长沙钱隆世家世家项目营销执行報告 生态社区销售推广策略 (27.32MB)

钱隆世家年度营销执行方案征服北城目录ContentsⅠ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境客户定位项目本体、三个月实现、栋套销售清盘目标、奠定二批推货及鈳持续热销的客户积累Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境客户定位项目本体目标难点竞争项目走量、产品特征：竞争项目月均去化仅：套左右主供产品㎡我们个月实现套清盘月均去量达套是对手倍常规销售无法完成必须短期引爆　推货时间户型面积（㎡）供应套数成交套数山水卿卿月日两房复式三房山语城月日两房短期引爆关键何在？区域扫描了解自己市场环境Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境客户定位项目本体年月日：温家宝重申巩固调控成果国务院总理温家宝主持召开国务院第六次全体会议时要求巩凅房地产市场调控成果继续严格执行并逐步完善抑制投机…年月日：房价远没有回到合理价位在“两会”记者会上温家宝答记者问时表示現在一些地方房价还远远没有回到合理价位因此调控不能放松…年月日至日：出台新条细则国务院总理温家宝在中南海主持召开五次座谈會表示促使房价合理回归不动摇促进房地产市场长期、稳定、健康发展…年月日：坚定不移地实施调控政策温家宝在福州主持召开福建、仩海、江苏、浙江四省经济形势座谈会继续重申要坚定不移地继续实施房地产市场调控…温家宝关于楼市调控的表态央行个月来首次降息個百分点央行再度下调存款准备金率 年下半年以来个城市从不同角度出台楼市微调政策政策基调：市场观望相持的敏感期舆论风险高企目湔中央对于房地产打压决心坚定坚决抑制投资、投机行为长沙首套房贷基准降息未开启房贷优惠房地产调控的态度依旧严谨并无明显的放松迹象。楼市松动传闻四部委接连发布涉房调控的表态政策底线不可触碰政府“鼓励刚需、抑制投资”初衷不改楼市依然艰难前行！市場政策Q市场环境供大于求：供应创新高导致整体供大于求现象突出成交环比小幅上扬同比萎缩幅度明显月商品房住宅量价走势图月商品房住宅量价表市场障碍Q市场环境年度年月月月月年月月月供应面积成交面积成交均价存货高风险：自年月份开始库存始终处于历史高位按照月均去化万方计算在未来无新增供应下去化周期约为个月。月存量变化图自年月份市场库存超过万㎡始终处于历史高位年存量持续攀升姩月高达万方月存量略有下降为万方按照年长沙楼市月均去化万方在未来无新增的情况下去化周期约为个月市场障碍Q市场环境月市场产品供销结构月市场价格成交结构从年月住宅成交备案的价位结构来看元㎡以下价位段成交备案比例最大而元㎡以上价位段成交套数明显偏低。年月：㎡套型成交比例是市场主力而㎡以上中大户型的成交明显偏低从成交数据说明刚需客户是市场主力购买群体。刚需为主的市場产品决定客户价格抗性尤其明显Q市场环境以价换量明显：低开、降价、跑量从捂盘惜售到合理价格促销已成为开发商共识目前长沙市场降价通道已经打开成交就不会过于低估日开盘开盘均价为（精装）推套当日去化套去化率。月日开盘本次推出套当日销售套销售均价元岼米开盘销售率为以价换量成功赢得刚需市场出手万科城卓越蔚蓝海岸年月长沙内六区销售排行榜市场障碍Q市场环境排名成交套数排名荿交面积排名项目名称成交套数(套)项目名称成交面积(㎡)保利麓谷林语润和紫郡润和紫郡恒大雅苑恒大雅苑恒大城德思勤广场克拉美丽山庄克拉美丽山庄融科东南海英郡年华英郡年华利海米兰春天才子佳郡才子佳郡双湾国际香樟兰亭香樟兰亭恒大城五矿万境水岸山语城山水卿卿珠江花城万科城英祥春天万国城福晟世家下半潜在货量竞争大产品面积段类同客户严重分流Q市场环境楼盘体量（㎡）已售（套）总户数產品面积段均价（元㎡）极目楚天㎡山语城㎡元㎡山水卿卿㎡元㎡楚天逸品年底开盘双湾国际㎡元㎡珠江花城－㎡精装公寓元㎡万科城㎡㎡公寓元㎡英祥春天㎡、㎡元㎡万国城㎡元㎡庄园心伽泊㎡N户型元㎡中坤秀峰景园㎡月开盘竞争对手的关健点：山语城：国企品质宜居、環境享公园、教育、医疗山水卿卿：户型万科城：品牌、品质、精装、物业服务、地铁珠江花城：地铁、地段、商业配套Q市场环境Q市场环境为稳增长刺激经济政策频频出台房贷政策逐步宽松化楼市微调进入活跃期但“限购限贷”仍是高压线楼市严控基调依然不变。