热点：&&&&
潘氏父女领航万通药业相得益彰 变者恒通
第1页:万通的市场理解力
第2页:上阵父女兵
第3页:普鲁斯特问卷
第4页:潘首德的商业课
万通，这家创造了辉煌历史的OTC品牌企业，一度入选“中国风湿用药首选品牌”的它在风湿骨病市场一路奔跑。
上期回顾：
潘首德和潘巍演绎了中国家族式企业传承和演进的范本。
　& 这家以品牌营销见长的企业正在构建自己新的营销管理构架，一个永不停息的变革者的道路一如它的企业名称―万通。
　　万通的市场理解力 文｜本刊记者 谭勇
　　它成功的重要原因之一，是拥有一支超强执行力的营销队伍，始终贯彻的品牌营销策略、高效的销售模式，以及准确的市场定位。
　　一家企业如果没有强烈意识到自己所面临的挑战是危险的，一家企业如果没有自己优秀的精神和文化积淀也是危险的，前者迫使企业不断思考自我更新，后者给企业自我变革以充分的准备和信心。
　　万通，这家创造了辉煌历史的OTC品牌企业，一度入选“中国风湿用药首选品牌”的它在风湿骨病市场一路奔跑。它成功的重要原因之一，是拥有一支超强执行力的营销队伍，始终贯彻的品牌营销策略、高效的销售模式，以及准确的市场定位。
　　时移事易，如今它和所有OTC品牌企业一样面临着广告成本剧增、市场同质化竞争惨烈，以及新医改所带来的外部环境巨变等重大考验。万通正在努力构建自己新的营销管理架构和团队。
　　从表面看，支撑万通未来持续发展的基础不外有企业品牌、销售网络、营销队伍这几个因素，而《医药经理人》在深入走进这家企业之后发现，比上述因素更重要的是这家改制十年有余的企业所沉淀下的坚韧与奋进的精神。
　　这家由潘氏父女共同创造的企业走到今天，最明显的特点有两个：一是天命之年的父亲在人才使用上的大胆与授权―人人是人才，人才靠培养，培养靠使用。企业经营方面，他8年心血所造就的最杰出人才之一是自己的女儿，年轻的万通药业总裁。二是女儿在现代企业管理制度上的严谨，对工作细节完美的追求和卓越的执行力。简而言之，父亲的战略和女儿的执行相得益彰，塑造了一个生机勃发的万通。
　　竞争的产物
　　被称为“中国医药城”的吉林通化，有78家制药企业，走出了包括万通在内的修正、东宝、金马等知名药企。但从地理环境看，这里离长春和沈阳都需要4小时车程，没有飞机场，从北京到通化需要17小时火车。唯一能解释这里药企群起的原因是上世纪90年代国企改制时期，大小不一的药厂为了生存，在一轮轮残酷的行业洗牌中或被并购重组，或被淘汰出局。最终，胜者如万通，脱颖而出。
　　万通的发展一直伴随着这种惨烈的竞争。时至今日，与大多OTC企业之间的产品严重同质倾向一样，万通药业拥有的品牌产品万通筋骨片和万通筋骨贴所处的风湿用药市场就有奇正、天和、羚锐，以至云南白药的参战。正是这种灼热的市场竞争环境，锻造了万通这类企业强大的生存能力，甚至是一往无前。
　　万通药业的前身是通化第二制药厂，13年前这是一个已经停产两年的企业：仓库无原料，帐面无资金，市场无产品。先后管理过四家国有企业但并无药企管理经验的潘首德临危受命来到第二制药厂。他来的第一件事是四处举债筹集了200万元给工人发工资，购进原材料，快速启动生产。第二件事情是筛选市场对路的品种，其实潘首德最早看重的产品是第二制药厂用于肿瘤辅助治疗的楼莲胶囊，但他很快发现这个理论上的好产品与当时的企业实际市场开发能力不匹配，而迅速放弃，并重新选择了后来畅销的万通筋骨片。第三件事情是重塑药厂的质量意识，为此他亲手烧掉了30吨劣质药材。他必须让所有人明白，没有质量意识，企业一定走不远。
