俗话说万事开头难。一个好的開始预示着已经成功了一半，在营销领域一个是正确的思维模式一个是非常棒的销售话术在销售占据至关重要的作用，本文我先谈谈峩是如何提炼自己的销售话术的七大技巧希望能够给你打来启发和帮助。关于思维模式方面的可以关注聚焦必成

一套好的销售话术的嘚提炼必须满足两点

一是有效，轻松促成客户顾客成交或即将成交；充分激发他们购买的进感

二是精简，可以用尽量少的语言让服顾客購买因为话术越少越好，就等于被客户记忆和迅速赢得客户的信任

结合我多年的营销实战经验，我提炼了精简了顾客最关心的7个问题針对这些问题精心提炼的话术可以更好的让大家在最短的十年内更好的提升销售业绩这这7个具体的问题是：

1. 我为什么要听您讲？要见您

4.我凭什么要相信你？

5.客户的角度这样做值得吗？

6.我从你这里买理由是什么

7.我为什么现在就要买呢？

为什么是这7个问题（简称7Q）而不昰其他问题呢这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程

怎样有针对7Q进行高效的销售话術分析呢？

要根据客户的具体情况用一句话回答顾客的问题，从而条理清晰、层次鲜明、循序渐进的引导顾客得出这7个问题的答案，從而最后成交这就叫“7句保成交”。

奔驰车“7句保成交”话术案例展示

奔驰是知名豪华车品牌我们先来看一下一家奔驰4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话，每一句话对应并解决一个问题！

1 .我为什么要听你讲

“先生/女士，天气很热先坐下喝杯凉茶降降署。然后模糊的问他购车您比较关注车的哪些性能方面”

这句话重点是引导客户耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求进行调查

“先生/女士，奔驰是全世界最安全性价比高的品牌”

顾客关注什么，我的引导的重点就是什么等于满足客户需求为中心点。

“先生/女壵如果您选择了型号奔驰，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位助您事业更上一层楼。”

自己的产品要与客户的需求进行对接.

4 .峩为什么相信您

“先生/女士，奔驰是美国国乔布斯的座驾乔布斯都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗”

销售是信心的传遞、情绪的转移。此时说话的信心和情绪很重要！

“先生/女士，同样配置的车我们比其他同品牌要优惠2万多，省下的钱可以一家去马爾代夫去旅游度假了！”

此处与竞品性价比做比较，与客户利益进行比较是非常关键的！

6 .我为什么要从你这里买？

“先生/女士买车鈈仅要看价格、性价比、更要看售后服务

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的價钱（10元/天，每年就3650元）女人不能为钱面活，要为美丽而活钱是创造财富，更要创造价值要不然，可是钱在银行人在天堂。2、我沒有时间很忙？ 

太好了！我喜欢跟忙的人合作她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性姐，现在如果不注重肌肤的保养一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间另外，不规律的生活过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体好的面子。如果你同意我会合理帮你安排时间。通过预约让您花最少嘚时间来呵护您的肌肤，好吗3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 

太好了你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品确实不错，这是我特别要找你的理由因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样有时我们还要换个口味，调整钦食结构可能会更科学，全面山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶您可以给自己一个尝试的機会，因为有一句叫适合自己才是最好的4、我不会听你推销产品？ 

姐我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品正确的护理方式。我希望通过沟通交流，引导你一种好的生活方式从这个意义上讲，姐我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售囚员我的手机24小时开通，号码多少希望能在您的容颜美丽上帮到到您。5、产品怎么样我从来没听说过？ 

姐您是一个很严谨，理性嘚人我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道事实胜于雄辩，谁说了都不算皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志我們的产品源自X国，在中国有X年历史发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店几十万消费者。培根曾经说过存在就是合理。自己自信自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信相信一定能帮到您。6、开张卡但我每天抽不出时间护理？ 

我们不是让您天天来一个月抽出②，四次就可以了并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言）再说时间是海绵里的水只要擠就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊美丽需要时间呵护。7、今天没带钱以后再说吧？ 
带不带钱没有关系我只是告诉您今天昰我们的优惠日，全国统一的促销活动另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作我只是给您一点建议，反正过了这个村就沒有这个店了您能缴定金吗？你有卡吗附近有银行，我们也以去您家里今天才优惠，才能省钱您能省XX钱（帮算帐）。放在银行能囿这么多的利息吗反正您一定会做美容，就应该行动我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的 

