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婚纱摄影可行性研究报告
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摄影展前言
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婚纱和摄影公司发展策划案(106页)
大皇后婚纱和摄影公司发 展策划案目录一、策划目的 ....................................................................................................................................... 4 二、企业背景（企业介绍）............................................................................................................ 5 三、宏观营销分析 .............................................................................................................................. 7（一）宏观环境分析 ...................................................................................................................... 7 （二）市场机会与前景 .................................................................................................................. 8 （三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析 ...................................................................................... 9四、市场调研分析 ............................................................................................................................ 12（一）基本分析 ............................................................................................................................ 12 （二）消费者分析 ........................................................................................................................ 21五、战略性分析 ................................................................................................................................ 24（一）STP 分析 ............................................................................................................................. 24 （二）SWOT 分析 ........................................................................................................................... 29 （三）服务战略 ............................................................................................................................ 30 （四）品牌战略 ............................................................................................................................ 31六、人力资源方案???????????????????????????????? ???????????????????????????????39 ???????????????????????????????（一）组织架构 ............................................................................................................................ 24 （二）员工培训 ............................................................................................................................ 29 （三）薪酬体系 ............................................................................................................................ 30 附：薪酬保密规定 ........................................................................................................................ 48七、营销方案 ..................................................................................................................................... 51（一）现阶段营销 ........................................................................................................................ 51 （二）发展型营销 ........................................................................................................................ 56 （1） “台湾旅游+婚纱/写真摄影”婚纱摄影品牌项目......................................................... 57 （2）“大皇后”杯校园形象代言人》选秀活动................................................................... 64 《 （3）建立与顾客的纽带 .......................................................................................................... 69八、广告宣传 ..................................................................................................................................... 75（一）大皇后摄影婚纱网络设计方案初步 ................................................................................ 75 （二）市场状况分析 ...................................................................................................... 79 （三）推广促销计划 .................................................................................................................... 81 （四）媒体广告组合策划方案 .................................................................................................... 82（五）“大皇后”推广执行费用预估 ........................................................................................ 83 （六）本方案推广执行后效果预估 ............................................................................................ 84九、财务管理 ..................................................................................................................................... 85（一）财务制度 ............................................................................................................................ 85 （二）主营业务收入预计 ............................................................................................... 88 （三）短期财务预算控制 ............................................................................................................ 90 （四）建议 .................................................................................................................................... 