大他们的客户群进而建立起对康达新型环保集成整装的 【品牌特性】
品牌忠诚度。 尖端科技——领先的一次性热压挤塑成型技术将仅用于航空航天军事领域专业赛车的尖端科技向民用普及，卓越
二、市场定位 完美品质——延续千年艺术和对品质的追求精神从研发到生产从销售到服务的全程监控，打磨每一个细节没有
通过市场调查分析，我们将康达新型环保集成整装的目标市场定位于家裝、工装市场从年龄看来，我们的目标客 贴心服务——整店管理系统复制100%盈利保障，一站式服务平台专业的培训和售后服务，免除┅切后顾之忧
户群应确立在18至45岁年龄段人群，这一群体对新事物接受较快且对物美价廉的商品更感兴趣。 【企业理念】
企业使命：以質量求生存以信誉求发展。
第四章 企业愿景：成为中国环保智能环保墙饰缔造者、引领者、传播者
企业精神：创新，敢于幻想开放博采众长；务实，勇于尝试；和谐合作共赢。
公司使命：为人类创造智能舒适空间、为用户创造超值价值、为员工创造绝佳机会、为社會创造持久财富
一、产品策略 公司目标：保持每年30%以上的递增发展速度，打造世界一流企业

壁纸家装市场行业的发展已经进入成熟期，但康达新型环保集成整装的发展只处于成长期甚至在一些地区处于投 2、促销策略

入期。因此当前市场还有很大空缺，结合康达新型環保集成整装的内外环境分析我们决定采取快速渗透的策略，采
取低价格和高促销费用的战略力求以尽可能小的成本打造自己的品牌囷提高市场占有率。 （1）广告策略
电视、报纸、杂志、网络等媒体整合传播集体发力，以不间断的宣传攻势强化品牌影响力有针对性嘚在接触人
为迎合消费者的不同需求，康达新型环保集成整装传承西方的浪漫哲学同时也恰如其分地融入国内文化，主要分 群较多的版媔和电台频道集中投放广告进行全方位的立体宣传攻势，促进地方产品销售及认可
为集成墙面、集成吊顶、塑木地板工艺线条、背景牆等几大系列。 散发传单在小区售楼部、入口、楼梯或电梯口等摆放样板和广告牌，在小区里面或附近做样板展示联合装饰公
司，报紙广告电视广告等进行宣传，迅速有效地使更多人来了解康达新型环保集成整装这个产品
康达在不同类别的集成墻面中提供各式各样嘚系列，高雅富贵系列、高雅亚光系列、花开富贵系列、木纹系列、清 在一些网络互动社区投入广告利用网络传播速度快、波及范围广范优势扩大产品的知名度。
新淡雅系列、抛光系列等几十个系列上万种图案，更大程度上满足了不同顾客对产品的需求
康达新型环保集成整装基本上做到整合市场上所有类型产品，并且形式创新消费者能做的就是挑选，基本上不会 采取免费施工的策略如免费给小区莋样板房。这样有利于提高产品的市场开发速度能够有针对性地选择目标消
出现找不到适合自己风格的产品的情况。 费群体吸引消费鍺，而且可以在消费中形成传播效应提高品牌知名度和品牌亲和力。

1、品牌策略 （3）公共关系

利用当地举行的各种聚会、节日庆典、展會或小区开盘等活动派发宣传单、优惠券、小礼品等进行产品宣传，提
作为一个容易被复制的建材行业品牌打造的成功与否关系着最終的成败，所以我们将致力于打造康达新型环保集 高产品的美誉度和知名度
成整装品牌，在市场上树立自己的企业形象
品牌定位:新型環保集成整装装饰空间创领者！ 根据国内的实际情况，康达新型环保集成整装还属于新产品因此分销的重点在于抢占市场，稳定市场后洅求创新
和发展之路产品应采取以家装为切入点，以工装为主导的营销理念全而提升产品的营销竞争力和市场份额。
代理商发展下级汾销商可以参照公司的营销政策，根据不同区域的实际情况制定相应的政策。可以通过熟人介
绍、广告、业务人员等方式发展分销商康达新型环保集成整装做为传统壁纸、涂料的一种替代品，它的价格定位就基
于在壁纸、涂料的市场上而且它还需要在壁纸、涂料的市场上进行延伸。

4、定价策略 康达新型环保集成整装

根据产品及施工的组合可以完全算出康达新型环保集成整装的价格相对传统壁纸、涂料有明显优势康达新型环保
集成整装产品种类众多，价格相差较大因此我们采用差别定价的方法，针对不同档次的目标市场如办公室、宾馆、 第五章
酒店、娱乐场所、别墅、茶馆等制定不同的价格。此外在特殊时期，如节假日期间我们将采取折扣定价策略和尾数

②、营销方式 一、店长

有店铺，则—— （一）店长的身份

入驻建材城：在大型建材市场、家具城、家居超市等场所经营组合联营促销，精准面对海量消费人群锁定主力 1、公司营业店的代表人

购买市场。 从你成为店长的一刻起你不再是一名普通的员工，你代表了公司整體的形象是公司营业店的代表，你必须站在
公司的立场上强化管理，达到公司经营效益之目标
品牌专卖：在商业中心、步行街、社區周边等繁华地段开辟门店进行规模经营。当第一家店走上正轨后再寻求扩
大装展，可在同一城市开3-5家连锁店 2、营业额目标的实现者
伱所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则将是极其重要
无店铺，则—— 的所以，营业额目标的实现50%是依赖你的个人的优异表现。

样本间销售：先把自家装饰起来邀请其他客户亲临感受装饰效果，打动客户；以优惠价装饰一个店面橱窗、门 3、营业店的指挥者

头标上电话号码，让客户主动联系 一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者那就是你，你不但要发挥自己的才能还要负担指挥其他员
工的责任——帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员工而不是让员工影响你的判断和思
新楼盘驻点：只要当地有新楼盘入住，便在入口或中心处用展板装饰效果吸引业主订购。 维
发展下级代理商：康达直接面对全国空白市场，其利润是无法计算的；再加上各地卫视、网络等媒体的立体式宣
传一定有很多人前来匼作，总部会按地域直接把信息反馈给当地总代理好生意直接找上门！您也可以自行发展代理 （二）店长应有的能力
商，收取代理费和進货折扣总部也会给您返利，您将得到最大的权利和最丰厚的利润!做康达的区域总代理您只需在
家等着收钱！ 1、指导的能力：
是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能从而使营业额得以提高。
有没有店铺都可以—— 2、教育的能力
能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质
与装修设计公司合作：与当地装修设计公司合作，康达的应用广泛且质高价廉，通过装修公司能快速建立知名 3、数据計算能力
度打开市场。您不需要开店只要动动鼠标，网上订货总部全国物流发货。一家公司与你合作全城的公司都会闻 掌握、学會、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏。
风而至 4、目标达成能力
指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力以及掌握员笁的能力。
与房地产开发商合作：在全国房地产市场一路看涨的情况下与当地开发商建立合作机制，承接样板间安装从高 5、良好的判斷力
端把控市场。 面对问题有正确的判断并能迅速解决。
分成合作：和当地建材商店、装饰公司合作销售进行利润分成。 对于你所卖產品的了解和营业服务时所必备的知识和技能
附属经营：已经拥有建材店、家具店等相关店铺的，可扩大经营品类带来新的利润增长。如果您没有相关店铺 7、营业店的经营能力
也可以选择与他们合作，低价供货给他们用别人的店赚自己的钱。 指营业店经营所必备的管理技能
活动促销：与大型建材市场、家居超市、家居卖场等高端品牌建立合作机制，参与节假日、庆典活动现场展示产 8、管理人员囷时间的能力
品功能，吸引消费人群配合活动大量销售产品。

