特产在电视购物销售需要注意的五大问题
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一直以来都有很多朋友跑来咨询土特产如何拓展电视购物市场的问题。笔者对农产品颇为熟悉（很多特产本身就是农产品或者以农产品作为原料的），对特产电视购物也有过思考与实践。
近，笔者发现生鲜电视购物很火。其实，很多生鲜产品也属于土特产领域。在电视购物的实践运用中，生鲜电视购物与特产电视购物颇多共通之处。为了省却朋友们以后频繁的咨询，我把特产电视购物运营需要特别注意的五个问题敲成本文，权作交流。笔者认为，了解并探究这些问题，无论是对于投资特产或者生鲜，还是从业人员而言，都有着正面的价值与意义。
问题一：风味注定小众市场
所谓的特产，就必定带有很典型的当地性本土化味道，或辣或甜，或软或硬。生活中，每个消费者喜好的口味其实是从小习惯自然养成的，如闽南特产偏甜，四川特产偏辣等。也就是说，地方特产因为风味的问题，往往只能迎合一部分消费群体的需求，注定只能做小众市场。
正是因为特产往往是做小众市场的缘故，所以很多特产在从事线下营销的时候，往往选择坚持做“点”上功夫，追求品牌与味道的，从而形成忠实的消费人群。
换句话来说，特产在拓展电视购物市场的时候，需要面对两个衍生问题：是如何精准捕捉到那些感兴趣的小众消费人群；第二是小众市场就很可能意味着相比同类产品售价更高，如何能卖好？
问题二：品质难以把控标准
据笔者所知，农产品都有一条共同的规律：农产品（无论是动物还是植物）的品质与气候水土等起性关系，因此但凡品质好的农产品，量产必定少（这其实也是生鲜电商的难点）。换句话来说，很多特产的原材料是很难做到的标准化控制的。
同时，几乎所有的特产在生产加工的过程里面都渗透大量的人工操作技巧与工艺，采取机械式的标准化生产往往很容易破坏特产与生俱来的本土化地方特色感受。消费者之所以喜好购买特产主要是从人文情怀、文化沉淀、地方特色等出发考量的，带有非常强烈的感性因素。
也就是说，特产很难在品质上做到的标准化。同一批产品里面，很可能出现不同的品质差异。这种品质上的差异对于低频率购买者而言，可能不太敏感，但是对于高频率的忠实消费人群来说，是很容易分辨的，从而对品牌与销售构成不利影响。
问题三：量产少难做大规模
我们在上面谈到，好东西必定量产少。这个问题会再次延伸出一个新的问题：量产少就很难做成大规模。
除了原材料与人手工艺两个问题的制约之外，很多特产还受到明显的季节性影响，因为很多特产的原材料往往都是动植物，它们的生长是需要一定的周期与季节限制的，不能拔苗助长。因此，也使得特产很难形成大规模销售。说穿了就是有那么多人买，也没有那么多东西卖！
问题四：平台与单品需取舍
特产电视购物往往只有两种做法耕耘市场：要么是单品（或者少数品类）特产销售；要么做成特产平台，汇聚成千上万的特产商品在同一个平台上面销售。
实践中，老板肯定是希望追求利润大化的。因此，当单品销售受限的时候，往往会从拓展延伸产品线的角度来入手，增加新的商品品类，也就说往平台模式进发。京东、苏宁、当当、凡客等走的其实也是殊途同归之路。
特产平台首先会遇到来自天猫、淘宝等其他电商平台的竞争冲击；更重要的是由于特产商品的不可控，会使得平台运营商需要与大量特产供应商接洽、筛选，并对产品品质进行监控，而这种监控往往是建立在专业基础之上的，一般人员很难具备这种行业性的专业知识。
综合而言，平台与单品的运营模式大相迳庭，平台对人力物力等资源需求会增大很多，门槛也高很多，不是一般的投资者或者企业能够玩得转的。
问题五：物流运输难度较大
特产与生鲜一样，都面临物流仓储运输这一难题。两者同样面临保鲜、保质等重要的物流仓储瓶颈。实际上，由于很多特产本身就是动植物或者以动植物做原料制作而成，很容易产生保质问题，如梧州纸包鸡、兴国灰鹅、呈贡宝珠梨等。因此，部分特产对于物流的重视程度丝毫不亚于生鲜电视购物。
