同样的顾客 ，不同的接待方式，结果完全不一样......
来源公众号：千里马珠宝零售管理
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同样的顾客，不同的销售结局。终端导购员的销售方法决定着成交的金额，甚至是达成交易的关键。而销售过程的得与失，“先价格”还是“先价值”是核心所在。我们来看两套终端实战案例。
方式1：一错再错
星期六，一对男女面对某珠宝店琳琅满目的商品，难以判断，足足驻足了5分钟。(冷落顾客太久。优秀的导购员应在顾客进店15秒内进行招待，并第一时间了解顾客的基本购买意向。)
导购员张莉走到柜台旁：“先生小姐你们好!喜欢哪一款，我拿给您看下!”(导购员的套话毫无热情与特色，不具亲和力。)
男：“就这件吊坠。”
女：“这款太老气，换那款比较时尚的吧。”
张：“这样吧，我给你们多拿几款，总有一款适合你们。”说着，张直接把一个托盘共计20件饰品一起端到柜上。(第一，一堆珠宝首饰拿到台面，安全没有保障;第二，顾客原本只锁定两款，一下面对二十款，容易挑花眼。)
男：“太多了，我还是觉得刚才那款不错，多少钱啊?”
女：“那款太老气!”
张：“这两款价位差不多，一款1300元，另一款1360元。”(面对顾客争执熟视无睹，没有给予合理的调解及正面引导;报价毫无技巧。正确的做法：先讲解产品的核心利益，再报价。先价值，再价格，降低顾客对价格的敏感度。)
男：“干脆都要了。”
女：“那我们要两件，多打点折吧!你看旁边的X牌珠宝打6折呢!”
张：“你们是自己戴还是送人呢?旁边的X是小品牌，我们品牌从不打折的。”(说其他品牌坏话会否影响顾客对己品牌的看法?另，既是大品牌，就需讲出文化与历史，使顾客信服，而不是端架子。)
女：“领导家大姑娘考上大学了，她妹妹后年也要高考。我觉得年轻女孩子还是戴时尚款好看。”
男：“我选的就不时尚吗?他家孩子的脾气我很了解，不会错的。”
张沉默(面对顾客的再次争执，无动于衷)。
女：“好吧，就依你了。对了，我说的折扣怎么样?”
张：“这是2018年最新款，上柜不到一周。先生选的那款很有特点，有两种戴法，你看。”(边说边拿起产品摆弄起来。)“上面的皇冠是可拆装的，稍微一动就变成两种款式。你们领导家的孩子一定会喜欢。”(对产品的价值没有巧妙的解释;仅摆弄是不够的，珠宝首饰的销售注重真人演示，可自己演示或借助其他导购员演示。)
女：“这倒挺好玩的，不知道他们家孩子会不会喜欢。到底给不给折扣啊?”
张：“我们是品牌，真不打折。”(回答得不委婉;没有阐述品牌的优势所在;珠宝本就是低敏感度商品，消费者对品牌的辨别能力不像对快销品那样敏感。)
男：“你们是卡地亚吗?”男人不满，略带讽刺。
女：“要不咱们再转转吧，没有好的再回来。”女人打圆场，但也没了购买的欲望。
张：“……”(当顾客再询问折扣时，已到了达成销售的临界点，但导购员驴唇不对马嘴，自恃大牌的优越感更彻底磨灭了顾客的购买欲望。)
方式2：大获成功　
同样的场景^导购员换一种方式。
张：“大哥大姐您们好!二位真有眼光，这两件都是今年最新上市的，也是今夏最畅销的产品，大哥看的那款叫‘维纳斯之光’，大姐那款叫‘米兰风情’。”(注重礼貌;赞美顾客;将产品命名，并初步告知顾客饰品的特点，吸引顾客注意。)
男：“我们都转半天了，也看了其他品牌的，没觉得这些饰品有什么特别啊!”
