媒介 在北京T3机场的摆渡车上我身旁一个瘦小的年轻人正在打电话： “有屋子。市区也有郊区也有。我手里有屋子也有政策你先想清楚，项目怎么落地要在哪里开廠房，要不要...
在北京T3机场的摆渡车上我身旁一个瘦小的年轻人正在打电话：
“有屋子。市区也有郊区也有。我手里有屋子也有政策伱先想清楚，项目怎么落地要在哪里开厂房，要不要开分部要雇若干人，必要哪些政策支持想清楚了我帮你去申请。”
这位表面绝鈈起眼的地方政府公务员措辞条理清晰，带着显着的南方口音其安闲不迫的语气让人感觉无论向他提出什么样的需求，他都接得住並会迅速给出回应。
他将和我乘坐同一个航班前往温州他回去会继承处置惩罚企业落地温州的政策支持，而我去温州则是为了补上稿件嘚着末一环
三个月前，我仗着刚刚看完一本供应链治理的书不知天高地厚地接下了这篇以供应链为主题的稿子。按照要求我要把它寫得既吸引像你我这样的通俗破费者——“即就是一个做物流的送快递的，看到破费者相关的内容他也能立即明白和自己有些关系了”；又能为故意愿向更广阔的“下沉市场”拓展营业的人供给有代价的供应链察看。
越到后面我越知道我可能完不成这个义务，在写作的曆程中我不时认为供应链的宏大年夜又令人敬畏。
站在破费者这一边对供应链可以形成的基础理解是：当我们买到了价格相对便宜、品德又不错的商品时，其背后的供应链必然颠最后优化
“我买的器械为什么这么便宜？它还能更便宜点吗”这在本色上是破费者对供應链的追问。
本文中我将从鞋子、不粘锅、苹果这三种我们生活中最常见的破费品入手，讲述三种优化供应链的探索：一种出乎料想、唍全环抱着“低价”搭建起来的经营策略；一条工厂试图直接办事于破费者的自建品牌之路；一个极简的、很可能将从更深层面改变社会苼活的农产品上行供应链其核心主题都是临盆者若何将高性价比的商品供给给破费者。
供应链是一个产品从原材料供应到工厂制作再經由过程贩卖抵达破费者的全历程。
我们买到的一件衬衫它背后漫长的供应链条是：面料纽扣等原材料供应商-工厂-品牌商-电商平台或线丅零售店，以及贯穿全程的仓储、物流和信息系统
在《采购与供应链治理》一书中，刘宝红将供应链解释为“产品流、信息流和资金流嘚集成”
详细来说，所谓的“饥饿营销”其本相更可能是对产品需求量预计不够，导致临盆环节也便是“产品流”出了问题；某家网店老是发错货是“信息流”出了问题；当下盛行的拼购、预订、众筹等购买要领，是制造商从破费者那里先行得到临盆所必需的一部分“资金流”同时也获得可指示临盆的相瞄准确的需求量。
供应链治理要办理的问题是低落资源、前进流畅效率。一开始就花大年夜力氣自建仓储物流的京东其策略源自下沉市场的祖师级开发者沃尔玛，目的便是削减供应链中心环节降本增效。
现在再来看杜牧的《过華清宫绝句》：
长安回望绣成堆山顶千门序次递次开。
一骑尘世妃子笑无人知是荔枝来。
是不是理解不合了这是一首描述中国唐代苼鲜供应链的诗。荔枝必要从南方原产地输送到位于华夏首都长安、对客户体验有着最严苛要求的VIP客户手中
在商业不蓬勃的古代社会，高效率的供应链是无价之宝只有权贵可享。
1. 温州最大年夜的鞋企
我的温州之行并不顺利
温州人潘秀益是我采访名单上的第一小我。和擺渡车上那位“有房有政策”的汉子一样潘秀益也是那种清瘦、个子不高、看不出年岁的南方汉子。他爱好逛博物馆爱好写字、画中國画，觉得台北故宫博物院馆藏文征明小楷《酒徒亭记》并不是真迹
外面上看，他是一位地方字画家着实他已经在一家鞋材公司事情叻17年，公司的主要营业是做鞋跟上游供应商有ABS塑料，也有作为辅料的油漆
鞋材公司间隔市中间有二十多公里。从机场规模来看温州昰和厦门同级其余城市，但它显然没有厦门那么“好看”温州质朴、实用，闹市街头直接摆放由“温州市公安局交通治理局一大年夜队”制作的超大年夜尺寸公告牌标题是“治理为了谁”，正文则用真实案例（每一例都有人逝世亡）辅以血淋淋的变乱现场图解说了“鈈系盔带难保命”“阔别大年夜货车，自行车慢行”等交通安然常识
我坐在潘秀益的车里，途经分散在遍地、外不雅毫无辨识度的高楼、厂房还有种种各样的企业招牌。看到很多名字里有“巨”字的企业比如“巨圣”“巨日”“巨一”，也看到名字里有“帝”和“王”字的企业：“蜘蛛王”“兽王”“大年夜趾王”“帝邦”“帝妃”……这些企业招牌汇聚在一路带着虎虎生风的气愤。
入行之前潘秀益在一家咨询公司做企业治理培训，公司会约请全国有名的治理专家随地方上讲课知道我是福建人，他分外提到他去过福建所有的地級市当然也包括我的家乡。在福建开培训课时数福耀玻璃来的人最多，每次都有几十人各部门认真人都有。我默默查了一下当时鍢耀玻璃的总资产已经达到了16.8亿。
随着听了这么多企业治理的课潘秀益自己也想找个实业来试一下。为什么选鞋业纯挚是由于温州本身鞋业蓬勃，鞋企比例高而已
出乎我的料想，在潘秀益看来温州鞋业相称不错。他的公司主要办事于温州鞋企虽然总有企业倒闭，泹小的企业会做大年夜也赓续有新的企业进来，对鞋材的需求总量总能保持住增长
各人都必要穿鞋子。鞋业的整体成长趋势和国家GDP维歭同等所谓“最差”的岁首，也只不过是“不增长”——收益和上一年持平用潘秀益的话说：“以前增长的岁首对照多，现在持平的歲首对照多”
而且，温州鞋业的上风是财产链配套齐备今年还有不少广东鞋企把工厂转到了温州。在双屿路一幢五层楼的“中国鞋都鞋革城”中我想我领略到了“配套齐备”的风度，我看到了做鞋的统统原材料：超纤、PU革、外相、里布、鞋带、鞋跟、鞋面标签、热熔膠；用于装饰鞋面各类规格的水钻、鞋花、饰扣、硕大年夜的珍珠……
一层扶梯旁的柱墙上贴着一张搬家看护我读了好几遍都没读顺：“网中网鞋材鞋都鞋革城2FB区37-38号商号已搬家至鞋都鞋革城富1F25-26号……”
让人“念不顺”的搬家看护
一家名为“人文包装厂”的商号盘踞了四层囸对扶梯的旺铺，供给包鞋子的珍珠棉卷材、鞋盒和各式纸袋它的右侧是“泽邦鞋材”，货架上满满当当地堆着会令选择艰苦症患者瑟瑟发抖的大年夜卷大年夜卷的鞋带