94十、附件 .............................................................................................................................................. 95（一）WZ 历年企业最低工资 ....................................................................................................... 95 （二）岗位价值模型 ...................................................................................................... 96 （三）被考核人员及考核内容 .................................................................................................. 101 （四）广告宣传方面附件 .......................................................................................................... 103 （五）小组成员名单 .................................................................................................................. 105一、 策划目的婚纱影楼在南方大部分地区是从 1994 年开始发展，沿海及大型城市要稍微 早些，其中主要以台湾影楼发展较好、较快，并且赚了很多钱，导致很多懂影 楼和不懂影楼的台商也蜂拥而至，此时内地的照相馆也看到了影楼行业的丰厚 回报，纷纷大斥资金组建婚纱影楼，虽然当时影楼的管理水平，服务水平都不 是很好，但是由于当时影楼少，竞争小，所以内地影楼通过不断的学习和改进， 逐渐的成长起来。并在 2000 年基本上成熟起来，管理和服务也达到了较高的水 平，在本地树立起一定的品牌，形成一定的市场，此时利润最为丰厚。大皇后 作为一家新兴的婚纱摄影楼，作为一个新手或者新进者，市场不稳定，管理层 不成熟，由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、 管理能力和行业利润等的预估方面皆存在着模糊地界定。可以说作为任何一个 新手都会的情况。 “大皇后”励志婚纱摄影店作为本次管理这挑战赛的主题，对 WZ 进行市场 调查，并通过市场调查获得的婚纱摄影行业信息以及消费者实际情况的信息， 将以上信息进行整合，运用相关专业知识为“大皇后”婚纱摄影店的发展提出 基于实际情况的未来 5 到 8 个月的详细规划，一两年内公司发展的战略规划和 公司的产品导向，还有公司的品牌运营。二、企业背景（企业介绍）“大皇后”励志婚纱摄影店店，以技术、品质、规模、档次引领泉州婚纱 摄影店，引领时尚。 来自安徒生美丽童话的“大皇后” ，拥有功底深厚的精英团队，为每位顾客 量身打造婚纱照、周年照、全家福、艺术写真，拥有 209 元到 12588 元的多款 优惠超值套系供君选择。 “大皇后”励志婚纱摄影店座落于泉州鲤城区南俊路 180 号。是工商银行、 贵族牛排等众多名店齐聚的商业圈，摄影店经营面积 1000 多平米，店内装修格 调高雅，别具一格,具有国际知名名店品位,令每位出入本店的顾客赏心悦目。 本店独家拥有近万平米的专业外景拍摄基地, 从奢华无比的欧洲庄园，到 古色古香的园林景致以及可供剧情式拍摄的浪漫海湾，这一切都只为了能让每 对新人在享受我们优质服务的同时，也能够亲近大自然，再通过超高像素顶级 专业数码相机，独特的视觉角度，记录人与自然最精彩的瞬间。 为让每位即将步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成为您心目中的“大皇后,”本 店特引进数百款名师设计的精品婚纱、礼服，让每位新人穿出美丽，穿出细致， 穿出品位，时尚中蕴含着稳重，完美中流露着个性！在卓越品质的映衬下,完成 了对人类美好,真实情感的永恒眷顾?? 大胆创新的化妆师和摄影师将会与每位顾客倾心沟通，以最卓越的品质， 折服最挑剔的顾客。我们的细致将会让您倍感温馨，我们的时尚将令您领略百 变风情，我们的专业定会让您情不自禁的爱上“大皇后”励志婚纱。 后期制作注入高配制电脑结合技术，根据每对新人不同的情趣风格、爱好 等特点，量身打造属于他们的爱情专辑，高雅清新，力求完美的独特设计定会 让您怦然心动。独家精品相册,先进的制作工艺，领跑中国流行前沿。 全程 360 度式的专业服务，尽显您的尊荣身份。 我们全体员工以服务第一为“宗旨” 、以满足顾客需要为“目的” 、以一颗 颗诚挚的心期待您的光临。 大皇后提供给您的不仅仅是漂亮的照片，更是一种思想，一种文化，一个 品牌，一份情感，一世珍藏?? ?三、宏观营销分析（一）宏观环境分析1.政治法律环境 全国结婚产业调查中心 2006 年 3 月发布的《中国结婚产业发展调查报告》 显示，中国约有 45 万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业 的人员近 500 万，中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与 机遇同在在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚 庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，利润率大约在 30%-40%。2007 年 10 月 19 日，据商务部披露的最新统计，2006 年全国大型婚纱摄影企业的营 业额在 2000 万元以上，中型企业为 800-2000 万元，有的特大型企业年营业额 达到 5000 万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达 45 万多家，从业人员 600 多万人，年营业额 900 多亿元。目前婚纱摄影市场的特点如下： A.婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数 量上的增加。 B.城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新婚夫 妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因 素外，还因为本地婚纱照的质量较差； C.影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素； D.中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。 用于促销方面的措施和费用也比较少 2.经济环境 改革开放 30 年，中国人均 GDP 不断的增长居民生活水平的不断提高。婚纱 摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。据 2005 年民政部相关资料 统计，中国每年大约有 1000 万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就 达 4183 亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为 15%。从消费的角度看，有若干方面因素促进婚纱摄影以及个人写真等个性化服务的需求的增 长，具体表现为：一是城乡居民收入快速增长会拉动消费需求较快增长。二是 根据党的十七大和中央经济工作会议的部署，财政将增加关注民生方面的支出。 三是 2008 年在北京召开的第 29 届奥运会将带动居民在住宿、餐饮、文化、体 育、娱乐等服务领域的消费支出，拉动消费需求增长。但是，今年的股票市场 的低迷和受世界次贷危机的影响，通货膨胀的压力，又在很大程度上影响到消 费者的消费支出。 3.技术环境 国家基础设施的不断完善，摄影发面的硬件设施不断完善，婚纱摄影日趋 专业化。计算机的发展和员工素质的提高，在很大程度上提高了婚纱照的产品 效果。婚纱摄影的设备与技术已经趋于成熟化，在很长的一段时间内是不会有 太大的变化。婚纱摄影的冲印工作有外包的趋势。 4.社会人口环境 泉州的人口，目前已经快要达到 800 万，人口基数较大，人口结构以本地 人为主，本地人的乡土情节较重，原有的民俗文化保护的较好，为节日婚纱摄 影提供了一个良好的文化氛围。泉州地区经济的发展，人民生活水平的提高， 也为婚纱摄影业的发展提供了经济保证。（二）市场机会与前景1. 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。不过，目前婚纱摄 影服务行业尚无标准，缺少行业规范行为，行业整体还处于起步阶段。全国只 有少部分地区拥有与婚纱摄影相关的协会，其余地区婚纱摄影行业仍处于各自 为战的状态。因此一些公司素质不高、缺少创新，以低价促销自己的产品造成了整个行业的大范围低价低质的恶性竞争。 2.“大皇后”作为一个品牌耳熟能详，为消费者熟知，以“大皇后”作为 品牌具有一定的先天优势。可以对广告宣传起到一定的推波助澜作用。 3.泉州全市总人口 728.07 万人，加上众多的外来人口，为婚纱摄影市场的 挖掘提供了良好人口基础。每年的结婚人数大约在 5 到 6 万（由泉州年鉴的年 出生人口数推倒出） ，花在婚纱摄影上面的现金大概有 3 亿，可以说这是一个很 大的消费市场。 4.作为潜在消费者的高校（包括大中专）大学生愿意毕业后留在泉州本地 工作的很多，其中以大中专以及本三学校的居多，这是一块很有前景的区域， 将潜在的消费者转变成消费者乃至忠诚的客户是一个缓慢的投资过程。 5.WZ 内的婚纱摄影店的宣传方式依然单一，缺乏较为出彩的宣传方式。（三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析 1.市场份额 市场份额：成熟型品牌婚纱摄影店＞“大皇后”励志婚纱摄影＞低端的写 真馆和摄影馆 调查表明：目前 WZ 里的婚纱摄影方面，有成熟品牌的婚纱摄影店在消费者 的印象中口碑不错，而消费者在婚纱摄影这方面也更多的倾向于去知名品牌的 婚纱摄影店拍写真与婚纱摄影。低端的摄影馆以超低的价位以及简约单一的服 务也同时占据微小的市场份额。 “大皇后” 励志婚纱摄影主要为中低端的消费者。 2.知名度 知名度：天长地久、米兰春天、巴黎摄影等品牌店＞“大皇后”励志婚纱 摄影以及其他的一些摄影店＞写真馆等小型摄影店知名度与市场份额成比例， “大皇后”的知名度并不是最高，不及“天长地 久” “米兰春天”等的婚纱摄影店。 但作为一家新进者， “大皇后”的进步有目 共睹， “大皇后”也是一个有很大潜力的品牌，运用好“大皇后”的品牌可以较 好地发展。 3.价格优势 价格优势：小型写真馆、摄影店＞“大皇后”励志婚纱摄影店≈成熟型婚 纱摄影店 价格上，小型写真馆、摄影店有较大优势。