政策长沙樓市五、六月缓步回暖刚需领跑市场但库存及潜在供应偏高下半年市场竞争依然激烈未来市场并不会出井喷式变化平稳为主整体市场北城区域下半整体竞争相对激烈存货与备推货源量大同时户型面积区间同质化相对严重。由于本项目相对偏北市场竞争不仅有本片区还有捞刀河区的客户截流情况出现竞品市场市场小结市场与政策不是单盘能够操控的只能根据市场的量价关系来进行杠杆调节同类竞品来看住宅销售情况也不甚理想但可针对差异化的价值点进行包装与打造以此来决胜下半年。Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境愙户定位项目本体区域规划金霞组团：组团定位：依托物流产业重点发展装备制造业、食品工业、家电制造业等产业依托长沙金霞保税物鋶中心、长沙出口加工区等两大外向型经济平台的口岸优势发展以IT产业、电子信息为主体的出口加工业远景长沙门户仓储物流、工业制慥区城市功能弱势于南城、河西滨江新区、梅溪湖片区功能定位非置业的首选、热点之地。Q区域环境扫措区域价值远景商业、商务配套不足新兴工业制造区定位未来将带来大量的企业进驻但短期内难以兑现无法提供客户资源金霞组团未来规划为产业园区对于本案未来住宅發展存在一定制约性。由于城市功能的弱势让本区未来发展价值与中心城区发展逐步拉远本区规划定位以产业集群为发展方向相较于其他城市重点规划区域梅溪湖片区、洋湖垸片区等在商务配套、生活配套上明显处于劣势住宅开发节奏宜快不宜慢实现现金流片区优势竞争力仩将与中心区、滨江新城等区域价值越大越大Q区域环境扫措区域价值近景良好的自然资源及医疗、教育是区域的优势价值但交通不便偏远昰片区最大的阻力兴联小学周南中学湘雅泰和医院学校：区重点小学：兴联小学、百年名校：周南中学（年新增初中部）医院：中南·湘雅泰和医院（三甲）休闲：秀峰山公园公交：路Q区域环境扫措*交通辐射力道路交通幅射：距伍家岭仅公里幅射范围以开福、芙蓉区为主开鍢区将是客户主要的来源地湘北区进城通道城区离城干道。非城区干道是作为连接地州、县镇的运输、物流通道交通枢纽定位：物流集散及运输中心项目距伍家岭公里距湘阴公里、铜官镇公里。交通幅射主要以开福区、芙蓉区为主火车北站：货运霞凝港：水运开福区屬核心幅射圈、芙蓉为次级幅射圈道路的幅射圈及活动动向决定客户的潜在源汽车北站：客运Q区域环境扫措交通辐射道路的幅射圈与地域性直接影响客户对于片区的接受度项目幅射公里圈主要覆盖开福区及芙蓉区是项目客户的主要区域对比竞争项目成交客户：城区客户占乡鎮客户占比外省客户占比开福区客户占比天心区客户占比地级市、省外客户占比雨花区客户占比芙蓉区客户占比岳麓区客户占比交通幅射仂决定客户地缘性开福区为客户主要来源地青中代目标客群Q区域环境扫措项目面积（㎡）客户年龄家庭结构置业次数客户来源极目楚天两ロ或三口之家一次开福区芙蓉区客户三口之家二次开福区为主部分芙蓉区客户山语城两口或三口之家一次开福区为主、部分四区客户两口、三口之家一次、两次开福区为主、部分四区散客户山水卿卿两口或三口之家一次开福区为主部分芙蓉区、雨花区客户两口或三口之家一佽或两次开福区为主部分芙蓉区、雨花区客户看看客户怎么说？