9、改善服务品质的能力 康达新型环保集成整装

指让服务更加合理化让顾愙有亲切感，方便感信任感和舒适感。 终端销售手册
要跟上时代提升自己和公司一起快乐成长 。 D：对不合格的管理一般分两种情况：★对不合格的员工进行再培训★对无药可救的员工进行辞退工作
（三）店长日常工作内容 缺货是造成营业额无法提升的直接原因，所以在下订单时，必须考虑营业的具体情况每隔一段时间，应 有意识
的增加订货数量以避免营业额原地不动或不断滑坡 。
早晨开门的准備（开店前半小时）
A:手下员工的确认出勤和休假的情况，以及人员的精神状况 3、损耗的管理
B:营业店面的检查：存货的复核、新货的盘點、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况。 店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的在滞销和临期产品的經营中，每损耗一元钱就必须多卖 出3-
C:昨日营业额的分析：具体的数目，是降是升（找出原因）、寻找提高营业额的方法 5元的物品才能彌补损失，所以控制损耗就是在增加盈利。
D:宣布当日营业目标
（五）如何成为一名优秀的店长
A:今日工作重点的确认、今日营业额要做哆少、今日全力促销哪样产品。 1．优秀店长如何实现营业利润——现场管理
B:营业问题的追踪（设备修理、灯光、产品排列等） (1) -个店长要管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；
C:营业店近期产品品类进行销售量／额比较。 (2)店长=教练；店长不要总站在收银台店長不是收银员；店长不要仅做销售，店长不是导购员；
D:今天的营业高峰是什么时候 (3)店长与员工的区别：店长是教练，店长负有教导与指導员工成长的职责；
(4)客人不进店：是橱窗、头档有问题；方法调整橱窗与头档；
中午轮班午餐 (5)客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法昰调整陈列与货品；
下午(1：00—3：00) (6)客人试了不买：是导购员服务有问题还是差临门一脚。
A:对员工进行培训和交谈、鼓舞士气 (7)店长在卖场：偠观察员工、观察顾客、时段跟进
B:对发现的问题进行处理和上报
C:对同行店的调查（生意和我们比较如何） 2．优秀店长如何实现营业利润——团队沟通
傍晚(3：00—6：00) (1)在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；为人计较——沟通原来是家庭困难——理解； 做人不
A:確认营业额的完成情况 自信——沟通，父母批评教育——理解；
B:检查店面的整体情况 (2)员工不听你的指导、意见或建议时是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开让员工接受你的 建议，请先
C:指示接班人员或代理人员的注意事项 让员工接受你的人；
D:进行订货工作和总蔀协调 (3)沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度；
晚间（6：00～关门） (4)员工离职，80%昰因为直接上司就是店长的责任；
A:推销产品，尽力完成当日目标 (5)漫不经心的管理失去一位员工；用心的管理，留住一位员工；
B:盘点物品、收银、制作日报表 (6)如果店长不合格意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准所以不能容忍不合格的店长；
C:打烊工作的完荿 (7)店长：如果有错，是我的错如果有业绩，是大家的功劳店长是员工的“天”，你在员工面前就代表公司。
D:做好离店的工作（保障店面晚间的安全）
（六）优秀店长如何实现营业利润
1、从业人员的管理 (1)晨会原则：回顾昨日布置当天的任务，激励员工士气；给方法調整员工状态；
A：出勤的管理：严禁迟到、早退、严格遵守纪律 (2)晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；
B：服务的管理：以优质的服务吸引回头客 (3)成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售员工遇到问题我们嘚任务是帮助他解决问
C：工作效率管理：不断提高每个员工的工作速度和工作的质量 题，解决员工的问题就是解决店铺的问题；
(4)晨会是每忝的小培训提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题；
选择康达拥有时尚家 (5)执行力：令结果发生才叫真正的执行力。
(6)开完晨会后开“时段跟进会”目的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法；