他们以单一的服务与产品降低 成本，从而在价格上具有一定优势。但由于缺乏一定的品牌效应，他们的市场 份额相当小。 “大皇后”的价格方面与成熟性品牌婚纱摄影店的价位相差不大， 消费者在选择取向上更倾向于考虑朋友的建议、服务水平和品牌效应。 4.服务水平 服务水平：成熟型婚纱摄影店＞ “大皇后”励志婚纱摄影店＞小型写真馆、 摄影店 （1）门市服务 作为一家婚纱摄影店，门市部的专业化水平经过暗访得知：具有成熟品牌 的婚纱摄影店的门市部人员都具备相当高的专业化水准，相对于知名品牌的婚 纱摄影店， “大皇后”的门市部人员就不具备那么高的专业水平和应有的专业态 度。 （2）摄影服务 大部分的婚纱摄影店的专业化摄影水平差距并不是很大，摄影服务水平并 不能成为“大皇后”相对优势或者先对弱势。在摄影服务方面，小型写真馆、 摄影店的先对水平就不如以上两个类型的婚纱摄影店。四、市场调研分析本次调研，共发放 50 张问卷，由于“大皇后”的主要消费者为中低端客 户，在文化宫，西湖等人流量较大的地方进行问卷调查（以贴近中低端的消费 者为目标）。其中有三份为废卷,实收 47 份问卷,并对问卷进行了 spss 分析.其 中男性问卷调查者为 22 个人,女性 25 个.以下，是结合本次调查所做出的分析。 （一） 基本分析（统计分析）Statistics N Valid Missing 性别 47 2 婚 姻状 况 47 2 年龄 47 2性别 Cum ulative Percent 46.8 100.0职业 47 2月 收入 47 2ValidM issing Total男 女 Total SystemFrequency 22 25 47 2 49Percent 44.9 51.0 95.9 4.1 100.0Valid Percent 46.8 53.2 100.0年龄 Cum ulative Percent 6.4 78.7 97.9 100.0ValidM issing Total20岁 以 下 20-25岁 25-30岁 30-40岁 Total SystemFrequency 3 34 9 1 47 2 49Percent 6.1 69.4 18.4 2.0 95.9 4.1 100.0Valid P ercent 6.4 72.3 19.1 2.1 100.0职业 Cumulative Percent 29.8 78.7 87.2 93.6 100.0ValidMissing Total服 务业 私 人企 业 国 营企 业 学生 个 体户 Total SystemFrequency 14 23 4 3 3 47 2 49Percent 28.6 46.9 8.2 6.1 6.1 95.9 4.1 100.0Valid Percent 29.8 48.9 8.5 6.4 6.4 100.0职业2520Frequency151050 服务业 私人企业 国营企业 学生 个体户职业Histogram30 25Frequency20 15 10 5 0 0 1 2 3 4 5 M ean = 2. 32 S t D ev. = 0. d. 695 N = 47月收入关于未来想尝试的摄影服务$R1未 来 的 摄 影 服 务 Frequencies Responses N Percent 1a Q2婚 纱 摄 影 Q2艺 术 摄 影 Q2全 家 福 Q2儿 童 摄 影 Q2其 他 T otal 26 14 8 6 5 59 44.1% 23.7% 13.6% 10.2% 8.5% 100.0%Percent of Cases 59.1% 31.8% 18.2% 13.6% 11.4% 134.1%a. Di chotom y group tabul ated at val ue 1.由以上的图标可知：在未来的摄影服务倾向服务方面，艺术摄影比较受欢 迎，尤其是受女性受访者的青睐。在此，我们建议：个人艺术写真可以作为“大 皇后”励志婚纱摄影店的特色项目，吸引消费者的眼球，同时婚纱摄影作为婚 纱摄影店的主营业务不能放松对其的完善和设备的更新。摄影过程中重视的环节$R2 摄 影 过 程 重 视 的 环 节 Frequencies Responses Percent 26 44.1% 7 11.9% 5 8.5% 21 59 35.6% 100.0%N 2a Q3过 Q3拍 Q3后 Q3外 程服 摄时 期制 景的 务 间 作 选择Percent of Cases 59.1% 15.9% 11.4% 47.7% 134.1%T otala. Di chotomy group tabul ated at val ue 1.由以上的图表可知：婚纱摄影拍摄过程中的相关环节，消费者看中的是拍 摄过程中的过程服务，其次是外景的选择。细节可以决定成败，细节方面的完 善可以留住很大一部分忠诚的顾客。找寻摄影店的途径$R3 了 解 摄 影 的 渠 道 Frequencies Responses N Percent 3a Q4报 纸 广 告 Q4户 外 广 告 Q4电 视 广 告 Q4朋 友 介 绍 Q4作 秀 活 动 Q4促 销 传 单 Q4广 播 Q4网 络 Q4其 他 T otal 9 4 10 34 5 7 2 11 6 88 10.2% 4.5% 11.4% 38.6% 5.7% 8.0% 2.3% 12.5% 6.8% 100.0%Percent of Cases 19.1% 8.5% 21.3% 72.3% 10.6% 14.9% 4.3% 23.4% 12.8% 187.2%a. Di chotom y group tabul ated at val ue 1.由以上的图表可知：在婚纱摄影店的选择上，很多消费者更倾向于听从朋 友的介绍。这也可以从侧面反映：在婚纱摄影行业，客户的口碑很重要！根据 256关系网理论，一个客户可以拥有至少256个朋友，将老客户的关系网维护好， 那么在婚纱摄影激烈的竞争环境中求得公司的一片生存、发展空间不是没有可 能的。 作为一家仍在发展中的婚纱摄影店，如何吸引顾客？如何让老顾客满意？ 如何扩大自己的品牌影响力。这些都在市场营销中给出。婚纱摄影店网站和摄影风格的信息统计$R4网 站 的 信 息 筛 选 Frequencies Responses N Percent 19 25.7% 16 21.6% 27 11 1 74 36.5% 14.9% 1.4% 100.0%4aQ5商 家 简 介 Q5最 新 消 息 Q5服 务 展 示 与 报 价 Q5在 线 咨 询 Q5其 他Percent of Cases 41.3% 34.8% 58.7% 23.9% 2.2% 160.9%T otala. Di chotom y group tabul ated at val ue 1.由以上的图表可知：相当大的一部分消费者希望可以从网站上获得婚纱摄 影相关产品的报价、婚纱展示以及相关的服务展示。为获得上网族这一新兴潜 在顾客的市场，在“大皇后”励志婚纱摄影的网站建设过程中，对商家简介、 最新消息以及服务展示与报价等模块有所侧重。$R5摄 影 风 格 Frequencies Responses Percent 23 24 8 22 3 80 28.8% 30.0% 10.0% 27.5% 3.8% 100.0%N 5a Q6时 尚 靓 丽 Q6温 馨 甜 蜜 Q6前 卫 个 性 Q6浪 漫 梦 幻 Q6其 他 T otalPercent of Cases 50.0% 52.2% 17.4% 47.8% 6.5% 173.9%a. Di chotom y group tabul ated at val ue 1.由以上的图表可知：对于一般消费者，时尚靓丽、温馨甜蜜以及浪漫梦幻 类型的婚纱摄影风格都比较认同。前卫个性的风格比重虽不小，不可以随意放 弃。 以下为Q7-Q11的问卷统计关于婚纱摄影赠品的选择Q7 Frequency 12 17 5 12 1 47 2 49 Percent 24.5 34.7 10.2 24.5 2.0 95.9 4.1 100.0 Valid P ercent 25.5 36.2 10.6 25.5 2.1 100.0 Cum ulative Percent 25.5 61.7 72.3 97.9 100.0ValidM issing Total所 有拍 摄照 片 特 制的 相框 和 放 大 的照 片 结 婚礼 服 超 大的 喷绘 照 片 其他 Total System对于“旅游+婚纱摄影”的选择统计Q8 Frequency 19 19 9 47 2 49 Percent 38.8 38.8 18.4 95.9 4.1 100.0 Valid Percent 40.4 40.4 19.1 100.0 Cumulative Percent 40.4 80.9 100.0ValidMissing Total会 不会 收 费合 理的 情 况 下会 考虑 Total System由以上的分析可知：在考虑“旅游+婚纱摄影”的方面，消费者的潜意识并 不是十分意愿，或者说每一个肯定的答案，会与不会的比例都达到 40.4%。这需 要婚纱摄影店相关部门人员的引导与推荐。重接下来的统计分析可以看到，价 格是“旅游+婚纱摄影”项目的关键点，如果可以让消费者相信价格是合理的， 那么该项目的运作就不成问题。对于“台湾旅游+婚纱摄影”的选择统计Q9 Frequency 12 10 25 47 2 49 Percent 24.5 20.4 51.0 95.9 4.1 100.0 Valid Percent 25.5 21.3 53.2 100.0 Cumulative Percent 25.5 46.8 100.0ValidMissing Total很 有兴 趣 没 什么 兴趣 收 费合 理的 情 况 下会 考虑 Total System对于“台湾旅游+婚纱摄影” ，由问卷可知：在收费合理的情况下，一般的 消费者愿意考虑“台湾旅游+婚纱摄影”这个新奇的项目。在宏观大背景下，两 岸三通迟早会实现，而机会总是垂青于那些有准备的人早点做好相关准备工作， 比其他婚纱摄影店快一点就能够赢得很大的市场，增强顾客对“大皇后”婚纱 摄影品牌的认同感。对于“台湾旅游+婚纱摄影”价格倾向的统计Q10 Frequency 7 23 6 11 47 2 49 Percent 14.3 46.9 12.2 22.4 95.9 4.1 100.0 Valid P ercent 14.9 48.9 12.8 23.4 100.0 Cumulative Percent 14.9 63.8 76.6 100.0ValidMissing Total元 元 元 主 要看 行程 ， 价 格问 题不 大 Total System对于 “台湾旅游+婚纱摄影” 项目的价格， 一般的消费者价位在
