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相约7.8KD｜林轶伟：如何做好真定制？
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随着人们生活水平的提高，消费者对于居家生活的品质也越来越高；随着人们对在个性的追求以及自我的“张扬”，对于家居需求也不再只是功能性的满足，更是成为生活品位与眼光的代表。针对家居消费趋势报告显示，个性化消费需求已成为消费主流，定制家居或成家居市场新增长点。
由此，近两年，家居定制成为家居行业的趋势之一。越来越多的企业从主业向其他品类产品拓展，产品品类及产业链完善的企业，随态势又催生出“全屋定制”、“整体家居定制”热潮。今年，7月8日，一年一度的“亚洲第一建材展”—广州建博会开幕之际，由推拉门到衣柜、衣帽间、实木定制等开启“中国定制家具时代”的KD家居，将携手百位设计师开启“定制之夜”，阐述何为有温度不盲从的定制。
建博会期间，KD家居也隆重推出其四位签约设计师，并有合作新品首次亮相。就此，网易家居一一走进KD家居四位设计师，听他们讲述与KD的“前缘今世”和他们眼中的定制、设计。
KD家居签约设计师、诺布设计创始人 林轶伟
KD家居签约设计师—林轶伟
诺布设计 创始人&设计总监
中国建筑装饰协会高级住宅室内设计师
中国建筑装饰协会高级室内建筑师
设计理念：科技 自然 环保 艺术
&因缘结识 KD是一个负责任求进取的企业
网易家居：首先想了解一下，您与KD、严总这边怎样认识的，又是怎样达成合作的？
林轶伟：和严总认识很多年了，应该是2009年《时尚家居》的殷智贤老师把我介绍给了严总，帮严总对KD的一些展厅设计提一些建议和意见。我一直没宣传推广，默默无闻，算靠口碑的那种类型，基本是客户推荐客户，有缘分能见面，谈的来就合作。我觉得这样比较适合我的性格。
网易家居:对于KD，您有怎样不同的认识？
林轶伟：KD是一个负责任、积极发展的企业。很多年前 他们率先把推拉门带到市场上，也算是一个创新；从整个行业来讲，他们比较早的开发定制类的产品，通过研究整个市场的发展和客户的需求，几年来KD在不断发展定制类的一系列产品。从推拉门到衣柜，到衣帽间，从板式家具到板木结合，再到全实木定制等，KD的产品深入到住宅的各个空间。记得早些年我就跟严总交流过，为什么定制类产品只能在衣帽间、书房、房间，就不能进客厅、餐厅？结果严总很积极的把这些产品进行更进一步的研发设计，如今KD的定制产品基本上覆盖了住宅领域的各个空间，真正做到了全屋的高品质定制。
网易家居：每个设计师都有自己的设计风格或者设计理念，KD也有自己的一个企业定位，在您与KD合作的过程中，会出现一些理念上的冲突吗？
林轶伟：设计师可能会更理想化一些。作为一个企业，它需要考量的肯定比设计师要多得多，因为设计只是整个过程中的一部分，虽然很重要，但是还有很多部分会直接影响到设计后产品是否能够落地。
其实两者之间如有冲突也一定会产生一些积极的影响，比如我们可能希望新品推出的速度更快一些，款式更多一些，但是这些问题没那么容易解决，对于一个工厂来说，整条生产线需要考虑到包括前期定位、产品设计、材料选择、生产销售、产品质量、环保等问题。这些都是向着正确的方向在发展。设计师考虑的更偏向设计，企业考虑的是落地问题。应该来说是不冲突。
网易家居：7月份建博会上，有和KD推出新的产品么？
林轶伟：这次没有。从2009年到现在，和严总认识这么多年，会经常有一些沟通、一起国外观展。另外，之前也有过一些合作作品，如居然之家金源店KD家居整体定制店的设计和其中一部分产品设计。之后，彼此也有进一步合作的考虑。