张：“大哥选的‘维纳斯之光’非常有特点，上面的皇冠是可以拆装的，稍微变动就可变成两种款式。大姐选的‘米兰风情’采用意大利最新技术生产，不仅表面光滑无痕，而且重量轻，保证了‘面大金轻’。二位请稍等，我请同事来为您展示一下。”(面对顾客的刁难要耐心，保持平常心。导购员不仅需要对产品的卖点了如指掌，也需要能够在顾客面前展示出来。这里，导购员巧妙地将“价值”阐述在前，借助同事的力量现场展示，为后面议价增加了筹码。)
女：“她(另一导购)这么一戴确实很好看。”
张：“呵呵，不知道二位是给谁买呢?”(顺藤摸瓜，了解顾客需求。)
女：“领导的女儿今年高考，成绩不错，我们想买件贺礼。”
张：“大姐，您真是神了。18K金又称‘彩金’，那位姑娘考得这么好，您正好送她个好‘彩’头，这件产品真的太适合了。”(将‘价值’继续放大，让顾客感到物超所值。)
男：“要不两件都要吧。领导家的老二后年也高考，只送姐姐不太好。”
女：“也是，小姑娘，这两款分别多少钱?”
张：“二位真是来对了，我们正好有优惠活动，每购满1000元立减100元。‘维纳斯之光’售价1300元，‘米兰风情’1360元，购买两件就能省下200元。这个活动3天后就结束了。”(对于产品的优惠，导购员说出来的时候不能太随意，应该把握好语气，让顾客知道优惠来之不易。同时，要适时增强语调制造兴奋感感染顾客。最后，要将促销结束时间告知顾客，给予紧迫感。)
男：“那两款都要了吧。”
女：“再多给点折扣吧!你看旁边的X牌珠宝打6折呢!”
张：“大哥大姐，我也想为您多申请点折扣，但是，价格方面我做不了主，希望二位理解。这是新品，总公司对这次推广很看重，上面有规定我们不能违规。如果二位真有诚意，我可以帮您申请些赠品。”(认同顾客异议，赢得对方理解后巧妙回绝，并用赠品转移顾客对价格的关注。)
女对男说：“他家妹妹还上高中呢，戴首饰合适吗?”
男：“非要上大学才戴吗?再说，人家里两个公主，只送一个多不合适。”
张笑着说：“大哥说得对!”(看到男人比较强势，判断男人是选购的决策者，这时候要勇于支持决策者。)
女：“唉，就依老头子吧。我们不要赠品了，直接把赠品抵了折扣吧。行吧?”
张：“呵呵，我很感谢大哥大姐对我们品牌的信任，我们品牌有20年的历史，在全国各省市都有我们的身影，发展至今已有1000余家专卖店，产品在全国各地都可调换与清洗保养，这是其他品牌难以比拟的。另外，商品物有所值才最重要，二位认为呢?”(顺着顾客的思路，转到介绍品牌优势，为产品加分，‘先价值，后价格’;当顾客99%认同了这两款产品，要最后‘替’顾客说句心里话。)
女：“要不咱们再逛逛吧，万一人家不喜欢怎么办?”
男：“说得也是，如果别家没有这里的好咱们再回来。”说着，男人将拿出的信用卡又放了回去。
张：“这个您完全不用担心。18K金的产品在各种珠宝首饰中号称‘时尚之王’，意大利最新工艺加上今夏最流行的款式，完全可以满足小女孩追逐时尚与个性的要求。而且，我们品牌还有‘7日内，在不影响二次佩戴的情况下可无理由退换’的服务，您可以完全放心。”(对产品的特性与售后服务政策必须烂熟于心，关键时刻也许就是打消顾客顾虑的绝招。另，越到危机时刻越要镇定，保证每句话都说到顾客的心坎里去。)
男女仍有些犹豫。
张：“二位还是先买了吧。这是我们最畅销的款式，可能一会功夫就被买走了;另外，促销再两三天就结束了，到时怕享受不到这些优惠了。如果二位决定现在购买，我找店长为二位申请些精美礼品。高考结束两周了，过阵子再送是不是也有些迟了?”(最后的恐吓式话术，四大理由帮助顾客做最后决定。)
男女终于走到收银台前……
如果是一对顾客一起选购，经常会因为各自审美与要求的不同而产生分歧。此时若处理不当则极易跑单。导购员一方面需要得到顾客的认可，一方面要迅速找到决策者，帮其做决定。另外，女顾客对价格往往比较敏感，这就需要导购员特别注重运用“先价值，后价格”的方法，熟练掌握品牌卖点、产品卖点、顾客心理，结合赞美、引导、恐吓等话术，层层破解顾客心中的不爽与疑虑，最终完成交易。
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今天感觉被商场一折骗了。 事情是这样的， 我今天去商场买了一
今天感觉被商场一折骗了。 事情是这样的， 我今天去商场买了一包烟，然后一个人过来说我能抽奖，然后我就抽到一个一折，那个人说我运气太好了?，能一折购买本商场的首饰，就非要拉我过去选首饰，我本来是持怀疑态度的， 我说你们的优惠券是不是全是一折呀？ 他为了让我信服，又给我刮了十张全是谢谢惠顾。 又给我看了扫了二维码查询真伪，我的专业本来又和网络挂钩，我知道网站也是能作假的，我本来想把一折券带走，他说出了门就无效了，我想人心不会这么险恶吧！于是我就买了，最戏剧的是我还差15块钱钱不够，他说算了，就收我285就行了，当时我就感觉有鬼了，但是我想我钱都付了，还是相信商场一回吧！回来我网上一查一折购就发现了很多相似的案例，凉凉！【图片】【图片】【图片】
还有一个细节，那张一折券不是我自己选的，是他自己送到我手里面来的。 我怀疑他们是有一堆全是奖的奖券，有一堆是谢谢惠顾。
这种要花钱的我都不信
花钱买个教训吧
都多久的套路了，你刚从火星回来吗
这种批发价还不到20
贪小便宜是这样哒自从被骗后就是天上掉1毛钱的馅饼我也不捡
知道了还不跑，给人送钱呢
很常见的骗子案例啊。。而且你这个也太差了，证书上标明是 玉髓 ，连最低档的 翡翠 都不是，也就是某bao上面9.9包邮还送一大堆赠品的东西。你可以拿回所有单据，直接找厂商管理方要求协调退货退款，不肯的就闹，12345啊，媒体啊之类找一次，再不行就110，基本可以解决
知道真相是最可怕的。当初就当真的一折买了宝贝高高兴兴多好
所以说傻人有傻福
遇上我，就不是一折是否超优惠的事情了，而是我本来就没想过要买一块玉，而且也不是我喜欢的款式，那怕商场的人说打折后只要10个钱我都不会买，楼主有单有据的话可以315举报投诉嘛，315过去查了，这样那个大商场会怕名声损坏，骗你买玉的档口人跑了，商场也会给你赔偿的
玉髓啊，根本不值钱的
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下午直播退货。商家违反了《消费者权益保护法》《欺诈消费者行为处罚办法》《禁止价格欺诈行为的规定》就以这三条理由，不退就工商局见。
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经典销售话术---（不看后悔！！！）
一楼送度娘内容简要：请不要再用老土的销售话术了(上）
一：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