元之间。该项目的盈利空间是巨大的，因此可以考虑作为一个特色项目。对于“台湾旅游+婚纱摄影”时间上的选择统计Q11 Frequency 8 20 12 7 47 2 49 Percent 16.3 40.8 24.5 14.3 95.9 4.1 100.0 Valid P ercent 17.0 42.6 25.5 14.9 100.0 Cum ulative Percent 17.0 59.6 85.1 100.0ValidM issing Total三 天两 夜 五 天四 夜 七 天六 夜 更长 Total System对于“台湾旅游+婚纱摄影”项目的价格，一般的消费者会选择五天四夜的 旅游时间。这种行为比较符合十一黄金周出游的习惯。 同时一旦“台湾旅游+婚纱摄影”的项目成立（两岸大三通得以实现） ，在 黄金周期间必须考虑的是黄金周的旺季业务与项目可能会有冲突的问题。在项 目启动前期就必须考虑好相关的因素，在不影响旺季销售额的情况下打出“大 皇后”婚纱摄影店的特色项目。 （二） 消费者分析（交叉统计分析）接下来将对各个问题进行交叉统计 月收入与婚纱摄影价格之间的统计月 收 入 * Q1 Crosstabulation Q1 0 月收 入 1000以 内 Count Row % 元 Count Row % 元 Count Row % 元 Count Row % Count Row % 0 .0% 0 .0% 1 6.7% 0 .0% 1 2.1% 1000以 内 元 元 0 0 3 .0% .0% 75.0% 1 11 11 3.8% 42.3% 42.3% 0 5 5 .0% 33.3% 33.3% 0 0 2 .0% .0% 100.0% 1 16 21 2.1% 34.0% 44.7%
元 1 25.0% 3 11.5% 4 26.7% 0 .0% 8 17.0% Total 4 100.0% 26 100.0% 15 100.0% 2 100.0% 47 100.0%Total由以上的交叉分析可知：在一般收入的人群中， 元和
元的婚纱摄影价格是比较可以接受的价位。从而我们也可以得到的是，作为商家，我们应该应和消费者的心理，将价格定位在可接受的价格范围内，并通过 内部资源的整合，降低成本。月收入与婚纱摄影之间的统计月 收 入 * Q1 Crosstabulation Q1 0 月 收 1000以 内 入 Count Row % 元 Count Row % 元 Count Row % 元 Count Row % Total Count Row % 0 .0% 0 .0% 1 6.7% 0 .0% 1 2.1% 1000以 内 元 元 0 0 3 .0% .0% 75.0% 1 11 11 3.8% 42.3% 42.3% 0 5 5 .0% 33.3% 33.3% 0 0 2 .0% .0% 100.0% 1 16 21 2.1% 34.0% 44.7%
元 1 25.0% 3 11.5% 4 26.7% 0 .0% 8 17.0% Total 4 100.0% 26 100.0% 15 100.0% 2 100.0% 47 100.0%月收入与“台湾旅游+婚纱摄影”项目的问卷统计月 收 入 * Q8 Crosstabulation Q8 收 费合 理 的 情况 下 会 考虑 0 .0% 6 23.1% 2 13.3% 1 50.0% 9 19.1%会 月收 入 1000以 内 元 元 元 Total Count Row % Count Row % Count Row % Count Row % Count Row % 1 25.0% 10 38.5% 7 46.7% 1 50.0% 19 40.4%不会 3 75.0% 10 38.5% 6 40.0% 0 .0% 19 40.4%Total 4 100.0% 26 100.0% 15 100.0% 2 100.0% 47 100.0%在上面的图标中我们可以看出：中层收入者（月收入在
之间） 对“台湾旅游+婚纱摄影”的项目有一点程度上的兴趣，底层收入者则不大考虑 “台湾旅游+婚纱摄影”这个项目。也就是说， “台湾旅游+婚纱摄影”项目的定位必须放在中高层的消费者。月收入与“台湾旅游+婚纱摄影”项目的相关性Correlations 月 收入 月 收入 Pearson Correl ati on Si g. (2-tai l ed) N Pearson Correl ati on Si g. (2-tai l ed) N Q8Q8-.034 .822 47五、战略性分析（一）STP 分析 涵盖了春节、情人节、五一节、七夕、十一黄金周的“五节”是人们选择 婚纱摄影、写真等与摄影相关活动的最佳时期，也是婚纱摄影店的工作旺季， 婚纱摄影店有必要在这些旺季到来之前做好相关的准备工作。今年的“五节” 营销活动将以统一策划、统一品牌、统一宣传、统一口号、统一行动的“五统 一”原则，采用“婚纱摄影+特色项目”的节日运作模式，在做优婚纱摄影服务 市场的基础上，尝试节日项目，推出遇节假日相关的特色活动或者促销活动。 打出公司婚纱摄影的品牌――“大皇后” ，使“大皇后__浪漫年代记”的广告语 深入人心。1.市场细分（1）宏观方面 ①按地理细分----泉州，地处福建省东南部，是福建三大中心城市之一， 经济总量连续 9 年名列全省第一，是福建经济中心。北承省会福州、莆田，南 接厦门特区，东望台湾宝岛，西毗漳州、龙岩、三明。现辖鲤城、丰泽、洛江、 泉港 4 个区，晋江、石狮、南安 3 个县级市，惠安、安溪、永春、德化、金门 （待统一）5 个县和泉州经济技术开发区。全市土地面积 11015 平方公里，泉州 依山面海，境内山峦起伏，丘陵、河谷、盆地错落其间，地势西北高东南低， 山地 1000 多万亩，耕地 217 万亩，山地、丘陵占土地总面积的五分之四，俗称 “八山一水一分田” 。海域面积 7864 平方公里，海岸线总长 421 公里，大小港 湾 14 个，岛屿 208 个。 ②按人文细分----全市人口 762 万人（不含金门县） ，汉族占人口总数的 98.2%，少数民族占 1.8%。少数民族有 48 个，以回族、畲族、苗族和蒙古族居 多。泉州风物民情古朴精深，别具一格。儒、释、道三教并盛，互为融合。方 言以闽南话为主，通用语言为普通话。泉州是著名侨乡和港澳台同胞的主要祖 籍地。目前，分布在世界各地、祖籍泉州的华侨、华人 624 万人，港澳同胞 70 万人。在台湾，有 44．8％的汉族同胞(约 900 万人)祖籍泉州。 ③按行为细分---a.从消费场合----求新、追求时尚已成为一种潮流，根据消费者消费观念 的变化，开放与现代，时尚和品味，体现了一种与时俱进，不断创新，不断发 展的精神。 b.从消费者的习惯-----根据调查所得，大部份的人都会将婚礼举办在一些 固定的节日中，这和节假日的长短不无关系，但这同时越是一个机遇。事先的 宣传工作可以占得一定的先机。c.从商家选择的途径----人们在选择婚纱摄影店的时候，都会事先先考虑 到朋友的介绍，然后在考虑该婚纱摄影店的品牌。其他因素的影响程度并不大。 ④按心理细分---a.按价格---人们在选择婚纱摄影风格以及摄影内容（海景、远景以及棚景 等的甄选）的时候，一般都会把价格当做一个要考虑的的次重要因素，中层消 费者一般会选择一些促销的活动。 b.按社会阶层---泉州新社会阶层人士共计 80 余万人，是城市经济发展、 财政收入的主力军。新的社会阶层出现，在新经济组织和新社会组织中的民营 科技企业的创业人员和技术人员、受聘于外资企业的管理技术人员、个体户、 私营企业主、中介组织的从业人员、自由职业人员等社会阶层。他们主要由非 公有制经济人士和自由择业者中的党外中高级知识分子组成。进入新世纪新阶 段，新的社会阶层人士队伍不断壮大，总体素质不断提高，服务领域不断拓宽， 作用不断增强，在泉州乃至全国的经济、政治、社会生活的各个方面都发挥着 越来越重要的作用。 （2）微观方面 微观上，根据泉地区的上述市场特点以及“大皇后”励志婚纱摄影自身的 特质，具体的市场定位如下： 春节针对年末资金充裕的顾客，需要在员工素质以及专业化方面加以提升， 给顾客留下良好的口碑；情人节以“个性前卫”和“温馨浪漫”为主题，开发 个人或情侣写真市场；五一节针对期间婚纱摄影的人数有所下降的趋势，推出 降价促销等活动，保持在“五一”期间的市场占有率；七夕，作为中国传统的 情人节，泉州本土文化保护的较好，以文化为主线配以温馨浪漫的神话风格可 以打造复古风情的婚纱摄影主题；十一黄金周作为一个重大的商机，也是婚纱摄影店的工作旺季，服务水平必须上档次，节日之前的宣传方法必须在消费者 中有影响力。 2.目标市场 婚纱摄影是婚纱摄影店的重要活动以及主要的资金来源，其服务水平和工 作人员的专业化水平更在顾客的选择方面扮演着非常重要的角色。作为 WZ 内唯 一一家的“大皇后”品牌店，具有较好的品牌优势。 “大皇后”励志婚纱摄影店 现阶段的主营业务依然为婚纱摄影，但同时从公司发展的角度来说，婚纱摄影 的行业已经趋于饱和，很难再有什么大的作为，因此有必要在保持婚纱摄影这 块主营业务市场份额的情况下，寻求多维的发展模式。保持婚纱摄影市场份额 的举措可以尝试每个月一个主题，每月的设想如下： 4 月：事先的人员在职培训，在经济危机的宏观大环境背景下， “修炼内功” 无疑会提升公司的的员工素质以及公司的品牌与口碑，同时还需要对 WZ 的市场 进行一次较为彻底的市场调研。 5 月： “五一”节即将来临， “大皇后”励志婚纱摄影店可以在“五一”节节 日到来之际推销“大皇后”新服务，制作以“大皇后、王子和七个小矮人”为 主题的中世纪童话浪漫婚纱、儿童照等的宣传册。让“大皇后”与“七个小矮 人” （孩子装）身着童话系服饰在“大皇后”励志婚纱摄影馆周边分发传单，吸 引眼球。门市部的相关人员在旁辅助，并引领对该活动感兴趣的的顾客到店里 面作进一步交流与洽谈。 6 月： “儿童?童话”主题摄影和“毕业季”校园毕业生写真作为淡季的品 牌活动。 “儿童?童话”主题摄影对原先婚纱摄影顾客实行价格优惠政策，同时 注意儿童的档案收集。 “毕业季”作为新兴项目，其目标群体为高校毕业生（作 为未来的潜在客户，事先宣传可以很大程度上帮助企业占得先机） ，该项目以个人写真作为主打活动辅以集体写真，低价位吸引高校和大中专毕业生。在六月 初主打“儿童?童话”摄影主题，在此期间推出童话、卡通套系。在该主题出 来前有必要对泉州各个小学的小学生家长进行一次问卷调查。 “毕业季”侧重对 大中专学校以及本二、本三批大学毕业生的宣传力度，在可以预见的未来，他 们将是 WZ 面内中产阶级的主力军。抓住潜在的消费者，对公司的长远发展绝对 有用。 7 月：延续“毕业季”活动，对前两个月的活动进行总结和营业状况分析， 对活动中不足之处进行记录并加以消除。此外着手准备 8、9 月份的“七夕―牛 郎?织女”情人节写真活动和高校（包括大中专）婚纱摄影平面模特大赛。 8 月： “七夕-牛郎?织女”作为主体，打造古典套系的婚纱摄影展，同时推 出情侣写真业务，吸引即将步入婚姻殿堂的消费者眼球，获得更大的潜在市场 份额。同时，由于两岸三通的宏观背景趋势，有必要招手准备“海?台湾”的 “台湾旅游+婚纱摄影”新兴整合项目，尽可能地做好“台湾旅游+婚纱/写真摄 影”的相关过境签证和旅游线路的规划工作，作为本企业的特色活动，保证顾 客在台湾旅游地过程中能够得到真正的享受。 9 月：高校婚纱摄影平面模特选拔赛。根据高校在所在地区的地位以及高校 （大中专）学生毕业后的流动状况对比赛的宣传效果有所侧重。对潜在客户达 到宣传“大皇后”品牌的作用。 10 月：鉴于在此之后的婚纱摄影这块主营业务要到达商业旺季，因此在 9 月末就必须转移注意力，做好婚纱摄影这个主营业务。而接下来的几个月不建 议公司再在活动方面有什么大手笔，维护好现阶段的顾客的质量服务需要不断 提高。 3.市场定位`作为一家新进者，大皇后的市场应该定位在中层的消费者，同时可以考虑 在主营业务的市场份额保持的状况下发展儿童写真、在校生个人写真、集体个 性拍照的产品延伸扩展业务。 市场定位：紧盯节日消费，重视老客户的档案整理，集中精力挖掘 80 后个 性婚纱摄影的巨大市场，但是同时注意维护现阶段的主营业务； 客户定位：选择高质服务，攻克重点客户，吸引潜在客户。