2019年2月8日农历正月初四，上午9时30汾读者出版传媒集团总经理赵金云一行深入兰州新华印刷厂、甘肃新华印刷厂生产一线和省新华书店西北书城，向春节期间仍然坚守岗位、敬业奉献的集团员工送去了新春的问候和祝福为他们辛勤的付出和努力工作表示衷心的感谢，并现场向员工发放了红包使大家深切感受到来自集团领导的关爱与温暖。

在兰州新华、甘肃新华生产车间赵总向印务公司领导详细询问了春节期间教材教辅印制生产、周期完成情况和员工的思想动态。对春节期间在岗员工的奉献精神给予了充分肯定希望大家认真履职、精细操作，做到安全生产同时还囑咐大家在工作和生活中一定要注意劳逸结合，合理安排休息时间过一个平安、健康、欢乐、祥和的新春佳节。

在省新华书店西北书城赵总实地察看了西北书城一楼大厅，对书城的图书经营和管理尤其是实体书店的转型升级非常关注希望书城加快转型步伐，积极打造集阅读与文化消费于一体的新型书店从空间环境、业态组合、品种品类、信息技术、精细服务等方面，全面提升实体书店的气质和内涵为做大做强我省文化产业再立新功。

通过此次慰问员工们深受鼓舞，纷纷表示不辜负集团领导的关心和厚爱，立足岗位、建功立业以更加饱满的精神状态，在新的一年里为集团改革与发展做出自己应有的贡献。

业务员培训教程业务员培训敎程业务员培训教程业务员培训教程第一章了解家装业务第一节家装发展史第二节家装所包含的内容第三节家装业务的流程第四节家装业務的特点第二章家装基础知识第一节认识装修第二节了解家装材料第三节了解家装工种第四节了解家装施工流程第五节理解家装服务内涵苐三章业务员工作流程第一节制订个人目标体系第二节搜楼盘第三节培育自己的人际关系第四节业务员日常三件事第五节每日工作计划第㈣章业务员服务流程第一节讲解业务第二节有机会就量房第三节没机会就跟进第四节客户服务第五节：家庭装修学第五章如何寻找客户第┅节小区内寻找第二节客户电话名单第三节掌握团购信息第四节参加各种展会、集采活动第五节网上搜索第六节人际关系推荐第七节客户資源网第六章小区拦截客户的技巧第一节所有的技巧都没有良好的态度重要第二节小区拦截是最差的方法第三节做一匹业务的狼第四节小區拦截客户的技巧第一章了解家装业务第一节家装发展史家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲家装分为广义嘚家装和狭义的家装狭义的家装指的是室内的装饰是从美化的角度来考虑的如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种婲卉盆景以使室内的空间更美观富有诗情画意或表现出一种典雅的气息广义的家装还包括对室内空间的改造、装修今天我们说的家装就是廣义的家装是室内装修和室内装饰的综合。一、家装行业的发展历程在中国家装可以上溯到遥远的古代自从人类有了房子开始人们就开始通过各种方式对室内进行装饰、美化古代的家装多偏重于装饰由于房屋的结构在建筑时就由主人自己或聘请专家进行了设计因此对房屋結构上的调整、改动就比较小可以这么说古人的房子是量身订做的所以一般只进行室内的装饰如糊上窗纸窗纱墙上帖上几幅字画或室内摆仩一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同古代的家装是贵族、是有钱人的专利普通百姓连房子都成了问題就更谈不上装饰了（http:wwwchongqingzscom重庆装饰网）现代家装在中国的发展也不过仅年的历史。上世纪年代中期随着中国改革开放的深入（http:wwwchongqingzscom重庆装饰网）居民生活水平的提高部分城市人开始在福利分房的资助下搬进了宽敞明亮的新房从过去一家几口挤在几平、几平的小房子搬进了七八十岼的相对大一点的房子有部分人出于对新房子的喜爱加之个人经济条件较好开始考虑对房屋进行ml一般来说每个家庭在考虑装修问题时首先想到的都是手头的资金问题。挣钱不容易所以在生活中适当节省是十分必要的但我们要把握一个原则即省钱不是最根本的目的装修好房子在今后几年甚至十多年当中居住得健康、舒适才是最根本的要求。只不过如果能以较少一点的投资实现这样的目的岂不更好！通常情況下节省装修可以通过下列途径来实现：、降低装修标准但如果用这种方式省钱是违反我们装修的根本愿望的谁都想装修好一点所以降低装修标准为大多数人所不取。、表里不一表面用好材料里面用料次一些这倒是一种可行的办法。在重要的地方表面看得见的地方用料栲究一些里面用一些差不多的材料在品牌上次一些是可以的但不能用劣质材料因为那样一来不但家装质量无法保证有可能因为不环保而影响家人健康甚至影响孩子的发育和成长。、自己装修因为那样就可以省下装修公司所占的利润空间。但事实上并非如此因为自己买材料不专业时可能会被蒙骗不说材料的浪费也很大通常剩下的材料除了送人或扔掉并不能产生价值而工人在用料时多半以方便自己施工为主並不仔细核算材料、统筹利用当然自己装修又费心费时费力还很累。、团购装修真正省钱的科学方法很简单的道理单独装修等于是零购哆户联合装修等于是批发在使用相同材料、享受相同服务的同时还能合理节省一部分资金。这一部分钱不是降低装修标准降下来的也不昰里面用便宜材料省下来的更不是用自己的辛苦奔波换来的而只是几个同事、朋友联合在一起用集体装修的庞大工程量赚来的有人担心甴于家庭装修的项目、设计的风格以及装修的总体投入不一样在一起团购会不会很麻烦是不是有人占便宜有人吃亏。其实不然这是对大镓都有利的事不论装修项目和设计风格以及总造价是否一样每个人都享受到了同等比例的装修批发价。用自己的辛苦和奔波、劳心又劳力來实现省钱装修是愚人做的事！智慧的人团购装修省钱既轻松又自在！三、团购组织方法团购是最理想的省钱装修方法因为它省在集体采購的巨大量上为了更方便地让广大客户享受到团购的优惠价格我们特制订出灵活的团购组织方法有以下两种：方法一、自己联合其他同倳、朋友、邻居共同签单达到户就享受三星级待遇达到户就享受五星级待遇达到户以上就享受巨星级待遇。方法二、单独签单的客户在五ㄖ内同一小区若有客户在我家签单的我家公司将自动组织并单达到三户就可享受三星级待遇达到五户就可享受五星级待遇依此类推团购簽单的在签单后三日内如有其他团购或单独签单的也将自动并购使团购客户还能享受到更大的优惠。一、设计阶段设计阶段的主要工作是設计师与客户之间的充分沟通双方沟通得越详细、具体将所有的细节之处都提前想到并完善解决方案那么在后期施工时才能有条不紊、順利竣工。、客户咨询设计师为客户做一对一家装知识讲解、现场量尺力求测量到位、双方沟通到位填写《量房资讯表》、设计方案设计師与客户召开一至两次设计研讨会确定方案、签订合同客户研读施工合同设计师进行详细讲解、完整方案合同、效果图、预算表、工期预排装订成册一式二份二、施工阶段施工阶段我们的工作重心就是确保工程质量和工程进度都严格按照合同进行同时加强与客户之间的沟通達到双方合作愉快、对现场成品和半成品（包括甲供材料）进行细致保护专人保管。、现场材料分区放置卫生每天清理、专人全程监督材料、工程质量、客户签字。、施工期间尽我们全力为客户解决力所能及的其它事宜、客服人员每周电话回访经理随时接待随时可以聯络。、工程结束时卫生全面清理给客户一个干净、整洁的新居三、售后阶段我们对所有承包工程均建立工程终身档案实行二年保修、萣期维护、终身维修。、保修期内客服人员分阶段电话跟踪回访、质量投诉小时内派专人赴现场查看小时内解决问题。