鉴于目前国内冷链物流并不非常发达顺畅。以及高昂的冷链物流费用，都给特产电视购物真正做强做大带来很大的难度与制约。
综论：
综合上述分析，我们可以看出特产电视购物与生鲜电视购物之间存在很多实践运营的相通之处，彼此面临的瓶颈与问题也相差无几。在实践中，上面罗列的五大问题也并非完全无解，只是门槛和难度相对较高而已。
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广电总局规范电视购物问题商品无条件退换
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日前，国家广电总局下发了《广电总局关于电视购物频道建设和管理的
》，对电视购物频道建设和发展进行规范和管理。 购物节目须在屏幕标明“购物”字样 国家广电总局新闻发言人朱虹表示，近年来，在电视购物实践中，存在一些突出问题。其中，部分经营企业商业诚信缺失，存在产品虚假夸大宣传问题，对广播电视公信力造成了严重影响。 为此，《意见》明确要求，要严格按照《广电总局关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知》要求，真实介绍和展示所售商品，避免虚假、夸大宣传。购物频道和专门购物时段不得播出广告（含电视购物短片广告）。经备案的专门购物时段播出购物节目时，须在屏幕右上角标明“购物”字样。专门购物时段不计入广告时间，其所在频道不得再播出购物短片广告。 《意见》要求建立、完善消费者权益保护制度。购物企业应作出承诺，消费者在收到电视销售商品后的一定期限内可退货，有质量问题的商品可无条件退换，给消费者造成损失的依法承担法律责任。专门购物时段所销售的商品和服务，由签约的电视购物频道所属的购物企业负责经营并承担相应的法律责任。 教育电视台不得播出电视购物节目 目前，播出机构违规播出购物节目、擅自开办购物频道、有线网络公司违规传输购物频道等问题，也是影响和制约电视购物健康发展的主要障碍。 《意见》明确指出，未经广电总局批准，任何机构不得开办电视购物频道，不得调整现有电视频道节目设置范围变相开办电视购物频道，不得扩大覆盖范围。有线网络机构不得以视频点播、信息服务、电视指南等名义开办电视购物频道和节目，也不得传输未经批准和超出覆盖范围的电视购物频道。日起，除经批准开办的电视购物频道和经备案的专门购物时段外，其他模拟、数字和付费频道，一律不得播出电视购物节目。按照《广播电视管理条例》规定，教育电视台不能开办电视购物频道，也不得播出电视购物节目。 培育电视购物龙头企业 朱虹表示：“发展电视购物产业，需要着力改变传统观念，破除区域分割和市场垄断，提高产业集中度和规模效益，力争培育打造几个实力雄厚的电视购物龙头企业。”为此，《意见》鼓励播出机构联合开办电视购物频道，推动电视购物企业兼并、重组，聚合资源，合作共赢。主要措施包括：优秀的购物频道可输出资金、团队、技术、管理等，参与合办其它购物频道；管理规范、服务质量高、经营发展较好的省、市购物频道，可逐步扩大覆盖范围；鼓励发展网络广播电视、手机电视、IP电视、互动点播等新媒体购物方式等。 《意见》明确电视购物频道可以吸纳社会资源合作发展。播出机构在严格掌握购物频道所有权和节目编排、审查、播出权的前提下，可将购物频道的商品开发、节目制作、信息管理等经营性业务剥离，与符合要求的国有、民营机构组建由播出机构控股的购物经营企业。
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关于电视购物的问题及解决措施探究
