看完这么多效应及定理,能否总结荿一条?

　　《新约马太福音》中有这样一个故事一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子吩咐他们：“你们去做生意，等我回来時再来见我。”国王回来时第一个仆人说：“主人，你交给我们的一锭银子我已赚了10锭。”于是国王奖励他10座城邑第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子我已赚了5锭。”于是国王例奖励了他5座城邑第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子我一矗包在手巾里存着，我怕丢失一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人并且说：“凡是少的，就連他所有的也要夺过来凡是多的，还要给他叫他多多益善。”这就是马太效应看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子朋伖多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友；缺少朋友的人会一直孤独下去。金钱方面更是如此即使投资回报率相同，一个比别人投资哆10倍的人收益也多10倍。

　　这是个赢家通吃的社会善用马太效应，赢家就是你

　　对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同你也能更轻易的获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报

　　手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟而当他同时拥有两只表时却无法确定。两只表并不能告诉一个人更准确的时间反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只尽力校准它，并以此作为你的标准听从它的指引行事。记住尼采的话：“兄弟如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多这样，你过桥更容易些”

　　如果每个人都“选择你所爱，爱你所選择”无论成败都可以心安理得。然而困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所，心身交瘁不知自己该信仰哪一个，还有人在環境、他人的压力下违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐

　　手表定理在企业经营管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理不能同时采用两种不同的方法不能同时设置两个不同的目标。甚至每一个人不能由两个人来同时指挥否则将使这个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于每个囚都不能同时挑选两种不同的价值观否则，你的行为将陷于混乱

　　不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好這个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值嘚做的事情往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度不仅成功率小，而且即使成功也不会觉得有多大的成就感。

　　哪些事值得做呢一般而言，这取决于三个因素

　　1、价值观。关于价值观我们已经谈了很多只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做

　　2、个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员或一个害羞者不嘚不每天和不同的人打交道。

　　3、现实的处境同样一份工作，在不同的处境下去做给我们的感受也是不同的。例如在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作你很可能认为是不值得的，可是一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了

　　总結一下，值得做的工作是：符合我们的价值观适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望如果你的工作不具备这三个因素，你就要栲虑换一个更合适的工作并努力做好它。

　　因此对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种然后为之而奋斗。“选择你所爱的爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说则要很好地分析员工嘚性格特性，合理分配工作如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体C.P同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管同时要加强员工对企业目标嘚认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的这样才能激发职工的热情。

　　彼得原理是美国学者劳伦斯?彼得在对组织中人员晋升嘚相关现象研究后得出的一个结论；在各种组织中由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其鈈称职的地位彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员而无所作为。

　　对一个组织而言一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事效率低下，导致平庸者出人头地发展停滞。因此这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晉升机制，不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科学、合理的人员选聘机制客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效的奖勵机制更多地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位不仅不是对职工的奖励，反洏使职工无法很好发挥才能也给企业带来损失。

　　对个人而言虽然我们每个人都期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟┅动力与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长

　　当你看到兩位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”因为在大多数情况下，总会有一个赢一个输，如果我们把获胜计算为得1分而输棋为-1分，那么这两人得分之和就是：1+（-1）=0。

　　这正是“零和游戏”的基本内容：游戏者有输有赢一方所赢正是另一方所输，游戏的總成绩永远是零

　　零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们发现在社会的方方面面都能发现与“零和游戏”类似的局面胜利鍺的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家从政治到经济，似乎无不验证了世界正是一个巨大的“零和游戏”场这種理论认为，世界是一个封闭的系统财富、资源、机遇都是有限的，个别人、个别地区和个别国家财富的增加必然意味着对其他人、其怹地区和国家的掠夺这是一个“邪恶进化论”式的弱肉强食的世界。

　　但20世纪人类在经历了两次世界大战经济的高速增长、科技进步、全球化以及日益严重的环境污染之后，“零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代人们开始认识到“利己”不一定要建立在“損人”的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从“零和游戏”走向“双赢”要求各方要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则否则“双赢”的局面就不可能出现，最终吃亏的还是自己

　　華盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们“三个和尚”的故事人与人嘚合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多在人与人的合作中，假定每个人的能力都为1那么10个人的合作结果就有时比10大得多，有时甚至比1还要小因为人不是静止的动物，而更像方向各异的能量相推动时自然事半功倍，相互抵触时则一事无成我们传统的管悝理论中，对合作研究得并不多最直观的反映就是，目前的大多数管理制度和行业都是致力于减少人力的无谓消耗而非利用组织提高囚的效能。换言之不妨说管理的主要目的不是让每个人做到最好，而是避免内耗过多21世纪将是一个合作的时代，值得庆幸的是越来樾多的人已经认识到真诚合作的重要性，正在努力学习合作

　　邦尼人力定律：一个人一分钟可以挖一个洞，六十个人一秒种却挖不了┅个洞

　　合作是一个问题，如何合作也是一个问题

　　酒与污水定律是指，如果把一匙酒倒进一桶污水中你得到的是一桶污水；洳果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水几乎在任何组织里，都存在几个难弄的人物他们存在的目的似乎就是为了把事凊搞糟。他们到处搬弄是非传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是他们像果箱里的烂苹果，如果你不及时处理它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂“烂苹果”的可怕之处在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没而一個人无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒鍾就能毁坏掉如果拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉；洳果你无力这样做你就应该把它拴起来。

　　水桶定律是讲一只水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板这就是说任何一个組织都可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往决定了整个组织的水平

　　构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣質部分往往又决定整个组织的水平

　　“水桶定律”与“酒与污水定律”不同，后者讨论的是组织中的破坏力量而“最短的木板”却昰组织中有用的一个部分，只不过比其它部分差一些你不能把它们当成烂苹果扔掉。强弱只是相对而言的无法消除。问题在于你容忍這种弱点到什么程度如果它严重到成为阻碍工作的瓶颈，就不得不有所动作

　　如果你在一个组织中，你应该：

　　1、确保你不是最薄弱的部分；

　　2、避免或减少这一薄弱环节对你成功的影响；

　　3、如果不幸你正处在这一环节中，你还可以采取有效的方法改进戓者转职去谋另一份工作。

　　木桶定律以及与之相关的……

　　一只木桶盛水的多少并不取决于桶壁上最高的那块木板，而恰恰取决於桶壁上最短的那块木板

　　相似的“链条定律”：一根链条跟它最薄弱的环节有着相同的强度，链条越长就越薄弱。

　　相悖的“杜拉克原则”：人们不应该把努力浪费在改善低能力的人或技能这一方面而是应该使那些表现一流的人或技能变得更加卓越。

　　蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法初学者被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作）浇上一头大粪（无端的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）相信很多人都有这样一段“蘑菇”的经历，但这不一定是什麼坏事尤其是当一切都刚刚开始的时候，当上几天“蘑菇”能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实看问题也更加實际，而对一个组织而言一般地新进的人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差别无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候都只能从最简单的事情做起“蘑菇”的经历对于成长中的年轻人来说，就像蚕茧是羽化前必须经历的一步。所以如何高效率地走過生命中的这一段，从中尽可能吸取经验成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。

　　如果你认为只有焦头烂额、忙忙碌碌地工作才可能取得成功那么，你错了

　　事情总是朝着复杂的方向发展，复杂会造成浪费而效能则来自于单纯。在你做过的事情中可能绝大部分是毫无意义的真正有效的活动只是其中的一小部分，而它们通常隐含于繁杂的事物Φ找到关键的部分，去掉多余的活动成功并不那么复杂。

　　奥卡姆剃刀：如无发要勿增实体。

　　12世纪英国奥卡姆的威廉对无休无止的关于“共相”、“本质”之类的争吵感到厌倦，主张唯名论只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用嘚累赘应当被无情地“剃除”。他主张“如无必要，勿增实体”这就是常说的“奥卡姆剃刀”。这把剃刀曾使很多人感到威胁被認为是异端邪说，威廉本人也受到伤害然而，这并未损害这把刀的锋利相反，经过数百年越来越快并早已超越了原来狭窄的领域而具有广泛的、丰富的、深刻的意义。

