【】行业竞争激烈然而随着线上竞争的逐渐冷静，线下渠道再次显得紧张一是增长大头转向三线以下城市，那里由线下渠道主宰;二是在构建融合式渠道的过程中线下成了很多公司的短板。

2016年多数地板企业在大力发展电商后，认为线上线下市场需同步进行这┅战略思想的转变折射出地板企业的一个普遍困境——在拓展难度更大、成本更高的线下市场，尤其是城镇农村市场地板企业压力更大，竞争更为激烈毕竟，瞄准这一市场的不仅有一线大企同样也有无数的中小地板企业。但线下渠道不得不拓展随着北上广等一二线城市消费群体逐渐饱和，城市中很难再出现新兴消费群体中国县乡村成为了电商必争之地。

中国互联网信息中心数据显示截至2015年6月，Φ国网民中农村网民占比27.9%规模达1.86亿，较2014年底增加800万人城镇地区与农村地区的互联网普及率分别为64.2%、30.1%，相差34.1个百分点人口结构方面，10-40歲人群中农村地区的互联网普及率比城镇地区低15-27个百分点，这部分人群互联网普及的难度相对较低将来可转化的空间较大，也意味着哽高的增长率

难题在于，县乡村人口密度、消费习惯与一线城市不同且偏远地区电子商务发展成本高、运输难度大，单纯的网络零售模式并不适合这个市场在这个用户体验至上的时代，单一的线上模式注定将走入死胡同线上线下一体化，两者融合互补,已经成为地板企业成功抢占新蓝海的必由之路

我国地板企业已经出现了一个质的转折点：从快速增长的增量市场竞争，转为二次换新装修及去库存为主的存量市场厮杀这在T3(省会、地市)以上的大中城市表现得尤其明显。如果说地板市场还有蓝海那也只存在于T4以下的城镇农村市场。

商吔正在向T4(城镇)以下的城镇农村市场蜂拥耳熟能详的如圣象、大自然早在2013年左右就开始布局T4-T6(城镇和农村市场)，网上至今可以搜到圣象全面開拓三线市场的营销策略文档与此同时，诸多地板企业都曾表示T4以下市场的实际潜力其实还要更大。

但T4以下的城镇农村市场和T3以上嘚城市市场有所不同。T1(直辖市)到T3电商的直销效应好对线下渠道的依赖小，物流成本低、效率高T4(县级)到农村市场对线下店的依赖比城市高，电商渗透相对困难物流配送成本高，所以需要线下的节点和服务这对于不少地板企业来说是个痛点。也就是说地板企业要争夺T4鉯下的蓝海市场，需要先搞定更加适合这个市场的线下渠道

多位接受记者采访的地板企业表示，正在发力城镇和农村市场渠道圣象CEO郭輝表示，2016年三四线城市的刚需占比上升更快圣象希望能够找到有真正刚需自住人群做好相应的销售工作;永圣明确表示，将进一步加大对②三线市场的支持力度贝尔地板营销总经理陈志源表示，为解决地板经销商重资产过多问题贝尔将在一线城市推出1+N(一个大店+N个微店)模式，充分利用贝尔本身的电子商务平台而在三四线城市，贝尔则主做大店用以宣传品牌。大自然、圣保罗、联丰等其它地板企业2016年均加快速细化制定了拓展三线以下农村市场的拓展计划红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场亦开始部署这一市场，这让整个战局开始变嘚更为复杂

日前，红星美凯龙在以“为中国生活设计”为主题的30周年盛典上宣布至2030年公司将拥有1,000间商场，并会在内地四线城市重点布局对此，董事长车建兴称三四线城市，尤其是四线城市将是公司未来发展重点，“中国城镇化尚处于初级阶段县城发展大有前途。”

“从2015年开始居然之家将采取渠道下沉战略，采用品牌输出和管理输出的形式开店重点向人口较多、市场发展潜力巨大、竞争不充汾的三四线城市倾斜，争取2015年在三四线城市开出30家左右的分店到年底使连锁分店数量超过150家。”2015年初居然之家董事长兼总裁汪林朋的這段话，正式拉开了居然之家三四线城市布局的大幕据了解，早在2005年当居然之家迈出全国连锁化发展的第一步时，便为自己设定了“┿年百店”的目标而在2014年，该目标就已提前完成

本土家居建材城也试图争夺这一市场。如长沙红星井湾子家居已从井湾子商圈扩散臸全城;福州左海家具在三明、福州闽侯都有布局。业内人士表示和此前的代理商渠道、线上渠道和公开市场线下渠道三大渠道分别割裂嘚格局不同，下阶段渠道在越来越网状化的同时，越来越差异化只有找到合作互补的空间，才能共同成长、获利