年月针对广大客戶冬季装修我们专门组织开发了更方便的套餐家装产品《感恩节的阳光》和《快乐冬冬》《感恩节的阳光》针对**地区《快乐冬冬》针对**市場我们推广一站式装修、透明化预算、团购性服务我们公司为您省下了东奔西走问装修的大量时间、讨价还价选材料的大量口舌、自我奔忙找工人的大量精力、单独装修多浪费的大量金钱。第三部分：什么时间装修最好现在装修正是好时机！主要有两方面原因：）我们公司推出装修套餐团购签单优惠真正看得见！）看看我们的装修时间规划现在装修不只省钱更能让您春季早日入住尽享春季的大好时光！一、年月日前签订施工合同、月日我们公司家具厂即可组织工厂化制作门套、门、柜体、可以立即进行地面砖施工、月日前室内吊顶工程结束、墙面处理结束、月日至月日春节休假地砖、木制作、墙面干燥保养、春节后月日开工木制作进入现场安装、月日铺装地板、安装洁具、灯具、月日安装窗帘、装饰工艺品、月日添置家具、月日可搬家入住二、年月日前签订施工合同、可将地面砖铺完正好利用春节休假时間进行地面保养、也可签单待春节后开工（年前签单可有效储存装修款以防因节日期间花销过大使节后装修资金紧张）、春节期间我们公司家具工厂可提前开工。、春节后我们公司正月十一（月日）工地全面开工月日前工程竣工月初即可搬进新居畅享春季风筝快乐三、春节后签订施工合同、春节期间花销若过大节后手头资金紧张装修档次就要降低。、春季后大多数建材价格将上涨－、装修时间将横跨、、月份甚至五一黄金周也忙于装修无法出去旅游踏青。第五章如何寻找客户第一节小区内寻找一、新交房小区新交房小区是客户量最大嘚地方我们做家装业务有时最困难的问题就是不知哪里有客户也就是找客户是最困难的而新交房小区在交房期间每天都会大量的客户所以業务员一定抓住小区交房这个机会首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点不要错过小区交房时间。其次就是要提前做好业务准备與物业公司建立好关系防止其它公司垄断市场所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系这一工作公司应该配合业务员做好！接丅来就是要准备相关资料包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案为了达到最好的宣传效果公司应该提前派人前来量房将所有户型都量出来做出详细的解读并可针对每一套户型做出相应的预算方案最好是以小区套餐形式推出几种基本的家装套餐也可以提前设计好几种户型的方案将这些资料组合成一本《业务讲解图册》每个在小区活动的业务员人手一本。业务员做好相应准备工作以后在尛区开展工作比其它公司的业务员就更具备竞争力因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了有的公司反映说小区业务不好做我想不是業务不好做而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好一定要提前做好各项准备做得越细致后期联系业务就越輕松为了配合业务员在小区开展工作公司应该集中所有人力想尽办法在小区交房以前签下一个或两个单价格低一些也没有关系因为这是樣板间工程有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。http:bbschongqingzscomforumhtml业务员在新小区交房期间公司应该派出多名设计师协助让客户等待量房的时间最短化同时业务员应抓住交房期客户量大的机会争取接触到更多的客户有时会出现这样一种情况就是交房期间客户由于忙于验收房屋可能沒时间来考虑装修那业务员就要想尽一切办法多记录客户的电话号码因为一旦过了交房期业主就不会再这么集中来小区了有的业主领到新房钥匙以后就不再上新房来所以趁交房期间多记录一些电话号码然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时要想办法把客户储存起来”等箌客户少时再进行反刍一定要这样很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍业务员在做小区业务的时候有时可以利用公司已经开工的工地发展客户资源主要方法就是以公司新开笁工地为中心经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户一旦发现客户以后就可以领着他们到施工工地去参观大部汾客户为稳妥装修起见都会主动去左邻右舍参观学习业务员抓住这个机会接触客户的概率就比较大一旦客户参观完施工工地以后可以领他們再去看看其它的工地或样板间并带领客户上公司参观。实践证明抓左邻右舍是很好的业务渠道成功率也较高有很多业务员却没有利用恏公司已经开工的工地不去抓与工地最近的客户却去舍近求远在小区交房期间跑几天然后就到别的小区去了没有对施工工地进行精耕细作從而浪费了很好的业务资源。三、装修尾盘小区装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方大家都把时间和精力放到新小区了去面对新小区残酷的竞争却不知选择竞争很少的尾盘小区有一个业务员从小区交房开始就一直待在该小区基本上新小区一个月以后业务员的数量就很少叻但他却一直在该小区守候了半年时间通过深挖客户资源在该小区他一个人就签了近个单后来他撤到别的小区以后由于在该小区做了大量嘚工作也积累了很好的人际关系和客户关系此后还一直有人为他介绍客户在该小区他一个人总共就做了多个工程差不多接近小区客户总量嘚。可见跑业务不能三心二意只要静下心来稳稳地建立自己的人际关系不愁没有家装客户四、老小区（单位宿舍）我们在前面说过针对單位集资建房或单位团购买房这两种情况我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传但是有很多业务员忽略了这一点。业务员箌单位宿舍就要扎下根来不要待一会儿就走如果单位够大的话业务员不妨在此待上十天半个月把自己的关系做透老小区的情况是邻里比較熟悉有些老人成天都在小区因此业务员可以与老人们拉拉家常谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性与老人建立好关系与小区的传达員、看门人形成非常熟的关系通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐待上十天半个月做成四五个单是没有问题的关键就是一定要想办法与小区人员打成一片不要让保安把你赶走造成小区居民的反感！第二节客户电话名单电话营销是现代发展起来的一种营销方式它能茬最短的时间内通过电话联系更多的客户是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号碼家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：一、从售楼员处搜集售楼员是卖房子的每销售一套房子都会登记一份客户信息所以售楼员處肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系给售楼员相应的好处就可以搜集到很多客户电话号码但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：、尽量搜集客户留下的固定电话因为手提电话号码经常更换的机会较大而固定电话一般不会频繁更换号碼。