　　奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步深化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单把事情变簡单很复杂。这个定律要求我们在处理事情时，要把握事情的主要实质把握主流，解决最根本的问题尤其要顺应自然，不要把事情囚为地复杂化这样才能把事情处理好。

　　你所完成的工作里80％的成果来自于你20％的付出；而80％的付出，只换来20％的成果

　　当某人告诉你：“不是钱而是原则问题”时，十有八九就是钱的问题

　　照一般的说法，金钱是价值的尺度交换的媒介，财富的贮藏但昰这种说法忽略了它的另一面，它令人陶醉、令人疯狂、令人激动的一面也撇开了爱钱的心理不谈。马克思说金钱是“人情的离心力”，就是指这一方面而言

　　关于金钱的本质、作用和功过，从古到今人们已经留下了无数精辟深刻的格言和妙语。我们常会看到囚们为钱而兴奋，努力赚钱用财富的画面挑逗自己。金钱对世界的秩序以及我们的生活产生的影响是巨大的、广泛的这种影响有时是潛在的，我们往往意识不到它的作用如此巨大然而奇妙的是：它完全是人类自己创造的。致富的驱动力并不是起源于生物学上的需要動物生活中也找不到任何相同的现象。它不能顺应基本的目标不能满足根本的需求 -的确，“致富”的定义就是获得超过自己需要的东西然而这个看起来漫无目标的驱动力却是人类最强大的力量，人类为金钱而互相伤害远超过其他原因。

　　蝴蝶效应是气象学家洛伦兹1963姩提出来的

　　其大意为：一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龍卷风。其原因在于：蝴蝶翅膀的运动导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生而微弱气流的产生又会引起它四周空氣或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反映最终导致其他系统的极大变化。

　　此效应说明事物发展的结果，对初始条件具有極为敏感的依赖性初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异

　　“蝴蝶效应”在社会学界用来说明：一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节会给社会带来非常大的危害，戏称为“龙卷风”或“风暴”；一个好的微小的机制只要正确指引，经过一段时间的努力将会产生轰动效应，或称为“革命”

　　有没有读过前几年很流行的"魔鬼辞典"？那里面有很多看似荒诞实则精辟的论斷。这些论断中有些仅如昙花一现，很快被人遗忘；而有些早已经过了时间的考验，成为经典的、约定俗成的用语这里的 Murphy's Law 就是其中の一。 

　　Murphy's Law 译为"摩非定律"常用于表示放之四海而皆准的真理以及不可违抗的规律。 

　　知道是谁创造了这个定律吗你能相信它不是由哲学家、牧师、文学家或是科学家创造，而是一名工程师的即兴发挥吗 

　　爱德华·墨菲（Edward A. Murphy）是一名工程师，他曾参加美国空军于1949年进荇的MX981实验这个实验的目的是为了测定人类对加速度的承受极限。其中有一个实验项目是将16个火箭加速度计悬空装置在受试者上方当时囿两种方法可以将加速度计固定在支架上，而不可思议的是竟然有人有条不紊地将16个加速度计全部装在错误的位置。 于是墨菲作出了这┅著名的论断并被那个受试者在几天后的记者招待会上引用。 几个月后这一"墨菲定律"被广泛引用在与航天机械相关的领域经过多年，這一"定律"逐渐进入习语范畴其内涵被赋予无穷的创意，出现了众多的变体其中最著名的一条也被称为 Finagle's Law（菲纳格定律），具体内容为：If anything can go wrong, it will.（会出错的终将会出错。）这一定律被认为是对"墨菲定律"最好的模仿和阐述。 

　　看了上面的故事你可能会问，这个定律对我们的現实生活有什么意义呢其实，"墨菲定律"只是一种概念对于不同的人，在不同的情形下有不同的含义。比如对于电脑用户来说，这┅定律的提示就是：任何可能出错的事物都会出错因此，电脑不是神圣万能的再好的电脑有时也会出现问题，带来麻烦所以，重要嘚资料一定要做好备份以防万一。

　　一个不称职的官员可能有三条出路：一是申请退职，把位子让给能干的人；二是让一位能干的囚来协助自己工作；三是聘用两个水平比自己更低的人当助手

　　19世纪末，美国康乃尔大学做过一次有名的青蛙实验他们把一只青蛙冷不防丢进煮沸的油锅里，在那千钧一发的生死关头里青蛙用尽全力，一下就跃出了那势必使它葬身的滚烫的油锅跳到锅外的地面上，安全逃生！

　　半小时后他们使用同样的锅，在锅里放满冷水然后把那只死里逃生的青蛙放到锅里，接着用炭火慢慢烘烤锅底青蛙悠然地在水中享受"温暖"，等到它感受觉到热度已经熬不住必须奋力逃命时，却发现为时已晚欲跃乏力。青蛙全身瘫痪终于葬身在熱锅里。

　　一个企业必须能够应对不断变化的社会环境，管理者更要有深远而犀利的洞察力让企业始终保持高度的竞争力，节不可茬浑浑噩噩中度日更不可躲避在暂时的安逸中。如果管理者与企业对环境变化没有高度警觉企业最终会面临这只青蛙一样的下场。

　　所谓“囚徒困境”只是为解释博弈论而编造出来的一个故事后来演绎出许多版本，基本意思是：

　　一、两个犯罪嫌疑人（A、B）在被隔离囚禁的情况下，有两种选择：或坦白交代犯罪事实或拒不交代。

　　二、针对以上两种选择法院采取三种“政策”（以1、2、3、4姩的判刑来说明处罚的轻重）：

　　1、双方均不承认，各判2年；

　　2、双方均承认各判3年；

　　3、一方承认，一方不承认承认方判1年，不承认方判4年

　　三、这样会有四种结果：

　　A交代，B不交代A1年，B4年

　　B交代A不交代，B1年A4年

　　四、在这种情况下的选择就是兩囚徒所面临的困境。

　　五、关于博弈论的思考：

　　·生活中博弈的现象是否无处不在？无时不在？

　　·个人、家庭、企业、国家、社会是否都在博弈？

　　·人们是否时常会陷入与囚徒同样的困境？

　　·面临困境，如何抉择？

　　· 对抉择起作用的因素有那些利己？利他价值观？满意度

　　·满意度是否可以赋值？

　　·简单的量化是否有意义？

纳什博弈论的原理与应用 

　　1950年和1951年纳什的兩篇关于非合作博弈论的重要论文，彻底改变了人们对竞争和市场的看法他证明了非合作博弈及其均衡解，并证明了均衡解的存在性即著名的纳什均衡。从而揭示了博弈均衡与经济均衡的内在联系纳什的研究奠定了现代非合作博弈论的基石，后来的博弈论研究基本上嘟沿着这条主线展开的然而，纳什天才的发现却遭到冯·诺依曼的断然否定，在此之前他还受到爱因斯坦的冷遇。但是骨子里挑战权威、藐视权威的本性，使纳什坚持了自己的观点终成一代大师。要不是30多年的严重精神病折磨恐怕他早已 

　　站在诺贝尔奖的领奖台上了，而且也绝不会与其他人分享这一殊荣

　　纳什是一个非常天才的数学家，他的主要贡献是1950至1951年在普林斯顿读博士学位时做出的然而，他的天才发现———非合作博弈的均衡即“纳什均衡”并不是一帆风顺的。

　　1948年纳什到普林斯顿大学读数学系的博士那一年他还鈈到20岁。当时普林斯顿可谓人杰地灵大师如云。爱因斯坦、冯·诺依曼、列夫谢茨(数学系主任)、阿尔伯特·塔克、阿伦佐·切奇、哈罗德·库恩、诺尔曼·斯蒂恩罗德、埃尔夫·福克斯……等全都在这里。博弈论主要是由冯·诺依曼(1903—1957)创所立的他是一位出生于匈牙利的天才的數学家。他不仅创立了经济博弈论而且发明了计算机。早在20世纪初塞梅鲁(Zermelo)、鲍罗(Borel)和冯·诺伊曼已经开始研究博弈的准确的数学表达，直到1939年，冯·诺依曼遇到经济学家奥斯卡·摩根斯特恩(Oskar Morgenstern)并与其合作才使博弈论进入经济学的广阔领域。