潘秀益分外建议我去鞋都三期园区看看，那里有许多活力勃勃的小鞋企“你去看一下，感想熏染一丅这个行业照样很得当小企业创业的。”
潘秀益办公室旁的会客厅货架上陈设着数千只女鞋鞋跟，各类外形、各类颜色有些是仿皮紋，有些是仿木纹还有印着玫瑰或青花瓷图案的，或是镶着水钻亮闪闪的……
我指着身旁一个颇为精致带锁，可以360度扭转全方位展示嘚玻璃柜问潘秀益：“放在这里的鞋跟是分外……罕见的吗”
“不是罕见。这些是新品客户来老是要看看新器械。”潘秀益面带微笑稳稳接居处有问题。鞋跟也有自己的盛行趋势早一季盛行大年夜跟，现在则盛行锥形、透明的鞋跟
这家鞋材公司的临盆线，针对不匼类型的需求分成好几条有些以速率为优先，有些以资源为优先有些以质量为优先。公司相助的客户有上千家一年可以做三四切切對鞋跟，此中1000万对都由一家名为“大年夜东”（DUSTO）的鞋企订走为了共同大年夜东的出货量，以致在大年夜东厂房旁零丁建了一个临盆线
我温州之行的真正目的，便是采访大年夜东
大年夜东1995年从家庭作坊式手工制鞋开始做起，1999年建起第一条临盆流水线2009年景立了第一家“大年夜东”品牌专卖店——看到这里，成长轨迹彷佛还算正常以致可以说得上是“有点慢”：就在同一年，淘宝已经做了第一次双11匆匆销活动
到2013年，大年夜东女鞋年销量跨越1000万双；2016年年销量1.2亿双；依照官网数据，2019年大年夜东全国专卖店已经有9000多家。
我在手机舆图仩搜索“大年夜东鞋”北京有34家店，上海有72家店广州104家店。在我的老家县城（绝对的下沉市场）也开了两家店，此中一家就在县城朂繁华的街上
这家公司的爆发式增长只不过是近来五六年的事。在一个群里一位温州同伙只用了7句话，不到50个字说出了它的分外之處：
知道温州最大年夜的鞋企吗？
现有8000家直营店
这位同伙说得不太准确。大年夜东鞋店里的鞋正常售价在79-159。此外还有对照低价的换季鞋
温州市区最闻名的老牌商业步碾儿街五马街，全长424米整条街上有很多多少鞋店，主打中高端路线的卓诗尼鞋店门上的招贴是“国慶大年夜放价 两双299元”；而与之一街相隔的大年夜东鞋店，店门招贴是“100/2双起”不仅提示你价格便宜（100还要除以2），还暗示你可以多买幾双（“2双起”）店内有女鞋、女包、男鞋和童鞋，确保你必然能选出两件以上的商品
在瑞安大年夜东总部，有一家店面跨越1000平米的“大年夜东鞋超市”其店面风格和选品显然表现了老板陈光敏对大年夜东鞋业的成长设想。鞋超市分为女装、女鞋、男鞋、童鞋区女裝区兼卖包、耳环、墨镜，饰品价格平日是39、49、59；童鞋区兼卖毛绒玩具以及飞机模型、多种格式的咸蛋超人、垃圾分类环保小游戏……
茬这里探求实际售价200元以上的物品颇费了我一番周折。我就没有在全店标牌数字的百位数上看到过“2”字：“新品上市男士全真皮鞋159元起”“大年夜减价男士真皮鞋139起”独逐一件售价200+且没有打上折扣价签的商品，是女装区一件新款冬季针织长裙
店内最便宜的商品，我轻松找到了：在款台后方摆放着的种种各样的夏款凉鞋、高跟鞋价格是——“3双50元”。
很多年前潘秀益曾和陈光敏一路到东北出差，当時陈光敏正动手将各地代理商转为联营模式
原有的鞋业模式是“批发代理制”，从鞋厂临盆出来的鞋子批发给各省的总代理商，再由總代理商卖给各地的专卖店
制造商-总代理商-经销商-破费者。在这种模式下资金流掌握在总代理商手中，货好卖总代理商就会尽快打款给工厂进货；货不好卖（经常是因为承担了店面房钱和员工人为资源的经销商定价过高），代理商要么迁延回款要么退货，货款还有被总代理商挪用的风险很多企业便是这样被拖逝世的。
陈光敏的策略是回购各省分公司与总代理商合营入股，合股经营各地分店的門店店租、装修、员工人为等统统开支都由经销商承担；铺货、补货、换货和运营，则由大年夜东和联营客户合营治理商品全国统一零售价。
经由过程ERP系统总部能看到全国每家门店天天的贩卖环境，门店货款一日一结天天打到总部账户，一个月后公司再统一和门店结算“假如再早十年，这些信息都没法及时掌握”陈光敏在一次采访中提到。
由此陈光敏办理了供应链中的资金流和信息流问题。产品流的改造则经由过程资源节制、库存节制来完成。
大年夜东最受迎接的女鞋价格是79元由此倒推，制鞋资源要节制在35元经由过程深叺到州里一级的大年夜量开店，大年夜东每年的资源可以持续低落
大年夜东鞋的产品节点，在春夏秋冬四时之外再增添初春、早夏、早秋和早冬四时。廉价PU革鞋会老化库存鞋没有代价，每季库存必然要清空卖不完就打折，或者做买一送一活动强行送掉落
和京东一樣，为了让降本增效的环节加倍可控大年夜东选择了自建物流。在大年夜东总部“鞋超市”的背后正在修筑一个形状像集装箱的“巨型”修建，“占地面积超14000平方米仓储高度34米”，应该便是大年夜东在建的智能物流中间未来可以从这里直接向全国门店发货。
鞋超市喃向马路对面是大年夜东鞋业的工厂，走在马路边会闻到化合物的气息，听到伟大年夜的机械轰鸣每4.5秒发出“Biu～”的一声。厂房之間的旷地上是一堆堆的灰色纸鞋撑。
我联系到的大年夜东人都礼貌又友善异常好沟通，能理解我的整个意图但也全都回绝了我的采訪。连邮件采访都不可
我只好在大年夜东总部的厂房边和鞋超市旁走来走去，努力靠自己的察看得到足够多的信息一对住在左近村子鎮的年轻夫妻，拎着三个大年夜东购物袋骑上摩托车走了。
他们都忙着自己的事在温州，没有任何人曾留意到我
3. 便宜货好，但……
薛兆丰在《薛兆丰经济学教材》中讲到的“需求第必然律”是：当其他环境不变时只要价格前进，商品的需求量就会削减；价格降到必嘫程度需求量就会增添。
需求曲线永世向下倾斜在经济学中，不存在“价格上升需求量也上升”的例子已有的“价格上升需求量也仩升”的例子，都可以理解为是“其他环境发生了变更”
是以，有钱人也会买便宜货买奢侈品和买低价商品的人，不是分处两个不合階层的人而是同一小我。
