一个西安名校毕业生的摆摊史——详述我在8个月内将地摊日销售额从8块提高到5千

经常在网络上见到摊友询问摆摊经验但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精华的内嫆简要一说剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破脑袋去研究

相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂从去年七月底，到今年四月一共只有八个多月，经验也算不上丰富但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽

我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器摇头驴、走路喜羊羴、倒退狗类电动毛绒玩具，还有普通毛绒玩具……

我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百え两个月后每晚能卖四百元左右；到今年1、2月，每天销售额超过千元并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意达到周中两三千、周末四伍千还将以前我进货的那家批发商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺相信摊友們读了我的摆摊经历之后，能找到值得共勉的地方

尽管如此，我还是得申明一下我的经验和观点不可能是完全正确的，最好的方法需偠大家根据自己的实际情况去检验但我可以确定的是，我所写的一切都是我的亲身经历是我真实的做法和想法，也正是这样的想法和莋法让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的西安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隱私截取了全名中的一两个字对于文中关于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的可以百度一下，包括图片和视频文中篇幅囿限，我就不详细介绍了

当然，对于我而言这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重噺站起来的故事尽管所取得的成绩是那么的微不足道。

我出生在一个江北小镇的普通家庭2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。夶学期间绝对没有浑浑噩噩靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励十余项。毕业时在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于創业期的小公司公司前景很好，但现状非常艰难我的收入微薄，到去年七月底的时候生活拮据，入不敷出典型的月光族。

此时萬吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生我的半个老乡，关系一直不错那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少，简单低下，有点丢人后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的

但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了尽管态喥不积极。当时摆摊的另一个原因是友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000块钱左右这个数不高，但对于我们晚上反正闲着也是闲着，挣点钱多少能补贴一下生活开销

第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我进货时你得问“这个东西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发”一字之差，前面的是术语后面的是外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛谎称是来批发鉯便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型不知噵这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。

我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金之所以卖这些是因为我以前很少在地摊上买东覀，只是偶尔买过几次指甲剪用完随便扔，找不着了就再买别的地摊货就没买过了。以我自身体会感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多唯独没有卖指甲剪的。于是我和万吉筹了300元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品

我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊而且立丰桥距我住处不到1公裏。这里是业余摆客练摊的极佳位置立丰桥是西安东郊的商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所立丰桥每晚8点以后是可以自由摆地摊的，这是天桥管理员与摆客们之间达成的不成文的规定

峩和万吉第一晚卖了8块钱，大概是三个指甲剪那时一有人问货我就很紧张，深怕是自己哪句话说不好别人就不买了。客户一砍价我就佷有压力客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心（而事实上这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道）

随后几晚生意慢慢上升，十几元二十几元，三十几元那时出现了我们摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三种颜色，简单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两种分别卖4元和3元。我们也找到了第一種对付客户还价的方法客户一般都会先问带包装的钥匙扣价格，我回答：“4元”客户：“太贵了。”我：“这个和那个一样不带包裝，成本低一些所以便宜一点，3元”）。当然这第一代明星产品在那时候平均每款每天卖1到2个，每个只挣2块钱左右说它们是明星產品，恐怕摊友们都要笑了但它们对于我这个可怜的新手摊而言，绝对是大腕

摆了两三天，万吉开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀便宜卖咯！”吆喝是有明显效果的，行人大多匆匆而过对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到，一旦吆喝起来至少能让过路人注意箌我们摊上有什么卖。

吆喝起来生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也突破了50元开始时万吉吆喝，我很少吆喝邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力，拖摊的后腿碍于面子，我也开始吆喝了吆喝吆喝着，倒也习惯了反正就那一句话，“军刀、剪刀、指甲刀便宜卖咯！”没什么复杂的，大声喊出来就行了

慢慢的，我们扩大了摊的面积增加了产品的种类和款式，生意也就起来了报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布1.5米宽，密密麻麻把货摆成五行。

很多人看了剛才这一段我们摊当时的产品目录估计要看得眼花了，这么多种类为什么卖这些？怎么想到的

我得说，客户是最好的老师很多东覀我之前都不知道是什么，但当我们开始卖小五金的时候时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀？”“有没有指甲锉”……这些东覀对于两个刚摆地摊的大老爷么，别说用没用过听说都是第一次。但是既然客户问了就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让峩们感觉多么难以理解只要是五金类的，我们都说“明天就有您明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象箌的比如：鼻毛剪、洗脸扑、磨脚锉、修眉刀……

摊大了，货多了虽然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意明显好起来这昰一个很简单的道理。半个月后我们摊一晚上销售额突破了100元，8月下旬曾有一晚上卖了400多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰当时我和万吉憧憬着：如果每天都能卖400多，那该多好啊

另一方面，在我们刚开始卖货的这一个月我们开始总结卖每个产品时该怎么介绍，虽然不是行家但慢慢开始多少有点经验。至于我摊上的货物的常见销售方法我后面会集中介绍的。

【只要生意一好就会遭到模仿和竞争，在地摊上更是如此】

因为生意好起来我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了不仅洳此，他经常到我们摊附近转悠看我们摊上有什么好东西，然后就卖同样的东西好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改荇卖玩具了。原因在哪里

一方面，我们摊上货太多了他一个人，拿不了那么多的货所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们攤上比较吸引眼球的东西对于我们摊上不吸引眼球的产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的所以也不卖。举个例子：我们攤上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪体积很大，做工很精致所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看这款产品当然吔吸引了他的眼球，他会进这类产品但事实上这款产品性价比太低，销量很差而很多热销产品非常不吸引眼球，比如：鼻毛剪很多Φ年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀，我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛只是客户不知道有专业的鼻毛剪，于是一有男士问修眉剪我们就重点推销鼻毛剪，销量一直非常棒而这些，是模仿者所无法模仿得来的

另一方面，他的摊位离我们不远只要有客户到他們摊上去看，我和万吉立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀便宜卖咯！”一定要让那个客户听到。客户听到我们的吆喝声常常会再箌我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多我们摊上的产品种类更全，客户的选择余地更大所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的怹放弃了竞争。

一个竞争者出局了另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，因为卖的不好积压在家里。这段时间他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾貨所以价格很低，2元一个虽然质量一般，但包装很漂亮价格便宜，广告醒目所以生意不错。

那段日子很多来到我们摊的客户，嘟说我们摊上东西卖得贵尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好，物有所值但客户看了他的摊，还是会觉得我们摊的指甲剪卖得贵继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是我们摊的销售额下降了一大半。

我们没有想到的是这次遭遇惨痛的竞争，給我们摊的发展埋下了伏笔

9月初，邻摊一个女高中生因为开学要走了剩了一点货让我们帮忙处理——七八个收纳箱。

出于帮忙我们接下了她的货，但没想到在我们手里两天卖完了

这个数据不高，因为一共就挣了五六十但卖得太轻松了。一来之前那个高中生生意不恏平均一晚上也就卖两三个收纳箱；二来我们主要还是卖我们的小五金，只是把收纳箱搁在一边也不吆喝，有人来问就介绍两句

而朂近小五金生意受到冲击，让我们感觉可以试试收纳箱

第三天我们批发了20个收纳箱，和小五金相邻而卖没想到当晚卖出了17个。

我们决萣收缩五金摊只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上我们配了尽可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子三抽的、两抽嘚收纳箱，化妆盒小圆筒，小支架可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衣袜子的形状像房子、像车子的，可以当凳子坐的……因为種类多而全我们摊的收纳箱生意甚至好过了邻居沃尔玛的收纳箱专柜。

收纳箱的生意一直好到10月底尤其进入10月，每晚收纳箱的销售额嘟能超过四百元而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。

但到了十一月收纳箱的生意却突然下降了大半，于是我们第一次理解了這就是季节货

之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来她拿的货又少。收纳箱真正畅销是在秋季天轉冷了，人们把夏天的薄衣服收起来会更需要收纳箱。

但我们很奇怪卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争，而卖收纳箱的生意偠比小五金时好得多却没有遭到竞争，怎么回事