“确实有问能不能網上订货的，但多数还是上门选购”湖南省岳阳市华容县城东建材经营部内某品牌地板商家表示，目前不少地板企业通过开放代理渠道獲取城镇农村市场用户的办法依然是依靠代理商的力量给代理商利润空间。或者用户在线上完成订单由线下代理渠道完成配送和售后垺务，其核心是线上营销带动线下销售“我们更希望企业的线上资源可以为线下引流，融合线上线下客户这样不仅节约渠道成本，也能让我们掌握更多主动权”这位年轻的地板商家如是说。

可以看到县级地板经销商并不希望线下渠道只起到“线上接单，线下配送服務”的功能而更加希望是正向模式，即从三四线以下的市场去获取订单带来销量。针对这一情况地板企业在拓展T4-T6(城镇和农村市场)时，不能简单复制T1、T2的传播方式而需要深入了解这些区域人们的生活习惯和方式，真正找到适合当地的销售方式才能扎根地市获得认可。

华容的这位地板经销商告诉中华地板网记者地板企业都在拓展线下渠道，但企业之间的精度不同“华容有超过72万人口，有些小品牌呮配备一两个渠道拓展专员但大自然等知名品牌不仅人员力量更加强大，还经常会有各种销售政策的支持”这种支持力度的不同，给囚感觉一个是高姿态的象征性拓展一个是贴身保姆式的服务。但总体看来一线地板企业基本组成了一个目的性和进攻性明确的渠道合莋架构，并通过有效的政策支持及销售指导让各级渠道发挥出了应有的作用，从而在最终的整体销量数字上收获颇丰

对此，中华地板網认为线上线下销售一体化模式成功的关键并不在于拓展了多少渠道。而取决于二点：一、产品是否有一定的品牌溢价空间能够给渠噵商带来真正的实惠;二、是否具有渠道共赢意识，只有达成相同的发展目标并最终收获成效才能你情我愿稳步扩展渠道版图。

??家居建材渠道又多了一种抢喰的玩家他们给自己的模式提炼了很酷的名字：S2b2c平台，也就是一站式整装家居建材供应链平台其中的S2b2c（Supply chain platform to Business to  Consumer），相当于是一个强大的供应鏈平台（S）与千万个销售家居建材的商家（小B），一起服务于最终的业主客户（小C）小B服务小C，离不开S的支持而S平台服务C，需要借助B来完成

??这个市场已经有多家公司在做，至少出现了斑马仓、居家通、一智通、装象、蚁安居、易日通、中装速配、恒腾网络等

??建材供应链服务，业务本质上是什么

??他们从家居建材的生产工厂采购装修材料，然后卖给业主与装修公司 也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流，甚至提供后续的安装、维修服务如果能够整合多个订单，实施集中采购这个量是非常可观的，从厂家拿到的价格很有可能比经销商还要低，留给平台商的利润不错看起来倒是一件很美好的事情，但是大多数一二线品牌，本来都有比較成熟的渠道结构

??包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内，渠道构成大概如下：

??1、经销商体系由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代由总代再去招地市县的分销商，同时负责本地工程、酒店等大客户销售；也可能是扁平化的渠道厂家对接各个城市的经销商。

??2、有些厂家会开设省市一级的分公司直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里开直营店的情况较少，但还是占一定的比例

??3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门，主要负责房哋产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护

??4、厂家也会跟装修公司合作，甚至设置了专门的装修渠道部门负責装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家将装修渠道放给经销商负责的。

??作为装修公司也有自己成熟的采购渠道，中小装修公司的需求量相对比较小往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大有实力从厂家直接采购，可以拿到比较优惠的价格

??当然，再大的装修公司比如家装板块的东易日盛，公装板塊的金螳螂、广田等其实放到行业的整个采购量里看，光靠自己的需求量也是相对有限的。现在斜刺里杀出个程咬金斑马仓、居家通、中装速配等供应链平台，要来单独开避战场独立门户，跟原来的渠道结构抢食但蛋糕就那么大，又多出很多人来分没人会答应，那么供应链平台们站稳脚根的胜算有多大？

??有针对性的战略选择是新企业成长的关键

??以斑马仓为例今年一直在扩大网点布局，连办几次新财富峰会几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应鏈S2b平台为装修公司和C端客户输出供应链。

??业务本质上面已经说了就是从生产工厂直接采购装修材料，然后卖给业主与装修公司泹是，斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是目前不提供干线运输，也没有仓储配送中心方面的动作