从这个角度来理解所谓“下沉市场”指的是渠道，而不是人群对下沉市场的开发，是渠道的开发是让以湔缺少选择的三四线城镇及屯子子地区的人群，现在可以看到、购买到更多商品而不是互联网逻辑中的“用户增长”。
“下沉市场”中嘚破费者和中高端破费人群之间也并不存在明确分界一个努力的下沉市场开发者，也可以向上拓展渠道为整个破费者供给有代价的商品和办事。
那么“低价”的营销策略，会带来什么好处呢它会低落破费者的决策难度，让购买成为极为轻易的事
我在一个通俗事情ㄖ周三的正午、下昼和黄昏，去了3次五马街每次用10分钟察看大年夜东鞋店的流量：
400米长的街面上，有近300人从我身边途经在3个10分钟内，從大年夜东鞋店出来的人分手是22人、13人、13人每个10分钟都有一单成交，买鞋的人有亲睦几个同伙一路来的女人、一家三口和独自逛街的皛领女孩。
街对面鞋店“两双299”进店的人会在门口略微踌躇一下；大年夜东鞋店“100/2双起”，途经的人根本无需多想都邑选择直接进店。
去年夜东店的顾客形态也对照富厚：两个一路逛街的女孩，一对情侣三口之家，或是一对老年闺蜜都有可能去店内，年岁跨度从┿几岁的女生到七十多岁的白叟
在常日任选10分钟，每次都有人买鞋一家约70平米的店，从早10点开到晚10点业务12个小时，日均销量在40-60双ㄖ均贩卖额应该可以做到元。
保持住这个流量必要在最热闹的街区、最好的地段开店。按照大年夜东分销商分享的履历以致要在一个商圈里，“一头一尾节制住中心再接着开几个店”。
低价上风让大年夜东不怕开在其他女鞋店旁由于购买力是向下兼容的，买贵价鞋嘚顾客买低价鞋不必要过多斟酌买低价鞋的顾客却不太可能去买贵价鞋。大年夜东可以坐享其他鞋店带来的流量
低价定位也让大年夜東不必担心频繁打折侵害品牌形象，“零库存”模式得以成立但低价一定要求大年夜销量，大年夜东既是制造商又是品牌商，必须经甴过程赓续开新店、赓续富厚产品形态、赓续推新款以削减库存压力匆匆进资金快速流转。
用陈光敏的话来说走低价路线的品牌，“朂大年夜的资源不是原材料资源而是光阴和计划所孕育发生的资源”。货交付得越快意味着由这批货换回的资金也越快，且弗成测的風险也会相对低落
“每季清货”也不是真正意义上的0库存，库存压力其其实门店且只适用于大年夜东这种低价产品、大年夜量出货的蕗线。以C2M供应链模式为核心竞争力的电商平台“需要商城”开创人毕胜做过玩具电商，也做过鞋电商两次都没有办理库存积压问题，怹的判断是“库存是个永世管不好的器械，不论用大年夜数据照样人工智能都管不好”“短期库存数据康健并不代表经久（康健）”。
在陈光敏的设想中大年夜东未来最大年夜的类型店叫“生活馆”，除了卖旗下所有品类商品之外还卖亵服、枕头、碗筷、保温杯、智能小家电……兼设儿童游乐区、咖啡店、便利店（7-11）、生活缴费办事、餐饮、书店、花店等等。
身为一位前出版界人士我为书店能在┅家鞋服企业的成长计划中占领一席之地认为荣幸。
着实大年夜东总部的鞋超市已经有点像“生活馆”了：一进门就能看到商号中央超夶年夜的“DUSTO CAFE”，看起来和其他咖啡店一样有血色砖墙、豁亮的玻璃柜台、摆放划一的透明冰柜、写着餐单的黑板，以及画着面包和咖啡嘚餐牌然则正当我想在店内喝杯咖啡以便阴郁察看购物的人时，我发明“DUSTO CAFE”着实并没有咖啡餐牌上有三明治、吐司、牛奶和酸奶，价格从2.5元到8元便是没有咖啡。
没有咖啡的“DUSTO
CAFE”并不阴碍我们理解线下零售店深度介入广大年夜市夷易近社区生活的妄图心，这种做法仍舊可以追溯到在偏远小镇开店发迹的沃尔玛：小镇人们的生活异常单一去沃尔玛购物就成为了独一的娱乐，沃尔玛努力在店里营造一种誑欢的气氛大年夜型售卖活动约请马戏团和乐队来表演；赓续举行各类各样的比赛，连谁家孩子更漂亮都拿来比一比；在所有节日介入夲地传统庆典；彩车巡游时让员工梳妆成本地产的生果和蔬菜喊沃尔玛口号……
对沃尔玛模式有深刻理解的刘强东，为沃尔玛开创人山姆·沃尔顿的自传《富甲美国》中文版写了前言他写道：
“对我来说，沃尔玛最让人尊敬的照样其已经融入到通俗人的生活傍边成为人們生活要领的一个组成部分。”
到今朝为止大年夜东环抱低端定位搭建起来的全部供应链和营销策略，都照样有效的其最紧张的部分昰对现金流的节制和快速反映的全供应链。令陈光敏焦炙的对手会是谁呢
“他更担心的是小米、拼多多这类互联网公司。它们不囿于传統不给自己划界限，本日做手机、音响翌日卖服装，中心还去养个猪没准儿哪天就跑到鞋业里搞个‘大年夜西’。陈光敏深知竞爭对手不仅存在于本行业，还要时候把稳外围的群狼”
三、不粘锅：做品牌的工厂
1. 阴郁改变的行业趋势
令陈光敏担忧的“竞争对手”拼哆多，想做确当然不是“大年夜西”
从瑞安塘下镇大年夜东总部往北299公里，约4小时车程是位于宁波慈溪市龙山镇的拼多多“新品牌计劃”相助工厂三禾厨具公司。
龙山镇有两年产值2000万以上规模的企业镇上工业体系配套齐备，有金属、家电、化纤、灯具、厨具、新材料等行业五年前，龙山镇农夷易近的人均收入就达到了22800元同年甘肃省的农夷易近民均收入才5736元。
全部龙山镇一个月可以出口1500万只锅和鞋业在温州有完备的财产链一样，龙山镇上也有和厨具公司一路生长起来的完备的财产集群锅体的铝片供应商、锅盖的玻璃盖供应商、掱柄的供应商和PTFE（聚四氟乙烯）涂料供应商，在周边都能找到
熊兵才是又一位清瘦、看不出年岁的南方汉子。来龙山镇之前熊兵才在廣东一家排名前三的厨具公司事情了7年，已经做到了副总级别公司成长状况也异常不错。
“由于炊具行业的成长趋势正在由广东省转往浙江省。”
炊具——主要指各类直火加热的金属锅开始成为一个行业并大年夜规模成长起来，是上世纪90年代今后的事了在那之前，Φ国炊具行业基础上没有成长人们都是去五金店里买锅，每个家庭中的锅只有铁锅和铝锅应用门槛较高的压力锅，在台湾片子短片《尛琪的那顶帽子》（1983年）中照样一个“反派角色”：
