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两种药店经营模式
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3秒自动关闭窗口连锁药店如何做好定位？
来源：21世纪药店
核心提示：　从营销学的角度看，定位，是药店经营决策的前提，是决定企业发展空间和品牌影响力的基础工程。那么，现阶段药店定位主要应该包括哪些方面？如何科学、合理地为药店定位？
开门七件事，如何定位是第一件大事。　　都说现在药店经营困难重重，但我国的零售药店数量却一直在飞速增长。41万家门店，平均每3300人就拥有1家，如果你的药店定位不准，千店一面，你的目标顾客能达到平均数吗？新医改政策对零售药店的冲击已然明显，&基药&制度、医保报销制度对门店利润和客流的影响更是立竿见影，如果你的药店定位不清晰、无特色，你能占据多少目标顾客的心智空间？　　从营销学的角度看，定位，是药店经营决策的前提，是决定企业发展空间和品牌影响力的基础工程。那么，现阶段药店定位主要应该包括哪些方面？如何科学、合理地为药店定位？本期&门店大讲堂&与您共同关注。
延伸阅读：
　　给药店定位的五个建议　　当下，国内中小型连锁药店存在一个普遍的现象：相互模仿，千店一面，导致药店在消费者定位、商圈、形象、产品、价格、营销和服务等各方面都存在着严重同质化现象。如何定位市场消费者？如何实现差异化经营？这两个问题事关连锁企业可持续发展的战略大计，是每家连锁药店都应该考虑的首要问题。　　企业定位的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成个人与组织的目标。基于此，建议中小型连锁药店在定位时着重考虑如下几点：　　建议一：在迎来医药零售行业第三次变革的拐点之际，第一个吃螃蟹并取得成功的人，将会成为区域市场不可撼动的霸主。因为消费者只能接收有限的信息，人们总是容易记住第一名。　　建议二：定位越宽，将来的路会越走越窄；定位越窄，将来的路会越走越宽。消费者喜欢简单，讨厌复杂。复杂的东西易引起歧义，造成混乱，不易进入消费者的心智。　　建议三：服务体系重于营销体系，客类管理重于品类管理。在药品零售领域，消费者普遍具有缺乏安全感的心理。由于缺乏安全感，信任就显得非常重要。要通过信任度的建立，让消费者感受到无微不至的关怀，从而达到持续消费的目的。　　建议四：借力供应商的产品品牌，打造连锁药店的渠道品牌。做企业就是做品牌，创建伟大企业的过程，其实就是经营顾客、打造品牌的过程。在药品消费方面，消费者对品牌的印象一般不会轻易改变。　　建议五：药店多元化不是&另起炉灶&，而是&炉灶升级&，是小炉灶与大炉灶的关系，是&治已病&扩展到&治未病&的过程。在当今药品品种极为丰富的情况下，消费者的想法容易失去焦点。消费者要购买的并不是药品本身，而是健康解决方案，药店转型要致力于帮助人们更长寿、更健康、更愉悦的生活。　　（特格尔中国药店采购联盟理事长 刘丰盛）
　　顾客、商品、品牌，一个都不能少
　　中小型连锁药店的定位至少应包括三个方面：一是顾客定位，即明确药店的目标顾客群。这需要我们从门店所在商圈和人口的年龄、性别、职业、消费习惯和消费水平、流动性等消费者结构方面来考虑。比如在商业中心的门店，其目标顾客应以崇尚品牌、消费能力较强的中、高收入人群为主;社区店则应以日常小病小痛、慢性病患者为主。二是商品和服务定位。要针对门店的目标顾客，把顾客需求的商品范畴延伸为大健康范围内的产品，从中选择有条件满足目标顾客的大健康品类。比如我们现在要逐步推行的糖尿病生活馆、体验区、专项营销等。三是企业品牌定位。在前两个定位比较精准的前提下，药店应努力建立起比较明显的竞争优势，并作为突破点以实现差异化品牌定位，打造具专业特色的健康药房。
　　定位后，还应在门店经营中时刻加以体现。在鑫斛药房，我们首先坚持了将企业文化、经营理念持续长期地灌输给员工，以期体现到门店环境中。其次，我们注重立体式的员工培训，系统培训营养学、心理学、药学、医学等多方面的知识，使员工逐步成为顾客的健康顾问。第三是建立与定位相配套的绩效考核体系和晋升机制，提高员工参与的积极性。第四是在门店一线广泛收集顾客意见、建议，完善药房对定位的执行管理体系。
　　(重庆鑫斛药房连锁有限公司总经理 罗玉琴)
　　连锁定位须先做三门功课
　　定位是战略问题。个人的理解是：通过一系列独特的运营活动，创建一个价值独特的品牌形象。
　　在谈定位前，我们首先必须考虑到自身有什么。如企业的人、财、物能匹配什么样的发展速度，企业的经营体系是什么，企业的文化体系是什么，企业的团队有多强，企业的能力有多大，企业的发展是否健康，企业想打造的核心价值观是什么，等等。