［摘 要］我国电视购物起步较晚,经历了跌宕起伏的发展之后,进入了群雄并起的时代,目前形成了电视直销购物与各大家庭频道购物并存的格局。电视购物,作为一种新的零售模式发展迅速,但也存在着诸多问题。本文对电视购物存在的问题做一定的解读,并提出一些电视购物良性健康发展的措施,希望能对电视台及电视购物公司有一定的借鉴意义。 中国论文网 http://www.xzbu.com/2/view-3064539.htm ［关键词］电视购物;现状;问题;措施 1 引 言 电视购物目前已经被很多消费者所熟悉,它是一种利用电视、互联网等渠道向顾客传达商品信息,消费者通过电话或互联网进行订购并接受配送到家服务,货到付款的无店铺零售模式。我国自20世纪90年代初引进电视购物以来,前期迅速的得到了发展,呈现一片欣欣向荣的景象。但是由于市场经济的体制不完善,相关部门监管不到位,有关法律不健全等因素,给电视购物企业夸大宣传、为赢得暴利而欺骗消费者提供了机会。进而导致电视购物在消费者心中的形象一落千丈。为改变这种格局,近几年电视购物企业借鉴国外模式,开始了不断的变革,由传统电视直销模式向家庭频道购物模式转变。相关的部门监管力度也在进一步加强,有关电视购物的法律法规也相继诞生,整个电视购物行业在激励的竞争中发展。 本人经过实际操作电视购物及通过收集一定的资料,对我国电视购物的历程、目前的现状、存在的问题及解决问题的措施作分析,希望能够对电视购物企业提供一定的借鉴。 2 电视购物概述 2.1 零售新渠道 新渠道：目前对新渠道没有一个完整的定义,但大部分人的定义为相对于传统渠道而言,即除传统渠道以外的所有的渠道。新渠道根据不同的性质可以分为不同的类型,如零售新渠道、融资新渠道、交流新渠道等。 零售新渠道是相对于传统零售渠道而言的一种新的零售渠道,如网络销售、电视购物销售等。在传统零售渠道,消费者要亲临现场去购买自己所需产品,花费了时间、精力成本,而零售新渠道可以让你足不出门就可以买到所需产品,享受便捷的现代生活。零售新渠道是建立在现代发达技术如网络及电视媒体和市场经济越来越规范化的大环境下迅速发展的。 2.2 电视购物的概念 从全球范围看,零售业大体划分为三次革命,首先是小型零售店铺的成立,接着是大型连锁店铺的建立,现在已经进入了以网购和电视购物为代表的电子无店铺的时代。电视购物是一种利用电视、互联网等渠道为顾客传达商品信息,消费者通过电话或互联网进行订购并接受配送到家服务,货到付款的无店铺零售模式。电视购物公司是一个以电视购物为载体,以赢利为目的的独立的企业法人,一般情况下内设有商品部、企划部、节目部、呼叫中心、物流部、售后服务部、人事部、行政部、财务部及信息部等职能部门。 2.3 电视购物与零售新渠道的关系 零售新渠道包括广泛,如网购,电视购物,期刊购物等。由此可见,电视购物是零售新渠道的一种,其被誉为“零售业的第三次革命”。 3 我国电视购物的现状 3.1 我国电视购物发展的四个时期: （1）初创期(年)。1992 年,珠江电视台率先推出电视购物节目“美的精品TV购”,标志着电视购物在国内的诞生。 （2）黄金发展期(年)。电视购物迅速成长,在短短几年内,国内出现了1000 多家电视购物公司,行业收入一度达到200多亿元。这一时期,“橡果国际”、“BTV”等电视购物公司相继问世。 （3）低潮期( 年)。由于广告宣传的过分夸张、产品信誉度的丧失、售后服务欠缺等原因,从2000 年开始,电视购物在国内的市场迅速萎缩，电视购物公司从原来的1000 多家锐减到不足300 家，行业总收入从最高的200 亿元下降到40 亿元左右,电视购物产业走入低潮。 （4）转型期(2003年至今)。这一阶段的电视购物纷纷引进国外的经营模式,以广电系统为主导,占有专用频道,采用电视直播形式,从最初的短期暴利型经营走向理性发展的成长型经营。这一时期代表是上海东方CJ、湖南快乐购、云南买乐购物等,电视购物行业进入了群雄并起的阶段。 3.2 我国电视购物目前的两种模式 （1）电视直销购物：专业电视直销公司组织货源并制作节目，购买频道时段进行播出,这种电视购物模式是中国出现的最早的电视购物模式,也被称作传统电视购物模式。除了播出环节需要通过电视这一媒介、和电视台有合作以外，专业的电视直销公司负责商品运营、节目制作、物流配送等其他各个环节，诸如橡果国际、七星购物等 （2）家庭频道购物：以电视频道为核心，组建自己信息平台和售配中心,这种模式的运营完全由电视台负责，电视台运用自己的频道资源优势，将从货源引入到节目制作、从呼叫中心到配送售后的各个环节完全一手承担。