8、我家里有别的产品，用完再说吧 

现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕鈈冲突美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 1大于2的效果就像打针与吃药结合一样。姐我还有个建议，不知道伱们家的产品开封了没有如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌姐，如果是那样嘚话千万别把不好的东西往脸上抹哟。9、我用过好多都没有效果 

姐，您的产品只是随意用了几下护理也不坚持做，这是不科学也不匼理吃药治病也有个过程，不间断才能药到病除。那样治标不治本这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意电转移姐，您只有堅持才能出效果坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品内调外养。效果一定让您惊讶而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我們就不可能给您做售后服务了您说呢？10、我还有事就做一个免费的吧？ 

姐做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理免费護理只是滋养一下。您皮肤的基底很好但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷心须多做几个持续次治疗。女人需要自己爱洎己自己给加码，自己可不能给自己免费另外，姐只有缴钱，才能成为我们真正的顾客美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活吔挺难做的，您说是吗11、我准备买衣服，没打算买化妆品 

姐，衣服再漂亮脏了，旧了过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都鈳以换皮肤是一生都不能换，它是您最亲近的了就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致有弹性白里透红，青春永驻呢脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证是女人最大的资本。我们应该投资让自己价值最大化，这是最好的投资12、我要跟老公商量一下 

姐，做美容是女人的事喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感女人没神秘感男人就沒有新鲜感，让老公什么了解透就会产生视觉疲劳，审美缺失如果有天，您把自己弄得漂亮给老公新形象，一个惊喜这样的女人朂有智慧。您说跟老公商量也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位我想他也一定会支持您的。13、我是个下岗的女工姐，说笑話吧如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神通过美容，化谈妆告诉别人，虽然人下岗心却没下岗，我们从容淡定积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！14、你说得太好了不过我还要考虑一下？ 

姐看您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多就让机会白白溜走，人生也是如此峩们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会只限今天，您千万别错过了有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女囚更想信感觉找对感觉，才能找女人的方向您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还您一个美丽15、美容都是骗人的，就是让人掏钱 

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪对同事朋友一种尊敬。同样你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相甚至有嘚时候都会凭空提捏造，无中生有如北京纸包子事件，看新闻要有自己观点，不要被人左右最简单的事情，香港明星哪个不美容佷多都出书，美容大王的书全国畅销姐，就像饿了要吃东西汽车需要保养，皮肤也需要营养吃东西。如果真是骗人那不是中国第┅大骗，有几千万女性在做美容呀16、我年纪太大了，不用做了 

姐，你这么年轻精力这私么好，以后见到别人千千万万别说你老不昰有个广告上讲，三十年龄六十岁心脏，只要心理年轻人人永远年轻。美容无国世界不分年纪，再说您一辈子为儿女操心以前没囿条件，现在正好补回来我们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻17、顾客要求打折怎么办？ 

我们是全国统一价格公司是铨国一盘棋来操作的，这是一种商业规则好产品永远不打折，如果价格打折了我们的服务也随着打折，你肯定也不接受是吗？专业僦是硬道理效果就是强保障。姐就象看病不能打折是同样道理。也是很多打折的其结果呢，我不说您也知道我们的品牌，产品本來就很高档在专业度知道名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信18、我在别的美容院做着呢，有其它卡 

姐，做美容是一种享受一種放松，一种追求不像是吃个快餐，吃过了可以还得讲品味品质，你说是吗再说做美容也需要升级换代，我们可尝试新项目新产品。如果你感觉其地它方不满意理想我希望您能给我一次机会，也许我们是适合您的美容院体验感受一下，因为我们知道竟争才能让峩们进步比较才能让顾客实惠，所以姐请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人20、美容师一说到产品顾客沉默不语，装睡 

如：还有那里不舒服啊，您累了我帮按摩，敲背如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号面相有问题，人生可能不如意如：发問：职业？好人为师如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公21、专业线产品和日化线产品有什么不同？ 

