服装店做不好的原因，你中招了吗？
尽管老汪写了很多文章，还有很多实体店主跟老汪抱怨网店对实体店带来了冲击，其实你们不知道，很多网店的老板，也在跟老汪抱怨网店的难做，这两年网购在整体零售份额的占比，可能还会继续提升，不光是网商的平台，可能基于微信，基于视频这样卖货模式的，可能接下去也会出新的平台，那么，相对于网店而言，实体店有哪些优势呢？我们需要做些什么，让实体店得以更好的生存呢？老汪经常说实体店不会消失，自然是有他的道理的。
网店只能眼见为虚，实体店则能身鉴为真。网店只能喊亲，实体店可以肌肤之亲，当然不是啪啪啪。顾客到网店卖衣服，最大的担忧，就是图片做的好看，但自己穿上后不知道会怎么样。而实体店在这一方面优势极为明显。
老汪觉得优秀的实体店铺，会让一些顾客挂念，甚至把我们当成好朋友。老汪之前说过，以后的服装店，应该成为一个社交的场所，而不局限在货物的买卖，实体店不是做不好，而是你没做好。所以，问题来了，既然实体店有机会，我们应该怎么去努力呢？
古话说伸手不打笑脸人，客户希望遇到温暖的老板，不会死板不会很凶，他们想看到发自内心地微笑，而不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。不管我们遇到了什么不开心的事，只要站到了服装店，都要真诚的微笑，这需要具备良好的职业素养。
门店生意不好，分析原因时，很多老板往往会说：没人，或者说天气不好，急于将责任推卸给产品，当然，老汪不能说环境和产品完全不是影响业绩的因素，但是作为服装创业者，责任就是在不改变环境和产品的前提下提高销售业绩。如果这点你认同，那么你要做的就不是推卸责任，而是应该探讨这个问题：货不变，如何让销售提高50%？所以我们就要分析问题，一层不变，我们服装店的生意永远不会好：
1.让老顾客的回头率增加10%，这是我们可以努力的地方；
2.把新顾客的数量提高10%，这是我们可以努力的地方；
3.顾客购买我们产品的数量提高10%，这是我们可以努力的地方；
4.使顾客购买频率提高10%，这是我们可以努力的地方；
5.提高效率的前提下增加销售人员10%，这是我们可以努力的地方；
老汪觉得，只要我们努力了，及时不提升50%，能提升10%也是不错的，在零售业的任何岗位，都要具备一定的专业知识。当顾客有疑惑、有问题时，他们希望听到的是专业解答，而不是一味的推销或者不知道。随着时代的进步，对我们做啥呢工艺的专业要求越来越高，我们的推销技术也更需要与时俱进。比如，看到顾客的身材，就大致知道她穿什么尺码。
不了解自己衣服的，很难做好的营销，不倾听顾客的需求，急于推销产品是一种事倍功半的做法，请记住这句名言：卖一个顾客自己想要的东西，比让她买你有的东西容易很多。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。服装生意要灵活，老汪一直说这个问题，很少有顾客能像销售人员那样了解自己的的产品和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个导购员对产品销售没有信心，是因为自己不专业。服装店有这类毛病的人，就要让顾客了解你的产品，明白这件衣服给顾客带来的益处，能否解决顾客的需求问题，让顾客信任你这个人，打消顾客的疑虑，从而做出购买决定。
每位服装创业者都想卖更多的衣服，这意味着可以拿到更多的收入。但我们的愿望和顾客的需求有时是相悖的。一味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。一位中年女性试穿一件衣服，明显不适合，但服装销售员却极力推荐她购买，看着中年女性到收银台交款，其他顾客都为她捏了一把汗，老汪问你们，这样的推销能长久吗？