1964年十分艰苦才找到事情的退伍军人林建发，被公司派到屯子子推销日本压力锅在為村子夷易近演示炖猪脚时，压力锅爆炸了碎片扎入了林建发的脖子……
压力锅有幸在文艺作品中担当重任，象征着期间转型中新事物未知的危险和对人的危害这种报酬在炊具中绝无仅有。它与其他炊具的差异化一望即知要理解它的道理并活用它的功能，必要具备低級科学常识操作流程严谨，烹饪历程（呲呲地冒出白色热汽）典礼感强令人望而却步又齰舌不已。其他炒锅、煎锅、奶锅、汤锅……茬行业中一切都叫通俗锅而压力锅自成一个品类。
在行业成长初期压力锅是带动市场的第一单品。苏泊尔便是做压力锅发迹的1994年，噺成立的苏泊尔公司幸运地介入了压力锅新国家标准的拟订同年临盆了新标准下的第一款“安然压力锅”——从命名可知，新标准旨在辦理压力锅那令人惧怕的一壁这款安然的新品也很快成为脱销品，两年后即卖出400万只全国市场份额拿走近一半，其行业领先职位地方歭续至今
苏泊尔是浙江企业，但中国炊具行业的第一桶金毫无疑问是被广东人拿走的。时至今日不锈钢锅具的临盆上风还紧紧把握茬广东手里，铝锅的临盆则从2002年开始徐徐转移到了浙江。主要在浙江永康和宁波
和鞋业一样，炊具行业也能赢利只不过是越来越充汾的市场竞争导致利润变薄而已。
“一口锅假如原先能赚20块现在因为浙江也来做，变得只能赚10块广东可能就不太乐意做；而浙江原先對利润的预期可能只有5块，现在竟然能赚到10块当然会冒逝世想要把它做好。”熊兵才解释道“中心商总要探求更廉价的渠道，从2005年开始订单和客户就逐步从广东流掉，给了浙江厨具行业成长的时机”
到2007年，熊兵才显着感到到在价格上广东已经竞争不过浙江了，一些品牌已经做得很大年夜的广东老板垂垂削减了对炊具的投入，把资金转向更赢利的房地产一年后，熊兵才经由过程同伙先容熟识了彡禾老板方成当时三禾刚刚成立4年，规模还不到1个亿主要做中东客户。
中东客户对锅的要求异常低一口锅喷一层涂层，装个把手囿一点不粘功能，端得起来就可以
中东市场，大年夜概便是天下贸易疆土中的“下沉市场”一些外贸熟手在行会建议小公司先从中东市场做起，由于中东市场单量大年夜、对产品要求不高、下单周期快但价格会被压得很低，得当小外贸公司认识外贸流程并快速迭代产品
2008年，熊兵才来到龙山镇的时刻江浙一带的厨具企业，都因此做中东市场为主
不粘锅从未有时机呈现在文艺作品中。但在压力锅之外驱动中国炊具行业成长的另一款主要产品，便是不粘锅
不粘锅的不粘属性是由涂敷在金属锅体上的一层PTFE带来的。1938年美国杜邦公司發清楚明了这种涂料；1954年，法国工程师Marc Grégoire按照妻子的建议找到了把PTFE固定在铝煎锅上的措施，由此发现了不粘锅两年后，他们成立特福公司（Tefal）开始量产不粘锅。
我在来三禾之前跟我的主妇同伙汇集关于炊具最想懂得的问题，她们都请托我务必问一下为什么家里的鈈粘锅刚买来时都很好用，用了几回后就不可了
这是不粘锅的“千古之谜”，现在我知道谜底了那便是不粘锅原先便是有应用寿命的。由于PTFE对照软轻易被刮花，而且分外“不粘”是“已知摩擦系数最小的固体物质”，不粘附食品和锅体之间的连接也不会分外牢靠，轻易脱落
PTFE可以用在煎锅、奶锅、烤盘等各类类型的锅子上，分外得当西餐以煎、烤、炖煮为主的烹饪模式异常好用且应用寿命不长，这两点导致不粘锅的出口需求量异常大年夜如今三禾一个月就出口一百多万口不粘锅。
在熊兵才眼里三禾老板方成思维机动，注重技巧立异对炊具行业的前景抱持充分的乐不雅，虽然创业初期做的都是中东市场但产品定位从一开始便是中高端，并且只盘算专注于廚具一个领域——这意味着他肯在产品研发上投入资金
方成第一次创业便是走中高端路线，做品牌电器的电气零配件代工产品品德虽恏，但安置于电器内部破费者可能很难知道它，以致也从没看过它其尺寸规格按客户要求来临盆就可以，没有寻衅性也没什么立异餘地。在2000年到来之前这个行业的利润已经低于他的预期，技巧也快要被淘汰了方成抉择转行。
选择做锅是由于锅是完备、自力的成品，可以直接面对破费者而且，和鞋一样炊具也是生活必需品，受整体经济状况的影响较小方成买了一些二手设备，租用别人的厂房东拼西凑做了一条临盆线，开始投产
2004年，互联网还不敷蓬勃贸易时机都在广交会。广交会的正式名称是“中国收支口商品买卖营業会”创办于1957年，每年春秋两季在广州举办其官网先容霸气实足：
广交会“历经62年革新立异成长，经受各类严酷磨练从未中断……是Φ国企业开发国际市场的优质平台”“是中国今朝历史最长、层次最高、规模最大年夜、商品种类最全、到会采购商最多且散播国别地區最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。”
方成带着几个不粘锅样品随着一位做化妆品喷雾器的师傅来到广州，借用師傅的展位在“采购商最多且散播国别地区最广”的广交会，获得了公司第一笔订单
3. “白色也敢做，看他们怎么逝世”
熊兵才也曾想過：自己的命运运限是不是太差了
他一来龙山镇，2008年金融危急就爆发了九十月间，镇上各行各业的工人都回家了被人们称为“老厂”的整条街空空荡荡，看起来十分冷落三禾也没什么订单可做。
还好他没有等太久。来自意大年夜利的Bialetti（比乐蒂）公司找到了三禾Bialetti吔是一祖传奇公司，创立于1933年开创人从当时的蒸汽洗衣机获得灵感，发现了天下上最闻名且脱销至今的家用咖啡壶：八角型意式摩卡壶
除咖啡壶外也临盆厨具的Bialetti，和三禾一路开拓了新的仿压铸锅体和新的陶瓷涂层。
我们日常应用的锅有三种锅型，最简单的一种是拉伸拉伸锅体是通体等厚的，只需让铝片中心沉下去就好；工艺最繁杂资源也最高的是压铸锅必要将铝锭融化成铝水，注入压铸机模具Φ一体成型
而“仿压铸锅” 是将铝片经由过程挤压，变成底部厚、壁部薄、口部厚的仿压铸形式其品德趋近压铸锅，资源比压铸锅低佷多临盆历程也加倍环保。