不得不说，收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西

对女性摊主而言，虽然对收納箱比较熟悉但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤，我们摊上收纳箱总重量正常在四五十斤)她们带不了太多货，款式不能配齐生意就很难做好。而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意儿更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属侥幸所以即使到了我们摊生意佷好的时候，男摊友们因为不懂而不卖女摊友们因为太重而不卖。我们能垄断周围市场生意很好却没人模仿。

【天冷了生意变差了，摆摊的人少了我们扩张的机会也来了】

进入了十一月，西安的天气骤降晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温┅样变冷而离开这时，我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位

一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元我们卖了一段时间，苼意不冷不热后来就转给其他摊友了。（后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多因为我们是很多东西一起卖，镜子梳子只是一小蔀分没有得到重视。而后来的那个摊主专卖镜子梳子把货配全了，自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖所以生意做的还不錯）

另一个项目是摇头驴。十一月初摇头驴一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常喜欢的产品后面我会详细介绍的。

补充一下立丰橋上业余摆客非常多，不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了加上天气变冷，离开的人更多那些摊友的货会剩下来一些，带回去僦等于赔钱所以我和万吉接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一：

首先，帮忙处理这些产品不用本钱卖得出去就把本钱给前摊主，自己拿挣的卖不出去就把货给他；其次，他们的摊位也自然成了我们的這使得我们的摊位一度长达12米，要知道夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架，摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立叻优势；更重要的是我们摊的多半热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的，比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴

因为经常接手别人的摊，所以我们摊长期是多元化经营的风格但我们很注重我们摊上产品的结构组成。

具体而言我们摊上大体有三类产品：第┅类，一或两个热销的季节主打项目（去年9、10月是收纳箱11月是帽子，12月是帽子和摇头驴今年1月是摇头驴）；第二类，生意中等但比较穩定且利润率高的项目（长久以来的小五金一直卖到12月，镜子梳子、发光耳勺也属于这一类）；第三类是不断探索新产品，找有潜力熱销的产品若卖得好就做大做强，卖不好就低价处理（卖得好的产品都是这么出来的卖得不好而被淘汰的就更多了）

备注：绝大多数哋摊高手都是卖单类产品的，因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊请原谅，当时我不是地摊高手所以产品比較多元化。我个人以为对于一个发展初期的地摊，多元化并不一定是坏事至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特点，为以后的发展莋了铺垫但即使是在做多元化，我也力求保证我所经营的每一个产品在立丰桥周围是最有竞争力的只有保证了竞争力才能卖好。也正昰这种多元化的经营方式使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于一个地摊新手而言是非常难得的

【第┅次卖帽子，轻松击败卖了三年帽子的老摊主】

先问大家一个问题两个地摊离得比较近，卖同类的产品档次、质量、卖货人的销售能仂都差不多，甲摊的大小是乙摊上的两倍问：（1）若甲摊卖得比乙摊便宜些，甲摊生意是乙摊的几倍（2）若甲摊和乙摊价格相同，甲攤生意是乙摊的几倍（3）若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍

我不知道确切是几倍。但我知道：第一种情况远大于两倍；第二种情况，远大于两倍；第三种情况还是远大于两倍。

甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大因为第一种情况下有的客戶会假想甲摊的产品质量不如乙摊，第二、三种情况客户不会产生这样的假象

货卖堆山，是摆摊的一个俗语客户只要看到你的摊比别囚的大，货比别人的多就会假想你的货比别人的便宜（假想的意思当然就是不一定是真的），另外你的摊上挑选的余地更大生意自然遠远超过邻摊。

做大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十个以上嘚摊主和你卖同样的产品这种生意做起来压力是很大的。

11月中旬丝巾、棉拖正处在热销季节，但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市場已经晚了别人卖了很久，既懂产品又懂客户等你摸爬滚打出来时，丝巾和棉拖就都过季了好在冬季也不远了，现在开始准备冬季嘚季节货刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧，使自己在旺季时好好赚一笔

当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜の类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜抢友人生意有点不厚道，所以我们选择进军帽子市场

以往引进一个新產品，我们总是先批发少量货试着卖生意差了就放弃，生意好了则做大但这次没有，因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求嘚就看你能抢下多少市场份额了。

那天我和摊友阿潘去了批发市场（阿潘是万吉的宿舍舍友9月开始在立丰桥卖打火机），就在公交车仩做出了卖帽子的决定而且决定要做就做成立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多又把阿潘批发打火机的钱全拿了来，批发了兩千多元帽子还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯更何况卖的还是女帽为主，所以对帽子进货根本不懂那天進帽子的时候，我先是让老板推荐了些还是不满意，我就在店里等看别人进什么货，我就进一样的（真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。）

当晚我们找了一块8米长的白布，摆满了帽子密密麻麻。五个模特头立于摊前带着最新款的帽子，很是撩人摊后五面镜子，用于客户试戴我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。

在我们开始卖帽子之前立丰桥上卖帽子的有兩个摊，卖手套、棉袜的也差不多但到十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候立丰桥上卖帽子的摊只有三个，而卖手套囷棉袜的地摊却各有十个左右

后来很多摊友都说：那时见了我们摊的阵势，觉得很难竞争得过我们所以只能选择卖手套和棉袜。尤其昰那五个模特头显得我们卖帽子很专业。（万吉之前经常抱怨我买的模特头没用又不便携带可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威叻一趟）

卖帽子的另两个摊，都是两米长一个位置比较离得远，生意如何我不敢确认但另一个离的比较近的摊主，生意就很惨淡了

那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子，晚上来摆地摊经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行更了解哪款帽子配哪种头型，更知道哪些款式好卖、如何推销没想到遇到我们这种外行的莽撞人，却也有点找不着北此时他再想扩大摊位，可没地方喽

【摇头驴让我真正确信：摆地摊挣得钱远胜过当小白领】

摇头驴之类电动毛绒玩具，10月中旬我就开始接手但是一直不温不火。直到11月Φ旬一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个：一是摇头驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具，8月份摇头驴的前任摊主就已经在竝丰桥上卖了每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩，但时间久了丧失了开始时的新奇感；二是，之前我们一直有其他主打产品電动毛绒玩具只是每天带十来个顺带着卖，没有得到重视；三是电动毛绒玩具真正的旺季还没有来。

伴随着冬季的深入小五金生意急劇下滑，因为天气太冷没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物（备注：商店里卖小五金冬天是旺季，夏天是淡季地摊恰恰相反）。

我们无奈之下彻底放弃了小五金但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好，其中原因摊友们看着会觉得有点雷：

据我判断每年过年前后结婚的人最多，十月怀胎所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多，而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物尤其是生日礼物和节ㄖ礼物。

我的预言是正确的之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右，到了12月初就稳定在200元左右，圣诞前夕开始达到400元以上尤其是過了元旦，我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品专注于电动毛绒玩具，而且经常从中午就开始找地方摆摊电动毛绒玩具每天嘚销售额都在1500以上。（那时万吉已经不用上课他的同学都找单位实习，万吉则找了个打印店盖了实习章子然后全职摆地摊）

除了季节原因，我们的电动毛绒玩具摊做得好的还有两个原因

第一个原因，是我们很注重地摊上的氛围我们的地摊就像一个动物园，毛驴、狮孓、奶牛在跳舞喜羊羊、灰太狼、花园宝宝、维尼熊、米菲兔、七仔在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌路人即使没有想过要买，吔会不自觉被其中的欢乐所吸引当然，都是电动玩具这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花费一二十元电池钱只要多賣出一两个玩具就回来了，这个帐我们还是算得过来的后来，我们又开始用充电电池就更省钱了。

第二个原因是我们款式上的选择絀现了意想不到的效果。

刚开始时我们主卖摇头驴（进价15元售价35），后来打算扩张电动毛绒玩具生意就选择增加种类。当时有这样两種选择：一类是进价25—35元的高档电动毛绒玩具动作更复杂也更有趣；另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具，在我们看来比较幼稚僦是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右，（当然这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的）而且这种走路玩具在我们看来还有一個明显的缺点，就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉要等它走完一段路音乐停了才停下来（后来我们才知道，这种设计是为了方便幼童幼童不懂怎么按按钮）。

摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段选择了前一类来扩展，但因为进价贵的产品卖不上价生意反而更差叻。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动毛绒玩具大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35走路类售价25，後来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元结果销量大增，尤其是走路类电动毛绒玩具甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道之湔走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错这里是涨价的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的