不管顾客买不买衣服，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。
老汪做批发，对于经常光顾、大金额购买的老顾客，在节日时都给他们写一张感谢卡。这张感谢卡是独特的、与众不同的。我有时候会自己写点诗歌，有时候会分享一些做生意的心得，这个心意不管客户喜不喜欢，对于经常能找我进货的朋友，我总会在发货的时候，给他们寄一张卡片。
其实很少有顾客能在与导购第一次接触后就能成交的，正常销售成功通常要4-11次顾客接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。或者说虽然做多次努力，但每次都用同样方式，结果当然是惹顾客烦。换种方式接近顾客，能大大提高成功的概率。很多人问老汪，为什么上门推广的效果那么差，其实道理是同样的，大部分的成交在你拜访的第4-11次发生，你说你就去一次，效果会好卖。
优秀的服装创业这，知道什么时间该做什么事，能够把有限的时间合理的分配。顾客也有大小轻重之分，销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的，而是能抓住重要顾客的人。每种销售方法都是有时限的，我们需要每天总结、反省，不断尝试新的方法。善于从做得好的同事那里学习优点来弥补自己的不足，这也是为什么同一个门店，好导购和差导购的销售业绩能有3倍之差距的原因。没有目标的管理和销售肯定做不出成绩。不管是门店店长还是员工，都必须给自己规定每天的最低投入一定的时间和精力来学习、总结，包括产品知识、销售技巧、客情维护等，没有投入就没有产出。
以上每一个细节，实践一次非常容易，但坚持却是难之又难。所以，只有长久地做好每一个细节，才能获取更多顾客的芳心。做服装生意，老汪告诉你不是最聪明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最努力的人成功了，不是做得最快的人成功了，也不是最慢的人成功了，而是最相信的成功了，不是最强壮的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意坚持的成功了，不是长得美的成功了，也不是长得丑的成功了，而是懂得合作与感恩的人成功了！有一天你会突然发现，你的好，对别人来说就像一颗糖，吃了就没了，而你的不好，就像一道疤痕留下了，会永远的存在，这就是人性！生活给了我们很多考验，我们学会了去接受和宽容，如果有那么一个人，因为你的一点好，就原谅你所有的不好，那就好好珍惜吧！我是老汪，无论你打我，骂我、欺我、负我、辱我、笑我、恨我、厌我、怨我、恶我，我都会忍你、耐你、让你、避你、躲你、受你、救你、爱你。
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那么，要想取得在终端的长期胜利，就要对终端进行认真的研究和分析，找到影响终端取胜的因素有哪些，若要长期胜利，需加强哪几个方面？下面，我们来分析一下影响终端的因素是什么?我以前有过归纳，现在拿来请大家讨论一下，这些别由六个大项分十个具体因素。六个大项分别是环境、货品、价格、陈列、销售、服务，其境、货品和价格通常来讲是不变因素，而陈列、销售与服务是可变因素。十个具体因素又分别是，
环境。店铺所处商圈环境、位置、店铺形象、格局设计等。
货品。是否充足、。
款式。是否紧随、富于变化，主题是否突出，系列感是否有层次感。
货期。是否准时、合时、快捷。
陈列。是否，有观赏感。
导购。技巧是否熟练，运用自如。
价格。区间是否合理，调价是否适当。
促销。方式、策略、针对性。
9、&。深度与广度，受众面反应，。
10、服务。是否有礼有节、是否统一标准和，客诉如何。