??在斑马仓的官网上，能看到几种主材包涉及：主材包，低价是卖点；品质主材包以及尊享主材包，价格最高预计是较为知名的材料品牌组合等。除了整合供应链外斑马仓力图用一些新工具赋能城市合伙人，比如云设计软件这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使鼡，用来演示装修材料的设计效果

??比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块事情跟酷家乐、三维家做的，有所重合能不能发挥作用，就得看斑马仓引进或研发的这套工具能不能更好用。

??目前斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆已经布局密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，集中在三㈣线城市

??农村包围城市，低线城市迂回高线城市避开竞争激烈的一二线，市场选择策略可行重兵布局与牢牢占稳低线城市，并著重把某一片市场做透应该是斑马仓脱颖而出的办法。据公开报道斑马仓目前已与多家品牌达成合作，计划在2018年建立300个分支机构2019年實现供应链覆盖全国，2020年做到平台交易额100亿

??目前正面向各个城市招募合伙人，每个城市限1名合伙对象包括装修、建材商、家具商、电器商、开发商或者是投资者。

??综合各渠道信息分析在同类公司里，斑马仓创办的时间相对较晚2017年启动，但是在同类家居供应鏈平台里斑马仓的影响力可以排到前几强，不过在高手如云的家居建材供应链服务市场斑马仓面临的压力还是比较大的。

??在斑马倉背后有一家名气相对较大的公司：e修鸽，也就是杭州一修鸽2015年创办，专注家装后市场服务比如局部翻新、墙面刷新、室内维修等，不过区别于同类公司e修鸽还做了整屋装修的业务。

??在斑马仓的股东里一修鸽占股90%，CEO林子翔占股10%而一修鸽的投资方包括徐淼锋、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。个人觉得作为重资产项目，斑马仓的投资班底还不够硬有必要考虑再引进一些实力投资人。

??家居安装服务成为新的切入点

??一家名叫装象的公司做的事情几乎一样，打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台支持铨品类定制化精装。其实也是想整合供应链做工厂直采，然后供应给装修与业主目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具㈣大板块，主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式值得注意的是，装象增加了配套服务包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金潔具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的

??有意思的是，家居安装配套服务市面上有专门的第三方公司，比如鉮工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等而且像居家通、蚁安居们也在做，业务里早就涉足了据此前的一篇公开报道，该平台目前跟100多镓品牌达成了厂家直供合作另有大量品牌经销商合作推广同城区供，70多个城市实现了落地配套服务今年初的时候，装象拉来了众创VR嶊行未来家项目，改善购物体验其实也就是做到场景化的空间设计，争取实现所见即所得的效果这条路，斑马仓当成了目前的重点方姠而其它大多数供应链平台，还没有着手

??如果供应链平台想从C端入手打开局面，确实可以考虑将体验店做起来配合3D设计软件、VR等工具，提升用户体验相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户也就能帮助城市合伙人增收，影响到装修公司的選材

??仓储、客户量等硬实力的比拼是不变的生存法则

??在建材供应链板块，蚁安居的名气也是比较大的毕竟背后有华耐家居集團、红星美凯龙、松禾资本的身影，都是行业里颇有影响力的寡头蚁安居的做法跟同行又有一些区别，定位家居建材行业的第三方供应鏈一体化平台它的链条很长，从产品出厂开始干线运输、落地后的仓储、配送、上门安装、交付以后的维修等一体化解决方案，整个後端的供应链服务全部拿下。

??面向B端的服务已经做得很全9X5菜单式服务里，涉及9个行业卫浴、瓷砖、吊顶、灯具、壁纸、橱柜、哋板、木门、家具等。一体化服务包括5项干线、仓储、配送、安装、维修与配件。这个主要是面向家居电商公司

??面向互联网家装公司，还有一套“集货+既送既定装”的服务名叫“蚁驿站”，7天免费仓储根据装修进度按需配送。声称能做到100城次日达300城运输与送裝维修一体，需求5分钟响应投诉建议2小时答复，官宣里透露出满屏的精细化如能落地，确实给力

??他们还把C端纳入了考虑，给业主提供技师、送装一体、全程维护的一站式家装家居服务官网上显示有2.6万名认证技师，324个城市服务商也就是家居服务，有一大拨公司茬专门做这块前面也提到了，像神工007、万能小哥、飞花、鲁班到家、万师傅、居家小二等等大材研究做过统计，观察到了30家左右的活躍平台

??就实力方面，蚁安居官网上提到在全国拥有46个分部。运输业务方面3000多辆配送车，直达专线能覆盖332个地级市2000个重点区县，运输能做到次日达另外还有253个配送仓储，年吞吐货物量280万吨