高质服务，以 质取胜，做到公司门市部人员的工作上水平、态度达标准。重点客户指在档案 中搜寻有宣传优势客户。借助这些客户的宣传，采取节日送礼、周年庆送花提 供优惠服务等营销手段，扩大市场份额； 渠道定位：在广告等的品牌宣传的渠道选择方面侧重经济效益与宣传效应 最优化。多渠道推销“大皇后”的品牌。（二）SWOT 分析 SWOT 分析思想最早由安索夫提出的，是指将与研究对象相关的内部优势、 劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后动用系 统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的带 有决策性的结论。 优势1.“大皇后”具有相当高的品牌效应和影响力； 2. 地处繁华地段，人流量相当大； 3.摄影师经验丰富，摄影技术专业水平较高；劣势1.店面周遭有几家较成熟的品牌婚纱摄影店， “大皇后”的发展 在强大竞争者的视线内； 2.“大皇后”的品牌宣传还未着手，品牌在消费者的心目中认同 感不是很强；4.团队经验丰富，工作人员分工较为明确；3.“大皇后”励志婚纱摄影店的装修（无论从外部还是内部）不 理想，无法与品牌相关的联想；5. 摄影相关设备与工艺先进； 6. 价格较为合理，性价比较高。4.内部员工的专业化水平不是很高， 缺乏应有的热忱的迎接顾客 态度； 5.公司没目前没有专门的网站宣传自己。机会1. “大皇后”励志婚纱摄影馆有意推出“台湾旅游+ 婚纱摄影”的新型整合型项目，对想去台湾旅游的人 来说具有一定的吸引力； 2.“大皇后”杯高校婚纱摄影模特选拔赛可以加强对 潜在客户的宣传力度； 3.“儿童写真”作为一片广阔的蓝海，在婚纱摄影行 业趋于饱和的情况下不被看好； 4.很多婚纱摄影店的广告宣传意识并不强，消费者心 里并没有一个好的婚纱摄影店的标准； 5.消费者选择婚纱摄影店的过程中，朋友介绍的因素 占很大的比例。威胁1.其他家婚纱摄影店有自己的网络宣传渠道， 网站建设与维护做 的比较好； 2.其他品牌的婚纱店都有注重对自有品牌的品牌保护意识， “大 皇后”的品牌不具有专属优势； 3.相对于“大皇后”励志婚纱摄影店的工作人员，其他婚纱摄影 店的人员具有相对较高的专业化水平和较好的态度； 4.“米兰春天” “巴黎婚纱”等都有请著名影星和歌星进行形象 宣传， “大皇后”则捉襟见肘； 5.“米兰春天”等的婚纱摄影店已经开始战略联盟和兼并活动， 达到规模效应。SWOT 分析的象限图表机遇扭转型战略 增长型战略内部劣势内部优势防御型战略多种经营模式威胁分析得出， “大皇后”励志婚纱摄影店正在起步中，所以我们采用右上角 和右下角落的定位方式。因为，右上角的企业，具有良好的内部条件以及众多 的外部机会，处于增长型的企业。处于右下角的企业，具有一定的内部优势， 但是，外部环境存在威胁，竞争比较激烈，所以我们选择多元化经营道路，推 出各种边缘产品和潜在的产品。在多元化的道路上寻求自己长期发展的机会。 （三）服务战略 当今的营销时代是一个后营销管理时期，与传统营销活动相比，后营销管 理活动显得更温和、更有效。它以“维持性”为基本特征，更好地体现了当前 市场经济条件下企业间的既竞争又合作的经营理念。每个企业只有具备适宜的 顾客服务战略和顾客服务营销活动，才会进入科学的后营销管理时期，企业的 发展才会充满生机。人们评价一个品牌的竞争力会更多地从技术领先程度、产品完美性以及商 标的魅力来考察，服务是地道的附属物。现在许多情况发生了改变，顾客服务 同产品一样必须被企业和消费者给予共同的关注:产品和服务已经成为一个品 牌竞争力的核心，高质量的产品和高品质的服务决定着高美誉度的品牌效应， 对顾客服务战略地位的无视或短视，意味着会在未来市场格局变化时被无情地 淘汰出局，尤其在技术差异愈来愈小的今天，名牌更要讲求服务品质的竞争。（四）品牌战略 现代企业竞争已进入品牌竞争时代，以品牌来建立产品在市场中的地位， 树立企业形象，是企业有效的市场竞争手段，如何选择企业的品牌战略成为许 多企业关注的重点问题， “五节联送”项目要长久运行，同样需要一个品牌，因 此品牌战略成为一个不可忽视的课题。创造品牌是增强企业产品竞争力的根本 出路，是提高企业经济利益的有效途径，是延长企业产品和企业生命周期的重 要保证。 目前的 WZ 场上的“大皇后”品牌存在的主要问题：品牌的专有保护意识不 强，品牌定位不清晰，消费者的认识不足，品牌知名度低，以及由此引起的品 牌忠诚度不高。企业对品牌的培育重视不够，品牌挖掘力度小，品牌资源利用 不充分等。 1.品牌相关影响因素分析 影响企业品牌战略的因素很多。首先，从品牌外部环境来讲，包括行业成 熟度和企业现在所处的行业位置两个关键因素。 (1)行业成熟度：成熟度高的行业，进入壁垒高，退出壁垒低；技术更新的 可能性较低，服务的重要性不断提升；买方市场形成，细分市场成熟，消费者消费具有倾向性；行业比较集中等。成熟度低行业的特点则相反。泉州邮政“大 皇后”业务属于一个成熟性产业，业界内专从事这一业务的企业很多。但同时 面临的不确定因素多，行业壁垒低，竞争者崛起的速度也会增快，因此，集中 力量打品牌，迅速扩大品牌的影响力，提高品牌知名度迫在眉睫。 (2)企业所处的行业的位置：领导者，在资金、规模、技术、市场等方面占 有优势；有领导潮流的能力；抗风险性能力高等。非领导者，在产品、技术等 某个方面有一定专长；组织有相当的灵活性；具有良好的开发细分市场的能力 等。目前来讲，作为新进者，由于没有自己的网络优势，泉州 “大皇后”业务 在 WZ 场上处于非领导者地位，在一些方面有优势，但应该同时注意到，婚纱摄 影多年来在运营过程中存在着诸多问题，如行业竞争激烈等。如何扬长避短， 做好 WZ 场上的品牌，也是一个挑战。 其次，从企业内部环境分析，主要包扣资源状况和当前竞争战略的类型。 资源状况：包括人、财、物等硬资源和组织结构、信息传递、企业文化等软资 源。资源状况良好的企业在制定战略时比较倾向于品牌价值的增长，资源状况 不好的企业倾向于保守、稳定地制定自己的品牌战略。2.企业品牌战略及其选择 企业经营不是一个短期的行为， “战略”的内涵表现为远景的经营思考和经 营决策。品牌战略是企业经营战略中最重要的战略，是企业经营战略的核心， 是围绕企业经营战略目标制定的品牌发展目标，方向，价值以及资源。品牌战 略目标全面服务于企业经营目标，最大化体现企业发展战略思想；品牌战略方 向主要是基于专业判断而制定的品牌系统策略，它包括品牌形式，品牌架构， 品牌核心价值，品牌管理体系等；品牌价值主要包括品牌在各个不同阶段所要达到的比较具体的价值体现，这些量化的品牌价值一般由专业的品牌价值评估 公司进行公开评测。品牌资源主要是为完成品牌任务而进行的资源投入计划。 由于品牌是一个企业发展重要而核心的要素，因此，品牌发展规划判断与制定 一般都会成为一个企业非常重要的长远的思想。 泉州“大皇后”励志婚纱摄影作为品牌战略的主体，是品牌战略实施的关 键所在。 “大皇后”业务面对的是一个成熟且趋于饱和的市场，发展空间不是很 大，因此可以现有基础上，采取多维营销，实现产品的多样化与个性化，抓住 潜在的消费者和未来的消费群体。具体操作上，可以分为以下几点： (1)以点带面，展开品牌宣传，提高品牌知名度和影响力。以 WZ 区为大中 心，各县城，地级市政府所在地为小中心，向整个泉州地区覆盖，以点带面进 行宣传。充分发挥当地报纸、电视、广播、杂志、网络等各种媒体的作用。 (2)1P 思想，携手相关单位，进行与婚礼有关的活动合作。利用其所具有的 知名度，短期内提升消费者对泉州“大皇后”励志婚纱摄影店的认知。 (3)建立品牌 CIS 战略，创建“大皇后”项目在公众面前的高贵、美丽、圣 洁以及善良的形象。 (4)建立贴心的品牌文化，加强质量文化、服务文化、营销文化、广告文化 等子系统文化建设，提升“大皇后”业务的品牌内涵。提升公众对品牌的信任， 提升品牌美誉度。 (5)建立品牌危机意识，重视品牌风险评估，合理合法的保护品牌资产不受 伤害。 (6)进一步提高服务质量。要建立健全服务体系，提供优质、高效服务，巩 固和提高消费者对品牌的满意度和信誉度。 品牌以产品为载体，是产品与消费者之间的关系。正象菲利普?科特勒强调，品牌能使人想到某种属性，代表了它的目标顾客是属于哪一类人群。尽管 产品是品牌的载体，但二者具有明显的不同，并且品牌比产品更具有价值，品 牌不仅有助于识别竞争对手的产品和促进消费者购买，同时还能迅速诱发出顾 客相应的需求，而且也可以使顾客享有更多的附加利益，所以说品牌是一种无 形资本。品牌在市场竞争过程中更是一个内涵广泛而丰富的概念，它注重企业 与顾客之间关系的建立、维护、发展，所以品牌是一种商品的标志。与此同时， 品牌也是一种文化，它代表一种品位、一种格调、一种口碑，乃至一种生活方 式。因此，重视品牌建设，是泉州 “大皇后”励志婚纱摄影店中不可或缺的。3.企业形象分析 在现阶段，鉴于“大皇后”业务的实际知名度和预算有限，公司应该先着 重进行内部的人员培训，提高整体品牌形象，为接下来推广“大皇后”品牌做 良好铺垫。为此，本次策划引入 CIS 企业形象识别系统进行分析。 对于一个企业来说，企业形象至关重要，它直接关系到企业在市场和社会 公众中的知名度补叵档狡笠档木眯б婧蜕缁嵝б妗？梢运盗己玫男蜗蟊 身就是一笔巨大的无形资产，是竞争的利器、公关的良策。 企业形象简称 CI，是英文 Corperate Identity 的缩写。企业形象识别系统 （Corperate Identity System）简称 CIS，包括三个方面， ，企业理念识别系统 （MI） ，企业行为识别系统（BI）和企业视觉识别系统（VI） ，这三个系统相互 联系，相互影响，其设计核心是建立和改善企业形象。 (1)婚纱摄影店形象的内容 企业形象是一个综合的概念，是由企业众多的具体形象所组成，具体到婚 纱摄影店其内容应包括：①产品（业务种类）形象：指婚纱摄影店的服务种类的服务功能、使用方 法、价格指数等，能否满足各阶层的需要，其所提供的服务否体现相关方面要 求，其名称含义明确，便于记忆，印象深刻。 ②环境形象：指婚纱摄影店所布局合理，设计配套，标志明显统一；营业 厅、室环境优雅，便民措施方便、周到，使消费者在拍摄的过程中有舒适感、 亲切感。 ③职工形象：指婚纱摄影店员工的精神风貌、服务态度、职业道德、职业 技能、装饰仪表给外界的整体印象。 ④社会形象：即“大皇后”励志婚纱摄影店在当地的影响，主要是其所提 供的优质、高效的服务外，还包括参与公益事业、社会赞助等活动，及员工在 公众中的形象。 ⑤信誉形象：即“大皇后”品牌的知名度、美誉度或劣名度。 ⑥公关形象：指邮政企业有计划、有步骤地长期坚持的公关活动给公众留 下的印象。 ⑦领导形象：即“大皇后”励志婚纱摄影店领导者的管理水平、决策水平、 企业精神、企业经营方针、服务宗旨等方面给人们的综合印象。 (2)塑造邮政企业形象的策略和步骤 面对竞争对手不断涌现的今天，泉州“大皇后”励志婚纱摄影店应该不断 以新技术、新手段、新理念“包装”自己，保持和发扬 “大皇后”的良好形象， 才能立于不败之地。 婚纱摄影的内容专业的， 如果导入 CIS， CIS 比作一棵树， 将 MI 就是根，BI 就是干，VI 是叶。VI 体现的是 BI 和 MI，因此塑造邮政企业形象 首先要对（MI）―――即邮政的经营方针、宗旨、发展方向、精神口号等进行 定位，往往是以一两句话或几个字进行概括，使公众了解其内涵，显示婚纱摄影的个性和特色。