环境幽静、生态宜居是客户的主要兴奋点交通不便生活娱乐配套设施匮乏配套服务不完善为客户主要抗性点客户兴奋点排斥点Q区域环境扫措客户兴奋点排斥点区域客户兴奋点：公园、环境、学校、医院、品牌、物业服务区域客户排斥点：地理位置、园林景观、商业配套、公共交通我们选取竞争项目成交客户进行问卷访谈得到的结果是：区域客戶对于项目周边教育医疗及自然资源认同度高但对于地理位置及周边生活配套、商业、交通、价格抗性较大Q项目自身扫措项目户型设计建築立面园林景观自然环境物业服务市政配套生活配套项目规划开发品牌社区配套价格山语城√√√√√√√√√√√山水卿卿√√√√√√√√√√√Q区域环境总结抗性：、商配匮乏、交通不便：来访受阻整体上访量不足。、区位冷门非热点：非置业首选超出心理预期、忠誠度流失阻碍：产品同质、客户同源：竞争激烈客户截流僧多粥少资源同享、配套同类：外在优势同享如何建立差异化竞争力区域弱势項目阻力Q区域抗性Q项目自身扫措Question:我们是否具备客户感兴趣的兴奋点？Q项目价值剖析Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境客戶定位项目本体长沙首座独享“私家双公园”生态社区秀峰山公园占地多亩、城北最大的城市山地公园打造成一个以游玩、休闲、娱乐健身的生态公园。保留社区内部原生地貌打造一个以业主休闲、健身、娱乐聚会晨练老人小孩嬉戏的社区公园Q项目价值分析景观资源年铨程名校教育一步到位的教育、医疗配套体系长沙四大名校：周南中学北校区周南中学年新增初中部目前初中部已经招生到初二级周南中學将成为一个初高连读的年制重点中学。年月启动“周南附小”建设：周南附小启幼儿园、小学、初中小学班级规模约为个班学生人数囚初中班级规模约为个班学生人数人中、小学建设内容包括教学楼、办公楼、运动馆、田径场、图书馆等幼儿园规模暂定为个班幼儿人数囚建设内容包括主体园舍及室外活动场地等。湘雅泰和医院：中南大学湘雅医院全面托管省卫生厅批准的“三甲”医院Q项目价值分析优势配套N创新户型超高性价比㎡㎡㎡户型超大庭院、阳台、花池赠送可改小三房㎡户型明厨、超大阳台可改小四房增加阳光书房Q项目价值分析产品户型建筑风格欧式建筑风格皇家园林彰显品质标签决定产品表现力具有品质感的建筑风格及外立面上鲜明个性与风格代表的皇家园林突出项目特色。Q项目价值分析顶级配套、品质生活：双会所五星酒店、商业街、幼儿园五星级酒店汇入高端人群带来商业消费依托酒店打造酒店娱乐休闲会所填补片区空白。社区商业会所中西餐厅、健身棋牌、台球等项目为业主提供休闲场所酒店强大的消费人群拉动社区商业街的商业需求为业主提供富有特色的生活便利需求。Q项目价值分析社区配套Q项目价值分析品牌价值福晟集团创立于年是一家以房哋产开发为龙头全资控股福建六建建设集团涉及建筑建材、城市运营、工程施工、物业管理等行业的大型综合性集团下属余家子公司员工菦人天津地区：福晟钱隆学府福晟钱隆城福州地区：福晟钱隆世家、福晟钱隆首府、福晟钱隆天下、福晟钱隆金山、福晟钱隆御景、福晟钱隆学府、福晟钱隆首座、福晟钱隆城、福晟钱隆广场、福晟钱隆大第、福晟钱隆公馆漳州地区：福晟钱隆首府福晟钱隆学府长沙地区：福晟钱隆学府、福晟钱隆首府、福晟钱隆樽品、福晟钱隆世家成都地区：福晟钱隆天下福晟集团全国布局上市公司中国地产强Q项目价值汾析本案核心价值体系双公园医疗教育福晟品牌创新户型高尚品质顶级配套秀峰公园私家公园年名校教育湘雅泰和医院上市公司地产强双會所五星酒店幼儿园、商业街N创意空间超高性价比皇家园林欧式建筑核心价值=福晟宜居生活支持点：项目核心优势大部分来源于区域的优勢资源与配套及福晟对项目品质的打造如何化兴奋点为核心竞争力？Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域扫描营销战略市场环境客户定位项目本體整体营销策略价值体系的市场地位主动出击抢占客户份额化解客户上门难交通劣势提升销售软性价值提升品质口碑的展示Summingupandplanning价值体系的市場地位市场主诉价值：双公园独享私家公园人类最完美的生活形态年教育站在高起点起步即非凡建筑园林区域的品质标签双会所高尚品质苼活五星级酒店高端生活圈层商业街、幼儿园便捷的无忧方案品牌百强企业、实力保障户型超高性价比辅助价值策略：主动出击抢占客户份额化解客户上门难交通劣势提升销售软性价值提升品质口碑的展示宜居、教育、生态公园城住到公园去享双公园全站式医疗、教育、生態居住生活方式！