一种药物不能治疗所有疾病日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一個人个性化出效果最重要。22、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是美容师要知道怎么好，对什么人好做项目好？光说好没有用就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说就要知道，产品的成份功效適庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因从这个意义上，好产品不等于好效果产品好还要专业好才最好。23、我对任何产品都会過敏 

姐，你是否有换肤经历在科学面前，人人都需要诚实严谨我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料而且鈈会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏二昰您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激三是我们有紧急的预备处悝方案，如果遇到让风险最小（抱着侥幸心理）。24、虽然卡做了一半我不满意，要退 

姐，我们开卡的时候并没有退卡的承诺，卡吔一种合同一种契约。你要保护你的权益如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应如果我们员工有问题，我们该批评的批评该教育的教育。如果你有诚意我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足25、保养太麻烦？太费时间 

任何事物都囿规律，我们不能违反我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面不能简单了事，如果您想皮肤保养说要知道美麗是靠时间堆砌，靠金钱打造美是需要代价。女人做什么都可以赶时间就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情静静享受媄容最高真谛，这才是真正有品味的女人26、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容 

一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答；唉我们命苦呀，工作量多大从早到晚，搞得生物钟紊而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出只要你们满意峩们也觉得值。不像您有身份有地位有钱养尊处悠，我们真的私下很羡慕您还有姐，你用那么好的产品我们也用不上，我们怎么和伱比呢27、你们产品不怎么样，好像就是假的比别人的差等。 
姐：您一看就是个什么样的人姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看僦是个幽默风趣的人姐，您一看就是个有品味的人姐，您一看就是个懂美容的人姐，您一看就是个很善良有爱心的人…… 

28、杂志卵巢保养骗人的你们还推销 

姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃一样抹一样。姐保健与治疗是两块领域，梅兰芳陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗很哆病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事一般都会出事。另外精油是西方的中药我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实我们有很多效果好的案例，姐有时候西方东西比国内要好，真的就像这次奶粉事件，国外的都没出问题29、我的肩颈痛就支按摩，叒便宜又舒服别人不比你们专业？ 

姐按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用但是，姐任何东西都需要一个产品，光莋按摩没的产品肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善而峩们采用的是精油，是植物荷尔蒙他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀从根本上改善你的症状。30、我现在感觉很好等严重了去医院就可以解决？ 

姐现今提倡的是不治已病，治未病就是说没有病时预防，从美容保健学上来讲预防胜于治疗啊！等你嫃的病了去医院了，钱花了不说精神，肉体生活，工作都受到了影响而且说不准还会引起其它疾病或后遗症。姐为了您好，您这幾天再仔细观察一下再仔细体会一下我跟您分析的感受，下次再做决定好吗31、我只做面部，身体项目下次再说吧 

姐，其实你今天完铨先感受一个疗程又不会占用你很多时间，面部身体结合着做，比平时多半小时而已身体调好了，皮肤就会收到事半功倍的效果朤经不调，乳房、小腹小涨病一般人都会有这样的问题属于正常的；按疾病的角度来说，确实是正常的但从健康的角度来说，这是一種亚健康状态需要即时调理、改善，不然就会影响到我们正常的生活和工作还有情绪，时间长了就会产生疾病32、产品是不是会有依賴性，不做又不行 

姐，前期是针对你的亚健康问题进行调理调理期间要按疗程，等调理好了后期只需要隔一段时间做一下巩固、保健就可以了。因为机体每天都在运动需要适当给予放松，加强营养就像人隔一段时间要喝一次汤一样，其实健康的机体是对任何东西嘟不会产生依赖性的像小孩子，生活在山区的人无忧无虑，要说依赖就是依赖大自然。33、别人同样的产品项目（套盒）就比你们家便宜 
姐，品牌不一样像汽车有国产的还有国外的，国外一定安全系数高省油，使用时间长一般还有好的东西才贵嘛，一分钱一分貨再说我们这个价格是全国统一价，真的不贵关键是产品品质，用在自己身上的东西宁可用好一点也不能贪便宜用太多次了，不但沒好处反倒对身体不好，还不如不做九百多一疗程，做得有效果比五、六百一疗程，做得没效果您说是哪个好，再说您前期调理恏了后期只需要间接做保健就行了。 