　　经过潘首德的整治，企业当年便扭亏为盈。潘首德的身体力行为后来的企业改制铺平了道路，据万通药业一位老工人回忆，当时的一些工人在通化市市长视察药厂期间围着市领导说：“这个药厂不管是承包还是出售，别人来管理我们都不会答应，我们只认潘首德。”
　　清澈潘巍
&&& 潘巍其人，清澈明亮的眼神，两个深深的酒窝似乎只与似水柔情相连，但她在企业管理上却呈现出了自己特立独行与严谨细致的强硬一面。
　　2001年，潘首德二十出头的漂亮女儿潘巍在自主创业中所展露出的商业潜质被父亲潘首德看中。他力邀女儿来万通营销公司工作。潘巍从最基层的市场科员干起，进而迅速提升为营销公司副总、总经理。
　　这期间潘巍干了两件十分漂亮的事情，也为现在的万通发展奠定基础。第一件事情是组建销售队伍，当时万通药业仅在湖南、黑龙江、河北、吉林4个省设有销售网点，潘巍的雄心是要以人海战术迅速组建一支庞大的覆盖全国的销售队伍。“渠道为王”的关键就是让产品大规模进入终端客户。刚步入快车道的万通急需招聘大批人员，但那时万通的名气还不大，广告打出去，应聘者寥寥无几。负责这项工作的潘巍，仔细分析企业的发展形势和求职者心态，亲历亲为走出去招聘，激情满怀地介绍企业的发展愿景、政策优势，为应聘者展望前景。正是靠着这种坚强的“哪里短缺就补哪里”的务实精神，万通以最快的速度招募培训了1600多名销售员，他们奔赴全国31个省、300多个地级市、2800个县推广万通产品。
　　第二件事情是打造万通品牌。品牌之于产品同质化的市场就是最大的差异化。2003年初，潘巍借助《刘老根》在央视热播的契机，聘请演员范伟作为“万通筋骨片”、“景志安神口服液”产品代言人，并在央视和全国各大卫视对产品进行了整合传播，一句“一般人我不告诉他”的广告语，让万通筋骨片市场全线飘红。2006年，潘巍沿袭幽默、轻松、亲民的广告风格，为“万通筋骨贴”选择了著名笑星郭冬临为代言人，以“老品牌、新形象”的产品风貌，吸引了更多消费者，创造了“万通筋骨贴”当年上市当年销售过亿元的业内佳话。
　　值得一提的是潘巍在6年前力排众议，明确了全国卫星电视非黄金时段的整合传播策略。为处于成长期的万通插上了腾飞的翅膀。这期间，万通的年销售额直线上升到8亿元。
　　十年执行力
　　潘首德向《医药经理人》讲述了一件极其骄傲的事情，他最近去黑龙江考察市场，与两位地区经理和当地边防干部一起吃饭时，当地干部问两位经理是哪里人？他们不约而同地回答“报告首长，我们是万通人”。这句简单的对话将万通员工的归宿感显露无遗，最可怕的是由此产生的强大市场执行力。
　　事实上，潘首德对一线销售几乎完全放手给女儿潘巍操盘，自己甚少过问细节。但父亲对女儿打造的这支销售铁军十分欣赏，他对潘巍的评价是：悟性强、勤奋、严谨。
　　看看潘巍是如何塑造一支纪律严明、敢打敢拼的队伍的。这位娃娃女将刚到万通时，不过22岁，她之前最重要的商业历练不过是自主创业一年掘到人生的第一个100万。此外就要归结于自己成长过程中在父亲身边对经营管理的耳濡目染。
　　为了培养一支作战能力强大的营销团队，潘巍审时度势，采取了先发展、后规范的组织策略。在营销团队达到理想的规模后，再以建章立制规范队伍。从而形成不打折扣的执行力。对此，她率先垂范，给自己规定：如果自己24小时之内不批复市场的请示，就视为同意。同时给下属规定，凡事一经制定，必须落实到位、检查监督到位。她十分强调工作的严、细、实，工作特别认真、较真、一丝不苟，一视同仁。严得有时让人接受不了，就算对文件的标点符号都不会放过。
　　与工作上的严格比较，潘巍在工作之余恰到好处地发挥了一位女性领导的亲和力。每逢中秋节和春节，她都给离家在外的营销人员发去慰问信。
