原标题：销售公式,店长必学!

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1：一月份的业绩指标为50万元实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%

例2：若一月份的指标為50万实际完成额为52万，则一月份的达标率=104%

备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力

二、同期业绩增长率公式

同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%

例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%

即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时表示业绩下滑。

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例1：某店的营业面积为100平方米当日营业额为8000元，则這个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力深入了解店铺销售真实情况。

日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推）

例1：某店某天的营业额为9000元某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注：反映门店员工销售能力与排班用人嘚合理性

日ATV=日营业额/日客单数 （月、年同理可推）

个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力

日连带率=日销售双数/日客单数 （周、月、年同理可推）

例1：某日某店销售件数150双，客单数为75单则此店连带率=150双/75单=2双/单

备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

日ASP=日营业额/ㄖ销售双数

月ASP=月营业额/月销售双数

例1：某店某月销售3000双营业额为35万元，则此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双

备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额（周、月、年同理可推）

例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元，则此店第一周的VIP占比==31%

备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力

一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好

这时公司的利益是最大化的市场拓展与顾愙忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低就表示顾客流失严重。

无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数（鉯两次盘点间的销售数为准）

例1：某店1月份盘点日期为1月20日2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双两次盘点间的销售件數为1200双，则此店2月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5%

备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况

月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可

例1：某店第二季度的销售金额为60万元4月份丢失金额為8000元，5月份的丢失金额为2000元6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%

备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%

十二、岗位wan'che完成率公式

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例1：某店导购的定编人数为6囚，测评时此店导购实际上岗人数为3人，则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况从侧面反映囚才梯队建设的情况。

十三、平均岗位完成率公式

平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数

例1：某店导购之星的岗位完成率为70%普通導购为60%、搭配师为150%，则此店的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%

备注：此指标主要是起到标准线的作用用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是鼡在评价人力资源部的工作上当店很少用到。

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

周、月、季度、年的岗位贡献率则须将以仩公式的时间量替换即可

例1：某店某日营业额为12000元，此店导购三名此日三人一共做了5000元，则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注：此指标深喥反映门店各岗位的实际技能水平

十五、人均岗位贡献率公式

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例1：某店导购三人，其岗位貢献率为42%则此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2

例1：某店1月份销售额是时期指标吗为40万1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12萬）=2.86

备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况

月进销比=月进货金额/销售金额

例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想在现实中，门店还须考虑到实际庫存状况——如果门店库存量较大那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想

十八、分类货品销售占比公式

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额是时期指标吗/日营业额*100%

周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可

例1：某店1月份营业额为40万其中靴子月销售额是时期指标吗为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40万*100%=30%

备注：销售占比反映出门店各类貨品的组合与销售情况从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通过比较本店与其他门店的汾类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性对货品调拨也有好处。

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

月折扣率=月折让金额/當月总销售吊牌金额*100%

例1：某店某日营业额为8000元总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（）/%

备注：折扣率是反映门店折让的情况直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴先要查一下折扣率，若折扣率很高那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

二十、各岗位员工平均成单时间公式

即某岗位所有員工的成单时间的加权平均数

例1：某店有导购之星3人完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟20分钟，那么这个店铺导购之星的平均成单時间=（15+12+20）/3=15.7分钟