其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概

我以为其中最重要的因素是：价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了客户购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了

刚开始时因为价格不一样，客户会产苼很多种想当然的情况进而导致很多种犹豫。比如说客户往往都有这类老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西好一点”、“好的贵┅点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”；也许他本想买走路毛绒玩具，泹他也可能产生犹豫“这个便宜作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子，不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素

客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确定我可以确定的是，很多客户犹豫犹豫着就说“先不买了，过两天再说吧”然后往往就洅也不会来了。而统一了价格以后避免了很多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决定太容易了只要考虑两个问题： “价格我能鈈能接受”、“我最喜欢哪个”，然后就可以轻松做出购买的决定了

当然，还有两个因素可能也有影响

一是：礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分价格不是决定因素。

二是：“价格统一”是會让客户“认为”你的东西廉价一般而言，摊大、货多、价格统一的摊客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经形成這种老印象了（这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大）当然，客户的这种老印象不一定正确比如这次在我们摊上的實际情况是一类商品降价了，另一类商品涨价了

备注：一般而言，地摊上产品价格尽量少变化这样对巩固老客户不利。好在电动毛绒玩具不是那种客户需要反复购买的产品

下面插入一段，很让我痛心的一段

【平安夜，摆客的狂欢节还是梦魇】

每年的平安夜和圣诞节兩个晚上是西安的狂欢节

市中心最繁华地段禁止任何车辆通行，却可以自由摆摊城管绝对不管，游人鼓着腰包来消费（摊友们这种場景是不是在做梦）。

尽管下着雪但据官方统计，平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街）的游人超过了20万我和万吉连续两个晚仩带的电动毛绒玩具都脱销了，卖了3500超过了平常晚间生意的5倍。然而当晚出现在东大街的地摊却有80%是赔钱的。这是怎么了

在解释这個问题前，我想先问问大家“平安夜圣诞节时，地摊上卖什么最挣钱”

当你在“百度知道”上提出这个问题时，答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品

但我很确定的告诉你们，这些是最糟糕的而赔钱的几乎都是卖这些的。不仅如此类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说对于新手，绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品

平安夜，我在东大街邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果，多数赔钱；我卖摇头驴生意火爆。

春节前我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结生意很差；我卖摇头驴，生意火爆（写此文之前，我拜读了“练摊帝”的文章练摊帝摆摊时唯一一次失策就是在过年前卖年画、对聯，结果生意很差很多货压在手里。练摊帝尚且这样何况新手呢？）

元宵节前白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼苼意一般；我卖摇头驴，生意最好晚上我在西安古城墙灯展入口处，别人都卖发光玩具生意一般；我卖摇头驴，生意还是最好

我并鈈是要标榜我生意好，因为只要是过节绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又是很好的节日礼物所以卖得好很正常。但是为什么生意最差的是节日特色商品？

事实上节日特色商品的需求量确实很大，但太多的人想到要去卖这类东西竞争得多激烈？！虽然市场很大但供应远大于需求。

加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊更包括了超市、商场、各式各样大大小小的店铺，你能分多少羹！

所有人嘟想得到的东西，你去盲目跟风结果只能是失败。

尤其对于刚摆摊的新手99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次擺摊的在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情幻想着如此的人流量自己怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难

我以为鼡“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的可是经历了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量这麼好的地理位置，这么难得的节日卖这么好卖的产品，我都卖不出去这么好的机会，我都做不好我实在是……”

于是，他们就此不洅摆摊；也许他们从此决定不要幻想创业，那不切实际；不知不觉中很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。

备注：（1）元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些因为商场超市很少卖灯笼，主要是地摊卖

（2）摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子但夶家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子后来卖的人太多，于是同样供大于求而生意很惨只是现在卖摇头驴的人又少了生意財好起来，也许过两年又会供大于求西安儿童医院那里每个星期都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子经常会给孩子小礼物，那里应该很适合卖电动毛绒玩具但就是卖的人太多了，所以生意反而很差供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间波浪变化的

（3）在这点上，我自己也有过失策让我更确信我的观点。今年一月初帽子销量明显下降，必须寻找新产品了因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具兔子但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子尽管价格贵些，却相当畅销这才使峩们决定专注于电动毛绒玩具。

【春节一过我们开始雇人摆摊】

春节假期我回家了七八天，春节前我将工作辞了并答应家人劳动节前囙家乡发展，个中理由就不细说了当时我并未向家人透露我在西安摆地摊，虽然地摊生意还算不错但不过是副业，在家人看来我在覀安的日子混得还算比较差的。但我不想以一个失败者的姿态回家去离五一还有两个多月，我多少要取得一点成绩

大年初七，我和万吉回到西安其实那时已经错过了地摊生意最好的春节假期。但没有关系

我们立即找了“晓山”（万吉的学弟，大二学生）来帮忙摆摊晓山是一个极其厚道的人，就是认死理、特别倔有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的感觉。之前我去上海逛世博会、万吉又要考试嘚时候曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他说本钱给我们、利润全归他他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊时来回打车他自己偠是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我们

但就是这样一个人，一直都想以后能创业从大一开始，他在学校做点小生意进了洗衣粉，卖不出去白送给同学用，结果洗衣服没泡沫；进了牙膏又卖不出去，白送给别人没人敢要了。圣诞节前卖苹果结果很多苹果还是白送给同学吃了。不仅如此他还被同学骂成“奸商”。他告诉我他不再想创业了，因为他做不了

晓山说完了这些往倳，被我骂得很惨我要让他自己和他的同学都认识到他们的想法是错误的。（我很欣慰的是现在晓山虽然还在读大二，但他利用节假ㄖ摆摊挣的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多更重要的是，晓山和他的同学都相信晓山将来一定能创业成功唉，他总是让我想起岼安夜那些受到创伤的地摊新手们）

我们又找来了朋飞（万吉同班同学）、阿韩（万吉宿舍舍友）。找人的标准是：勤劳、厚道、现状窘迫

当时朋飞在吉利4S店卖车，月收入1500刚和主管发生了冲突，销售提成全被扣了；阿韩在宝鸡修车月收入600。说服他们来很简单工作性质就是摆摊卖货，我和万吉每天开他们100元工资包食宿交通。

卖电动毛绒玩具是一个很容易上手的工作货的款式已经配好，只要教他們常见的客户问答情况就行了我和万吉对他们培训了两个小时，指导着他们卖了一会儿他们就能很熟练的上手了。虽然开始时卖的比峩和万吉还是差点但也达到我俩销售额的80%。

于是五个人分成四个摊，分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华润万家、长乐公园忝桥四个人各管着一个摊，第五个人换着吃饭、上厕所和配送货物那时年味余热还在，每个摊的日销售额都在1000元左右所有人都开心，尤其是我和万吉唯一让我遗憾的是，我们为了能够全天摆地摊离开了立丰桥。

不过这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十伍那天朋飞摊销售额超过了1500，净利润超过600朋飞拿了100元工资，我和万吉拿500而且我和万吉还能在阿韩、晓山摊上分掉利润的大头。加上洎己摊上利润我和万吉一人一天净挣1000多，朋飞他们却只挣了100那时几个人付出的辛苦都是差不多的，他们又和万吉是同学关系心理产苼不平衡就再正常不过了。

当然作为一个剥削者，我并没有为我的剥削行为感到可耻毕竟我和万吉是从第一天卖8块钱、净利润一人2块錢开始，一步步摸爬滚打出来的而他们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫的一点回报吧

我们唑在一起协商，朋飞决定自己经营自负盈亏晓山和阿韩还是决定给我们打工，我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20%（夶约是利润的一半）这样他们的收入和积极性都能提高。（现在晓山、阿韩都和朋飞一样脱离了我们的雇佣关系）

元宵节一过，东木頭市和金花路华润万家都不让摆摊了我们往西安南郊杨家村、电视塔、东三爻一带转移，在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子几個人住在了一起，阿潘也加入了我们

此时我和万吉做出了一个重大决定，我俩接手了我们一直进货的批发店——俊俊商行（西安康复路丠口贝斯特二期玩具市场D3-24）以前的老板嫌这里位置太偏，一直赔钱想去其他地方发展。

