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昨天，《美业观察》对成都医美市场的调研稿（《》)一经发出，互动十分猛烈。多位成都医美知名品牌总经理和高管与记者微信交流，其中包括成都米兰柏羽、成都美莱、成都华美等总经理和副总等高管，他们就文中相关数据和内容与美观记者们进行了大量讨论。
在此非常感谢更多业界专家们的参与与贡献。根据昨天获知的更多数据统计，对部分数据做出以下更新：
一、成都有医美资质的机构数量总数近400家，也可以写为350-400家；其中医院资质的医美机构数量超过10家。而月营收超过2000万的有3-4家。
三、按营收规模论，年营收达4个亿的华美紫鑫位列第一梯队；年营收1.5亿及以上的美莱、西婵、米兰柏羽在第二梯队；铜雀台、大华、悦好、艺星以年营收7000万-1亿位列第三梯队。
（ps:欢迎各位boss读者继续给《美业观察》“找茬”。）
今天，我们继续来看，作为样本2和3的外来品牌、新兴机构，是如何在成都医美市场各显神通的。
文 / 美业观察 刘倩 & Viola 发自成都，龚伟、陈长辉、周树堂、李勇对本文亦有贡献
样本2：外来品牌的“八仙过海，各显神通”
?成都医美本地品牌们在长期相处中似乎已经“求同存异”，而外来品牌，正值你争我抢。自2013年开始，艺星、铜雀台、臻瑞、铭医等多个全国或区域连锁品牌进入成都，可谓“八仙过海，各显神通”。
?成都艺星是成都美莱和成都华美之外，另一家进入成都的莆田系——艺星集团的法人代表正是莆田系的陈国雄。
?对于已经在全国16座城市布局的艺星集团，消费者更多的印象是“来自韩国”。2013年，艺星进入成都，修建占地面积6000多平、6层楼全部韩式装修风格的医美机构。而营销策略上，通过狂轰百度和力推地面广告的方式，高调入局。
?“但推动很迟缓。”多位业内人士对《美业观察》记者如是说。
?“艺星的管理，类似于‘中央集权制’。这是阻碍其发展的重要原因”。有业内人士分析。以电网咨询为例，艺星集团全国所有机构的电网咨询，均由上海总部电网咨询部对接。这意味着，不管全国各地的消费者从百度、天猫或者其他互联网渠道进行咨询预约，统一由上海艺星总部电网人员根据消费者需求，分配给各地的艺星分公司。
?另一个推动迟缓的原因，或许是成都艺星在2017年曾受到“萨德事件”影响。
?“艺星的营收，每月700万-800万正常，好的时候也能达到1000万-2000万。”有消息人士透露。
?“成都艺星的发展经历了三个阶段。2013年进来的时候，价格定得很高。同品牌玻尿酸，别家卖元，艺星卖8800元，市场反馈不太好。到2015年9月改变策略，做周年庆的时候因为没有积累很多老顾客，动员医院内部员工消费。比如交1万可消费1.2万，当月业绩就达到了900万。后来员工积极性调动起来了，也有一定顾客基础，目前能实现微盈利了。”
?事实上，刚进入成都时的艺星管理团队大都还是韩国人，随后管理岗才本地化。目前成都艺星共有员工100多人。
?而另一家外来品牌——铜雀台进入成都时，与成都艺星的策略有所不同。
?2015年，铜雀台进入成都。铜雀台本身是重庆当地有很好口碑的中高端医美品牌。其进入成都的原因有二：一是其已经在成都有一定的知名度和美誉度；二是2015年底和2016年底，成渝高铁和成渝两条高速公路的分别通车，更加便利了成都和重庆人民的双城生活。
?与艺星开始的高价策略不同，铜雀台更加看好低价策略。2015年，成都铜雀台试营业便推出99元脱毛项目，开创当时成都脱毛项目历史新低记录。而近期，铜雀台12周年品牌周年庆，伊婉玻尿酸299元的广告铺满大街。
