【文旅帮】旅游景区演艺节目策划与执行实战分享
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【文旅帮】旅游景区演艺节目策划与执行实战分享
这个是今天分享的主要内容的一个提纲。主要是涉及到项目前期、系统服务、开发设计、营销推广、运营管理、投放咨询、项目申报等。当然还有一些像中期的投资匡算、运营分析、旅游演艺的创作设计、现场施工与管理、演出现场合成，就是相对于制作内容来讲，我就讲的轻一点，那就不做重点介绍。项目前期我觉得涉及的内容还真是蛮多的，因为项目前期相当于这个项目从启动、立项到最终能结束很关键的一个节点，我们可能考察的资源会比较多，旅游资源、市场资源、市场环境、市场的竞争力、消费环境、营销现状这些其实就是要有足够的数据来支撑。而且前期的调研工作一定要做到很细。因为一个演出从落地到最终实施，有的项目我跟过一年两年的，有的项目从三四年前就开始做市场调研就开始做评估，到最终决定做可能经过了三到四年的时间。当然，我是觉得前期工作做的越细致，对你以后的工作就越有帮助。我下面解释几个案例。刚才我发的这些就是当时做洛阳项目时候的部分内容。因为项目前期的原因不能完全的给大家呈现。我只是简单的给大家做了一个展示，就是我们说市场前期主要工作内容的这些环境因素是什么，主要调研内容是什么，为的是什么目的。洛阳项目其实我们说我们当时最关注的就是他的人文资源和文化资源。再一个就是他市场环境的问题，他市场容量的问题。通过多方的数据研究我们才能得出这个地方能不能支撑一台演出，支撑这个演出我们日均游客的流量是什么样，我们支撑能过夜的游客的数量是什么。前期部分结束之后呢，我们可能会有一个更后期的工作就是说整个的销售分析和政策制定的过程，这个制定的过程可能也会牵扯到我们所说的财务测算跟财务匡算的一些内容。包括我们现在所说的市场的渠道关系，包括坐席怎么来划分、价格体系怎么来制定、渠道政策是什么样的执行方式、行业管理的一些规范。这个可能在我们整个的项目前期里面都要提前给项目方做出一个明确的答复或者一个明确的方案，我们这每一项都有标准的文档跟标准的方案来出现。这个部分就是策划管理运营方面的项目管理，其实我们看了看，在整个项目运营前期是有很多碎片化的工作就比如说产品线、KPI、合同、营销团队建设、票务系统，所有的整体看来是一个散碎的工作，后来我们就针对这个工作列了个明细，我们把它做了一个归纳整理。在演出开始之前大概有一百二十几项的具体工作要落实，然后要有时间节点，要有排期。然后我们把所有项目做了一个罗列。然后还有一个就是我们后期也会把项目做成项目管理图，然后跟踪管理实时汇报。下面是一些具体的方案跟具体的方式，我大概也给大家做一个展示。在这之前呢，基本上我们干的活儿都叫纸上谈兵，也就是说我们就是从策划阶段开始做一些想法，做一些我们市场未来是什么样的，做一些我们对市场的一些预期。当然剩下的部分就比较专业的部分叫投资匡算和运营分析，这一块儿呢，我们现在更多的是通过数据模型的手段来完成的。剩下的部分不是我本人专业负责的部分，但是实际上这也是作为运营管理者来讲，我们需要跟财务部门跟运营部门来说的一些事儿。投资匡算里面要包括什么，一些细节类的就比如说，舞美灯光音响这一类的需求是什么样儿的。然后我们整个的就是宣传费用跟这个使用的预算规划是什么样儿的。汇总各个专业里面的投资我们来算一下我们整体投资的这个匡算。财务测算其实就是我们通过我们的这种财务数据模型建立这个投资时间、建设时间、未来的多长时间的一种收入。可能项目的盈亏平衡点、静态和动态的运营成本、累计毛利、逐年的现金的收回情况、之后就比如说现金流需要的最大值和发生的时间等等。