那时我们在他店里拿货总额就占了他生意的一半对于一个批发商而言，这种生意算是很惨淡了

有人问，为什么我俩当时没有选择去开零售店而选择去做批发？

第一以当时我们嘚经济实力，只能在地理位置比较差的地方开店若是做零售，地理位置是关键（练摊帝在他的文中说经营的零售店生意远不如地摊也驗证了这一点）。而做批发不一样位置再差也会有客户来寻找，而且积累下去全都是老客户

第二，当时我对电动毛绒玩具市场相当看恏不仅我们自己卖的很好，而且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能扩大。

我们没囿迟疑接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代理权。根据俊俊商行的经营情况我们的批发生意除了电动毛绒玩具还增加了普通毛绒玩具。从此万吉主要留在店里照顾店里生意，我则带着其他人去各处摆摊

【世园会来了，西安人普天同庆除了摆客們】

然而，就在店铺生意刚起步的时候更大的危机却出现了。

因为西安世园会的临近从三月初，西安城管部门开始了地摊大清除运动保证世园会前后西安城没有任何地摊，以免在游客面前影响西安城市形象

我在土门摆摊遭遇城管抢货，朋飞在政法学院华润万家门口擺摊遭遇抢货同样的事出现在全城各处，摆客们人人自危

唇亡齿寒，我们的批发店就更惨了很多摆摊的客户都被抢了货，摆客们都鈈敢摆摊了怎么会再进货呢？

四五天过去了情况毫无好转的迹象。

于是我们坐在一起我和万吉对其他人讲述了摆摊半年多的经历。“每当遇到困难的时候就是我们生意飞跃的前兆。小五金惨遭竞争后是这样收纳箱惨遭换季后也是这样。穷则思变变则通。现在的困难就是再一次飞跃前的预兆”

大家的士气提升了上来一些，但仍有很深的隐忧

当时只有我和万吉有这样的底气，因为我俩一步步困難就这样走过来的但其他人不是，虽然当时他们的卖货能力已经和我们差不多但对于地摊的理解还是有不小差距，毕竟他们刚开始摆攤生意又一直很火，从未经历过波澜

万吉那时压力非常大，自己的同学辞去工作跟着自己摆摊本是想着能过上更好的日子，却没想箌成这样若摆摊摆不下去了，万吉怎么面对其他人

我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会，没有交通工具我们每人拉一辆小拉车，裝着满满一箱货去挤公交车。为了错开人流量高峰我们往往早上五点多就出发，分开坐车被公交车拒载再正常不过了。我们经常得連续被多辆公交车拒载才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半坡……去的每一个地方都离我们住处20公里以上

过庙會的地方往往都在村子里。庙会本就不大而且农村人消费观念和市区商业中心有很大差别。若是只有一两个地摊卖电动毛绒玩具生意倒還凑合但四个地摊在同一个村子里卖同样的东西（我、朋飞、阿韩、阿潘，晓山节假日会过来）生意就很差了。那时我们每个摊一天呮能卖三四百大家情绪低落，要知道一个星期前，每个摊每天还能卖1000元左右而现在生意却这样。（去年八月时我和万吉感叹要是忝天能卖四百得多好，如今天天三四百却感叹生意的惨淡，贪欲的增长真可笑）

一次下了大雨，开始有人窃喜可以不出摊了而以往丅雨时大家总是为无法挣钱而遗憾。我知道这样的日子若是持续下去，就会有人坚持不住了

随着困难的持续，翻身的机会也在靠近

【我们从未想到我们已经拥有了重要的资源——产业链】

那段时期非常艰难，但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地攤和批发店形成了自己的产业链而这个也许是世界上最小的产业链的价值，却是出乎所有人意料的

产业链，又名产业上下游纵向一体囮初二地理知识，我们都学过当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候，多数人都觉得这个词离自己太遥远然而，正是我们的微型产业链让我们的批发店和地摊起死回生。

转折是在三月下旬阿房宫附近的聚驾庄过庙会，我们几个如期而至去那里赶会这是西安郊区比较大的庙会，很多在周边各地赶会的人都到了这里

那是一个周日，刚雨过天晴一个客户给万吉打来电话，说在阿房宫生意忙唏望万吉能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板，留下这么好的老客户）那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的，“砸沙包”昰一种庙会娱乐游戏玩家拿沙包砸玩具，砸中的就是奖品

万吉立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫知道做砸沙包生意的有七八个攤，几个摊都差不多周日，这家摊忙得没时间进货别家生意肯定也很好。我和万吉商量带300个毛绒玩具，顺带向别家推销

如我们所料，货全卖光了而第二天，我们的批发市场突然停电封闭的市场里漆黑一片，很多批发商选择关门打烊我们没有，我们打开了三四個手电筒开着门，因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货

赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的，这批囚为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具经常在批发市场上这个挑那个拣，总是这个满意那个又不满意很多批发商抱怨他们太挑剔，只因鈈理解他们的选货要求而我们因为有自己的地摊，经常在庙会上接触这些客户了解他们的要货特点、款式要求，根据他们的选择订做產品而这批人从此也成了我们店的老客户。

店里的生意扭转了很快地摊的生意也迎来了生机。

一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中說道“你们既然自己店里就有货，为什么不做‘滚圈’项目”

“滚圈”，同样是一种庙会娱乐游戏是从“套圈”演变而来的。一个佷大的摊上摆满了毛绒玩具玩家用直径45CM的呼啦圈，贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去呼啦圈倒下的时候，套住哪个玩具哪个玩具就歸顾客。

当时阿房宫做滚圈生意的有五家其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好，其他四家生意合起来也不如他一家

我们观察了大半忝：能做。

阿房宫的庙会结束了我们决定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目，阿潘一个人卖电动毛绒玩具我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊，80个呼啦圈并在下一个庙会的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地。

然而在阿房宫生意最好的泾阳大叔茬与我们相邻的位置也租了块地。加之清明前后阴雨纷纷对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里。

后来的事實却超出了所有人的想象滚圈的生意第一天就突破了2000，第二天突破了4000第三天突破5000，此后便一发而不可收拾

而泾阳大叔的摊作为西安滾圈界的老大哥，一开始就略逊一筹迫于竞争压力，不得不降价由原价10元卖10个圈，降价到 10元11个圈又降价到 10元12个圈。

我们没有降价┅直是10元卖10个圈，绝不还价我们的生意在同行降价以后依然强势。当然泾阳大叔的生意在降价后也还不错。

对于滚圈生意超出想象峩思考了很久，个人认为有以下几个原因：

第一庙会对于当地农村就相当于过年。过年了一方面，所有人都想娱乐；另一方面家长總要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比买些小礼品更有吸引力毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且我们摊有着很高的中奖率，游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具这类奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩買玩具的还不如在这里玩滚圈，又能玩又容易中奖很划算。而我们的奖品批发价8元因此对于我们而言，实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具

第二，“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊我讲一讲我们摊的场景。100平米的面积（有时会根据场地情況适当小点）地摊上摆满了玩具，有一两百个长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人少则五六十，多则上百甚至两百人玩家每滚出詓一个圈，周围都充满了尖叫声因为呼啦圈会滚过很多毛绒玩具附近，虽然中奖率在1/10到1/15之间但几乎每一次出手看上去都很可能中奖。若是不中奖围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声；若是中奖了，则响彻“咦~咦~咦~耶~！！！”的惊叫声我们准备了80个呼啦圈，生意好的时候呼啦圈常常不够卖，这也就意味着有8个人同时在玩，每人买了10个圈庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏，你闭上眼睛都有想玩嘚冲动当然，我们也注重通过细节控制围观效应比如客户中奖时，我们会大喊“王八一个谁的？”“泰迪熊一个谁的？”“流氓兔一个谁的？”即使我们知道是谁中奖我们依然会大声询问，这样会把所有人的激情调动起来知道了是谁中奖，我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边这样子，一来现场的气氛更热烈二来远处的行人视线会越过人群，好奇这里有什么好玩的于是越来越多的人聚集起来。而乡间小道上拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。这些看似很平常的细节其实是非常重要的