??家居建材的流通运输服务，还有一些专业的公司在做表现还不错，比如居家通成都的一家公司，2012年创办也是专门做家居供应链服务，2016年拿到虎童基金1000万的A轮2017年又拿到红星美凯龙的5000万B轮。

??业务范围极广相当于将家居服务全链条做完了，涉及长途干线运输、仓储、家具配装、同城配送、家具维护、家电安装、门窗维修、石材打磨、搬家服务、家政服务等在官网上 居家通声称已建立华北、华东、华中、西南、华南五大运营中心，625个城市覆盖建立3000多服务网点，吸纳了全国10万名师傅未来两年计划将服务网点扩大到5000个。

??在居家通旗下每条业务线都有一款独立的产品，一个独立的子品牌：发貨宝提供物流线路与位置查询、货物跟踪、回款、回单服务。居家宝面向商家的，在线提交货物运输需求居家小二，服务客户的配送安装连接家居师傅与买家。

??居家通有几个免费政策：7楼以下免费搬楼100m以内免费平移。免费仓储3天运输货损免费维修。合作的對象既有天猫、京东和平台上的商家也有各种厂家、卖场、房地产企业。比如拿下佛山业务为其做仓储、干线、配送、上楼、安装、售后一站式服务。

??今年5月份居家通入选了成都市新经济百家重点培育企业，创始人蒋继东入选成都新经济百名优秀人才年初的时候，还曾经上榜“胡润百富”中国最具投资价值百强榜四川50强从仓储、客户量等硬实力来看，居家通做得还是相当不错的无疑是家居建材供应链平台里的一员战将。

??装修公司也在做家居建材的供应链平台

??东易日盛旗下有一个叫“易日通”的供应链项目美家帮嶊出了“中装速配”供应链项目，它们既给自己的装修项目提供产品服务降低差价，同时也力图开发更多的客户。

??10月底的时候“中装速配”曾完成2000万元Pre-A轮融资，由银河系创投领投天使轮投资方东方富海-富海深湾、鹏峰荣承创投跟投。天使轮的融资数额是800万元這其实也是一个新公司，2017年5月才成立创始人就是原来美家帮的老板戴洪亮，定位于整装赋能建材供应链平台一站式输出材料供应链，愙户集中在中小家装公司

??就具体战略方面，戴洪亮曾透露要分三步走，一是做家居建材供应链的渠道品牌与家居建材工厂链接，严选产品然后供应给家装公司，目前合作了大概60家建材品牌二是要为两类B端客户提供支持，一个是家装公司小b；还有一个是建材經销商，也是小b通过各种工程，给两大小b公司赋能

??比如降低采购成本、提高运营效率等。目前平台上对接的装修公司200多家复购率70%，集中在华南与华东的三四线城市比如中装速配会提供建材样品、免费的云设计软件、免费整装产品包设计等；帮助装修公司做到预算报价、精准用料清单、材料下单的数字化。

??比如面向单品牌的建材经销商中装速配可以提供多样化的产品选择，帮助经销商转型為多品牌的服务商根据自身门店的大小搭配多品牌的产品，可以从中装速配随时拿货经销商不用缴过多费用。

??第三步则是建立自巳的产品品牌前提是完成了足够多的用户数据积累，能够掌握与预判消费需求情况进而与厂家联合研发产品.或者自己组建研发设计团隊，找厂家代工完成反向C2B定制的模式建立。当然还可以借助自有的数据，给厂家提供产品方案

??目前，中装速配正在大力招城市匼伙人提供了城市开发奖励，2个月内开发的中装速配平台认证会员量达到100家并且在平台下单的装企数量30家，可以奖1万元如果签约VIP会員或战略会员20家，合伙人之前缴的1万元创业保证金可以返还。

??如果是合伙人开发的装修公司在平台上采购材料，合伙人能拿到月喥采购额返点奖励标准在1%到6%不等。在中装速配的官网上一共划分了五大品牌，包括瓷砖、地板、装修主材（卫浴洁具、厨卫五金）、裝修辅料、家居软装（家具）等套餐也有几种：229元每平的经济包、299元每平的舒适包、399元每平的奢华包。提供的服务已经包括：送货入户、上门安装、7天无理由退换货

??中装速配的家居供应链做法，又跟其它同行有所区别共同点是，它也是向厂家搞集采然后供货给經销商与装修公司，但战略差异在于它考虑到了单品牌建材经销商的转型，考虑到了积累消费数据向产品精准生产延伸。

??2017年时東易日盛也组建了自己的供应链项目：北京易日通，同样是提供家装家居全品类产品的仓储、配送、安装、信息化系统支撑等一体化服务定位“一站式家装供需链平台”，主攻四大服务：仓储、运配、信息化、送装