我们需要通过各种数据来匡算，这个其实我们也是最后把我们的风险分析来呈现展示，就是因为跟项目方要谈你这个事至少是持续的一个投入的过程，在什么时间节点会产生什么样的资金需求，这也是说在前期我认为比较关键的一个部分。在我大纲里面没有写，还有一个部分叫创作和设计，因为这一块儿主要是跟主创团队来做的，其实这里面就涉及到一些剧本、舞台、舞美、灯光，他这些怎么来构成的，包括道具、音乐，这个可能都是需要在项目上有人持续跟进有人持续来关注的一件事儿。要协调设计院，要协调我们的专业的设计公司进行设备的设计、选型包括跟我们初期的预算的一些核对。后期还有一些现场施工和现场管理的问题。在这里我就不再赘述了，因为这里面的东西会比较多，包含进度、现场管理、质量、监理等等，这实际上就是一个建设安排周期的过程。还有一部分就是演出现场合成的问题，就是我们剧场演出场地具备了排练结果的时候，我们就会有现场合成。现场合成的时候可能涉及到的东西会多一点。现场工作人员的组织、演员的招聘、演员的排练、现场合成、舞美灯光音响的调试、包括初期运营的准备，这种服化道。这种各个分组的专业培训。跟声光电相对来讲比较协同的完成的过程，这个可能会有很多工程上管理的过程，这个因为也是涉及到说具体的工种的问题，我觉得今天的时间有限，我就不在这里多说。其实做了这么多年旅游演绎，其实旅游演艺成功的因素主要是由这三方面决定的。一个是市场容量，第二个部分就是节目的质量，剩下一个部分就是营销管理，这三项其实谁轻谁重，我觉得可能也分的不太清楚。但是我觉得这三面都是重要的成功因素，因为其实大家都在看全国的演艺市场现在基本上属于八亏一平一盈吧，就大概十台演出里面有一台演出是盈利的、一台演出是持平的、八台都是亏损的。当然这里面的因素会有很多，但是我是觉得说凡是不盈利的演出，在这三个方面都有欠缺或者都有不完善的地方。这个部分主要是营销规划实施，主要是涉及到产品的模式跟产品的优化，品牌的改造，还有传播推广。这三个主要的部分，这实际上是跟我们现在所说的现有的资源还有你的客源，还有你的盈利模式来做到最终你的成熟的情况是什么样，就是要判断在这个地方能不能做演出，做演出能不能盈利。这个部分主要是说营销规划里面的营销体系的建设，实际上是要有步骤的，我们现在所说的就是说营销战略，首先从战略层面上我们有一个基本的认识或共同的认识，然后我们制定年度营销目标。然后营销组织规划、渠道策略、阶段性营销管理、分区域市场的营销策略，然后推出我们的年度推广计划还有我们的分区域推广计划，这是一个流程，在我看来，它是有步骤的，但是我觉得其实这里面的是一个环节。他是一个环形的结构，但是实际上每一个项目跟每一个项目都有联通都有制约。而且每个项目得出的结果都会被其他的项目上来做服务来做支撑。刚才我们说的是从规划层面上来讲，然后我们现在是说既然你做了规划，你按照你的规划来进行了之后一定还会有实施指导的效果评估，也就是说我们阶段性的会采集一些数据，来通过这些数据来做一些分析。来对市场的发展状态做评估、市场消费情况做评估、品牌建设的状况的评估。营销推广的效果和市场异常状态的解决方案，当然这个异常状态会有很多，包括我们所说的危机公关，包括市场的调整、新进竞品的介入等等这些，我们都叫市场异常状态的解决方案，然后每一项都会有相应的评估报表跟评估的方案。这个部分其实也蛮重要的，这个在我们未来项目建成或即将建成的时候当地的财税的土地政策。文化产业园的手续审批、扶植政策的落实申请和各部委项目申请的报批。其实每一项对于项目来讲，其实都是利益点，从财税政策上来讲，演出基本上应该可以做到三年的免税，门票收入的三年的免税。包括我们现在说文化产业园，国家文化产业示范基地，省的文化产业示范基地等等，因为你落实了文化产业示范基地就会有文化产业扶持资金。有扶持资金，然后就还会有扶持资金的匹配。每年国家各部委还有一些项目申请，就比如说科技部每年都会做科技与文化融合。