　　当然，这里还会存在一些其它方面的因素，本处不在一一列举。分析上述各项因素，都不同程度地影响着我们的业绩。如何确保这些因素能影响到最小呢？重要的是要狠抓可变因素管理。透过对人员的严格管理，强化培训来提品陈列、务规范来达到这的。下面，现就这三大方面做不同程度的讲解。
　　我们做产品陈列是建立在某种目的之上的，不同的售卖期应对不同的产品进行区分陈列，不同的陈列区域应摆设不同主题或系列的产品。陈列后的效果是想达到、重点突出、丰满而不庸肿、简明而不杂乱，给人一种最直观的视觉美或极强的感光冲击。
　　那么，陈列有哪些基本原则可以运用呢？我这里向大家介绍比较常用的几个方法。一是，二是平衡，三是顶天立地。同时，在陈列之前，应于不同产品的系列和结构进行分析,陈列区、冲击区和容量区该如何布置，应基于店铺的格局来设置。通常陈列区占40%，冲击区占10%，而容量区约占50%。相对于的店铺而言，60平的标准店，应按照各系列进行产品配搭，以每一系列之主从进行过渡，而60平以下的店铺因产列不够完整，应着重按色系进行陈列。一般而言，店堂门口两侧着以亮色，再依次向内过渡，但整体上要注重各色系之间的过渡。关于色系陈列，大家都很容易掌握，可在产品上下配搭方面是见智，仁者见仁。究竟如何配搭呢？除了严格按公司陈列要求外，对于断号断码的款式，应多调动店员的陈列兴趣和意见参与，找出最佳的陈列方案。对于陈列，正挂应不超过4件，侧应不超过15件。正挂式应注重相信陈列的对称和协调。这此我下到终端，看到一些店铺在陈列上正挂有的一边挂4件，另一挂挂3件，极不协调；侧挂有20多件的，所有的裤子全挤在一起，密密麻麻，一点空间都没有，甚至有些衣服挤在中间根本看不到样子，是想顾客怎会有兴趣购买呢？有个别店铺为了省事，在做叠装的时候，干脆把一手码全塞在层别架里，若是两边不够协调的话，就用别的款式作替代，也不管它是否色彩统一和，看上去象是家里的一样随意堆放，视觉效果极差。我们做叠装一定要有新意，除了讲究平整，有型，注重协调和对称外，更要叠出外线视觉美。通常做叠装要选择胸前较大的来做，二件或三件衣服叠成一个完整的花案，有时在大小展台上可实行同款不同色衣服拼接出一个安整的图案。最要不得的是切勿将一手码衣服全叠在一起，因为大多数时候，叠装是作展示用的，顾客若试穿，通常要从仓库取货，给顾客的感觉是货很丰富，且是从未试穿过的。在陈列展区，无论是台还是服装墙，或是任何可作展示的位置，都应当注重空间的运用，不同的主题服装和不同区域的服装应摆放一些相的，或典雅、或活泼、或休闲、或庄重，以点缀整个卖场的气氛。但饰物摆放应以简明原则，忌杂乱和随意。
　　关于产品配搭方面，关键的要点是从生活中积累经验。虽说公司有一个标准的蓝本，但货品在卖场实际的陈列均不同，有的是因为面积小找不出效果，有的是因为货品上市非同一时间等问题。有多年经验的人都知道，服装卖的好不好，前提是你能一次卖几件，要想让顾客一次多买几件，靠的是什么？一方面来自你的服务，另一方面来自你的配搭引导。做好了配搭引导，就等于把服装卖出了80%。如何把握服装配搭的要领，除了一方面加强知识的培训和学习外，另一方面就是了解你的顾客，透过和顾客的交谈及顾客的穿着扮相，气质等各方面来摸索应该对你的顾客提供什么样的衣服来配搭。所以说导购人员平常学会对及掌握多方面的，是让顾客信任你最重要的部分。
关于销售技巧。
　　要讲销售，首先要谈谈。为什么有的一同顾客交流就不知如行下去，而有的却很快同顾客便似老朋友般的亲近呢？前提是，作为导购员你必须细心观察你的顾客，通过多个顾客的不同接触加以总结和分析，对顾客分类，掌握每一类型顾客的购物心理和消费动机。有的顾客表现冲动，有的顾客，有的顾客反复比较，有的顾客犹豫不决，有的顾客只是试而不买，有的顾客爱挑毛病。知道了不同类型顾客的特征，就懂得如何面对顾客。主观臆断型喜欢别人赞美，犹豫不决型乐于接受的看法，不休的人注重微笑和鼓励，冲动型喜欢言词激发和引导。所以要卖出服装，先学会了解顾客，要了解顾客真正需求，应学会引导和提问。