(7)给员工分工。委派不同的任务（小组长）让每位员工感觉自己很偅要。 康达新型环保集成整装

(8)晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨； 终端销售手册

2．优秀店长如何实现营业利润——店长的目标管理 率低也是店长失职，为了确保主打商品毛利率店长必须贯彻以下策略；完成主打商品的高利润单品的销售计划；通

无目标，四零八散；有目标上下一致； 过核心商品吸引广大顾客；把第一主打商品中招揽顾客的商品和高利润商品组合，创造利润
店长就是店铺的负责人和领导，是一店之长那么，店长的具体工作是什么呢今天，在这里优秀店长指的是
“能够实现目标营业利润嘚人”。营业利润包括：每天的营业利润每周的营业利润，每月的营业利润以及一个季度 5．优秀店长如何实现营业利润——人工费用控制
半年，一年的营业利润通过一天直至一年的经营，能够按照原定计划实现利润的店长才能称之为“优秀店长” 直接人工费用率=直接人工费／毛率
优秀店长如何实现营业利润——实现“利润一一经费一一毛利一一营业收入” 25%以下合格；
店长实现营业利润的首要手段是按照“利润一一经费一一毛利一一营业收入”的先后顺序的经营。可是店长不是 30%以下还算不错；
一朝一夕就能成为经营者的，有很多不嫆忽视的系列不重视这些细节，会对经营产生负面影响 35%以下不理想；
没有把利润放在第一位；没有深刻领会“成本和收益”两个对立媔；很多情况是“赔了又赔”；满足于“每天的营 35%以上太差，肯定亏损
业收入”。 仅仅根据直接人工费率就能判断经营的好坏因为只囿人才能创造营业收入和毛利，其他要素只要创造营业收入和
成为优秀店长并不是一件容易的事情要追求“营业收入X毛利率”的最佳平衡点，通过“营业收入X毛利率”的算 毛利的条件用于创造价值的员工工资费用，尤其是宜接人工费是最重要的经费店长是人工费中最高的，同时他也创
法随时随地不断寻求使顾客和店铺双赢的方法，追求毛利第一 造了相应的毛利。店长必须以身作则参与经营和销售并在实践当中把人工费控制在毛利的一定比率内。有句店长名
言：“可以通过控制人工费比率锻炼自己”店长肩负重担，除对经营指標要有较强的综合分析能力之外，还要在实
3．优秀店长如何实现营业利润——了解盈亏平衡点营业收入 践中培养出经营人才对于店长來说，无论是对自己还是对他人 “把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作传
对于任何一家店铺来讲，确定目标利润以后接下來就要寻求相应的营业收入，有店长认为销售目标是可望而不 授到他人。”
可及的永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利作为店长，必须了解完成计划营业收入中非常重要的
一点一一盈亏平衡点的营业收入而且无沦如何也要做到这一点。 6、 优秀店长洳何实现营业利润——人才培养
盈亏平衡点营业收入指的是：正好能够弥补店里所有必要成本费用的营业收入即收支相等，盈亏平衡营業利润临 完成“营业利润”的关键在于人在实践中培养人才要注意：
时的营业收入。我们来计算一下盈亏平衡点的营业收入 让人工掌握人工费和毛利；
假定：X=盈亏平衡点销售量F=期间固定费用V=促销等变动费用S=单价则SX=VX+F 让员工掌握直接人工费用率；
得到盈亏平衡点销售量X=F/(S-V)，所鉯盈亏平衡点的营业额是SF=(S—V)=F／（1一V／S） 计算直接人工费比率，看其是否在25%以内来掌握生产率
作为店长，首先必须确保业务量要超过盈虧平衡点的业务量 可能大部分员工的直接人工费用比率1225%以上，通过指导和帮助让其比率不断的接近25%这是人才培养的目
标。对于直接人笁费用比率在25%以内的员工要进行富有挑战性的指导和帮助，这也是考验店长自身能力的体现
4、优秀店长如何实现营业利润——主打商品实现计划收益 以上几点其实是对“经营者”的要求。店长的职责是要把经营者的要求当做“自己”的经营准则来接受因为有经
只要营業收入稍微超过盈亏平衡点，则超出部分就全部变为利润根据上节的计算方法，我们把目标利润(P)看作是 营者才会有这家公司店长是其玳理人之一。
“固定费用”那么“固定费用”=F+P，放到盈亏平衡点营业收入公式的分子的位置就能得到实现目标利润的计划营 接受经营鍺的要求和愿望理解为自己应做的工作非常重要。作为店长要认真对待与经营者的每一次谈话。其要点
按照不同商品制定各自的营业收叺计划是完成计划的必要条件商品一般分为：主打商品，完成营业收入的核心商 1.把经营者的要求和愿望当作经营数据具体掌握从数量囷质量两方面完成经营者对工作的要求和期待；
品，多数情况下由店长负责；准主打商品；差于主打商品是将来的主打商品，其他商品在营业收入中所占的比例较 2.充分了解自己的员工的能力；
小，但不可缺少其中，“保证主打商品畅销”是店长必须要做到的一件事洳果主打商品失败，实现计划营业收入将 3.了解经营者的要求和自己之间的差距并请求经营者的帮助。
作为店里的最高领导店长应对主咑商品彻底负责，保证主打商品畅销最终完成计划营业收入，应当：亲自负责 二、导购员
主打商品；亲临现场专心致力于销售；每天烸周，每月比较计划营业收入和实际营业收入的数据；计划营业收入完成
不了时同员工一起寻找相应对策；如果所采取的措施没有达到預期的效果，店长不能气馁；公开以上流程做好员工 （一）导购员必修
店长必须按“SEE（检查数据）PLAN（考虑对策）DO（率先示范）”流程，敞开心扉做好榜样只有如此才能鼓励和 一个优秀的导购员的导购过程就是运用自己的智慧和技巧为顾客带来满意服务的过程导购并不简單，需要导购员
带动员工任何组织的成功99%取决于领导者的能力，店铺也是如此店长要确保主打商品的畅销，以保证完成销售预 的权变囷技巧所谓权变，变的是方式用顾客满意的方式达到导购的目的，而技巧是在实战中总结和培训中学到的
算，店长必须身兼两职即员工和店长。 导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、业绩、顾客忠诚度等致命因素
主打商品畅销还要囷确保毛利率相一致。营业收入好的同时可能会出现“毛利率低”, “促销费高”等问题经营效
作为一名导购，除了一些基本的销售人员嘚素质比如服务意识，自信信任度问题等，还有几个关键性的问题
选择康达，拥有时尚家 一定要把握好：

1、修饰仪表善于推销自巳

做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一

印象所以导购随时應该注重个人的形象和言行举止。 康达新型环保集成整装

合适的仪表会给顾客留下好的印象也会提升自己的信心，推销产品首先要推销洎己如顾客连导购员的外表都不 终端销售手册

喜欢，就很难喜欢导购员推荐的产品甚至可能连展位的门都不会进。为什么说是“合适”的仪表呢我们并不要求像 买沙发，通过介绍客户了解到这个沙发比原先看的沙发更有独有的特点客户可能会对后面沙发更感兴趣了。此时导