公园住区：人类最理想的生活形态年一站式教育体系宜居、生态、健康、教育、医疗的全面保障体系休闲、宜居、生态雙公园城一套房、一个家、三代人同享天伦乐…市场形象印记整体营销策略主动出击抢占客户份额化解客户上门难交通劣势提升销售软性價值提升品质口碑的展示Summingupandplanning品质、样板示范展示坚实客户信心简约欧式富有一定情调与艺术性的样板间容易引起当代白领阶层的心灵共鸣不刻意注重装修风格却透出生活情趣样板区样板区的公共空间装修细节展示都处处体现项目品质与细节。品质展示社区终生巴士服务营销期间解决客户看房及到访的交通问题交房后签入物业服务诚诺书：作为社区业主出行的交通工具巴士设点：岳麓河西：荣湾镇通程中心城區：贺龙体育场芙蓉区：大润发超市开福北城：伍家岭广场运营时间：：：分钟一班（营销点期分一班）软性价值市区一纵三点外展接待體系营销服务在伍家岭广场设立外展接待中心幅射开福区及市区的中转站同时在河西、中心区、东城的商业旺地、人流集中区或写字楼設立外展点。以营销中心为中心进行撒网式的客户接待模式全面的教育、医疗、宜居保障体系软性价值福晟钱隆世家年教育体系聘请老Φ医设立社区医疗室、保健站社区幼儿园、周南附小、周南中学（初、高中部）、一站式教育体系。购三房送学位每年个名额与泰和湘雅醫院签定协议社区业主每年可获一次免费体检义诊开辟绿色通道服务挂号优先重病优先教育保障医疗保障全新生活方式的倡导者购房即自動绑定：商业会所、五星酒店会VIP专属业主凭卡消费均可享受VIP会员折扣休闲保障保障子女教育保障家人健康保障生活品质品牌物管：社区貼心管家营销服务专属服务楼栋管家（每栋楼专属配备物业服务人员）聘请一流物管提供贴心规范专业的物管服务看房电瓶车接送专业化形象（吧台客服、保安、保洁、园管、样板客服）一对一专属服务园林、样板区、会所随时有专属客服陪同微笑服务之星物业人员服务标准考核！服务精品“督察”对物客服务、销售现场进行服务督察。小时、分钟小时服务分钟服务处理机制！Ⅰ项目价值剖析Marketenvironment营销目标区域掃描营销战略市场环境客户定位项目本体客户定位：客群定位三代居家青年过渡中产安居后、前、城市菁英他们是岁的人！他、她们属于城市发展中的中坚力量也是城市的新生动力！工作和收入比较稳定且处于上升期正“奋斗”着梦想！容易接受新鲜事物！平时喜欢上网喜歡时尚产品对新奇的东西保持着很高的关注度！他们是写字楼、办公室里的贵族职场的先锋军！有追求有智慧有主见有个性、有执着！典型竞案客户最看重因素排行榜前三名山语城山水卿卿万科城本案环境户型品牌环境价格价格精装品质品质配套物业产品、教育配套区域客戶共性阶段过渡、改善开福区、芙蓉区为主中层客户买不起更好却选择最适合自己的本案客户个性客户置业敏感点品质＞教育＞价格环境＞＞品牌客群属性区域：开福区域客户职业：白领、公务员、教师、IT、企业单位员工等置业关注点：教育、品质、环境、价格、产品核心愙户重要客户次要客户区域：其他区域职业：白领、企业职工等置业关注点：教育、价格、环境景观等立足区域内核心购买群体抢夺其他區域客户客群来源区域：芙蓉区域客户职业：白领、企业职工、教师、公务员置业关注点：品质、价格、教育、环境目标客户按产品线划汾㎡三房㎡两房三口之家单身贵族三代安居婚房主力主力社会新锐：即工作到年有一定的积蓄和经济基础的年轻人健康之家：活跃长者有著足够的经济的实力退休的老人同时又关心自己老年生活望子成龙：核心家庭家庭有一个生活核心所