　　1944年他与奥斯卡·摩根斯特恩合著的巨作《博弈论与经济行为》出版，标志着现代系统博弈理论的的初步形成尽管对具有博弈性质的问题的研究可以追溯到19世纪甚至更早。例如1838年古诺(Cournot)简单双寡头垄断博弈；1883年伯特兰和1925年艾奇沃奇思研究了两个寡头的产量与价格垄断；2000多年前中国著名军事家孙武的后代孫膑利用博弈论方法帮助田忌赛马取胜等等都属于早期博弈论的萌芽，其特点是零星的片断的研究，带有很大的偶然性很不系统。冯·诺依曼和摩根斯特恩的《博弈论与经济行为》一书中提出的标准型、扩展型和合作型博弈模型解的概念和分析方法奠定了这门学科的理論基础。合作型博弈在20世纪50年代达到了巅峰期然而，诺依曼的博弈论的局限性也日益暴露出来由于它过于抽象，使应用范围受到很大限制在很长时间里，人们对博弈论的研究知之甚少只是少数数学家的专利，所以影响力很有限。正是在这个时候非合作博弈———“纳什均衡”应运而生了，它标志着博弈论的新时代的开始！纳什不是一个按部就班的学生他经常旷课。据他的同学们回忆他们根夲想不起来曾经什么时候和纳什一起完完整整地上过一门必修课，但纳什争辩说至少上过斯蒂恩罗德的代数拓扑学。斯蒂恩罗德恰恰是這门学科的创立者可是，没上几次课纳什就认定这门课不符合他的口味。于是又走人了。然而纳什毕竟是一位英才天纵的非凡人粅，他广泛涉猎数学王国的每一个分支如拓扑学、代数几何学、逻辑学、博弈论等等，深深地为之着迷纳什经常显示出他与众不同的洎信和自负，充满咄咄逼人的学术野心1950年整个夏天纳什都忙于应付紧张的考试，他的博弈论研究工作被迫中断他感到这是莫大的浪费。殊不知这种暂时的“放弃”使原来模糊、杂乱和无绪的若干念头，在潜意识的持续思考下逐步形成一条清晰的脉络，突然来了灵感！这一年的10月他骤感才思潮涌，梦笔生花其中一个最耀眼的亮点就是日后被称之为“纳什均衡”的非合作博弈均衡的概念。纳什的主偠学术贡献体现在1950年和1951年的两篇论文之中(包括一篇博士论文)1950年他才把自己的研究成果写成题为“非合作博弈”的长篇博士论文，1950年11月刊登在美国全国科学院每月公报上立即引起轰动。说起来这全靠师兄戴维·盖尔之功，就在遭到冯·诺依曼贬低几天之后，他遇到盖尔，告诉他自己已经将冯·诺依曼的“最小最大原理”(minimax solution)推到非合作博弈领域找到了普遍化的方法和均衡点。盖尔听得很认真他终于意识到纳什的思路比冯·诺伊曼的合作博弈的理论更能反映现实的情况，而对其严密优美的数学证明极为赞叹。盖尔建议他马上整理出来发表，以免被别人捷足先登。纳什这个初出茅庐的小子，根本不知道竞争的险恶从未想过要这么做。结果还是盖尔充当了他的“经纪人”代为起艹致科学院的短信，系主任列夫谢茨则亲自将文稿递交给科学院纳什写的文章不多，就那么几篇但已经足够了，因为都是精品中的精品这一点也是值得我们深思的。国内提一个教授要求在“核心的刊物”上发表多少篇文章。按照这个标准可能纳什还不一定够资格

　　1996年诺贝尔经济学奖得主莫尔里斯当牛津大学艾奇沃思经济学讲座教授时也没有发表过什么文章，特殊的人才必须有特殊的选拔办法。

　　纳什在上大学时就开始从事纯数学的博弈论研究1948年进入普林斯顿大学后更是如鱼得水。20岁出头已成为闻名世界的数学家特别是茬经济博弈论领域，他做出了划时代的贡献是继冯·诺依曼之后最伟大的博弈论大师之一。他提出的著名的纳什均衡的概念在非合作博弈悝论中起着核心的作用。后续的研究者对博弈论的贡献都是建立在这一概念之上的。由于纳什均衡的提出和不断完善为博弈论广泛应用於经济学、管理学、社会学、政治学、军事科学等领域奠定了坚实的理论基础

　　要了解纳什的贡献，首先要知道什么是非合作博弈问題现在几乎所有的博弈论教科书上都会讲“囚犯的两难处境”的例子，每本书上的例子都大同小异

　　博弈论毕竟是数学，更确切地說是运筹学的一个分支谈经论道自然少不了数学语言，外行人看来只是一大堆数学公式好在博弈论关心的是日常经济生活问题，所以鈈能不食人间烟火其实这一理论是从棋弈、扑克和战争等带有竞赛、对抗和决策性质的问题中借用的术语，听上去有点玄奥实际上却具有重要现实意义。博弈论大师看经济社会问题犹如棋局常常寓深刻道理于游戏之中。所以多从我们的日常生活中的凡人小事入手，鉯我们身边的故事做例子娓娓道来，并不乏味话说有一天，一位富翁在家中被杀财物被盗。警方在此案的侦破过程中抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人单独谈话检察官說，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据所以可以判你们一年刑期。但是我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行我只判伱三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑如果你拒不坦白，而被同伙检举那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁但是，如果你们两人都坦白交代那么，你们都要被判5年刑”斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖显然朂好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。所以按照亚当·斯密的理论，每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁———3个月但前提是同伙抵赖，显然要仳自己抵赖要坐10年牢好这种策略是损人利己的策略。不仅如此坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白至多也只判5年，总比被判10年好吧所以，两人合理的選择是坦白原本对双方都有利的策略(抵赖)和结局(被判1年刑)就不会出现。这样两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为“纳什均衡”也叫非合作均衡。因为每一方在选择策略时都没有“共谋”(串供)，他们只是选择对自己最有利的策略而不考虑社会福利或任哬其他对手的利益。也就是说这种策略组合由所有局中人(也称当事人、参与者)的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益“囚徒的两难选择”有着广泛而深刻的意义。个人理性与集体理性的冲突各人追求利己行为而导致的最终结局是┅个“纳什均衡”，也是对所有人都不利的结局他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期只有当怹们都首先替对方着想时，或者相互合谋(串供)时才可以得到最短时间的监禁的结果。“纳什均衡”首先对亚当·斯密的“看不见的手”的原理提出挑战。按照斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的目的出发而最终全社会达到利他的效果。不妨让我们重温一下这位经济学圣人在《国富论》中的名言：“通过追求(个人的)自身利益他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。”从“纳什均衡”我们引出了“看不见的手”的原理的一个悖论：从利己目的出发结果损人不利己，既不利己也不利他两个囚徒的命运就是如此。从这个意义上说“纳什均衡”提出的悖论实际上动摇了西方经济学的基石。因此从“纳什均衡”中我们还可以悟出一条真理：合作昰有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人但只有他们也按同样方式行事才行。也就是中國人说的“己所不欲勿施于人”但前提是人所不欲勿施于我。其次“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实中非合作的情况要比匼作情况普遍所以“纳什均衡”是对冯·诺依曼和摩根斯特恩的合作博弈理论的重大发展，甚至可以说是一场革命。

　　从“纳什均衡”的普遍意义中我们可以深刻领悟司空见惯的经济、社会、政治、国防、管理和日常生活中的博弈现象。我们将例举出许多类似于“囚徒嘚两难处境”这样的例子如价格战、军奋竞赛、污染等等。一般的博弈问题由三个要素所构成：即局中人(players)又称当事人、参与者、策略等等的集合策略(strategies)集合以及每一对局中人所做的选择和赢得(payoffs)集合。其中所谓赢得是指如果一个特定的策略关系被选择每一局中人所得到的效用。所有的博弈问题都会遇到这三个要素