定制的关键：了解客户真实需求 将需求完美落地
网易家居：KD在定制行业里面也算领先企业，近两年定制逐渐成为行业内的发展趋势，许多品牌都推出了定制概念，那么您如何理解家居定制，对定制行业有什么看法？
林轶伟：从住宅最初的装修到后期装饰及入住，这期间都是一个定制过程，定制需要体现个性化，所以比较不容易做。
对于企业来讲，定制需要满足不同消费者的不同需求，因此定制行业注定需要不断创新和面临挑战。KD能够一直坚持在定制这条道路上，并往高级定制发展是非常值得尊重的。企业要迎合消费者的个性化需求要是要考虑方方面面的因素的，包括企业的销售团队、设计团队、研发团队、生产团队甚至售后服务团队，要形成一个非常系统的体系。所以不仅在产品设计做到高品质定制，包括整个服务流程也是一个高级定制的过程
定制既然要针对每一个客户、每一个空间，那么它就要花比别人更多的时间和精力，设计师在这个过程中也是非常辛苦的，他需要跟客户进行非常充分、深入的沟通，了解最深入的需求。
网易家居：现在对于整个行业来讲，很多企业都在推定制，您怎样看待行业目前的状况？
林轶伟：实际上产品定制一直都是有需求的，而且这个需求会越来越大，所以定制最重要的问题还是在于解决客户的需求。因为毕竟是在为客户定制，定制产品最后是客户使用。所以我觉得最重要的是去了解客户的真正需求是什么，企业有没有能力去把设计需求落地，并且落得完美，这是定制行业需要做的。定制 是为每一个客户的需求量体裁衣。定制企业都应该朝着这个方向去努力，为每一位客户设计他们专属的家。
网易家居：刚才您提到定制应该要关注消费者的需求，但是其实消费者的需求可能并不是很专业，设计师或者企业不可能完全沿着消费者的想法，一味地以消费者为中心。
林轶伟：因为不是所有的客户都是专业的，所以为消费者设计定制产品时，消费者需要的不仅仅是满足，而设计师要了解他的真实需求，包括想法、功能、风格以及预算等，才能真正让定制产品完美呈现。
但是否能够挖掘到最真实的客户需求是产品设计师需要完成的任务，怎样帮助客户实现产品的生产落地是工厂生产能力的问题。做得好不好，要看真功夫。
需求让品牌、设计师实现跨界合作&
网易家居：现在许多家居企业都在和设计师合作，您怎样看待这种设计师和产业的跨界合作？您觉得造成这种趋势的原因是什么？
林轶伟：跨界合作非常流行。我觉得原因还是用户需求的问题，是有心的企业为了更好的创新、引进新鲜元素的一种简单、直接、高效的方法。比如李湘去360任职，高晓松、何炅去阿里，他们这种好似跨界，但其实还是他们利用自己的某专业强项为更多消费者服务。家具行业的跨界 很多品牌去找一些不同领域的专家跨界成产品设计师，无论是推出一些新产品，还是拓展产品线，都是基于用户需求和市场需要。
例如建筑师、室内设计师跨界家具产品设计，他们能够用另一个视角另一种认知，设计出不同深度和思想的产品。因此，跨级设计有助于丰富产品的设计理念从而诞生新的产品。
编者手记：和林轶伟聊天，整个“颠覆”了小编固有的设计师印象。正如他自己所说，“许多同行追求设计的创新和个性，而这个阶段我更偏重于实在解决问题。我这个人比较严谨、认真。”实在也是他说起自己频繁使用的一个词，从不主动找新客户，但客户“回头率”和“转介绍率”超高；对于创办工作室他说“没那么好听，只是没地方办公，总得找一个地方办公”；注册公司是为了给伙伴们缴纳保险、纳税……
对于设计，他不会特意强调一些风格上的东西，他说：”我觉得还是自然点好，对于表面的东西追求少一点，设计更深入一点。虽然我也喜欢设计上的创新、可变，但首先会先选择去解决遇到的问题。
——7月8日 相约KD定制之夜——时间：7月8日18：00～21：30地点：广州 香格里拉大酒店流程：1、致辞：全国工商联家具装饰业商会执行会长 张传喜