公众了解婚纱摄影的“MI”后，通过反复宣传，使人们熟知 以致形成一种条件反射，通过对婚纱摄影的服务宗旨和经营信条等的强化，使 公众产生信任感。 其次，强化“大皇后”励志婚纱摄影店行为识别系统（BI） 。对内要加强员 工的培训，营造一种积极向上的工作精神和优雅整洁的工作环境，有一整套完 善、规范、标准、严格的组织管理制度和操作规程，提高员工士气，使他们满 腔热情地投入工作；对外要有专门的公关策划部门和人员，不断开展市场调查， 了解客户需求，策划促销活动，参加公益性活动等，通过媒体宣传，促进公众 与企业的理解，提高企业声誉，树立良好的形象。 第三，塑造婚纱摄影视觉识别系统（即 VI） ，包括“大皇后”励志婚纱摄影 店的标志、标准字、标准色、造型和胸章、图案，以及企业的应用品，包括事 务用品、设备、招牌、制服、包装用品等，VI 一旦形成就是很鲜明、很具体的。 要防止对 VI 不规范的应用，通过宣传不断加强对“大皇后”励志婚纱摄影店 VI 的内涵的解释，才能使富有意义的 VI 具有生命力与生机。 (3)塑造“大皇后”励志婚纱摄影店形象的重点和意义 ①塑造优雅、舒适的环境形象 “环境”是公众对婚纱摄影的第一印象，主要是指“大皇后”励志婚纱摄 影店的店面装潢给消费者的第一印象，外观设计上要符合婚纱摄影店的特点， 满足一定的使用要求，有条件的在建筑风格上也可别具一格，且标志明显，美 观大方，特别要注意所有局所均应设立“大皇后”标志。在内部布局上，要达 到布局合理，工作期间可播放轻柔、优美的音乐，当然便民的措施必不可少， 使消费者洽谈时感到舒适、亲切、热情。 ②塑造积极向上的员工形象塑造一支高素质的员工队伍应作为“大皇后”励志婚纱摄影店一项迫切的 并且长期追求的目标。由于很多员工的专业化水平以及交流技术达不到要求， 如不及时“补课” ，这部分人很难适应婚纱摄影业的激烈竞争，那么“大皇后” 励志婚纱摄影店生存也将面临严重的挑战。因此，今后关键岗位应实行招聘竞 争上岗并定期进行应知应会考核，不走过场，不留情面，对不适应工作者要及 时调换。二是接触用户的宣传、洽谈、引导的门市部人员要定期进行企业精神、 职业道德、经营观念、服务态度等方面的培训，接待用户要礼貌大方、热情周 到，真正把用户当“上帝” 。三是所有员工工作期间都要着统一的标志服，佩戴 上胸卡，对外聘人员还要进行统一培训。 ③塑造面向公众的公关形象 公关是一种营销策略，也是树立企业形象的主要手段。从外部公关来看， 应做好以下工作： a.宣传公关，定期利用新闻媒体宣传“大皇后”励志婚纱摄影店，宣扬“大 皇后”励志婚纱摄影店，宣传“大皇后”励志婚纱摄影店的标志、企业精神、 服务宗旨，弘扬企业文化等，逐渐向公众渗透“大皇后”励志婚纱摄影店形象。 必要时，也可搞一些慈善活动，不断加深公众对“大皇后”励志婚纱摄影店的 印象。 b.利用外界举办的一些与婚纱摄影有关的活动，如“百人集体婚礼”等， 积极参与其中。让公众理解“大皇后”励志婚纱摄影店，支持“大皇后”励志 婚纱摄影店。 在内部，规划建立公关部门，负责策划公关活动，策划一些可行性较高的 活动，使“大皇后”励志婚纱摄影店公关活动定期地、有步骤地开展下去，并 作为一项长期工作扎扎实实地做好。塑造企业形象工作是一项复杂的系统工程， “大皇后”励志婚纱摄影店应提 高到战略高度来认识，以此来推动整个“大皇后”励志婚纱摄影店运作，使“大 皇后”励志婚纱摄影店在激烈的市场竞争环境中永远生存下去。六、人力资源方案（一）组织架构 “大皇后”婚纱摄影店组织架构图：（店长）经理 四部门：门市部、摄影部、数码部、化妆部 目前情况为经理兼任财务主管和人力资源总监。 建议：鉴于大皇后的实际情况，在未来 2~3 年间可仍然维持此组织架构或进行 微调。不必急于扩充单独增设多个部门,例如财务部、人力资源部等。 （二）员工培训 （1）新进职员培训 以诚挚友善的态度欢迎新进职员，微笑对待，介绍同事及环境，带领员工 参观食堂和住处，仔细进行工作指导，消除新成员的陌生感，使之能尽快有效 地投入工作。 （2）在职培训 分岗位进行不同方式的培训 门市部： 1 聘请人士或高校导师进行营销战略的讲座与指导，对员工进行专业知识的培 训 化妆师： 1：定期或不定期地聘请时尚前沿的化妆师开展讲座或者进行现场指 导，包括脸部化妆技术的提高、流行多样的头发装饰等； 2：摄影馆订阅一些相关的时尚杂志以供阅览，扩充市面；上培训指 导班等。 3：给予上台化妆的机会，以摄影馆里的员工为服务对象。在实践中 增长技艺。 摄影师：1 各种新技艺新技巧的培训；各种布光造型、室内外婚纱摄影的综合 演练； 2 资深的专业人士现场指导，并作评价指导。 3 在实践中改进并提高摄影技术。 数码部：上培训班学习更为先进的照片处理技巧和数码提升技术。（三）薪酬体系3-1 薪酬管理一.目的：贯彻以人为本，创造价值的发展理念；完善薪酬管理制度，本着“以 人为本”原则，创造价值的发展理念，建立 公平、公正、合理的薪酬管理制度，强化部门职能。充分发挥所有员工的积极性，合作性，实现婚纱摄影的经 营目标。 二.使用范围：婚纱摄影店全体员工。 三.制定标准：参照同地区同行业相关的新酬待遇并结合婚纱摄影店实际情况而 定。 四.参照依据：地方收入标准，市场行情标准等。 五.权责 1 本制度由总经理负责起草、颁布、修订、解释并监督施行。 2 此制度经总经理批准后正式生效施行。 六.薪金作业流程 1.支付方式： 财务人员按月将所有职员的税后月薪打入相应的帐户。 店长（经理）的支付方式可采用月薪制也可采用年薪制。若有保安及清洁工等以现金形式支付。 2.支付时间：支付时间为每月的 15 号。3-2 薪酬的制定3-2-1 企业不同发展阶段的薪酬体系企业发展阶段 薪酬竞争性 薪酬刚性 薪 基本 工资 酬 绩效 工资 构 福利 长期 成 薪酬 初创期 强 小 低 较高 低 高 快速成长期 较强 较大 较高 高 较高 较高 成熟稳定期 一般 大 高 较高 高 高 衰退期 较强 较大 较高 低 高 低 再造期 较强 小 较低 较高 低 较高目前， “大皇后”正处于快速成长期，因此要以该时期的标准来制定薪酬。3-2-2 薪酬调查 WZ 历年企业最低工资标准（见附录一） 3-2-3 婚纱摄影店的岗位分析和评价 岗位分析 1．店长(经理) 1、全权处理公司事务：管理、处理影楼的日常事务，带领全体员工努力工 作，完成企业所确定的各项目标，直接向总经理负责。 2、制定经营目标与市场拓展计划，并组织实施完成。包括指定一系列规章 制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的职责并监督贯彻执行。 3、负责主持公司的经营管理、营销策划、广告宣传等工作。 4、负责影楼人员的录用、绩效考核、制度执行、奖罚晋升等工作。 5、 建立健全影楼的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持每周 的主管会议，传达办公室的有关批示、文件、通知、处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使影楼有一个高效率的工作系统。 6、健全各项财务制度，阅读分析每日、每月、每季财务报表，检查分析每 月营业情况，督促监督财务部门作好成本控制、财务预算等工作，检查收支情 况，指导财务工作。 2. 门市部 1、 按时参加部门晨会，积极接受公司新指令，接受并明确当日工作内容； 搞好工作环境的整洁和卫生 2、 必须坚定服务理念“以客为尊、用心去爱”保持微笑；严格约束自身 行为；遵守礼仪服务规范； 3、 掌握基本的摄影知识、技法和服装造型搭配知识及数码设计基本常识； 4、 熟记套系价格、内容、当期优惠条件； 5、 门市轮流迎宾，接待进店咨询、预约、拍照、看样、取件的客人，自 己的客人要跟踪服务，服务周到细致、热情有礼，态度始终如一； 6、 对于咨询、预约的客人要耐心细致，有问必答，套系内容及各项优惠 要讲清楚，如有不明的或不肯定的要提前请示，不许含糊其词，有所隐瞒，以 免给后期工作带来不必要的麻烦； 7、 推套系时，掌握技巧、灵活应对，考虑客人的情绪与喜好，避免一味 推高套系，造成客人反感；具有安抚客人、处理客诉能力。 8、随时将样本、桌椅归放原位，保持桌面干净及门市区域的环境卫生； 9、门市出展时，门市之间相互配合，尤其各店门市间不允许争抢订单，抵 毁其它店； 10、对成长套客人，考虑拍摄周期长，应做好客人档案整理工作，将客人 要求记录清楚并做到门市跟踪负责自己的客人，持续联络。11、经常顾客保持联系，以促进二次消费； 12、做好工作日的销售统计。 3. 摄影部 1.具有高度的责任感和严谨的工作态度； 2.工作有计划、有条理，讲求效率，发现问题及时纠正或上报； 3.有专业摄影的相关技术，敏锐的眼光和独特的视角。 4.能站在顾客的角度对待每一份客件，具有专业的审美能力和眼光； 5.必要时能与顾客沟通，用专业的术语引导顾客的思考方向。 4. 数码部 1.具有高度的责任感和严谨的工作态度； 2.工作有计划、有条理，讲求效率，发现问题及时纠正或上报； 3.有专业的相关技术，熟悉各相关软件的应用（如： photoshop,illustrator,coreldraw,AI 等） ； 4.能站在顾客的角度对待每一份客件，具有专业的审美能力和眼光； 5.必要时能与顾客沟通，用专业的术语引导顾客的思考方向。 5：造型部 1、热爱本质工作，具有强烈的责任感和服务意识，工作积极主动，任劳任 怨，讲文明礼貌，要求清洁卫生，作风正派，不谋私利，在主管的领导下，服 务好每一位顾客。 2、熟悉、掌握化妆、盘发基本知识及操作程序，有高超的技艺，熟悉各种 化妆用品、用具的性能、特点和使用方法，掌握工具用品的消毒知识。研究化 妆方面的新发展趋势，不断推陈出新，有培养助手的能力。 3、微笑服务，礼貌热情，接待顾客主动问好， “请”字开头， “谢”不离口。耐心细致地问顾客的喜好、要求，为其尽力服务，使顾客称心如意，送客时送 上祝福语。 5、仪容仪表要整洁，化妆上班，讲究职业道德，做到文明服务，保持口齿 清新，化妆时不能面对顾客呼吸，保持化妆的高水准技术，维护影楼声誉。 6、化妆师在工作中应主动介绍化妆程序，注意征求顾客意见。 7、有良好的职业道德，化妆时，神情专注，动作要轻快、熟练，要根据顾 客的要求按照顾客的脸形、气质和头发疏密认真细致地做出客人的理想造型。 8、负责使用、保管化妆用品；各保管头饰、首饰、假发、头纱及手套的化 妆师，必须对本月所使用的用品分类、分色、分新旧并进行登记，以便对遗失 或坏掉的加以补充，不够的造型用品及时写购物单交与经理及时够回，不得因 短货而影响造型。 9、对于已旧或已坏的头饰、假发、首饰、头纱、及手套及时清理，如可清 洗干净交与洗衣工或自己清洗，如太旧请主管签字丢掉。 