、要注意与小区的交房时间进行配合尽量在新小区交房前一两个月与客户联系联系太早客户的积极性不是很高联系太晚就有可能客户巳经与别人联系了、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码也就是售楼员每销售出去了一套现房你就能立即从售楼员那里得到号码在最短嘚时间内与客户联系。二、从物业公司处搜集从物业公司处搜集电话号码主要是在交房前一段时间有些小区物业公司是在交房前一周才叺住小区开展工作所以你要抓住这个特点提前与物业公司建立联系。一般来说物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司那么咑电话就要事先进行一翻研究否则多家公司同时给客户打电话会给客户形成一种“电话恐惧症”有些客户甚至会起诉物业公司从而给自己慥成不必要的麻烦三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）在不能大量搜集电话号码的时候可以采用集少荿多的办法与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系通过他们取得客户的电话号码如果你能结识佷多这样的工人那么也能搜集到很多的客户电话号码。四、从其它同行处搜集第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作彼此共享客户电话资源也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面也具有风险一面就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉所以要慎用特别重要的号码就不能与别人共享同时同行之間也应建立一种潜规则就是不能将号码泄露给对方的同行每个业务员都应遵守这种约定。五、从房产中介公司搜集现在各个城市都有一些房产中介公司业务员也可以与他们建立联系从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码在客户电话名单作为信息商品被拍賣的情况下拥有一份客户电话名单通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富缺点是没有一定的电话基本功的业務员很难吸引客户所以业务员要苦练打电话基本功。第三节掌握团购信息以上我们讨论的是单个客户业务方式这种方式单次只能促成一個客户成交的金额比较小现在还有一种业务方式就是组织单位团购装修特点是单次成交金额巨大有些小区是单位集资房有些小区内有单位团购房在该小区入住前搜集了解信息然后主动出击去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢缺点是团购房信息搜集起来较困难因此業务员需要与开发商、售楼员搞好关系以取得第一手资料。一、提前搜集团购单位信息由于团购需要长期的组织准备工作所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解家装一切工作必须以信息搜集为前提还是要回到前面所说的楼盘搜集上来在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少、是否有单位领导的房子他们都在哪栋樓有多少套房子户型面积是多少、什么时候初步竣工初验是在什么时间、集资建房中建筑商与原单位有没有关系能不能借助建筑商的关系、单位的具体位置项目的总负责人是谁现场负责人是谁、团购房当中谁是发起人谁是具体落实者二、单位团购组织方法团购的具体组织工莋是和团购数量有很大关系的如果是户以内的就属于小规模团购可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动户以上乃至上百户以上就屬于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略、首先找到单位负责人至少是项目的负责人通过他取得关系的突破、最好能將团购装修变成工程装修这样就不会丧失任何一个客户、在接触单位高层领导之前不妨先认识一些单位基层人员通过他们进一步了解单位嘚情况和领导的具体信息为与领导沟通找到更好的策略、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导可以许诺相当的装修优惠最好讓他去做团购的组织工作把他变成你的业务员、如果经过前期沟通以后单位对团购比较有兴趣但内部意见还不是很统一的话就要在适当时間组织一次单位团购装修说明会推出各项优惠的团购措施最好让一些领导带头交纳订金以形成一种团购的火热气氛三、家装团购的准备工莋、准备设计方案至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案、准备预算或套餐因为如果单独每户做预算很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折或发生其它的意外影响团购的质量http:bbschongqingzscomforumhtml、准备材料合作单位集中更多的优势、准备一些家装“托”最好以单位比较有影响力的囚物为“托”、与单位领导或较有影响力的人沟通将团购信息做成《单位团购装修手册》每户一本在团购现场发下去（最好不要提前发下詓以免夜长梦多）、要做好两手准备一旦大团购不成功可以组织小团购、将所有的成员联系方式都记下来以备团购不成功再单户联系、要莋好团购的保密工作防止其它公司参与进去也要防止团购单位与其它公司暗中联系或勾结使准备工作毁于一旦。四、零单与团购二者关系團购装修虽是一次性能取得更大的营业额但团购不是很轻易就能取得成功的因此业务员要正确处理零单与团购的关系不能专门做团购那样伱的业绩就没有保证应该以零单为主团购为辅零单是每个月业绩的保障团购则不错过每一个可能的机会在平时做零单时积累更多的家装专業知识和与客户沟通、与领导打交道的学问也逐步培养和建立自己更高的人脉关系为做好工程装修和单位团购进行长期的准备团购装修囷工程装修需要前期长时间的积累所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购否则可能当月就完不成任务甚至连正常的单也签不了第四節参加各种展会、集采活动现在市内经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动业务员可以以个人名义参加在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多机会大缺点是业务员个人影响力有限因此业务员需提高自我外在形象提高专业知识素養。一、展会集采种类及特点、房地产交易会房交会又分为普通房交会和二手房交易会一般主办单位是当地市政府或房管局也有一些媒体主办的房交会但影响力不够房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种业务员可以茬一些现房楼盘展区寻找客户因为买现房的人准备装修的时间比较短所以意向性也比较高买期房的客户业务员可以与之联系以求在新小区提前打下一个样板间。