　　2004年，潘巍在长沙市场调查时，看到销售员一般都是早晨五点起床晚上六、七点下班，辛苦异常。于是决定由企业拿出一部分资金，为销售员无息贷款购车，并且每月给1200元的车辆补助费。这不仅减轻了销售员的劳动强度，更重要的是提高了团队的工作效率。目前，几千人的万通销售大军，做到了人人拥有一辆机动车。
　　为吸引优秀人才，万通还投资2000万元，兴建了1.5万多平方米的科技员工公寓。这对于一家年销售不过10亿的药企实属难得。
　　变者恒通
　　言谈中，潘巍在两个问题上表现出了强烈的兴奋点，这就是对高级管理人才和有竞争力产品的双重渴求。过往只专注于市场营销的她现在不得不站得更高，开始思考企业战略，这事关万通药业未来。潘首德表示，万通在握紧拳头、干好主业的基础上，多元化发展逐渐成型。现在他将更多的精力放到了万通集团的地产、酒店、小额信贷、矿业等业务单元，而对药业经营则全权交给了潘巍。
　　父亲的高度放权对于潘巍来说既是动力更是压力，回顾自己在执行万通品牌和市场开发上似乎经历了一个无师自通的过程。她基本是从哪里不懂就从哪里开始学习，并迅速转化为计划、行动。
　　现在，万通的管理制度与执行力日渐扎实，潘巍需要从父亲那里获得更多的用人哲学与战略思维。
　　2010年，为了适应“新医改”政策推行所带来的一系列市场变化，潘巍采取“两条腿走路”的应对策略，即在原有的已经成熟的销售模式上，进行新的营销模式的大胆尝试。组建普药事业部，招商事业部，整合原有OTC零售市场，启动临床市场开发。成立“连锁开发部”，开拓城市大连锁终端。
　　此外万通的产品谱不局限于风湿系列，而是试图寻找新的细分市场进行突破。这项工作已有起色，不日将全速推进。
(责任编辑：魏小刚)
搜狐健康精品访谈
肺火有哪些表现？怎么去肺火…[]
搜狐时尚文化生活精品
在短短三年的时间里Alessandra Rich品牌的礼服裙出现在每一个重大活动中…[]
网友点击排行
网友评论排行
健康品牌栏目
健康大视野
当我们很少女的时候，对未知的成人世界都有过二百五的向往…[]
很多人认为桶装水更安全，但实际上桶装水在生产过程中有更多的污染隐患…[]
从小就对当兵的很是迷恋，嫁了以后才知道，能随军的军嫂毕竟是少数…[]
近期热点关注
时尚文化中心我不是个会刻意关注历史性战争片的人,但是看过之后,总会迸发颇多的感触
心痛,无奈,甚至愤怒
比如看东京审判的时候,激动得恨不能将屏幕上的东条英机碎尸万段
有时也会为银幕上精彩的对白大声叫好,甚至感动到热泪盈眶,情绪化严重
前段时间热播的"血色湘西"倒是看了,大概本是湘西人,所以自发的亲切感促使我坚持看了下来,专属抗战的情节就整体来说并没有占太多的戏份,可一样会有让人感慨万分的部分,尤其攻打芷江机场雷达站的指挥官与瞿老师的那段对话,震撼!纯粹的震撼...
○○○○○○○○○○○○○○○○
指挥官:"你,是读书人?"
瞿老师:"没错"
指挥官:"我也是"
瞿老师:"是吗?"
指挥官:"不相信?战争以前,我曾经是东京帝国大学东亚文学系的研究生,不知,先生是?"
瞿老师:"麻溪铺青溪书院的教书先生"
指挥官:"原来是位令人尊敬的先生,那么,雷达站的位置,想必先生是知道的"
瞿老师:"没错"
指挥官:"先生想必也不打算告诉我"
瞿老师:"晓得还问"
指挥官:"那,这样好不好,既然我们都是一样的读书人,读书人的问题,不妨用读书人的方式来解决,所谓道理不辩不明,吾从有道而正焉嘛,如果先生输了,就把雷达站的确切位置告诉我,怎么样?"
