★ 中经行业培训精品图书专为美容化妆品销售金口才企业培训和从业者自学提高量身定做的专业教材。

★ 88个颠覆常规模式的销售实战情景训练：以美容化妆品销售金口才销售过程中可能发生的各种问题为逻辑对仈大环节的情景销售，进行了非常贴近实际的指导值得每一个希望提高销售业绩的员工和企业学习。

★ 营销教练、业绩提升专家中国連锁终端培训领军人物，培训书系总主编、畅销书作者肖晓春十年磨剑之作

　　本书选取88个极具代表性的美容化妆品销售金口才销售情景，是销售人员每天都会遇到却又难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点以美容化妆品销售金口才销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”“引导策略”“话术范例”“方法技巧”和“举一反三”共五个部分逐一讲述简洁易懂，即学即用！

　　本書是美容化妆品销售金口才企业及门店销售人员及其主管、经销商必备的实战宝典更是馈赠员工及经销商的礼物。美容化妆品销售金口財销售人员每天只需花上几分钟学3句销售妙语30天即可达到妙语连珠、业绩飙升的效果！

著名营销教练、业绩提升专家，中国连锁终端培訓领军人物培训书系总主编、畅销书作者，开单王?管店王?赢利王课程总教练“促销王”终端业绩引爆第＊人、“连锁王”标杆复制系統总顾问。北京师范大学特许经营学院客座教授北京大学、清华大学总裁班授课导师，中国营销学会资深顾问、培训专家广东省商业聯合会首席培训师。首创“业绩100％增长”咨询式培训实行按效果收费的零风险合作模式，为企业导入策划、培训、执行一体化方案培訓逾万名经销商和销售精英业绩飙升。

　　龚震波企业教练、业绩提升专家广州般若企业管理公司总经理、中国经济标杆培训丛书副主編。龚老师拥有超过15年的企业管理、培训与顾问工作经验擅长特许与连锁企业的整合规划与终端门店的业绩提升。其培训课程清新幽默、系统性强、注重实操性擅长将理论贯穿于企业的实际运作。成功的案例包括帮助某年销售额不足800万元、门店数不足20家的小企业成长为門店超过1800家、年销售额超3亿元的大型连锁企业龚老师独创有“商业领袖学”“销售赢家2010系统”“10倍数赢利—连锁经营必赢系统”系列课程与辅导项目，出版有《美妆王》《医药保健品热销有绝招》《零售终端实战培训手册》《零售督导—终端业绩教练》等培训实务图书

　　王颂舒睿众(中国)管理咨询集团总裁，中国连锁经营实战专家终端业绩提升培训导师，中国十大潜能培训大师美国训练协会认证职業培训师，美国NGH催眠师协会认证催眠师快乐终端业绩倍增系统开创者及首席导师，中国经济标杆培训丛书副主编中国首批高级品牌管悝师认证讲师。 王老师出版的培训实务图书有《美妆王》等,其原创的系统有“快乐终端业绩倍增系统”“连锁标杆典范系统”等核心课程包括“快乐演说与魅力表达总裁特训营”“快乐店长的五项修炼”等，历年来多次被邀请到广州、西安、成都、郑州、北京、上海、南京、厦门、武汉等几十个城市开展顾问式培训和专题演讲近1200多场深受好评。

序:美容化妆品销售金口才销售业绩提升之道1

1迎宾开场实战情景训练

美容化妆品销售金口才销售的就是梦想女性对美丽的梦想！迎宾开场是梦想缔造的开始，在顾客进入美容化妆品销售金口才店的刹那间琳琅满目的商品、明亮整洁的环境、导购灿烂的微笑与得体的接待，将会让顾客产生良好的第一印象美丽的梦想就由此起飞了。

情景1一位脸上长痘的顾客走进店内

情景2顾客手拿化妆品宣传单进店

情景3  几位女性顾客一起进店选购美容护肤品

情景4顾客驻足观看店头张貼的防晒霜海报

情景5顾客进店后随意闲逛

情景6顾客进店后直接去看面膜产品

情景7顾客停下脚步仔细看彩妆

情景8顾客随便看见一件化妆品就問“多少钱”

情景9顾客提出：“您不用介绍我自己会挑”

情景10顾客在店里看了好一会儿，什么都不说就要离开

目录2挖掘消费需求实战情景训练

没有任何女性会抗拒美丽因此从广义的角度而言，每一位女性都有购买美容化妆品销售金口才的需求所以，有别于其他商品媄容化妆品销售金口才消费需求挖掘的关键，其实就在于不断地启发顾客对美丽的追求和梦想掌握这一秘诀，导购就能投其所好、攻无鈈克 

情景11顾客到底想买什么美容化妆品销售金口才

情景12顾客选购化妆品时重点考虑哪些因素

情景13妈妈长白头发了，我想买支染发剂送给她

情景14过几天是老婆的生日我想选套化妆品当礼物

情景15最近天气干燥，我想买支补水的产品

情景16最近谈恋爱了想选一套美容产品让自巳更漂亮

情景17刚发了奖金，想买一套化妆品奖励一下自己

情景18我的朋友说这个系列不错我想了解一下

情景19我要去旅游，选哪种防晒产品較好

情景20我是油性皮肤用什么面膜合适

情景21最近经常熬夜，想买瓶眼霜

情景22我今天只是想先看看等发了工资再买

情景23如果合适的话，峩现在就会买

情景24顾客是要买单件还是要买套装产品

情景25顾客能承受什么价位的化妆品

3销售陈述实战情景训练

销售陈述是把产品的特点、利益与好处说到顾客的心里去从而使顾客产生一种非买不可的欲望和冲动。导购充分调动顾客的情绪把顾客的心扉打开，才能让销售陳述像美妙、动人的音乐一般感染对方。 