3-2-4 薪酬的构成3-2-5 薪酬制度3-2-5-1：基本工资=岗位工资+年龄工资+涨幅工资（岗位工资=薪酬层级系数 N*基数工资） （1）岗位工资（公司岗位价值模型）序号 岗位价值系统要素 对企业的影响 权重 分值 系统子要素 基本影响 成长促进 2 解决问题 20% 20 复杂性 创造性 工作独立性 3 责任范围 10% 10 工作内容的广度 知识的广度 人数 4 监督 10% 10 下属素质 层次类别 5 知识经验 5% 5 知识 经验 沟通频率 6 沟通 10% 10 沟通技巧 内外要素 7 环境风险 5% 5 环境条件 工作风险 合计 100% 100 权重 60% 40% 50% 50% 40% 40% 20% 30% 40% 30% 40% 60% 30% 40% 30% 60% 40% 分值 24 16 10 10 4 4 2 3 4 3 2 3 3 4 3 3 2 100140%40以下是岗位价值模型的具体说明及定义（附录二）: “岗位价值”=“对企业的影响”分值+“解决问题”分值+“责任范围”分值+ “监督”分值+“知识经验”分值+“沟通”分值+“环境风险” 分值 薪酬层级系数岗位价值 0~20 20~30 30~40 40~50 50~60 60~70 薪酬层级系数 N 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.570~80 80~90 90~1004.0 4.5 5.0岗位工资=薪酬层级系数 N*基数工资 （2）年龄工资 为了避免工资的绝对值增长，我们采用压缩递增法工作年限3 年年资 5 年年资年资设计按照 50 元年资进行数字递增年资 5 年以上按照每 2 年 50 元进行一次数字 递增备注5 年年资为 250 10 年年资为 75015 年年资10 年以上按照每 3 年 50 元进行一次数 字递增19 年年资为 1000（根据婚纱摄影行业的实际情况，员工的更新较频繁，工作年限主要针对的对 象较少。 ） （3）涨幅工资 涨幅工资系数=【 （当月营业总额-上月营业总额）/上月营业总额】*100% 涨幅工资=岗位工资*涨幅工资系数2、加班工资说明： 《劳动法》关于加班的规定3、绩效工资由各部门主管人员视当月各员工勤务的表现(包括工作效率,服务态度,敬 业精神,出勤率,贡献度等多项评核)所进行的考核外,并根据考核成绩核发工作 绩效奖金.（详见附录：被考核人员及考核内容）3-2-5-2、奖金1:模范员工奖 每月由各门市主管人员依工作敬业态度及绩效考核成绩,挑选 1~2 名表现优异的从业人员呈人事部门评价后在月初例会中表扬并颁发一定奖金. 2:考勤奖金 按照出勤考核情况颁发一定奖金。 3:激励奖金 为激励各部门人员创造经营佳绩,并争取自我加薪及自创福利机会,可依下列规 定评核.各部门平均三年内营业总额 ? 1.10 ? 月业绩目标(基础目标) 365日(一年)4:年节奖金(春节,清明,端午,中秋等) 5:年终奖金 视当年度经营状况及个人对公司的贡献程度,出勤率,考勤成绩等多项评核 后，依其成绩比例发放3-2-5-3、福利制度福利项目：1、婚纱摄影店提供的各类假期：A. 法定节假日；B. 病假；C. 事假；D. 婚假；E. 丧假；F. 探亲假；G. 产假；H. 公假；I. 年假；J. 工伤假。2、婚纱摄影店可提供各类保险： 医疗保险； 失业救济保险； 养老保险； A. B. C.D. 意外伤害、工伤事故保险；E. 员工人身财产保险。3、其他：公司为员工组织各种文化体育和联谊活动，每年组织旅游和休养、疗养，提供工作餐，一年一次健康体检以及节日礼物等。3-2-5-4、津贴制度津贴标准有两种制定方法，一种是按照职工本人标准工资的一定比率制定； 另一种是按绝对额制定。这两种制定方法，适应不同的情况，一般来说，对于保证职工实际工资水平和为保障职工生活的津贴，按本人标准工资的一定比率 制定比较适宜；其它性质的津贴，按绝对数制定比较恰当。如伙食津贴即工作 餐、加班津贴、值班津贴、特殊工作环境津贴、食宿制度等。 附： 薪酬保密规定 目的：为鼓励各级员工恪尽职守，积极为公司发展作贡献，培养以贡献为 争取高薪的风度并避免优秀人员免遭嫉妒起见，特推行薪酬保密管理办法。各 级员工不得探询、评论他人薪酬，应树立以工作表现争取高薪的精神。如因违 反薪酬保密规定造成不良影响的，将视具体情况予以通报批评、另调他职，直 至辞退处理。例如：摄影师综合薪资构成：综合薪资= 基本工资（底薪+加班+绩效）+奖金（全勤奖+拍照奖金+团队奖金）+福利+津贴（职务津贴+技术津贴）一、 拍照奖金：（内景摄影师）（以所拍客人之总金额---基本定额 60000）X0.005X 加权指数计算拍照 奖金 例如拍摄 00=.005=600 二、 看样、加选平均消费额提成奖金 当月看样业绩加选（二次消费加选底数为 10000 元）,零加选扣 20 元/套 加选部分 500 以下 501-800 3.5 801-1-
2 00 以上 5.5 6加选部分提% 3三、 全垒打（大满贯）奖金 多拍张数在 20 张以上时，如客人一次性全买走版权，并且消费在 3000 元以 上，除获得 原达成奖金，可获全垒打奖金 30 元。但每组售价低于公司规定者，不可领取此项奖金。四、 破纪录奖金 单一顾客二次消费总金额超 5000 元者，该摄影组可得奖金 200 元整； 单一顾客二次消费总金额超 10000 元者，该摄影组可得奖金 300 元整； 单一顾客二次消费总金额超 20000 元者，该摄影组可得奖金 800 元整。 五、 如摄影原因发生客怨，该名顾客拍照奖金取消，另须扣罚 50 元。 六、 陪选时不计加班费，如当日每组拍照超过十对客人，拍摄时数可计加班费。 七、 摄影师不参加陪选计算奖金为 50%，摄影师陪选的计算奖金为 100%，若该组助理陪选， 则奖金计算 为 70% 八、团队奖金： 由若干组完成公司任务的 100%，奖励 1000 元，组长额外补 200 元，未完成公司任务 60%， 每组人员扣罚 50 元，组长扣罚 100 元（任务包括总业绩或平均消费指标） 九、摄影师分组 按价位（或按楼层） VIP 两组 二楼 4 组 按人员分 B 两组（各三人组摄影师） 十、作业模式 流水作业，由组长决定当日谁拍白纱、晚装、特色服、外景 十一、奖金分配加权指数 白纱 6 晚装 5 特色服 2 外景 8 （四组） 助理 1 （金牌助理 2） 十二、奖金分配 举例：奖金总额 8000 加权指数（白纱）6+（晚装）5+（特色服）2+（外景）8+助理（4 个）4=25
元（每点） 拍白纱者每月奖金为 6X320=1920 元 拍晚装者每月奖金为 8X320=2560 元 助理当月奖金为 1X320=344.8 元附录员工工资表单位：职 职 姓 应 等 位 名 岗位工资年月日小 计年龄工资 领 工 资 奖金 金 额 涨幅工资 加班工资 绩效工资 考勤 激励 年节 年终 其他 福利 津贴 其他 合 应扣工资 金额 总 盖 计 其他 计 章 所得税核准：主管：制表：七、营销方案对于营销方面，由于婚纱市场的竞争程度是一个明显的事实。将婚纱摄影 店的营销划分为现阶段的营销业务（包括旺季和淡季的营销活动）和将潜在客 户作为宣传对象的发展型营销业务两大块。 “七分求生存，三分图发展”做为当 下企业运作的黄金准则，在这一方面得到很好的印证。（一）现阶段营销 （1）旺季 在任何一家婚纱摄影馆的暗访中，我们得知在旺季到来之前，任何婚纱摄 影店都会做好相关的宣传工作，在工作旺季来临之时，婚纱摄影店的员工也会 打起十二分的精神来应对，而在上面的相关 stp 分析以及品牌战略分析中已经 加以描述，在此就不加以复述。（2）淡季 作为服务行业因有其固有的特殊性，受季节等情况的影响都有淡季与旺季 之分。固然旺季的顾客盈门可以让老板们大赚一笔，但是淡季过后留下的绝对 是痛苦的回忆。 婚纱影楼行业作为服务性行业中的一员，当然也逃脱不了如此厄运。虽说 因地域不同，南北方淡季的时间会不同，但总体来说淡季占有全年时间的一半 甚至更多。如此悠长的淡季，对于谁都会受不了，现实也证明了很多家影楼就 是熬不过淡季这个生死期，在生意清淡的情况下不知所措了，抱守株待兔消极 的心态来应对，如何应对淡季方面会显得茫然不知所措，不知道怎样充分利用 自身优势来把影楼的资源完美体现出来。如此这般，结局往往是坐以待毙。于 是，如何度过淡季便成了大家共同关心的话题。笔者现有以下几个方案可供参 考： 1. 利用自身资源开拓新经营渠道 一枝独秀不是春，万紫千红春满园。从宏观上看，一个企业的蓬勃发展不 能代表整个市场的大踏步前进，而只有众多的企业共同努力、共同发展，才能 推动着整个市场的欣欣向荣。从微观上看，一家企业如果只盯死一个产品，或 一种经营模式的话，那不仅仅会是企业步入一种经营狭隘、产品单调的境地， 更会把企业风险推到一个最大的程度。俗话说：花无百日红，不论你现有的产 品多么的热销、销售多么红火，总有一天会被时间所磨蚀、被需求所淘汰。而 一个聪明的经营者是绝不会让自己身处如此尴尬的地步。 影楼有其自身特有的优势，虽说在旺季的时候这些优势不是很突显，在淡 季却可淋漓尽致的发挥出来。 影楼的装修豪华、气势磅礴的优势能比其他行业较简单的吸引消费者的注意。那么，我们可引进一些能为影楼创利、能迅速被影楼及顾客接受的一些新 项目来作为影楼的第二产业，以确保在淡季的时候还能保持一个很好的营业情 况。 例如：影楼可以引进现今非常流行的美容美体 SPA。只需按照 SPA 的需要稍做改 变，再引进相关的专用设备就能解决硬件上的问题，再者让具有丰富美容经验 的美容师稍加培训就完全可以解决 SPA 的软件问题。影楼做美容美体 SPA 具有 相当的优势且方便可行，因为每一对新人来预约拍照时，作为影楼就会提醒新 人要注意保持好身材、保养好皮肤，以便能使拍摄出来的照片效果更好，而新 人们往往会觉得无所适从。此时影楼完全可以以专家的身份给予新人们一些建 议与意见，而在这些意见中，上 SPA 馆做美肤美容是上上之选。新人们为了能 拍出更好的照片留下永恒的美丽，基本不会在乎花费这笔费用的。所以，如果 影楼可以拥有一个自己的 SPA 馆，让新人能享受到一站式服务，相信应该是影 楼的一大卖点。而且，美容美体有别于拍摄婚纱照是不受季节影响，没有淡旺 季之分。方案参考：在淡季的时候预订拍摄的新人可以享受到 SPA 的优惠服务， 甚至可以按照新人在影楼的消费 情况赠送给他们 SPA 服务（当然 SPA 的成本以 被计算在婚纱照中了） 。而且 SPA 还可以作为一个单独的运作单元为影楼在淡季 的时候赚钱。 SPA 的开发可以说是影楼利用本身的硬件优势， 而与此同时也可以充分利用 软件优势大显身手。怎么处理淡季员工多余闲置的问题一直是老板头痛的问题， 淡季解聘旺季招固然是一个方法，但是员工的流动性大对影楼来说其实很不好。 因为淡季裁减的是熟手，旺季招来的优势生手，对于生手是需要花费时间来培 训，而且还不一定就能让他们很快进入角色。所以，如果能在淡季合理正确利 用闲置员工，对于影楼来说既没有人才的损失，又能有效利用人力资源赚更多的钱，何乐不为呢？ 例如：随着物质文化生活水平的不断提高，更多人开始把精力转向文化消 费，其中不乏很多的摄影爱好者。对于这些爱好者来说如果有一个能让他们学 习到专业知识的场所是求之不得的事情。而我们的优势就是有拍摄现场和专业 的摄影师，利用他们在淡季开设短期的培训班为摄影爱好者提供服务。 （化妆师 开设化妆班也是同理）如此一来影楼最起码可以从中获得三大利益： 1）淡季的闲置人员充分发挥有效的经济价值。 2）可以在学员中挑选有潜质、有兴趣的优秀者作为影楼后备人才的储备。 3）通过学员的影像提升知名度。所以淡季巧妙利用闲置人员是良策。 2.利用淡季时间开发潜在客户 业界竞争如此白热化的今天开发客源是影楼赖以生存的重中之重。大部分 老板们会认为淡季就应该节省开支、紧缩银根，各类的促销方案和活动暂时搁 浅起来。假如您也是淡然处之，那就可能犯了错误。淡季的客流量只是相对减 少，实际拍摄的客人不多，但是并不等于没有，而这时开发潜在的客户不正是 为旺季的更旺做很好的铺垫吗？人无远虑，必有近忧，淡季的时候为旺季做准 备，旺季的时候就一定会事半功倍了。就如一支足球队，不管现在有多么的战 绩累累、风光无限，但是后备力量不强的话，那么辉煌只能昙花一现。