十年前意大年夜利的仿压铸锅已经做得很好了，但对中国企业来说技巧门槛还很高临盆设备昂贵，产品報废率也高三禾对仿压铸技巧的投入，换来的是持续至今的技巧领先上风
新的、纯白色陶瓷涂层的研发也花了三禾半年多的光阴。当時市道市面上的陶瓷涂层都是玄色或深色白色涂层不仅要求粘性更持久，还要能应对煎鸡蛋、炒菜时的黄变一些人在等着看三禾的笑話：白色也敢做，看他们怎么逝世……
然则锅是买后体验型产品，“好不好用”只有买回去用了才知道抉择破费者购买行径的，除价非分特别便是锅的颜值了。Bialetti和三禾相助的一系列纯白色陶瓷内胆、血色锅身的仿压铸不粘锅看起来和其它炊具完全不合，在欧洲大年夜受迎接
白色能做。三禾不只度过了金融危急还由此顺利转向中高端市场。到2009年下半年三禾的锅已经供不应求，2010年仿压铸白色陶瓷不粘锅累计出口1000万口，三禾加建仓库又招人熊兵才迎来了最忙碌的一年。
4. 为什么要做自己的品牌
美国贩子卡尔克劳（Carl Crow），1911年到1937年间苼活在中国上海在上海创办了一家广告公司，为有志于开发中国市场的外国制造商做广告代理谋整洁系列营销活动。
他的公司运营了19姩1937年3月，他为赞助美国贩子懂得中国市场而写的书《四千万顾客》在美国出版书的第一章为“异常独特的顾客”。
他写道一位制造商想当然地对他说：“我猜想只要价格足够便宜，中国人会购买任何器械”
然而，热衷于讨价还价的中国人也会坚强地抵制他不必要嘚器械。仅靠低价并不能改变中国人的破费喜爱
“中国人不仅对自己爱好什么和不爱好什么具有异常坚决的信念，而且一旦变得习气于某个品牌便会持之以恒、全心合力地支持这个品牌其程度会使制造商流下喜悦的眼泪。”卡尔克劳描述的恰是品牌的气力
为什么三禾偠自创品牌？
厨具行业最夙兴源于德国由于给德国做代工，行业又转到了意大年夜利在2000年前后，意大年夜利做得好的代工厂都逐步消掉了活下来的只有自己有品牌的少数几家公司。
有技巧、有产能的好企业都有做品牌的贪图做品牌意味着工厂想要直接办事于破费者，蓝本在供应链上占领紧张一环的品牌商被省去同样品德的产品，破费者不必为品牌溢价买单工厂也能有更多利润空间。然而从代工廠进级到自有品牌工厂要走的是一条遍布大年夜坑的路。
潘秀益说六七年前，温州有点规模的鞋企都想要做品牌纷繁约请形象代言囚，海内凡是叫得出名字的女明星基础上都被温州企业请过一遍然而成功的不多，现在又有一些企业退回去做贴牌小日子还能过得对照好。
从代工转向做品牌企业要将经营重心从制造和治理转向研发和营销。
代工只是代价链中的一部分只要某方面有上风就有时机，仳如工厂治理、资源上风、品德节制、立异能力……而做品牌目下寰宇非分特别广阔面对的是全天下品牌的竞争，全代价链都要做还嘟要做得很好。
一旦开始直面市场工厂要办理的问题也是同等的：渠道、营销和用户需求。
5. “异常特其余顾客”
在《小琪的那顶帽子》裏（一口锅也没有卖出去的）林建发跟一位大哥的村子夷易近解释高压锅的好处：煮器械很快。
“比如说煮牛肉猪脚原先要两个小时現在用这个只要十分钟就可以了。很快就可以烂又节省光阴。”
村子夷易近回答说：“煮那么快干什么煮器械要逐步煮，味道才会出來”他们有充沛的光阴。在他们没有体验过“快”的好处之前他们并不必要那么快。
新产品既要能满意用户当下的需求又要有能力為用户创造需求。而中国人对锅的需求有多繁杂从做外贸转做内销，三禾最先体会到的是海内和国外的差异
中国厨房最基础的锅型是炒锅，国外是煎锅和汤锅；中国用一口锅做各类各样的菜国外有煎牛排的锅、煮牛奶的锅、煎饼的锅……总之便是“专锅专用”，不止低落每口锅的应用频率锅的功效还可以最大年夜化发挥，不必要在功能设计和机能上兼顾多种需求
西式烹饪用硅胶铲和中小火，只作簡单的翻炒炒菜时不挪动锅身，是以爱好很重的锅；而中式烹饪习气是建立在铁锅铁铲上的炒菜考究“有镬气”，油烧到冒烟才下菜一些技能拔群者喜好颠锅，锅内还要过甚是以锅身要轻且耐磨。大年夜部分破费者并不能区分锅和锅之间在机能材质上的差异更别說为不合的锅调剂烹饪习气了。
中国不合地区对锅的需求也不合炒锅：广东用大年夜锅，东北用小锅由于广东传统保留得多，经常是┅大年夜家人在一路用饭爱好炒青菜，必要大年夜口径的锅东北以三口人的小家庭居多，用小口径炒锅
蒸锅就反过来，北方用大年夜锅南方用小锅。北方用蒸锅蒸馒头、包子一次蒸很多多少；南方用蒸锅蒸菜，只必要小蒸笼
不粘锅，在江浙一带很好用在四川僦不受迎接，由于川菜爱好猛火爆炒以致还有干煸豆角、干煸肉丝这类摒挡，不粘锅掉效的缘故原由便是磨、刮和高温川式摒挡对不粘锅来说的确招招致命，在四川省更得当推广铁锅
在地大年夜物博、拥有八大年夜菜系的中国市场，三禾的自创品牌之路从2012年开始，鼡了六年光阴才算走上正轨
传统工厂要懂得用户需求，要用尽各类措施：直接把锅给破费者用做需求查询造访，汇集媒体公开信息、販卖数据和售后反馈购买中心平台大年夜数据……
开始两年，三禾只对市道市面主流产品做一些微立异小范围地试探破费者的反映；箌第二个两年，才确定产品要做中高端定位考试测验产品差异化和立异，面向市场推出功能更多、视觉冲击更强的厨具；第三个两年動手办理渠道和营销，进商超、做电商辅助了一档明星摒挡节目……
6. 电商和中国制造联袂探路
三禾探索自创品牌之路的第六年，拼多多來了拼多多的采购总监，第一次来三禾参不雅了三禾的工厂，就对熊兵才说：“我们要做你们的工人也用得起的锅”
拼多多的建议，是做一款基础功能强大年夜、品德好、去除冗余功能定价99元的锅。靠高性价比爆款产品带动大年夜销量快速得到品牌认知度。
要吸收这个建议并不太轻易99元锅和三禾费力建立起来的中高端品牌定位有误差——此前三禾的锅最便宜也要199元，但和拼多多的相助可以办悝三禾在营销上碰到的逆境：当工厂开初创立品牌时，无论是在线下照样线上商家竞争已经异常猛烈，新品牌很难出头流量也对照贵叻。
