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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-06-07 04:35 标签： 化妆品进货查验制度
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导读：一些店面培训的书籍和资料，总是在片面的强调话术，促销，打广告引流等小招术，殊不知这些小招术根本就不能从源头上解决店面销售的问题。以下分享的如何提升化妆品门店综合竞争力的方法，对所有其它类别想持续提高销量的门店经营者同样适用。已经通过朋友们的验证的，绝对有效！ 首先我们要认识到化妆品门店和渠道存在的必要性及优势，这是后面展开一切销售活动的基础。在消费者选择上，化妆品店渠道凭借“购物更便利、选择更丰富、价格更合理、服务更人性”的特点，与百货渠道、KA卖场渠道形成了互补。在一二线城市，化妆品店更多满足了消费者在更低价格和购买便利性方面的需求；在三四线城市，在渠道选择还不多的情况下，更多满足了消费者选择更多品牌和获得更多专业咨询服务方面的需求；而在县乡城市，化妆品店几乎是消费者选购化妆品的唯一选择。（关键词：具有购物便利、选择丰富、价格合理、服务人性化等优势=服务+体验+高性价比） 化妆品店仅经营产品是不够的，重要的是满足消费者对品牌和专业服务越来越高的需求，才有可能在渠道的竞争中获胜。（关键词：消费者的需求不断升级，对服务与专业化的要求越来越高） 伽蓝通过对日本药妆店的研究发现，从产品结构上看，除了药品外，日本药妆店主要提供化妆品及洗护发、沐浴等个人护理品类。其店铺遍布日本的商圈和社区，与中国化妆品店非常类似。这种模式其实是最值得中国借鉴的。由于中国政府对药品流通管制严格，只需要在经营品种上去掉药品和日用品即可。他山之石，可以攻玉。下面从优质品牌和专业服务两方面介绍日本药妆店和传统商超渠道值得中国化妆品店学习的地方。（关键词：优质品牌=高性价比，专业化服务）日本药妆连锁店是化妆品的主流渠道，占据了化妆品市场40%的份额。品牌上，日本药妆店提供更多优质品牌选择，淘汰消费者不喜欢的产品；而商超渠道的811品牌结构设计是最好的：贡献客流和现金流的品牌占80%、提供多样性的品牌占10%、贡献高毛利的品牌占10%；服务上，日本药妆店提升照明亮度，注重陈列与展示，以顾客自选为主、配有导购咨询人员，强化设备和美容顾问的专业性，提升会员卡价值。目前中国化妆品年销售额已经突破3000亿元，有近15万家化妆品店铺，在二线和三线及以下的有近8万家。有许多是以加盟的形式发展起来的，在店铺形象设计、店内布局、服务水平与日韩化妆品店差距还很大，因此重点在优质品牌和专业服务两方面下功夫的化妆品店将会有巨大机会。（关键词：专业化服务，优质品牌=高性价比）所以提升门店综合竞争力的本质=超预期服务+差异化体验+高性价比+利益驱动站在消费者角度提炼该问题本质=占便宜+愉快购物体验+满足需求+高性价比+差异化体验两者本质相似，叠加=超预期服务+利益驱动+占便宜+愉快购物体验+超额满足需求+高性价比+差异化体验问题本质已经提炼出来，接下来针对这系列关键词做细分提问，一个个拉出来枪毙，但是在这之前，需要再次进行市调，因为策划是否能落地取决于对自身情况的掌握程度，熟悉程度越高，策划落地机率越大。而研究消费者与竞品越透彻，策划越具备战斗力。 