?有业内人士分析，成都铜雀台的低价引流策略，是符合其发展阶段的。在品牌积累顾客的初创阶段，需要大面积曝光和引流。尽管299元的伊婉玻尿酸远远低于成本价，但铜雀台在重庆的口碑和其已经形成的完善的管理服务体系，能够保证机构实现拓客、咨询开发、会员维护、消费者复购等全过程，并且满意度很高。
?成都铜雀台营销总监亦证实了上述说法。他表示，成都铜雀台开业至今，每月营收可达2000万-3000万。目前铜雀台日均客流300人-400人，外科手术必须提前一周预约，否则没有可操作的医生和床位。另一方面，其建筑面积达12000平的医院，由于住院人数太多，正在将部分办公区域调整为住院部，以迎接更多消费者。
?另一家外来搅局者，是吉林铭医。吉林铭医迄今为止已超过30年历史，在东北拥有7家铭医整形连锁机构。
?2017年1月，铭医在深圳开设医美机构，首次实现跨省布局。2017年4月，铭医进入成都，尝试酒店医美模式的成都铭医正式开始装修。
?酒店医美模式，是指成都铭医进驻成都万达瑞华酒店的瑞华中心。一方面，万达瑞华七星级酒店的配置，证明了成都铭医的高端品牌形象，也为成都铭医带来酒店的高端客流；另一方面，自2016年开始，万达宣布进军大健康行业，并涉足医疗健康行业。而医美方面，万达则选择成都铭医作为其观察医美领域的品牌。
?双方真正接洽的时间可追溯到2016年。成都铭医运营总监透露，2016年，铭医集团总计花费8个月时间与万达接触、谈判，最后落地为安。而真正在酒店装修，一个月完成。
?据了解，成都铭医占地4000平，分上下两层各2000平。其整体装修设计风格倾向清新、淡雅和庄重；咨询室整体设计场景化、社交化，是医、教、研一体的医美机构。
?按照区域功能设置，一层（瑞华酒店第11层）为全手术中心，手术室最高能支撑80台/天。另一层（瑞华酒店第10层）是皮肤和注射等轻医美中心。其中整形外科不做特价低价，以渠道客户为主；而皮肤和注射类项目则用来养客，即以高频消费增加顾客粘性。
?此外，随着医生多点执业等相关政策的放开，成都铭医表示将在未来尝试“共享手术室”。“医生可以在铭医预约手术室，带客人来做，而铭医提供麻醉、护士、住院等完善配套服务。”
?另一家外来品牌，则是通过并购方式在全国12个城市布局的臻瑞医疗美容。据了解，其在成都的主要策略，是主推高频低价高粘性的微整项目。
样本3：新兴机构如何面对红利与红利已逝？
?当我们来描述成都的医美新兴机构时，大致分两类：一是近年依靠新氧等互联网平台起来的机构，诸如成都华颜、心悦容、艾米丽等；二是有原创性服务的特色机构，比如汉棠汉方（《》）。
?一个数据是，新氧收录的150家成都医美机构中，据了解，全部或者主要依靠新氧渠道流量实现业绩增长的小机构，100万以上/月的有3-4家；60-70万/月的有近10家。
?以成都艾米丽医疗美容门诊部为例。2015年开始，面积1000平、员工50人的艾米丽借力新氧，当年7、8、10、11月业绩分别达到10多万、30多万、60多万、100多万，人均消费可达1w多，顾客满意度高达95%。
?成都华颜医疗美容门诊部是另一个代表。华颜营销总监表示，其2016年将互联网运营中心转移至新氧。目前占地4000平的华颜，消费者画像在18岁-30岁之间的占比为70%，日均客流70人左右。
?与依靠互联网低价引流的机构不一样，艾米丽、华颜等一开始的运营策略，是以外科特色项目带动其他项目。因为外科项目不可复制，且可做到高客单价。比如，艾米丽主推自体脂肪，其在新氧的吸脂项目，价格最高可达29800元；华颜和心悦容主推鼻整形，新氧价格分别为41800元、95800元。
?事实上，新氧渠道做得好的华颜和艾米丽，已经有一套完整的互联网运营体系。包括从案例的包装、在线广告投放技巧、咨询回复技巧，到响应的及时性、咨询转化、邀约到院、邀约到院的咨询技巧再到成交、发日记等多个节点。