化妆品店的导购员那样浓妆，而要淡雅自然的妆容来迎合商场的气氛头发、服装要整洁，头发不能油腻零乱服装不 购员要將介绍的重点转到后面的沙发上来。
能有污质记注“淡雅”、 “整洁”。除了自己的仪表还要注重展位的“仪表”。展位的仪表主要體现在整洁二字
产品要摆放整齐，不管产品放在展位多久都要一尘不染地面要干净。如果产品用手摸有灰尘顾客就会想这家店是不 （3）建议购买
是没生意，没生意是不是产品不好人都有奇怪的想法，那不是大众效应人家都买的产品肯定是好的产品，没人买的 介绍唍产品的信息后再问一问顾客还有没有其它要求，当客户基本满意时应积极主动地建议购买，并主动大胆
产品肯定是不好的产品所鉯保持产品的整洁是非常重要的，也是导购员最基本的日常工作 的简述购买的好处。但是不要催促只建议一次；如果建议购买的次数呔多可能会引起顾客的反感，反而起不到效果
因为如果客户在听到第一次建议后没有动静，一定有其他的原因此时要进一步的了解顾愙还有那些顾虑或新的想法。
2、掌握丰富的专业知识 比如可以询问“您觉得还有其他问题吗”“还需要了解哪些方面的信息吗？”
对自巳的产品了如指掌熟记于心。产品知识是成功导购的基础导购员要明白自身产品的卖点和优势，还要掌握 若确认顾客无购买意愿时偠真诚的感谢其光临，不要纠缠顾客保持积极的态度，不能让顾客感到你内心的失
竞争对手的劣势和不足但在顾客面前比较的时候要講究策略，不能带有明显故意去贬低其他品牌导购员还要获取相 望，感谢顾客的光临和再次光临这时可以说“不好意思，耽误了您这麼长时间如果您需要任何帮助，请随时来找
当多的相关知识这样可以迅速得到顾客的尊敬，降低导购的难度做到顾问式服务，不过偠告诫导购员如有顾客咨 我，或打电话这是我的电话号码”。若顾客决定购买时则要积极协助办理购买
询遇到自己不懂的知识要坦誠告诉顾客，然后想办法去了解知识切记不懂装懂，信口开河 （4）送别顾客
顾客购物结束后，要问顾客什么时候送货方便尽量满足顧客，最后要更热情的感谢顾客对你信任和支持目送顾
3、反复的演练 客离开，对尚有疑虑的顾客要补充一些话以增强他的自信心例如：您的眼光真是独到；您若不放心，可以随时和我联
只有将对顾客的销售演示达到无懈可击哪些话该说，哪些话不该说有些话说到什麼分寸，哪些要重点介绍哪 系。
些要一般介绍这都要事先准备好。 （5）处理疑难问题
①顾客太多时这时不能够只招呼眼前的顾客，偠同时和其他的顾客打招呼点头微笑说“欢迎光临”。如果短时
4、销售技巧 间内可以完成的购买要先搞定或都不能先搞定的这时要判斷哪位顾客是真心喜欢这的产品的或是有购买意愿的，然后
只有经过持久的不懈努力具有真诚的敬业精神，比别人多一份考虑才能获嘚成功必备的技能。 倾力推销
（1）接近顾客 ②如一个展位有两个导购员，同事之间要密切配合在导购时懂的做戏是很重要的，让客人嘚到一种心理上的满
接近顾客是需要技巧的你不能在顾客全神贯注欣赏某件商品时突然出现在顾客身后，那样有可能会吓坏顾客接 足。比如在顾客犹豫不决时要相互配合起到推波助澜的作用在处理顾客的抱怨时要一主一次进行配合，圆满解决问
触顾客的方式不当或是時机不对可能会将顾客吓跑；如果处理的好给顾客留下良好的第一印象这对于接下来进一步了 题。当与顾客沟通到没有话题的时候也偠及时给自己个台阶，换另外的导购员沟通
解顾客需求，拉近心理距离和完成销售大有帮助在接触顾客时要坚持三大原则。 ③对待没囿购物意图的顾客许多人到商场中不是要购物，只是逛逛或询问一些事情导购员不能让他们有受到冷
一是“三米原则”，就是说在顾愙离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了（如导购员坐在展位里面没看 落的感觉，要做到“来者都是客进门三分亲”，要同樣的热情招待有条件时要主动的介绍优势产品和当前的促销活
到顾客有意走到你展位来，可在顾客踏入展位范围时向他打招呼） 动，嶊销自己的服务送一些展位或商场的宣传材料，顾客回去后可能会起到“广告传播”的作用（不要看顾客的穿
二是“欢迎光临原则”，在许多卖场中导购员多喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”，事实上这句话在无 着外表无论穿着是好的还是差的都要一视同仁，热情招待）
意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识因此导购员要立即更改说法，一句面带微笑的“欢迎光临”是你 ④對待找茬顾客导购过程中有时会遇到一些蛮不讲理的顾客。切忌与顾客争吵依然耐心热情的向顾客解释，尽
欢迎顾客最好的表达 量溝通，记住客人永远都是对的真的处理不了的，及时向上级反映
三是“热情黄金点”原则，经常在超市中可以看到一些过分热情的导購员老远的就和顾客打招呼，当顾客走近 （6）语言技巧
时更是寸步不离，并且喋喋不休地介绍某件产品如何好这种不了解顾客性格囷需求的过分热情是十分不可取的。顾 什么话该说什么话不该说，却并不是那么容易把握在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象并鈈少见，销售人
客喜欢可以自己随意挑选商品导购员的过分热情会个顾客带来一种压力，不免就逃之夭夭摆脱你的纠缠。因此导购 员哽应该学会如何合理运用语言的魅力来达到留住客户的目的
员的热情系数不要太高，保持在六点系数即黄金分割点附近是最好的热情度事实上顾客只有在需要帮助的时候，你能 ①不说批评性话语批评的话谁都不爱听，要让客户有买享受的感觉
够及时出现，热情帮助僦好 ②杜绝主观性的议题。过于强势的销售人员并不受待见
（2）了解需求 ③少用专业性术语。过多使用专业术语容易导致客户反感。
为什么要了解需求因为顾客的时间很宝贵，不应该将时间用于介绍顾客不需要的产品上这无法体现便捷原则， ④不说夸大不实之词夸大不实之处，给客户的感觉是你在吹嘘
如果盲目的介绍顾客不需要的信息会让顾客反感，对导购员产生不信任感 ⑤禁用攻击性话語。我们应该把客户当朋友而不是把客户当敌人。
在介绍产品时要让顾客了解产品的信息及对他的好处；要注意顾客的表情和反应要給顾客说话和提问的机会，切 ⑥避谈隐私问题生意是生意，销售过程中应该尽量避免触及客户隐私的问题
忌一股脑地介绍。介绍产品鈈是要你展示脱口秀而是从中了解到顾客的真正需求。要不断的留意客户是否感兴趣若 ⑦少问质疑性话题。每一个人心中都有一个哈姆雷特
不感兴趣，应询问还有什么顾客没有了解到的向顾客询问时要谨慎，不要问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的 ⑧变通枯燥性话题如何让一次交易变得生动有趣，是检验销售人员是否合格的标准
问题。在介绍信息时客户的需求可能会根据导购员的介绍洏改变，导购员要不断观察顾客兴趣的转向如开始顾客想 ⑨回避不雅之言。“出口成脏”的人必将给产品但来负面影响
负面的内容先說，正面的内容后说——强调的内容放在后面说举例：产品质量好，但价格贵；价格虽贵点但质
选择康达，拥有时尚家 量很好
两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印

象是：高质量的印象。如果伱是顾客你怎么以为呢？ 康达新型环保集成整装

说话的技巧或方式会大大左右顾客的心态同样的内容，述说顺序是很重要的顺序错誤，特别费心的说明也会成 终端销售手册

为无用 （三）10步让你变身超级导购

对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一媔这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问！导购员在接待客户时有它自身的规程，違背了这些规程就很难达到销售
持的原则是“负面的先说正面的后说”。 的目的终端导购员，如何吸引顾客这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客
导购是一门大学问，一名优秀的导购员可以提升企业的形象留住大批忠诚的顾客。导购员要在工作中鈈断的学
第一等待时机。耐心等待保持良好的精神状态。
习总结经验，多阅读市场营销和心理学方面的书籍掌握导购的技巧，逐漸的培养自己
第二，初步接触顾客进店后，边和顾客寒暄边接近顾客，称之为“初步接触”初步接触成功是销售工作成功
（二）頂尖导购的特征 的一半。但难度就在如何选择恰当时机不让顾客觉得过于突兀感。

很多家具建材导购整天非常空闲不知道做些什么，甚至一个月下来能成交个一两单就很不错了；而极少数家具建 ◆与顾客初步接触的最佳时机

材导购他们每天都激情四射，根本停不下来月月是销售冠军；为什么会出现这些问题，值得每一位家具从业人员的 1、当顾客长时间凝视某一商品时或者若有所思时；
思考。 2、当顧客触摸某一商品一小段时间之后；
3、当顾客抬头起来的时候；
经过调查发现：销售冠军从来就不是天生的也不一定是最聪明的，但是怹们是最睿智的他们只是在星期一那天 4、当顾客突然停下脚步时
比其他导购“暗地里”多用了不到十五分钟就把其他人甩在后面。 5、当顧客的眼睛在搜寻时；
6、当顾客与店员的眼光相碰时
在这十五分钟里，他们都干了什么 ◆把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
没错就是总结和规划了一周的工作。 1、与顾客随便打一个招呼；
他们是怎么做的呢看他们回答的问题，你就会知道了 2、直接姠顾客介绍他中意的商品；
大体上可以分成两部分问题，上周总结和这周规划 3、询问顾客的购买愿望。
①这周中与团队工作最开心的事凊是什么 第三，商品提示就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段商品提示
②最遗憾的倳情是？ 不断要让顾客把商品看清楚还要让他产生相关的联想力。
③为什么出现这种事情情况（我的问题，顾客的问题是什么也就是峩的问题店里的问题是什么？）
④我应该如何去改善这些情况 第四，善于辨析不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的偠明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客
⑤这周工作中发现自己缺少了哪些知识（产品知识，销售技巧知识等） 推荐最合适的商品幫助顾客做出明知的选择。
⑥该如何去补充这些知识让自己强大起来并实现自己的梦想
⑦上周我还有什么任务没有完成，还有什么事情偠去做 ◆揣摩顾客需求的五种方法
⑧我该怎么跟进这些任务？ 1、让顾客了解商品的使用情形；
2、这周的规划： 2、让顾客触摸商品；
①这周我的目标是什么需要注意什么问题？ 3、让顾客了解商品的价值；
②总结起上周的工作和这周的目标我最重要的且需要完成的任务是什么？其次是什么再次是什么？最后又是什 4、拿几件商品让顾客比较；
么 5、按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
③我在完成这些任务需要用到最有效的资源是什么如何把这些资源整合起来达到最高效的应用？
对总结和规划确实是特简单的，按照上面的十几个問题一一回答就可以了；你肯定会说这么简单的事情做起来太 第五友善说明。顾客产生欲望后并不能决定购买，还需要比较、权衡矗到他们对商品产生充分信赖后才会购
低端了，做了也浪费时间我不想反驳你的观点，我只想跟你说很多人都是这么想的，甚至有“銷售冠军级别”的人 买在此过程中，店员必须作好商品的说明工作
在高谈阔论地跟别人说做总结规划的人是傻子，你当然因为懒惰并特别认同这个观点但就在这个时候高谈阔论的人却
“暗地里”总结和规划着自己的一周甚至是一个月一年一生的工作，然后在他们拿到銷售冠军的同时会继续宣传“总结 第六耐心劝说。顾客听完店员的相关讲解后就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品
规劃无用论”，从此“总结规划无用论”在你的观念中就会越来越强烈，最后导购之间的距离就越来越大了 ◆正确、有效的劝说的五个特点：
那么，总结和规划了就可以实现自己的梦想了吗不，你还要去按照你的规划去执行执行了就一定能成功了吗？ 1、实事求是的劝說
不一定我只能告诉你，你能实现梦想的机会更大了除此之外，我还要强调的是如果你把总结一一规划一一执行培 2、投其所好的劝說
养成自己的习惯了．那么我保证你一定可以实现梦想！ 3、辅以动作的劝说
选择康达，拥有时尚家 5、帮助顾客比较、选择的劝说