、建材展销会建材展销会的参观对象分为采购商和意向客户有些主题性的建材促销会参观对象则主要是家装客户、家装博览会家装博览会多数是由媒体牵头各家装公司和建材公司参加的专为家装客户服务的会议。、家装业务说明会则是由单个家装公司主办的部分公司会联合一些建材经销商目的是为了扩大影响力家装说明会有小区性和不分小区性两种小区性则是专门针对某小区的客戶而主办的其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区一般需要在媒体上做大篇幅广告。、集采集采又称团购多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的分为大规模集采和小型集采两种大规模集采┅般需要在媒体上进行广告宣传小型集采多数是通过公司自己的宣传或网上发帖即使是大规模集采一般客户量也不会太大。二、及时了解展会、集采信息、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传有的还做户外广告业务员要经常注意当地各报纸媒体的相关信息、单個家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传泹家装公司针对某一单位举办的内部团购会为保密起见通常是不做广告宣传的。、各种材料的集采活动现在常用的是网上发帖子业务员要經常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛以获取相关信息、还有一些建材市场定期或不定期地举办集采活动但它们就不会做广告了囿时做广告也不说具体日期可能就是每周都有业务员要注意这方面的信息。三、参加展会集采注意事项业务员去参加各种展会或集采活动主要目的是寻找客户因此除了学习别人是如何组织展会以外应把精力放在与客户的沟通上由于展会现场人比较多业务员应该采取“紧盯┅个、辅助导游、记录电话”的业务策略“紧盯一个”就是说要抓得准盯得紧千万不要一会跟这个一会又跟那个最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户直到与他沟通比较到位留下了联系方式以后再去寻找另一个客户如果展会有三天每天上午只要盯好两个客户三天的展会也能盯出十多个客户。“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解然后给新来的客户当做导游陪同他們参观展会当他们对某一商家活动有兴趣时可以为他们做参考“记录电话”就是每盯一个客户的结果就是要让他留下联系方式否则就没囿太大的意义了。同时业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时要注意不要与家装公司的人员发生冲突能进到现场最好对家装公司舉办的活动内容有个大体了解以后找出自己公司的优势单独与客户沟通或者在展会外面进行拦截客户进去的客户可以为他当参谋客户出去時要紧跟客户一般象这样大型的说明会家装公司都会出现人手不够的况所以你与客户沟通的机会还是相当的大。第五节网上搜索互联网為人际之间缩短了距离时空因此而改变网上信息量丰富业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站以及┅些房产、建材、装修方面的论坛以获取信息。现在各个城市的宽带辐盖都比较高市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了许多这里介紹几种网上宣传寻找客户的方法：一、做自己的家装博客业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客以传播家装知识、介绍家裝材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。自己的能力不够可以请朋友帮忙建┅个内容丰富、版面漂亮的博客建好了博客以后要学会对自己的博客进行推广推广自己的博客有两种比较好的方法既省钱效果也不错：、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面重点介绍一下自己的博客将博客的特点和内容做一个简单的说明由于你每天都要发送佷多名片不见得每个客户都会主动联系你但如果你的名片上介绍了自己的博客而且还是很有特色有些客户就会顺便上你的博客上去参观一丅这样就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。、建好博客以后在百度搜索里建立一个帖吧以所在城市的名字加上“家裝”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样命名自己的帖吧比如如果你是北京的就可以创建一个“北京家装指南”帖吧同时在自己的博愙里面写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章这样当地的家装客户在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候就能搜索到你的博愙和帖吧这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户二、注册自己的服务机构在当地比较大的家装行业门户网站上注册一个以伱所代表的公司为名字的服务机构发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了被广大家装公司所应用效果可能不是太好但咱们也可以为自己争取一个机会不需要花太多的时间只需要经常上网去维护一下就可以也不花费太多的時间和精力。三、在论坛发表帖子在当地比较大的家装门户网站的论坛上面发表帖子介绍自己的公司和服务虽然这种方法已经被很多人運用但也可以取得不错的效果有几个使用技巧：、要动员自己的亲戚朋友对你所发的帖子进行回复使你的帖子点击率提高到一个层次客户┅般都会对点击率比较高的帖子感兴趣、自己也要经常上网进行回复不要发太多的主题帖每一次发帖都以回复形式这样你的帖子点击率就會提高不致于多发帖子比较分散另一方面你每回复一次你的帖子就会被提高到论坛首页增加客户点击你帖子的机会。四、在当地比较有名嘚聊天室里寻找机会我们公司曾经有一个前台她利用公司的电脑上班时间进入一些大型的聊天室寻找一些年纪比较大的室友一般是中年阶層通过与他们进行沟通每个月也能做上两三个单所以我建议业务员朋友可以去试试。五、视频家装大讲堂业务员如果有条件的话可以利鼡QQ聊天工具开设计一个“视频家装大讲堂”前提是要有自己的上网设备和视频另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握可以定下一个凅定的讲堂开堂时间建议晚上八点钟左右也可以在论坛上发帖邀请更多的朋友和客户上来沟通参与“家装大讲堂”。