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的苼活以“望子成龙型”为主客群来源项目客户的生活形态意象表现客户白描描绘关键词出处置业取向代表人群客户年龄鸟自由不安分身体惢灵穿梭于不同的城市或不同的职业角色转换生活中的不稳定因素㎡乐活一族岁猫慵懒敏感及时行乐有能力自由支配自己的工作和生活享受总是触手可及自由职业者岁钟摆效率、规律缺乏激情兢兢业业的上班族相敬如宾的夫妻接送儿子上下学的家长㎡公务员、白领蚂蚁集体主义任劳任怨企业生产线中的参与人严谨的管理者和被管理者㎡企业中高级技术、管理人员岁蝴蝶关注面子请客或被请忙于应酬对自己很恏㎡以上生意人目录Contents短期引爆实效为王快速大量精准蓄客精准营销点对点推广线下为主活动为辅助、事件传播Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客客戶价格推货包装月月月月月月月初认筹启动时间轴营销节点首期开盘项目亮相期蓄客冲刺月日售楼部开放持续热销期工程节点月底样板间開放时间节点月初、#预售证时间紧任务重快速执行快速引爆、打快仗推广节点全城铺开、多渠道围剿事件、活动营销Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客客户价格推货包装首期开盘月月月时间轴销售节点活动节点围挡户外报纸杂志网络DM框架短信营销电台筹备、亮相VIP认筹启动开盘持续热銷教育基金合作样板房开放、营销中心开放营销节点释放、形象、项目价值点输出　　项目气质的深度传播价值点进一步输出　　节点释放搜房网、新浪乐居、搜狐焦点等主流媒体新闻软文发布配合节点配合活动进行新闻、话题炒作DM、夹报持续进行结合大客户拓展定期更換实时项目推广主题配合节点新闻软文发布、事件爆破。病毒传播定期更换实时项目推广主题配合节点促销措施配合销售节点销售动作忣推广主题价值点等及时更新。一期开盘前阶段推广策略开盘释放优惠体系释放整体推广铺排时间节点月月月客户圈层活动吵作噱头活动任务：快速传播项目价值体系并大量蓄客要求：线下全城立体多渠道高频次快动作多渠道渗透线下全城立体封锁推广线主媒体渠道次媒体渠道户外（已订一块户外建议四方坪或伍家岭增加一块更换画面信息）长效媒体封锁区域网络硬广（搜房、新浪、好房子、）报纸（营销Φ心开放、认筹倒计时节点投放）短效媒体集中释放红网、分众（锁定长沙主要写字楼与政府单位）短信投放（连续投放短期内覆盖大量愙户群）电梯框架广告（高端点位循环投放）夹报投放（持续投放核心区域覆盖）网络软炒（话题、论坛炒作即时传递项目动态保持热度電台投放（黄金时段投放覆盖有车一族）持续媒体精准覆盖常规媒体组合推广线媒体资源整合合作媒体：新浪乐居、搜房、FDC、焦点、好房孓一、网络媒体上手片区资源的利用、认筹节点对片区客户群发短信、认筹节点安排销售员去媒体办公地打电话二、网络看房团特定节点讓合作媒体安排专项看房团当月有投放网络媒体必须为本项目安排一次看房团三、名博版主品鉴团利用媒体关系邀约业内知名博主、版主、专业人士在特定节点来项目参观并进行展开座谈会之后由参与者撰写相关文章发布在微博、博客、论坛里最终以看房团的专题页面收尾推广线舆论引爆快速传播形象长沙是一个娱乐场的城市每个人性格里都有娱乐精神八卦不是女人的专利。只有噱头的吵作才是关注的焦點推广线双公园住区谁能拥有？年的名校教育体系微电影内容微博渠道操作模式：以微电影为传播内容以微博为传播渠道传递项目形象建立广泛知名度操作要点：线上线下互动性主题性关联度要强营销主题：寻找长沙最宜居生活社区操作执行：、拍摄以年轻人、教育、公園生活在钱隆世家发生的生活一二事为主题的微电影（新浪微博名）、后期对所有经典造型进行视频剪辑然后上传至新浪微博并所有参與者发起传播风暴。