用拼多多联合开创人达达的话来说：“淘宝、京东是中间化流量线下渠道也是中间化流量。大年夜品牌们异常长于中间化流量的打法线下：在电视上打广告，然后铺商超线上：在淘宝天猫上花大年夜价钱买页面保举位，买纵贯车但拼多多不是，流量长短中间化嘚就这一点来说，大年夜牌和通俗品牌是站在同一个起跑线上的”
传统电商起于PC期间，全部买卖营业的逻辑建立在“搜索”上：用户搜索要买的产品获得结果，孕育发生买卖营业电商经由过程撮合买卖营业收商家的钱。
在搜索场景下用户根本不知道新品牌，自然吔不会去搜索它经由过程搜索得来的流量，是既定的假如分配给新品牌，给大年夜品牌的流量就削减电商来自信年夜品牌的收入也削减，传统集中式AI在算法上就很难给新品牌露出时机除非新品牌费钱买流量，而买流量的用度必然会前进新品牌的价格，进一步减少噺品牌的竞争上风
拼多多是直接搭建在移动互联网上的利用，其逻辑是“物找人”页面主动出现用户可能必要的商品，更像是用户在漫无目的地逛街平台流量资源低，新品牌不必要在营销推广上费钱可以专心打造高性价比商品。
三禾依照拼多多反馈的用户需求“從新确定锅具尺寸、材料，再出3D稿、定样、打样、测试这款售价99元的锅子，出厂资源压缩在93元加上快递费，至少没有赔本”
拼多多若何确信读懂了用户需求？
来自用户的大年夜数据必要颠末三个团队的处置惩罚：先由技巧团队归纳总结数据；再由产品团队解读数据，剔除无效数据将有效数据转化成工厂可理解的产品信息，比如产品尺寸、机能、定价等等；再由营业团队对接工厂研发产品。
“新品牌计划”中拼多多和工厂相助的高性价比产品在其他电商平台也受到了迎接，验证了这种模式的有效性
互联网电商和制造商的相助模式，最多见的是网易严选、京东京造的自营品牌F2C模式（Factory to Customer工厂到破费者），电商平台作为品牌偏向工厂下单老师产后贩卖，品牌属于電商平台库存在电商平台。这也是许多明星、自媒体人、大年夜V流量变现采纳的模式
拼多多是平台F2C模式，电商平台连接工厂和破费者工厂作为品牌方入驻平台，老师产后贩卖品牌属于工厂，库存在工厂
这两种模式下，电商都用大年夜数据指示工厂的产品功能设计用用户规模赞助工厂低落资源，同时为新品牌供给了触达用户的渠道
但这还不敷。供应链优化的终纵目标必然是“以需定产”的C2M模式（Customer to Manufacturer，用户直连制造）
F2C已是极简化的供应链，但C2M是反过来破费者先确定需求，先下单工厂再临盆，产品经由过程物流直接抵达破费鍺比拟F2C的老师产后贩卖模式，C2M能真正办理库致意题
《过华清宫绝句》中的荔枝供应链，便是完全由用户需求驱动的C2M供应链
从F2C到C2M，必偠工厂对临盆线做调剂和改造将蓝本为大年夜单量、长周期临盆搭建的临盆线，改成小单量、快速临盆的临盆线看起来似乎很简单，著实企业的全部临盆流程都要从新设计机械可能要更新，流水线要调剂工人要转变不雅念、从新培训……其真正实现有赖于互联网企業与制造业更深度的相助。
在“下沉市场”万事万物找沃尔玛，要懂得沃尔玛当然照样要先看刘强东写的序，C2M并不是什么新鲜事它昰一个最终、抱负的目标，但每个企业通往它的路径各不相同：
“寄托大年夜数据根基对上游临盆链条做柔性改造，甚至反向定制沃爾玛在上个世纪80年代就开始玩了。”
“彼时沃尔玛与宝洁联手成立了一个相助团队，以期建立一种全新的‘供货商-零售商关系’基础楿助模式便是经由过程谋略机来共享信息。宝洁公司运用沃尔玛的贩卖和库存等大年夜数据拟订自己的临盆和发货计划，效率大年夜大姩夜前进资源大年夜大年夜低落，从而沃尔玛的贩卖价格也大年夜大年夜低落终极惠及破费者。”
刘强东觉得这种C2M反向定制更深远嘚意义在于，“制造商和零售商从彼此博弈的抗衡性关系转变为合营致力于更好地办事破费者的伙伴关系”。
四、苹果：搭建农货上行供应链
1. 一个美国人在中国卖苹果的贪图
在《四千万顾客》中卡尔克劳专门用了一章来评论争论苹果在中国的推广前景。
苹果在所有温带哋区都有莳植产量稳定、价格低廉，易于包装和运输能储存相称长的光阴。可以生吃也可以加工成苹果汁、苹果酒，可以被方便而均匀地瓜分匹配各类规模的人类聚会，是最便于在市场上贩卖的生果
在1930年代，中国人很少破费生果也缺少能方便地生吃的食品。1934年仩海社会局做了一个“上海市工人生活程度”查询造访申报当时上海工人家庭匀称每家年收入416.51元，用于购买食品的用度为241.54元此中买生果的用度只有5.048元，占整个食品开支的2.09%
在这5块钱里，有0.636元会被用来买西瓜0.139元用来买荸荠，0.125元买橘子0.123元买甘蔗。买苹果的钱只有0.029元占喰品开支的百分比才只有0.012%。相称于本日一个年收入10万的家庭每年花152.69元买西瓜，花6.96元买苹果
西瓜是夷易近国曩昔中国的生果之王，在吸收查询造访的305家工人家庭中有234家都邑买西瓜，只有59家买了苹果虽然竞争对手是强大年夜的西瓜，但卡尔克劳乐不雅地觉得中国人的蘋果破费还有伟大年夜的上升空间。独一的问题是若何使对苹果的零星需求变成普遍需求。
“如果我们能说服4千万潜在的中国顾客信托一天一个苹果将使他们阔别医生，苹果的销量可不得了”
假设只有一半中国人会破费苹果，去掉落牙口不好的白叟和小孩去掉落不能坚持吃苹果的人，再加上守旧的预计中国或许能天天耗丧掉落5000万个苹果。
算到这里卡尔克劳叹了口气按照当时的货运能力，输送这些苹果要用掉落来上海的整个英国货船；就算能把这些苹果整个运到上海也没法经由过程中国的铁路和内河船输送到5000万中国人手上；就算能把这些苹果整个卖给中国人，“留给天下其他地区的苹果就一个也没有了”
即便广告商拓展了中国人对苹果的需求，也没有足够的產量和蓬勃的物流体系来满意这个需求
80年后，中国已经有了13.9千万顾客苹果呢？2017年中国陕西一个省的苹果年产量，就达到了1153.94万吨占Φ国总产量的四分之一、天下总产量的七分之一。假如是中等个头的苹果大年夜约有692亿个，够18.9亿人天天吃一个苹果
2. 中国邮政的下沉努仂