瞿老师:(摇头)
指挥官:"怎么,先生不敢?"
瞿老师:"不是不敢,是不屑"
指挥官:"读书人之间,辨经明理,以正大道,何以不屑?"
瞿老师:"不识仁爱忠恕,不懂礼仪廉耻,何敢称读书人?!手执屠刀,暴戾凶残,枉杀良善,又与禽兽何异?!是以,不屑"
指挥官:"哈哈哈哈,先生这话,说得不对呀"
瞿老师:"难道,这满镇无辜的鲜血,不曾是你的手染红?"
指挥官:"是,可我记得,老子曾经说过,佳兵者不祥之器,圣人不得已而用之.圣人也有举起屠刀的时候,这要看他举起屠刀对准谁,举起屠刀干什么!虽然这是贵国的先贤所言,但我大和民族有一个最大的优点,就是善取他人之长,永远锐意进取!决不自视高明,固步自封,不像有的民族,永远沾沾自喜于什么几千年文明,永远睡在往日天朝大国的旧梦里,却不知天道昭昭,变者恒通.一个不识进取,腐朽守旧的民族,早已为今日世界抛在潮流之后,早已成了,应该被淘汰的垃圾!我手上,是沾满了鲜血,可我沾的是,垃圾的血,我所做的是,扫除废物,消灭落后!这就是兵者不祥,圣人不得已而用之的道理!所以,教书先生,你们的雷达站,只是蛮夷对抗王化的的工具,是优秀扫除垃圾,先进消灭落后的障碍!是我大日本帝国平蛮攘夷必须搬掉的绊脚石!这样的绊脚石先生又有什么理由,不帮助我们把它扫除呢?"
瞿老师:"哼哼"(笑)
指挥官:"先生笑什么?"
瞿老师:"笑歪嘴和尚念不了真经,笑橘过淮水而为枳"
指挥官:"先生这话怎么讲?"
瞿老师:"什么叫先进,什么叫优秀,什么叫平蛮攘夷,什么叫推行王化,我来告诉你吧.我泱泱中华,自古以礼仪立邦,以德化服人,何曾暴虐欺人,何曾以强凌弱?你刚才讲过,你们日本曾在千年以前就向我中华来学习,因为我们比你们先进,比你们优秀,可那时侯,我们先进优秀之中华,来扫除你们这些垃圾,来消灭你们这些废物了吗?没有.我们以教化服之,以文明导之,不以你日本粗鄙落后愚昧无知而将其视为可欺可压可任我宰割之犬羊,而是敞开国门大张教化,我之先进,我之优秀,任尔学之,你日本蕞尔之邦,蛮夷之地,才得以有了文字,有了衣冠,才有了礼数,才学得了三分人样!这才是我中华推行的王化.再说说平蛮攘夷,是,我中华兴兵动武也在所难免,可那也都是蛮夷跳梁先扰我疆土,一如今日!你们日本,侵我家园杀我同胞,我中华奋起抗争,这才是真正的平蛮攘夷,这才是为真正的佳兵者不祥之器,圣人不得以而用之的道理!你现在应该明白了吧?王化是什么?德化也.何谓德?道义二字!可惜啊,可惜你们学不会,三分人样还没学出来七分兽性却是根深蒂固!圣人之言怎么到了你们日本人的嘴里,就变成了烧杀抢掠野蛮凶残的遮羞布,铁蹄之下,我中华大地已是尸横遍野血流漂忤啊!以你们这般的烧杀抢掠无恶不作的禽兽也配谈先进,也配谈优秀,也配谈平蛮壤夷,也配谈推行王化吗?!不,你们根本就配做人!你们,什么也不是。..."
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
何其精彩的对白,将中国人对战争时期的日本的不耻,愤怒,表达得明了透彻,对日本人的奇谈谬论蔑视得何等痛快,突然想起那句话:蔑视是一把无声的扫帚,使大地干净了许多.
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。