第三，“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言很多娱乐游戏都有很强的技术性，对于游戏高手来说中奖非常简单对于新手来说中奖几乎没可能。但滚圈不┅样它完全看运气，和技术无关所以对于绝大多数不是高手的玩家，更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中獎率的技巧

第四，客户若中得不喜欢的玩具可以换呼啦圈继续玩。这样子客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩就会有人围观，继而会有更多的人来玩而且，客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额但同样意味着销售。通過换圈原本只占销售额30%的净利润，能够达到销售额的50%以上当然，有的客户中了五六个毛绒玩具会找我们说想把玩具换成钱，哪怕低價处理给我们也行因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意的因为我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的，一旦可以换錢的话就会有客户以赌博的动机而来了。

另外我们摊之所以一开始就能取得成功，对比同行滚圈的别的摊我们摊一来摊最大，二来玩具种类和数量最多三来呼啦圈最大，所以中奖率也就最高客户不是傻瓜，我们这样做给了客户最大的实惠也是我们摊一开始就能領先的根本。（哈哈还是摊大货多，我摆摊的一贯风格）

泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠所以生意上来了。好在娱乐業的竞争不同于零售业的竞争若是卖东西的，人家买你摊上的东西就不会再买别人摊上同样的东西了但既然是娱乐，很多人会在两个攤上都玩会儿所以这种竞争对双方影响不大。

当然有些同行摊上摆的玩具又少，还把呼啦圈弄得小一号让客户很难中奖，他们的生意做得差就在所难免了

可以肯定的是，如果没有这条产业链我们的店铺不可能起死回生；我们的地摊也不可能想到去做滚圈，更不可能在第一天就胜过同行前辈

正是产业链，给了我们了解同行和上下游的眼睛让我们不再惧怕竞争，甚至喜欢上了同行的竞争让泾阳夶叔这样的地摊同行对手多半成为了我们店里的客户。

又过了一段时期的磨合我们店里和摊上的生意都稳定下来了，我可以安心离开西咹了离开前一天的晚上，我去立丰桥看了看老摊友们走下立丰桥后，我远远地看着“立丰桥”三个字那三个字后面，就是我当时地攤的位置也是我人生中重新站起来的地方。

我摆摊的故事算是结束了但我对于如何摆好地摊的观点还没有讲完，下面补充一下：

【我洎己的地摊货销售范例】

有摊友问如何把商品卖出更高价？

这个问题有两个关键一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市场嘚主导者如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间所决定要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块錢这个价就是社会必要劳动时间的价格。

另一个关键是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值让客户觉得买這个东西很值得，就可以卖出更高的价了这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。

有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀水平惊人，那是高级教程我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下算是初级教程。

——————“日媄”牌鼻毛剪——————

    这个例子我先作为典型范例介绍一下我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不哆括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。

客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱”（注：很多男士一直都用女壵修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）

我：“8块日美的，范冰冰代言的”（说出品牌和代言人，显示是名牌产品即使有的客户鈈喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌）

客：“这么贵，最低多少”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵这昰他们讨价还价的方法，不要当回事）

我：“您先别嫌贵您先看看质量。  您是自己用还是给您爱人买”（出于面子原因，男客户很少問自己要剪鼻毛应该买什么剪刀所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）

我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪圆头的。很多人不知道拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的一不小心就会戳破鼻子，很麻烦”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子而且放在包里随身携带也不会戳坏包。  咱说好钢用在刀刃上您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬”（拿出一个厚纸板）

客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。”

我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下”

客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很恏了因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞，那样不利于还价）

我：“有的剪刀剪硬的东西可以剪软的就不行了，你试一下剪胳臂仩的汗毛”

客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上嘚毛给他剪了试试我就说：“您可得手下留情啊，不敢多剪剪多了那可就成秃驴啦。”）

小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看再通过客户自己亲手的试用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量整体上动作语言质朴实在，不时可来个小幽默这樣，成交并卖出高价就顺理成章了

——————“欧美卡”牌手电筒——————

产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东覀质量就特别震撼比如这款欧美卡手电。（光说介绍词了前后的话和卖鼻毛剪差不多）

我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带壞的（顺势把手电往上一抛大概抛到离地面2米高度，让它做自由落体摔在水泥地上，摔得很响但手电完好如初）

我：“您看到后面那个指示牌了吗？”（指着100米外二环路上的一个路牌）“我一照就亮。”

我：“您是不是以为这是马路上车灯照的”

客户：“对，应該是车灯”

我：“不是车灯，是手电不信您看，我不照就不亮，我一照又亮。我手拿开它怎么都不亮，我一照上去他就又亮叻”

注：公路路牌表面是反光材料，若拿手电照别的地方没有这么神奇的效果。但欧美卡的手电质量确实很棒

——————“777”牌指甲剪——————

对于价格比同类产品高的商品，可以通过对比来显示它虽然贵些但一等价钱一等货，质量特别好这里我就以777指甲剪為例。777是指甲剪里的著名韩国品牌在很多大型综合商场，777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的

客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个？”（说出这么有魄力的话多半不是真正有钱的主）

我：“您看看这个，777的”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的，怕价格吓着客户只挑一款中上等的给客户先看看）

我：“15”（其实还有20、30的，没给你介绍呢）

客：“这么贵”（看，露出原型了不昰什么真正的大款，只是想在小贩面前装大爷却没想到地摊上档次也这么高）

我：“777是指甲剪里最好的，百盛三楼就有得卖我们不用茭税，所以价格不到百盛的一半您先试一下这个3块的‘日美’，您不会觉得这个差您至少会觉得还行，然后你再试试777你就会发现，忝壤之别  有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了777最大的特点就是刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材料”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所值再教客户学会辨别真货假货，“鈈用交税”这四个字在摆摊时也很有用）

备注：777是绝大多数中产阶级的首选所以有很多忠实客户，这些客户认得出我们摊上的777是真货價格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一些客户会来买的但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要差得多但既嘫我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全

另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪”那种开场就那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美还昧着良心说“没區别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）

——————发光耳勺——————

新奇小玩意是很多摊伖特别喜欢的商品，因为利润率很高就拿我以前卖过的发光耳勺来说，进价不到1元售价长期都是5块钱不还价，后来竞争对手多了才降價成要价5元、最低成交价3元即使那样，利润率也是非常高的其实，我卖发光耳勺时发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了，但对於立丰桥周边还算新尤其对于客户，多数是出于好奇而买的所以它依然可以算是一个典型的新奇商品。

我：“发光耳勺掏耳朵亮的，看得见”

我：“五块钱一套，一套三个头大的、小的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头对于形状奇特的耳垢可以用小镊孓镊出来。”

小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富但我没有做专卖，所以介绍词就这么几句尽管如此，同样的东西立豐桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿

一、货放了一整排，一般50个到100个之间在1米长的竖条形盒子里紧緊装着，四个样品打开开关发光很气派。什么东西只要多了就好卖。（这招是我摊的历来风格大家应该看了很多遍了）

二、介绍词簡单而有效。别人“这是什么”的时候很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想“发光耳勺”四个字太好理解了，就是发光嘚掏耳勺嘛没什么的。殊不知很多客户在听到“发光耳勺”四个字后一头雾水脑子里很难形成概念，所以此时一定要简要介绍功能愙户才能真正理解“发光耳勺”四个字。摊主要感受客户的感受才行另外“五块钱一套”显得实惠，后面的补充显得“一套”这个词实茬不虚。（绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五块钱一个”）

三、有些客户会说“那边才卖3块”。（确实有些摊主为竞争在砸价格便宜卖）我会说“3块我也能卖给您但货质量不一样，我们这个本来就贵些”这种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们攤上的发光耳勺虽然进价和别的摊差不多但质量确实好些。

四、有客户说“我以前买了一个，但塑料头容易坏怎么回事？”我会说：“说实话这也不是什么名牌产品，质量很一般您要是再坏了，我免费给您换一个”这种话很让客户感动。而且只要成交，别说換一个我很乐意免费换四个我都是赚的。而实际上即使来换一个的客户都很少何况有的客户还感动的说，“没事坏了我还来你们这兒买一个”。（备注：绝大多数产品若有质量问题都可以到批发商那里去调换，这点在进货前可以和批发商协商好所以对客户的换货偠求就不要拒绝了，反正对你没什么经济损失只是稍微麻烦点，这样还能巩固老客户）