2、致辞：广州建博会主办方 李德颖&3、致辞：居然之家副总裁 任成4、致辞：红星美凯龙副总裁 车建芳/王伟5、致辞：KD总裁 严红6、对话：站在设计原点 思考定制的未来嘉宾：严红、张逸、余颢凌、吴巍、林轶伟、主持：网易家居全国总编辑 胡艳力7、臻心会简介:商杰8、KD臻心会启动张传喜、李德颖、车建芳、任成、周旭恩、严红、陈大瑞、张逸、余颢凌、吴巍、林轶伟9、自由交流
本文来源：网易家居
责任编辑：张璐_NO4640
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破解定制家具的珍珑棋局 丽维家再发新品构筑产业闭环
发布时间：
09:40&&来源：IT世界网&&
摘要：3月，定制家具领域新贵丽维家在成都再推新品，这也是继去年年底丽维家发布全新亚克力橱柜后，趁胜追击，面向市场再度投下的一枚深水炸弹。 此款新品以午后田园命名，在定位上
　　3月，定制领域新贵丽维家在成都再推新品，这也是继去年年底丽维家发布全新亚克力橱柜后，趁胜追击，面向市场再度投下的一枚深水炸弹。
　　此款新品以&午后田园&命名，在定位上延续了丽维家一贯的&高配低价&原则，搭配有西门子家电、海蒂诗专供灵动铰链、科勒佳德水槽等国际一线供应商，使产品更具市场杀伤力，而定价上也延续了丽维家&业界良心&标准：价格低于市场同类产品30%。
　　丽维家为何能做到高配低价，追根溯源在于丽维家正在和小米、乐视一样，打造定制家具行业的闭环。
　　实际上，从2014年开始，各个成品家具企业纷纷转型或调整，向定制家具市场进军，然而，事实并非想象的那样美好，完全不同的企业基因如何能够抓住定制家具的特性，而规模化生产和个性化需求两者相悖的魔咒也不能被一一击破。对消费者而言，定制家具往往意味着价格高，在制造工艺上似乎也不如传统家具&过硬&。
　　这是定制家具的珍珑棋局，谁能破解，谁将如同天龙八部里虚竹子一样，学得无崖子毕生功力，进入绝顶高手境界。而解题的命运注定将青睐更加具有潜力，有对消费趋势洞察力的新兴企业，丽维家以打造供应链、产品、服务的产业闭环为使命，正在成为那个解题者。
　　家具定制以标准化为核心
　　丽维家的定制模式，有别于尚品宅配和索菲亚，如果说尚品宅配是以用户为中心的家装私人定制，提倡的是一种从售前到售后的管家式服务，索菲亚的定制模式是立足衣柜领域的&深度定制&。那么，丽维家则基于对定制家具的深度理解，围绕其核心产品暨两大柜&&橱柜、衣柜，逐步延伸出&以标准化为核心&、&以柜为主题&、&以功能为价值&的新型定制。
　　&丽维家& 大致的操作流程是这样的：拿橱柜为例，所有的原材料包括、拉手、台面、水槽等都由团队自己采购，由于定制家居是非标品，所以平台通常是先接到订单后再向工厂下单、进行加工。橱柜出厂后，干线物流和落地配方面都会采取合作的方式进行，最后再由 &丽维家& 全职的工人完成上门安装、验收及售后等一系列服务。 随着2015年丽维家研发体系、供应体系及制造体系等内在核心体系的不断优化，尤其是北方生产基地在沈阳的投产、成都地区作为西南基地的全面运营，其定制产品广度得到了极大的拓展，交货周期也变得更短。伴随这一战略的出台，在丽维家全国30多个店面看到了更多的可定制配套家具，其成都旗舰店年销售额更是突破4000万。