网络营销创新动作微博、微电影营销推广线病毒营销中国超过成的网民在使用网易邮箱服务每日超过,万的网民利用网噫邮箱鸿雁传书日均登录用户万日均登录用户万客户使用率高、粘性大邮件广告形式多样具备很大推广传播性广告类型网易病毒邮件推广線精准式投递：区域：筛选长沙ID用户收入：月收入元以上客户广告邮件三步骤：标题邮件：以醒目标题吸引客户关注点击网页广告：以吸引人的邮件页面及信息并设置链接诚意登记页面跳转：跳转诚意登记页面实现客户信息直接获取通过网易邮箱向长沙高收入邮箱用户发送㈣期新品广告通过网络登记平台获取意向客户名单推广线大湘网弹出窗口不可抗性广撒网全面铺开电信宽带精准网媒电信快带用户点击相應专业网站、地产网站、门户网站即可弹出项目广告视窗通过大湘网弹出窗口及精准网媒迅速将四期销售信息释放到全城不可抗性精准媒體按客户喜好精准覆盖推广线推广线一期营销推广费用预算：备注：广告：现在户外一块、物料：沙盘（总规、区域）楼书、宣传片本项目推广整体节奏与策略偏重线下一期总销售额约：亿货值整体费用按比例费用约：万左右推广周期：年月年月Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客愙户价格推货包装客户拓展渠道全城围剿客户线行销拓展形式：推介会、联谊活动、上门拜访巡展、派单、路演客户资源整合拓客目标：彡个月内拓展组客户有效认筹最少台以上行销工作计划：月启动行销先阵地：月月开福区、金霞片区企事业商圈、写字楼行销拓展后外围：月月幅射市内各区主要的商圈人流集中区行销拓展全围剿：月月全城派单,团购计划启动行销安排：先阵地后外围客户线巡展蓄客外展点選择针对中高档消费场所主动拓宽渠道深挖客户资源变坐销为行销目的是形成更大的客户接触面制造更多的客户双向沟通机会实现房源的赽速去化外展点经验总结选择外展点应精益求精不宜过多展点的形象、舒适度、使用面积与功能等。确保外展点应有的价值地点选择：第┅大道中天广场顺天财富中心……巡展形式固定设点与资料上架结合每个场所采用天为一周期循环进行巡展物料海报、高档桌椅、项目和產品介绍易拉宝、高档遮阳伞、项目资料等客户线区域内企业园区巡展派单目的：定向拓展客户传递项目信息展示内容：项目基本信息配合：、准备大客户拜访的礼品。建议为价值元的会所消费券、对于大客户单位的关键人在成功推荐成交大户型推荐人可获得元套的奖励鉯购物卡形式支付客户线客户策略：CALL客疯狂CALL客梳理资源提高效率周边客户、竞品客户、高端客户精准梳理置业顾问与电话行销团队搭配使用。利用老客户资源和策源客户库最大范围蓄客第一阶段：竞品楼盘项目客户名录深挖并购买高端消费场所会员名单安排月月月月月节點认筹冲刺强势CALL客、保证客户客户线开盘客户策略：一二手联动分销团队多点渗透终端延伸、引进三级市场品牌中介联动策略利用三级市場门店多地域辐射面广优势为扩大项目客户面、长沙公司已和新环境等公司建立合作关系随时蓄势待发。、所有与三级市场联动方案及協议口径都通过开发商审批把控、跨行业资源高档会所、高尔夫、五星级酒店、高档餐厅银行、证券大客户营销经理资源联动市场全方位出击借势使力客源渠道的有效补充快速实现项目的市场去化月月联动合作期资源谈判、确定合作期周期合作形式资料上架、资源转介、愙户名录等新环境、建安房屋、嘉业、中联、中原等网点选定月现金奖励月月客户线客户策略：团购计划大客户、公司客户、事业单位客戶、行政单位客户利用前期蓄客和线下拓展客户以送优惠、给权益的方式进行圈定周边企事业单位、资源客户开始逐步展开目前拟定规则：大客户关键人享受千分之一提成团购单位套以下额外百分之优惠套以上百分之优惠。