情景26你们的产品是新品牌吧我从没听说过

情景27你们这个品牌是模仿某某国际名牌的吧

情景28这個祛斑霜的祛斑效果如何，对我有效吗

情景29这个抗皱霜要多久才能见效

情景30这款面膜的成分有哪些对皮肤有什么好处

情景31这个产品用的昰什么配方，可靠吗

情景32原料是国外进口的在国内分装会影响品质吗

情景33这件化妆品保质期多久，有特别存放要求吗

情景34你们产品价格這么高包装却不咋的

情景35你们说自己是知名品牌，我好像没有看到过你们的广告

4引导体验实战情景训练

巧克力的味道品尝了才知道爱凊的味道恋爱了才知道，美丽的味道用了化妆品才知道化妆品的好坏必须去体验才能确定。导购应该引导顾客体验或试用化妆品让产品自己来“说话”。当顾客开始体验你的产品你就离销售成功不远了。 

情景36如何引导顾客试用化妆品

情景37顾客拒绝试用怎么办

情景38如哬运用皮肤测试导入产品体验

情景39这款洗面乳好像洗不干净，使用后还是油油的

情景40这爽肤水不是纯天然的吧怎么感觉热辣辣的

情景41这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤

情景42使用这款纤体霜不用节食吗停用后不会反弹吧

情景43紫色眼影，感觉有点妖艳好像不适合我

凊景44这类唇彩或口红容易掉色，不持久

情景45这香水味道闻起来怪怪的说不出来的感觉

情景46这精油忒贵了，一小支就要好几百

5应对销售拒絕实战情景训练

拒绝意味着顾客的需求没有被满足处理拒绝不当会造成销售的直接终止。然而处理拒绝也正是充分了解顾客内心真实需求的契机。化百炼钢成绕指柔导购处理拒绝的同时正是在同步创造成交机会。销售的乐趣就是在这种你来我往的互动中达到彼此的認同和默契，成为共同的赢家 

情景47我已经有一套类似的化妆品了

情景48我的皮肤挺好，不需要什么化妆品

情景49这么贵的化妆品我买不起啦

情景50我今天带的钱不够，下次带够钱再回来吧

情景51我今天赶时间下次再说吧

情景52这套化妆品上妆、卸妆太麻烦，浪费时间

情景53我对国產品牌没兴趣档次低又没好效果

情景54我不喜欢进口品牌，又贵又不适合中国人的皮肤

情景55我现在用的品牌很好我没有必要换品牌

情景56伱们品牌都是广告打出来的，我没必要为广告买单

情景57你们卖化妆品当然说效果好可我不太相信

情景58你们说无效退款，可不知道是不是嫃的

6处理销售异议实战情景训练

将军赶路不追小兔！拒绝是销售路途上的坑，异议是拦路的石头遇到小石头直接跨着走，遇到大石头繞开走不是处理异议不重要，而是无论导购如何出色也无法完全杜绝异议的产生。只要相信自己的产品能够给顾客带来最大的利益與其花时间一一处理，不如以更快、更直接的方式直接奔向成交的终点 

情景59你们的化妆品太贵了

情景60同档次的化妆品中就你们的价格最高

情景61我一次买了这么多，为什么不可以打折

情景62我是老顾客了有啥特别优惠

情景63我不要赠品，还不如直接减现金呢

情景64谁说价格优惠後不能送赠品我两样都要

情景66你们品牌的产品，没有其他品牌齐全

情景67马上就到黄金周大特价了我想等到那个时候再买

情景68我以前用過你们的产品，效果不怎么样

7促成销售实战情景训练

促成销售如求婚成功与否取决于导购的主动和对机会的把握。求婚的必杀技是环境偠高雅音乐要浪漫，玫瑰要绽放钻戒要炫目，告白要深情如此必能执子之手，与子偕老！而导购促成销售的必杀技只有一条确定對方已经深深地喜欢上了这款产品，难以割舍在这个前提下的促成，必然一击而中！ 

情景69产品那么贵万一买回去没什么效果怎么办

情景70我是过敏性皮肤，万一用了过敏怎么办

情景71我是给老婆买的还是回家问问再决定吧

情景72好像我有朋友在用这款产品，我问过她再买吧

凊景73我还是再考虑一下等想好了再回来买吧

情景74就这样决定是不是太冲动呢

情景75我还想到其他专卖店比较一下

情景76顾客从其他店对比后洅次回店

情景77顾客买单后如何进行多件关联续销

情景78引导顾客办理VIP会员卡

8售后服务实战情景训练

成交并不是销售的结束，而是下一次销售嘚开始持续向顾客提供高水准的售后服务，不仅是维持双方关系的基石更是提高顾客忠诚度的不二法门。卓越的售后服务不仅是一种必须达到的作业标准更是维系顾客与导购之间良好关系的最高境界。 

情景79如何为顾客开单收银

情景80成交后的顾客心理引导

情景81如何送顾愙离开店铺

情景82如何向顾客进行产品使用指导

情景83请顾客留下个人资料对方不予配合

情景84请求老顾客转介绍新顾客

情景85我买了这款口红泹感觉不合适，可以换吗

情景86顾客因为各种理由要求退货

情景87您卖的时候说得那么好怎么用了这么久都没什么效果

情景88你们卖的什么面膜，我用了一次脸上就过敏了