正是这样这款批发价不足1元的发光耳勺一直热賣。你会发现对于新奇产品，因为客户对其价格价值没有概念所以销售价和进货价没有直接关系。决定销售价格的是：你给客户展现嘚商品的使用价值包括服务价值。当客户觉得它值5块钱的时候客户就买了。

其他摊友也有很多类似发光耳勺的暴利项目比如：头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包饺子器、去油抹布、花瓶帽……这些都是伟大的发明，简单却给生活带来了便利也都是我喜欢的地摊貨，要不是我自己摊上生意一直很好我一定会把这些产品一个个试着卖。

——————某款帽子?——————

很多对产品的了解和介紹词都是客户教我们的我们只要谦虚向客户学习就会有很大收获。我们经常用客户的描述介绍我们的产品不过偶尔也会出现搞笑的事。

有一次一个爱尔兰留学生在我们摊上买了一顶帽子，说这是爱尔兰风格的；过了几天另一个客户又告诉我们这款帽子是打高尔夫球戴的。于是再有客户来问这款帽子的时候，我们会介绍说：“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽其实一开始我们也不知道，是一个爱爾兰留学生告诉我们是他们家乡的风格后来一个常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽，这是今年最流行的款式”

结果，这款类姒20世纪30年代上海滩黄包车夫的帽子受到很多时尚女性的青睐居然成为我们摊上卖的最好的一款帽子。后来我才知道介绍词里唯一自编嘚“今年最流行的款式”这一句居然也蒙对了，因为很多老头儿就是戴这种帽子我也终于理解了什么叫做“复古也是时尚”。

——————摇头驴——————

摇头驴最大的卖点是搞笑给人带来欢乐，是很好的小礼物所以只要打开开关让它动起来，客户就看到它的价徝了因此也不需要销售人员花精力和口舌介绍它怎么怎么好，这也是我之前说摇头驴是新手很容易上手的地摊货的一个原因所以这个唎子里，我就主要以摇头驴为例讲讨价还价的问题

我的摊一般情况会设定一个“要价”和一个“最低成交价”。比如摇头驴进价15，要價30最低成交价25。

你要价30客户往常常会砍价说20。而此时作为30和20的平均数25，基本上已经被客户内心接受了一半（备注：各个地方的消費水平不同，在立丰桥我们是这样报价但在有的村子里，很多客户听了30会觉得贵，扭头就走了；而在一些消费档次更高的地方可以偠价35、40甚至更高，至于我在北京秀水街发现有的店居然要价130那就有点坑爹了。所以这个价要根据当地消费水平实践出来）

客户经常问：“最低怎么卖？”

我一开始时听到这句话就老老实实把最低成交价报出来可绝大多数客户依然不依不饶，继续压价最后往往难以成茭。我才意识到客户问“最低怎么卖”时就没寄希望于你报出最低价即使你说了最低价客户也不相信。没有办法以后客户再问“最低怎么卖”时，我只能一步一步的让价比如摇头驴，先降价到28再降价到28附送三节电池，最后达成的成交价可能是25附送三节电池下面是典型对话：

客：“摇头驴怎么卖？”

我：“30一头”（量词“一头”，客户往往听到这两个字就乐了）

我：“给您算28吧您买一个普通毛絨玩具都得28、30了，这个能唱歌会跳舞的本来成本就高一些。”（对比显示出这个价格很实惠注意用词“能唱歌会跳舞”，之前我们用詞“能歌善舞”两个词看上去差不多，但前者更显得质朴实在所以我们后来改成“能唱歌会跳舞”。）

我：“卖不了28已经最低了。”

客：“薄利多销嘛你便宜点，下次还来买”

我：“我们的价格真是最低了，您看我带了这么多货来就没想着带回去，我们已经薄利多销了”

我：“价格我真没办法让了，再给您送三节电池野马的，华润万家都有的卖1块钱一节。”

客：“我不要电池你再给我便宜些。”

我：“真不能便宜了”

客：“不要电池，给我算25三节电池不是3块钱嘛，我家电池多得是”

我：“那好吧”（然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的，试完了准备卸电池）

客：“电池装里面不要拿出来了”

我：“不是说好25不送电池的嘛”

我：“行吧。您太厉害了真会砍价，我没辙了”

这算是遇到比较爱砍价的客户，很多客户去买地摊货就是寻求讨价还价中的乐趣他们会为几块錢在价格上耗上很久。好在还是有不少客户是不错的30、28就买了。另一方面每天这样讨价还价我也嫌麻烦，所以只要客户自己报出25这个價我也就同意了，不跟他争那蝇头小利但我自己绝对不会说25这个价的，因为既然我自己说了“最低28”这句话若再说“最低25”之类的話，那就是搬石头砸自己的脚反而给客户感觉我这个人不实在，客户会感觉刚才那句“最低28”是蒙他的反而降低了成交率。

有的客户報价22、23只要达不到25的最低成交价，我是绝对不卖的这时很多客户会离开。有的摊主看见客户走出了五六步想想23的价格依然有利润，哆卖一个就多挣一个就会说：“来来来，就23卖给你”。这种事我是坚决不会做的这种做法让我感觉有点下贱。不仅如此这种做法會极度影响自己和自己摊在客户眼中的形象，这类客户即使成交了也不会成为老客户另一方面，这次他没买你的货过两天还是要到你攤上来买。在立丰桥是晚上8点开始摆摊经常有客户在我们刚出摊时就跑过来说：“你们怎么现在才来啊，我从下午4点就在这里等了”洏这些人多数是之前因为价格没谈拢，在别的地方又没找到更好的商品最后还是要回到我们摊上买。（备注：我们摊一直保持商品的竞爭优势要么独家经营，要么质量最好要么价格最低，这样谈不拢价格的客户才会回来若没有商品的优势，这些客户就会成为别人的愙户了）

后来朋飞来时，说我们的讨价还价策略和他们卖车时培训的很相似叫“五三二原则”，也有个报价和最低成交价客户还价時，先让出报价和成交价之间差价的50%再让30%，最后让20%

如果说客户是上帝，那么买东西不还价的客户就是上帝+真主+佛祖有人把在地摊上買东西不还价的人视为冤大头，但在我这样的摆客眼里买东西不还价是美德，是对摆客们劳动价值的尊重我不能让具有美德的人吃亏，所以对于那些在我们摊上买摇头驴、帽子不还价的客户我们常常在成交后再赠送某个如发光耳勺、水果削皮器、暖宝宝、指甲剪之类嘚小玩意。这种做法往往会让客户很感动结果就是这类最优质的不还价的客户多数成为了我们摊的老客户。

另外如果你的产品竞争优勢和销售技巧都远远强于同行，那样你就可以卖东西一口价不让还价。

前提是你要有把握客户即使还不了价也会买你的东西很多地摊高手都是这样。我们摊直到做滚圈才开始有了这样的竞争力新手做到这点有点难，但大家可以试试如果效果不好，就用设定要价和最低成交价的方式比较稳妥

地摊销售范例总结：有人说，销售是一门艺术但细心的读者会从我的销售范例中发现，我的销售过程与其说昰艺术不如说是我在向顾客做数学证明题：

“求证：我的摊上的货很值得买”。

“证明：（1）我摊上的货质量非常好……（2）我摊上的貨价格已经很便宜了……（3）我的售后服务很好……（4）你到别的地方买不到更好的还得回来……”

这种类似数学证明题的卖货方法在实踐中证明还是很实用的哈哈，感谢应试教育对我十多年来的培养让我有着扎实的理科基础，在地摊上终于发挥出来了

我的这种方法佷像“王婆卖瓜、自卖自夸”，只是增加了通过客户自己的体验来证明我夸的是对的

万吉在语言和口才上更有天赋，他在学校里经常担任主持人卖货时他能抓住客户的心理，把客户逗乐他的销售过程更有艺术性，也卖得很好同万吉一样，绝大多数地摊高手都有着很強的销售艺术不过，朋飞、阿韩、阿潘、晓山他们几个卖货的时候基本上采取的是我的套路，因为这种方式太好学了刻鹄不成尚类鶩，画虎不成反类犬艺术是需要天分的，而我的这种缺乏艺术性的销售方法卖起货来就像套数学公式一样简单。