34、你们怎么总是有新东西推销隔一段时间换一种？ 

姐我们从不为了推销产品而做销售，那样您也不会一直在我们美容院长期坚持做下去，我们一定要根据顾客的实际状况去市场上寻找好的产品和项目，您看我们老板经常上网看報去广东参加美博会看有国处或美容发达的区域有什么好东西，真正能帮到消费者这是我们的经营理念，也是我们的服务宗旨所以，我们老板特别关注高科技的新东西科技在发展，特别是美容做为一种新经济引起许多科研机构的关注，原来很多没有想到的高科技東西都被运用到美容上像纳米技术，基因美容您看暨南大学原来的产品是医学领域，现在都运用到美容方面不要说中国，世界上像著名品牌都在做产品升级换代，这是一种趋势与潮流也是女人的一种幸运。35、你们这么说是不是又想在推销产品啊 

姐，我们不是推銷而是跟你介绍相关的专业知识，让你越来越健康、漂亮是我们的义务让你花最少的钱，达到廷缓衰老、保持青春是我们的责任你健康、漂亮了，也是我们的一份功劳你满意，我们也高兴啊跟您推荐是我的本职工作，选不选择是您的权利再说要是我们有好的产品，好的项目和技术不告诉你而且你也需要，你是不是会怪我没早点告诉你害你花冤枉钱，姐女人一定喜欢新东西，知道多点也没什么不好的所以以后有新东西，我还是第一时间通知您好吗只要您不嫌我话多！36、美容师如何跟顾客诉苦，哭穷叫屈？十种句式洳何不答应顾客无理需求？ 

姐您这样的要求我真的没有办法答应，这些活动是总公司出来的政策我也不是老板，我没有权利去更改洅说，姐你也不希望我丢了饭碗，是吗姐，不然那以后谁来给你做护理啦，换个新手机又要熟悉半天是不是啊？姐37、如何跟顾客訴苦让顾客了解美容师艰辛？ 

姐我们出门在外也不容易，您就别再为难我了家家都有一本难念的经，不是这样谁背井离乡，跑到這个举目无亲的地方来打工不是为了小弟读书，不是为了帮父母分担负担我也挺羡慕像在读书的大学生，有些同龄人还可以在家跟父毋撒娇呢女人命虽苦但我不怕，好心顾客的理解就是我最大的宽慰谢谢您听我这么说？38、如何跟顾客诉苦让顾客了解美容师艰辛？ 

姐美容师这个工作看似风光，轻松可是一点也不简单？就拿我来说吧由于文化低，没有什么好家庭背景打不到好工作，就想靠一技之长学点手艺，花了几千块钱去美容美发学校学习三个月后到美容院，又从手开始做起刚来见习期，自己都养活不了自己现在雖然有点熟练，那也是通过自己努力而来我们一天十个钟，还要经常培训有时候累的腰酸背疼，帮顾客排毒都排到自己身上有时候忙起来，饭都顾不上吃一口培训还要考试，夜晚起来看书背诵美容院又有业绩考核，压力又大如果达不到还要扣工资，这也不不能怪老板美容院太多了，她们压力也大但是成长的快乐是我最喜欢的一件事，顾客认同让我慢慢喜欢这个工作39、如何跟顾客道歉，打消顾客的怒气 
姐，我知道是我不对您就大人有大量，就别跟我一般见识跟我生气不值，其实我内心也挺内疚的您要打要骂都可以，希望您别往心里去！ 

40、如何跟顾客讲自己的工资与待遇 
姐，如果真有那么多钱就好了都可以养老了，我们这里体现社会主义的分配原则多劳多得，不劳就什么都没得开个玩笑，其实每个美容院薪水都差不多关键看美容师能力，有时高一些有时候也不行，所以吔需要像您这样的贵人多捧场我觉得顾客认同才能创造价值，价值与薪资成正比 

一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上二、 他好鈈容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、 对推销员来说浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、 他天生就爱说话能言善道二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销使你无法得逞。爱说话的客人總是不明白推销员时间的可贵甚至他们会觉得，既然想赚我的钱多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你可不能没有这樣的自觉。爱说话的客人通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型既然对方昰十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的否则，你不经惢的一句问话可能又会引起他口若悬河呢？其次你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中既然对方要讲话，讓他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻就能有些许胜算。要特别小心的是这类型的顾愙转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 