这种模式的典型就是湖南快乐购物。 电视购物自20世纪90年代引进我国后,经历了艰难的四个时期后,虽然得到了快速的发展,尤其是在转型期这一关键时期发展迅猛,如云南买乐购物、上海CJ等。但是目前仍然由于厂商的无序竞争,夸大产品的功效,无中生有、行业规范不到位、竞争无序、售后服务差、恶意欺骗消费者的事情时有发生等,使电视购物仍然陷在信誉危机的泥潭中,目前在我国电视购物的知名度和美誉度仍然不高。 4 我国电视购物存在的问题 电视购物虽然在我国经历了十几年的发展,和发达国家相比仍然不够成熟,还处于探索时期,所以电视购物的很多问题也暴露无遗,也正是这些问题严重制约着电视购物大发展。 4.1 夸大其词,虚假宣传 电视购物产品为了突出某个方面的特性往往采取夸大其词的方法来吸引消费者,它会通过各种实验的方式以直接的现场视觉冲击力来打动消费者,但这些消费者通过电视或网络视频看到的图像往往是假象,是提前制作好或者通过PS、电脑处理等方式处理过的。由于电视购物模式的特性,消费者一般是不能亲见商品,只能通过广告来了解。这种信息不对称性使得消费者对其所推介商品的质量与性能的了解在很大程度上有一定的困难。一些不法的电视购物商家受利益驱使,进行虚假宣传,夸大产品功效,诱使不明真相的消费者上当受骗。给消费者造成种种损失,严重损害了消费者的利益。目前,几乎所有电视购物的产品都带有涉有虚假宣传,夸大其词之嫌。例如，云南买乐购物所销售的格兰仕微波炉把光波夸成万能,其假蒸汽吹嘘成真蒸汽。 4.2 产品的质量和售后服务无法保证 产品的质量是一个产品的核心之所在,也是消费者最看重的部分之一,如果质量都得不到保证的话,那么损失的不仅仅是一次交易,而是一个顾客。但电视购物的产品一般情况下在市场上是很难找到的,这样就使消费者很难找到参照标准,不能货比三家。这样给一些伪劣商品以电视直销之名粉墨登场、蒙骗不明其真相的消费者提供了可趁之机。许多电视直销产品的外包装、标签和产地明显不符,电视直销商家由于一般都是异地做广告经营,有些经营者就借此将假冒商品邮售给消费者,以骗取钱财,有些虽销售的不是伪劣产品但产品卖出去之后,就认为完成了任务,对后面产生的任何质量问题都置之不理,无售后“三包”服务,侵害了消费者的权益。如果消费者所购商品使用中出现问题需要维修或对所购商品不满意想要退货,一般情况下是不现实的。即使有退货的可能性但电视台也会找各种借口尽量不让你退货。产品质量问题集中表现在电视直销购物上,而家庭频道购物的产品往往质量都是有一定保证的,毕竟是做的长期规划且在地方广电总局监管下,因此对产品的选择还是比较重视的。但售后服务这一点是目前中国所有电视购物的共病。例如，云南买乐购物不粘的煎锅粘锅了。卖的三洋的相机第二天坏了退不了货,找不到网点修。
4.3 产品价格较高,追求暴利 按正常推断,电视购物省去了进场费用,导购费用等一系列在传统渠道的支出,电视购物的价格应该比较低,起码比市场上的价格低。但事实上价格高得吓人。电视购物公司为了追求高暴利往往采用垄断定价的办法,因为市场上你是很难找到甚至是找不到此类产品的,这就给其定价提供了基础。大部分电视购物商品的毛利率都在100%以上,操作空间非常高。电视直销购物表现的最为突出和明显。例如，七星购物:一个50元成本的锅,可以卖到299元。但并非所有的电视购物产品都是暴利的,在电视购物中也有一部分是市场畅销产品,其目的就是为了抢占已经成熟的市场份额。以云南买乐购物为例,其所卖的生活电器中的美的微波炉、电压力锅等名牌产品。 4.4 电视台的责任意识淡薄 电视台有时候出于自己利益考虑,往往也对一部分高暴利产品睁一只眼闭一只眼,有时候甚至是完全放开的,只要有利润可图,它们是不考虑产品质量和售后服务是否跟得上。