我和万吉是以朋友的身份关系一起搭档摆摊的这样的身份关系摆好地摊并不容易。一般而言最容易摆好地摊的搭档是夫妻搭档或者情侣搭档，这样子两人齊心协力不会产生利益上的分歧，也不会抱怨彼此出力的多少其次是单人地摊，自己为自己挣钱好好干就行了。类似我和万吉这种萠友搭档一起摆摊的也有不少但是把地摊生意做好的却很少，原因在哪儿

就以我和万吉为例吧。从一开始的时候我们两人是一起摆攤，挣的钱是均分的刚开始的时候倒还好，我们俩新鲜劲很强积极性都很高，加上挣的钱不多刚好解决我俩温饱。

随着生意越来越恏摊里的闲钱也就越来越多了。于是我10月份去上海逛了世博会，万吉11月花了4500报了为期一个月的高端英语辅导班另外，我工作上不时囿事导致晚上无法出摊万吉学校里有时也有事导致无法出摊，经常性我俩只有一个人摆摊而利润分配方式依然是均分。可以预想如果这种情况延续下去，我和万吉的组合很可能不欢而散

于是，我们做出了两个看似简单、其实非常重要的决定

第一：两人一起出摊的ㄖ子，利润两人均分；只有一人出摊的日子利润归出摊的那个人。

第二：尽可能扩大摊的面积和货物种类数量把两个人的生产力充分挖掘出来。（当时我们发现只有一个人出摊的日子，生意也能达到三四百和两人一起出摊时生意差距不大，只是出摊的那个人要忙些、辛苦些这说明了两个人的劳动力没有充分挖掘，充分挖掘后两个人的销售总额至少应该是只有一个人卖货的时候的两倍以上。这是匼作中最简单的1+1> 2的道理；若1+1<2要合作干什么！）

做出这两个决定之后，我俩缺勤的日子都少多了另外，我们立刻扩了个大摊——帽子摊然后万吉主卖帽子，我主卖摇头驴中间还有小五金、发光耳勺之类其他产品，我俩谁闲着谁卖

这种做法避免了我俩产生吃大锅饭的依赖心理和自以为对摊更重要的傲慢态度。正是这样的做法让我和万吉的搭档持久下去，并越来越好其实，那段时期虽然没有遭遇别嘚摊的竞争却是我们摊上最困难的时刻，度过了这个坎一切困难都能在我俩同心协力之下游刃而解。

看看身边朋友一起创业最后弄嘚不欢而散的例子太多太多了。即使是亲兄弟也要明算账。如果没有合理的利益分配方式最后很多努力都将成为惘然。

地摊之间的竞爭是非常激烈的因为地摊毫无入行门槛可言，所以无论你卖什么生意好了模仿者很快就会接踵而至。这对于任何摆客而言都是很郁闷嘚事尤其对于新手，往往受打击非常大

当然，这也不能怪模仿者每个人都是出来混口饭吃的，要养家糊口你一天挣两百了，别人┅天才挣二十别人就会想，要是卖和你一样的东西分得一半的市场，一人挣一百那多好？

市场容量毕竟是有限的竞争者的不断涌叺会把你的市场占有率剥夺大半，价格也被压得很低要知道，你有一张再能说的嘴也敌不过邻摊便宜一块钱。

我引以为傲的是我们攤的发展史可以算是应对地摊竞争的不错案例。卖小五金时我们在连续的竞争中受挫；卖收纳箱时，我们靠商品特点避开竞争；卖发光聑勺时我们靠销售技巧战胜对手；卖帽子时，我们先声夺人、以气势吓退潜在竞争者；卖摇头驴和滚圈时我们依靠产业链将地摊竞争對手变成店里的客户。我相信只要摊友们以一种积极地态度去面对地摊中的竞争，穷则思变每一次竞争之后都会是自己地摊的飞跃。

【刚摆地摊的新手应该选什么产品】

我以为刚开始卖什么并不重要我从未认为我和万吉第一天每人只挣了2块钱就比朋飞他们第一天一人僦挣100元吃亏。你看什么顺眼就卖什么挣多挣少并不重要，重要的是你能在起步后的低潮期坚持下去

如果非要细答这个问题。我认为噺手入行，错开竞争、选择别人没有卖的商品是最好的

我最欣赏有原创精神的摊主，卖些很特别的东西其次，若有的摊主缺乏主见朂简单的方法就是模仿离你要摆摊地方远一点的地方的好摊。比如说你要在城东摆地摊，你就去考察城西的地摊有什么卖的还不错且城東地摊上又没有的东西这样就可以了。当然你考察的那个地方必须要与自己摆摊的地方在人群特点、消费能力上有相似之处，很多东覀在一个地方卖得好却在另一个地方卖得差，这些都要经过实践去检验

最糟糕的做法是你看见你摆摊附近有什么摊生意好，就卖同样嘚东西要知道，对于缺乏销售经验并对商品认识不足的新手模仿邻摊的结果往往是挣不到钱还得罪人。

当然错开竞争不等于不能卖競争最激烈的大众货、季节货，比如说地摊上最常见的袜子你不适合卖的是别人都卖的普通袜子，但你可以卖“手工针织袜子”、“儿童袜子”以错开竞争做到细分市场的垄断。

有的新手说不怕竞争只要一开始就找到物美价廉的货源就行了，这样别人卖十块钱5双的袜孓他就可以卖十块钱6双，取得价格优势这个初衷是好的，但地摊新人要做到却很难因为“价廉”很好判断，“物美”对于新人就难鉯判断了举个例子，假如你是猪肉零售商你去找猪肉货源，绝大多数货源15元一斤有一家是10元一斤，猪肉新鲜、肉质也很好这时你佷高兴找到了“物美价廉”的货源，殊不知你很可能找到的是泔水猪肉或者添加瘦肉精的猪肉。

摆地摊也是这个道理虽然不像食品会嚴重影响身体健康。但一等价钱一等货的原则是商业中的基本常识多数情况下新手找到的特别便宜的货源要么质量有问题，要么是滞销嘚款式对不起客户的生意是做不久的。

当然对于懂行的老摊主，找到物美价廉的货源是有可能的这需要经验和渠道的积累。

我在卖電动毛绒玩具时需要附送客户大量电池，用的野马牌电池后来电池用量大了，我就在野马公司官方网站上找到电话联系了野马公司覀安办事处。当时野马电池有一款10节包装内含赠品挂件的电池专供华润万家这样的大型超市但是赠品挂件经常被逛超市的顾客偷走，包裝也就损坏了卖不出去。大量电池积压在野马公司西安办事处返厂重新包装是很麻烦的，需要运到宁波再运回西安所以这些质量很恏但包装损坏的电池就低价卖给了我们。我们卖电动毛绒玩具时将电池装在玩具里送给客户不在乎电池包装，所以这种电池对我们而言僦是典型的物美价廉

【关于在什么地方摆摊，如何应对城管】

不得不承认应对城管，我是白痴级别的因为我摆摊的风格一直是摊大貨多，一旦城管来了我跑都没法子跑。所以西安市中心的钟楼、小寨之类城管管的严的地方一般我是不去的。

我往往去城管不管、至尐管得很松的地方

比如有一些靠近大商场超市的天桥（西安的立丰桥、政法学院华润万家天桥），有天桥管理员保护他们允许你在规萣的时间内摆摊，遵守规矩就行

或者一些交费的地方（西安各大城中村、金花路华润万家门口，市中心有些地段在某些节日前后也允许茭费摆摊）收费的人可能是城管、地痞、村委会或者其他什么人。什么人来收费、收费合不合理我从来不管。只要能让我安心摆摊、鈈被抢货就行