　　线上线下融合，上游下游互动 丽维家不仅破解了定制家具的量产难题，还实现了向上下游的纵向延伸，形成&厂店客利益共同体&，将线下体验店、消费者数据信息、自主平台和天猫京东平台、生产工厂实现无缝对接，打通线上线下的信息闭环，推动O2O落地生根。 丽维家创始人兼CEO周宇翔认为，&O2O实现了线上线下的融合，这肯定是未来发展的一个趋势，我们看到的需求有的是伪需求，有的是刚性需求，只有从产品的角度出发能够在产业上形成闭环，这样的项目才具有价值。&如果无法形成闭环，的工具特性和思维方式便无法产生功效，所以无法提高生产效率进而降低生产成本。 具体来说，在上游，丽维家将信息化系统和条形码引入工厂，提高柔性生产能力，同时工厂可以同时对数十个订单进行拆分，使材料利用率比传统家具高，避免了传统家具凑单式(订单达到一定数量才能开工)带来的周期拉长等问题，使交货周期进一步压缩，而与五金品牌德国海蒂诗Hettich、拉篮品牌凯斯宝马、板材供应商克诺斯邦Kronospan、百隆Blum等国际大牌长期的战略合作更是使产品的返单率几乎不存在，可以说，在生产和供应链环节，丽维家正在做到极致。 德国海蒂诗总裁Hettich博士正是被丽维家的专业精神所打动，决定在2016年根据丽维家的需求，提供专属的五金配件。而今年，又一家国际顶尖企业&&德国西门子家电也正式成为丽维家的供应商。 在下游，消费者不仅可以参与到方案的设计环节，还可以随时查询订单进展情况，而借助线下实体体验店，很多时候设计师并不需要亲自设计，门店销售就可以将消费者的需求全盘了解，并现场提出解决方案，这种方式既降低了沟通成本，又可以对消费者需求做出快速反馈，使成交几率大大提高。
　　资本力量来袭，家具界的小米
　　&从IT、家电行业来看，定制家具行业真正的竞争还没开始。&这是周宇翔对定制家具行业的看法。全国做橱柜衣柜的企业数以千计，但就整个行业而言，品牌及区域相对分散，缺乏聚焦的品牌。周宇翔认为，未来的定制家具行业，将如家电行业一样，通过全产业链的白热化竞争成为又一个&血海&，将经历从百花齐放到聚焦巨头品牌出现的过程。&
　　2014年，成立刚三年的丽维家成功地打动了雷军，并获得他旗下顺为资本千万元投资，一年后，丽维家又完成B轮1亿融资，永宣资本领投、熊猫资本、顺为资本跟投。借助资本的力量，丽维家迅速实现了线下市场的做大做宽，2015年，其全国线下体验店突破30家，涵盖北上广等重点城市，同时，随着其全国总部移师成都，中西部广袤的三线城市将作为未来市场扩张的主战场，其战略思路愈加明晰：一线市场做布点，二三线市场重点突破。
　　砍掉经销商，把利润还给消费者
　　必须要提的是，传统的家具商业模式下，后续的服务环节都是由经销商来完成的，即便连尚品宅配和索菲亚这样的行业大佬也是采用这种模式，索菲亚的经销商更是贡献了90%多的销量。而 &丽维家& 在供应链的直购模式和类似于美克美家的全国直营模式等于是剔除经销商，从采购、生产到客户服务都是由自己来把控。这样做的好处在于减少了中间环节的层层加价，与市面上同品质的产品相比，丽维家的价格可以是前者的 1/2 甚至 1/3。
　　雷军曾经问过周宇翔一个问题： &你的橱柜有没有做到传统品牌同品质价格的三分之一?&，在顺为资本投资后，丽维家推出某单品，价格为传统渠道商的三分之一。
　　丽维家在官网和京东、天猫等第三方平台同时接受。用户下单后，公司的测量师和设计师提供免费上门测量，根据个人的需求设计方案。从付款到收到货的周期在 30 天左右。目前，&丽维家& 当前在成都有 7000 多平米的中心仓、北京设有 5000 多平米的分仓，其他几个城市布有相应的中转库，同时在 25 个城市有线下的直营体验店。
　　围棋分布局、中盘、官子三个阶段，而中盘被认为艰难，选择和破题就更加不易，因此有术语，&何不径弃中原，直取西域&，如此醍醐灌顶，全盘皆活。对于丽维家而言，解开定制家具的珍珑棋局的关键，在于最终形成供应链、产品、服务的闭环效应。
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