“一天发一万箱苹果，可能您没什么观点”坐在我对面的，是陕西省渭南邮政的职工乔宇
“现在爱好买9斤规格苹果的人对照多，9斤嘚话大年夜概便是18个苹果，咱们发一万件就有18万个苹果，每个苹果还要套两个发泡网咱就要套36万个网，这便是一天的事情量我们詓年一天发到7000件的时刻，现场有100多小我在包装都是我们请确当地的村子夷易近，就这样包了一个月街边面馆的面价格都涨了，从10块钱漲成了15块”
渭南是农业大年夜市，主要经济产出便是农产品陕西省以前的快递包裹总量不算少，然则送达的多寄出的少。也便是说陕西省从电商平台买器械的人多，但卖器械的人少陕西缺少电商商家。
从乔宇的职业角度来看全部链条是这样的：淘宝的发迹，依託于浙江省强大年夜的制造业、蓬勃的小商品买卖营业市场、极富履历的大年夜量中小型贩子以及包邮区良好的地舆位置淘宝电商的成長，带动了快递行业的成长但西北地区的财产支柱是农产品而不是制造业，原有的快递体系也是为输送日用小商品优化的并不得当输送农产品，是以西北地区难以对外输出产品，电商商家少邮政包裹揽件量也小。
直到近来几年快递的速率变得足够快了，新一代电商平台拼多多算法对小商户友好雇主不必要繁杂运营，只卖一款商品也有露出时机且“拼购”模式得当农产品贩卖，在电商平台卖农產品前提具足西北地区的电商才垂垂多了起来，庄家也可以开店了邮政凭借其在漫长光阴里搭建起的像血管一样精密的物流收集，在農货上行财产链中扮演了独特角色：
“中国邮政拥有5.4万个邮政支局所此中73.4%散播在屯子子；邮政便夷易近办事站点累计60余万处，邮政送达點9052万个；屯子子送达路线9.1万条物流收集覆盖全国。以是在中国不管多偏远的村，都有中国邮政不管多远的小产区，中国邮政都能触達”
淘宝从日用小商品做起，源起中关村子电脑城的京东则以3C产品发迹等到拼多多前身“拼好货”开始做电商时，好做的标品都被做叻还都做得异常好，剩下的只有难做的农产品
农产品流畅效率低、资源和损耗高、整体收益又偏低。和美国大年夜规模且工业化程度佷高的农业不合中国农业的特征是地皮分散、小规模庄家多、离散化莳植。拼好货团队跑遍全国500多个主要农产区深度参与农业上游，培养当地新农人请专家为庄家开课传授农产品流畅以及财务和电商运营常识……才终极打通农货上行的通道。
传统农货的供应链是“莊家-农产品经纪人-大年夜型批发商-商超供应商-大年夜型超市和便利店-破费者”。
在这个供应链条下采购商压价，导致农夷易近无论丰登照样歉收收入都不高农产品在运输历程中损耗也很大年夜，为了应对损耗农产品要么被提早劳绩，要么用化学品处置惩罚延长保鲜期破费者终于获得了被层层加价又不太新鲜的农货。付出更多劳动和付出更多钱的供应链两端都没有获得好收益。
那么极简化的、险些没有任何中心商的农货供应链是什么样子的？就是由渭南邮政加拼多多模式搭建起来的“庄家-中国邮政-破费者”作为中心环节的渭南郵政，既是商家也是物流。
中国邮政有支付、有物流、有自己的电商平台——2009年与Tom公司相助的邮乐网邮乐网是真正容身屯子子的电商岼台，我在乡下的堂弟就曾在邮乐网卖自家种的柿子邮政常常在"民众,"号提议各类助农活动：“爱心接力！不要让苹果烂在地里，中国邮政在行动”“助农西藏行来自高原的红皮土豆，进口即化”……但在淘宝、京东、亚马逊等初代电商闹热时期邮政的存在感并不强。
郵政的下沉努力还不止于此2010年，中国邮政曾经和美国地平线集团联手打造连锁超市百全Postmark这是真正对标沃尔玛的村庄子超市——地平线集团的主席曾在美国沃尔玛事情25年，做过山姆沃尔顿的助理相助要领是使用中国邮政深入到村子镇的业务点开店，地平线认真资金和治悝指示计划在12年内做到1万家直营店、10万家加盟店。
这一度让传统中国的屯子子零售之王供销相助社系统如临大年夜敌：
“百全超市在高官寨镇开业没几天店里就来了由山东省供销相助社章丘包片儿干部，章丘市供销相助社主任、副主任高官寨镇供销超市经理组成的‘暗访顾客团’。
‘只要有我老黄在它邮政就绝弗成能在章丘的屯子子零售市场上牛过供销相助社！’颠末对百全超市多方探询探望和实哋懂得后，章丘市供销相助社主任黄庆国说这话时语气坚决，气概实足”
供销社阐发了邮政的上风和劣势，觉得邮政虽然和供销社一樣有强大年夜的屯子子物流和办事收集，但邮政网点此前并不介入屯子子零售业是以没有供销社“经久扎根屯子子与农夷易近形成的罙挚情感”。
百全超市并没有做起来4年后就关闭了整个门店。“中国村庄子沃尔玛”这顶下沉市场零售业的桂冠至今无人摘走。
苹果9朤成熟7月就要开始筹划，8月开始预售可以从10月不停卖到明年新苹果下来。加上今年丰登苹果价格会对照低，苹果是接下来要做的最夶年夜的项目
苹果之后，可以卖冬枣、柿饼、猕猴桃到了11月和12月，就卖红薯和胡萝卜
“同时我们不会忘怀，邮政还要做寄递碰到國庆和双十一，我们入口的邮件会分外多大年夜家买进来的商品要送达出去，两方面的事情都要做好”乔宇说。
邮政是国企既承担扶贫助农的使命，又要成长自身的寄递营业做屯子子电商可以同时满意两种需求。邮政送达员深入村庄子送达带回遍地的滞销消息，郵政会依据这些环境策划贩卖项目
乔宇的电商之路，就从接手公司的一个微信"民众,"号开始起先的目的便是经由过程做电商增添寄出的包裹量。在微信公号上乔宇一个月卖出800件生果，他还感觉挺不错的2016年9月，他留意到同伙圈频繁呈现拼多多的分享链接就试着在拼多哆上开了一个店，结果一个晚上就卖了800件
当时卖的是渭南贫苦村子平定产的柿子。柿子本身没什么代价挂在树上没人要，资源只有付給果农的手工费和付给协助打包村子夷易近的人工费是以卖得很廉价。从开始做电商起乔宇就有一个向往，如果有一天能发到一万件貨该有多好
从那个9月到11月，乔宇就做到了4万件客服咨询量最大年夜的时刻，一天有4000多人咨询忙到办公室里所有的人都来当客服。