然后文化部每年都有各个项目的扶持。包括文化部我本人也都是原来在项目上每年都会有一些资金的申报。一些项目的审批，这一块儿我觉得说其实外面有专业的团队，包括来做辅导，包括这个各省市的宣传部也都会把这个事儿当成一个重点的事来做。这个部分主要就是说it系统服务，这个其实我们现在说it系统服务可能对我们现在来讲越来越变得重要。所以我们就说把这个营销应用系统，包括导游服务、企业内部协调管理、票务综合服务系统，其实这四大块都有关系，但实际上又是独立的系统。这四大块儿我觉得从IT的设计角度来讲，要完善或者是至少说要能搭建成功。具体到单块业务营销应用服务系统实际上就是我们所说的新媒体支撑。包括电商这一块儿的所有服务，导游服务系统实际上就是我们所说的现在的东泰导览智慧景区。企业内部协调管理系统也就是我们现在比较流行用的丁丁这一系列的内部协调管理软件。然后票务综合管理系统，实际上就是根据票流所设定的综合的票务管理系统，这个可能还会跟你的渠道关系、OTA对接这实际上也是另外一套智能方向。这个我们也有完善的解决方案，这个以后可以跟大家多聊聊，这个我本人在这方面也是做的比较做的比较多的工作。这两个部分其实主要还是说的营销推广的内容。投放咨询其实目的就是更好的去做营销推广。我们要知道我们投放在什么地方，我们的建设周期是什么样儿的。我们自营的情况应该是怎么做，行业内的一些资源整合，怎么跟OTA去对接、怎么去跟其他的景区来做资源置换，这是投放咨询的内容，然后营销推广的内容主要是说我们要做一套完善的智慧的营销体系，当然这是需要有一些数据支撑的。然后我们的新媒体营销是怎么做的、网络传播推广是什么样的、活动跟着策划，跟我整个园区的节奏是怎么走的，要有一个明确的规划的明确的方案。这个部分主要是说我们做了之前的那些工作主要为了实现什么样的东西，试验什么样的内容。主要还是有一些，比如说我们说的这种成本的降低效率的提高。我们其实做这么多唯一的目的就是要建立整个营销体系跟全面的营销管理。这样的话，我们从前后的衔接到整个运营周期来讲，就我们知道我们都会在什么地方出现问题，我们出现了问题，我们应该怎么解决。这是我们现在就是提前知道这件事儿要做的一些方案。在旅游演艺里面我们其实还有认识到，其实这里面有很多很多的坑。当然问题不是出现在说单纯的项目方，也不是单纯地出现在制作方。当然有很多通病，就比如说市场这一块儿，从我接触的项目上来讲，通病其实大家都是说不太重视，不愿意花钱，不科学，然后呢，其实做什么事儿也不完整，其实在前期这一块儿我觉得，尤其是在市场分析这一块儿就一定是要花钱，或者是我一定要说有一定的重视和科学的方法。要知道什么是错误的，要有一个充分的判断。如果说真的出现问题了，你最终发现的时候，可能真的是为时已晚，往往要花太多的冤枉钱和更多的时间。市场在某些层面上来讲，我认为他是一个系统工程，其实肯定我觉得他应该要逐步的去积累，然后也要坚持不懈，这个市场其实从没有到有，他是一个积累的过程，从一开始大家就有这个判断就有这个想法。营销策划这部分我认为其实就是说市场是先决条件，我们有了对市场的认识，有了对市场的分析。所以我们一定要找到适合自己的策略，坚持我们自己的市场原则，其实没有人可以左右市场的，谁都可以影响我们，所以我们说对用户、对渠道、对合作伙伴一定要有足够的认识和足够的诚恳的合作态度。要找专业的团队去合作互利双赢，这样的话，我觉得作为企业和项目来讲，才会有更好的发展。广告投放这个部分，我是这么想的其实市场的认识有了，策略也有了，技术手段我们也有了，营销上的我们有更好的数据跟理性的判断。其实这样我们才能决定说通过以前的两个方向来确定说我们一定要有更精准的投放，我的客人是哪儿来的，我的客人是怎么来的。要有数据分析，然后要有一个精准的投放，要对投放有监测，有效果分析。