一、下面说说同顾客交流的技巧。
1、&要欢快、明朗；
语言清晰，层次分明；
说话的语速时快时慢，；
懂得在顾客讲话的时候做倾听和停顿；
音量的大小要适中
脸部面带微笑，并配合一定的姿体暗示；
不要搪塞自己不懂的问题，应表现出和请教
忌同顾客争辩，讲无礼之话（尽管顾客已离开）。
别问及顾客的或不愿意讲的话。
二、谈谈销售的几种技巧。
情景销售，让消费者体验品牌。导购员可根据来客的情况，选定特定的款进行，体现品牌的和个性彰显。
提供产品便于顾客预购。现代顾客都比较繁忙，大多数妇女喜欢在吃过晚饭后，边看着电视，边打开产品画册浏览，如有中意的通常会电话专卖店预购或亲临现场购买。也有的顾客在购物的同时，随手打开收上的进行欣赏，也有的顾客喜欢把自己看上的衣服来对照模特展示的效果以寻求共鸣。
第一次印象购物。为了能和大量的新顾客建立良好的关系，对于第一次购物的非VIP顾客，三天之后导购人员应寄出一份，并赠上礼品一份，让顾客忘不掉你。
对于形象好，气质佳的顾客，可邀请其代言本店形象，进行品牌展示及特别介绍等。制作顾客留念和留言册，形成顾客和特别顾客大事记。
建立顾客购买清单，制订电话或短信回访计划。
做好工作（如VIP活动营，会员俱乐部，会员品牌代言等）
做好产品上市规划及转季销售安排，切实把握销售旺机。
做好及重动促销。
事实上，要做好门店销售工作，远不止这些，要做的工作有很多。
三、抓好管理
导购员要了解店内货品，总款式、各系列数量、上下装比例、情况，码数情况、色彩情况；
分析每天接待的顾客及成交率
分析一天当中的成交与新顾客的成交情况
每天都接待的顾客是什么类型的，从事什么职业
记录一下每天成交的顾客都需要多长时间
你每次同顾客成交的衣服都是什么类型、颜色和码数又是如何
每次同顾客成交的金额是多少？为什么只卖单件多？
四、通过故事来销售
向你的顾客传递产品的主题，品牌风格，系列特征等有关任何可以描述的故事；
介绍单款的，做工，的特性，说明，的意义等，尽可能的让顾客了解她的价值，而非仅仅在意她的价格。
营造你的意见领袖和效应，给你的顾客增加购物信心。
给你的产品找个嚱头。
不断向顾客展示正面，健康的形象。
让顾客参与到你的和推广活动中来
有时让顾客提提意见也是好的。
五、销售不能等等看
积极同顾客交流，及现顾客的；
主动应体现在你整个人的上，并感染你的顾客；
别说这里没有你所需要的；
让顾客提意见，并学会引导到你的主题上来，以免让顾客唠叨没完；
主动帮顾客挂取，带进试衣间的门。
替你的顾客将待试的衣物提前把打开，有时你可以直接把她披在顾客肩上；
当顾客只拿着衣服在镜前比划，而不愿进试衣间时，请热情地打开试衣间门邀请顾客；
若是有顾客对着反复观看，这时候千万别吝啬你的赞美。
当顾客将有买单时，请别忘了及时把可以配搭的衣服展示给她；
当顾客离开的时候，请不要忘记了赞美和感谢。
六、如何打开销售的局限
向顾客以外的顾客销售
向团体、组织单位销售
高效利用时段销售
第一时间对顾客做出准确判断，用时间去招呼你真正的顾客
做顾客的导购顾问，灵活掌握购买三步曲
按照不同购买阶段来对产品区分和促销（早期购物者，晚期购物者，从众购物者，以及后期折扣购物者之区别对待）
　　总之，推销的关键在于诚实和引导性谈话。
做好顾客的管理与服务。
　　其实要做好顾客的服务与管理并不难，关键是要用心。我这里给大家讲个故事。