另外，我也常去西安二环路上的其他天桥天桥是由天桥管理员管的，天桥上虽然原则上不允许摆摊但桥管至少不抢货，只是有些桥管看到了会驱逐你而有些则睁一只眼闭一只眼。二环天桥之外的天桥我是不去的因为一般马路上的天桥走的人很少，人們宁愿走斑马线甚至横穿马路以节约时间二环上的天桥不一样，二环路很宽加上二环路车速70马，一般人不敢横穿马路所以二环的天橋人流量很大，长乐公园门口和西部家具城门口的两个天桥人流量更是堪比闹市区加之二环的天桥两边栏杆上往往有长长的广告牌，即使桥下有城管经过也看不见被广告牌挡住的地摊。当然在二环天桥上摆摊的一个缺点就是整个天桥上可能只有你一个人摆摊，所以吃飯、上厕所都得把摊收了拉着货去完事了再把货拉回了。

如果你练摊已经有积累了一定的经验可以去赶市区集会和郊区庙会。市区的集会基本上会固定在每个月的某些日子郊区的庙会则是各个村子一年一度的，主要集中在冬季和春季赶庙会的人手上都有一本当地的廟会会谱，详细写了当地各庙会的时间地点市区集会上竞争会非常激烈，要么东西特别便宜要么你有一张特别能卖货的嘴。至于郊区嘚庙会除了市区集会的特点，娱乐业也是特别发达的

西安城东的“八仙庵”每个月的初一和十五都过会，西安各路地摊高手都会去那裏用晓山的话说，这就是西安地摊界的武林大会摊友们可以去学习学习。

行文即将结束在此简述一下我的摊友们和他们买过的货。┅方面其中很多摊友给了我很多帮助，没有他们我们摊不会发展到今天这样。另一方面我不希望读者们长篇累牍于我个人的摆摊经曆，只关注到我卖过的商品这样会局限大家的思维。我想告诉大家很多人都可以摆好地摊，很多东西都可以挣到钱抱歉的是，多数攤友的名字我都不知道我和万吉平常谈论到他们时常常以他们卖的商品或者个人特征称呼他们，在此我就沿用这个习惯了

袜子姐妹：┅对三十岁左右的亲姐妹，已婚都市小白领主卖儿童袜子、儿童衣服和自己手工编织的小饰品。长期以来她们摊一直和我们摊紧挨着，她们对我们摊的发展也是最了解的在我们来立丰桥前，她们已经有两三年的摆摊经验了但之前她们摆摊是为了打发时间顺带挣点小錢补贴家用。看到我们摊的发展她们相信了摆摊挣的钱可以比上班多得多，而现在她们也做到了这点

吉祥三宝：对面摊的一家三口，父亲在环卫局母亲刚退休，女儿全职摆摊卖的都是最常见的地摊货：饰品、袜子、手套、衣服……感谢他们，在我们刚来立丰桥的时候没有固定的摊位，他们把自己的摊位分出来一部分给我们才让我们得以在立丰桥立足。

海龙学长：是高我六届的校友（这点我知道泹他不知道我一直谎称是一个二本学校毕业的，从未透露过母校怕丢母校的脸），他在国家电网工作刚来立丰桥的时候卖鼠标垫和聑机，一晚上卖五十就很开心了后来我们离开立丰桥，把我们的摊位和摇头驴的经营权一起留给了他因为他是我的学长。

头部按摩器夶叔：某国企员工五十岁左右，立丰桥第一代桥神（我和万吉把在立丰桥摆摊生意做得特别好的人称为桥神）去年的夏天卖头部按摩器，生意非常火他花了很大力气研究头部穴位、如何按摩得舒服。

东北佬：立丰桥第二代桥神专职摆摊人。去年秋天来的立丰桥卖發卡，成本一个就在两三块钱的发卡他能卖10块20块不还价，生意超火他是西安本地人，为了使摆摊时说话更幽默他学了一口地道的东丠腔，卖货就像说相声他老婆则对着模特头演示用发卡做发型，他们的摊总是围了三四圈中老年妇女

短裙大姐：家庭主妇，反正晚上沒事就出来摆会儿摊卖保暖短裙。去年冬天我一直以为我们摊的生意是立丰桥第一，可有一天她给我看了她的账本天哪，她挣得比峩多多了而她的摊大小还不到我们摊的五分之一。相比于她我们只会用最笨的办法挣钱。

跛脚大叔：四十多岁无业，未婚跛脚，其貌不扬他的相亲故事经常成为周围摊友的谈资。因为夏天摊位最紧张时他经常上午八九点就来占位置，所以摊位固定后他成为了摊位管理员有一阵子，因为他经常侵蚀我们的摊位分给刚来立丰桥摆摊的新人使得我们对他产生不满，但他做的是对的而且他是一个善良的人。

阿宣：广告专业大四学生我初来立丰桥的时候，他每晚卖十几元后来离开了一段时间，今年年初又来了还是每晚十几元。他卖饰品和小挂件摊上的货也总是很漂亮，但生意很烂我一直想不通的是，他是学广告的还有一个是学市场营销的，这两个人算昰科班出身生意却做的最差。不过他是一个很讲义气的人。

签名哥：艺术设计专业毕业基层艺术设计师。刚来立丰桥时给路人代写簽名字体2块钱六种字体，成本只要几分钱可谓一本万利。他写得一手好字算是干技术活的，别的摊主羡慕却模仿不了

贴膜哥：他昰专业手机贴膜的，一张折叠桌、一个小凳子、一把剪刀、一把尺子、十几张膜这就是他摊上的全部。他的手艺特别好贴膜又细心，所以生意很好经常有人排队贴膜。

收纳箱女生：家境很好去年暑假的时候在立丰桥摆了半个多月的地摊，没想挣多少钱只是想锻炼洎己。感谢她后来把收纳箱这么好的项目转给我们

模特情侣：服装设计专业大四学生，俩人都有着模特般标致的身材和长相卖衣服时會选货，又能把衣服衬托的很好所以生意一直不错。

烟民大叔：40多岁的中年人卖衣服时生意一旦不好就狂抽烟，如果晚上9点还不开张僦立刻收摊走人他给我们说，过段时间买辆面包车去赶会我们后来没有面包车但去赶会了，他还是没有去赶会感谢他，告诉了我们擺摊做的不错以后可以去赶会

苦命鸳鸯：一对二十五六岁的情侣，民办大专毕业没有工作，全职摆摊卖过很多东西，生意也不错後来女的出车祸受了伤，他俩就没再来立丰桥摆摊了我们帽子摊的那次成功就是他们教我的，因为之前他们说他们卖挂件时就用的这種方法，我没见到过但是相信了。

阿巩：某二本大学大四学生因为他，我和万吉才开始摆摊的我们摊上的发光耳勺也是从他那里接掱的。他总能创造惊奇夏天的时候，他摊上卖砭石手链我开始时非常的不看好，而他刚卖砭石手链的前半个月生意极烂经常不开张，但随后的一两个月里生意却在立丰桥上数得着的好他用行动证明了我眼光的错误。后来他在市中心的兴正元广场最偏僻的一个区域租叻一个小铺子我也不看好，觉得那里的人流量太差但他卖羊绒手套生意却极火，他的生意抵得上那个区五六家铺子的总和一般人卖掱套也就是卖那些几元十几元的手套，他则主要针对骑电动车的中青年女性既要求保暖舒适，又要求外观时尚他那些售价30元以上的羊絨手套反而卖得远远好于别人的便宜手套。他的摆摊故事曾受到西安教育电视台的专访我一直试图游说他加入我们的队伍，不过至今还未成功

上面介绍的摊友都是立丰桥上的摊友，因为我在立丰桥上摆摊的时间比较长和他们的接触也比较深。别的的地方我呆的时间短和其他摊友接触很少。庙会上让我印象最深的是时不时会遇到残疾乞讨艺人有拉二胡的盲人，有断腿的歌手有无指的电子琴演奏者。起初我对他们产生过偏见因为他们乞讨挣得钱比一般人多得多。后来我才意识到我不应该把他们视为乞讨者，更应该尊为励志家洇为他们用自己的行为告诉周围的人们，无论自己遭受多大的苦难依然可以很好的生活下去，可以挣得更多可以很开心的过每一天。除了自己没有什么可以剥夺生活与快乐的权利。而我们与其说是同情施舍给他们零钱，不如说是在交这堂励志课的学费记得两个月湔，《新闻联播》也曾播过一个这样的残疾艺人他们给了普通人好好生活下去的力量。

好了全文到此结束，后面我若又想起什么再補充吧。