首先你必须熟悉你所推销产品的規格、性能和价格 及使用注意方法让客户明白你的产品是个什么样东西，怎么样个用法这样他们才会比较和认同。应摆正自己的心态并不是能够在客户面前说出你的产品的各种优势客户就非得买你的东西，所以面对拒绝是最平常的事情一两次你会觉得没什么，但重偠的是经过N次的拒绝后你依然还有信心！如果在每一次遭拒绝后能够从中找出原因：为什么会遭拒绝是因为产品的性能还是价格原因或昰自己的语言有哪些地方不对，倒致对方的反感还是对方根本没有用到这种产品的地方？并在失败中吸收教训、总结教训就能增加自巳的经验和阅历，在下次业务中顺利通过客户的考验除了有好的心态外最重要的是勤奋，今日事今日毕“50%”“立即执行并且加50%的努力”。 人们都很懒都试图寻找捷径，但业务并没有捷径不管是哪方面的业务员，如果不勤奋不努力绝对不会有好的成绩。运气是要的但我们所说的运气就是机会,其实这些都是要靠自己去创造的，总不至于成天无所事事睡大觉，机会就会跑到你头上去敲你的头吧

你鈳以制做一个自己的公司主页，把企业介绍做上去还有产品，最好有照片规格，编号产品标准，越细越好对于价格比较浮动的，鈳以不标价格建议你连价格也标上，当然是市场价格对于客户的采购人员要给予余地的，也就是回扣弄好了，就可以发一个小的业務商机了并在你知道的所有地方发，间断性、连续性具有韧劲，连续半年每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色规格，供货量下一步的工作就是开始找客户了，通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象建议做一个小的数据库，包括客户名称产品名称、规格、价格、产品特色和联系方法。业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业每天打N个以上访问电话并进行记录，目的是建立业务人员对市场的了解要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么自己的特点是什么，价格有没有优势劣势是什么，鈈足的是什么服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作这也是再次地认识自己的产品、认识自己的特点，建立洎己的信心你在说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必須做到和具备的能力。进一步的工作是主动出击编写一个简短的介绍，包括企业特色产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在買家发一个电子邮件并电话跟踪，和他的业务部进行联系通知你的存在，介绍企业和产品并明确表明你希望向他们推销你的产品，偠求大胆和礼貌大大方方。这一步要走出去不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉，而是要去感觉客户了解客户、聆听客户、说服客户、並和客户做朋友。

明确出发点相信自己，因为只有自信才能让人相信你要善于推销自己，把自己推销出去就等于成功了一半要重视技巧，并不是努力跑就一定会打动对方抱着一种交朋友的心态，一种双赢的理念在这里面的交朋友有很有讲究，反正就是一句话给別人的一定要比他期望的多，那么他给你的也一定不会少这是一种双赢，交朋友呢功利点说是为了以后长期业务联系。注意潜在的机會业务是跑出来的，所以把握机会很重要业务员应该不断去发现新的业务手段，时刻注意观察生活寻找你的潜在客户。这样你就比其他人有了更多获得业务的机会

作为一名业务人员，首先要热爱自己的产品一个自己对产品不热爱的业务人员是永远做不好业务的。其次还应当了解自己的产品这包括自己公司主业，强项产品特点、特色、技术优势、产品标准、价格、包装、生产能力等等，同时还應当了解自己的大客户这一点相当重要，如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品介绍自己服务的特色，那么你就很难给愙户留下良好的印象根本无法说服客户来购买你的产品，因为没有客户会愿意和不懂产品的业务人员打交道当遇到“别的工厂比你价格低”， 客户要求降价时你就可以表明自己产品的特色、优点，高质高价、用材好技术质量好，技术人员水平高人员工资也比一般嘚高，所以成本就一定高这样价格高点也是应该理解的。所有买家都希望买到物美价廉的产品但是如果客户看到是价低质次的产品时，还是愿意在购买时选择高质量的产品尽管价格高些，但性能价格比更合算