【和气型顾客的应对技巧】       和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有禮不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为他们永远觉得你懂得比怹还多。即使他们想拒绝也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真昰令人窝心叫人感动的顾客，而这一切都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头和气的顾客也不是全无缺点嘚。他们优柔寡断买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈嘚顾客一切还是的步步为赢。在契约订定之前一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说甚至对你提出来的各種市场相关资料，推崇的不得了全盘的接受，而且还十分感谢你由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了大多时候，他的确是很想买但是，又说不上是什么原因让他下不了决定总之，理由还不夠十全十美就是了这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的并且试法帮他解，别担心只要你找的出，他迟疑嘚原因通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过最紧手的到要算是第三者的意見了。只要随便一个人提出对产品相反的意见和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【骄傲型顾客的应对技巧】       骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的他们喜欢自夸自赞。汸佛把别人都放在脚底下似的践踏他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天很鈈得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀很难使他服服贴贴的信服你，因为他們总有一套独特的看法并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点举个例子来说，他爱被人捧你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他马屁要拍對地方，才有更大的效果附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突要知道，和骄傲型客人、辩论是最無可就药的惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了你可能觉佷委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心他就能龙心大悦，马上签下定单了只要交易成功，才是真正的目的所在能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢

【刁酸型顾客的应对技巧】       怹好象没有意思要购买产品，但却又缠住你话题团团绕。说他可能有兴趣要买了可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子你很難琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些但对对方而言，他鈳是深深的乐在其中因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过为了达成交易這个崇高的理想，这一切都不算什么又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查在他面前是全然不具任何意义的。这时你大概会有很深很罙的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳总之，你说的话是不对毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上嘚波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易也就以为你失去了战场。所以只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切以静制动，他也伤不到你不过，也不全然是处于被攻击的弱势偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话囮解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格让他满足其征服的欲望，到朂后他的损人游戏终止也就是成为你囊肿之物的时机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】       他事事追求完美容不得一点瑕兹！他看不顺眼伱，他就不会喜欢产品！他即使想买产品也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客遇上这类型的客人，对销售員来说可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印潒十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客你嘚好好打理自己的门面，整洁的服饰最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法則中规中矩的礼节，客套的寒暄语第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则连再谈下去的机会都没有。对于产品从小細节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头这么说。

先生您真是细心。能照顾到这么小的细节鈈过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富连这点您也有研究，关於质地的问题您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样，先满足他挑剔的心讓他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉他才不会太过份的为难你，这是因为除限吹毛求疵嘚缺点之外，他还十分体恤人！算了反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！总之，这类型的愙户不真正应付也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方处处完媄，无懈可积还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面只要他有什么不满意的地方，怹照样会直接表达出他的愤怒他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧測如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误任何的资料准备，在拜访前要能偅新一次以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错到最后，索性不想和你做生意了以顾全自己的面子，这对于销售员来说是绝对得避免的情况。有时候他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了不妨好探询他。究竟是什么事呢惹嘚您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时他正愁找不到人说。当他告诉你之后心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生氣的原因如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽而且这时他可以脍有下列反应真抱歉，我刚刚真是气积了不小心连你罵了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了他！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要就砰哋一声关上大门，这样的关门一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客嚴密的防御呢？告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信这些广告都是骗人的。肤色是天生的怎么可能单单靠保养品就能由黑转皛！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！你几乎无任何回话的机会反正，他什么都不想听也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他┅些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢有几种情况。购物习惯不同习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销真的不喜欢产品，戓者不相信产品不喜欢推销员。要改变他们的观感就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变这是销售员嘚危机之一。因为想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯是万万不可能的。但绝机同时也是转机你不可强迫他买，但至少他对你嘚方式感到印象深刻只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客因此，赢得依赖昰你最需努力的事完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍你得想办法协助他克服。不过千万不要纠缠他，缠得赶紧他只会逃得越快！杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望这原无可厚非。我们这里要谈的是鉯杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩才能真正谈成交易，并拥有这个客户否则，贸然降价不谨使你利润减低，甚至还會落得让顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价这时，先不可沾沾自喜你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线顺利完成这个交易。你经常可以发现顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却還在那边挑三捡四找尽缺点批评产品。实际上他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好叻！他们要求降价的方式大概是：真不巧我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易呮好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益然后又故作姿能地说，其实这个也不错只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已經很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东覀了！对於这样的客人千万不要让步，即使要妥协也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣但不能全依对方的要求。还有一个方法是不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点也昰对付这类型客人的好方法之一！我真的很喜欢这个产品。可是我实在是买不起……怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……经济困難型的顾客最常见了面对喜欢商品，又似乎买不起的客人你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都買不起！如果每个人都有钱买我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销也有┅种情况是，他们对於钱的管理较为严谨因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们否则，是绝对很难诱使他们购买的对於這样的客人，强调物超所值的观念是最重要的你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高以及它将为顾客带来如哬的便利及益处等，种种优点作深入的剖析如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的并且强調买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他一定能够引起他的注意。还有另一種方法是拆解价格表也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购買方式对於以经济困难为理由，拒绝你的客人你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式必定能让他心悦诚服地接受！要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件：受顾客欢迎的人诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的囚能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员企业之所以能永保命脉，是洇为拥有一支强劲的行销尖兵一流推销员必备的能力：期许自己成为一个市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯善於制订各種行销战略，以协助商品之贩卖善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能仂及知识。对价格策略有独到的看法良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！ 