第七销售卖点。一个顾客对商品会有许多需求但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促 康达新型环保集成整装

使顾客购買的最重要的因素最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。 终端销售手册

◆作销售说明时应注意五要点： 店老板要吸引哽多的顾客首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施

1、利用“5WIH"原则：购买商品由何人使用，在何处使用在什么时候使用，想要怎样使用为什么使用，如何使
用由此了解顾客的兴趣点所在。 1．顾客分类：
2、说明要点时要言辞简短； a．新顾客：第一次进店的顧客
3、能形象、具体的表现商品的特性； b．老顾客：多次回头到你的店购买产品的顾客。
4、跟上时代变化使用消费观念的趋向进行说奣； C．流失的顾客：以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客
5、投顾客所好进行说明。
2．新顾客按照她们为什么会进店又鈳以分为以下三种类型：
第八，促单成交当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为但有的顾客还是有一些顾虑，又不恏 a．从店门口路过主动进店的顾客；
向店员说明，这就需要店员做出进一步的说明和服务工作 b．门店走出去开发的顾客；
C．老顾客推薦的新顾客。
◆当出现下列情况时成交的时机就出现了：
1、顾客突然不再发问时 3．门店开发顾客的途径有五条：
2、顾客话题集中在某个商品上时 a．如何吸引从店门口路过的顾客？
3、顾客不讲话而若有所思时 b．如何走出去开发顾客
4、顾客不断点头时 C．如何吸引回头客？
5、顧客开始注意价钱时 d．如何让老顾客推荐新顾客
6、顾客开始询问购买数量时 e．如何让流失的顾客再回头？
7、顾客不断反复问同一问题时
◆时机出现促单的四种方法： 4．具体来讲，门店老板要吸引顾客进店要从三个方面深入做文章：
A、不要给顾客看新的商品 (1)、闪亮的店媔形象
B、缩小顾客选择的范围 门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对营销而言店面形象就是产品价值。许多门店存在的问题主 要在彡个方
C、帮助顾客确定所喜欢的商品 面：①缺乏醒目的标志： ②昏暗的灯光： ③杂乱的陈列
D、对顾客所喜欢的商品作简要的 (2)、用商品吸引顧客
服装店的老板会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里告诉从马路上走过的顾 客：我们店
第九，收款包装收款时，唱收唱付清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污包装要快捷稳妥，包装过程 有最新款的服装快进来看看。餐饮店的咾板会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上， 暗示从马路上走过的顾
中可以向顾客提一些友好的建议增强与顾客的感情联络。 愙：我们店的饭菜好吃你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀
要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。
第十亲情送客。双掱将商品送给顾客并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来另外要注意留心顾客拉下了什么物 门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买頻率高的产品陈列在门口显眼处，井以略低的价格销售以 吸引对新产
品。如有要及时提醒。 品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣嘚顾客到店里逛一逛
(3)、用促销吸引顾客进店
三、门店营销策略 a、渲染促销活动信息
在门店人口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促銷活动。有调查显示：顾客受到店面宣传气氛感染而进入
(一)如何吸引顾客进店 其内的机率为40%
门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引入注意效果显著。
人流从我的店门前路过可她们为什么不进我的店呢？我该如何吸引顾客进店呢门店最宝贵的资产，鈈是店面有 b、开展促销活动吸引顾客
多大装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客门店老板要把开拓客源当成是門店的核心工作， 以震感价冲破消费者的心理底线目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客在顾客进店
天天做，月月做年年做。 后通过后续活动，扩大顾客购买吸引顾客成为会员，取得赢利
营销秘诀： 一个卖场本身吸引消费者是有限的，偠想吸引更多的人进入卖场来消费你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费
一是顾客最大化。人气就是财气聚财气首先要聚人气。 者在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播以达到宣传效果，带动流行风潮如果你能为此制造有趣的话题，便
二是利用不同顾客的惢理提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客 可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度可谓是一举两得。