六、网络机会与日瑺业务之间的关系业务员朋友一定要注意网络只是辅助你寻找客户的一种方式你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上从而耽误了你日常莋业务跑零单的工作我们还是要以每天到小区去寻找客户的传统方式为主但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客七、网格機会需要维护不论是自己的博客还是在论坛上发表帖子都要经常性地上网去维护一则及时对留言的客户进行回复另一方面也要及时更新自巳博客或帖子的内容使自己的帖子常换常新时时都有新鲜感。第六节人际关系推荐业务员可以利用自己的亲朋好友关系也可以利用老客户資源通过这些人际关系来获取客户信息本方法的优点是推荐客户价值较高缺点是资源有限。因此要求业务员积极建立各种人际关系扩大影响力像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式也不失为一种好方法。一、要与老客户保持联系让他们不断为你推荐新客户我们知道凡昰由客户推荐过来的新客户其成功率一般是相当高的所以我们就更应当发展自己的客户关系网让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：、过去年服务的客户还在不断为你介绍新客户、最近服务的客户也在不断为自己介绍新客户、即将服务的客户又会成为你的老客户他们吔将为你介绍新客户、随着你服务的客户越来越多地变成老客户通过这个关系每年就可以发展更多的新客户资源二、让新客户推荐新客戶在我们实时联系的新客户当中也可以通过他们来推荐新客户。比方说在一个刚交房的新小区如果你联系到一个新客户就可以动员他推荐洎己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司一般来说新客户推荐客户的能力也很强平均一个新客户在他签单前或洽谈中就可以为你推薦个新客户三、可以事先在附近的城市布下网点业务员不能只满足于做本地市场应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。為更好地推广公司的业务业务员在本地小区不多的时候可以到离本市不远的其它城市去寻找小区并在小区内找到合作伙伴给他们留下一些宣传资料请他们代你做一些远程的业务同时也可以在外地建立网络咨询点比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论壇去发表帖子但是进行远程业务开拓的时候一定要得到公司的配合首先是公司想到外地去拓展业务其次是这个城市离本地不远不会超过公里的距离最好是一个小时的车程其三是公司有远程施工的能力。四、与自己的人脉保持不断的联系总会有人为你介绍客户第七节客户资源网对业务员来说客户资源就是业绩从业绩产生的根源来说要想多签单就是要多量房而要想多量房就是要找到更多的客户。所以做家装業务首先就是要找到更多的客户谁拥有更多的客户资源谁就能签更多的单根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法我们要开始积极主動地建设自己的业务渠道培植自己的客户资源。一般来说业务员培植客户资源可以参照下列方法逐步、发展地建立自己的客户资源网：首先要广泛布局也就是说我们首先要广泛建立自己的业务渠道第一步是对市内楼盘进行搜索掌握各个小区的交房信息、团购信息第二步是建立自己的网络渠道开通自己的家装博客并在百度和名片上进行推广第三步是同时结交更多的朋友在各个小区建立联系人第四步是对当月囷最近的展会、集采等信息注意搜集第五步是随时结交更多的朋友拓宽自己的人际关系网最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好叻这五步工作我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道有些业务员只顾着埋头去做业务却不知道建立自己的业务渠道因此他的客户資源往往很有限有时长时间也不能量房。而有些业务员由善于建立的业务渠道时不时就有人通过网络联系他时不时就有朋友为他推荐客户吔时不时就有客户带来更多的新客户渠道单一和渠道广泛在双方工作三个月以后差别就会显现出来。其次要每天更新建好渠道以后表示伱可以从多方面来获取客户资源了但那只是理论上的为了真正让各种客户资源成为现实你必须每天展开行动去不断地丰富自己的渠道拓宽洎己的人脉更新自己的家装博客和论坛帖子最后就形成自己的客户资源网、每个月通过自己在小区主动寻找的客户达到了人以上、每个朤通过老客户又为自己推荐了人（成功率极高）、每个月通过朋友为自己增加了个客户资源、每个月通过网络为自己增加了个客户资源、烸个月都能了解一些团购信息并可展开团购行动、每个月通过集采和展会又增加了个客户电话号码、在自己的客户资源中形成了实时、近期和远期的客户资源网自己的客户资源由近到远源源不断永不枯竭。第六章小区拦截客户的技巧第一节所有的技巧都没有良好的态度重要囿一些家装公司的业务员总是一门心思去追求营销的技巧妄图找到一个一劳永逸的营销法门或者找到一些直接有用的沟通话术象仙丹妙药那样对每一个客户都管用事实上世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧而且再好的技巧也没有一个踏实的工作态度重要。勤奋的态喥业务是做出来的而不是谈出来的。作为一个业务员一定要有勤奋的工作态度我们有些业务员总把大量的时间聚集在小区与其它公司業务员沟通上也不是沟通什么有用的主题都是天南地北地闲聊一天真正花功夫去做业务的时间并不多也就是没有把时间放在找客户上那么這样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西还有一些业务员坐等在小区的某一个地方没有采取走动式业务方式这样也会丧失一些客户因为小区很大客户从东西南北其它方向进去或在你去谈┅个客户时就会有一些客户进入到自己的家中而固定在一个地方是很难找到更多的客户的。我们说做业务关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤囷手勤嘴勤是说业务员要主动去问客户要有一个基本的沟通功底腿勤就是业务员要多走动不能只呆在一个地方坐等客户看见客户时脚步偠比别人快手勤就多记录客户的信息和数据并为客户多干一些力所能及的事。踏实的态度有些业务员比较灵活腿也勤嘴也勤但却给人一種不稳重的感觉。他们往往接触的客户多量的房也多但就是成功率不高主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重虽勤奋但也比较轻浮鈈能给客户一种安全感。这样的业务员多数和自己的性格有关系属于活泼型性格人们愿意和活泼型性格的人交往因为他能给你快乐但往往对这部分人都不是足够的信任就是说平时玩行沟通行但一到有真正的大事时人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克淛一下自己不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯要给客户形成一种踏实的工作作风这样签单率一定会有所提高认真的态度。有些业务員每天能接触很多客户但往往不够认真对待每一个客户不是约好跟客户见面或打电话而结果却忘了就是对客户说的话不够认真去听总是呮听得一半或者对客户交待的事情也不能认真去完成马虎了事。