二、“你能便宜点吗？”三、“我认识你们老板，便宜点吧！”四：“老顾客也没有优惠吗？” 请不要再用老土的销售话术了(下） 一.“你们质量会不会有问题？”二、我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”三.“我再看看吧，再考虑考虑！”　
快速解决各种问题,让你从小白到专家,不走弯路!不花钱!
一：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！　　“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？　　所以你不能主动便宜！　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！　　怎么告诉呢？那就是讲商品。　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
二、“你能便宜点吗？” 　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！　　那么怎么回答顾客呢？这么说，　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！　　“营销，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　“营销，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的。下面说一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！　　因为让他想到痛苦了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　　那么我们把这些痛苦变成快乐！　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
二、“我认识你们老板，便宜点吧！” 　　但顾客这么说的时候你怎么回答？　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”　　你们老板被你无情的出卖了！　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他根本不认识你们老板！　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”　　他肯定不买！　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　有人说，他要真认识怎么办？　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
四：“老顾客也没有优惠吗？”
顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。　　　不同的是你这个人！　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
请不要再用老土的销售话术了(下） 一.“你们质量会不会有问题？” 　　这个问题很多销售人员觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　我说的有些不同。　　我是这么说的，问顾客：“先生，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”　　顾客一般会说：“有。”　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　如果我们问顾客：“先生，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”　　顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”　　至少吓得他不敢去其它厂家买。
二、我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” 　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　那么怎么回答这个问题呢？　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
三.“我再看看吧，再考虑考虑！”　 　　很多业务员听到这句话，头就开始疼了。　　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　　　所以很多业务员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/营销，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　　　甚至有的业务员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”　　　接着说“我再看看！”　　　遇到这类问题怎么回答呢？　　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。”　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　　　我们的回答是：“先生/营销，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/营销，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　　
有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。　　这四个方面是：　　1、我们有，别人没有的东西　　2、我们能做，别人不愿意做的事情　　3、我们做的比别人更好的东西/事情　　4、我们的附加值　　基本上从这四个方面去找就可以了。　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/营销，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
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