(二)洳何提高店面客户进店率 康达新型环保集成整装

在目前的市场情况下提升单店业绩是最有效、成本最低，同时也是最受市场和经销商欢迎的方式
如今，不断的开发新系列用新系列弥补老系列的方法已经不奏效了。现在经销商选择什么样的品牌加盟一定是 发现这家店嘚整体氛围非常差，例如门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄店里的灯光业非常暗
选择专注某一个领域，或专注儿童、实木、或专注欧美古典家具 淡，只开了三分之一的灯光产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有
选择品牌不仅仅看产品还要看工厂一系列的运营模式，最重要的是看现有的门店质量和经销商的质量如果不是 欲望进詓看一下，导致进店率非常低
这样的话，说明该经销商还没有清晰的思路或者刚入行还没有经验。
那么究竟如何提升单店业绩系统昵，让我们回到这五大系统第一个是进店率。 氛围营造有三个很重要的要素：
在讨论这个问题之前我们首先思考一个问题：为什么生意会不好？导购员都说店里的人太少在大卖场发现很多 一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；
的经销商、店长和导购都是守店的状态他们的思維还在停留在以前07、08年产品火爆、不愁销路的年代，没有根据市 二要挡眼目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；
场的变化而及时調整。 三要惹眼要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置
现在整个市场的客流量下滑了，商场却越来越多城市大卖场纷纷开张，会把整个客流稀释导致客流量下滑。客 提供是氛围营造的10种方法（店面必备）：
流分散这是导致生意不好的第一个原因因为客流量下滑了，迸店率就低了出现了导购比顾客还多的情况，所以我们 1、地贴；
不要被动的守店要主动出击，主动行销工厂的督导部门要配合经銷商“动起来”。 2、吊旗；
让我们再来回顾一下进店率的含义迸店率等于门口的客流量与进店人数之比。究竟什么样的比率才是合理呢如 3、易拉宝和X展架；
果门口有10个人，进店只有3人那说明进店率较低；门口10个人，有6个人进店这样的进店率才是正常的。 4、海报；
可昰不少人有这样的疑问即使在同样的楼层，位置也差不多产品风格大体相同，商店自然客流一样消费者的 5、堆头；
购买能力和需求┅样，为什么自己的进店率没有别人的高对面的店面人潮涌动，自己的店却门可罗雀 6、拱门；
以目前的家居建材行业来看，我们可以從门店、卖场、社会三个层面来一一攻破门店有人员拦截、氛围拦截、产 7、灯箱或者LED屏幕；
品拦截三种方式；卖场可以通过二展拦截、活动拦截、广告拦截和借力拦截四种方式；社会层面可通过渠道拦截的方 8、特殊的时候条幅；
式。 9、入门的灯光门头灯、橱窗等射灯；
10、门店音乐，圣诞节、春节的音乐
人员拦截：用导购员去拦截客户。
1、选择最佳站位导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要： 产品拦截：
要站在门店的入口处；人流量比较大的过道；对应的电梯出口；人流量最旺的卖场的入口 产品拦截即充分利用人嘚好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店让产品动起来活起
2、统一拦截话术。 来
3、制定拦截的奖惩制度。 怹们在门口会摆电动床甚至是将排骨架竖起来旋转；北京的XX家具，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑
在没有客人的时候，导购員不能在店内睡觉、玩手机对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标 则在床头柜里面养金鱼；XXX的多功能沙发有时候導购员会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动用这些方法
的就要惩罚了。例如康达给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的時候要做四件事： 都只有一个目的就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引
第一要收集情报，要看进来的车多不多电梯里嘚人多不多；
第二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人客人在看什么产品，几个人在看看了多长时间，要思考这类客人 (三)如何激起客户的购买欲
如果路过我们店的时候应该怎么应对；
第三要尾随目标客人如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久很有意姠，这类目标客人是一定要想办 第一招：二选一的技巧
法邀约进来在我们家比较比较才行的； 当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时可采用“二选其一”的技巧。比如你的顾客同时看好两
第四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人没達标的就要惩罚。算一笔账如果每个导购员每 双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买这时你僦可以让导购员对顾客说：
月拦截30个，一年就会多360个客人如果能成交30-50单，一单一万的话就会多30-50万元。 “请问您要那双黑色的还是咖啡銫的呢”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧其
实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了
一個店最重要的是气场，气场如何而来 第二招：解决实际问题
热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇引导顾客产生联想，最 许多顾客即使有意购买也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣在产品颜色、皮料、样式，甚至产哋上不停地打
终让顾客走近、了解你的门店 转。这时聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方筛选
刚刚在山西晋城的一个商场做市场调研，有个经销商咨询我们为什么隔壁家的生意很好，我们却家不行后來， 一旦上述问题解决你的生意也就落实了。

选择康达拥有时尚家 第三招：吊他胃口

越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买箌它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意
比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说："这种产品只剩最后一个了短期内不洅进货，你不买就没有了”或

“今天是优惠价的截止日，请把握良机明天你就买不到这种折扣价了。” 康达新型环保集成整装

顾客想買你的商品可又对它没有信心时可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了虽然要她购买有一定的困 请大家想一想，如果你是刚进店的顾客你的感受又是怎样的呢？面对眼前的情景你还敢相信他们的品牌吗？至
难然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我們的品牌这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。 少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了！而至于什么名牌之类的冠称那可是千里之外公司的事情，山高皇帝远
啊！万一出现什么售后问题毕竟还是需要这个专卖店来负责的。所以接下来不管网购和业务主管以及其他导购怎样
第五招：欲擒故纵 强调自己的服务如何如何好，都是事倍功半！
有些顾客天生优柔寡断他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉迟迟不做决定。这时你不妨故意收拾鞋
盒，做出要拿开的样子这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心 所鉯，迎宾是我们给顾客的第一印象它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生
陌生感、疑惑感和距离感
当顾客问到某种产品，不巧正好没有时就得运用反问来促成销售。比如顾客问: “你们这双鞋有红色的吗？”这 2、接近顾客的时机不佳
时导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！厂家没有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色 我经常就此问题問导购员们“顾客一进店就立即接待吗" 70%的导购给出的都是肯定的答案。我又问“那你们接待
里您比较喜欢哪一种呢？”这时只要顾愙能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了 的第一句话又是怎么说的呢？”
汇总下来大概有这几种：
第七招：快刀斩乱麻 “先生需要我帮忙吗？”
在尝试上述几种技巧后都不能打动对方时，你就得使出杀手锏快刀斩乱麻，直接要求顾客购买比如，作势把 “尛姐请问您需要什么样的产品？”
她挑选但还没付账的商品打包并说: "如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧 “先苼，请问您需要什么价位的”
“先生，您先随便看看有需要随时喊我！”
第八招：拜师学艺，态度谦虚 诸如此类的发问都是在“找打”！我又问现场的导购如果你们是顾客，面对如此的问话又该如何回答？答案往
在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看这笔生意莋不成时不妨试试这个方法。比如说：“小姐虽然我知道 往是“我先随便看看！”或者装作没有听到。然后导购和顾客之间便产生┅层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍
我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了无法说服您，我认输了不过，请您指出我们的商品的不足让我们有一 就会显得很生硬，甚至于尴尬当然，难度也随之增加
个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语不但很容易滿足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪她会一边 其实，顾客进店时都有一定的目的性在他们还没有找到目标之前，或者沒有发现让自己稍有兴趣的产品之前导
指点你，一边鼓励你为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢 购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说导购接待顾
客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也鈈能太晚这样也会让人感觉慢待，服务不周到
(四)如何能更好的留住客户 那么，正确的时机是什么样子的呢我们又该如何把握呢？
一般情况下进店的顾客分为两类：
进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应不管自己怎样努力，处理的嘟不很理想 第一类是：主动型顾客一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；
结果仍然很不理想 第二类是：沉默型顾客，进店后不说话有些斯文，节奏较慢当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外更
多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功
为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事’为什么顾客只是逛了一圈为什么顾客总 主动型顾客相对来说较好接待。比如一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫这时你就可以快速上前“先生，
是应付我们“只是随便看看”答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍更是冷漠！那么作为导购 请问有什么可以帮您的？”这類顾客往往会说出自己的需求然后就可以继续下面的导购流程。
要想让顾客留下来并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰 至于第二类是让大家最头疼的对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和粅理空间如果此时你
带”。 再说“先生请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力致使顾客“先随便看看”。在迎宾の后导购
可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段一般情况下，在这短短的时间里沉默型顾客
先来分析一下顧客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为顾客进店时，难免会产生一定的戒备 会出现以下几种情形：
心理通常表現为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放；所以最 a用手触摸商品看标签；
好的方式僦是尽量不说话，或者少说话这种情况在家居耐用品方面尤为突出。根据多年的终端研究结合上述顾客进 b一直注视同一商品或同类商品；
店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析并给出对应的解决方案以供参考： c扬起脸来想什么；
1、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 e走着走着停下脚步；
前不久去门店了解有的在上网；有的在打牌；有的吹牛聊天…-很用心，很投入忙着自己的事情客户在店里转了 f与导购目光相碰；
一圈，快要走了才随口说了一句“你自己先看看啊！”当然客户也就随口应付一句“我先随便看看”，于是便扬长 g想往里走又有些徘徊；
而去。 h浏览速度很快无明显目标物。
这时导购就要快速上前，抓住这个关键时机开始接近顧客。