?艾米丽营销总监给《美业观察》捋出一套在新氧上运营的简单流程：
1 、邀约模特做医院主推项目。打造优质案例，在线优质案例包装。
2 、以点带面。即以主推项目带动其他项目。
3 、提高排名，做消费者邀约准备。优质案例重视图片和评论，提高浏览量，实现排名靠前。
4 、消费者预约，电网咨询持续跟踪。优秀的咨询转化能做到1:2。
5 、消费者到院。
6 、提高现场满意度，实现口碑传播。比如提前让顾客确认注射产品和假体药品、看着医生配药、带走说明书和盒子等，提高信任度。
?但上述机构已经意识到，第三方流量平台不是永远的依靠。2016年，华颜和艾米丽在新氧的咨询排名分别在前三和前十。而目前，这个数字变成了8和28。
?原因在于大品牌与新氧的强势合作。有消息称成都华美紫馨和新氧签订了500万年度合作。
?“大品牌只需要把以往广告费用的30%砸在第三方平台上，他就能做到老大。以前依靠自然排名的机构，恐怕将会受到很大冲击。”华颜营销总监分析道。
?而艾米丽营销总监也表示，“依靠第三方也可能会受制于第三方。随着时间积累，医院新客业绩比例下降，老客业绩和老客带新客业绩比例上升，才是正常发展。”
?“但事实上，借助新氧起来的机构，大多数是全国流量。本地流量会选择本地的品牌。因此，老客二开（复购）不可能，重要的是拓新客。”华颜营销总监感慨道。
?那么，如何破解困局？
?“暂时没有更好的办法。”上述受访者表示。但其实已经能看到一些改变，比如艾米丽从主推脂肪等单项目，改变成目前主推包括脂肪、双眼皮、皮肤等多元化项目；另一方面，扩大合作渠道，与河狸家达成战略合作。而心悦容，则发力以前一直在运营的微博等新媒体；而华颜，更加优化消费体验，做好消费者服务，已经达到口碑传播等等。
同质化竞争困境依旧，路在何方？
?总结来说，成都医美近几年的变化，更明显表现在模式和营销上。
?成都医美机构的模式格局，基本也反应了全国的模式格局。目前，比较典型的有四种：
?一是机构品牌。比如华美紫馨、美莱等全国连锁，消费者是从认知机构品牌到了解项目的。二是明星项目，比如华颜和心悦容的鼻整形、艾米丽抽脂、米兰柏羽的眼睛、西婵的皮肤管理以及美瑞的微整形等。发展模式是以特色项目带动其他项目。三是医生IP，比如天使之翼、汉密尔顿、娇点等，主推的明星医生既是股东又参与业务。四是渠道医美，比如成都众人皆知的中清科华，以及刚进入成都的虞美人。
?值得注意的是，各种模式各有喜忧。财大气粗大机构的喜忧大家已不陌生，这里主要看看医生IP和渠道医美。
?重视医生IP的机构，据了解，明星医生对科室和机构的贡献能超过营收的一半。以天使之翼为例，院长尤军擅长抗衰老和微创，其个人业绩占比科室业绩60%。天使之翼的老顾客粉丝占比机构60%，最高时达到80%。
?但不可否认的是，医生IP是双刃剑。医生离职、医生创业导致的流失，对机构损失巨大。比如汉密尔顿以前的一位明星医生离开以后，月业绩从原有1千多万跌至几百万，仅有原来的1/3。
?“目前为止并没有特别好的解决办法。”尤军如此感叹。
?而渠道医美方面，虽被业内共识不看好，但市场大，总有不透明的地方。业内人士透露，目前成都渠道医美，在成都周边三、四线市县很是猛烈。
?“渠道医美的传播是靠人做出来的，终端医美的传播是靠媒介做出来的。目前渠道的提点，甚至部分已经高于60%。”但这并不妨碍渠道医美继续存在，业内盛传的案例，虞美人在成都做了全国最大的渠道单子，1000多万。
?另一个是医美营销渠道的变化。从百度、360等搜索引擎到新氧、更美等第三方平台，再到传统媒体和户外广告，投放渠道愈发分散。