要有足够的危机公关意识和处理能力。剩下的部分，我认为其实就是比较难的啦，就是实际上就是销售的环节跟销售的管理。从买方市场到卖方市场的转换。从人员的培训管理，从人员的一开始的产品认识跟定位。其实我觉得这可能都是前期最终要解决的，最后的临门一脚的问题就是怎么样把销售搞上来。这个可能就是叫做团队，完了之后要做一个完整的解决方案，要对团队有逐渐的提升，要对团队有评估。要有足够多的考核，下面我也给大家发一些培训的一些案例和样表，还有一些KPI考核的一些指标。今天讲的内容，我觉得主要都是一些思路跟一些方法方案的问题。我下面就是说，其实我还是想说多跟听课的朋友们有些互动，或者说大家可以聊一聊。因为我觉得营销这东西没有一个完善的解决方案，其实好多问题都是要在发展的过程中不断的去调整，不断的去解决。方法跟方式其实每年都会有每年的变化。随着社会跟行业的发展，我们也在不断的发展，工具也会越来越多，今天我觉得我就先讲到这，好了之后大家呢，我觉得还是在群里面可以多聊一聊。有些问题大家多探讨探讨，其实更重要的在分享工作的方式跟工作的方法，然后有需求，大家可以随时找我。提问环节问题想请问吴总，在实际营销过程中，地方政府主要可以做哪些方面的配合？谢谢吴磊：我们接的项目比较多，有些是政府项目，当然他就要解决我们所有的问题了，当然有的我们都是跟当地的比如景区管委会来合作，也相当于政府了，这样的话可能就简单一点，如果是民营项目的话。我觉得首先是从土地政策到财税政策，其实你都可以要很好很好的优惠。举个例子，我们某一个项目，我前阵子也聊过这个问题，就是我们现在来看旅游演艺慢慢的会变成给房地产暖被窝儿的，大家都是说拿文化旅游来做幌子来要地。好的土地政策，如果给到项目方的话，大概是市面商业土地用地的十分之一不到。大概是这个级别的。但如果还有更好的政策的说明他跟当地的政府关系能做到更好。当然以现在的政策来讲，就看这个地方，当然你还要评估说适不适合做。问题请问吴总，一般一台旅游演出的营销费用占总投入比重多少？吴磊：我们现在基本上不这么算，就是我们大概会给项目方测算一个未来三到五年的收入，然后三到五年的收入，我们是说从投放的比例来讲，我希望重头可能砸在前三年，也就是说我们会把三年的收入的一个投入产值按照百分之六十、百分之三十、百分之十的投放比例投放出去。就比如说一台演出你一年大概能收入个三五百万，因为演出到后三年以后，就井喷式发生几何倍数的增长。所以就是我们给他测算一个模型，让他把三年的投入统一规划起来，按照三年总体金额，然后统一的来做规划。也就是说第一年要投入到你三年投放的百分之六十。然后第二年做三年投放的百分之三十，第三年做三年投放的百分之十，因为有好多次都是在第一年发生的，你包括一些基建，自营、自建、自持的一些广告位大屏幕。我们的大概是占比是这样的，占到年预计营收的百分之三十。问题请问剧目策划设计费用、工程建设费用各自占比多少？吴磊：现在一台演出的策划设计费用。这个可能包括创制作、美设计，大概可能在三千万左右。工程建设设计，那就看项目方的需求和项目方的级别了，少一点的话，可能基础设施好一点的话。可能在七八千万。比如说你想做的大一点规模更好一点。那可能在一点二到一点五之间吧，现在是这样一台整个的演出，投入到运营阶段，规模大概在一点三到二点七之间。问题感謝吳磊老師的分享，想請教我們小景區營銷推廣該如何投放比較好比較符合經濟效益，如何監測廣告投放後的效益轉化？吴磊：问题四是这样，就是小景区因为一般单体演出也算小景区，首先要跟核心景区搞好关系，争取能搭上车，一起来做。我们做承德的项目，基本上都是跟避暑山庄一起来做的。然后我们做泰山项目，也基本上都是跟泰山一起来做的。首先要学会搭车、搭顺风车这样的话会更好。