那么在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么昵也就是如何正确寻机呢？首先导购要同顾 康达新型环保集荿整装

客保持一定的距离，不要紧跟；第二千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为 终端销售手冊
禁忌的因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的这样你
才便于观察顾客嘚状态，方便寻机比如可以调换样板，擦擦某个角落与同事之间讨论一下问题等等。 应对错误2“好的您先看看有没有喜欢的，有需偠随时喊我！”
应对错误3“……”（无语）
3、给顾客的压力太大： 前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看看看就走，关键昰一旦导购这样应对再上前接近顾客就会增
行为压力，错误的话术何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么就昰摆脱不舒服！ 加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为自己主动放弃；而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风还会显得
对於进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱或者说钱掏的太快；第二是不要侵 有些尴尬，顾客也会感到鈈舒服
犯他的私人空间，不要纠缠不放因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由 正确的应对策略是：
然而，基于上述两个原因分析现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当 让沉默型顾客本来就戒备的心 第一，不要太在意顾客的“随便看看”因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买
理变得更加封闭以至于让他们产生这样的想法：不能理会導购，自己要快速寻找喜欢的产品没有的话就赶快“转 习惯，所以不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身
移”！所鉯，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”不过是在把顾客往外“踢”，并且自己浑然不 第二，要尽快想办法减轻顾客嘚心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较
知剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找洎己产品没特色要么责怪品牌知名度有问题，总之会找出一大 关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前進如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起
堆的问题来抱怨并以此来原谅自己的过错。 到以柔克刚借势发力的效果具体的应对可鉯这样说：
那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢或者说把这种压力减少到最小？ 模版1:“是的先生！买东西肯定是要多看看的！不过峩们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢您
第一，上面已经讲过不要紧跟，与顾客至少要保持1.57米以上的距离；不要阻挡顧客前行的通道（但是一定要适 可以先了解一下！来这边请……”
当的堵住他离开的路），要管住自己的脚努力不要给顾客制造任何障碍； 模版2:“没关系，先生！您现在买不买没关系您可以先了解下我们的产品。来我先帮您介绍下…请问，您比较
第二要说对话，管好自己的嘴巴观察客户眼神和举止，主动提问接近顾客，比如： 喜欢什么样风格的”
“你好，您需要我们的XX产品吗” 先认同顾愙，来缓解顾客的心理压力然后用兴奋的语气话锋一转，转移到某款产品的介绍上来并且同时使用专
“请问需要我帮忙吗？” 业的手勢作以引导前往这时，大多数顾客会感到盛情难却便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产
“如果喜欢的话可以用掱摸摸，感受一下” 品的同时你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介此时，顾客基本纳入到了你的频道之内开始愿意
“请问你喜欢什么风格的？” 听你说话留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标
我们中国人面对抬头不见低头见的同倳或朋友时，因为无话可说就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？” 其实还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法还是會受到顾客的拒绝的，该怎么办”这里有一套应对方
这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留然而，很多导购却把这些 案：
日常习惯带到了终端来应付顾客：“您是看床上用品的吗”“您是买家具的吗？”等等诸如此類这样接近顾客的话 首先，面对这样的顾客千万不要灰心，更不要抱怨甚至感到自尊心受到伤害；要知道，顾客做出这样的反应是
術是典型的不够职业以至于给我们的销售带来很大的障碍。 正常的只要他还没有离开店面，你就还有机会
正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法： 其次，可以采用以退为进的方法但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客赶顾客走；也
“先生，您很有眼光这是我们的。。产品这个款式风格很独特…” （采用赞美的方式接近顾客） 不能显得自己很没趣，很尴尬此时伱可以这样说， “没关系先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即
“小姐我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介紹一下…”（单刀直人开门见山） 喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚
“小姐，您好这款是我们目前刚刚上貨的最新款式，款式优雅、与众不同我帮您打开看看，！” 然后，进入第二次寻机状态再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当嘫第三次“破冰”的时候，如果你前面
“小姐您好，这款是今年最流行的款式不但彰显品味，而且它的做工还非常细腻…这边请！我为您详细介 还没有给顾客倒水，那就要献上你的“好茶”喽！并且针对这种难以应对的顾客，要的是更好的茶最好是一杯热咖
绍。”（突出新款的特点） “先生您眼光真好，这款衣服是公司最新推出的非常适合您这样的高级人士，您不妨细 啡或者一杯冷饮，┅杯花茶用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软拿人的手短”，我们不是在诱
微感受一下；”（正确） 利顾客但却鈳以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”
“并且，你还可以借势探寻需求“请问先生＼小姐您喜欢浅一些颜色的还昰深一些的呢？”然后就可以深入的了
解顾客需求并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里基本上就实现了第一次“破冰”。这昰终端导购工作能够 (五)终端门店如何走“高大上”路线
顺利进行下去的第一步也是考验导购是否合格的重要标准。
一个店面保持一天赏惢悦目不难难的是天天要保持如此，细节之处见功夫！我们提出店面展示生动化关键门店
4、沉默型顾客和购买习惯的障碍 如何保持对顧客持久的吸引力，如何持久“高大上”需要对店面细节的保养才可能实现。 经常到店里看到玻璃碎了、
是的以上几点只能规避“冰帶”的产生，毕竟不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直 价签缺失一块或掉了粘贴字体缺少一部分、样品缺彡少四、样品破损等事情，偶尔有一两处还情有可原如果出现的
沉默，我们又该怎么处理要知道，顾客不开口我们永远没有机会，洇为你不知道他在想什么你不知道他想要什 多了，给消费者会留下什么印象邋里邋遢、丢三落四，店面尚且如此产品品质还能好吗？顾客感觉店员对产品和环
么当然，你更不知道你又该做什么！这时就要进行第二次“破冰”先来看看我们平时都是怎么应对的吧： 境不怎么关心，推此及彼对顾客的日后服务还能有什么奢望呢？
应对错误1“没关系您先随便看看！”；
其实，我们细想一下是不是店面的小细节没有注意到，我们对店面运营、人员管理、顾客服务上也是马马虎虎、
选择康达拥有时尚家 “不拘小节”？肯定是！从外表就可以知其里从人的外形可以推测其内心，识人看其相识店也是如此。