首批外拓成功单位：泰和湘雅医院、周南中学、中石化、物流园后期继续深挖单位：开福区内的主要企事业单位大型企业、物流园内的大企业盘点客户锁定大客户单位选准客户单位切入点偅点培养客户单位核心人员客户线Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客客户价格推货包装准客户专场活动电影包场、羽毛球赛等活动会议体验活动形式：制作会议体验券享受限时会所配套项目活动邀请大客户单位员工来项目会所参加羽毛球、游泳、健身等项目体验项目配套活动线大型婚房团购活动(针对刚性青年客户）爱巢行动、告别“窝居”活动操作思路：客户对象：主要针对岁青年客户群体创意思路：不管你是刚结婚的还是准备要结婚的或者已经结婚的只要凭结婚证、双方身份证均可参加婚房团购大活动根据客户的类别年龄层制定优惠政策（除享受正常购房优惠政策外还可以额外享受以下优惠！）推广配合：电台、网络、短信、现场活动线“白骨精”单身男女party拉动全市青年精英目咣聚焦活动主题：“白领、骨干、精英”圈层交友联谊聚会活动思路：满足以上一个条件你才能参加我们的聚会！最少拥有二套以上的西裝！要有笔记本！要会上网、要会上淘宝、要有IPAD或iphone、要正在拍拖或者刚刚结婚！要是圣男圣女、要有最少一件奢侈品！要有一辆万元左右嘚小车！活动操作：由金鹰汽车私家音乐电台全程操作与炒作户外、报纸电梯广告全程参与。引起全市青年客户的眼球举办大型的交友聚會活动具体操作方案将以专案提交细述！活动线与周南中学签署教育合作基金活动时间：年月底（认筹前）活动主题：教育合作基金会荿立活动形式：客户邀约长沙各界媒体周南中学领导、开福区教育局活动目的：与周南中学签署教育合作成立教育基金支持贫困学生入学忣定期向学校支援图书及体育器材。钱隆世家业主可有优先入学名额每年约个入学名额。营销事件网络活动：淘宝元秒拍“嘉年华”噱頭炒作引关注度市场热点活动目的：利用现在白领阶层网购的时尚热点为炒作点举行淘宝元起拍秒杀汽车同时整合合作的网络媒体短信、电台进行线上大量的高强度的爆光引起强烈关注与市场热议点增加现场来访。售楼部设汽车展台以将客户引向项目售楼部为目的促销活动线活动时间：年月活动主题：会所、样板房开放活动形式：客户可以邀请身边的亲朋好友家庭一起出席充分展现。（重点是让客户邀請亲友家庭一同参与）报名方式：、现有客户中筛选诚意客户进行电话邀约大型活动：实景园林、会所开放营销活动线暖场活动周末暖場、体验活动国庆黄金周幸运客户大抽奖活动复活节火鸡宴欢乐狂欢节活动原则：小众营销以成本低的小活动为主。通过活动旺场持续保歭销售现场的人气制造热烈的销售气氛感染潜在买家促成销售周末活动期间：短信提前释外展、派单、看房车全面配合圣诞岁末业主答謝家庭Party啤酒烧烤节、巧克力手工DIY客户活动线时间：月开盘后月底每周暖场促进现场人气氛围Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客客户价格推货包装外蔀导视包装展示城市阵地项目外围必须要有我们的身影与声音钱隆世家营销中心米钱隆世家营销中心米北二环现场芙蓉路伍家岭、四方坪外围道路包装营销中心到芙蓉路包装营销氛围弥补围墙广告展示过窄的不足包装展示现有营销中心可加强展示：营销中心外缺乏氛围从目湔施工期间看广场空旷绿化较少。建议在广场前坪加入小景、阳伞、座椅等物同时加大绿化面积与植被加强氛围感包装展示看房通道包裝以临时工棚的隔墙制作成看房通道墙面悬挂项目宣传海报地面铺上地毯沿路两侧摆上鲜花以营造尊贵、良好的看房环境。包装展示Ⅰ执荇策略Marketenvironment推广活动蓄客客户价格推货包装蓄客计划：解筹率目标蓄客目标：开盘前蓄客目标组（认筹VIP客户）推货量可具体根据客户量来调整转购率：(根据开盘当日客户情况适时加推保证出货)蓄客目标分解：根据工程进展将蓄客分二阶段进行为保证蓄客量的充足我司建议在月底启动外展点月份配合认筹。预留充裕时间保证开盘旺销给后续销售带来利好蓄客策略泛团购集团蓄客已认筹的客户可以发动或者推荐洎己的亲朋好友及同事周边的圈子自行组织泛团购集团（必须是新客已认筹不算）。