自身五大优势：1、十年老门店，知名度高，会员与潜在会员数量庞大 2、手握N篇门店成功提升综合竞争力的方法，总有可以借鉴的，适在不行可以市调学员大神 3、对手在服务与体验上发力不足，甚至没抓到该点 4、资金充足，后有美容院撑腰 5、拥有美容院，专业程度高 劣势： 1、老板精力多放在美容院，门店投放精力不足2、老板娘执行力弱，三分钟热度 3、在服务与体验及产品高性价比上存在严重问题，以至于流失大量客户 4、在产品陈列与门店环境上存在问题 竞品存在的四个最严重问题：1、在服务与体验上发力不足，甚至不重视 2、员工懒散，专业度低3、看不到增值服务，甚至基本服务都不到位 4、购买门槛高（体验不足，还为认知，直接购买？） 消费者方面分析1、前期线上市调+自身为消费者+与一线美导交流+与老板娘聊天得出，消费者需求升级，已经不满足与中低端产品，逐渐走向中高端（需求） 2、消费者需求升级所以对专业需求升级（需求）3、80%-90%消费者购买单一，且需要多次体验或者熟悉后购买，对产品心存疑惑（后购买力心理及购买习惯） 4、消费者喜欢高性价比的产品（群体喜好），所以门店需要物美价廉产品来引流 5、占便宜心里重，还喜欢跟风购买（心理与需求） 6、单一购买+专业度不高+容易受影响+爱占小便宜+要求高性价比+受服务敢强烈+习惯购买熟悉产品（购买心理与习惯）分析阶段到这里就已经结束了，结合自身优势猛攻对手劣势且超额满足消费者需求来夺得策划案的可落地，可执行，具有高强战斗力的成功，于是我也就针对竞品做突破口。 针对竞品劣势做提问 1、售前数量级体验产品可否？ 2、售中体现专业化+认知度+信任度可否？3、售后是服务的开始可否？ 4、单爆售前数量级体验可否？ 5、充分体现会员价值可否？ 6、在接触客户时充分体现自身专业性可否？ 7、充分提供增值服务可否？ 8、改变门店陈列可否？ 9、我来督促老板娘执行可否？ 10、售中给产品讲故事可否？ 11、充分对消费者做人情可否？ 12、个人购买力不如团体购买力，促成带闺蜜，带朋友购买可否？ 13、建立客户微信群，每天发美妆知识可否？ 14、在微信群中下单可否？ 15、会员价值除了价格便宜外，还有什么？ 16、学习成功门店在体验与服务上的措施可否？而后开始针对消费者需求、习惯、心理、购买力做提问 1、根据我的产品无限提供试用装的优势，每天固定脚十个会员过来做免费体验可否？ 2、举办活动，会员带闺蜜带朋友过来购物，大赠送可否？ 3、根据自身优势，数量级派美导下去进行店员专业培训，提高店员专业度可否？4、给消费者每星期发一条化妆小知识+周末愉快可否？ 5、如何能超预期服务，进行大规模市调可否？ 6、每次购买产品后，送一其他同款其他系列产品带回家可否？ 7、会员拥有带一个闺密来体验的权力可否？ 8、门店商品改为811门店最佳经营模式可否？ 9、从进店到出门，模糊销售主张，不给消费者施加购买压力可否？ 10、带闺密来可享受特殊待遇可否？ 11、一套流程下来，没有效果或者效果不明显，全部退款可否？ 12、抓住门店核心盈利点，摒弃次要赢利点，作出高性价比可否？ 13、结合实际模仿海底捞服务可否？ 14、导购店长收银全方位灌输对客户的真诚服务之心，尽量避免因一个环节失误而造成购买失败的机率可否？15、会员积分可获得大礼品可否？到这一步，下面的问题就变得很简单了。首先把自身服务体验高性价比按规定执行到位，然后找消费人群面貌相似的商家进行联盟合作，引流扩大消费人群基数抓门店老板痛点，扶平他，促成互利合作。 其次用服务，体验，高性价比紧紧抓住引流过来的消费者，转换成忠实会员，逐渐转换为美容院的消费群体，从而扩大了美容院得消费人群基数，因为美容院比化妆品店赚钱，摒弃此要利益，重在转化，从而获得销量的提升，做到这一步，我和老板还有各门店老板都将大大获益，颠覆性的互利共赢销售模式出炉，执行下去，成功了，就能打造一套属于自己的销售模板，而后开单就像吃饭一样了.。
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