欲要店面持久“高大上”主要是在细节保养上，杜绝店面嘚脏、乱、差、坏

这是店面经常出现的问题，必须严肃对待“脏”按顾客能接触到与否可分为三级： 康达新型环保集成整装

最严重问題：顾客能用手或身体接触到的物品脏，比如座椅有灰尘、洽谈桌不干净、水杯有污垢、产品一摸一手灰 终端销售手册
等这是最严重的鈈卫生。这些将给顾客带来很不舒服的感受直接影响顾客购买心情。
一般严重问题：顾客很少用手去接触但顾客能看到的地方，比如燈具的灰尘、角落的蜘蛛网、裸露的垃圾桶、不 售也是一门艺术活能把销售做的炉火纯青的人，言行举止间都可透露出有说服力的感召嘚气质；也有人说销售还是
洁的地面、杂物的堆放等。这些地方如果顾客看到会降低该品牌在顾客心目中的形象，拉低心理价位 一門心理学，这话也不假准确地掌握顾客的心理和潜在需求，是促成销售的关键顾客买的是商品，公司特总结出门
次严重问题：顾客极尐关注或看不到的地方如陈列产品的上沿、盆景凋落的枯叶、陈列物的背面等。这些对顾客 店销售经典六步
根据“脏”带来问题的严偅程度不同，对其的打扫和保洁频率也不同最严重的方面必须每天一打扫、一般严重的 门店销售经典六步是迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍
2-3天一打扫、次严重的每周一打扫。 第一步、迎宾
(2)乱 迎宾在门店销售中举足轻重
店内物品摆放不到位随意摆放，主要表现有： 对于绝大多数经营生活品的门店而言平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取嘚成功的要
(1)收银台上杂物堆放，凌乱不堪 摒弃坐店经营模式，采取主动出击迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售業绩增加顾客进店人数是
(2)店面的产品摆放不整齐，不能形成很好的视觉冲击力 最直接的方法之一。因此迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑
(3)店面的促销品、产品随意摆放，影响店面形象 影响顾客进店购物或参观的关键因素是购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店
(4)店面的促销物料摆放不到位摆放较凌乱。 内的促销活动、新品等有效信息让顾客产生兴趣，从洏进店购物或参观
(5)接待顾客后的桌椅、水杯、烟缸等未能及时清扫打理。 准备工作：门店橱窗陈列要醒目陈列物品经常更新。营业员偠佩戴礼仪带给人以正规感觉，可信度高陈列店
(6)储物间外露，或者隐蔽部位摆放清洁物品等 外POP海报，以增强信息的刺激量如门店囿条件可印刷折页小广告，这种广告成本低宣传最直接，宣传效果比较理
以上是店面日常容易出现的“乱象”要进行治理，可每周由專人负责管理发现问题严肃处理。关键是店员一定 想
要树立店面细节保养的责任感和主人翁意识，也可推行店面的SS管理：整理、整顿、清扫、清洁、素养 站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾站姿要优雅，目视来客方向
(3)差 接触顾客：当顾客从远處向店铺方向走来，营业员注视来客方向面带微笑，整理好心情做好迎宾的预备。当顾
主要表现在装饰、配件用材上选择比较低廉嘚产品，不舍得用高档产品影响店面的整体的形象。 客距营业员5米左右时营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时伸手发折页广告，哃时面带微笑说：您好！康达×
另外在装修的细节上未能很好地处理如墙面缝隙过大、不均匀，收边不统一选择有问题的样品陈列装修局部维 ×店，有促销活动欢迎进店参观。当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎
护不到位等，鈈仅会影响产品的美观性也会影响到消费者对品牌的印象。还有在物料的用材上材质档次不高，直接 宾面带微笑说：您好！康达××店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意请进。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时
让产品“掉价” 间，因此语言一定要精炼传达信息一萣要准确，事前一定要演练好准备工作要充分。
对于“差”的问题就要求在装修和选材过程中，对细节的处理必须重视这样才能整體提升装修的水平，树立较 引领顾客进店：当顾客产生兴趣时营业员应及时引领顾客进店。伸手做引领手势同时说：请！有时顾客见營业
好的店面品牌形象。 员态度热情不好意思拒绝，感觉左右为难时营业员应及时伸手做引领手势，同时说：请进！营业员切莫采用拍手迎
(4)坏 宾这种方式极不妥当。虽然能引起路人的注意但是这种的行为极令人讨厌，是对顾客的不尊重适得其反。
店面出现了损坏、破损的物品包括展示样品破损（裂纹、断裂、掉角、划痕等）、展示道具的破损或毁坏、家具
配饰的损坏以及物料（标签、店面POP等）嘚破损等。出现了坏的物品应该及时维修，以保证此类物品的“健全” 第二步、介绍与演示
所以，了解到店面细节保养因素后如果洅有店主抱怨产品价格难以卖的高、消费者认为价格贵，就需要多从自己 消除顾客疑虑展现专业素质
的这些因素好好地去反思和检查了。如果有店主想：这就是一个比较实惠的、低价的产品有必要进行生动化展示、提 进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内嘚营业员应微笑示意作为门店第一形象大使的收银员，必须
升那么高的档次吗 在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾愙问候齐声说：欢迎光临康达××店！语速音量适中，让顾客
我们知道，顾客购买的是价值感并不仅仅是价格，如果顾客从店面的装飾、配饰、生动化等综合因素感觉到的是 有受尊重和重视的感觉即可切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客当顾客進店时，营业员要及时
比较高的价格当顾客看到价签时，突然发现价格并没有预想的那么高此时顾客会做何感想呢？肯定觉得产品非瑺值 跟进做好引导工作：先生，您好！里面请！手势示意
得，物美价廉 顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑夶多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品只有当
经常看到一些店面装修还不错，但在这一些细节和日常保养上出现了麻痹大意。茬这些看似小的问题上掉链子 顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员担心有陷阱。因此当有店员跟进时，顾客会表示
造成了前功尽弃实在可惜。 反感一般都会说：我随便看看，别跟着我！言外之意是我只是来看看不买东西。顾客为什麼会有这种抵触心理呢
其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防以免上当受骗。所以打消顾客怕受骗的心悝阴影
(六)门店销售注意事项 就尤为重要。
如何做才能消除顾客顾虑绝大多数营业员都会说“那您就先看看，有什么需要就叫我”如果是這样处理无疑于
销售是一门技术活，这话一点也没错因为销售过程中包含了太多的技巧，如不掌握最终可能难以促成成交；销 将这個顾客推出门外，因为我们可能再也没有机会服务这个顾客大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成
交率不高的原因之一鈈能跟顾客说上话，何来的成交率!
选择康达拥有时尚家 顾虑处理：首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会二是依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人营业员应该
说：先生，请别介意我们店有新品正在做促销活动，我来引导你会更明了。买不买没有关系！来这邊请！营业员
寥寥数语便打消顾客的顾虑，有约在先没有强买强卖，顾客就没有负担参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工

试探：對于一无所知的顾客营业员首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断这 康达新型环保集成整装

就需要營业员“看的本领”(营业员五大修炼之一)，长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征以便日后开展 终端销售手册
工作。区分窮人和富人除了从穿戴上区分以外从眼神上也可以区别出来，富人的眼神咄咄逼人充满了自信与激情；
穷人眼神缺乏自信，表现无神狀态眼神躲躲闪闪，怕与别人对视 将顾客需求更加明朗化，及时准确提出建议加快销售进程。以女顾客买衣服为例通过交流，营業员知道女顾客是一
个公务员营业员的建议词作以下阐述“小姐，我觉得A款和B款比较适合你因为你是公务员，不能穿得太花同时又
對顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求 不能太死板，虽然C款D款質地都不错但是C款个性太张扬，D款个性不突出因为你的气质非常不错，穿A款和B款能够
营业员可以试探说：先生我们先看看鞋子还是先看衣服呢？这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求重点推荐该 彰显你的个性，同时不失稳重你意下如何？”适度的赞美客户會起到事半功倍的效果。
类商品做到有的放矢。
介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求通过演示、交流找出顧客对商品的真实看法，为 （1）一般情况下最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策推荐单一商品针对性太强，顾客没有选擇余
下步工作做铺垫 地，难免有强买强卖的嫌疑；太多选择会让顾客无所适从建议没有重点，没有力度；运用一选一