　　其次是发展模式的问题。我认为今后中小型连锁药店发展最合理的模式可能会是&直营店+联采+联盟&，这也可以看作是这些连锁企业得以做强做大的基本的定位。因为直营店最有利于形成企业自己的品牌形象，联采可以有效地降低采购成本，联盟则有利于强化企业的影响力和知名度。
　　第三是消费需求问题。药店流通的是药品，而药品是特殊商品，我们靠药品流通后获取利润，所以在定位时，一定要搞清楚药品的需求是怎样形成的。个人认为，消费者购买药品主要有使用需求、心理需求、潜在需求三大方面。因此，欲谋求连锁药店发展的可持续性，一要卖服务，二要卖知识，三要卖放心，四要卖品牌。将药店定位立足于上述四个基本体系，搞清楚每个体系所包含的内容和所应达成的目标，再根据药店所处环境和企业的具体实际情况，不断完善、管理好这四大体系，连锁药店的定位问题也就基本上解决了。
　　(云南普洱淞茂济安堂医药有限公司董事长 黄劲松)
责任编辑：refine
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零售药店赢利商圈要素考量 主要取决于4方面
零售药店赢利商圈要素考量 主要取决于4方面
14:08:00来源：食品商务网
　　零售药店在选址时，首先要明确商圈范围，评估经营效益，然后确定大致地点。以药店所在地为中心，向四周扩展，构成的一定辐射范围，就是商圈。为了便于理解，我们将药店商圈以药店为中心由内向外划分为主要商圈、次要商圈和边缘商圈。
　　一般而言，社区中心药店主要商圈顾客来店数量最多，次要商圈顾客来店数量较少，边缘商圈顾客来店数量最少；位于城市主要商业中心的药店，主要商圈的顾客最少，如“上海第一医药”，次要和边缘商圈的顾客相对较多，这也是个别大型平价药品超市开在大城市主要商业区内，反而效果不好的原因，如长沙市商业步行街内有一家大型药店，其销售长期达不到期望值。社区便民药店则几乎没有边缘商圈的顾客。
　　通常，药店的赢利商圈主要取决于四方面的要素。
　　要素一：顾客从哪里来
　　居住人口：即居住在药店附近的常住和暂住人口，是药店主要商圈内顾客的主要来源。
　　工作人口：即那些并不居住在药店附近，但工作地点在药店附近的人口。这部分人口中不少利用上下班就近购买药品，他们是次要商圈中基本顾客的主要来源。一般来说，药店附近的工作人口越多，商圈规模相对越大，潜在的顾客数量就多，对药店经营越有利。
　　流动人口：即在交通要道、商业繁华地区、公共活动场所过往的人口。这些流动人口是位于这些地区药店的主要顾客来源，是构成边缘商圈内顾客的基础。一个地区的流动人口越多，在这一地区经营的药店可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈。
　　要素二：影响商圈大小的因素
　　商业信誉：信誉好的药店，其商圈规模会比同行业其他药店大。
　　经营规模：药店的经营规模越大，商品经营范围越广，品种品规越齐全，其吸引顾客的空间范围也越大。这也是平价药房为什么不但药品品种和品规多，非药品品种经营也较多的原因。满足顾客和方便顾客“一站”购齐的需求。
　　商品种类：单纯经营常用药品的药店商圈较小，经营保健食品、医疗器械、日用消费品和护理用品的药店商圈较大。
　　竞争药店位置：相互竞争的药店之间的距离越大，它们各自的商圈也越大，反之商圈会越小。大中型药品超市为了避免商圈重叠，店与店之间的直线距离最少在2公里以上。否则，不但公司资源和社会资源是极大的浪费，店与店之间的竞争也是残酷无情的，最后的结果是两败俱伤，例如附图案例中的店。
　　顾客流动性：顾客流动性大，光顾药店的来客会更广。药店的边缘商圈因此会扩大，从而扩大整个商圈规模。
　　交通地理状况：药店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。地理因素的影响是容易被药店忽视的，有些城市药店在选址时，初步的结论符合要求，但当进一步做商圈调研时却发现，主要商圈内铁路横穿而过或者有一条城市景观河横贯商圈或者大型公园等，这些都是影响商圈不可忽略的因素。
　　促销活动：药店可以通过各种促销手段扩大其知名度和影响力，吸引更多的边缘商圈顾客慕名而来，从而使商圈规模扩大。规律性和针对性的促销活动对培养忠诚顾客有很好的作用。
　　要素三：商圈确定的零售引力法则
　　零售引力法是商圈传统定义的进一步拓展。该法则认为，城市的人口越多、规模越大、商业越发达，其对顾客的吸引力就越大。药店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。
　　要素四：开店地点选择
　　交通条件：要分析顾客是否容易到达开店地点，附近是否有公交车站，是否有停车场所，货物运输是否方便等。