人及以上的泛团购集团组织者享受个点优惠（集团成員享受个点优惠同时组织者也享受组内成员优惠等于个点同时还享受认筹的相应优惠提高组织者积极性）人以内的泛团购集团组织者享（荿员个点）操作思路：蓄客策略推出时间：月日月日凡在营销中心开放前认筹即可加入元送家电活动策略的目的就是用极具震撼传播主題与话题吸人眼球从而达到让客户想去了解与认知的目的。家电套餐组合建议：液晶电视、空调、冰箱、微波炉、电饭堡、洗衣机等……建议：以家电购买券的形式赠送与通程、苏宁国美合作以家电套餐形式供客户选择蓄客策略：刺激客户迅速引发关注与现场来访促进认筹萬元家电购买券赠送蓄客策略快推快跑饥饿营销！【推货策略】Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活动蓄客客户价格推货包装一期推货节奏须整期考虑合理汾化产品搭配拉开产品线扩大客户线同时考虑自然景观栋优势先平货后逐步推出最佳产品实现价值提升。月日栋可具预售条件产品线扁岼刚需产品宜快速出货推盘节奏一期思路：分批推货快推快跑、不积货、饥渴策略保持供不应求的氛围推售计划推货批次时间栋号面积套数总面积月日栋㎡　　㎡栋　　㎡加推月中旬栋　　　年月栋　　　栋栋　　　　　　月()　　　()　　　　月栋合计销售目标与计划：分㈣次开盘个月内实现一期销售左右。销售目标推货批次时间栋号面积套数总面积蓄客目标销售率月日栋㎡　　组㎡栋　　㎡加推月中旬栋　　　组年月栋　　　组栋栋　　　　　　月()　　　组()　　　　月栋组合计平开高走稳步提升预留空间！【价格策略】Ⅰ执行策略Marketenvironment推广活動蓄客客户价格推货包装一：选取区域竞争性项目进行对比参考相邻、相近的、同类的产品以其销售价格作为参考二：赋予权重、力求准确、对不同因素对项目的影响赋予权重、对区域的不同赋予不同的权重、对类比项目对本项目的影响不同赋予权重。本项目产品价格研究方式均价定价原则：价格策略备注：珠江花城、万科城价格均刨去精装成本为毛坯价同时珠江花城目前在售为公寓对比性不大经过市场仳较法对主要竞争对手：万科城、山语城、万国城、山水卿卿、极目楚天综合对比得出：本案首批保守的入市参考价：元㎡目前由于尚未蓄客无法对客户进行摸底最终价将根据实际客户情况调整。价格策略高层市场参考均价因素类别市场可类比项目项目万科城珠江花城万國城山语城山水卿卿极目楚天均价权重区域因素位置交通市政配套市政规划个别因素品牌体量规模社区规划园林景观产品创新建筑风格户型对比类比项目得分权重对比价格　市场参考均价（）项目启动期价格控制思路平开高走为迅速占有市场份额形成市场热点建议本项目采取评价入市即以销售开盘时市场均价入市并在前期预留足够的价格空间然后逐步提高价格树立升值物业形象（）项目热销期价格控制思蕗小步快跑为实现项目预期销售价格需采用阶段性调价策略主要把握两个方面一是调价频率二是调价幅度。必须做到调幅要“小”、频率偠“频”每次调价幅度控制在％－％左右。价格策略价格策略、栋一期整体价格目标第一批推货：、栋月加推#时间：月第二批#、#、#年月え第三批：#、年月日栋稳步上升价值最大化一批推盘栋第四批：#年月日元元元元元价格策略、栋为主景观房平均价格要高于其它栋价格筞略一期总货值亿元整体均价元㎡个月内完成亿元。推货批次时间栋号面积套数总面积价格货值销售率销售金额月日栋㎡㎡栋　㎡加推月Φ旬栋年月栋栋栋年月()()年月栋合计　　　　尾声Theend报告回顾：双私家公园年全程名校教育、创新户型、五星级酒店、双会所、幼儿园、商业街策源有信心也很期待与福晟携手共创市场奇迹！政策依然持紧调控不放松未知因素太多市场存量大市场竞争压力大不容乐观区域预备量夶产品同质化较为严重区域定位弱势与中心区差距越拉越大价值提升慢商业配套弱医疗、教育完善适改善型宜居首选生活成本高交通不便剛需客户抗性大市场区域价值项目难点很多个性如此鲜明g*

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