　　有一次，我去某一商场购物，原本想买件，我在二楼转了一圈，最后走进了一个专柜。我看到全场都在3折卖，我是清或者撤柜。经与导购员一谈，她告诉我准备换别的牌子。同时她还讲一楼大厅正在搞同样活动。于是我便同她聊了起来，她问我要买什么，我说看看有没有合适的羊毛衫。她说，我们现在正做促销，你看看这里有好多羊毛衫，我给你介绍几款。我看了看，原来都是款。我问她，小姐，这里都是旧年款呀。小姐一听，愣了一下，心想，我怎么知道是旧年款。随机小姐笑了笑：先生，好噢。是的，我们公司要上另外一个牌子，所以就及时在清库存。正说着，有两个顾客走了进来：小姐，这边裤子咋卖的？这位导购员见有顾客要，就朝我笑着说，不好意思，你先看看，我去招呼一下那位顾客。
　　我看着这位导购员过去向顾客介绍着：
　　“先生，这是我们今年推出的新款，你看使用的布料是高级的，完全由进口，你瞧这做工多精致，款型也不错。你穿起来一定很好看。来，请到这边试一下是否合身”？
　　说着，小姐带着衣服把顾客引到了试衣间。此时，这位顾客的太太也在旁边着，这位导购员又讲话了：
　　“夫人，你今天穿的这个上衣真是很般配！你这是在那买的，改天我带我大姐也去买一件”。
　　这位大姐一听，可乐坏了，开始和这个导购夸自己如何有眼光。中间，这位导购员就借话说话：是呀，你看你帮自己先生选的这条裤子多合适呀！说着，朝这位顾客望过去，此时这位顾客正对着镜子照个不停，脸上也开始跟着兴奋起来：行，就买这件吧。只是裤脚长了。
　　“噢，这没问题，我们可以免费为你修改，让我帮你量下你的裤长”。
　　“好了，先生，您稍等几分钟，我们就会给您包上”。
　　这时，导购员请临铺的一工帮助去修改。顾客在交钱的时候，导购说：
　　“先生我们今天商场有活动，满300返200，你看你需要返券吗？您刚才的裤子是285，若是您再稍加十五元，就可拥有200元。要不，您再看看，这里的外套有没有合适的，请您太太帮您选一下，她的眼光很好啊”。
　　两位顾客想想，就看看吧。于是，帮他选了一件单西，这位先生试了试，感觉有点老，于是试了另外一件色的，看上去很精神。这位男顾客也挻喜欢，对着镜子反复照了照。
　　这时，导购员说话了：“你看，你太太选的多好，您现在看上去年轻多了”。这位太太，就问价格。导购员说：不贵，打完折，480。您要是买这件，刚才的裤子等于就送了，这多划算。而且，这种单西现不多货了，它的一个最大优点用料讲究，很有质地感，洗涤的时候也方便”。
　　然后这位导购员又开始讲单西如何保养，刚才的裤子如何洗等等。两位顾客听完，直点头。最后太太说，就买了吧，反正你经常出门，少不了的。于是这位太太便把钱交了上去。
　　等两位顾客走后，我对说，你真不错。小姐笑着说，不会啦，我只是尽心去推就是了。我再
　　一次认真打量着面前的这位小姐，导购员身材不错，长的还行，只是年纪看去大了点，大约有36岁。导购小姐继续和我说着话：
　　“我做10多年了，好多顾客到我这里都喜欢和我聊天，我经常向他们介绍一下衣服如何保养，如何洗涤。顾客都很感兴趣，就不断到我这里来买衣服。我们商场的老总多次邀请我向有关服装的专业知识，可我怕讲不好一直不敢去。我说，你可以的。这时，又从不向过来几个顾客。只见导购员说，XXX！于是，我看着她径直朝两位先生走了过去。后来我问她，为什么只选择那两位顾客招呼呢？导购小姐说，这么多年下来，顾客是哪种类型，有没有购物，我基本上一眼都能看出来，有时卖场人多，就只能先招呼最有意向的顾客了”。
　　后来证明她说的没错，那两位顾客果然带着一个夹克走了。我笑着说，你看我象不象买衣服的？导购小姐说，应该是，不过，我这里没有您想要的，主要是羊毛衫的质量不是太好，所以我不建议你买，我给你介绍几个品牌，他们的羊毛衫做的不错。我说，谢谢你！
　　我说，能知道你平时都如何同顾客保持关系的吗？