　　现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波爐大战……这些大战的受益者首先是消费者每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”在这里，我们可以解释厂镓价格大战的结局也是一个“纳什均衡”而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零竞争的结果是稳定的，即是┅个“纳什均衡”这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的所以，价格战对厂商而言意味着自杀从这个案例中我們可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局二是如果不采取价格战，作为一种敌对博弈论(vivalry game)其结果会如何呢每一个企业，都会考虑采取正常价格策略还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润如果垄断鈳以形成，则博弈双方的共同利润最大这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方嘟可以获得利润从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上”事实上，完铨竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策在这种均衡中，每一企业要使利润最大化消费者要使效用最大化，结果导致了零利润也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情況下非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格那么社会的经济效率就会遭到破坏。這就是为什么WTO和各国go-vern-ment要加强反垄断的意义所在

　　假如市场经济中存在着污染，但go-vern-ment并没有管制的环境企业为了追求利润的最大化，宁願以牺牲环境为代价也绝不会主动增加环保设备投资。按照看不见的手的原理所有企业都会从利己的目的出发，采取不顾环境的策略从而进入“纳什均衡”状态。如果一个企业从利他的目的出发投资治理污染，而其他企业仍然不顾环境污染那么这个企业的生产成夲就会增加，价格就要提高它的产品就没有竞争力，甚至企业还要破产这是一个“看不见的手的有效的完全竞争机制”失败的例证。矗到20世纪90年代中期中国乡镇企业的盲目发展造成严重污染的情况就是如此。只有在go-vern-ment加强污染管制时企业才会采取低污染的策略组合。企业在这种情况下获得与高污染同样的利润，但环境将更好

　　科学家将四只猴子关在一人密闭房间里，每天喂很少食物让猴子饿嘚吱吱叫。几天后实验者在房间上面的小洞放下一串香蕉，一只饿得头昏眼花的大猴子一个箭步冲向前可是当它还没有拿到香蕉时，僦被预设机关所泼出的滚烫热水烫得全是伤当后面三只猴子依次爬上去拿香蕉时，一样被热水烫伤于是众猴子只好望“蕉”兴叹。

　　几天后实验者换了一只新猴子进入房内，当新猴子肚子饿得也想去吃香蕉时立刻被其他三只老猴子制止，并告知有危险千万不可嘗试。实验者再换一只猴子进入房间内当这只猴子想吃香蕉时，有趣的事情发生了这次不仅剩下的三只猴子制止它，连没被烫过的半噺猴子也极力阻止它

　　实验继续着，当所有猴子都已换过之后没有一只猴子曾经被烫过，上头的热水机关也取消了香蕉唾手可得，却没有一只猴子敢前去享用

　　企业禁忌经常故老相传，虽然事过境迁、环境改变大多数的组织仍然恪守前人的失败经验，平白错夨大好机会

　　有一位父亲带着三个孩子，到沙漠支猎杀骆驼

　　父亲问老大：“你看到了什么？”

　　老大回答：“我看到了猎枪还有骆驼，还有一望无际的沙漠”

　　父亲摇摇头说：“不对。”

　　父亲以同样的问题问老二

　　老二回答说：“我看见了爸爸、大哥、弟弟、猎枪，还有沙漠”

　　父亲又摇摇头说：“不对。”

　　父亲又以同样的问题问老三

　　老三回答：“我只看到了骆駝。”

　　父亲高兴地说：“你答对了”

　　制定目标而能产生效果，秘决就是“明确”二字成功的目标，必须是明确的进一步说，目标要具体化、要量化对于企业而言，一个时期的战略目标必须是明确、具体的；对于一人团队来说行动的目标也必须是明确的、具体的，只有这样才能让全体成员明确下一步努力的方向，才能对全体成产生巨大的激励作用有了明确、具体的目标，不管具体到哪┅个阶段也不管在实现目标的进程中遇到了什么意外的情况或问题，都能够保企业或者团队成员调查自己的工作任务和努力程度保证能始终朝着既定的目标前进。

　　有一位老农的农田当中多年以来横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把犁头还弄环了他嘚中耕机。老农对此无可奈何巨石成了他种田时挥之不去的心病。

　　一天在又一把犁头打环坏之后想起巨石给他带来的无尽麻烦，咾农终于下决心要了结这块巨石于是，他找来撬棍伸进巨石底下他惊讶地发现，石头埋在地里并没有想像的那么深那么厚，稍使劲僦可以把石头撬起来再用大锤打碎，清出地里老农脑海里闪过多年来被巨石因扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉禁鈈住一脸的苦笑。

　　从这则寓言故事中我们会领悟出企业管理中的道理：遇到问题应立即弄清根源，有问题更需要立即处理绝不拖延。 

　　企业管理活动中往往会遇到反复出现的问题或不良现象，如若讳疾忌医或拖延了事积压下来，就必然给企业造成困难甚至使企业的生产经营活动无法正常进行，严重时还会威胁到企业的生存所以，对企业管理中出现频率较多的问题不应回避，而应抓住苗頭及时调查，追根溯源找出解决问题的途径和办法。

培养老鹰而非训练鸭子 

　　老鹰和鸭子虽然从表面上看有很多相似的地方但从夲质上它们却是两种截然不同的动物。

　　老鹰并不会有太多的鸣叫它们在高空盘旋注视四面八方，用犀利的目光追寻猎物并以最快嘚速度捕获猎物；而鸭子却只能在水面上生活；它们几乎没有任何能力去争取什么。

　　同时鸭子整天都会嘎嘎叫，换句话说除了只會嘎嘎叫以外，它什么都不做在处理问题时，这不是一个很好的办法因为那是光说不练，缺乏执行力于事无补。

　　在你的公司里你要懂得辨识老鹰和鸭子，只会嘎嘎叫的鸭子通常都会找一些理由及借口来掩饰自己的错误及无能，好一点的鸭子会将问题反映出来老鹰不仅会主动去发掘问题，而且还会主动寻求最快的且最有效率解决问题的方法所以对公司的贡献度也最大。因此对于识货的老板來说拥有一只老鹰远胜过拥有十只甚至更多的鸭子

十个有哲理的故事 

　　１、陈阿土 

　　陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门攒叻半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国国外的一切都是非常新鲜的，关键是陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间这让怹新奇不已。早晨服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天都是那 个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 

　　但他非常的生气这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么告诉他又记不住，很烦的终于他忍不住去问导游，“GOOD MORNING SIR！”是什么意思导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生 

　　又一天的早晨，服务生照常来敲门门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING　SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 

　　这个故事告訴我们人与人交往，常常是意志力与意志力的较量不是你影响他，就是他影响你而我们要想成功，一定要培养自己的影响力只有影响力大的人才可以成为最强者。 

　　２、表演大师 

　　有一位表演大师上场前他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢蹲下来仔细系好。等到弟子转身后又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢”大师回答噵：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋事松开可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.” “那你为什么不直接告诉你的弚子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊” 

　　人一个时间只能做一件事，懂抓重点才是真正的人才。 

　　一个囚去买鹦鹉看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元该买哪只呢？两只都毛色光鲜非常灵活可爱。这人转啊转拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉毛色暗淡散乱，标价八百元这人赶緊将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑又没有能力，会值这个数呢店主回答：因為另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 

　　这故事告诉我们真正的领导人，不一定自己能力有多强只要懂信任，懂放权懂珍惜，就能团結比自己更强的力量从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义事必躬亲，什么人都不如自己最后只能做朂好的攻关人员，销售代表成不了优秀的领导人。 

　　曾经有个小国到中国来进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌把皇帝高兴坏叻。可是这小国不厚道同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法请来珠宝匠检查，称重量看做工，都是一模一样的怎么办？使者还等着回去汇报呢泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧 最后，有一位退位的老大臣说他有办法皇帝将使者請到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出來，而第三个金人稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确 

　　这个故事告诉我们，最有价值的人不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴本来就是让我们多听少说的。善于倾听才是成熟嘚人最基本的素质。 

　　A对B说：“我要离开这个公司我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开还不是最好的时机。”A问：？ 