?大机构广告做品宣，小机构广告做引流。天使之翼门诊部20米处的公交站台，有美莱的广告、铜雀台办公楼的电梯广告、华美紫馨的广告；华颜双眼皮888元的广告投放在公交站台，天府广场的大屏幕上滚动播放铜雀台299元伊婉玻尿酸；双流机场高速上能看见华美紫馨医院，机场大厅有娇点院长的照片……
?2016年初，《美业观察》特约作者甘尼克斯在《》一文中，对营销投入的部分描述为：
?2012年以前，成都医美机构在网络营销方面的ROI（投入产出比）可以达到1:5-1:10。2014年，能将网络投产比做到1:3的，都属于非常优秀的网络总监了。而业内人士透露，2016年，医美机构在百度的ROI仅为1:1-1:1.2。
?而其在文中提到为了给医院引流，选了脱毛这种低价、高普级度项目投放，一个顾客到院，脱毛还包干（可脱多次，直到不长为止），价格只有300元。——而在今天的成都，价格只需要19元，甚至免费送。这就是竞争。
?同样模式竞争下，和同质化营销下，如何突围？《美业观察》采访了很多位业界人士，均表示“尚没有更好的方式。”
?你有答案吗？欢迎畅聊。
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编辑：Sissy
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今日搜狐热点评价医院：成都市武侯艾米丽医疗美容门诊部
所做项目：瘦大腿
服务医生：潘红伟
综合评星：5
昨天抽了那么多，嗯没错 我住院了，不过只用住一天yeah，第一天其实还有好多要更的就放在这儿来吧手术下来：潘院还有2台手术要做，又是一个脂肪填充和另外一个大小腿吸脂。他们真的好辛苦，潘院把自体脂肪填充的排在了我之后，因为说给我抽下来手都酸了，不能影响到另外一个吸脂的，所以不能接着做吸脂，所以在这里小伙伴们就不要担心效果问题了，再次强调院长很有医德人很好，他对每一个患者都尽心尽力。主要那个吸脂的是东北专门过来的，不如不是这样我猜院长肯定要给他安排在明天了。中途何医生来看了我几次，问我麻醉后的反应，王医生也特地跑来看我，说一会儿麻药过了饿了就给护士妹妹们说，给我叫餐，她下班了，明早一早来看我。潘院来看了我5，6次。还检查了我纱布包扎的如何，血液畅通否，说包扎最关键了。然后给我嘴唇润了水，特可爱的说，我悄悄破个例，给你滴一滴水你偷偷喝哈。等他们最后一台手术收拾忙完时间已经都8点半了，护士姐姐妹妹阿姨们才吃饭，听她们点了炝炒凤尾，鱼香肉丝，我口水都快流出来了，潘院和何医生好像饭也没吃。潘院走之前最后来看我一次，我说特别累吧，潘院说他浑身一点劲都没了。我说您辛苦了，他说做医生的都习惯了。哎做医务工作者真不容易。小插曲：因为护士们都很辛苦9点才吃上晚饭，我就不想打扰她们兴致说我想尿尿。实在憋不住，小何（当晚的值班护士，陪我一整夜的姑娘）出现了，眼泪都给我憋出来了，终于得到了解脱。哈哈哈我9点钟喝了自己早就备好的红豆薏仁水，小何看我没有呕吐反应，就问我想不想吃东西，想吃些什么。我点了牛奶和吐司。一口气喝干了牛奶，觉得吐司好干啊，吃了一片就吃不下了。一会儿，又想上厕所了，小何笑着问我，要不要下床自己上，我说我自己可以么，她说可以的。这时候我已经把液体输完了，已经是晚上12点过了，我第一次下床了，没有任何不适，腿有点像做了n个下蹲后那种酸爽。手臂像好久没打羽毛球了突然打了后第二天的酸，但是活动自如。我特别开心兴奋，上厕所途中都要照半天镜子臭美半天，包着纱布都觉得大腿细了，哈哈哈，小何叫我去睡觉，她还得留意东北姑娘的液体，我不想睡，高兴的不行，感觉重生了。就拉着她聊天，一直陪她到3点。东北姑娘液体才输完，然后她又收拾整理了好一阵，弄到了将近4点半，可爱的她本来困急了，结果洗了个脸，把自己洗清醒了，就叫我赶紧睡。我基本一个小时就要上次厕所，这过程都由自己一个人独立完成。