　　她笑着说，“其实，也没啥，主要是第一次要给顾客良好、专业的印象。有的顾客要讲实话，有的顾客喜欢你不讲实话，只想听表面的。有的顾客喜欢多交流，有的顾客喜欢自己选，总之，一是要顺着顾客的想法，二是要引导顾客到你的推销立场上。同时，平时可以多方面与顾客交流，包括家庭，小孩，读书，教育，爱好等产生共同的兴趣点，这样顾客就会把你当作互相倾诉的对象，慢慢地就成朋友了。你看，我这里好多顾客都和朋友似的。我说，你对顾客有做过管理吗？她说，有，我每天都会把接待过的顾客记录下来，描述他们的性格，询问职业，兴趣，爱好等，都作不同程度的记录，对老顾客，我这里都有每次消费的记录。我们经常还顾客搞一些推广活动，有关的活动等。在拉紧同顾客的关系时，也推广公司的品牌，，相关小小奖励等，顾客都特高兴。”
　　听完，导购小姐的一番话，我回到自已的专柜认真的观察和了解，我发现销售的差异就是这么大。现在的品牌这么多，在市场上拼来拼去，就是拼终端。可是，在终端上又在几家在做顾客管理和服务呢？有人说，我们的服务也不错呀，每天帮顾客介绍新款，，发新品信息等等。我说，销售如何呢？你一天的成交率是多少？其中老顾客每天成交率占几成？顾客一次性消费是半件多，还是多件占？你对顾客了解多少，年林龄，文化，职业，家庭，生日，爱好等都知道吗？很多都不到位，只是单纯地卖衣服，如何能卖好呢？此，企业品牌要想稳居，形成顾客更多的，必须在顾客管理与服务方面应给予足够的重视。具体可从以下几个方面加强。
实施VIP行动计划
定期和不定期开展客户调查
对客户不同归类和总结
有效的沟通与互动
向顾客提供快捷，的服务
让顾客感动。
　　我在这里只是提供一些方法，实际上不同地区不同店铺的做法应有所不同，重要的是要有一个对顾客真诚服务的心，一个对顾客进理的意识。并严格要求自己和员工，坚持下去，形成习惯并积累成经验，服装销售就不是那么难了。
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今天我做了一件感觉不好的事，我是做服装销售的，今天上早班二个人上的，本来我们接顾客都是按顺序来的，
今天我做了一件感觉不好的事，我是做服装销售的，今天上早班二个人上的，本来我们接顾客都是按顺序来的，都是你接了就到我接这样子的，今天早上就我第一个接顾客，然后顾客也没有试穿衣服就走了，那下一个接顾客的就是到我同事了，但是刚好这个时间我同事她就...
我有更好的答案
自己付出的劳动干嘛拱手让人。即使你出让了这份收益，别人也不会念你的好。这个社会就是这样，会做的不如会说的。会说的不如会舔的生活中这样的人太多了。想多了太累，不要想别人怎么想，做好自己就好
她们不会这样想的，她们会觉得这份业绩本该是她的而不应该是我的，是我霸占了她的，如果说是帮她接了那这份业绩就是她的了
而我也不想一大早上开的第一个单就因为顺序的问题而拱手让出第一份业绩
这个社会就这样。不管你怎么说怎么做总有小人颠倒黑白
她们会认为她们是对的
不是你的错有客户不理人家也不好
她们不会不会这样想，她们会怪我没帮她反而霸占了她的业绩
没那么多事，你想多了。她上厕所不能没人接待吧
本来该是到她的，她会怪我没帮她接
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核心提示：这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
　　一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
　　这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
　　就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。
　　语言模板
　　导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
　　导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服，王先生，请问今天您想看点儿什么呢?