另外电视媒体作为大众传播的工具,应该对其播出的内容和形式负责,然而,真正展现在电视观众面前的电视购物节目却经常呈现出庸俗化的镜头,为了迎合部分观众的心理,低级媚俗,屡屡出现不健康的镜头,造成了严重的视觉污染,既违背了社会道德,又违反了相关法律法规的要求,骗取了广大消费者的信任。此在电视直销购物中会经常出现,如性感内衣产品、减肥系列产品等。就算家庭频道购物虽然有相关部门管控,但为了追求高销量和利润,也同样采用这种方式,如云南买乐购物的内衣系列产品。电视台的责任意识淡漠同样不容忽视。 4.5 商品的视觉冲击不够 电视购物的产品要想被销售出去,首先要引起消费者的注意和兴趣,而实现这一步最重要的环节就是要用电视上的图像来冲击消费者的眼球。但有些商品的功能在电视上呈现不了商品原有的效果,这样就制约了该产品的销售。没有了很好的视觉图像冲击,消费者不买账,即使这个商品再好,最终由于给观众的视觉冲击不够而被迫下线。例如，美的的面包机和果蔬净化机就是由于这个原因而被迫下线的。 4.6 知名度和诚信度还不高 目前电视购物和其他渠道相比起来其知名度还不高,有很多消费者都不知道电视购物是什么,究竟是干什么的。由于市场经济的缺陷性,一些商家诚信的缺乏,只知道眼前的利益,导致电视购物给消费者留下了不好的印象。在很多消费者眼中,电视购物是“山寨品”,是假冒产品的滋生地,电视购物所销售的产品大都是骗人的,对电视购物有着强烈的偏见。 4.7 相关主管部门的制约及其他新渠道的挤压 有一部分电视台及电视购物公司诚信的缺乏,无中生有,夸大其词等问题导致了国家相关部门对电视购物加大了监管与控制力度。目前国家广电总局颁布了关于电视购物的管理制度,明文规定了电视购物的相关问题。总的原则是限制电视直销购物的范围及时段,鼓励电视家庭购物。本地的家庭购物频道由当地的广电部门来管理。 电视购物虽然作为一种新兴的零售渠道,并且迅速地发展壮大起来,但是它仍然受到了新兴的网络购物及传统的零售渠道的挤压,电视购物和网络购物的最大不同之处就是它是用最优秀的导购人员通过说服讲解和产品的演示来展示产品特性的,但目前大部分消费者仍然选择传统的消费渠道来购买自己的所需产品,年青一代则更喜欢利用网络购买产品。目前电视购物的市场目标群体主要还是以家庭主妇为主,相对来说还是比较狭窄的。 5 解决电视购物问题的措施 电视购物面临着的诸多问题,严重制约了电视购物的发展,极大限制了人们的便捷消费。消费者也因一次次地购买上当受骗而对电视购物产生失落情绪,甚至由此对社会、对政府产生不信任。面对这些问题,为了使电视购物能够良性的发展,我提出以下解决电视购物问题的一些建议： 5.1 电视购物企业及行业方面的措施 （1）要诚信经营。诚信是商业原则,只有诚信才能将交易做持久,尤其对于电视购物这与传统商品交易方式不同的模式,买方不能亲眼看到交易的实物,就更加需要卖家的诚信。这就要求电视购物公司不虚报价格,公平交易,真实地阐述商品的实际功能与效用,绝对不能任意夸大,欺骗消费者。例如，云南买乐购物之所以有那么多的忠实会员客户取决于它一是对商家“诚信”,信守合同；二是对顾客“诚信”，确保商品质量。 （2）做好售后服务工作,完善售后体系。消费者对售后服务这点是很看中的,产品坏了找不到维修点往往会导致此顾客的流失。因此电视台在选择产品时一定要尽量选择知名品牌,保证产品质量的同时,又能够提供一套完整的售后服务,不仅仅要搞好售后服务,也要搞好售前服务。电视购物企业可以通过合同形式,采用服务外包等方式确保服务的质量,这样才能可持续的发展下去。 （3）行业协会要发挥作用,加强行业自律。行业协会应该建立起本行业的规章制度,行业标准,以杜绝漫天要价,虚假宣传,无中生有等欺骗消费者的行为。同时提供进入门槛,使无质量和售后保证的企业或产品难以进入,同时也可以避免无序竞争。在对行业进行管理的同时还要做好行业的引导工作,确保行业有序健康良性发展。 5.2 相关主管部门方面的措施 （1）调研、立法。相关主管部门应加快对电视购物出现的问题进行调研,结合本国实际的同时借鉴国外经验,加快对电视购物这一零售新渠道的立法。