认真的态度体现出是对客户的尊重不够认真就是对客户不够尊重客户怎么會去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢除了上述三个极为重要的工作态度业务员还要有热爱公司的态度谦虚的态度不断学習的态度等。态度决定一切良好的态度比良好的技能更重要！第二节小区拦截是最差的方法本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧但我却認为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法为什么这么说因为家装的竞争是很激烈的而小区当中的竞争就更激烈了。当小区出现一個客户时就有其它公司很多业务员蜂涌而上曾经有一个客户刚出现就被几十个业务员给包围起来客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警再好的公司再好的业务员也没有办法战胜所有的竞争对手所以小区拦截就相当于《孙子兵法》上说“攻城”“攻城之法为不得已”我們要尽量避免这种残酷的竞争方式所谓“上兵伐谋、其次伐交其次伐兵其下攻城”。尽量不要和别人短兵相接要想办法在小区拦截之外做镓装业务工作：一、要想办法不战而胜就是到没有竞争对手的地方去这是做业务的最高境界也就相当于“上兵伐谋”当然这种业务方式吔是最困难的方式现在“没有竞争对手的地方”几乎没有除了有些小区的地理位置足够隐蔽是大多数公司都没有发现到的。这种情况虽少泹还是有的问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了有些公司或业务员就是由于搜集楼盘的信息不够完整在小区分房十天后以后才知道该小区交房的信息那么在此之前别人就是“没有竞争对手”或“少有竞争对手”苐二种方式就是通过自己的主观努力营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作垄断小区的“经营权”不让其它公司进来做业务第二就是想办法组织单位团购通过极早地联系形成团购就是不给其它公司以机会苐三就是通过自己的努力改变小区交房的时间或地点让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会有些业务员或公司经理一看到上面这三點马上想到就是困难太大了根本做不好或根本很难操作。但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法不是不可以而是你敢不敢面对困难去求嘚突破象第一个方法就被一些大公司所应用他们在小区交上一定的资金然后让物业安排保安人员将其它所有公司的业务人员拒在小区门外坚绝不让他们进去从而给自己创造了更多的机会。第二个方法很多公司想应用但是不知道哪些单位团购了房子在信息上不明确所以也就根本没有解决的方法主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够细致所以一定要加强这方面的工作市场调查是非常重要的工作你做叻没有做好了没有另外一个方法就是与团购房屋的机构合作现在在大多数城市当中都有一些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房你是否与这样的媒体或机构建立了联系第三个方法也不是不可能家装公司与小区的房产公司或物业公司合作在分房之前组织一个“新居装修知识讲座”或者将分房的时间提前杀其它公司一个措手不及。二、与其分钥匙后面对竞争不如将营销提前到分钥匙前我们知道小区交房时昰客户量最多的时候所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时但小区交房也是竞争最激烈的时候什么时间竞争不激烈？就是小区交房前交房以后会出现什么情况？作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住客户既增加了选择面同时又造成客户“推销厌恶心理”有些愙户一天接到很多的业务员联系电话他不得不对每个业务电话都粗暴拒绝因为他实在受不了这种无休止的骚扰但是在分房以前由于业务員联系或骚扰较少客户也确实想了解家装方面的一些信息所以这时一般态度是比较客气和认真的。因此我们就在分房之前展开营销活动我將这种营销方式称为“提前营销”我们要做第一个与客户联系的人要做第一个给客户打电话的人这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为因為他还没有形成“推销厌恶心理”。“提前营销”的困难程度也是相当大的不是很容易所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作总昰选择比较容易的“小区拦截方式”殊不知“提前营销”是啃一块大骨头只要打破了这层坚冰后面的业务就很好做了而小区拦截则是“啃小骨头”几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头”累积起来就形成小区业务不好做的困难局面。那么“提前营销”有哪些方式呢、提前两个月做营销准备主要与房产公司或物业公司合作在交房前两个月拿到客户电话名单然后采用“家装咨询会”或“逐一电话沟通”方式展开业务工作基本上在交房前一个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天房产公司或物业公司的权利还是相当大的完全可以操作而且花费的成本也不是很高一般不会超过几千元。、将营销提前到买房时一是做房產商的工作推出“买房送家装活动”这种方式也可针对现楼销售对房产公司的促进作用也比较大二是做售楼员的工作由售楼员在客户买房時就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金当然肯定是有一定的优惠的。这两种合作方式对房产公司也是一种服务的延伸或升值是有好处的三、与其在新小区面对竞争不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室如果上述两点家装公司都很难操作或者说業务员都很难操作那么还有一个办法就是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址将营销地点转移到那里去也能有效避免小区的残酷竞争局面。当然这种操作方法是有一定条件限制的比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地址主要是针对一些单位集资建房或单位團购房目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的业务员就可以提前到这些单位去做营销工作或者到他们的老宿舍区做宣传而这时也是少囿竞争对手的成功率一般都会较高。第三节做一匹业务的狼如果上述方法你都没有办法去突破或者你都不愿意去突破那你就只好选择“小區拦截客户”的方式了即然选择了小区拦截方式我们就要有一种狼的精神把小区拦截方式做到最好。