　　个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。
　　二、服装销售中大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？
　　问题诊断
　　“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
　　“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。
　　“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。
　　“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心
　　语言模板
　　导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点，介绍衣服)
　　导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……(转移焦点到赠品上去)
　　导购：(笑脸相对)非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这样好吗?请问，您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)
　　个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。
　　三、还没过季的服装就打折，怎样的说法才合理？
　　问题诊断
　　“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。
　　“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些衣服是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。
　　“道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。
　　导购策略
　　某品牌服饰邀请我给他们的加盟商讲授订货会培训课程，课间休息时有位女老板递给我的一张纸条让我印象深刻，她说：“老师，我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。”这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样，这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
　　就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。
　　语言模板
　　导购：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦。
　　导购：今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系， 公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整，
　　这样可以及时满足顾客的需要。
　　导购：是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些……请问，您今天是想看点……
　　个人观点：导购要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。
　　四、服装打折太厉害，怎样说服没享受折扣的老客户
　　问题诊断
　　“您别在意，您的档次不一样”，这么说显得牵强附会，没有任何说服力。
　　“衣服就这样，当季货几乎都不打折”，这种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因，不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。
　　“这个公司说了算，我们也没有办法”，这是典型的导购不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。
　　导购策略
　　顾客的任何购买行为皆因利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢?通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候，导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。
　　同时，给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50%。就本案而言，导购可以告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。
　　语言模板
　　导购：是的，您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以穿一整季，如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了，从穿的次数来说，其实还是早点儿买比较划算，您说是不是?
　　导购：是的，您说得有道理。同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素，再加上季末很多尺码都不齐了，所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算，不然买了只穿两次就不能穿了，多可惜呀，您说是不是?
　　个人观点：同时施加痛苦与快乐，可以极大地提升店铺的销售业绩。
　　五、折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对？
　　问题诊断
　　由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。
　　前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。
　　导购策略
　　导购：一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
　　就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品;要么弱化赠品并推荐折扣;要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。
　　语言模板
　　导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)
　　导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿，您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，
　　最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗?
　　导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。
　　导购：(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗?(坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话)
　　个人观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。
　　六、原价卖的衣服突然打折，怎样平衡老客户的不满？
　　问题诊断
　　导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力!
　　导购策略
　　首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。
　　语言模板
　　导购：张小姐，您有这样的想法可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了，您太忙可能没注意到，您看，这些都是季末的衣服，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款， 我刚才还在想这两天给您去电话呢。
　　导购：是的，如果是我心里肯定也会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很好，不过大多数尺码都不齐，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。
　　导购：是的，如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月，不过对我们来说可是一整季都过去了。您看，新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。
　　个人观点：金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然，语气坚定。
　　七、客户询问店铺何时打折？你们店的衣服什么时候开始打折呀？
　　1.一般都在换季的时候。
　　2.我们的品牌一般都不打折。
　　3.这我说不准，要看公司政策。
　　4.我们只对VIP顾客有些折扣。
　　问题诊断
　　“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。
　　“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。
　　“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。
　　“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!
　　导购策略
　　顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。
　　导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。
　　语言模板
　　导购：呵呵，李小姐，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣，不过也说不准，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也很适合您，不管是上班穿还是平时穿都很得体，像这样的款式您千万别等，失去机会很可惜。
　　导购：李小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好，每天都可以卖出去三四件，现在库房都已经没什么存货了，所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。
　　导购：李小姐，您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季或者断码的时候，许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧，无论做工还是面料都很好，真的非常适合您。其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易，我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有，那多可惜呀，您说是吧?所以，我认为如果您真喜欢就现在买，免得给自己留下遗憾!
　　导购：李小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了，所以从穿的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧?再说了，到时候也不一定还有这款衣服，所以，如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会，错过了就得看明年是不是还有类似款了。
　　个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定。
　　八、服装销售中，无法打折让客户生气，应如何应对？
　　1.那您自己考虑吧。
　　2.这个价格确实已经很便宜了。
　　3.不要这样，您知道我们也很难做。
　　问题诊断
　　“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。
　　“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。
　　导购策略
　　“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。
　　其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服，可我们的一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。
　　导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能衣服就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。
　　就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。
　　很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶!