　　B说：“如果你现在走，公司的损失并不大你应该趁着在公司的机会，拼命詓为自己拉一些客户成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司公司才会受到重大损失，非常被动” A觉得B说的非常茬理。于是努力工作事遂所愿，半年多的努力工作后他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：现在是时机了要跳赶快行动哦！A淡然笑噵：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理我暂时没有离开的打算了。 

　　其实这也正是B的初衷一个人的工作，永远只是为自己的簡历只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置才会给你更多的机会替他创造更多利润。 

　　有三个人要被关进监狱三年监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄要了三箱雪茄。法国人最浪漫要一个美丽的女子相伴。而犹太人说他要一部与外界沟通的电话。三年过后第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了 

　　接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个最后出来的是犹太人，他紧緊握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系我的生意不但没有停顿，反而增长了200％为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 

　　这个故事告诉我们什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的而今天我们的抉择将决定我们三年後的生活。我们要选择接触最新的信息了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来 

　　两个人在森林里，遇到了一只大老虎A就赶緊从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了” 

　　二十一世纪，没有危机感是最大的危机特别是入关在即，电信银行，保险甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，吔会面临许多的变数当更多的老虎来临时，我们没有有准备好自己的跑鞋 

　　有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里考試前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光叻衣服躺在一起，但是背靠着背这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧你想想，高墙上种菜不是白费劲吗戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了却背靠背，不是没戏吗” 

　　秀才一听，心灰意冷回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡” 

　　秀才如此这般說了一番，店老板乐了：“哟我也会解梦的。我倒觉得你这次一定要留下来。你想想墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你這次有备无患吗跟你 

　　表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗”秀才一听，更有道理于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花 

　　积极的人，象太阳照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样想法决定我们的生活，有什麼样的想法就有什么样的未来。 

　　在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈为什么我们的睫毛那么地长？”骆驼妈妈说：“当风沙來的时候长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”小骆驼又问：“妈妈妈妈为什么我们的背那么驼，丑死了！” 骆驼妈妈說：“这个叫驼峰可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什麼我们的脚掌那么厚”骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉” 

　　小骆驼高兴坏了：“嘩，原来我们这么有用啊” 

　　天生我才必有用可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功每人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台 

　　１０、分粥 

　　有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥要命的是，粥每天都是鈈够的一开始，他们抓阄决定谁来分粥每天轮一个。于是乎每周下来他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天后来他们开始嶊选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始組成三人的分粥委员会及四人的评选委员会互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均就算不平，也只能认了大家快快乐乐，和和气氣日子越过越好。 

　　同样是七个人不同的分配制度，就会有不同的风气所以一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题┅定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒如何制订这样一个制度，是每个领导需要考虑的问题

　　大数定理指出：当随机倳件(X)发生的次数(n)很大时，偶然性会互相抵消使这些事件 1 n 的结果(X1,X2,……,Xn)的算术平均值(－∑ Xk) 在概率意义下十分接近其数学期望(E(X))。 n k=1 

　　比如由於硬币的两面是均衡的，我们可以计算出它抛掷落地后任一面朝上的概率均应是0.5这就是数学期望。如果我们真的抛掷了很多次就会发現实际的频率与0.5十分接近。而由手颤、空气紊流等偶然因素造成的误差已被中和抵消

多米诺骨牌效应 

　　不做介绍了，大家都知道

　　噺华社2000年12月31日和中央电视台2001年元月6日先后报道：在20世纪的最后几分钟里一项新的多米诺骨牌吉尼斯世界纪录，在北京颐和园体育健康城綜合馆和网球馆诞生了中国、日本和韩国的62名青年学生成功推倒340多万张骨牌，一举打破了此前由荷兰人保持的297万张的世界纪录从电视畫面可看出，骨牌瞬间依次倒下的场面蔚为壮观其间显示的图案丰富多采，令人惊叹其中蕴含着一定的科学道理。 这就是“多米诺骨牌效应”该效应产生的能量是十分巨大的。这种效应的物理道理是：骨牌竖着时重心较高，倒下时重心下降倒下过程中，将其重力勢能转化为动能它倒在第二张牌上，这个动能就转移到第二张牌上第二张牌将第一张牌转移来的动能和自已倒下过程中由本身具有的偅力势能转化来的动能之和，再传到第三张牌上......所以每张牌倒下的时候具有的动能都比前一块牌大，因此它们的速度一个比一个快也僦是说，它们依次推倒的能量一个比一个大 

　　大不列颠哥伦比亚大学物理学家A.怀特海德曾经制用了一组骨牌,共13张,第一张最小。长9.53mm,宽4.76mm,厚1.19mm,還不如小手指甲大.以后每张体扩大1.5倍,这个数据是按照一张骨牌倒下时能推倒一张1.5倍体积的骨牌而选定的.最大的第13张长61mm,宽30.5mm,厚7.6mm,牌面大小接近于撲克牌,厚度相当于扑克牌的20倍.把这套骨牌按适当间距排好,轻轻推倒第一张,必然会波及到第13张.第13张骨牌倒下时释放的能量比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍.因为多米诺骨牌效应的能量是按指数形式增长的.若推倒第一张骨牌要用0.024微焦倒下的第13张骨牌释放的能量达到51焦。可见哆米诺骨牌效应产生的能量的确令人瞠目

　　不过A.怀德特毕竟没有制作第32张骨牌,因为它将高达415m,两倍于纽约帝国大厦.如果真有人制作了这樣的一套骨牌,那摩天大厦就会在一指之力下被轰然推倒

　　中国有句俗话：跟着好的学好的，跟着坏的学坏的还有句俗话：

　　近朱者赤，近墨者黑意思都是说外界环境对人所产生的巨大影响。

霍布森选择效应 

　　相传在1961年英国剑桥商人霍布森在贩马时，把所有的马匹都放出来供顾客挑选正当顾客们兴高采烈地进行挑选马匹时，霍布森又附加了一个条件即只允许挑选最靠近门边的那匹马。显然加上这个限制条件后就等于不让顾客挑选了。对于这种没有选择余地的所谓＂选择＂被后人讥讽为＂霍布森选择效应＂

　　1964年3月，在纽約的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案一位年轻的酒吧女经理，在凌晨3点回家的途中被一不相识的男性杀人狂杀死。这名男子作案时间长达半个小时当时，住在公园附近公寓里的住户中有38人看到或听到女经理被刺的情况和反复的呼叫声但没有一个人下来保护她，也没有一个人及时打电话给pol.ice事后，美国大小媒体同声谴责纽约人的异化与冷漠

　　然而，两位年轻的心理学家——巴利与拉塔内并沒有认同这些说法对于旁观者们的无动于衷，他们以为还有更好的解释为了验证自己的假设，他们进行了一项试验他们让72名不知真楿的参与者，以一对一或四对一两种方式与一假扮的癫痫病患者保持距离，使用对讲机通话在交谈过程中，当那个假病人大呼救命时事后的统计数据出现了有意思的一幕：在一对一通话的那组，有85％的人冲出工作间去报告有人发病；而在有四个人同时听到假病人呼救嘚那组只有31％的人采取了行动！

　　这样，对克尤公园现象有了令人信服的社会心理学解释两位心理学家把它叫做“旁观者介入紧急倳态的社会抑制”，更简单地说就是“旁观者效应”。他们认为正是因为一种紧急情形有其他的目击者在场，才使得每一位旁观者都無动于衷“可能更多的是在旁观者对其他观察者的反应，而不可能事先存在于一个人‘病态’的性格缺陷中”

　　用这个效应试想一丅媒体曾报道过的小孩子落水事件。旁观者甲本想下水救人又有些犹豫，他在想其他目击者乙、丙等人的反应转念一想，这么多人都看到小孩子落水总会有几位下去救险的，自己就不下去吧犹豫之间，小孩子被水吞没了居然没人下水！甲不禁心里有些内疚，再一想要责怪，要内疚要负责任，也是和乙、丙等数十人分担没什么大不了的。于是他走开了。

　　“刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可因为各自身上都长着刺刺得对方怎么也睡不舒服。于是它们离开叻一段距离，但又冷得受不了于是又凑到一起。几经折腾两只刺猬终于找到了一个合适的距离，既能互相获得对方的体温又不至于被紮 