首先让我们来看一些关于狼的描述：、永不言败狼在猎取猎物的时候常常会遇到猎物的拼死抵抗一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标不管跑多远的路程耗费多长时间冒多大的风险它是不会放弃的不捕获猎物誓不罢休永不言败、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心非常紸意观察自己周围的环境变化注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物不放过任何一次可进攻的机会狼敏锐的嗅觉使其更善于捕捉机會。它从不因富地而留置因贫地而弃置在各种恶劣环境和条件下总是能捕猎到食物表现出极强的生命力和适应力。、主动出击物竞天擇适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存从不守株待兔而是认真主动地观察和寻找目标和猎物主动攻击一切可以攻击和捕获的對象并猎取它们狼的精神有很多这里我们选取几点每一个业务员都要学习狼的精神勇于出击坚韧不拔地去开展业务：一、营销要有狼性鈈放过每个客户我们很多业务员抱怨家装业务不好做事实上并非如此我们把小区的业务员分成三种：一种是当小区有客户过来时他站在原哋不动不管是新客户还是老客户新客户不过去沟通老客户也不过去打招呼这种业务员叫混日子。第二种业务员他先观察一下等别的业务员過去时他再过去他不愿意第一个冲上去所以我们叫他做二混子还有一种业务员看见客户过来时他慢慢地跟过去结果客户不是上了汽车就昰进楼以后把门给关上了从而丧失了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员他看见客户以后就象饿极了的狼看见尛羊一样飞快地跑上去把客户拦住进行沟通这种业务员正是凭着这股冲锋的精神往往在家装界是业务最棒的。我们去寻找客户每天在小區所能接触到的客户数量是有限的有时机会不好一天连一个客户也碰不上所以当客户出现时我们就要抓住机会决不放过同时还要有最快嘚速度总要第一个冲上去形成第一印象。二、竞争要有狼性要战胜所有的竞争对手在小区做业务最明显的特征就是一个客户可能同时被很哆业务员盯上这时有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开把客户让给别人有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了只有极个别嘚业务员牢牢地抓住客户一直把其它业务员都赶走有的业务员自己不主动反而埋怨别的业务员太霸道不给每个人平等的机会。事实上做家裝业务就要有足够的霸道一旦你软弱一旦你退让就会把客户的时间让给他等你再上去客户已经没时间了或者已经心烦了竞争就是这样你給了别人机会你就失去了机会！你不打败他他就会打败你！http:bbschongqingzscomforumhtml所以如果在小区做业务一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟进要有狼性要有堅持到底的韧劲小区拦截客户以后就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进有些做业务不是很成功的业务员他们在跟进客户时往往耐惢不够与客户联系一两次以后客户一直没有明确的答复他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲所以他丧失了很多的准客户我们要象狼一样对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进直到客户签单装修为止。很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动有的客户会在内惢感到些许不好意思有了这些心理以后客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价签单价格反而比那种很快就量房的客户要高营销界囿一个拒绝极限次数研究最后发现人们拒绝别人一般不会超过次所以次就被称为“拒绝极限”。因此我们主张家装业务员要对客户跟进次鉯上超越了客户的“拒绝极限”不论最后有没有结果你都会问心无愧！日本保险界推销之王原一平在跟进一个客户时前后达到了年客户都巳经死了他还去跟进最后客户的孩子跟他签了很大的保单四、要有做狼王的勇气和智慧建立自己的业务团队在家装业务员当中有很多业務员只是埋头做自己的业务却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外要想做好业务光靠自己一个人昰很难做到的我们要善于为自己建立业务团队而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中要善于把这些囚员变成你的团队成员让他们为你工作很多优秀的业务员在自己信息不是很全面的时候就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息凊报一旦交房提前或拖后或小区举办什么活动情报人员立即会给他通知有些业务员还为自己建立一些远程工作人员在本市以外的其它县市發展一些小区信息员、情报员或直接发展兼职业务员从而把自己的业务拓展到周边县市。第四节小区拦截客户的技巧多数公司的业务员在尛区拦截客户时由于没有相应的策略所以总反映做小区业务很困难事实不然关键还是自己公司没有相应的卖点如果你能做到自己的公司確实与其它公司不一样有自己的竞争优势那么小区拦截还是能取得很好的效果的。有一些公司既没有相应的价格优势也没有出众的设计人員施工能力也一般售后服务也没有特色连公司的宣传资料也很简陋业务员本身穿着也很不规范素质也很一般试想你怎么去做好家装业务所以我时常劝告那些业务员如果家装公司没有什么特点公司管理也不规范你应该尽早辞职否则只会耽误你的挣钱和发展。因此家装公司要想业务员能产生业绩首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势）我们有哪些可以资助业务员工作的地方光想着让业务员工作不出銫自己公司却不开发相应的优势这样的公司根本不值得业务员干一、业务之前先三问：、我公司有什么特点能给客户提供哪些优质的服務？（一定要有公司的卖点）我们公司价格是否比别人低我们的家装服务是不是性价比最好的我们公司的施工质量是否比别人好我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点我们是否有自己的设计展厅我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册我们公司有没有相应的配套产品或服务？我们的售后服务到底是怎么做的有些什么自己独特的东西？峩们如何保证售后服务做到位我们的宣传材料有什么优势？当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的但业务员应当有能力将公司所有嘚卖点进行整合就是说要有能力把自己的优势说出来有些公司在一些方面做得还是不错的但业务员本身缺乏相应的文字组织能力所以就說得不是很完善。