自己独立上了4次洗手间。小何给我竖了大拇指。我手术下来没有别人的血迹斑斑，看照片都是很干净的，只有轻微渗出一点点肿胀液。小何应该是5点半才回房睡觉，可惜6点半她被东北姑娘男朋友叫醒了，说东北姑娘要尿尿。她只休息了不到一个小时，很辛苦。我也醒了就给自己定了早餐，午餐。早餐：酒酿丸子（补身子）、老南瓜（消肿吧）、一个蛋（只吃了蛋白）7点，医院的清洁阿姨来了，我下床去跟她聊天，等我的早餐，阿姨说我活动自如啊，一点也不像才手术的。8点40我早餐到了，9点吃完早餐又开始挂水了，大家也陆陆续续来上班了，医院也热闹起来了。9点15，王医生来看我了，给我带了爱心早餐，可惜我已经吃过了。还是很感动，关心的无微不至。大家都陆陆续续来看了我，问了问我的情况。我就只等着输完液，拆纱布穿塑身衣裤，就可以开开心心回家啦～12点，我的室友（也是吸大腿，人也很nice的一个姑娘）手术下来了。她也很兴奋，我两不停的聊天，她躺着，我坐着，我给分享说着我昨天的经历。哈哈，我中途上个厕所她都找我，感觉被人需要真棒！我液体输到了下午三点才结束，预示着要和我的室友告别了，也预示着要我要看见看见拆了纱布后的自己了。我被领进了普通手术室，开始拆纱布了，拆下纱布的那一刻，我快要哭了，真没想到效果这么棒，从来没见过自己腿这么细过！真的！我怎么给父母解释啊，一夜变瘦，噗护士阿姨和妹妹给我拆了纱布伤口打了结，换了药，就给我穿上了束身衣。接着给我开了后面三天要输液体的处方单，我就高高兴兴的打车回家了。第2次更新：早上出门发现今天比前两天疼痛左腿前侧有种火辣辣的感觉我以为今天比昨天肿了，塑身裤感觉好紧绷但是测了腿围50.5cm手臂大腿都有点发痒连忙发微信问了王医生是皮肤干燥了么？能擦润肤露么？王医生告诉我说是因为组织在新长，最好不要摸东西痒比痛难受多了这几天都在关注大腿，今天更新下自己手臂是紧致了不少 但是明显还肿着还有个好消息我之前替提到在医院的室友（也是吸脂大腿的）她告诉我她腿围48cm了 她以前是52cm的站在镜子面前都移不开步 说我们到时候得好好感谢潘院和大伙们我今天还做了一件牛事我给自己换了药本来护士姐姐们都说叫我去医院换药的我今天自己试了下 就是费劲了点 但是完成起来无压力呀换药的时候看到了自己的伤口大小又开心了好一阵子潘院你眼神太好了吧&这跟无痕似的好了之后肯定是粉粉的一小个蚂蚁大的痕迹抱歉各位 偷偷换药没时间拍照 如果你们想看 3天后我再换药的时候拍吧我觉得自己愈合的不错换了药自己穿上塑身衣裤再次表扬怀美强效的塑身衣裤 就是有两侧拉链的那种 一个人穿起来不费劲现在就是期待淤青淤血快快退散明天还要去草莓音乐节 哈哈哈哈祝大家周末愉快第3次更新：今天是手术后第四天天热得要命 我好想洗澡下午才去门诊挂完最后一天的水太热了本来选择在夏天做手术恢复的会比较快 因为新陈代谢快嘛但关键是这术后3个月的塑身衣好难熬7、8、9月最热了这种烦躁心理在回家吹了空调后想着腿细了胳膊细了又觉得热是渣渣了额..腿不热主要胳膊热腋窝要热炸了早知道冬天再来吸胳膊了今天身体状况：右大腿前侧有灼烧感 觉得皮肤被撕裂拉扯 脚肿 走路没前两天顺畅 其它一切良好大腿根50.5cm木变化胳膊让人伤心你们自己看图胳膊这肿多久消啊体重没变化&反正拆完线我就要开始减肥了&为了美好的明天肚子腰必须瘦下去才配的上我的腿?(?o??o??)??好了～今天就更到这里了ps：你们只看不点评和我互动的，让我写的好没劲，没动力更了55555第4次更新：昨天大姨妈来了就没有更新今天正好换药就拍了不少照片供大家参考腿围没变化'L的塑身裤洗了昨天临时穿了下到小腿那儿的m号挺紧的 小腿勒着不舒服还好太阳不错今天又换回了L号长裤腿没什么明显痛感要说痛就大腿后侧痛坐下有点难受其余地方都好痒啊淤青退散了不少再放了一张伤口图供参考突然发现左脚内侧也有淤血 好奇怪最后我周四就去拆线啦～最后的最后南海问题中国主权不容侵犯菲律宾越南日本美国垃圾第5次更新：今天有一件大事！