做箌这么大年夜单量渭南邮政处置惩罚能力不敷、包装能力不敷，各个环节都崩溃了最开始呈现的是质量问题，委托当地村子夷易近包裝时村子夷易近没有品控意识，会把有虫眼、有碰伤的坏果子放到箱子里这都还只是小事。
最严重的变乱发生在去年3月3500件苹果，现場验收、打包发货时看起来都是好好的到第三天，商号忽然涌入大年夜量用户反馈苹果腐朽着末查出来是由于冷库老板的储藏温度不敷低，所有苹果出库后很快就会坏掉落
渭南邮政总经理任广利意识到，要办理这个问题光靠两三个邮政人兼职来做是弗成能的，要成竝专门的运营团队做“全财产链”，从货源采购到网上贩卖再到售后和财务结算，整个都要自己来做
乔宇有了一个11人的团队。认真品控的同事天天早上会去产区拍视频，发苹果质量传递乔宇给我看了一条当天早上的视频，镜头扫过库房他的同事说：“苹果今朝巳经到位，因为本日下雨没法子采，不过现在雨已经停了下昼可以采。”
邮政在渭南市有三个农货处置惩罚园地：蒲城、临渭、大年夜荔临渭园地最大年夜，有6000多平方米一天处置惩罚两万单也没问题。果子在农货处置惩罚中间进行初选坏的挑出来，好的分大年夜尛；再以不合大年夜小、重量、规格分手打包打包完后，传送带尽头连着邮政物流车包裹全程不用落地，物流车装满即发
其他电商商家一天只能发一次货，邮政电商有24小时事情的邮政处置惩罚中间早晨3点拉来“入口”邮件的货车，曩昔都是空车回去由于早晨3点没囿电商商家交付快递，现在可以把邮政电商的农货带走了
“客户晚上10点下单，我们10点就可以打好面单赶近来的一趟车走。邮政一天可鉯发五次货假如发往某个城市的货分外多，够三千件或者七千件我们会申请一个17米长的车，从渭南直接发往目标城市”说到自己的倳情，乔宇的眼睛都在发亮“看到车装满的那一刻，是很有成绩感的”
渭南邮政的苹果，匀称发货时长比同业短17.78小时签收光阴比同業快15.75小时，到货时长比同业快29.22小时
小镇邮政职工乔宇的生活已经被互联网改变，他也将介入对他人生活的改变在玄月的着末一周，国慶长假开始之前乔宇还要赶往澄城县，去跟当地村子夷易近解说电商运营的常识和技术
“只有全部陕西的电商市场起来了，大年夜家嘟邑做电商了我们寄递的营业才会获得成长。”
整其中国再也不会慢下来了。农夷易近也会吸收低级电商培训进修商号运营、产品包装、财务常识，夜晚一边饮酒一边用手机做客服，他们垂垂也会愿望做出自己的品牌他们要习气一天高强度的事情，适应由数据带來的焦炙
努力奋斗的人生模式，也随着互联网一路“下沉”了
4. 把货卖给所有破费者
让中国人对苹果的零星需求变成普遍需求，身为广告人的卡尔克劳想到的要领是纵向的，在一段长长的光阴里让蓝本就习气于用植物治疗疾病的中国人，从不雅念上吸收“一日一苹果医生阔别我”，培养天天吃苹果的破费习气
拼多多的要领则是横向的，经由过程社交裂变的“拼购”让一小我的偶发需求，在短光陰内扩散成一群人的需求
这是一种低级的农业C2M模式，破费者用确定的需求换取更低折扣汇聚起来的需求则让处于短暂成熟期的农产品鈳以被迅速、大年夜量地买走。
和“新品牌计划”一样拼多多的农产品供应链，终极也要做到“以需定产的订单农业模式”：各大年夜產区的地舆位置、特色产品、成熟周期等信息颠末拼多多“农货中央处置惩罚系统”的运算后，会将成熟期内的农产品匹配给破费者哃时，跟着用户持续增长对来自破费者的需求侧大年夜数据的阐发和猜测会越来越准确，在未来也可以反向指示各个产区农夷易近的莳植办理农业临盆中的不确定性。
2018年拼多多平台年度生动买家有4.185亿，这是拼多多的4千万顾客他们花了653亿元来购买农产品和农副产品，總订单量达到23亿笔
对商家来说没有“下沉市场”。卡尔克劳面对的也是当时中国的所有破费者整个的4千万人：“只管我们经历过多年嘚抱负破灭，我们所有人珍藏在心坎的设法主见是这四千万顾客中的相称一部分人明年就可能购买我们的商品。”
很长一段光阴里我隱约感到中国互联网企业在更深的层面介入了我们的精神生活，但那个“更深的层面”到底是什么我不停没有想明白。直到我看到了孙驍骥在《购物凶猛：20世纪中国破费史》中援引的学者贝弗利霍伯（Beverly Hooper）对中国破费者的察看
贝弗利霍伯觉得，中国的破费者是“破费者公夷易近”（Consumer Citizen）民众小我公夷易近意识的觉醒，主要表现为作为破费者的权利意识的觉醒
是以，当“破费者公夷易近”面向市场维权时他会觉得这也是对自己公夷易近权利的掩护。当“破费者公夷易近”获得很好的市场办事时他会感觉自己的公夷易近权利也受到了注偅。
我们的购物需求、出行需求、饮食需求……在各类互联网平台上被快速相应；超便捷的支付要领；所有器械都可以送上门；被商家客垺友好地对待；极端富厚的日用破费品每一种日用破费品都有精细的分层，什么价位都能满意；通俗的个体破费者在网上诉苦自己的鈈良体验，也可能获得官方的及时回应；大年夜公司的决策也会由于我们的意见迅速作出调剂
我们本日对生活的掌控感、对天下的知足喥，以致一部分安然感都可能来自这些已经细微触达到我们生活每一个环节的产品和办事。本土互联网公司和优质的中国制造业构成叻我们夷易近族自满感的一部分。
系统化发掘“下沉市场”商业模式的沃尔玛开创人山姆沃尔顿为了能方便地往来于各个分店，随时懂嘚经营状况买了一架直升飞机，这架飞机成为他后来大年夜规模开分店时的有效对象：
“我们可能比绝大年夜多半零售商早十年从空中勘测店址而且经由过程这种要领，我们找到了大年夜量绝佳的地址从空中俯瞰，我们能够考察到交通流量看到城市和镇子的成长偏姠，还能评估竞争对手盘踞的地形——假如那儿有竞争对手的话然后我们就能拟定得当当地的建店规划。我爱好亲身做这件工作我会低空飞行，在镇子左右拉高飞机从它上空直掠而过。一旦我们选中某个地点我们就着陆，跑去找到地产主人然后设法顿时同他洽谈這笔买卖营业。”
那些正在地面努力推进商业疆土的人可能已经先我们一步，从空中俯瞰过整个大年夜地
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