我们可 以在人流最大、热闹的地方举行小型的秀场来吸引消费者（由于是淡季，影楼 应该紧缩银根，象旺季所举行的大型现场展示秀是不适合在淡季举行的，所以 我们必须很有针对性的办一些展示影楼形象魅力特色、建立影楼知名度的小型 现场秀，更不必花很多的钱来请模特、搭 T 台，等于把影楼的门市从室内搬到 室外） 。只要影楼通过自己特色让顾客对你留下很良好的印象，那他们成为你的 潜在客户就是迟早的事。即使没能立马为你带来很直接的经济效应，但会在不久的将来得到意想不到的效果。 3.搞好售后服务提升影楼口碑、增加回头客 影楼有必要售后服务吗？答案是肯定的。影楼既然向顾客出售了自己的产 品，那谁也不能保证不会出现质量问题；既然会存在这样的情况，更加证实了 售后服务的必要性。比如：淡季时专门组织人员对客户进行回访，主动上门去 做售后服务。再说，对顾客进行售后服务等于多了一次与顾客直接接触的机会， 我们可以通过这样再次接触的机会将自己的新产品推销给顾客，这种方式推销 肯定要比直接做广告来得针对性强，而且成功率也高。如果影楼能真正做到为 消费者考虑，帮顾客解决问题的话，那影楼在顾客的心目中的地位和形象相对 上升，自然形成良好的口碑，口碑的效应一传十、十传百，旧客带新客、新顾 客再介绍新顾客，给我们的婚纱影楼带来的是什么就不言而喻了。新飞广告做 得好，不如新飞冰箱好这则脍炙人口的广告语不正是提醒我们，广告的力度再 强也比不过本身过硬的服务。 4.利用淡季时间进行员工的再培训 工欲善其事，必先利其器，这是亘古不变的真理。作为影楼我们的利器就 是员工（员工的技能、水平、素质等） 。所以，要想让影楼很好的发展，那就必 须让所有的员工都能胜任工作，并且要让他们不断的学习深造，才能使得他们 永远跟上市场的步伐，永远不与时代脱节；而员工不与时代脱节、时尚脱节， 影楼才不至于被市场和时代所淘汰。有这样一个说法：要看一家企业怎么样， 首先要看这家企业的员工怎么样。充分说明员工对于一家企业的重要性。由于 旺季所有的人都很忙，几乎没有时间去让员工接受再培训，而淡季正是好时候。 一般情况下，影楼在淡季时会裁减员工，以保证淡季不至于浪费人事费用。但 如果真这样做，旺季时再招新员工，还要对他们进行培训，这样未必在资金上做到节约，相对浪费了更多时间和精力。而对在职员工进行再培训就明显不一 样，因为他们本身就是熟手，只要对他们在理论上再次灌输先进的理念与最新 的技术就可以，根本不用再从头学起，省时省力！另外，还可以让员工去别的 影楼学习学习，取长补短。如果一味闭门造车，那产品、技术容易形成老化， 渐渐失去市场。从长远来看，我们能让自己和员工有机会虚心请教同行，肯定 会为影楼带来更大的利益。而员工在接受了新的培训后，会在以后的工作上更 有能力、更自信、充满活力。一旦 器够利，那事就能善了。另外员工要能针对 自身的不足，有目的性的学习后，解决了技术上的问题，无疑就为影楼创造更 大的财富。熟话说：知己知彼，百战不殆。所以，淡季对员工进行再培训是功 在当时利在旺季的好方案。 淡季对我们影楼的影响固然是不可避免，但我们不要被淡季所恐吓，要正 确对待，不要坐以待毙、守株待兔，相信我们每一位老板会作出明智的选择。（二）发展型营销 发展潜在客户，对任何一家在运营中的企业是必须的。发展型营销观，必 须从现阶段的所从事的经营业务所接触的客户中跳出来（这尤其对市场趋于饱 和的而且竞争异常激烈的行业尤为重要） 。寻找下一片蓝海，为公司的发展明确 方向。 在上面目标市场分析中：我们创新性地提出了为了保持婚纱摄影市场份额 的举措可以尝试每个月一个主题，每月的设想如下： 4 月：事先的人员在职培训，在经济危机的宏观大环境背景下， “修炼内功” 无疑会提升公司的的员工素质以及公司的品牌与口碑，同时还需要对 WZ 的市场进行一次较为彻底的市场调研。 5 月： “五一”节即将来临， “大皇后”励志婚纱摄影店可以在“五一”节节 日到来之际推销“大皇后”新服务，制作以“大皇后、王子和七个小矮人”为 主题的中世纪童话浪漫婚纱、儿童照等的宣传册。让“大皇后”与“七个小矮 人” （孩子装）身着童话系服饰在“大皇后”励志婚纱摄影馆周边分发传单，吸 引眼球。门市部的相关人员在旁辅助，并引领对该活动感兴趣的的顾客到店里 面作进一步交流与洽谈。 6 月： “儿童?童话”主题摄影和“毕业季”校园毕业生写真作为淡季的品 牌活动。 “儿童?童话”主题摄影对原先婚纱摄影顾客实行价格优惠政策，同时 注意儿童的档案收集。 “毕业季”作为新兴项目，其目标群体为高校毕业生（作 为未来的潜在客户，事先宣传可以很大程度上帮助企业占得先机） ，该项目以个 人写真作为主打活动辅以集体写真，低价位吸引高校和大中专毕业生。在六月 初主打“儿童?童话”摄影主题，在此期间推出童话、卡通套系。在该主题出 来前有必要对泉州各个小学的小学生家长进行一次问卷调查。 “毕业季”侧重对 大中专学校以及本二、本三批大学毕业生的宣传力度，在可以预见的未来，他 们将是 WZ 面内中产阶级的主力军。抓住潜在的消费者，对公司的长远发展绝对 有用。 7 月：延续“毕业季”活动，对前两个月的活动进行总结和营业状况分析， 对活动中不足之处进行记录并加以消除。此外着手准备 8、9 月份的“七夕―牛 郎?织女”情人节写真活动和高校（包括大中专）婚纱摄影平面模特大赛。 8 月： “七夕-牛郎?织女”作为主体，打造古典套系的婚纱摄影展，同时推 出情侣写真业务，吸引即将步入婚姻殿堂的消费者眼球，获得更大的潜在市场 份额。同时，由于两岸三通的宏观背景趋势，有必要招手准备“海?台湾”的“台湾旅游+婚纱摄影”新兴整合项目，尽可能地做好“台湾旅游+婚纱/写真摄 影”的相关过境签证和旅游线路的规划工作，作为本企业的特色活动，保证顾 客在台湾旅游地过程中能够得到真正的享受。 9 月：高校婚纱摄影平面模特选拔赛。根据高校在所在地区的地位以及高校 （大中专）学生毕业后的流动状况对比赛的宣传效果有所侧重。对潜在客户达 到宣传“大皇后”品牌的作用。 10 月：鉴于在此之后的婚纱摄影这块主营业务要到达商业旺季，因此在 9 月末就必须转移注意力，做好婚纱摄影这个主营业务。而接下来的几个月不建 议公司再在活动方面有什么大手笔，维护好现阶段的顾客的质量服务需要不断 提高。 接下来展示的是1： “台湾旅游+婚纱/写真摄影”婚纱摄影品牌项目前言： “在影楼里拍婚纱照，一个摄影师一天要为十几对新人服务，再加上相同 的背景、姿势，一点个性都没有。“80 后”拍婚纱照追求个性的居多，只有不 ” 断推出独具个性的婚纱套系，才能成为婚纱影楼生存的法宝。随着“80 后”结 婚大潮的来临，花样繁多的个性婚纱照层出不穷，而一种将拍婚纱照外景与旅 游相结合的“婚纱游”受到不少新人追捧。追求个性催生“婚纱游”~ 于是，将拍婚纱照外景与旅游相结合的“婚纱游”应运而生。不少新人为 了节约成本，干脆将拍婚纱照和蜜月游同时进行，可谓一举两得 随着海峡两岸的各种来往和交流的不断增多，两岸之间的民间往来更加密 切和频繁。赴台旅游、探亲、观光手续比较繁琐，因此，日前公安部相关领导 亲赴福建，调研、探讨如何进一步简化赴台手续，并有了初步结果。目前，公安部正在抓紧制定相关便民政策。与此同时，非泉州户口居民，近期也有望在 厦门、泉州异地办理赴台旅游、探亲、观光手续。这一新的便民政策正式实施 后，将进一步推动泉州持续、快速经济发展，并给旅游市场带来新的发展空间。 目前在泉州务工、经商的外地来泉务工人员多达约 200 万人，其中包括大量白 领人士。 据悉，目前福建全省赴台游的游客，有 60%来自泉州。泉州有着巨大的购买 力和旅游需求市场。 借此机会，我们特别推出了“台湾旅游+婚纱/写真摄影”这个婚纱摄影这 个品牌项目。 优势分析： 1：台湾旅游的优势（吸引力巨大） 台湾风景秀美，是婚纱游的好去处。 据问卷调查知顾客相当重视外景的选择; 据了解，台湾优美的自然环境对新婚夫妇来说，是绝佳的蜜月旅游兼婚纱 摄影取景地。如阿里山的云海、日月潭的碧波、乌来的飞瀑、飞牛牧场的绿茵 等，都非常美。当前，新人们对度蜜月拍婚纱照的要求越来越高，不少人选择 了泰国普吉岛游、印尼巴厘岛游等高端旅游产品。而无论从生态风景还是旅行 成本来看，台湾婚纱游丝毫不逊色。 2：泉州与台湾在人文、地理的丝丝联系Q9 Frequency 12 10 25 47 2 49 Percent 24.5 20.4 51.0 95.9 4.1 100.0 Valid Percent 25.5 21.3 53.2 100.0 Cumulative Percent 25.5 46.8 100.0ValidMissing Total很 有兴 趣 没 什么 兴趣 收 费合 理的 情 况 下会 考虑 Total System对于“台湾旅游+婚纱摄影” ，由问卷可知：在收费合理的情况下，一般的 消费者愿意考虑“台湾旅游+婚纱摄影”这个新奇的项目。 地理上：福建与台湾隔着浅浅的台湾海峡相望，而且泉州是福建闽南沿海 距金门最近的海上黄金通道，泉州石井距金门最近距离仅 6 海里，泉州至金门 海上客运航线航距仅 22 海里。 人文上： 闽台地缘近，血缘亲，众所周知，我们大陆居民对我们祖国尚 未回归的宝岛台湾具有特殊的情感； “第一天就已经有 80 多人报名了！ ”作为 WZ 首家获得批准的赴台湾旅游组 团社，惠安天马国际旅行社刚开始组团就感受到了游客的热情。足见大陆居民 对台湾的向往之情。 尤其是：我们敬爱的温家宝总理在公共场合饱含深情地倾述道： “做梦都想 去去我们的宝岛――台湾逛一逛” 。更是引发了人们去宝岛台湾旅游的兴致。 3：宏观政策分析 2000 年 12 月 13 日，台湾行政院根据《离岛建设条例》通过《试办金 门马祖与大陆地区通航实施办法》 ，以作为小三通的管理依据。并于 2001 年 1 月 1 日开始实施，定点定时的货客运通航。金厦“小三通”第二条航线 2008 年 8 月 31 日开通，航程仅半个小时， 以及五通距离厦门高崎国际机场近的优势， 便利中转到大陆各地的台商和旅 客。水头往返五通航线是金门“小三通”自 2001 年 1 月 2 日启动以来，继 金门往返厦门东渡码头、泉州石井港之后的第三条客运航线，也是金厦之间 第二航道。目前有“金门―厦门”“马祖―马尾”“金门―泉州”的小三通 、 、 固定航班。泉州是福建闽南沿海距金门最近的海上黄金通道，泉州石井距金门 最近距离仅 6 海里，泉州至金门海上客运航线航距仅 22 海里。 历史上，金门与泉州拥着很深的渊源，现有祖籍泉州的台胞约 900 万人。 泉州中远金欣海运有限公司成立是日， “泉州”号客轮从泉州石井港区首航，正 式开通了泉州至金门的海上直航。泉金航线的开辟，虽然是继“两门（厦门至 金门）、 ”“两马（马尾―马祖） ”之后的两岸“小三通”第三条航线，但立即在 两岸引起了很大的轰动。4：价位的可行性Q10 Frequency 7 23 6 11 47 2 49 Percent 14.3 46.9 12.2 22.4 95.9 4.1 100.0 Valid P ercent 14.9 48.9 12.8 23.4 100.0 Cumulative Percent 14.9 63.8 76.6 100.0ValidMissing Total元 元 元 主 要看 行程 ， 价 格问 题不 大 Total System现福建省推出 4 条赴台游路线，这４条线路分别为：福州（或厦门）直航台湾８天７晚，定价６９８０元；厦门（或泉州）－金门－台湾８天７晚（金门１日游住１晚） ，定价５ ８６０元； 福州－马祖－台湾８天７晚（马祖１日游住１晚） ，定价５８６０元； 福州－马祖－基隆－台湾６天５晚（台马轮