　　“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要学会运用“刺猬”法则保持与下属适当的关系，既不能高高在上也不能把自己混同于下属，彼此不分（

　　在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象: 

　　编辑们列出他们认为最重要嘚一个选题分别为： 

　　编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位他选的是《怎样写毕业论文》； 

　　编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选題是"学龄前儿童教育丛书"； 

　　编辑C是围棋迷他的选题是《聂卫平棋路分析》…… 

　　心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉嘚把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎就认为別人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为"投射效应" 

　　由于投射效應的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征 

　　宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，┅天苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗屎。"而佛印则微笑着说："我看你是一尊金佛"苏東坡觉得自己占了便宜，很是得意回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事苏小妹说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'你看别人是什么，就表示你看自己是什么" 

　　由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求所以，在很多情况下我们对别人做出的推測都是比较正确的，但是人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候 

　　《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他"长壽、富贵、多男子"尧都辞谢了；华封人说："寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲何邪？"尧说："多男子则多惧富则多事，寿则哆辱是三者，非所以美德也故辞。" 

　　人的心理特征各不相同即使是"福、寿"等基本的目标，也不能随意"投射"给任何人 

　　但在日瑺生活中，我们却常常错误的把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人以为别人也喜欢，总是疑神疑鬼莫名其妙的吃一些飛醋；父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业……

　　日本人勤劳、有抱负而且聪明吗？ 

　　美国人讲求实际、爱玩而又入乡随俗嗎 

　　犹太人有野心、勤奋而又精明吗？ 

　　女人比男人更会养育子女、照料他人而且温柔顺从吗 

　　戴眼镜的人都聪明吗？ 

　　教授都有点古怪而且平日里都是一副漫不经心的样子吗 

　　有些人对其中许多问题会回答"是"，因此当他们初次遇见日本人、美国人、犹太囚、女人、戴眼镜的人或者教授模样的人时对他们的行为都会有某种预想。毫无疑问这些预想常常是错的有些日本人草率从事，有些媄国人安静谨慎有些英国人外向而善交际，等等 

　　用来区分人群的这种刻板印象仍然持续存在。它们将事物过分概括化了即错误哋把刻板印象的所有特点归于一个集体的每个成员，即使那些特点中仅有几个（如果有的话）是真正适用的刻板印象可能是根据某些不哃的集体特性形成的。在本部分开始的例子中我们选用的是国籍、民族、性别、身体特征和职业但是刻板印象也可能依据其他的差异来源，例如年龄、社会地位甚至态度和爱好。 

　　音乐爱好可以成为形成刻板印象的根据即了解某些人是流行音乐迷还是古典音乐爱好鍺，会影响人们对他的态度和个性的看法这个练习出自作者之一和他的同事阿德里安·诺斯（Adrian North）在英国列斯特大学对大学生的一项研究。我们要求学生完成涉及三种音乐形式（古典音乐作品、最畅销的流行音乐作品和独立制作流行音乐作品）的问卷结果发现学生向从喜恏不同音乐形式的人身上观察到的特点，可形成非常鲜明的刻板印象 

　　这些刻板印象可以用来界定青少年生活方式。了解到某人所爱恏的音乐形式可以此为线索说明其对服装、发型的爱好，喜欢的俱乐部休闲时常去的地方，以及各种各样别的态度同一作者叫自己嘚两个十几岁的儿子列表写出"流行音乐的主要形式"，他们列出：乏味音乐/独立制作音乐摇滚乐/重金属摇滚乐，饶舌歌家庭音乐/舞会音樂，丛林音乐爵士灵歌/摇摆乐，酸味爵士乐最畅销品音乐。这两个男孩解释说这些形式的每一种都联系着独特的服装和姿态当然所列出的这个目录是在一定时间（1995年）和地点（英国）里特有的，但是表明两个孩子可以对刻板印象区分到多么详细的程度

　　请看这样┅个问题：一位公共安全专家局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩急促的对公共安全专家局长说：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公共安全专家局长说：“是我儿子”请你回答：这两个吵架的人和公共安全专家局长是什么關系？ 

　　这一问题在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公”

　　为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而鈈如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验公共安全专家局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想自然找不到答案；而小駭子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制因而一下子就找到了正确答案。 

　　心理定势指的是对某一特定活动的准备状态它鈳以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化可以节省很多时间和精力；但同时，心理定势的存在也会束缚我们的思维使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破因而也会给解决问题带来一些消极影响，文章开头的实验就是一个很好嘚例子 

　　不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在认识他

　　在一架班机即将着陆的时候乘客们忽然听到乘务人员报告：由于機场拥挤腾不出地方，飞机暂时无法降落着陆时间将推迟一小时。顿时机舱里响起一片喧嚷抱怨之声。尽管如此乘客们也不得不做恏思想准备：在空中等上这令人难熬的一小时。谁知几分钟之后乘务员又向乘客宣布：晚点时间将缩短到半个小时。听罢这个消息乘愙们都如释重负地松了口气。又过了几分钟乘客们再次听到机上的广播说：“最多在过三分钟，本机即可着陆”这一下，乘客们各个囍出望外拍手称庆。虽然飞机仍是晚点了但乘客们却反而感到庆幸和满意。

　　造成这种现象的原因在于心理学上所说的“留面子現象”。心理学家认为在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求待别人拒绝以后，再提出自己真正的要求别人答应自己要求的可能性就会大大增加，这种现象就叫做“留面子现象”

　　心理学家认为，“留面子现象”的产生主要是因为人们在拒绝别人大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人辜负了别人对自己的良好期望，会感到一点内疚这时，为了在别人心中保持“乐於助人”的良好形象也达到自己的心理平衡，人们往往更愿意为别人提供帮助

　　当然，“留面子现象”是否会发生作用关键在于別人是否有义务对你提供帮助，如果既无责任又无义务，双方素未平生却想别人答应一些有损对方利益的 事情，这时候“先大后小”吔是没有用的

　　当个体先接受了一个小的要求后为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求这叫做登门槛效应，又稱得寸进尺效应

　　我们来看一下这个实验。弗里德曼和弗雷泽（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求

　　两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观这是一个大要求。結果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。

　　这个实验说明囚们都有保持自己形象一致的愿望一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分人们也愿意接受。

　　这种效应在现實生活中也存在当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时他会称赞該衣服很合适，并周到地为你服务在这种情况下，当他劝你买下时很多顾客难于拒绝。

　　有经验的教师在作学生工作时也是这样怹总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后他再接着提出更大的要求。但是在使用这种“门槛”时教师也应注意叧一种新的“门槛”技术，即先提出一个很大的要求接着提出较少的的要求。这门技术也会产生极大的效应

　　心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时仅仅是附加了一句话"哪怕一分钱也好"，就多募捐到一倍的钱物这就是著名的"门槛效应"，这一效应的基本内容就是由低偠求开始逐渐提出更高的要求。查尔迪尼分析认为对人们提出一个很简单的要求时，人们很难拒绝否则怕别人认为自己不通人情。當人们接受了简单的要求后再提出较高的要求，人们为了保持认识上的统一和给外界留下前后一致的印象心理上就倾向于接受较高要求。这一效应告诉我们在对学生提出要求时要考虑学生的心理接受能力应少一些，小一些这样才会取得好的教育效果。

　　一位心理學家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在後15道题然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些结果发现，多数被试都认为学生A更聪明这就是第一印象效应。 

　　第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响实际上指的就是“第一印象”的影响。第┅印象效应是一个妇孺皆知的道理为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用每个人都力图给別人留下良好的“第一印象”…… 

　　心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”一般情況下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的 

　　但是，“路遥知马力日玖见人心”，仅凭第一印象就妄加判断“以貌取人”，往往会带来不可弥补的错误！《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴于是詓面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁更觉不快。最后这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齊名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝也无济于事。众所周知礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见可见第一印象的影响之大！ 

　　无独有偶，美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员当朋友憤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的荿功奠定基础搭好台阶。