　　客流规律：要分析开店地点的客流类型，客流的目的、速度和滞留时间，街道两侧的客流规模。客流类型一般有3种：一是自身客流，即专门来本店购买药品的顾客，是药店客流的基础；二是分享客流，即从邻近其他业态商店形成的客流中获得的顾客；三是派生客流，即顺路进店的顾客。
　　竞争对手：主要应考虑药店的相对集中程度，避开竞争对手还是利用竞争对手，这应该视具体情况而定。就药店目前来说，是尽量避开强势竞争对手。
　　地形特点：要选择能见度高的地点开店，如临街处以及一些大型公共场所的迎面处。药店的展示效果好，往往吸客能力就强。
　　城市规划：要了解开店地区城市规划，考虑开店地点的发展前景。
　　经营效益：主要分析客流量，光顾药店的人数比例，光顾顾客中购货者比例，每笔交易的平均购买量等。
　　[案例]
　　某大都市某区由于区域广阔，人口众多，是平价药房的必争之地。
　　2003年5月，“破冰者”在松花江路和营口路交界处开设了该市第一家经营面积2000平方米的A平价药店。
　　2006年3月和2007年元月，“追赶者”在离“破冰者”2公里和3公里的位置分别开出了面积分别为700平方米和500平方米的“D店”和“E店”。
　　月，“破冰者”为了围剿“追赶者”，在“追赶者”A店一公里之内的辽源西路和周家嘴路分别开了两家200～300平方米的B、C药店。
　　2007年火红8月，“挑战者”在离“破冰者”和“追赶者”的核心商圈，离“二者”都不到1公里的地方，处于二店直线中间的黄兴路和抚顺路开设了一家经营面积700平方米的F药店。
　　[点评]
　　“追赶者”在离“破冰者”2～3公里的地方开D、E二店应该属于理性的市场竞争，符合药店商圈定位和大中型竞争药店二店直线距离在2公里以上的选址原则。
　　“破冰者”从保护自身利益出发，在“追赶者”A店的主要商圈开B、C二店，从市场竞争的角度来看，此举不但有损自身企业投资利益，也打破了市场竞争正常化，最后的结果可能是两败俱伤。市场经济和竞争都是有规律可循的，市场经济不是“赌气”经济和“冲动”经济，否则会付出无谓的代价。
　　“挑战者”为了显示挑战的决心和自身的势力，在“破冰者”和“追赶者”的核心商圈开店，无论如何也不是科学的“选址”。决心再大，市场有限。“狮子”要想在“虎和狼”口中夺食，也不是件容易的事。根据围棋的原理，此点是个“死眼”。据初步了解和预测，“挑战者”按照目前的经营能力最少要每天3万元以上的销售额才可能保本，而其实际营业额可能只达到一半。
　　但是，有时相互竞争的药店因毗邻而设，顾客因有较多的选择而被隔壁店吸引过去，则共有商圈也可能会因竞争而扩大。但前提条件是在城市中心商业区有大量的特殊人群，如靠近大型医院或医院较多的区域，有很多来求医的患者和家属。如湖南老百姓长沙湘雅店和金沙大药房毗邻而设，背对背的是湘雅医院。
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展开剩余85%
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来源：壹佰壹拾壹终端管家
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药店进行布局设计时要考虑哪些方面？
　药店店面的整体布局是一门综合性学问，如果布局方案够好，就能从一定程度上达到为门店带来营业额的效果，所以门店布局是既基础又重要的一项工作。应该引起每个药店经营者的重视。　　药店在进行店面布局设计的时候需要考虑多个方面，如药店的定位、顾客的需求、竞争需求、安全需求、费用需求等，在此基础上再通过科学合理的布局规划，达到提高销售业绩的目的。这样就可以根据药店货架的样式，进行药品、饮品、医疗器械的布置规划。　　1、处方药和中药饮片不同于普通包装的非处方药，不能直接摆放在顾客能随便拿取药品的药店货架上，而是需要放在专门的单面靠墙处方药柜或者中药柜中。　　2、最常见的非处方药都是生活中常用的药品，顾客可以根据自己的需求随意选购，为了提高销量就需要放在比较显眼且易拿取的双面药店货架上，在进行货架布局的时候可以采用格子式、岛屿式、流动式的方式，相互搭配布置。在做药店布局设计的时候还应该考虑药店货架的款式和尺寸，并预留出药店收银台的位置。　　3、为了保证消费者在愉悦放松的情绪中购物，药店内灯光不宜太亮也不宜过暗，应该给人一种明亮而柔和的感觉，内部装饰通常采用白色，能给顾客营造出一种恬静安逸的氛围。　　4、合理利用药店货架的陈列层次，在主要层板和区域放置常用药品，底层药品也不必堆放太多以免影响商品展示，因为顾客一般不会蹲下来看。
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