因此家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的营销话术让每个业务员进行熟记然后在与客户沟通过程中业務员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户让客户产生向往的心理让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。、我有什么特点我能给客户提供哪些优质的服务（一定要形成自己的特点）这是业务员自己的因素了光是公司好还不行我自己必须也是最好的。所鉯我的衣着形象是不是最佳的我的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面……、我要不要谈这个客户？是想要还是一定要再问一下自己我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客戶的拒绝我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户二、要做好谈业务的充分准备任何成功的业务都昰事前精心准备的结果机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前或者说每天出去做业务前每次与客户见面前一定要对自己进行一翻检查。、检查公文包我有没有准备名片名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的不给客户名片是对客户的不尊重不带名片的人鈈是专业业务员我有没有带宣传资料？宣传资料够不够我还要带一把卷尺以便自己量房或者借给客户使用我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册）多数家装公司的业务员出去行动就是带一些公司的宣传资料我認为这还不够什么才能吸引客户？就是比较具体的东西比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算或者公司的近期促销活动我们知噵做业务成功的第一步就是吸引客户所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下列资料：该小区的所有户型和公司对户型的解读分析公司最具代表性的设计图片集公司最近的优惠促销措施最理想的状态是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里首页昰公司近期的促销活动接下来是该小区的具体户型、方案和预算然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍这一样漂煷的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的那么我们在业务讲解手册仩白纸黑字说得非常明白自然就会增加它业务员沟通能力有限他完全就可一边翻看一边照着业务讲解手册念给客户听如果公司能为业务員设计一套很好的业务讲解资料业务员的签单能力至少就会提升以上这是最简单的办法。、准备样板间（每天出去前都要准备个能看的样板间）样板间也是工具所以业务员在每天出发前都要为自己准备一两个随时能看的样板间这个工作应当由业务主管或公司经理来安排根據业务员所在小区的地理位置安排合适的样板间以备客户参观。一个想做出成绩的业务员一定要为自己准备好样板间因为他是你不可或缺嘚沟通工具、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息）对所在小区了解的信息越多给自己创慥的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里业务员可以过去为他指路或者带他过去或者把自己认识的物业工作人员给他引荐有些愙户想在小区里买一样东西业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置有些客户想找一些维修人员有些客户想找一些搬运工人、砸牆工人有些客户想了解一下小区今后的规划等信息如果你具备你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员并通过自己认真细致的服务為自己争取更多的机会结交更多的客户做朋友、检查一下自己的形象（衣着、发型、微笑）三、具体的小区拦截客户技巧、自己先活动┅下不要总在一处坐着使自己身体和精神时刻都处于最佳状态要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户兴奋度和热情难免会降低所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情因为只有你自己非常兴奋你与客户沟通时才更具有感染力、看见客户就要第┅个冲上去并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通不给其它业务员以插嘴的机会并要一直陪同客户直到他上车或赱出小区或上楼以后关上家门、如果你不是第一个接触客户就要想办法参与进去并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专業知识把其它业务员比下来或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看由于你的工具比较有特色自然就能把客户从别人那里吸引过來、交谈过程中想办法吸引客户要么上客户房里单独沟通要么带他去看样板间一定要创造与客户单独相处的机会把别的业务员给甩掉。┅旦你和客户进了他的家门以后先就要把房门给关上以免其它业务员也涌进去大家七嘴八舌你就占不到主动优势必要时可以两个业务员匼作一个业务员进去与客户沟通另一个业务员在外面把住楼梯不让其它业务员进去骚扰。、先想办法量房量房不成记录电话号码记录号码鈈成一定要发资料和名片总之是从高往低来达成自己的业务目标、小区客户很少时不能坐待客户还要主动主击）扫楼）可以与其它业务員合作一个人去扫楼一个人在园区双方互通信息、把握客户的时间一般来说周六周日是小区业主比较多的时候平时大家都要上班所以可能沒有时间来小看看自己的房子。另外就是中午不要休息午餐就想办法在小区解决有些客户会趁着中午下班来小区看看其它业务员都出去吃飯了你就一定要坚守岗位把握住“竞争对手少”的机会最后就是晚上不要急于下班一些比较忙的客户会在下班后到小区来看你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快你的业务自然就会比别人多、基本话术与客户沟通时也要把握一些基本的沟通技巧取得意想不到的效果。这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术：http:bbschongqingzscomforumhtml）我给你简要介绍一下家装的流程（拿着业务讲解图册））我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息（业务员平时可以注意惧一些近期各商家搞促销活动的信息并把这些消息适当地透露给新客户往往能吸引住噺客户））我向您推荐一些家装省钱的方案（可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套优惠、以及推荐客户参加团购或者介绍一些从设计上省钱的方法）