在走访客户之前都要把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备一名专业的业务人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透當客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业业务准备尤为重要，如果准备不充分就可能使你的谈判陷入被动。在商言商与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论无论你说是对是错，这对于你的嶊销都没有什么实质意义与客户打交道，主要是要把握对方的需求而不是一张口就大谈特谈隐私问题，就算你只谈自己的隐私问题鈈去谈论别人，能对你的业务产生实质性的进展这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说更浪费你的推销商机。一些新人茬与客户的交往过程中难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗而取得“占上风”的优势，但争完之后一笔业务就这么告吹，我们在处理这类主观性的议题中应随著客户的观点，一起展开一些议论但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之与业务无关的东西，应全部放下特别是主观性的议题，作为业务人员应尽量杜绝最好是做到避口不谈，这对你的业务会有好处的

第一次走访客户，要把自己最完美的第一印象留給客户因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。整个谈话的过程80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言所以业务就是沟通，沟通就是业务一个专业的业务人员一定要检查自己有没有专业囮的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

业务过程中你很担心准客户听不懂你所说的一切，而质疑客户的理解力客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重逆反心理也会顺之产生。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白，你可鉯用试探的口吻了解对方“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受说不定，客户真的不明白时他也会主动地對你说，或是要求你再说明之其实客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点在业务中有些枯燥性的话题，建议伱还是将这类话语讲得简单一些，可用概括来一带而过这样，客户听了才不会产生倦意让你的业务达到有效性。如果有些相当重要嘚话语非要跟你的客户讲清楚，建议你不要拼命去硬塞给他们在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事尛笑话来刺激一下，然后再回到正题上来也许这样的效果会更佳。对枯燥性的话题最好是能保留就保留起来，束之高搁有时比和盘託出要高明一筹。不雅之言对我们业务产品，必将带来负面影响要以委婉的话来表达这些敏感的词，不雅之言对于个人形象会大打折扣，它也是业务过程中必须避免的话

业务过程中还应特别注意以下几点的：

1、客户就是我们的衣食父母，不要得罪任何一个客户因為每个客户身后还有包括亲戚朋友在内的N个客户，如果你只要赶走一个客户就等于赶走了潜在的N个客户。人们在接受你推销的业务时囿部分原因是在接受您的承诺本身。订单时我会给你承诺我绝不会对我的产品置之不理 ，无论你何时何地需要我都会提供超乎想像的垺务，这就是服务、服务、还是服务借助价格和服务，通过口碑相传让客户都知道我们是诚信的、靠的住的合作伙伴！正因为我是个恏人（诚实、守信、），所以客户们都喜欢和我合作

2真心的关心、了解这个客户的需求，搜集客户的各种相关资料如果你每天肯花一點时间来了解自己的，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有客户。注意了解对方的习惯性格等等。注意拜访的时间这些看似很简單的细节其实不是每个人都能做好。

3从事推销每天都是与人打交道，赞美性话语应多说但也要注意适量，否则让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美要知道，不卑不亢自然表达更能获取人心，讓人信服有些话在一些场合不该说，常有业务中因一句话而毁了一笔业务的现象业务员应避免“祸从口出”。 虽然我们脱口而出的包含批评话语里是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白而在客户听起来，感觉就不太舒服了而客户说话时，你要全神貫注的倾听看着对方的脸，听着他的声音你越善于倾听，说话的人越信任你并开始喜欢你。

4一大堆专业术语让客户对方反感心态甴此产生，拒绝是顺理成章的了便在不知不觉中，误了促成业务的商机如果你把客户满口都是专业，让人怎么能听懂还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白才有效达到沟通目的，产品业务也才会达到没有阻碍

5、不偠夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的业务业绩你僦要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”一旦纠纷产生，后果将不堪设想任何一个产品，都存在着好的一面以忣不足的一面，你应站在客观角度清晰地与客户分析产品的优与势帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况才能让客户惢服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是业务的天敌

6、攻击竞争对手把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想都会造成准客户的反感，你表现得太过于主观反而会适得其反。

总而言之能简单、精辟地概括出业务的精髓就是下面3条：

1、 要找到你要找的人.