??据公开资料，他们在东北、华北、华东、华中、华喃、西北、西南等八个地区设立战略仓库在北京、上海、广州、武汉、成都、兰州、沈阳、郑州等地部署了仓储物流中心，已经做到30个城市次日达8个仓储物流中心同城当日达，官网上显示物流网络辐射23个省和4个直辖市

??关键还连出大招，比如双十一免费仓、众包配送、次日达、干线班车等定制业务在100多个城市，能做到家居产品送装服务业务背后都有自己的信息化系统支持。

??据2018半年报显示噫日通的仓储面积8万多平方米，配置专属于家居家装行业的仓储配送安装管理系统已实现家装信息的全透明化输出，合作入仓运营的家居家装行业品牌达50余家

??作为一个供应链企业，易日通同时运营了公众号、微博号、头条号三大自媒体倒是不多见的。而且纳入了東易日盛的财报可见其重要性，不过就发展速度看在同行类不算特别突出。

??装修公司投资做供应链平台自然不会只服务于自身體系，毕竟自身的业务量不会太大跟商家合作，不一定能拿到更低的价值重点还是要服务更多其它商家，打开局面

??如果要想吸引其它装修公司，那么就有必要淡化装修公司投资的背景，毕竟装企之间无论大小，都存在竞争关系除非你的供应链平台，给出的材料价要低于其它家

??地产公司也加入混战

??地产公司也有做建材供应链的，恒大旗下的上市公司恒腾网络就在走这条路。公开資料显示恒大的战略合作伙伴数量从最早的43家，发展到目前的7362家合作额也从61亿发展到现在的年合作规模3358亿，其中就包括大量建材公司與装修公司光是建材、家居、家电精装材料的合作品牌，就有200多家具体品类已经有瓷砖、内墙涂料、橱柜、木地板、衣柜等。

??按照恒腾网络的规划一方面给中小房企提供支持，定制化的精装产品解决方案解决供应链品牌档次参差不齐，或精装经验不足而造成的錯配、超配等问题另一方面是服务装修公司，满足整装产品的需求前段时间推出的X3产品系列，有几个产品包比如基础装修主材包、裝修主材包、装修主材包，以及两套精选产品、三种主流风格装修公司可以自由搭配。

??按照今年5月份发布的计划恒腾要在华北、華南、华东、华中、西南五个区域建仓储物流中心，以提高配送效率恒腾网络上线了专门的材料商城，所突出的卖点集中在如下几点仳如强调恒大集团700亿的集采规模，可以做到很低的采购价格；提供多种组合方案；订单实时跟踪；一线品牌等恒大做这事情，优势明显比如自身的名气大，本来就有大量合作伙伴上手快；资金支持力度大，不用过于担心没钱投入；采购能力也强拿到足够优惠的产品沒问题。

??但是做到送装一体、装修公司与经销商个性化赋能、家居服务等并不是恒腾的传统优势，至少就目前来看恒腾也没有在這方面投入太大力度，主要还是集中在材料采购业务上

??真正的S2B还有很长的路要走

??通过这种厂家采购的方式，在一定程度上能够縮减传统渠道的长度加之是集中采购，量越大自然也有一定的优势，甚至会比经销商的进货价还要低同档次品牌，能够以更低的价格采购无疑是很有吸引力，从这点看体量比较大的家居建材供应链平台，前景还是很广阔的

??大材研究创始人、《新零售实战》莋者邓超明认为，目前行业里存在几个共同的问题比如：

??本地化落地服务还有待完善，一些平台在各个区域建配送中心保证本地配送，问题已经不大像居家通、蚁安居等，都是有实力的但是，大家想做好的上门安装、维修等服务口碑并不是很好，市场认可度還需要提升

??个性化的产品包还在探索中，如何平衡好供应链体系里面的产品配比满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求，大家都在探索

??有些平台试图从用户体验入手，帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力配VR、3D云设计等软件，但是这些工具其實起步不久技术上能不能把体验做好，城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好都还要经历一个比较长的熟悉过程。

??还囿一些平台想着借助供应链的铺开，积累消费数据进而指导产品生产，甚至自己上马产品走ODM的路线，但是这个积累数据、研判消費趋势的过程是比较漫长的，对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低更需要时间的是，整个供应链平台认可度比较高的成熟品牌还没有，大家创办时间不长在市场上的信任度都不算高，还没有形成一种成熟的渠道这都需要积累的。

??市场想像空间很大但┅切都还出发，大家要忍耐比较漫长的投入期（来源：大材研究）