消费者一旦受害,能够做到有法可依,有法可寻,以确保消费者的利益和这一新生模式的健康发展。 （2）加强监控、管理。相关部门要加强对电视购物的监管,以确保其有序发展。首先,国家相关监管部门,如工商局、质检局、食品卫生监督局等应明确责任分工,确保审查的各个环节切实有效、万无一失,这是建立正规、完善的电视购物市场的先决条件。此外,应借鉴国外的相关经验,设立专门的“电视购物审查委员会”负责审查电视购物厂商的资质、产品的质量以及广告的诚信度；其次还应提高电视购物行业的准入制度,并在注册资金等方面作出硬性规定。“电视购物审查委员会”的建立和“准入制度”门槛的提高对于我国电视购物行业的规范将具有促进作用。通过这两项措施,各项审查职能将得到整合,将使我国目前的各审查部门职能分散的情况得到解决,提高效率,确保有效地监管。 5.3 消费者方面的措施 （1）理性消费 对电视购物频道播出的广告,消费者要学会理性分析,在购买前一定要多询问、多查询、多了解产品性能、质量、售后服务、市场价格等信息,切不可冲动消费。做好书面凭证记录。消费者在购买过程中,应要求对方开具发票等有效凭证,对于拒绝开具有效凭证的商品,即使货已到门也可以拒绝支付。 （2）树立维权意识 消费者一旦被侵权,应立即向有关部门举报或反映,通过法律途径维护自己合法权益。虽然现在专门的电视购物行业法律法规空白,但消费者依然可以根据现行《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》等法律法规进行维权。 5.4 针对产品滞销、美誉度和知名度不高及其他渠道挤压的应对措施（1）选择好产品。电视购物公司在选择产品时是有技巧的,好的产品不一定能够卖得好。在保证质量的前提下该产品是否能够以有效地具有冲击力的演示来打动观众才是决定该产品是否畅销的关键因素。在选择产品时尽量选择可以把功能具体演示表达的产品,轻、小、奇、质是选择产品的基本要求。把产品选好了销售也就水到渠成。 （2）齐心协力。电视购物知名度和美誉度低,尤其是美誉度低的问题不是朝夕所能改变的,这就需要电视购物企业、电视台和相关主管部门齐心共进。企业要诚信,电视台选择时要有责任感,相关部门要各尽其责、各出其力。只有整合相关的资源,大家齐心协力,才可能扭转目前的格局。 （3）创新。电视购物虽然作为一个新模式,但要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就要在新的基础上继续创新。比如与网络结合,实现“网视购物”等。 6 结 论 电视购物作为一种新兴的零售渠道,目前由于种种原因,在我国,它的知名度和美誉度还不高,但伴随着科技的进步,各种网络的普及,人们经济收入水平的提高,生活方式的多样化以及市场经济的进一步规范,其优势必将对我国的零售业产生巨大的冲击,作为零售渠道的一大支柱,拉动我国的内需。中国作为最大的发展中国家,“十二五”期间,随着我国各种交通条件的跨越式大发展,手机、座机、电视机、电脑“联机”的进一步普及、完善,电视购物的市场潜力还很大。 参考文献: ［1］ 王彩平、池建新、李洁.从东森得易购说起——对国内电视购物频道发展的思考［N］.中国广播影视，(A16). ［2］ 刘资媛.从“快乐购”看电视购物营销新模式［J］.商场现代化,2010(26)：38-39. ［3］张亦梅.电视购物发展对策探析［J］.山东行政学院山东省经济管理干部学院学报,2009（5）：80-81. ［4］云南买乐电视购物频道［EB/OL］.www.省略/ts/album305619.html ，. ［5］ 杨延华.虚假电视购物广告:新闻GDP主义的产物［J］.青年记者，2010（30）：66-67. ［6］李欢欢. 社会转型期中国电视购物的现状与出路［J］.商场现代化，-83.
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