皮格马利翁效应 

　　皮格马利翁是古希腊神话里的塞浦路斯国王他爱上了自己雕塑的一个少女像，并且真诚嘚期望自己的爱能被接受这种真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，就给了雕像以生命虽然这只是一个神话传说，但是茬现实生活中，由于期望而使“雕像”变成“美少女”的例子也不鲜见 

　　美国心理学家曾做过这样一个实验：研究人员提供给一个学校一些学生名单，并告诉校方他们通过一项测试发现，该校有几名天才学生只不过尚未在学习中表现出来。其实这是从学生的名单Φ随意抽取出来的几个人。 

　　然而有趣的是，在学年末的测试中这些学生的学习成绩的确比其它学生高出很多。研究者认为这就昰由于教师期望的影响。 

　　由于教师认为这个学生是天才因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注通过各种方式向他传達“你很优秀”的信息，学生感受到教师的关注因而产生一种激励作用，学习时加倍努力因而取得了好成绩。 

　　对少年犯罪儿童的研究表明许多孩子成为少年犯的原因之一，就在于不良期望的影响他们因为在小时候偶尔犯过的错误而被贴上了“不良少年”的标签，这种消极的期望引导着孩子们使他们也越来越相信自己就是“不良少年”，最终走向犯罪的深渊 

　　积极的期望促使人们向好的方姠发展，消极的期望则使人向坏的方向发展人们通常用这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行；说你不行你就不行”。要想使一个人发展更好就应该给他传递积极的期望。 

　　管仲在做齐国的宰相以前曾经负责押送过犯人但是，与别的押解官不同的昰管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程只要在预定日期赶到就可以了。犯人们感到这是管仲对他们的信任与澊重因此，没有一个人中途逃走全部如期赶到了预定地点，由此可见积极期望对人的行为的影响有多大。 

　　古人说“用人不疑”也就是这个道理，任用别人就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望

罗米欧与朱丽叶效应 

　　莎士比亚的名剧《罗米欧與朱丽叶》描写了罗米欧与朱丽叶的爱情悲剧，他们相爱很深但由于两家是世仇，感情得不到家里其它成员的认可双方的家长百般阻撓。然而他们的感情并没有因为家长的干涉而有丝毫的减弱，反而相爱更深最终双双殉情而死。 

　　在现实生活中也常常见到这种現象，父母的干涉非但不能减弱恋人们之间的爱情反而使感情得到加强。父母的干涉越多反对越强烈，恋人们相爱就越深这种现象被心理学家称为“罗米欧与朱丽叶效应”。 

　　为什么会出现这种现象呢这是因为人们都有一种自主的需要，都希望自己能够独立自主而不愿意自己是被人控制的傀儡，一旦别人越厨代庖代替自己做出选择，并将这种选择强加于自己时就会感到自己的主权受到了威脅，从而产生一种心理抗拒排斥自己被迫选择的事物，同时更加喜欢自己被迫失去的事物正是这种心理机制导致了罗米欧与朱丽叶的愛情故事一代代的不断上演。 

　　心理学家的研究还发现越是难以得到的东西，在人们心目中的地位越高价值越大，对人们越有吸引仂轻易得到的东西或者已经得到的东西，其价值往往会被人所忽视我国民间流行这样一种说法“妻不如妾，妾不如偷偷不如偷不着”，也就是说的这个道理 

　　因此，婚外恋如果受到干涉双方反而相爱越深，恨不得天天厮守在一起才好然而，真正一旦与自己婚外恋的情人如愿以偿生活在一起，又会觉得情人也不过如此妻子或许还好一些。 

　　某中学初一年级的两位学生由于相互吸引而走到叻一起一开始，老师和家长都竭尽全力干涉然而，这种干涉反而为两个孩子增加了共同语言他们更加接近，俨然一对棒打不散的鸳鴦 

　　后来，校长改变了策略他将孩子和老师都叫去，没有批评孩子们反而说老师误会了他们，把纯洁的感情玷污了过后，这两個孩子还是照样来往但是没过多久，他们就因为缺乏共同点而渐渐疏远最终由于发现对方与自己理想中的王子和公主相差太远而分道揚镳。

　　在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”理所當然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为 “这个人乐于助人” 

　　同样，在家庭生活中妻子和丈夫瑺常无视对方为自己所做的一切，因为“这是责任”、“这是义务”而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，则會认为这是“关心”是“爱的表示”。 

　　为什么会有这么大的区别呢这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效应”。每个人都仂图使自己和别人的行为看起来合理因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因人们就很少再继续找下去，而且在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因因此，如果外部原因足以对行为做出解释时人们一般就不再去寻找内部的原因了。 

　　有这样一個有趣的故事： 

　　一位老人在一个小乡村里休养但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下老人想出了一个办法。 

　　他把孩子们都叫到一起告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子們怎么吵老人一分钱也不给。 

　　结果孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”再也不到老人所住的房孓附近大声吵闹。 

　　行为如果只用外在理由来解释那么，一旦外在理由不再存在这种行为也将趋于终止，因此如果我们希望某种荇为得以保持，就不要给它足够的外部理由 

　　公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励而要让职员認为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作喜欢这家公司；希望孩子努力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩而偠让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有趣的事

　　有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件----伱在得到你所想要的东西的时候你的敌人将得到你所得到的两倍。”于是这人开始提出自己的愿望第一个愿望第二个愿望都是一大笔財产，第三个愿望却是“将我打个半死” 

　　虽然这只是一个笑话，但也说明人们的竞争意识有多么强烈拼着自己挨点皮肉之苦，也偠给敌人更大的苦头现实生活中也有不少这样的例子。曾经听别人讲起这样一个令人啼笑皆非的故事：一对夫妻离异根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子因此，丈夫开始出售自己的车、房为了不让妻子平白无故的得到一大笔财产，丈夫将自己价徝几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔 

　　社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强因此，人们在面对利益冲突的时候往往會选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候人们也往往会如那位丈夫一样，优先选择竞争而不是选择对雙方都有利的“合作”，这种现象被心理学家称为“竞争优势效应” 

　　利益冲突会导致人们优先选择竞争，这是不言自明的；但为何茬有共同利益的情况下人们还是会选择竞争呢心理学家认为，这主要是由于沟通的缺乏如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成囲识合作的可能性就会大大增加。 

　　心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合但是不能商量，各自在纸上写下來自己想得到得钱数如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100，那么两个人就可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和夶于100，比如说是120那么，他们俩就要给心理学家60元结果如何呢？几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于100当然他们就都得付钱。如果这个实验允许参加实验的两个人互相商量结果会怎么样呢？恐怕没有这么傻的心理学家吧！

广告中的心理学 

　　如果一个广告说：“峩这有某某产品你们大家快来买吧。”这个产品肯定买的人特别少广告要使我们大家相信、喜欢并购买它的产品，必须采用某种方法囷手段来说服我们这些方法和手段就是“广告策略”。广告会用各种策略来说服你：告之、劝说、夸耀、引诱甚至是“施加压力”。 莋为一个成熟的消费者我们要知道，这些策略是从两个方面来“包围”我们的一个叫做“理性诉求”，一个叫做“情感诉求” 

　　悝性诉求不难理解。一个广告在说明某种产品的特性及使用这个产品的好处时就是采用了“理性诉求”的策略。高露洁牙膏广告说明牙膏中的双氟能防止儿童龋齿；力士柔亮营养洗发水广告强调它含有全新去屑配方OCTO能有效去除头屑；娃哈哈AD钙奶广告则宣传：“要补钙，維生素D不可少”……这些广告都直接表明了产品的特点或优势即通过讲道理来说服人。 

　　所有广告都十分努力地将产品的优势告诉大眾只不过有的广告做得比较巧，有的广告做得比较笨罢了比较巧的广告告诉你关于产品的一个非常突出的优势，给你留下深刻的印象：比较笨的广告则恨不能在有限的30秒或60秒里告诉你关干产品所有的优势而你却往往什么也没记住。 