然后涉及到说监测广告投放，实际上，只要反过来讲，你要先监测你的客流来源，你的客人都是从哪儿来的，你的客人的流向都是哪，OTA大概有多少，我们看客流占比来反向推出我们未来要在哪个地方做投放，试验性的做投放之后我们看流量有没有增长，有没有扩大。问题请问吴总，我们主要做景区灯光美陈设计和灯光秀，以及演艺演出，怎样可以结合一起经营？如何保障投资收益？吴磊：我可能还是没听明白，相当于您主要是设备供应方。是想跟制作方合作还是想跟项目方合作，这个我没太听懂，就如果说想和制作方合作的话。我觉得其实要看就是你们一直跟的制作方是什么样的，他们有没有可以出让的股份，当然就说他们能控股的情况下。如果是说跟项目方来合作的话，这样的案例倒是还有挺多呀，比如说去年山水做的桃花源项目，然后还是应该都是会有设备提供方的占股。现在做演出大概是两个方向，一个是景区想留住客人，现在来看其实想让客人多注意最好的方法或者是最简便的方法就是做一个演出。那能让游客住下，还有就是说做演出其实他不是为了演出来赚钱，他是在看整体的项目。就跟现在做小镇做民宿一样。有好多找我们做项目的，其实他都是房地产在转型。他为了更好地拿土地，更好的以其他的项目来介入，当然这个就不能深说了，商人都很精，赔钱的买卖没人愿意干，如果一个演出持续赔，但是他还在做。他毕竟有他的想法或者有他的发展的方向，全国的演出每年大型演出以大概每年二十台的增长趋势再增，我觉得其实这是个趋势，但也可能会有优胜劣汰。问题请问吴总：既然目前市面上的演出是一赢一平八负的局面，您建议一般的景区做演出吗？吴磊：慢慢的留下来的，我觉得可能都会是精品，再一个就是说她可能会变成我们国内旅游的一种特色产品。其实我们看最近国内的旅游演艺市场其实挺火的，包括你看G20峰会来了之后。这个习大大的都得让老谋子把原来的印象西湖改成这个醉意杭州，其实演出到现在为止来看，我觉得市场方向还是好的。当然有更好的成绩，要有更好的产品出来。说到这个一盈一平八负这还有一个概念，其实就是在运营方。运营方的认识不足和运营方在这个运营过程中产生的问题其实也造成了这种局面，这些反射的时候说旅游演艺行业标准没有太好，然后再一个就是没有可以复制的成功方案，因为每一个地方的演出跟每一个地方形态都不太一样，我也看了很多演出，我也去了很多地方，我觉得这个还真的是挺难的，不像说做其他行业，比如这个医疗行业，钢铁行业，他都有完善的解决方案，包括我现在也在积极地去做这方面的工作，就是我们一直也在想说我要做旅游行业的营销解决方案。关键是以上课程免费【文旅帮】社群是以学习和分享为目的的中国最活跃的文旅创始人&从业者成长社群。旨在为文旅产业伙伴的合作共赢搭建一个直接、高效、优质的资源对接平台。【文旅帮】社群能给大家带来：（1）人脉圈：千名文旅产业创始人&从业者，且每天还在继续增加。从景区、农庄，到特色小镇、民宿等，不同方向、天南海北的文旅人汇聚于此。只要有诚意，他们可以是你的客户、合作伙伴或者资源共享者，这里是文旅行业精英聚集地。（2）知识库：【文旅帮】将定期邀请行业领军专家，组织公开课、微分享、沙龙座谈、私董会、视频直播、项目开发指导问答等等活动，这里只讲干货和实战操作法门。（3）大舞台：群内精英贯穿整个产业链上下游，提供端到端服务，不论是资源需求、投融资需求、人脉需求、招商需求、营销需求等在文旅帮的舞台均能够实现对接。
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文旅演艺的活动执行 具体是做什么的
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这个你去面试的时候具体问问比较好
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