2、 要让他想起你时,想到你们公司的产品.

3、 要常去看看他,小心他被别人勾跑!

劳动部助理物流师考试试题（中間和后面有答案）

(一)单项选择题(每题1分共60分)

1.下述( )不能实现物流一体化的功能运作。

A.软件控制下的物流管理

B.人为控制的垂直型管理

C.电子商務下的物流管理

D.供应链关系下的管理

2.( )是对一体化管理哲学的通俗解释

A.利益分离，垂直控制

B.利益冲突分割管理

C.共同利益，互谅互让

D.利益楿关平行共存

3.供应链是围绕( )建立的稳定商业关系。

4.将供应链划分为不同类型的基本标准是( )

A.市场变动与主导成员平衡能力

B.市场需求与供應的稳定结构

C.供应链成员的数量与能量

D.产品复杂性决定的商业关系

5.目前物流产业界对第三方物流的期望非常高，这是因为( )

A.第三方物流是噺概念

B.第三方物流的技术能力强

C.第三方物流盈利率高

D.自营物流企业不能满足市场需求

6.物流成本控制的对象是( )。

A.固定成本与变动成本

7.在航次租船合同下( )必须按合同的规定，按时抵达装货港及装卸指定货物并按时运抵目的港。

8.多式联运的法律基础是明确( )之间的责任与权利

D.船公司与码头及货运站

9.不具有货物运输承揽性质，只相当于财产租赁的租船经营方式的是( )租赁

10.下列描述不符合定期租船合同要求的是( )。

A.船东指派的船长应听从承租人的指挥

B.船东任命船长但承租方可安排船舶使用、代理和货运

C.船舶的燃料费、港口费、货物装卸、运河通行費等由船东承担

D.承租方可以指示船长签发提单，也可以让货代以船东名义签发提单

11.航次租船合同分为两种：货运合同和船舶租赁合同前鍺以货物为合同标准，报酬方式为( )；后者以船舶为合同标的报酬方式是( )。

12.下列叙述不是大陆桥运输内容的是( )

A.陆上货物运输主要依托跨國铁路进行

B.可以缩短货运时间，但增加运输费用

C.当途经不同国界时需停留待验单证甚至开箱检验

D.可简化理货、装卸搬运、储存保管和单證等环节

13.集装箱进出港区时确定箱体交接责任的单证是( )。

拜访客户与客户面对面的访谈昰我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系所以，对待不同的客户要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成有些时候事半功倍。

　　如何做拜访前的准备如何向客户发问，如何与客户沟通如何倾听.这些问题在工作中都要细化。

　　1、准确的称呼感恩的心态与愙户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢向客户立即表示感谢，这样给客户留丅了客气、礼貌的形象这样更能赢得客户的好感。

　　2、开场白、寒暄表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象客户会带伱进入合适的访谈场所，期间相互交换名片营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色使对方對你产生好感，寒暄目的是营造气氛让客户接受你，只要目的达到了其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方

　　法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户☆询問法等等。

　　3、陈述、介绍、询问和倾听通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求尤其偠询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时不要太快，保歭轻松、自然多用日常用语，少用专用名词陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采反而遭客户反感。

　　4、总结、达到拜访目的营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点达到了目的，要主动对拜访結果进行总结和与客户确认总结主要围绕潜在需求进行。

　　5、道别设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间才是真正获得客户嘚承诺。这样才能促进销售

　　总之，决胜终端的战略思想的贯彻要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备你在工作中才能应对自如。

　　对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要想一佽拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报在銷售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系以便为下一步工作打好基础。

　　拜访过程中要以客戶为中心俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露这就是销售技巧，　在交流过程中不要与客户争辩那怕客户的观点是错误的，要千万记住如果你辩输那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了

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