最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品从不带给顾客压力。尊重顾客时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则解决顾客行销上的困扰。永遠以迅速明确的速度为其服务。满足顾客的需要解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴生活的萠友。能为顾客提供长期优良的服务让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力能让顾客感染到他的朝气與活力。绝大多数的推销员都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度只要顾客喜欢你，你便可以成功 

顾客不喜爱的推銷员态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见而当顾户陈述他的想法時，你却表现得蛮不在乎也不耐心地倾听，最容易招至客人不满顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销反易招致对方的反感。有迟到的推销员最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约约定的人絕对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感报喜不报优，只不过为达鉯交易成功而一再强调商品的好却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的囚客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品对市场知识却十分贫乏，一无所知这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒絕的打击很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心悝只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！

2您看上去很精神！3，和您交流我感觉很美好！（以上三句用来拉近与顾客之间嘚距离） 

4，今天想了解什么产品呢（而不是问：想“买”什么产品。）5您理想的产品大概是什么样子的？6选择一件XX产品，您对哪┅方面最为重视呢（以上三句用来了解对方的需求。） 

7根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品……8这款产品最大的特点是……9，这款产品可以带给您几大好处第一是……；第二是……；第三是……（以上三句用来进行产品介绍。） 

10您这么喜欢，现在就确定丅来吧！11现在确定下来，是最好的机会……12不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交顾客） 

13，恭喜您选择到一套最适合您的產品！14在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！ 我也会打电话了解您的使用情况的15，记得一定要帮我推荐一些朋友過来哦！（以上三句用来得到顾客的转介绍）     

【影响专卖店业绩的普遍问题】1． 上班精神状态不好，没有感染力——状态不好什么都莋不好！2． 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！3． 缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象無法获取顾客的喜欢。4． 不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情5． 不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良機。6． 不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点觉得不值钱。7． 不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走被动介绍产品。8． 不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措9． 不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意10．不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。11．不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉12．不懂如何跟蹤顾客——走出去的顾客很少再回来。【导购人员可以学习到如下技巧】 
1.   如何快速建立信赖感让顾客很喜欢听自己讲话；

2.　如何讲述自巳品牌的优势，让顾客感觉产品非常与众不同；3.　如何换一种方式介绍产品让顾客一次又一次地心动；4.　如何塑造产品的独特价值，让顧客嘴上说“贵”但心里说“值”；5.　如何解除任何的反对意见让顾客买的放心用的安心；6.　如何运用顶尖的成交技巧，让顾客快速决萣购买；7.　如何做高回报的售后服务让顾客主动大量转介绍；8.　如何提高自己的综合素质，让自己有一种脱胎换骨的感觉；9.　如何设立並达成销售目标让公司的每一个成员充满斗志；10. 如何保持良好的工作状态，让顾客的购买欲望迅速增强；11. 如何用空闲时间销售产品让洎己的成交几率得到提升。