　　语言模板
　　导购：是的，王小姐，我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是?王小姐，其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……(加上卖点和赞美)
　　导购：如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)
　　导购：王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗?
　　导购：哎呀，王小姐，真是太遗憾了， 因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候……(让顾客知道你在为他努力)
　　导购：王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下!
　　个人观点：让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协。
　　九、服装促销中，客户询问何时有更低折扣，应该如何回答。
　　1.这个说不准，一般来说不会。
　　2.不知道，这要看公司的政策。
　　3.不太可能，这个折扣差不多了。
　　问题诊断
　　所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。其实，顾客买衣服也有类似心理，买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了衣服后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。
　　“这个说不准，一般来说不会”、“不知道，这要看公司的政策”和“不太可能，这个折扣差不多了”，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。
　　导购策略
　　顾客购买衣服很多时候是基于感觉，但这种感觉往往都很脆弱，所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情兄，导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。就本案而言，当顾客问到此类问题时，导购应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，绝对不能用含糊、不自信的话语去应对，因为这样只会增加顾客的决策难度，延长决策时间，不利于提高店面当期业绩。
　　语言模板
　　导购：王小姐，这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动，之后会立即恢复原价，所以您赶快抓紧时机下手吧。
　　导购：王小姐，这一点您放心，我们品牌在这方面比较规范，当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以，我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的，您就放心购买吧!
　　导购：王小姐，这一点您放心，我们衣服有实实在在的质量保证。
　　折扣上的原则性也比较强， 不会随便在折扣上乱做文章，除非是因为衣服断码、过季清仓等原因。否则的话，顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是?
　　个人观点：顾客购买服饰往往基于感觉，到够要用自信明确的言辞推动顾客购买。
　　十、当客户说服装价格贵要求打折时，应该如何回答。
　　1.打折可能要再等一阵子。
　　2.对不起，我们的衣服从来不打折。
　　3.不好意思，我们这儿不讲价。
　　问题诊断
　　“打折可能要再等一阵子”，这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算，不利于品牌形象的建设，拖延了顾客作出决定的时间，降低了销售效率。
　　“对不起，我们的衣服从来不打折”，这是在告诉顾客想要打折没门，所以你不要跟我讨价还价。
　　“不好意思，我们这儿不讲价”，这是很多店面人员经常重复的一句话，导购说起来可能确实很流利、很舒服，但给顾客的感受很糟糕，其暗含的意思是要讲价就请离开，我们这里不欢迎你，不要浪费大家的时间。
　　导购策略
　　导购不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的异议也不一定都正确，适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解，关键是我们拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感，否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了，可我们并不知情，还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。
　　其实，在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受，最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿，所以最后导购要迅速转移话题，将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题，进而转移到试衣上去，毕竟衣服才是我们关注的焦点。
　　语言模板
　　导购：王小姐，这款衣服确实稍微贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为我们的设计(面料、做工、售后等)做得好，而且质量又有保证，再加上买衣服也不一定只是看折扣，适不适合自己其实更重要，您说是吧?王小姐，您买不买这件衣服无所谓，您先试一下，看看上身效果吧，来，这边请!
　　导购：这一点确实很抱歉，因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外，其他时候都是统一价格，这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员，给了我们很多支持，所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧，您先看看衣服上身后好不好看，毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果，您说是吧?试衣间在这边，来，请跟我来导购：实在对不起，王小姐，这一点我确实很为难。因为我们是明码实价，所以除了换季时有些折扣之外，其余时间都是原价销售。这样可以保证顾客无论什么时候来买衣服都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣月艮真的很适合您，您看……(转往卖点上去沟通)当然衣服是否好看一定要试穿才看得出效果，来，王小姐，您这边请!
　　个人观点：我们每天都在做驱逐顾客离店的事，只不过我们不知道，还以为自己做得很好。
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