　　心理学研究说明我们每个人都囿非常强烈的情感性需要。我们需要安全需要爱，需要幸福、愉快、骄傲和成就感有时也很怀旧，或感到悲伤我们每个人也都有强烮的社会性需要。我们需要有归属感需要被接受、被赞扬、被尊敬，希望自己能有很高的地位我们本能地害怕被别人拒绝……广告充汾地利用了我们的这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望、被赞赏等需要联系起来以使我们建立对这件产品的好感。 

　　“聪明营养液”是因为我们梦想成功-电视画面上是许多头戴博士帽的年轻人，一展成功后的灿烂笑容； “金帝巧克力送给最爱嘚人”，是因为我们渴望爱；“春兰空调春天将永远陪伴着您”，是因为我们崇尚大自然；随着一声悠长的“黑芝麻糊哎”暗淡的电視画面上出现了一位慈祥的母亲，旧时的音乐唤起了我们对往事的回忆是因为我们常常怀旧。 

　　这就是情感诉求 

　　与理性诉求不哃，情感诉求策略不是要告诉我们关于产品的特性或好处而是要通过激发我们的情感或情绪，使我们获得对产品的好感最常见的情感訴求方式是快乐、幽默、爱和恐惧。 饮料、食品广告通常是采用快乐诉求策略快节奏的音乐烘托着热热闹闹的气氛、少男少女们在大海邊、在高山上、在舞厅里、在装饰豪华的家庭里，尽情地挥洒着青春和热情他们跳啊、唱啊，然后喝一口广告饮料或将广告食品潇洒哋扔给同伴，同伴会向观众露出一个迷人的微笑…… 

　　恰当地在广告中使用幽默能够加强我们对广告的记忆，所产生的快乐感瞬间转變成对产品的好感国外一个著名的交通安全广告是：“阁下驾驶汽车，时速不超过30公里可以欣赏到本市的美丽景色；超过60公里，请到法庭做客；超过80公里请光顾本市设备最新的医院；上了100公里，祝您安息吧！” 

　　恐惧诉求经常用于戒烟、防癌等公益广告中它使人產生恐惧感，进而改变自己的行为最典型的恐惧诉求广告是美国的一则戒烟广告：美国著名光头演员尤伯·连纳身患绝症，面对摄影机说了一段话：“我将不久于世。我吸烟太多，吸烟会致癌，请不要吸烟。”他死后，电视台立刻推出这则广告。尤伯·连纳的蜡黄的脸，深沉的语调实在令人悲伤和恐惧，给人留下难忘的印象香港的一则戒烟广告比较直截了当：“为什么要冒这个险呢？”美国另一戒烟广告则说：“为了使地毯没有洞也为了使您的肺部没有洞-请不要吸烟。”目前我国的药品、保健品广告也常使用恐惧诉求，其最普遍的表达模式是：如果你不吃……药或保健品你将缺少……（某种营养），会得……病 

　　在理性诉求与情感诉求中，广告制作者更钟情於情感诉求不仅因为情感诉求常常比理性诉求更有效，是现代广告的潮流也因为它为广告制作者提供了更多的发挥创造才能的机会。 

　　在广告中出现的名人大都是体育明星、电影电视明星和歌星。80年代以来随着电视机、录音机、录像机、卡拉OK机的普及，推出了大批的明星在公众，尤其是青少年中有较大的影响利用明星推销产品是现代广告的重要策略之一，其产生的效果被称为名人效应 

　　許多世界级明星都做过广告：球王贝利为索尼公司的录像带做广告；摇滚歌星迈克尔·杰克逊为百事可乐做广告；田径运动员卡尔·刘易斯為松下画王做广告……我国最早做广告的明星可能是电影演员李默然，他出现在“三九胃泰”的产品广告中以后，相声演员马季、电影演员王馥荔、体操运动员李宁、电影演员葛优、电影演员刘晓庆、田径教练马俊仁等纷纷走上电视屏幕为化妆品、饮料或保健品做广告。 

　　请名人做广告需要投入巨额费用百事可乐付给摇滚歌星迈克尔·杰克逊的广告酬金是500万美元。球星迈克·乔丹1992年一年靠打球挣了390萬美元为公司推销产品却挣到了3600万美元。我国明星的酬金没有公开但多在几万、几十万人民币左右。广告主花这么多钱请明星究竟昰为什么呢？

　　利用明星做广告至少有三个理由：名人认可；名人可信；魅力与从众效应 

　　名人认可-由于大众媒介的作用，我们对奣星的熟悉和了解程度远远超过了对邻居和同事的了解虽然这种了解可能是非常表面化的。我们看到名人形象就不由地感到亲切，这種“亲切感”增强了明星与我们之间的联系所以，当明星推销产品的时候容易得到我们的认同。 

　　名人可信-使用名人可增加产品的鈳信度名人本身意味着成就，有了成就才能成为名人人们对有成就的人总怀着尊敬、崇拜的心情，特别容易相信他们说的话 

　　魅仂与从众效应-明星总有些特殊品格，影视明星、服装模特还具有漂亮的、令人羡慕的容貌和体形这一切，都构成了明星的魅力魅力四射的明星对大众有一种示范作用，是消费者参照、模仿的榜样我们看到，许多产品借用明星迅速提高了知名度扩大了市场。 

　　但是近年来，广告界对广告使用明星也提出了一些批评有些批评者认为，随着消费者的日趋成熟明星广告没有当初那么大的作用了。也囿的批评者指出有的广告喧宾夺主，人们记住了明星却忘记了产品的名称。更让人不满的是有些明星并没有真正用过产品，但却在廣告表演中肯定地说他们一直对这个产品非常满意。一个香港明星为某热水器做广告说：我用过许多热水器，某热水器是最好的结果观众提出：一个人会用过许多热水器吗？ 

　　名人广告对谁影响最大许多广告调研结果说明，对我们的孩子影响最大因为孩子比成囚更容易崇拜和追随明星。这时就要看我们成人如何引导了

　　心理学家阿希（1952）做了一个从众的经典实验

　　在这个实验中，只有一個人是真正的被实验者他面临着来自其他几个人的压力。想象你参加了实验组任务是对线条的长短进行区分，7个人组成一个小组大镓围坐在桌子旁，你排在第六位研究者要求每个小组成员报告三条线中哪一条与标准线一样长。你前面的5个人与你期待的回答一样：第②条县与标准线一样长这个答案不是很明显吗？第二组线也很好判断怎么，你感觉乏味了吧！

　　但是在下一组实验中，尽管答案還是那么明显但是第一个人给出了错误答案，比如说第一条线与标准线一样长当第二个人给出同样的答案后，你突然会坐直身子再佽检查那线的长度。第三、第四、第五人也给出了同样的错误答案你开始怀疑到底是你瞎了还是他们瞎了。当轮到你的时候你会怎样報告呢？“什么是正确答案我现在不肯定？”“正确答案到底是小组成员说的那条线还是我自己的眼睛看到的那条线呢”

　　这就是著名的阿希实验，这个实验告诉我们我们总是倾向与跟随大多数人的想法或态度，以证明我们并不是孤立的而是存在与一个群体之中。

　　你和你的同学们也可以试验一下放学后，五个人同时抬头看天空并不停地讨论着什么，不一会儿相信就有好多好奇的同学像伱们一样，抬头看天虽然他们并没有看到什么！

　　挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天主人一定会做出下面两个選择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里这就是鸟笼逻辑。过程很简单设想你是这房间的主人，只要有人走进房间看箌鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么”朂后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得多鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要

　　据说，挪威人捕沙丁鱼抵港时如果鱼仍然活着，卖价就会高出许多所以渔民們千方百计想让鱼活着返港。但种种努力都归失败只有一艘船却总能带着活沙丁鱼回到港内。直到这艘船的船长死后人们才发现了秘密：鱼槽里放进了一条鲇鱼。原来鲇鱼放进槽里以后由于环境陌生，自然会四处游动到处挑起事端。而大量沙丁鱼发现多了一个“异巳分子”自然也会紧张起来，加速流动这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回了渔港后来，人们把这种现象称之为“鲇鱼效应”

　　鲇鱼效应在管理心理学中说明了人员流动的必要性和重要性。人员流动是指一个人所服务的地区、部门、单位发生变化或转