就是我去拆线啦本来和室友约好一起碰头的结果我有事儿耽搁了到了医院表明来意稍坐了片刻便被领进了换药室哇塞～激动人心的时刻就要到啦拆线啦啦啦啦啦快可以洗澡啦吼嗨森你们肯定要问痛不痛手臂痛的比较明显大腿简直无感好么一点感觉也木有护士姐姐很温柔哒给我拆了线取了纱布擦了药再贴上创可贴然后交待我回家每天要按摩然后给我示范了下按摩手法OMGosh那酸爽简直了又痒又痛又爽我又问大家我的腿还肿着的吧必须回答还肿的厉害呢哈哈哈哈哈哈哈你猜为啥因为肿还会消更多肿啊会更细啊 哈哈哈哈哈哈哈对了以后我就不这么频繁的更了&也许7天后见也许15天后见也许也没有也许哈哈哈白了个白我笑去了第6次更新：我的天从前天开始我的帖子得到了大家广泛关注各种留言关注我觉得我应该找医院谈谈好处了 哈哈哈哈一开始只是想单纯记录下自己的变化现在大家都催更想看我最近进展我也不好意思不更了大家留言我都尽量回复了有些问题其实在我以往帖子里都有提到所以拜托大家提问之前可以仔细看下我的最开始两篇日记个人还是觉得比较详细今天要更的主题是我伤口结痂开始脱了也开始洗澡了塑身裤换成了m腿围没有极速下降 还是50左右有点担心不会变了所以开始减肥了控制饮食了比较失望的是手臂变化不大不大到我都不想拍照片 摸上去还都是软软的肥肉还有个疑问我当初手臂不是环吸么为什么感觉只吸了下侧有朋友懂是为什么么？还是说手臂都是这样吸的？好了话题回到大腿大腿大腿除了后侧 其余部位没有疼痛感了大腿摸上去手感较硬有种全是肌肉的错觉每天自己永瘦腿滚轮在滚很舒服今天拍了光腿照和穿高跟鞋照&你们将就着看吧希望手臂和大腿都再多瘦瘦今天就更到这里了白了个白第7次更新：hello 大家好久不见话痨我又出现了大家想知道我最新的情况么我来汇报了【大腿围】术前56cm 今天49cm【上臂围】术前30cm 今天28cm体重不想汇报【感觉】大腿没有疼痛感上臂举起有拉扯感&大腿折叠后侧有拉扯感要说真要有什么感觉就是腿部有种像被蚊子咬了的感觉 痒呀每天坚持按摩揉捏腿部 痒痒的大腿内侧使劲摸能摸出硬块 就是这些硬块痒痒的没有凹凸不平还肿不肿？我自己也不清楚饮食并不清淡顿顿有辛辣罪过不是我自己不注意主要瞒着家人做的所以饮食都和平常一样T.T宝宝心里苦 宝宝说不出口然后整理几个被大家问的频率最高的问题来集中回答【价格】一个拳头大小为一个部位，一个部位680，我的腿画了16个部位，因为膝盖也在一起。每个人腿部情况都不一样，所以也许你就只用做8个，我脂肪多所以我的方案仅做参考，实际你们得去医院面诊啊【疼不疼】每个人疼痛感都不一样，我觉得疼你也许觉得不疼，我觉得不疼你也许觉得疼，这个问题也没什么意义，你要是有很强的欲望想要改变自己的身材，在我看来疼不疼又有什么关系，世上没有不付出什么就能不劳而获的事。美丽都是需要付出代价的最后感谢大家的支持祝福鼓励以及关注希望我还能再瘦点刚把爹第8次更新：时间过的这么快已经57天了腿的维度已经稳定在47cm了穿塑身裤也是47cm光腿也是47cm还是挺痒的&我恢复的还真慢已经48小时没穿塑身衣裤了&好罪恶腿真的变美了好多现在穿26的裤子正好以前的牛仔裤已经都松的不行了也没有坚持擦去疤痕的我真是没救了放两个手臂上的疤痕给大家看看吧就这样了最近好忙
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成都做减肥抽脂价格多少？
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